Rapport de Stage Bio Espana09!07!2007

Groupe BMHS
Institut Priv de Logistique et Transport

Etablissement Priv
6, Rue Mohamed Tazi, Marshan. BP 5245 Tanger
Tl : 039372626 / 039937354
Transport Rapide de Marchandises

National & International
102,Rue de Mexique Rez de chauss ,90000 TANGER
Tel/Fax :039 97 37 77 Email : bioespanatrans@menara.ma
RAPPORT DE STAGE DAPPLICATION

Sur le thme de:
Effectu par : Mohammed DEBDI
Niveau : 2me anne
Filire : Gestion de transport & logistique.
Encadrent professionnel : MR Adnane MRABET Directeur gnral-
Encadrent pdagogique : MR Abdellatif LAZAAR
Priode de stage : Avril 2007

RAPPORT DE STAGE DAPPLICATION Sur le thme de: La Commercialisation Des
Prestations De Transport.
Je tien tout dabord exprimer MES remerciements monsieur

ABDELLAH ABOU SOUROUR le prsident fondateur dIPLT de
mavoir ouvrir ses porte et de mavoir donn lòpportunit de termin
mes tude nàyant pas obtenu le baccalaurat dans un domaine qui a
un avenir trs important ces le transport et logistique ainsi que tous les
membres de la direction.
Egalement, je remercie Monsieur ADNANE MRABET, directeur

de BIO ESPANA qui ma permis deffectuer ce stage dans des bonnes
conditions, aussi, tout le personnel que jai eu loccasion de contacter
dans les diffrents services.
Mes vives remerciements sadresseront aussi, tous nos

formateurs, Monsieur Abdelatif LAZAAR, Monsieur Sad KAMMAS,
qui nous ont permis dacqurir de nombreuses connaissances dans
le domaine de transport et logistique.
Mohammed DEBDI 2GLT IPLT avril 2007 2

INTRODUCTION
PARTIE I : LENVIRONNEMENT DE LA SOCIETE BIO
ESPANA :
1) Fiche signaltique
2) Historique
3) Les moyens de BIO ESPANA
4) Les activits de la socit et ses spcialits
5) Structure humaine
6) Lorganigramme de la socit
7) Prsentation des services
PARTIE II : LA COMERCIALISATION DES PRESTATIONS DE

TRANSPORT ;
1) Fonction commerciale des prestations de transport: Dfinition
2) Le Rle
3) Les objectifs :
A- Les taches de la fonction commerciale
B- Les qualits de la fonction commerciale
C- mission de responsable commerciale
D- les indicateurs de mesure de performance de la fonction commerciale :
4) prospection :
A- Dfinition de prospection
B- Les techniques de prospection
C- Les tapes de prospection
5) Ngociation commerciale:
A- dfinition de la ngociation
B- Lobjet de la ngociation
PARTIE III : LA COMMERCIALISATION DES PRESATIONS DE

TRANSPRT DANS LA SOCIETE BIO ESPANA :
a. La communication :
b. Relations commerciales
c. Le prix
A- Mthode qualitative (fixe variable) :

B- Mthode dynamique (politique de solde)
C- Conditions Relationnelle (politique de fidlisation).
PARTIE IV : ANALYSE ET SUGGESTIONS PROPOSEES :

I- Les effets :
a. Problme de positionnement dans le march
b. La concurrence froce que connat le march
c. Problme dquipement et de personnel
II- Analyse des effets
III- proposition et suggestion :
d. Augmentation des capacits
e. lagent commercial
f. structure de travail
CONCLUSION
ANNEXES

Le stage est une obligation dans la plupart des coles et instituts, Cest une
exprience enrichissante sur le plan professionnel.
Je tien prciser que cest difficile de trouver un stage et aussi sa priode

est insuffisante. Et la recherche dun stage souvent considr comme un dpart
vers le monde du travail.
Enfin jai eu loccasion deffectuer un stage au sein de la socit BIO

ESPANA TANGER et dvelopper mon thme a savoir : la commercialisation
des prestations de transport, et ce qui ma permis d'appliquer les
connaissances thoriques acquises lors de mes tudes dans linstitut IPLT. Et
ainsi prendre conscience des priorits du monde du travail dans le domaine de
transport.

Transport Rapide de Marchandises

National & International

Forme juridique : socit responsabilit limit
SARL
Marque : BIO ESPANA
Activit Dtaille: transport rapide des marchandises

national et international
Siege social: Boulevard Mohamed V, 90000
Tanger.
Adresse : 102, rue de Mexique Rez de chauss,
90000 Tanger
TEL. /FAX : 039 93 37 77
N de Patente : 50431897
NRC : 19753
N Id. Fiscale : 04935418
DG : MR ADNANE EL MRABET
Capital : 300 000 Dh
E-mail: bioespanatrans@menara.ma

La socit BIO ESPANA, spcialis en transport rapide des

marchandises national et international rcemment entre sur le march,
fut cre en 2003 sous la forme juridique dune socit responsabilit
limit SARL au capital de 100 000 DH par MR : MOHAMED
MRABET et ses associs Mr. YASSIN BERAHMOUN, Mr. SAID
BADR et Mr. AHMED BERAHMOUN. Ces quatre personnes sont
cogrants dun pourcentage de 25%.
Mais partir de lanne 2005 la St vient de procder au

changement de propritaire, en consquence, Mr MRABET
MOHAMED reste le responsable unique de cet tablissement ; dont rien
nest chang.
Aprs quelque mois MR MOHAMED MRABET a donn la

responsabilit son fils Adnane MRABET.
Ce dernier avait choisi un large local terrestre qui se trouve au

centre ville 102, rue de Mexique, Rez de Chausser.

Actuellement, la socit BIO ESPANA offre une diversit de type

de transport, Formalits douanires inclus, en fonction des besoins
sollicits des clients.
La socit Bio Espana dispose dùn :
Parc de vhicules nouveaux compos dùn camions de marque

ISUZU, et dùn forgent de marque IVECO
La socit assure le transport urgent de marchandises vers toute

destination quelque soit :
National : Maroc
International : Europe (Espagne- Portugal Allemagne -France-

Belgique- Italie).forgeons

Marque Charge Utile Volume Utile
ISUZU 14 t 20 m
IVECO 3.5 t 16 m

La socit et spcialis en transport rapide de marchandises au

niveau national et international qui signifie le transport durgence.
Le but de lensemble des activits de Bio Espana cest :
Lentreprise gnral de transport, affrtement, groupage et

camionnage de tout nature sous toute opration sy rattachant
directement ou indirectement.
La cration, lacquittions et lexploitation de tous services de
messageries et de transports
La rapidit de service de chargement et de livraison.
Disponibilit des vhicules pour tout dpart inopin.
Plateforme de tlopratrices bien formes pour recevoir les
commandes et rservations des clients soient par tlphone, fax ou email.

Quatre salaris lors de sa cration, et beaucoup plus

aujourdhui. En effet BIO ESPANA fonctionne actuellement avec 5
salaris (cadres, administratifs).
Leur formation initiale est pour chacun dentre eux de mme

nature, savoir le transport, seul leurs statuts et leurs comptences
diffrent. Lquipe en place est jeune, dynamique, performante.
Direction gnrale
Mr.Adnane MRABET
Service secrtariat Service Service financier

Service dexploitation Mlle Loubna commerciale Mr Med Yazaji
khatabi
Commis Conducteurs

Les diffrents services de la socit :
La direction gnral : Mr.ADNANE MRABET Il dirige lentreprise et

organise lensembles des services, il vielle sur :
Lorientation de la socit.
La gestion des ressources (humaine, financire).
Lacceptation et confirmation des offres aprs ltude de march.
La relation sociale (Intrieur, Extrieur).
Lquilibre entre les services internes de la socit.
La planification stratgique de lentreprise.
La rsolution des problmes en cas de crise.
Service dexploitation : Il effectue les travaux qui concernent

lorganisation de lentreprise il vielle sur :
Le contacte avec les clients.

Le suivi des agents de port.
La gestion de la maintenance.
La gestion de la consommation.
Le suivi des conducteurs du transport de marchandise national et
international.
Le suivi documentaire administratif.
Service secrtariat : Dirig par Mlle Loubna el khatabi :
Saisir et classement des dossier import/ export

Envoi et rception des fax, email.
Archiver les factures.
Etablir des bons de commandes, factures, devis.
Accueillir les clients en face face et par tlphone.
Service commercial : Dirige par le directeur lui mme Mr ADNANE

MRABET, il vielle sur :
La ngociation avec les clients.

Lacheminement logistique des oprations internationales.
Le suivi des conducteurs.
La recherche des nouveaux clients.
Saisir les dossiers dexport et dimport avec les conducteurs et puis
les envoyer par fax aux clients ainsi quaux transitaires.
Etre toujours en relation avec le service commercial de lentreprise
dans les choix des clients.
Mettre en place le marketing dans les entreprises de transport
Service Financier : Dirige par Mr MOHAMMED YAZAJI
La vrification et classification des dossiers comptables.

Lanalyse et vrification comptable.
Ltablissement des factures.
Le suivi de payement.
Le contrle de la facturation client.
Suivie des dclarations CNSS.


I. la fonction commerciale des prestations de

transport :
Nous employons le terme : fonction . En effet, de faon gnrale,
les entreprises de transport quelque soit leurs taille, structures, et
activits, nont pas un service commercial institutionnalis. Bien souvent
la fonction commerciale est informelle , autrement dit, les taches
commerciales sont assumes par des personnes les exerant,
paralllement avec dautres acticits. Il nempche que cette fonction
doit tre remplie, surtout dans la conjoncture actuelle et celles quil est
ais de prvoir dans les prochaines annes.
Trs simplement, en disant que la fonction commerciale des

prestations de transport a pour rle de communiquer avec
lenvironnement de lentreprise. Elle donne des informations sur les
possibilits de lentreprise sur lenvironnement (les clients, par exemple)
et reoit de cet enivrement un certain nombre dlments (besoins actuels
et futurs des clients, volution de tel secteur conomique, etc.).
II. le rle de la fonction commerciale des

prestations de transport:
En gnrale le rle de la fonction commerciale est de donner et de
recevoir des informations, afin datteindre des objectifs et donc de
participer au profit dgag par lentreprise.
Ce rle va, pratiquement, se traduire par divers taches accomplir.

citerons, titre dexemples :
- Connatre et comprendre ltat actuel et lvolution probable du

march de lentreprise.

- Elaborer puis proposer la direction une stratgie commerciale
base sur trois facteurs principaux :
dfinition prcise des services offrir la clientle actuelle et

potentielle (modification, cration).
dfinition des niveaux de prix susceptibles dtre accepts par
la clientle
dfinition des moyens mettre en ouvre (agents commerciaux,
action publicitaire, etc.) pour atteindre les objectifs fixs.
- superviser, animer et contrler lquipe de vente ou les

hommes et contact de lentreprise.
- Contrler lefficacit et la rentabilit de la fonction commerciale.
III. les objectifs de la fonction commerciale :

a. Les taches de la fonction commerciale :
Identifier les besoins des consommateurs, segmenter les

marchs, analyser loffre de la concurrence ;
Elaborer et mettre en uvre la stratgie et le plan marketing,
cest--dire ;
dfinir la prestation de transport
fixer les prix de vente ;
choisir les clients adquats;
animer la force de vente ;
raliser la promotion du service ;
assurer les relations avec la clientle ;
assurer lexpdition et le transport ;
contrler la mise en uvre des programmes daction et analyser
les rsultats obtenus ;
assurer la coordination avec les autres services.
Les objectifs de la fonction commerciale seront, selon la
stratgie adopte :
dveloppement des ventes ;
parts de march ;
position concurrentielle ;

rentabilit commerciale ;
Les obligations de la fonction commerciale seront :
tre en permanence lcoute des marchs ;
ragir rapidement face la concurrence.
b. qualits da la fonction commerciale :

Il doit tre un bon relationnel et tre lcoute de sa clientle. Une
excellente prsentation et une locution claire sont indispensables. Dans
le contexte international actuel, connatre une, voire deux langues
trangres est un atout indispensable
Le service commercial d'une entreprise de transport est constitu

d'un certain nombre de postes qui sont hirarchiquement les suivants :
directeur commercial, directeur de clientle, chef de groupe, chef de
publicit ou de projet. A ces postes, il convient d'ajouter celui du
directeur de dveloppement qui a la responsabilit de la recherche des
nouveaux budgets et clients. Cette hirarchie est plus ou moins longue
selon la taille de l'Entreprise.
Le directeur commercial dirige une quipe de chefs de publicit

junior ou senior. Quelle que soit sa position dans la hirarchie, et des
niveaux de responsabilit et de dcision diffrents, sa mission est
d'orchestrer les quipes qui participent la ralisation d'une campagne
publicitaire.
En fonction de l'importance de l'entreprise, il aura globalement les

mmes tches accomplir mais sa fonction sera plus ou moins tendue.
Au sein d'une grande entreprise, il s'intgre un service commercial

hirarchis et structur ; au sein d'une petite entreprise, il peut tre seul
responsable des questions commerciales et a donc des missions plus
larges et varies.
On peut le dfinir comme un homme orchestre connaissant parfaitement

le produit, charg d'orienter les cratifs, de veiller au respect des dlais et
de ngocier avec le client.

Il est la fois coordinateur, mdiateur, et dcideur dans la mesure o il

prslectionne des projets avant de les dfendre auprs des clients.
c. missions de responsable commerciale :

Elles s'articulent autour de deux axes dominants : la stratgie
commerciale. La stratgie de communication.
La stratgie commerciale: Il est en relation permanente avec le client et

joue un rle d'intermdiaire entre l'entreprise et celui-ci ; il assume la
responsabilit du budget.
Il runit le maximum d'informations concernant le produit, le circuit de

distribution, la clientle, la concurrence, le march, les actions
publicitaires antrieures.
Il fait des tudes de march, de notorit, des tudes mdias afin de

dterminer les meilleurs arguments et les meilleurs supports utiliser en
tenant compte du public toucher et des caractristiques du march.
A partir de ces donnes marketing, il dfinit une stratgie de

communication. La stratgie de communication.
A l'intrieur de l'entreprise, il assure le lien entre les diffrentes quipes

travaillant sur le budget (cration, mdias, production) et veille tout
moment au respect du cahier des charges.
Il vrifie que les projets de cration restent dans le cadre des objectifs et
du budget fixs.
Il assure le suivi de la conception, de la fabrication et de l'excution du
plan mdia.
d. les indicateurs de mesure de performance de la

fonction commerciale :
il consiste rpondre au questions suivantes :

- que faire pour offrir aux clients des servies conformes leur attente
- que faire pour parvenir un taux de satisfaction lev ?
- que faire pour fidliser la clientle ?
- que faire pour gagner de nouveaux clients ?
- Des indicateurs cls qui sont des mesures gnriques propres la

plupart des entreprises, ils sont au nombre de cinq :
part de march : indique la part (exprime en nombre de clients, en

chiffre daffaires ou en volume dachat) dun certain march revenant
une entreprise.
Conservation de la clientle : indique, en termes absolus ou relatifs, si

une entreprise entretient des relations durables avec ses clients.
Acquisition de nouveaux clients : mesure, en termes absolus ou relatifs,

le nombre de clients attirs ou gagns.
Satisfaction des clients : Evalue le niveau de satisfaction des clients en

fonction de critres de performance lis leurs attentes.
Rentabilit par segment : mesure le bnfice net gnr par un client,

dduction faite des cots correspondants
Ces mesures peuvent tre articules dans une relation de cause effet
(voir le schma) :

4) prospection :
A- dfinition :
La prospection action de rechercher et de transformer en client

une personne ou une entreprise qui ne lest pas, aussi une tache
indispensable pour la prennit de lentreprise.
Un secteur qui nest pas rgulirement prospect est un secteur tous
lequel, moyen terme le nombre de clients va tendre vers zro. Do
limportance de cette action de prospection pour un commercial
soucieux de lavenir de son secteur et son entreprise.
Dcouvrir des nouveaux clients
Prospection
Dcouvrir des nouveaux besoins
Sur une clientle existante.
b- Les techniques de prospection :

1) Prospection physique
- Prospection qui consiste, sur une zone gographique

dtermine, rencontrer physiquement vos cibles.
- Ce type de prospection peut s'avrer efficace, condition de

respecter les principes suivants :
prospecter par concentration clientle
avoir une gamme de produits qui puisse s'adresser aux :

gros, moyens, petits clients.
Fixer correctement les objectifs assigns ce type de

prospection (information/ dcouverte...)
Matriser les premiers instants : faire face aux barrages
Envisager ce type de prospection comme tant

complmentaire : entre deux visites clients, vous avez
certainement le temps de rencontrer quelques prospects !
2) Utilisation des techniques de Marketing direct :
- Nous pouvons dfinir commercialement le marketing

direct comme tant : "un ensemble de techniques
utilisables par une entreprise, un vendeur, permettant
d'avancer le plus loin possible dans un cycle de
ngociation et ceci sans intervention physique".
- Il s'agit donc de gnrer des contacts utiles, d'tre
dans une proposition "d'attendu", plutt "qu'attendant".
Le tlphone : outil de dveloppement.
Le tlphone est un outil efficace, condition de savoir s'en

servir !
- Pour la mise en place d'une dmarche de prospection
tlphonique.
Le Mailing : outil de prospection

Visite de prospect :
La visite : Cest le principal moyen de communication

avec les prospects. Elle permet dtablir un contact
direct (prsentation de lentreprise, du produit,
possibilit de dmonstration, dadaptation du produit
ou du service au prospect). Elle est dailleurs souhaite
par le prospect dans la majorit des cas.
Elle permet de plus obtenir un certain nombre de
renseignements utiles pour la ngociation (situation financire,
conditions de paiement, de livraison)
A- Les tapes de prospection

1) Premier tapes : le fichier
Toute prospection se rvle plus efficace partir dun fichier :

Dfinir la cible selon le produit ou service en fonction des
objectifs fixs
Rechercher et slectionner les personnes ou entreprises
cibles grce aux fichiers, annuaire
Qualifier le fichier c'est--dire vrifier les coordonnes (nom
des responsables contacter), par tlphone par exemple.
Classeur de prsentation
Press book
Documentation technique, plaquette publicitaire,
Fiche de prospection .
Supports de dmonstration (chantillon, cassette vido )
2) Deuxime tape : la prparation
Prparer la prospection implique de :

Dfinir la zone et le circuit de visites afin doptimiser les
dplacements,
Dterminer leffectif de la force de vente,
Raliser un planning de visites en fonction de la dure de la
visite, du circuit, de la priode favorable.
Prparer largumentaire

Prparer ses outils. Un dossier de prospection trs complet
est ncessaire :
Adresser ventuellement un courrier dinformation.
Prendre un rendez-vous.
3) Troisime tape : La prise de contact
Elle est semblable celle dun entretien de vente en soignant sa

prsentation :
- saluer : Bonjour
- Sourire
- Identifier : Mlanie Dupont
- Prsenter lentreprise : de le socit ABC
- Donner le but de la visite : je souhaitais vous rencontrer pour
Attention :
- ne pas argumenter
- sadresser au Man (Moyen, Autorit, Ncessit)
4) Quatrime tape : Lentretien

Il se droule sur le mme schma quun entretien de vente avant
largumentation il faut dcouvrir les besoins et les tendances de
linterlocuteur.
5) Cinquime tape : le suivi de la prospection
Aprs la visite de prospection, deux cas sont possibles :

Le prospect commande : de prospect, il devient client, et vous
devez surveiller le respect des dlais de livraison puis suivre le
client pour le fidliser
Le prospect commande pas : une relance doit alors tre effectue :
Entre 10 jours et 1 mois maximum aprs le premier contact
Par courrier ou tlphone
Un rapport dactivit est indispensable lvolution de laction de
prospection.
Il prcise en particulier les contacts pris, les actions mener (envoi dune
documentation, devis, passage dun technicien) et les informations
diverses collectes.

Chaque contact prospect constitue un cot, certains ratios permettent de
lanalyser et den valuer lefficacit.
5) Ngociation commerciale :
A- dfinition de la ngociation commerciale :
La ngociation est la recherche volontaire, entre des partenaires, d'une

situation d'accord, admise par tous et ralisable par chacun.
- Ngocier, c'est manipuler les dilemmes entre :

- Ses objectifs propres et les objectifs communs.
- Intolrance et accord.
B- Lobjet de la ngociation
Il est important de dfinir de faon claire, nette et prcise l'objet de

la ngociation.
Les caractristiques techniques du sujet en ngociation.,
Il est vident que l'objet de votre ngociation se dtermine en terme

de :
o Prix : niveau de prix souhait.
o Dlais : installation, livraison, intervention.
o Qualit : qualits souhaites/cahier des charges.
o Service : niveau de service souhait


1Commercialisation de transport
d. La communication :

La communication pour bio Espana consiste essentiellement
dans la tenue des entretins effectu gnralement par le directeur
MR ADNAN MRABET.
Cela se fait par une collecte prliminaire des informations sur les
clients potentiels qui regroupe le type de client ses besoins, ses
attentes, aussi les concurrents et leurs services proposs .Puis fixer
un rendez-vous en vue de dcrocher un entretient en contactant le
client luis mme ou bien le secrtaire. Afin de prsenter son
service en utilisant les arguments commerciaux et la force de
ngociation, ainsi que les outils de prsentation (diapositive, Carte
visite, menu). Le suivi du client est trs important, soit par voie
tlphonique ou directe, il faut noter que le maintient des relations
interpersonnelles avec les clients reste un lment dimportance
suprme.
e. Relations commerciales
Il organise la relation entre le commerant (le transporteur
routier de marchandises) et ses fournisseurs ou ses clients. Les
conditions de vente sont formalises par les conditions gnrales
de vente qui doivent tre communiques systmatiquement aux
clients. Des contrat commercial .contrats commerciaux
spcifiques sont possibles : par exemple, il s'agit, du contrat type
de sous-traitance en transport, et plus anciennement, du contrat
type de location exclusive avec chauffeur dans le cadre du
transport pour compte propre... ; dans le cadre du transport pour
compte d'autrui transport public de marchandises il existe un
contrat de transport public de marchandises, uniquement
matrialis par la contrat de transport lettre de voiture, puisque le
transporteur routier de marchandises est un "voiturier".
f. C- Le prix
Le prix est fix par la socit BIO ESPANA se dtermine
partir de trois faons principaux :
1- Mthode qualitative (fixe variable) :
On prend on considration un barme des prix bien tudi

(annexe 1)
2- Mthode dynamique (politique de solde)
la socit bio Espaa se trouve obliger de pratiquer la politique

promotionnelle en vue de dvelopper et augmenter sa part du
march et pour crer un climat concurrentiel par rapport aux
autres concurrents (par exemple ; la fixation des tarifs avantageux
et prfrentiels au profit de ses clients ; ou bien le transporteur se
mette en accord avec le client pour souscrire un contrat qua
travers lequel le transporteur sengage effectuer au profit du
client quatre oprations y compris une gratuite.
A vrai dire On cherche augmenter de faon significative le

chiffre d'affaires sur une priode dtermine. Plusieurs techniques
pour cela : primes, baisses de prix
3- Conditions Relationnelle (politique de fidlisation).
La fiche du client est considre comme un lment capital qu

travers laquelle la socit pourra avoir une vision claire sur le taux
dimportance de chaque client (exemple: annexe 2). Cela se fait
dans le bute de dvelopper les relations commerciales avec ses
clients et chercher les maintenir comme clients fidles.

I- Les effets :
Durant le stage que jai effectu au sien de bio Espana, jai constat
lexistence de plusieurs de problmes considr comme observation que
jai rsum comme suite :
A-Problme de positionnement dans le march

Due au manque de rentabilit caus par le nombre limite de clients
actuel et la difficult de trouver de nouveaux clients.
B- La concurrence froce que connais le march

Malgr le grand dveloppement qua connu la rgion, ce qui cre
plusieurs opportunits de promotion dans le domaine de transport
et logistique en gnrale. Larriv de plusieurs concurrents dans le
segment de transport rapide (transport taxi), aussi la segmentation
du march par la grande socit de transport, (service de transport
taxi assur par les grandes entreprises de transport dont lactivit
principale est varie).
C- Problme dquipement et de personnel :

Il parait facilement lexistence du manque dquipement en qualit
et quantit ce qui entrave le travail de commercialisation des
services de Bio Espana de faon directe.
En terme de ressource humain le manque existe aussi dans
leffectif et la comptence.
II- Analyse des effets :

En ce qui concerne lanalyse des effets cits, jai choisie la
mthode analyse : cause-effet en utilisant le digramme
Ichikawa a fin de dterminer les causes des problmes trouvs.
Notant que la mthode cause effet prouver son efficacit
En matire danalyse surtout dans le domaine de transport et
logistique, dont la prise de dcision pour soi corriger un fait
existant, soit la mise en place dun projet.
Aussi, jai choisie de pratiquer cette mthode que jai apprit
durant les cours de logistique dans ma formation, cest
lopportunit pour moi de la mettre en uvre dans de le
domaine professionnel, ainsi que mes connaissance pr-requis.

Non informatisation du travail Manque deffectifs
Linexistence de service
commercial adapt Incomptents
Manque des moyens Mauvaise planning

publicitaires de tourne de visites
Commercialisation
Inadapte
Manque la quantit de vhicules
Vhicules dun seule profitions

Non vari
Diagramme ICHIKAWA appliqu a la socit BIO ESPANA.
III- proposition et suggestion :

La prsentation des propositions et des solutions reste, de mon point

de vue, llment e plus important, cest laxe autour du quel tourne
lensemble du travail effectu.
Javoue que ce nest pas facile de trouver et de prsenter des remdes
efficaces et facilement applicables.
Finalement les suggestions dtermines sont prsentes dans les
trois points suivants.
A- augmentation des capacits :

Pour dpasser le problme de manque quipement qui participe
de sa part au manque de rentabilit, il faut renouveler ou bien
acqurir de nouveaux moyens de transport vari permettant la
multitude des Types de services rendus.
Cration de nouveaux services bien structurs comme
amlioration de la qualit du service. Par exemple : service
commercial.
B- lagent commercial :
Lexistence dun agent commercial comptent et expriment est
dimportance suprme, sachant que son travail peut englober lintgralit
des ncessites dont lentreprise a besoin pour amliorer sa
commercialisation des prestations de transport, cest la meilleure solution
en terme des cots et de rendement.
Lemploi du temps dun commercial est compos de deux grandes
activits : les visites clients et les activits diverses : dplacement,
runion, formation, prsence sur un stand ou prparation des visites
chacune de ces taches recense fait lobjet dune valuation temps et
dun budget. La somme des temps consacrs chaque activit doit tre
gale au temps annuel estim.
C- structure de travail :
Linformatisation des du travail en introduisant des logiciels
simplifiant les taches, soit dans le travail administratif ou bien dans
llaboration des prestations adress a la prsentation dans les
entretiens,( diapositives, fiches multimdias).
Cration dun cite Web pour assurer la propagation des
informations concernant les services de lentreprises permettant aux

les clients et le publique en gnrale, et faciliter le contacte avec
lentreprise.
Les dplacements du commercial dans lorganisation des
tournes Doivent tre fait de faon rationnelle c'est--dire :
une planification des visites,

une dfinition du type de tournes,
une pris de rendez-vous.

Conclusion
Durant ce stage jai eu loccasion de dcouvrir le monde de travail
du point de vue professionnel, aussi laide norme du directeur de Bio
Espana et lensemble les employes ma permis de bien saisir les
grand trait dont se base le travail dans le domaine du transport et
logistique.
En se qui concerne le thme : commercialisation des prestations de
transport, cest un sujet large et intressant, alors la priode de mon
stage (1 moi) tais insuffisante pour bien dcouvrir les diffrentes
caractristiques du processus commercial sur le terrain, la contrainte
de temps a entraver aussi danalyser mon thme a partir du cas de Bio
Espana.
Malgr les dfcult, jai trouv dans les connaissances thoriques
et dans lencadrement pdagogique et professionnel de nos formateurs
durant ma formation la solution pour dpasser les entraves et arriv
aux rsultats souhaits.

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Effectu par : Mohammed DEBDI

Niveau : 2me anne

Filire : Gestion de transport & logistique.

Encadrent professionnel : MR Adnane MRABET Directeur gnral-

Encadrent pdagogique : MR Abdellatif LAZAAR

Priode de stage : Avril 2007

Je tien tout dabord exprimer MES remerciements monsieur

Egalement, je remercie Monsieur ADNANE MRABET, directeur

Mes vives remerciements sadresseront aussi, tous nos

Mohammed DEBDI 2GLT IPLT avril 2007 2

PARTIE II : LA COMERCIALISATION DES PRESTATIONS DE

PARTIE III : LA COMMERCIALISATION DES PRESATIONS DE

A- Mthode qualitative (fixe variable) :

PARTIE IV : ANALYSE ET SUGGESTIONS PROPOSEES :

Mohammed DEBDI 2GLT IPLT avril 2007 4

Je tien prciser que cest difficile de trouver un stage et aussi sa priode

Enfin jai eu loccasion deffectuer un stage au sein de la socit BIO

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Transport Rapide de Marchandises

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Forme juridique : socit responsabilit limit

Activit Dtaille: transport rapide des marchandises

N Id. Fiscale : 04935418

Capital : 300 000 Dh

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La socit BIO ESPANA, spcialis en transport rapide des

Mais partir de lanne 2005 la St vient de procder au

Aprs quelque mois MR MOHAMED MRABET a donn la

Ce dernier avait choisi un large local terrestre qui se trouve au

Mohammed DEBDI 2GLT IPLT avril 2007 8

Actuellement, la socit BIO ESPANA offre une diversit de type

La socit Bio Espana dispose d`un :

Parc de vhicules nouveaux compos d`un camions de marque

La socit assure le transport urgent de marchandises vers toute

International : Europe (Espagne- Portugal Allemagne -France-

Mohammed DEBDI 2GLT IPLT avril 2007 9

Marque Charge Utile Volume Utile

Mohammed DEBDI 2GLT IPLT avril 2007 10

La socit et spcialis en transport rapide de marchandises au

Le but de lensemble des activits de Bio Espana cest :

Lentreprise gnral de transport, affrtement, groupage et

Mohammed DEBDI 2GLT IPLT avril 2007 11

Quatre salaris lors de sa cration, et beaucoup plus

Leur formation initiale est pour chacun dentre eux de mme

Service secrtariat Service Service financier

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Les diffrents services de la socit :

La direction gnral : Mr.ADNANE MRABET Il dirige lentreprise et

Service dexploitation : Il effectue les travaux qui concernent

Le contacte avec les clients.

Service secrtariat : Dirig par Mlle Loubna el khatabi :

Saisir et classement des dossier import/ export

Service commercial : Dirige par le directeur lui mme Mr ADNANE

La ngociation avec les clients.

Service Financier : Dirige par Mr MOHAMMED YAZAJI

La vrification et classification des dossiers comptables.

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I. la fonction commerciale des prestations de

Trs simplement, en disant que la fonction commerciale des