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Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacin

PROYECTO FINAL 2015


El tratamiento y resolucin de conflictos
Caso #
A. Planteamiento del Problema

B. (Coloque el nombre de la
A. (Coloque SU nombre aqu)
persona con quien debe llevar
a cabo la negociacin).

El problema (En este espacio describa (En este espacio describa


ampliamente el problema desde ampliamente el problema desde la
SU perspectiva). perspectiva de la persona con quien
llevar a cabo la negociacin).
(En este espacio explique qu (En este espacio explique qu
Factores culturales aspectos culturales estn aspectos culturales estn influyendo
influyendo en SU percepcin del en la percepcin del conflicto de la
conflicto. Piense, analice y escriba otra persona. Piense, analice y escriba
cmo las dimensiones de Hofstede cmo las dimensiones de Hofstede
influyen en este problema en influyen en este problema en la otra
USTED). persona).

B. Fase de Diagnstico

INVAG A. B.

(En este espacio escriba el objetivo (En este espacio escriba el objetivo
Intereses central que USTED desea central que la otra persona desea
alcanzar) alcanzar)
(En este espacio escriba lo que (En este espacio escriba lo que la otra
Necesidades USTED necesita como mnimo persona necesita como mnimo para
para lograr su objetivo) lograr su objetivo)
(En este espacio escriba los (En este espacio escriba los valores
Valores valores ms importantes que le ms importantes que considera estn
guiarn a USTED en esta guiando, a la otra persona, en esta
negociacin: confianza, negociacin: confianza, compromiso,
compromiso, disciplina, diversin, disciplina, diversin, libertad,
libertad, responsabilidad, responsabilidad, reconocimiento, etc. y
reconocimiento, etc. y porqu esos porqu cree que esos valores son
valores son importante para usted importante para esa persona en esta
en esta negociacin) negociacin).
(En este espacio escriba qu o (En este espacio escriba a quienes o
Gustos quienes desea USTED satisfacer qu situaciones desea la otra persona
con esta negociacin y porqu satisfacer con esta negociacin y
desea hacerlo. Adems cul sera porqu desea hacerlo).
SU solucin ideal y quienes segn
usted se veran beneficiados).

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ACPMS A. B.

(En este espacio explique quienes intervienen en el conflicto, cul es su


Actores: relacin y personas que indirectamente estn influyendo o se ven afectados
por el mismo)
(En este espacio explique el contexto geogrfico donde se est dando el
Contexto conflicto, los hechos que llevaron al nacimiento del mismo, los factores
culturales y socioeconmicos que estn influyendo en l)
(En este espacio explique cmo inici y cmo fue evolucionando el conflicto,
Proceso qu sucedi paso a paso hasta llegar a al punto en el que el conflicto se
encuentra hoy).

(En este espacio expliqu cules son (En este espacio expliqu cules son
Mviles SUS razones por las que el conflicto las razones por las que la otra
se mantiene, por qu difieren tanto y persona mantiene el conflicto, por qu
no logran resolverlo). ella difiere tanto de usted y no logran
resolverlo).
(Explique en este espacio lo que (Explique en este espacio lo que ha
Soluciones intentadas USTED ha hecho para tratar de hecho la otra persona para tratar de
resolver el conflicto y solucionar las resolver el conflicto y solucionar las
diferencias con la otra parte). diferencias con usted).

C. Fase de Planeacin

Seleccin de
alternativas A. B.
(En este espacio explique qu (En este espacio explique qu posee
posee actualmente sin necesidad la otra persona sin necesidad de
N.B.N de negociar o qu puede ofrecer a negociar o qu puede ofrecerle a
la otra parte. Recuerde que esto se usted. Recuerde que esto se establece
establece para que la negociacin para que la negociacin permita
permita mejorar lo que ya se tiene). mejorar lo que ya se tiene).
(En este espacio explique la forma ideal en que usted cree podra
F.O.N. solucionarse este problema beneficiando a ambas partes y no solo a uno de
ellos).
(En este espacio explique qu otra (En este espacio explique qu otra u
MAAN u otras alternativas tiene usted otras alternativas tiene la otra persona
para resolver este problema si no para resolver este problema si no logra
logra un acuerdo con la otra un acuerdo con usted).
persona).

Alternativas que usted (En este espacio escriba al menos tres alternativas que a usted se le ocurre
plantear en la mesa de pueden resolver el problema y puede plantearle a la otra persona cuando se
negociacin. sienten a negociar).

Poder (En este espacio escriba quin cree que tiene ms poder en esta
negociacin y explique por qu lo cree as).

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D. Fase de Negociacin:

A. B.
(En este espacio explique quin hizo la primera propuesta y cul fue)
Anclaje

(En este espacio explique todas alternativas surgieron en la mesa de


Alternativas propuestas negociacin).

Anlisis de (En este espacio escriba cules, del listado de alternativas propuestas
propuestas de Desde que escribi anteriormente, slo benefician a UNA de las partes).
negociacin Posiciones
que surgieron (ganar-perder)
en el (En este espacio escriba cules, del listado de alternativas propuestas
momento de Desde que escribi anteriormente, benefician a AMBAS partes).
negociar Intereses/principios
(ganar-ganar)

(En este espacio escriba cul fue el acuerdo que establecieron en la


Acuerdo establecido negociacin).

(En este espacio escriba todo lo (En este espacio escriba todo lo que
Compromisos de cada una de las que USTED se comprometi a la otra persona se comprometi a
partes hacer para cumplir con el hacer para cumplir con el acuerdo.
acuerdo. Incluya tiempos de Incluya tiempos de entrega, calidad,
entrega, calidad, etc) etc)
(En este espacio escriba cunto tiempo les tom llegar a un acuerdo,
Tiempo quien tena ms prisa para llegar al acuerdo y la forma en que el tiempo
afect la negociacin).

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E. Fase de Evaluacin
EVALUACION DEL PROCESO
Planteamiento (En esta parte explique si tena claro cul fue el problema tanto para usted como para la
del Problema otra parte. Si haban diferencias entre ambas versiones o solamente negoci sin conocer l
percepcin del problema desde su punto de vista).
(En este espacio analice y escriba si logr recopilar suficiente informacin en el diagnstico
Diagnstico o si le hizo falta explorar ms a fondo los INVAG suyos y de la otra persona, y si tena claro
los ACPMS).
(En este espacio analice y escriba si tena claro su NBN, FON y MAAN y si tena claro el
Planeacin NBN, FON y MAAN de la otra persona, si hizo falta hacer algo ms para fortalecer sus
propuestas antes de ir a negociar).
(En este espacio describa cmo fue el momento de la negociacin, si cree que alguna de
Negociacin las partes ejerca ms poder sobre la otra. Escriba si el acuerdo fue suficientemente
satisfactorio para ambas partes o alguna de ellas se vio ms beneficiada que la otra.
Adems diga si qued claro a cada una de las partes a lo que se comprometa con ese
acuerdo).
RICCOLA
Relacin (En este espacio explique si la negociacin fortaleci la relacin entre ambos como para
volver a tener nuevas negociaciones en el futuro o si la relacin no se fortaleci y al cerrar
el acuerdo termin la relacin entre las partes y porqu fue as).
Intereses: (En este espacio explique si ambas partes lograron satisfacer sus intereses y de qu forma,
o si alguna de las partes qued menos satisfecha que la otra y por qu razn lo considera
as).
Comunicacin: (En este espacio explique si la comunicacin fue fluida o fue difcil para alguna de las
partes y porqu razn fue as. Escriba si siente que las partes pudieron exponer
abiertamente sus puntos de vista o alguna de las partes call algo y qu cree que influy en
eso.)
(En este espacio explique si al llegar al acuerdo quedaron claros los compromisos para
Compromiso: cada una de las partes, es decir, qu era exactamente a lo que se estaban comprometiendo
hacer. Escriba si los compromisos eran claros, realistas, estructurados y razonables.)
(En este espacio explique si la mayor parte de alternativas que se plantearon buscaban el
Opciones: beneficio de ambos o solo de una sola de las partes. Si fueron alternativas creativas e
innovadoras o fueron soluciones comunes y simples).
(En este espacio explique si el acuerdo es justo para usted y para la otra persona. Si
Legitimidad : alguna de las partes considera que es injusto. Escriba tambin si el acuerdo est dentro de
las normas establecidas o si es un acuerdo que se sale del marco legal).
(En este espacio explique si el acuerdo era mejor que su nivel base -NBN- y si era mejor
Acuerdo: que las otras alternativas que tena MAAN-. O si considera que haba mejores opciones
que la acordada y porqu lo considera as).
Conclusiones (En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociacin realizado
finales: o comente cualquier otra cosa que considere no se abord anteriormente).

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