INSTITUTO NACIONAL FEDERICO GARCA PRIETO N.

GUA DE TRABAJO DE TECNOLOGA COMERCIAL III, UNIDAD 2: COMERCIALIZACIN

CAPTULO 13: VENTA AL MENUDEO Y AL MAYOREO

OBJETIVO: Explicar el papel que desempean los minoristas en el canal de

distribucin y describir los principales tipos de ellos, as como las decisiones que
cada uno deben tomar a fin de garantizar el traslado de valor para el cliente.

INDICACIN: Organizados en grupos de 5 miembros. Y luego de haber estudiado y

repasado la presentacin del Captulo 13: Venta al menudeo y el mayoreo,
contesten las siguientes preguntas. Dejando en el escritorio el reporte de cada
grupo.

1. Defina los siguientes trminos:

Minorista Tienda de descuento Mayorista

Marketing del comprador Minorista independiente Comerciante mayorista
Tienda de especialidad de precio reducido Corredor
Tienda departamental Venta de fbrica Agente
Supermercado Club de bodega Sucursales y oficinas de
Tienda de conveniencia Cadenas de tiendas venta del fabricante
Supertienda Franquicias
Asesino de la categora Centro comercial
Minorista de servicios Ventas al mayoreo

2. Analice cmo los minoristas y los mayoristas agregan valor al sistema de

marketing. Explique por qu los mercadlogos estn adoptando el concepto
marketing de comprador.

3. Analice los factores que se utilizan para clasificar los establecimientos al

menudeo y mencione los tipos que se incluyen en cada clasificacin.

4. Mencione y analice brevemente las tendencias que impactarn el futuro de

las ventas al menudeo.

5. Suponga que es el agente de un fabricante para tres lneas de accesorios de

ropa para damas. Analice los tipos de decisiones de mezcla de marketing
que tendra que tomar.

6. Analice los diferentes mtodos organizacionales de los minoristas y d un

ejemplo de cada uno.

7. Qu es la convergencia de las ventas al menudeo?

8. La atmsfera de una tienda al detalle se disea de forma cuidadosa para

influir en los compradores. Elija un minorista que cuente con una tienda
tradicional y una tienda de lnea (Por ejemplo: ADOC tiene tiendas
tradicionales y tiendas de lnea donde slo vende zapatos Hush Puppies;
Omnisport tiene sus tiendas tradicionales y las Sony Center donde slo
 vende artculos marca Sony). Describa los elementos de la atmsfera de la
tienda tradicional y cmo se comparan con los de la tienda de lnea, el
color, la iluminacin, la msica, los aromas, la decoracin, Qu imagen
proyecta la atmsfera de la tienda? La atmsfera es la apropiada dados su
surtido de mercanca y su mercado meta? Qu elementos de la atmsfera
de la tienda tienda tradicional se encuentran tambin en la tienda de lnea?

9. Compre un producto de su eleccin en Amazon.com las crticas de los

clientes influyeron en su percepcin del producto o marca?
Los clientes de amazon.com envan crticas sobre su experiencia con los
productos que han adquirido recientemente y esto sirve de base para la
decisin de compra de los futuros clientes.

10. Determinar el mercado meta y el posicionamiento de una tienda minorista

son decisiones de marketing muy importantes. En grupo, desarrolle el
concepto para una tienda minorista. Cul sera el mercado meta para su
tienda?, Qu elementos ambientales destacaran en su posicionamiento de
manera eficaz para atraer y satisfacer a sus cliente meta? Por ejemplo:
iluminacin, decoracin, aromas, disposicin de las mercaderas, etc.