MARKETING DIRECTO Y LA FORMULACIN DE PROGRAMAS DE

VENTAS APLICADOS A LA TECNOLOGA.

Cuando el Marketing se introduce en nuestro pas, muchos empresarios se

mostraron reacios al cambio, aun hoy, podemos notar cierto recelo, para la
mayora el Marketing era solo un sinnimo de publicidad y/o ventas, sin embargo
la globalizacin ha logrado que las empresas de productos y/o servicios lo
apliquen paulatinamente, es decir adaptndose a los estndares internacionales.
En la mayora de los sectores productivos, el Marketing no se ha desarrollado
como en otros pases, por diferentes factores. Ejemplo de ello; en el Turismo; no
se aplica el Marketing para dar a conocer nuestros centros tursticos, muchos
profesionales que se desenvuelven en el rea son conscientes de su importancia
pero no lo aplican, esta carencia que observamos mayormente en el sector de
servicios ha permitido que las empresas transnacionales destaquen y marquen el
paso en nuestro pas.
En el sector educativo tanto pblico como privado su aceptacin ha sido ms
difcil, tal vez por el antiguo concepto; que a la enseanza no se le debe involucrar
como una actividad mercantilista o porque durante mucho tiempo las instituciones
educativas se mantuvieron estticas, por que no exista competencia en el
mercado, ya que la oferta era mayor que la demanda o se sentan seguras de su
mercado cautivo; con la creacin de nuevas universidades se comenz a aplicar el
marketing en toda su dimensin, estas instituciones tradicionales comenzaron a
perder terreno y otras incluso desaparecieron del rubro educativo.
Dentro del Marketing de servicio educativo se manejan herramientas que nos
ayudan a alcanzar los objetivos deseados, pero no es suficiente conocerlas,
debemos saber
Sera una sorpresa saber, que la parte ms importante del Marketing no son las
ventas, las ventas son slo la punta del Iceberg.
La funcin ventas, es solo una de las funciones que realizan los Empresarios
como filosofa y prctica del Marketing; y con frecuencia no es la ms importante.
Si el empresario realiza un buen trabajo de identificacin de las necesidades del
consumidor, desarrolla productos y servicios apropiados, fija sus precios,
distribuye y proporciona efectivamente, su bien o servicio; le comprarn fcilmente
por consiguiente la cantidad y calidad de promocin y esfuerzo de ventas no
tendrn que ser intensos.
"Marketing es Ia actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por
medio de un proceso de intercambio". Para llegar a comprender esta definicin,
debemos de investigar y definir los siguientes y ms bsicos conceptos:
necesidades, hbitos, deseos, demandas, productos, intercambio, transacciones y
mercados.
Por lo tanto, el Marketing es una nueva filosofa de hacer negocios, que se basa
en tres creencias fundamentales
Toda la planeacin y las operaciones deben orientarse hacia el cliente. Es
decir, la organizacin y sus empleados deben centrarse en determinar y
satisfacer las necesidades de los consumidores.
Todas las actividades del marketing en una organizacin deben estar
coordinadas; Publicidad, planeacin de sus servicios y bienes, fijacin de
precios, lanzamiento de productos o servicios, canales de distribucin, etc.
Lograr los objetivos de desempeo de la organizacin.

En un intento de considerar todas estas perspectivas de una manera conjunta, la

Asociacin de Marketing Directo define marketing directo como un sistema
interactivo de marketing que utiliza uno o ms medios publicitarios con objeto de
conseguir una respuesta medible y/o en cualquier lugar.
El diseo de los programas acadmicos es cada vez ms importante y clave en la
formulacin de las estrategias de marketing digital de las universidades.
Un mal programa acadmico, por ejemplo, una nueva carrera de ingeniera de
pregrado, no sobrevive a travs del tiempo a pesar de tener buenas estrategias.
Los programas acadmicos no solo consideran el plan de estudios, el equipo
docente, el perfil de los alumnos, sino tambin la modalidad de enseanza que
puede ser presencial o virtual, algo que cada vez interesa ms a las nuevas
generaciones.
La educacin tradicional se ha dado con programas acadmicos presenciales, sin
embargo, con el desarrollo de las tecnologas de la informacin, las mayores de
las instituciones vienen implementando un mayor nmero de programas en la
modalidad "online".
Hasta hace pocos aos, increblemente haba muchos directores de marketing
digital para Universidades y (hasta Rectores) que le daban muy poca importancia
a esa modalidad.

Dos casos diferentes

Hace 7 aos, la Universidad Iberoamericana de la Ciudad de Mxico, gracias a la
iniciativa de un grupo de profesores, empez a ofrecer cursos virtuales junto con
cursos presenciales. Los cursos virtuales tuvieron buena aceptacin entre los
alumnos y fueron en general bien evaluados.
Sin embargo, en 2013 los directivos optaron por quitar el apoyo al desarrollo de la
mayora de estos cursos virtuales argumentado que esta modalidad no tena
sentido y afectaba el nivel de la calidad de enseanza de los alumnos. Incluso se
mencion que era ridculo ofrecer cursos virtuales cuando los profesores y
alumnos se encontraban en el campus.
Hace dos aos, en una reunin de decanos de universidades latinoamericanas, en
una conversacin con un director del Instituto Getulio Vargas de Sao Paulo, Brasil,
uno de los centros de estudios econmicos ms importantes del mundo
emergente, comentaba el xito que haban tenido al ofrecer programas virtuales
que fueron bien recibidos por los alumnos.
Como ancdota mencionaba que una vez se encontraba en un pasillo de su
universidad y se encontr con una joven observando el local a la que le pregunt
si buscaba una direccin en particular.
La respuesta de la joven fue que vino a conocer la universidad dado que estaba
siguiendo un curso virtual all y le habl de las ventajas y oportunidades que eso le
haba abierto a jvenes de clase media con gran talento que antes no podan
trasladarse a Sao Paulo para vivir y estudiar.
De los dos ejemplos presentados, podemos concluir que las autoridades de la
Universidad Iberoamericana, aqu en Mxico, sencillamente no la vieron.
Es decir, no vieron la oportunidad que representaba para el desarrollo de su
programa seguir creciendo en cursos virtuales y cmo eso podra ser el centro de
su estrategia digital para Universidades. Se centraron en lo que venan haciendo
e ignoraron el beneficio que representa la educacin virtual. Recin este ao,
segn me cuentan, han decidido reiniciar el proyecto con un poco ms de
presupuesto.
En cuando al Instituto Getlio Vargas ha crecido de manera importante en los
ltimos aos y ha obtenido una acreditacin internacional que, en trmino de
carreras virtuales, lo puso al nivel de centros educativos terciarios prestigiosos en
Estados Unidos y Alemania.
Nuevas ventajas
Antes se pensaba que los cursos on line se iban a ofrecer a una mayor cantidad
de alumnos, que el profesor dejara de ser parte importante en el proceso de
aprendizaje, y que los programas seran menos costosos que los programas
presenciales.
Sin embargo, vemos en la actualidad que existen universidades que ofrecen
programas acadmicos on line, por ejemplo de maestra en administracin, a
grupos pequeos de alumnos, con profesores de su plana docente local e
internacional, y con costos superiores a otros programas presenciales.
Adems, las universidades argumentan que pueden ofrecer cursos y programas
presenciales y on line con una calidad similar de enseanza de profesores, plan
de estudios, proceso de seleccin, entre otros.
As, por ejemplo, encontramos universidades que ofrecen programas de maestra
en administracin en ambas modalidades: presencial y virtual u on line.
Finalmente, la clave del xito en la oferta de programas acadmicos con estas
modalidades de enseanza no es el ponerlas como alternativas opuestas, sino en
considerar que cada una tiene sus ventajas y limitaciones.
Cada vez ms instituciones universitarias optan por los blended programs, que
son programas que tienen ambas modalidades de enseanza, presenciales y
virtuales.
El diseo del programa acadmico debe considerar la modalidad de enseanza
como un aspecto clave en las estrategias de marketing educativo.

De acuerdo con estudios tcnicos mundiales, una persona est expuesta 3.000
veces al da a todo tipo de anuncios, lo que supone ms de un milln de impactos
al ao, de los cuales, se quedan en su cabeza tan solo el 12%. Esto provoca que
los usuarios se sientan abordados por las marcas y saturados por la cantidad de
informacin que les llega y no les es relevante, desencadenando justo el efecto
contrario: que se ignore mucha informacin.

Uno de los retos a los que se enfrenta hoy en da el marketing y la publicidad es,
por tanto, conocer mejor a los clientes, que son cada vez ms diferentes entre
s, compran en base a razones muy variadas, quieren escuchar cosas diferentes y
tienen intereses muy variopintos. La compaa que conozca de cerca todas estas
variables podr hacer una publicidad efectiva, con un contenido ms
personalizado y har llegar mejor la informacin para que no se pierda por el
camino.

Teniendo en cuenta que la tendencia actual se dirige a una publicidad ms

personalizada, cada vez ms compaas estn utilizando estrategias de
marketing directo. stas permiten crear una comunicacin personal con cada
cliente y mantenerla en el tiempo gracias a la gestin de informacin que realiza,
por ejemplo, a travs de bases de datos y vas de contacto del receptor. De este
modo, puede ajustar las ofertas y comunicaciones a las necesidades de
segmentos estrechamente definidos.

POR QU CONFIAR EN EL MARKETING DIRECTO?

Las ventajas que nos ofrece este tipo de marketing se podran resumir en los
siguientes puntos:

Es una tcnica mucho ms personal que permite realizar una accin

concentrada en un mercado o clientela especfica. Esto permite dirigirse a
personas altamente interesadas en los productos o servicios, por lo que su
efectividad es mayor que la de otras tcnicas de marketing.

Si se usa con un formato fsico, puedes poner directamente en las manos

del cliente el mensaje. Y utilizando el mensaje adecuado, puedes hacer que este
sea de verdad relevante e incluso puedes incorporar elementos que involucren a
los clientes a otros canales como las RRSS.
 Existe una total libertad para escoger el momento en el que impactamos
al pblico. Normalmente, suele coincidir con el lanzamiento del producto. Adems,
supone una comunicacin personal no interferida por ningn otro mensaje
publicitario.

Es un mtodo rpido, sencillo y muy econmico para llegar a tus

potenciales clientes.

Crea fidelidad, ya que al establecer relaciones con el cliente se llega a

conocerle ms profundamente, lo que nos permitir poder ofrecerle aquello que
realmente necesita.

Permite crear bases de datos. Es necesario recoger informacin cierta y

fiable para que la actuacin del marketing sea exitosa.

Al tratarse de campaas dirigidas a diferentes ncleos de clientes, la

creatividad se puede desarrollar en muchas formas, esto supone pocos problemas
en relacin al formato, ya que se admiten todas las formas y estilos, adaptados a
los medios, pudindose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.

Como refleja lo anteriormente expuesto se han utilizado multitud de trminos para

referirse a la relacin directa entre el comprador y el vendedor sin la existencia de
un establecimiento. se le llama venta directa, venta por correspondencia,
venta telemtica, marketing de respuesta directa, telemarketing, venta a distancia,
etc. sin embargo todos estos trminos no son plenamente descriptivos y se limitan
a reflejar algunas de las caractersticas, o el medio utilizado para la realizacin de
las transacciones comerciales.

Erika Fonseca habl sobre la importancia del empaque como una herramienta
de Marketing Directo que define la compra e incluso contina con su labor
de promocin despus de la transaccin.
Sin embargo el empaque no es el nico medio de Marketing directo, por ello y por
la interactividad que existe entre el consumidor y esta clase de artculos,
realizamos este conteo de cinco ejemplos de medios BTL que reconocidas firmas
internacionales emplean para acercarse y permanecer en la mente de sus
clientes.
1.- FedEx nos demuestra su capacidad para reducir distancias a travs de sus
empaques de envo.

2.- Red Bull no slo carga tu cuerpo de energa, lanz este cargador inalmbrico
para el smartphone.

3.- Coca-Cola cre un dock para colocar el telfono mvil y disfrutar de la msica
4.- McDonalds demuestra la calidad de sus ingredientes a travs de este folleto
en forma de hamburguesa

5.- Samsung usa la naturaleza para promocionar sus productos.

HERRAMIENTAS DEL MARKETING DIRECTO

Los instrumentos funcionales del marketing directo son las bases de datos y las
listas. Las bases de datos son herramientas informticas que permiten explotar los
datos de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa. Por tanto, la base de
 datos ser la que nos permita la explotacin de la informacin que tengamos de
cara a obtener el mximo beneficio y rentabilidad, ofreciendo al consumidor
aquellos productos o servicios que puedan resultar de su inters.

El xito de una actividad de marketing directo est en la calidad y fiabilidad de la

base de datos, los datos que se recogen se clasifican en tres tipos:

Datos de clasificacin o tipolgicos. Aquellos que definen al cliente, esto es,

de identificacin, localizacin, sociodemogrficos, socioeconmicos, profesionales,
psicogrficos, etc.
Datos de consumo. Aquellos que se refieren a la compra y uso de los
productos de la empresa, condiciones, cantidad, lugar, situaciones de compra,
precio pagado, reincidencia, etc.
Datos de la historia promocional. Aquellos que se refieren a acciones
comerciales y promocionales que la empresa haya realizado con sus clientes, las
respuestas obtenidas, los mtodos de seguimiento utilizados, etc.

Podemos afirmar que los objetivos fundamentales que se persiguen con la

utilizacin de una base de datos, que lgicamente ha de cumplir la normativa
legal, son los siguientes:

Conocer cada uno de los componentes con la mayor profundidad y

perfeccin posible, identificando segmentos homogneos dentro de la globalidad.
Sacar la mxima rentabilidad y la mayor explotacin de los mismos en
funcin de sus necesidades, desarrollando las diversas estrategias globales de
marketing que mejor se adecuen a cada segmento.
Obtener los resultados conseguidos de todas las estrategias que hayamos
llevado a cabo, analizndolos y sacando conclusiones al respecto.
Para gestionar la base de datos, es necesario llevar a cabo tres actividades
fundamentales:
Creacin de la base de datos. Para lo cual es necesario saber qu se
necesita para mantener un dilogo lgico y operativo con los clientes.
Mantenimiento de la base de datos. Lo cual requiere una continua revisin
de los datos contenidos en la misma, de tal forma que eliminemos datos
duplicados, establezcamos sistemas de bsqueda, determinemos formas de
actualizacin de datos, etc.
Explotacin de la base de datos. Lo que requiere un manejo sistemtico de
datos respecto a la determinacin de los modos de uso, los momentos, las
personas autorizadas, etc. transformando en operativa toda la informacin de la
que se dispone.

La formulacin de un programa de ventas requiere cinco conjuntos

relevantes de decisiones:
 Cul es la mejor manera de adaptar el esfuerzo personal de ventas al entorno
de1.la empresa y de integrarlo a los dems elementos de la estrategia de
marketing?
Cul es la mejor forma de acercarse, convencer y dar servicio a los clientes
potenciales? En otras palabras, qu prcticas de administracin de cuenta
deben adoptarse?
Cmo debe organizarse la funcin de ventas para contactar y administrar a
diversos tipos de clientes de la manera ms eficiente y eficaz posible? Cmo
crear equipos para manejar problemas especficos de los clientes? Quin
debe estar en esos equipos?
Desde un enfoque realista, qu grado de desempeo cabe esperar que
alcance4.cada miembro de la fuerza de ventas durante el siguiente periodo de
planeacin? Los gerentes de ventas participan en el pronstico de la demanda
y en la determinacin de cuotas y presupuestos.
En vista de las prcticas de administracin de cuentas de la empresa y de
los pronsticos de demanda, cmo debe organizarse la fuerza de ventas?
Cmo deben definirse los territorios de ventas? Cul es la mejor manera de
asignar el tiempo de cada vendedor en un territorio?

En la primera parte se estudian las decisiones y las actividades relacionadas con

la formulacin de un programa de ventas. En principio, los gerentes de ventas
deben conocer mucho acerca de los compradores y los vendedores en los
mercados de empresa a empresa, que es el tema sobre el cual gira el captulo 2.
En el captulo 3 se tratan algunos aspectos de las ventas y de la funcin de ventas
en el contexto de la administracin y la estrategia de marketing, y se analiza la
administracin de las relaciones con los clientes (ARC), la orientacin al mercado
y las ventas por medio de relaciones.
En el captulo 4 se analizan distintas formas de organizar la fuerza de ven-tas para
que sta tenga xito. Por ltimo, en el captulo 5 se plantean varios usos dela
informacin fundamental para administrar las ventas, entre los que se incluyen
cmo estimar la demanda y las cuotas de ventas, cmo disear los territorios de
venta sy cmo efectuar anlisis de las ventas.
 FUENTES BIBLIOGARFICAS

http://cybertesis.unmsm.edu.pe/bitstream/cybertesis/1640/1/Solis_hj.pdf

https://blog.grou.com.mx/estrategias-de-marketing-educativo-carreras-
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http://es.slideshare.net/quispeea/marketing-directo-edwin-a-quispe-barrios

http://mglobalmarketing.es/blog/marketing-directo-en-la-era-digital/

http://www.informabtl.com/5-creativos-ejemplos-de-marketing-directo/

https://ubr.universia.net/article/download/678/804
 http://www.marketing-xxi.com/las-herramientas-del-marketing-directo-127.htm

http://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:eRP7x9lw1eQJ:www.monografias.com/trabajos14/marketdirecto/mar
ketdirecto.shtml+&cd=1&hl=es-419&ct=clnk&gl=mx