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precios
Las estrategias de fijacin de precios suelen cambiar conforme el
producto atraviesa su ciclo de vida. La etapa de introduccin es
especialmente desafiante. Las compaas que lanzan un nuevo producto
enfrentan el reto de fijar los precios por primera vez, y utilizar dos
estrategias generales: la de fijar el precio para capturar el nivel ms alto
del mercado existente y la de fijar el precio para penetrar en el mercado.
Fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado
Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener
ingresos mximos, capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar
ese precio; la compaa vende menos, pero con un mayor margen.
Fijacin de precios para penetrar en el mercado
Fijar un precio bajo para un producto nuevo, para atraer a un gran
nmero de compradores y conseguir una importante participacin en el
mercado, En lugar de establecer un precio inicial elevado para
aprovechar segmentos de mercado pequeos pero redituables, algunas
compaas utilizan la fijacin de precios para penetrar en el mercado.
Estas empresas fijan un precio bajo inicial para penetrar en el mercado
con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a una gran cantidad de
compradores rpidamente y ganar una gran participacin de mercado.
Cambios de precio
Iniciacin de cambios de precio En algunos casos la compaa
considerar adecuado iniciar un recorte o un incremento de precios. En
ambos casos, debe anticipar las posibles reacciones de los compradores
y de sus competidores.
Iniciacin de recortes de precio Varias situaciones originan que una
empresa considere la posibilidad de recortar su precio. Una de estas
circunstancias es el exceso de capacidad. En este caso, la compaa
necesita hacer ms negocios y no lo consigue mediante un mayor
esfuerzo de ventas, una mejora del producto u otras medidas. La
empresa podra abandonar su fijacin de precios siguiendo al lder,
consistente en cobrar aproximadamente el mismo precio que su
competidor lder, y recortar los precios de forma agresiva para aumentar
las ventas.
Reacciones de los competidores ante los cambios de precio
La compaa que est considerando un cambio de precio debe
preocuparse por las reacciones tanto de sus competidores como de sus
clientes. Es ms probable que los competidores reaccionen cuando el
nmero de compaas implicadas es pequeo, cuando el producto es
uniforme y cuando los compradores estn bien informados.
Poltica pblica y fijacin de precios
Fijacin de precios dentro de los niveles de canal
La legislacin federal de la fijacin de precios establece que los
vendedores deben establecer precios sin hablar con los competidores.
De lo contrario, se sospechara de una confabulacin de precios. Esta
prctica de fijacin de precios es ilegal en s misma, es decir, el gobierno
no acepta excusas en estos casos. Las compaas que resultan culpables
de estas prcticas se hacen acreedoras a recibir fuertes multas.