MTODOS ESTADSTICOS PARA PRONOSTICAR VENTAS

El pronstico de ventas es la piedra angular de la planeacin de ventas, dado que

alrededor de l se construir toda la proyeccin futura de la empresa. En su elaboracin
se contemplan las variables que puedan afectar directa o indirectamente las ventas. Se
necesitar estimar el comportamiento futuro, valindose de proyecciones y juicios, de las
condiciones externas como la economa, la tecnologa y la competencia.

1. PRONSTICO DE VENTAS

Volumen estimado de ventas, bien sea expresado en dinero o en unidades fsicas, que
una compaa espera lograr durante un perodo futuro determinado, en un mercado
especfico. Puede elaborarse para un solo producto, una lnea de productos completa o
varias lneas en general.

El pronstico de ventas es una herramienta de planificacin y control de las operaciones

de la compaa, esencial en la administracin de cualquier negocio y una tarea cuya
responsabilidad le corresponde a la direccin.

2. PRESUPUESTO DE VENTAS

Representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos,

realizado por una organizacin.

2.1 IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es

el presupuesto que contiene toda la planificacin.

Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no
sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los
presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.
3. PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

3.1 PREPARAR PRONSTICOS DE VENTAS

Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones

que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos
explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste
debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administracin.

El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que

si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso presupuestal sern mucho ms confiables.

Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el desarrollo de

estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que
deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos
supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a
la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia
empresa.

3.1.1 PRONSTICOS DE VENTAS DEL SECTOR

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas
del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o
demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:

Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la

distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de
productos o la integracin.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al

atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin
 de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de
competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la

tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre
productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy
importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada.

3.1.2 PRONSTICOS DE VENTAS DE LA EMPRESA

Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el

mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin de la
empresa, el estado de intervencin actual y el estudio racional de las polticas de
marketing que puedan implementarse.

3.2 COMPILAR OTROS DATOS PERTINENTES

Debe reunirse y evaluarse toda la dems informacin relevante; la cual debe relacionarse,
tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que
deben evaluarse son:

Capacidad de fabricacin; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas

que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta ms
all de su capacidad econmica.

Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes

incrementos en las ventas y en la produccin.

Disponibilidad de capital; para financiar la produccin.

 Disponibilidad de canales alternativos de distribucin; rediseo de antiguos
productos, introduccin de nuevos productos, as como los cambios en los
territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones
esperadas en los posibles competidores.

3.3 DESARROLLO DE UNA PLANIFICACIN DE LAS VENTAS

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de

comercializacin.

c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto

maestro.

d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan

estratgico y el plan tctico de ventas.

3.3.1 PLAN ESTRATGICO DE VENTAS

Es desarrollado a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l se establecen las

alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un
anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la poblacin,
el estado general de la economa, las proyecciones de la industria y los objetivos de la
compaa. Las estrategias a largo plazo de la administracin afectarn a reas tales como
la poltica de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de
los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercializacin, la expansin o los
cambios en los canales de comercializacin y los patrones de costos.
3.3.2 PLAN TCTICO DE VENTAS

Es desarrollado a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por
trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del ao
que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica aadiendo un perodo
futuro, a la vez que se quita el perodo que acaba de terminar. Por consiguiente, los
planes tcticos de ventas estn sujetos a revisin y modificacin sobre una base
trimestral. Adems, debe ser detallado; por productos, por reas de comercializacin.

3.3.3 LNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS

La determinacin del nmero y la variedad de productos que planee vender una

compaa, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el plan
estratgico como en el tctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas
lneas de productos que hayan de introducirse, las lneas de productos que se tengan
previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.

4. MTODOS PARA PRONOSTICAR

4.1 REGRESIN LINEAL SIMPLE

Permite estimar una variable llamada Predictando (Y) con relacin a otra llamada
Predictor (X). Una manera de conocer el comportamiento de las variables es la
observacin en primer lugar utilizando el criterio de las variables es la observacin en
primer lugar utilizando el criterio personal, a travs de graficar las variables permitir
conocer s su comportamiento es lineal a travs de una lnea recta o una curva suave.

4.2 MAPA DE ESPARCIMIENTO O NUBE DE PUNTOS

Es la representacin grfica del predictor y el predictando o sea de las variables

consideradas, es decir los datos de dos variables, marcadas en una grfica.
4.3 ECUACIN DE LA LNEA RECTA

Cuando se requiere estimar Y en funcin de X, es necesario ajustar un conjunto de datos

a una lnea recta, utilizando el mtodo de mnimos cuadrados, a travs de la ecuacin de
la lnea recta.
Y = a + bx
Donde:
Y = Variable estimada.
A y B = Coeficientes de regresin, a = origen y b = pendiente
X = Predictor o variable en base a la que se estima el predictando Y.
Una vez obtenidos los valores de a y b, se despeja la ecuacin y se obtiene la Yc
(Y estimada o Y calculada) para ello se multiplica b por X y se le suma el valor de
a.

Para encontrar los coeficientes de regresin se pueden utilizar varias frmulas, teniendo
sumo cuidado en la identificacin de las variables X e Y.

4.4 PROPIEDADES DE LOS MNIMOS CUADRADOS

La suma del cuadrado de las desviaciones de Y respecto a Yc, al cuadrado es mnima,

comparada con cualquier otro valor que no sea Yc.
Sumatoria (Y Yc)2 es mnima
La suma algebraica de las desviaciones de los valores originales respecto a los
calculados es cero.
Sumatoria (Y Yc) = 0

4.5 ERROR ESTNDAR DE ESTIMACIN

La ecuacin de regresin permite estimar los valores del predictando (Y) en funcin de los
valores del predictor (X). Sin embargo no se sabe el grado de error de las estimaciones
para lo cual se utiliza la medida estadstica denominada, Error Estndar de Estimacin. S
Sy/x = 0, se dir que existe estimacin perfecta, mientras menor sea el valor de Syx, la
estimacin estar ms cercana a la realidad. El error estndar mide el grado de dispersin
de los valores originales de Y alrededor de la lnea de regresin.

4.6 CORRELACIN LINEAL SIMPLE

Estudia el grado de relacin entre dos variables, un alto grado de correlacin no indica
relacin causa-efecto entre variables, se puede obtener alta correlacin que en la prctica
no tiene significado real, el grado de correlacin indica un resultado matemtico, que de
acuerdo al conocimiento de las variables o tema analizado sirve como una herramienta
para la toma de decisiones, por esa razn se debe realizar el anlisis de variables que
guarden una relacin lgica.

Se puede obtener el grado de correlacin de una variable con relacin a otra, por ejemplo:
inversin-utilidad, salarios-produccin, ingresos-gastos. Las medidas estadsticas que
permiten medir la relacin son dos coeficientes:
Coeficiente de determinacin, smbolo r2; en forma primaria.
Coeficiente de correlacin, smbolo r; r = raz cuadrada de r2

4.7 SERIES HISTRICAS Y CRONOLGICAS

Llamadas tambin series de tiempo, se denomina serie de tiempo a un conjunto de

observaciones obtenidas de una misma variable durante un perodo de tiempo. La
importancia de su anlisis radica, porque contando con datos pasados permite realizar un
pronstico confiable de la actividad futura, y tomar decisiones anticipadas. Las series
pueden ser negativas o positivas en su comportamiento.

a) METODO DE PROMEDIOS
Aunque existen ms mtodos para pronosticar, por simplicidad presentamos solamente
dos, que consideramos los ms usuales y sencillos de llevar a cabo.

Promedios Mviles Suavizacin Exponencial Estos mtodos pueden utilizarse cuando: a)

Hay informacin disponible de la variable(s) que se est pronosticando. b) La informacin
puede ser cuantificada. c) Si se considera razonable que el patrn de comportamiento del
pasado continuar en el futuro. Si se cuenta con una base de datos histrica y se quiere
pronosticar una variable considerando su comportamiento pasado, entonces podemos
utilizar el mtodo de promedios mviles o el mtodo de suavizacin exponencial, que son
conocidos tambin como mtodos de series de tiempo.

b) SEMIPROMEDIOS: Consiste en dividir la serie de aos en dos partes iguales y

obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulacin,
siguiendo los pasos que se indican a continuacin:
La serie se divide en dos partes iguales.
Se obtienen promedios de cada parte de la serie.
Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad
de aos de cada semipromedio.
El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulacin.

METODO SEMI PROMEDIADO

Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir dos partes iguales al
periodo en estudio y determinar un ao non que constituya la mitad de la serie, los
promedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dos
series, entre la cantidad de los aos a que las mismas se refiere, y plasmar esos semi
promedios en una grfica de coordenadas, trazando una lnea para unirlas y que estara
sealando la tendencia de las ventas de la entidad. La seleccin del periodo o cantidad de
aos tiene una influencia directa en la tendencia o inclinacin de la lnea; si en la primera
parte del periodo seleccionado prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por
prosperidad, la tendencia de la lnea ser demasiado empinada y no sera representativa
o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurri un ciclo de prosperidad y uno de
depresin durante el segundo, la lnea sera depresiva.

a. Cuando la serie de aos es par: Consiste en dividir la serie de aos en dos partes
iguales y obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulacin

b. Mtodo de semipromedios cuando la serie de aos es impar

*0 Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un ao para
convertirla en par.
*1 La serie impar puede convertirse a perodos pares y despus, proceder
como se ha indicado.
Para el efecto, se toma el primer ao de la serie y se suma al segundo
obtenindose el promedio; luego el segundo ao con el tercero y as sucesivamente,
hasta llegar al penltimo ao.
Para procesar el ltimo ao, es necesario obtener previamente un factor de acumulacin
midiendo la tendencia comparando el ltimo ao con el periodo intermedio establecido
inmediatamente antes y el resultado (aumento o disminucin) se aplica al ltimo ao.

EJEMPLOS

Tabla No. 1
Ao Ventas Q
2001 15
2002 18
2003 22
2004 28
2005 31
 TENDENCIAPOSITIVA

Tabla No. 2
Ao Ventas Q
2001 31
2002 28
2003 22
2004 18
2005 15

TENDENCIA NEGATIVA

BIBLIOGRAFIA:

Best, Joel (2001). Damned Lies and Statistics: Untangling Numbers from the
Media, Politicians, and Activists. University of California Press. ISBN 0-520-21978-
3.
Desrosires, Alain (2004). The Politics of Large Numbers: A History of Statistical
Reasoning, Trans. Camille Naish, Harvard University Press. ISBN 0-674-68932-1.
Hacking, Ian (1990). The Taming of Chance. Cambridge University Press. ISBN 0-
521-38884-8.
Lindley, D.V. (1985). Making Decisions, 2nd ed., John Wiley & Sons. ISBN 0-471-
90808-8.
 Stigler, Stephen M. (1990). The History of Statistics: The Measurement of
Uncertainty before 1900. Belknap Press/Harvard University Press. ISBN 0-674-
40341-X.
Tijms, Henk (2004). Understanding Probability: Chance Rules in Everyday life.
Cambridge University Press. ISBN 0-521-83329-9.
Volle, Michel (1984). Le mtier de statisticien, 2nd ed., Economica

WEB
http://html.rincondelvago.com/presupuestos-de-ventas.html
http://ventasproviovalle.blogspot.com/2008/05/previsin-y-presupuesto-de-
ventas.html

INTRODUCCION

El presupuesto de ventas es el punto de partida que desencadenar los

presupuestos de cada una de las reas de la empresa, por lo que este
presupuesto marcara la pauta para el desarrollo del resto de presupuestos
relacionados con la actividad de la empresa.
El proceso para la elaboracin de un presupuesto de ventas est dado por: la
preparacin del pronstico de ventas, compilacin de otros datos pertinentes y el
desarrollo de la planificacin de las ventas.

As mismo se especifican tambin los mtodos para pronosticar las ventas: el de

regresin lineal simple, el de Correlacin Lineal Simple y el de Series Histricas y
Cronolgicas.

CONCLUSIONES

Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y,

a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el
de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo
de efectivo, etc.

El pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a producir,

cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir,
cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms
 eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos.

Las regresiones lineales y las series cronolgicas son mtodos estadsticos los y
herramientas de suma importancia para aquellas empresas que necesitan conocer
sus proyecciones y resultados finales de ingresos a futuro o pasado durante un
perodo determinado.

La interpretacin adecuada de las estadsticas de ventas en una empresa resulta

de gran utilidad; ya que se cuenta con datos reales de lo que acontece y en
consecuencia se toman las decisiones ms apropiadas.

OBJETIVOS

Dar a conocer la importancia de los mtodos estadsticos en las proyecciones de

presupuestos de ventas y su influencia en la toma de decisiones.

Conocer los diferentes mtodos estadsticos en las proyecciones de ventas y

saber cul se ajusta a la naturaleza de la empresa.
 Informar de la importancia de la planificacin en la empresa para establecer
cualquier tipo de proyeccin en los diferentes tipos de presupuesto.