ESTILOS PRINCIPALES DE NEGOCIACION

La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas

resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas
individuales o colectivas que sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de
conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

TIPOS DE NEGOCIACION
Comerciales: Son aquellas en las que denominan los valores
monetarios. No existe enfrentamiento entre capital y trabajo.
Ninguna de las dos partes est obligada a negociar con la otra,
pero ambas pueden estar interesadas en llegar a un intercambio
aceptable. A menudo son conflictivas por incumplimiento de
plazos de pagos y entrega, fallos en el producto, etc.
 Laborales: Se realizan entre los representantes de la empresa y
los representantes de los trabajadores para llegar a acuerdos
sobre las condiciones de trabajado.

La negociacin se puede llevar de diferentes maneras o estilos

dependiendo de las intenciones de las partes:

ESTILO COLABORATIVO (Ganar-Ganar)

Es aquella en la cual los negociadores
exhiben una conducta asertiva con el
objetivo de ampliar el pastel de la
negociacin y conseguir beneficios
mutuos. Conlleva a desarrollar
relaciones con la orea parte y lograr
resultados beneficiosos para todos. El
negociador cede ante criterios objetivos
y no ante presiones. Se centra en los
intereses, no en las posiciones.

Caractersticas
Hay intereses comunes entre las dos partes
Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero
ninguna tiene poder absoluto sobre la otra
Este estilo se basa en os principios de las partes
Los participantes son negociadores
Se es suave con la gente y duro con los problemas
La actitud que lo define es la colaboracin
Se buscan alternativas de beneficio mutuo
Se usa cuando
Tratamos con proveedores o clientes habituales
Queremos fidelidad a un cliente o proveedor
Se usa poco en la actividad comercial

ESTILO COMPETITIVO (Ganar-Perder)

Es aquella en la cual el negociador muestra
una conducta agresiva con el objetivo de
intentar conseguir la mayor parte del pastel
de negociacin. Implica obtener los mejores
resultados sin tener en cuenta la relacin
con el oponente. El negociador considera a
la otra parte como un enemigo.
Caractersticas:
El estilo es duro
Los participantes son adversarios
Se es duro con la gente y duro con los problemas
La actitud que lo define es la confrontacin
Se amenaza y a veces se engaa
Difcilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas
Aqu gana en negociador y pierde el adversario
Se usa cuando:
Si la relacin con el otro va a ser solo ocasional
Una de las partes tiene mucho ms poder que la otra, como es el
caso de una multinacional

ESTILO ACOMODATIVO (Perder-Ganar)

 Es aquella en la cual el negociador
muestra una conducta sumisa con el
objetivo de desarrollar la relacin con la
otra parte, teniendo en cuenta que los
resultados a corto plazo no sern los
mejores. Estratgicamente en negociador
opta por ceder a corto plazo para conseguir
mejores resultados en el largo plazo. El
objetivo es aceptar las condiciones de
otros.

Caractersticas:
Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive para lograr el
acuerdo
Implica perder el negociador y gana su oponente

Se usa cuando:
Cuando interesa priorizar y desarrollar la relacin con la otra
parte
Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente
Cuando se opta por invertir en el largo plazo

ESTILO EVITATIVO (Perder-Perder)

Es aquella en la cual el negociador no quiere
negociar ya que el fruto de la negociacin
conlleva el deterioro de la relacin y
resultados negativos.
Caractersticas:
El negociador evita que pierdan ambas partes
Opta por no negociar
Mentalidad egosta

Se usa cuando:
Cuando los negociadores al negociar tienen ms que perder que
ganar.
Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningn
beneficio de la negociacin.
Cuando la mejor al acuerdo negociado es mejor alternativa
posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado
previsible de la negociacin.

ESTILO DISTRIBUTIVO
Cuando las partes establecen un acuerdo rpido, justo y equilibrado
sobre asuntos de mutuo inters. Entonces concluyen diciendo
que el Perfil Ideal de un Negociador sera
aquel que tiene la capacidad de
adaptarse rpidamente a las
Circunstancias diversas en los Procesos
de Negociacin. El que conoce ante qu
situacin se encuentra, el que conoce sus
puntos fuertes y dbiles, es decir, cuales son los
estilos que le son ms cmodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de
adaptacin y el que sepa utilizar las tcnicas ms adecuadas a las
Circunstancias.
ESTILOS BASICOS DE NEGOCIACION:

La negociacin inmediata: Busca llegar con rapidez a un

acuerdo sin preocuparse en tratar de establecer una relacin
personal con la otra parte.

La negociacin progresiva: Busca en cambio una

aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la
relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una
atmosfera de confianza antes de entrar propiamente en la
negociacin.

Existen dos tipos de negociadores:

Los negociadores duros: estn ms preocupados por
conseguir sus objetivos.

Los negociadores blandos: estn ms interesados en

mantener una buena relacin entre las partes.

FASES DE LA NEGOCIACION
Preparacin: Fase de documentacin previa
Recabar informacin
Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables
Ordenar puntos TPG

T = tengo que conseguir que

P = puedo conseguir
G = me gustara conseguir..
 Valora la informacin externa
Sirve para establecer hiptesis?
Qu informacin se puede compartir y cundo?

Discusin: Fase de exploracin y escucha activa (seales)

Exploracin
Dialogo
Actitudes positivas

Proposiciones: Fase en la que presentan ofertas exploratorias

Agenda de trabajo
Propuesta de soluciones
Formulacin de propuestas, ofertas
Tensin entre firmeza y flexibilidad
Abrir con realismo-actuar con modestia
Los descansos sirven para revisar las estrategias

Intercambio: Fase en la que se espera obtener algo a cambio

Profundizar propuestas y objetivos
El s, condicional a cambio de nuestras concesiones
Concretar condiciones, enlazando todos los puntos
Presentar propuestas sin considerar todava las de la otra
parte
Presentar primero nuestras condiciones y esperar

Cierre y acuerdo final:

Creble, es decir que no habr ms concesiones
Oportunidad
Criterios del cierre
 Acuerdo final
TIPOS DE NEGOCIACION

Segn el modo
Negociacin explicita: Es un intercambio manifiesto de ofertas
y contraofertas para encontrar una solucin mutuamente
aceptable.

Negociacin Tctica: Las partes no definen la relacin como

negociacin o incluso no son conscientes de ella.

Segn la interaccin
Negociacin distributiva: Competitiva o de perdidas-
ganancias. Una parte gana lo que pierde la otra. Es una
confrontacin a travs de la cual las partes pretenden llegar
hasta el lmite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a
aceptar.

Negociacin integrativa o cooperativa: Las dos partes pueden

salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas.

Negociacin Mixta: Combina los dos tipos anteriores. En la

prctica es difcil que se den estilos puros de negociacin
cooperativa o competitiva, lo ms habitual es que se combinen
ambos.

Segn los niveles de anlisis:

Negociacin interpersonal: Las partes implicadas son dos
personas con diferentes puntos de vista
 Negociacin intergrupal: Las partes son dos grupos que
presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan
lugar al conflicto.

Segn las partes implicadas

Negociacin directa: Cuando hay dos partes en la negociacin

Negociacin multilateral: Cuando existen ms de dos partes.

Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

Segn la composicin
Negociacin directa: Los negociadores actan como individuos
que defienden sus propios intereses.

Negociacin a travs de representantes: Los negociadores

tratan de defender los interese de las partes representadas.

Segn el mbito
Siguiendo a los tericos en la negociacin se pueden establecer tres
campos en los que se desarrolla la negociacin:

Negociacin diplomtica: Negociacin que se separa de otro

tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su
complejidad, por la dinmica del proceso o por las diferencias
culturales entre las partes.

Negociacin comercial, o actividades de compra-venta.

 Negociacin social: Desde el punto de vista de la negociacin
interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

RESULTADOS DE LA NEGOCIACION

Un conflicto o una negociacin pueden finalizar de muy diversa forma:

a) en una victoria para una de las partes
b) en un punto muerto
c) en un acuerdo integrativo
d) en un acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan
un poco en sus intereses y demandas iniciales.
Las soluciones integrativas son las ms deseadas por los
negociadores porque son ms estables y duraderas en el tiempo y
permiten que las partes en conflicto estn ms satisfechas. Dichas
soluciones surgen cuando la negociacin se desarrolla en un contexto
de carcter integrador. Una buena solucin permite satisfacer los
intereses subyacentes de las partes en conflicto. No obstante, en la
mayor parte de las circunstancias no est tan claro que la optimizacin
de los recursos disponibles permita conjugar los intereses de ambas
partes. En estos casos los investigadores asumen que la calidad en la
resolucin de un determinado conflicto depende de la equidad en la
distribucin de los resultados. La distribucin equitativa de los
resultados produce una gran satisfaccin entre los negociadores,
mucho mayor que si los resultados son muy desfavorables para ellos,
o, paradjicamente, muy favorables.
No obstante, cuando queremos conocer si un determinado resultado
es equitativo, comenzamos a tener problemas:
a) primero, porque la equidad no siempre es sinnimo de integracin.
b) segundo porque las experiencias subjetivas que los negociadores
tienen de lo que es o no equitativo son ms importantes.
Por este motivo los investigadores suelen distinguir entre resultados
objetivos, cuantificables y tangibles y resultados subjetivos de la
negociacin, fruto de la percepcin y la valoracin de los
negociadores.

Los resultados econmicos de la negociacin se centran en los

productos resultantes de la misma.
Los Resultados Psicosociales de la negociacin estn basados en
procesos de percepcin social, los cuales incluyen aspectos de mundo
social del que percibe: las personas, las conductas y las situaciones.
Los procesos de percepcin social se guan por una serie de principios
clave:
a) las personas percibimos de forma activa el mundo social,
seleccionando, categorizando, interpretando e infiriendo informacin
b) las personas a veces no son conscientes de sus intereses y valores,
pero estos guan sus conductas y sus elecciones
c) los procesos de percepcin son constructivos y selectivos
d) las percepciones guan las conductas de las personas.
En el caso del negociador, los elementos ms importantes de la
percepcin son:
la situacin de negociacin
la otra parte
la percepcin sobre s mismo.
La percepcin sobre la situacin negociadora implica la valoracin del
negociador sobre los procesos y los resultados de la negociacin. La
percepcin sobre la otra parte implica la evaluacin del vnculo que se
establece entre los negociadores, sobre la justicia y limpieza de su
conducta, la inferencia sobre sus rasgos de personalidad, y las
atribuciones causales sobre la conducta del oponente. La percepcin
sobre uno mismo supone la valoracin de los propios intereses, fines,
preferencias, posibilidades de riesgo y sobre la comparacin social
entre uno mismo y la otra parte. Las investigaciones sobre eficacia
negociadora han adoptado esta doble perspectiva a la hora de
determinar los criterios que definen una negociacin efectiva. Este
tema se trata en profundidad en el apartado "Efectividad Negociadora"
 CONCLUSIONES

Preparar con anticipacin las negociaciones, conociendo que

roles nos toca jugar y conocer cules son nuestros objetivos y
alternativas.

El perfil ideal de un negociador es aquel que tiene la capacidad

de adaptarse rpidamente a las circunstancias diversas en los
procesos de negociacin.

En una negociacin debemos basarnos en captar la mayor

cantidad de informacin posible de nuestra parte.

Debemos utilizar nuestro propio estilo en una negociacin para

con esto no imitar a nadie ni llamar demasiado la atencin de los
presentes.