Oferta y Demanda

Esquema grfico de Oferta y demanda

Elasticidad Clasificacin Factores

de la de la determinantes que
demanda demanda afectan la demanda
Comportamiento Concepto de Motivos y hbitos
1. del Oferta y Equilibrio de la demanda y oferta
de compra del
mercado demanda consumidor
Elasticidad Clasificacin Factores
y Polticas de produccin de la empresa

de la de la determinantes que
oferta oferta afectan la oferta
Comportamiento del mercado

Competencia y productos sustitutos Anlisis de la competencia

Estadstica descriptiva
Tcnicas
Relaciones:

estadsticas Estadstica diferencial

Tipos
2. de
Tcnicas para el anlisis de datos
Proyeccin
Otras
tcnicas Tcnicas para el control de calidad

Tcnicas complementarias

Polticas de manejo de inventarios

Capacidad de la
Polticas de produccin Polticas Econmicas y comerciales
produccin de la
3. empresa
Proceso de produccin

Participacin del Datos histricos de las ventas

4. mercado y
evolucin del
sector Variables macroeconmicas

Una vez que se han identificado las oportunidades de mercado para productos y
servicios objeto de exportacin, es necesario conocer el comportamiento del
mercado a travs de pronsticos de oferta y demanda. En este documento se van a
recordar los conceptos y mtodos, requeridos para las proyecciones y para facilitar
las simulaciones y su interpretacin.

En la planeacin y elaboracin del presupuesto, el clculo de ingresos est

determinado por las ventas proyectadas mediante diferentes mtodos.

Uno de ellos, es a travs del clculo y anlisis de coeficientes de elasticidad de la

oferta y la demanda por cantidades fsicas y monetarias de los productos ofrecidos
y demandados. De igual forma, la demanda y la oferta se determinan segn
estudios del comportamiento del consumidor.

El anlisis y proyeccin de ventas se fundamenta sobre los conceptos que siguen a

continuacin.
Concepto de oferta y demanda

El estudio de la oferta y la demanda, es un

modelo econmico que se basa en la
variabilidad del mercado de acuerdo con las
necesidades del consumidor y en la relacin
entre el precio de un bien y la necesidad del
mismo por parte del consumidor. Cuando se
habla de los factores que determinan el
mercado de un producto, estos se relacionan
directamente con las preferencias de uso o
aplicacin y adquisicin.

Qu es la demanda: es la cantidad
necesaria de un producto para satisfacer las
necesidades del mercado.

Qu es la oferta: es la cantidad de un producto que se encuentran disponible en el

mercado a un precio establecido para la venta. La oferta como tal es la cantidad de
bienes o servicios que estn a disposicin en el mercado para ser adquiridos por el
consumidor y la demanda obedece a la cantidad de bienes o servicios que el
consumidor necesita o desea adquirir.

Qu es el equilibrio entre oferta y demanda: el equilibrio se da cuando la cantidad

demandada es igual a la cantidad ofrecida.

Qu es elasticidad entre oferta y demanda: cuando los cambios en una de las

variables de un producto (precio, calidad, tecnologa), hace que la demanda o la
oferta aumente o disminuya.

Comportamiento del mercado

Para analizar la oferta y la demanda, es decir, el estudio del comportamiento del

mercado, intervienen tres postulados:

A un precio corriente cuando la demanda excede la oferta, el precio tiende a

aumentar; e inversamente cuando la oferta excede la demanda, el precio tiende
a disminuir.

Si el precio aumenta la demanda tiende a disminuir aumentando por

consiguiente la oferta; y su inverso si el precio disminuye, la oferta disminuye y
la demanda aumenta.

Si el precio se nivela una vez que la oferta y la demanda se igualan.

Para el estudio del comportamiento del mercado, se deben conocer las diferentes
variables que permiten el anlisis tanto de la oferta como de la demanda y cmo
estas van cambiando de acuerdo con los diferentes factores que directa o
indirectamente inciden en su comportamiento. Estas variables son:

El consumidor /y sus condiciones econmicas.

La competencia, /los procesos de produccin.

Los precios de productos relacionados /y el precio del propio bien o servicio

ofrecido.

Elasticidad de la oferta y demanda

En economa el concepto de elasticidad se refiere al grado de respuesta de una

variable con respecto a las variaciones de la otra, por lo tanto, en trminos de oferta
y demanda, la elasticidad hace referencia a la respuesta de estas frente a las
variaciones del precio.

Se expresa:

E = Elasticidad
Q=Cantidad
P=Precio

E = Variacin porcentual de aumento en (Q)/ Disminucin porcentual de

descenso en (P)

Elasticidad de la demanda

La elasticidad de la demanda o (Ed) de un bien o servicio es el grado de respuesta

que hay en la cantidad de la demanda (Q) de un bien o servicio con respecto a las
variaciones de su precio (P).

Ed = variacin de Q / variacin de P.

La variacin tanto de la cantidad (Q) como del precio (P) se calcula as:

Variacin de Q = (Q final - Q inicial) / Q inicial.

Variacin de P = (P final - P inicial) / P inicial.

La demanda puede ser clasificada segn su grado de elasticidad:

Se dice que la demanda es inelstica, cuando Ed < 1.

An cuando las variaciones en el precio sean significativas, los cambios en la

cantidad de demandada no sern importantes, se presenta por ejemplo, en
algunos bienes o servicios de primera necesidad, bienes que no sean fciles
de sustituir o de remplazar (tabaco, combustible, peridicos, entre otros).

Cuando la variacin del precio es proporcionalmente igual a la variacin de la

cantidad se dice que la demanda tiene elasticidad unitaria, es decir que Ed =
1.

La demanda es elstica, cuando Ed > 1; lo opuesto a la demanda inelstica.

Aunque las variaciones en el precio sean poco significativas, los cambios en la

demanda si podrn ser significativos, por ejemplo en: planes vacacionales,
entretenimiento, bienes o servicios con mucha competencia o que no son
indispensables para el consumidor.

Un producto en el mercado tiene un precio de $5.000, y su demanda es de 40.000

unidades. Si su precio aumenta a $5.500 y por ende la demanda disminuye en
5.000 unidades entonces:

Q inicial = 40.000 unidades P inicial = $5.000

Q final = 35.000 unidades P final = $5.500

Variacin de Q = (Q final - Q inicial) / Q inicial Q = (35.000 40.000)/ 40.000

Variacin Q = - 0.125

Variacin de P = (P final - P inicial) / P inicial P = (5.500 5.000) / 5.000

Variacin P = 0.1

Ed = variacin de Q / variacin de P Ed = - 0.125 / 0.1

Ed = - 1.25

Nota: el resultado de esta frmula normalmente ser negativo teniendo en cuenta la

naturaleza inversa de la relacin entre el precio y la cantidad de la demanda.
Si Ed = - 1.25, quiere decir que este producto presenta una Demanda Elstica por
cuanto 1.25 > 1.

Elasticidad de la oferta

La elasticidad de la oferta (Eo) de un bien o servicio es el grado de respuesta que

hay en la cantidad de la oferta (Q) de un bien o servicio con respecto a las
variaciones de su precio (P).

Eo = variacin de Q / variacin de P.

Al igual que la demanda, la oferta tambin se clasifica en oferta inelstica, unitaria y

elstica.

En el caso de la oferta, es importante resaltar que el tiempo es un determinante en

la elasticidad de la misma, esto quiere decir que a mayor tiempo, mayor facilidad
para el productor de amoldarse a los cambios del mercado.

La grfica resume la clasificacin de la oferta:

Ejemplo

Una empresa ofrece en el mercado 4.765 unidades de su producto a un precio de

$645. Al aumentar el precio a $735, la oferta aumenta en 360 unidades. Se debe
calcular la elasticidad de la oferta, graficarla y establecer el tipo de elasticidad que
presenta.

Q inicial = 4.765 unidades P inicial = $645

Q final = 5.125 unidades P final = $735

Variacin de Q = (Q final - Q inicial) / Q inicial Q = (5.125 4.765) / 4.765

Variacin Q = 0.076

Variacin de P = (P final - P inicial) / P inicial P = (735 645) / 645

Variacin P = 0.139

Eo = variacin de Q / variacin de P Eo = 0.076 / 0.139

Eo = 0.55

Eo = 0.55 es < 1 por tanto la oferta es inelstica.

Factores determinantes de la oferta y demanda

A continuacin se estudian las conceptualizaciones de algunos autores que a travs

del tiempo han fundamentado estos conceptos:

Samuelson y Nordhaus (1988) sealan:

Los factores que afectan la oferta y la demanda sirven como determinantes a

la hora de generar la curva de la oferta o la demanda segn sea el caso, esta
curva no es ms que la representacin grfica de las diferentes cantidades a
las que un vendedor puede optar para ofrecer un bien a diferentes precios,
suponiendo que los dems factores que afectan la oferta permanezcan
constantes.

Es importante saber que la oferta o demanda cambian cuando vara cualquier

elemento que las afecta, a excepcin del precio del bien en cuestin. La
curva de la oferta aumenta o disminuye cuando aumenta o disminuye la
cantidad ofrecida a cada uno de los precios del mercado y lo mismo sucede
con la demanda. (p.44)

Los factores que afectan la curva de la oferta segn Hall y Lieberman (2005):

Precio Insumos: si los insumos que utiliza una empresa para la

elaboracin de los bienes son bajos podremos ofrecer ms y viceversa.
Bienes Alternativos: otros bienes que puede producir una empresa
 utilizando los mismos insumos que usa para la produccin de sus bienes.
Tecnologa: a mayor tecnologa, mayor ahorro de costos, y por ende,
mayor oferta.
Nmero de Empresas: mientras ms empresas posea
un empresario puede tener mayores posibilidades de ofrecer
sus productos.
Precio Esperado: la expectativa de un alza futura en el precio de un bien
desplaza la curva de la oferta hacia la izquierda y sucede lo contrario con
la expectativa de una baja futura.
Cambios Climticos y Otros Sucesos Naturales: el empresario
esencialmente necesita de un clima favorable para que este factor no
estropee sus planes de oferta.

Y los factores determinantes que afectan la demanda segn estos mismos autores
son:
Ingreso: cantidad que una comprador gana en un periodo acordado.
Riqueza: el valor que una persona dispone para gastarlo en lo que desee.
Precios de Bienes Relacionados: pueden ser sustitutos (bien que puede usarse
a cambio de otro y que posee casi los mismos beneficios y caractersticas que el
primero) o complementarios (bien que se usa junto con otro bien).
Poblacin: a mayor poblacin, mayor demanda de bienes y servicios.
Precio Esperado: la expectativa de un alza a futuro en el precio de un bien
desplaza la curva de la demanda hacia la derecha, si sucede lo contrario se
desplaza hacia la izquierda.
Gustos: preferencias del consumidor.(P.p. 69-73)

Kotler (1993), en Direccin de la Mercadotecnia, Anlisis, planeacin,

implementacin y control, conceptualiza textualmente sobre el Anlisis de la
competencia lo siguiente:

El conocimiento de los competidores es fundamental para una planeacin

efectiva. Quien ofrece debe comparar sus productos, precios, canales y
promociones con los de sus competidores ms cercanos en forma constante.
De esta manera, puede identificar reas de ventaja o desventaja competitiva.
Puede lanzar ataques ms precisos contra sus competidores, as como
preparar defensas ms efectivas contra los ataques.

Para el anlisis de la competencia es fundamental tener claro los siguientes

aspectos:

1. Identificacin de los competidores de la Empresa. La identificacin de

los competidores debe ser no solo de aquellos que producen bienes o
servicios similares a precios similares, tambin deben identificar a aquellos
competidores invisibles que pueden estar generando bienes o servicios
sustitutivos que a corto o largo plazo podran estar poniendo en riesgo la
empresa frente a un mercado con nuevas y mejores alternativas.

Al hablar de bienes o servicios sustitutivos se pueden distinguir cuatro niveles

de competidores:

a. Bienes o servicios similares en precio, calidad, tecnologa y dems

caractersticas, por ej. Renault ve su competencia en otros fabricantes de
vehculos similares como Toyota, Ford, Chevrolet, por el contrario
Mercedes, BMW, Audi son vehculos ms costosos de calidades y
tecnologa diferente.
b. Bienes o servicios iguales o similares aun cuando sus caractersticas de
precio, tecnologa, calidad, etc., sean diferentes, ej. Renault vera su
competencia en cualquier fabricante de vehculos independientemente de
sus caractersticas de produccin.
c. Bienes o servicios de la misma categora, ej. Renault vera su
competencia no solo en los fabricantes de automviles sino tambin en
los fabricantes de motos, bicicletas, camiones, etc.
d. Bienes o servicios dentro del mismo valor de consumo, ej. Renault se
vera compitiendo con toda empresa que vende artculos costosos y
duraderos como vacaciones en el extranjero, casas nuevas, etc.

2. Identificacin de las estrategias de los competidores. Los ms cercanos

competidores son aquellos que persiguen el mismo mercado objetivo con
 la misma estrategia. Una empresa necesita informacin an ms detallada
sobre cada competidor, necesita conocer la calidad de su producto, sus
caractersticas y mezcla, sus servicios al cliente, sus polticas de precios,
su cobertura de distribucin, su estrategia de fuerza de ventas, sus
programas de publicidad, promocin de ventas, I&D, produccin,
adquisiciones, finanzas y otras de cada competidor.

3. Determinacin de los objetivos de la competencia. Este aspecto no es otra

cosa que entender dos preguntas fundamentales sobre la competencia,
qu es lo que busca cada competidor en el mercado?, y qu acciona la
conducta de cada competidor?.

La suposicin inicial es que cada empresa tiene como objetivo inicial el

maximizar sus utilidades, sin embargo algunas empresas centran sus
objetivos en utilidades a largo plazo con ideologas ms hacia la
complicacin que a la maximizacin. Es decir establecer metas para
alcanzar utilidades que llenan expectativas aun cuando se hubieran
podido alcanzar mejores utilidades utilizando otras estrategias.

Los objetivos del competidor estn formados por muchas cosas,

incluyendo su tamao, historia, administracin actual y economa.

4. Valoracin de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia. Significa definir

qu recursos y capacidad tiene un competidor para alcanzar sus objetivos,
esto se consigue conociendo y analizando al mximo aspectos claves
como las ventas, la participacin en el mercado, el margen de utilidad, el
rendimiento sobre la utilidad, el flujo de caja, las nuevas inversiones y la
utilizacin de la capacidad de cada competidor.

5. Estimacin de los patrones de reaccin de la competencia. Las fuerzas y

vulnerabilidades de un competidor se centran en mucho hacia la
prediccin de sus movimientos probables y de sus reacciones ante los
movimientos de la empresa, tales como la reduccin de precios,
promociones, nuevos productos. Cada competidor tiene su propia filosofa,
 una cultura interna, todo esto va a determinar su comportamiento a la hora
de reaccionar.

Una vez se ha reunido toda la informacin pertinente, esta ser analizada por
la empresa para generar las acciones a seguir, las cuales se concentran en
tres aspectos a ser definidos:

a. Disear un sistema de inteligencia competitiva.

b. Seleccin de los competidores que se atacan y de los que se evitan.
c. Hacer un balance de las orientaciones hacia el cliente y hacia el
competidor. (P.p. 247267)

Competencia y productos sustitutos.

La Superintendencia de Industria y Comercio de Colombia (sf.), en su pgina web,

en la seccin Proteccin de la competencia, consultada el 20 septiembre de 2012,
en www.sic.gov.co/es/web/guest/libre-competencia, define en trminos muy
precisos y textuales la competencia y productos sustitutos as:

Qu es la libre competencia?
La competencia es el conjunto de esfuerzos que desarrollan los agentes
econmicos que, actuando independientemente, rivalizan buscando la
participacin efectiva de sus bienes y servicios en un mercado determinado.

La Constitucin Nacional establece el principio de libre competencia como un

derecho radicado en cabeza de todos los ciudadanos que supone
responsabilidades y est sometido a los lmites que establezca la ley.

Qu es el derecho de competencia?
El Derecho de Competencia se ocupa de la proteccin de los intereses de los
consumidores y de la proteccin de la libre competencia en los mercados.
stos se protegen mediante la prohibicin de actos que se considera impiden
la competencia y mediante la promocin y abogaca por un entorno
competitivo.
Qu es la competencia en los Mercados y por qu se protege?
La competencia es el conjunto de esfuerzos que desarrollan la personas que,
actuando independientemente, buscan asegurarse la consecucin de un fin.
En trminos econmicos, la competencia es un conjunto de actos
desarrollados por agentes econmicos independientemente, que rivalizan con
el fin de asegurar la participacin efectiva de sus bienes y servicios en un
mercado determinado.

La competencia en los mercados debe protegerse al imponer presin a las

empresas para que sean ms eficientes y provean productos con mayor
calidad y variedad a precios ms bajos. Para esto, las empresas deben
invertir en mejorar la calidad y producir ms; incentivos directamente
relacionados con el crecimiento econmico y la innovacin que se traducen
en beneficios para los consumidores. En este sentido, el estmulo econmico
llamado competencia es el nico mecanismo conocido que, por s solo,
puede mejorar el nivel de vida sin la interferencia del Estado.

De dnde provienen los derechos a la libre competencia y a la libertad

econmica?
El artculo 333 de la Constitucin Nacional establece los principios de libertad
de empresa, libre competencia y libertad econmica como derechos
radicados en cabeza de todos los ciudadanos y sometidos a los lmites que
establezca la ley. La Constitucin indica:

La actividad econmica y la iniciativa privada son libres, dentro de los lmites

del bien comn. Nadie podr exigir permisos previos ni requisitos, sin
autorizacin de la ley. La libre competencia es un derecho de todos que
supone responsabilidades. La empresa, como base del desarrollo, tiene una
funcin social que implica obligaciones. El Estado fortalecer las
organizaciones solidarias y estimular el desarrollo empresarial. El Estado,
por mandato de la ley, impedir que se obstruya o se restrinja la libertad
econmica y evitar o controlar cualquier abuso que personas o empresas
hagan de su posicin dominante en el mercado nacional.
 La ley delimitar el alcance de la libertad econmica cuando as lo exijan el
inters social, el ambiente y el patrimonio cultural de la nacin.

Equilibrio de la demanda y oferta

El equilibrio de la oferta y la demanda se da en el punto en que la curva de la oferta

y de demanda se cruzan, esto es lo que se llama punto de equilibrio. Este punto
significa que las cantidades de oferta y demanda se igualan a un precio
determinado. Este punto de equilibrio se mantiene siempre y cuando se conserven
los factores diferentes al precio.

Tipos de proyecciones y/o mtodos de la demanda

Para proyectar la demanda es importante tener total conocimiento del entorno del
mercado, de todos los factores que afectan el producto, el conocimiento de la
competencia, productos similares o sustitutivos, entre otros. En la mayor parte de
los mercados la demanda total y la demanda de la empresa no son estables, por lo
que una buena proyeccin se convierte en un factor decisivo para la empresa. Una
prediccin deficiente puede conducir a tener inventarios excesivamente grandes,
reducciones de precios costosas, o perdida de ventas por falta de existencias.

Cuanto ms inestable es la demanda, ms preciso debe ser el pronstico y ms

elaborado en su procedimiento.

Tipos de proyeccin

Se estudia al futuro con Tcnicas basadas en la

Cuantitativos extrapolacin de datos con un gran nmero de variables
de estudio.
Anlisis de series Datos relacionados de periodos anteriores teniendo en
de tiempo cuenta tendencias, estacionalidad y ciclos.
 Relaciones
Regresiones lineales y multilineales.
causales
Modelos complejos en computador, como Montecarlo,
Simulaciones Cristal ball entre otros, tambin se pueden usar modelos
dinmicos.
Cualitativos Mtodo Delphi, investigacin de mercados.

Promedio mvil simple o ponderado.

suavizamiento exponencial.
Series de tiempo Anlisis de regresiones de tiempo.
Tcnica Box Jenkins.
Series de tiempo de Shiskin.

Cuando las empresas hacen proyecciones, estas deben hacerse a corto, mediano y
largo plazo y enfocados a los diferentes aspectos de la empresa tanto internos
como externos, esto le permitir tener panoramas amplios y competitivos.

Estadstica bsica

Los pronsticos son analizados segn modelos de proyeccin.

La estadstica es la ciencia que estudia la recopilacin, anlisis e interpretacin de

datos que sern utilizados para tomar decisiones, hacer estudios e investigaciones,
establecer tendencias, comportamientos o definir proyecciones.

Es una ciencia de carcter transversal, es decir que se usa en diferentes disciplinas,

al recopilar la informacin se procesa usando diferentes tipos de metodologas
sustentadas en modelos matemticos, para al final tener datos concretos o
aleatorios con los que se pueden generar definiciones y/o pronsticos.

La estadstica se divide en:

Estadstica descriptiva. Trabaja datos relacionados con lo que se pretende

estudiar (estudios de poblacin, estaturas, clima, etc.), del resultado se
 extraen anlisis de comportamiento y tendencias que puedan tomar sus
variables.

Estadstica inferencial. Genera modelos, inferencias y predicciones con

relacin a las variables estudiadas. (anlisis de sensibilidad de estudios o
proyecciones, estimaciones, anlisis de regresin).

Paquetes estadsticos de proyecciones

Un paquete estadstico es un software de computador creado para la aplicacin de

modelos estadsticos ya sea de manera especfica (software exclusivo para una
aplicacin estadstica) o como parte de sus caractersticas de desempeo (software
de carcter transversal con herramientas de clculo estadstico como lo son: Excel
de Microsoft office.

Tcnicas estadsticas

Las tcnicas estadsticas sirven para mantener procesos de mejoramiento en

cualquier empresa, estas tcnicas nos van a permitir contar con herramientas que la
ayudaran a definir, medir, analizar, mejorar y controlar sus proyecciones
estratgicas. Estas tcnicas generalmente son de tipo transversal por lo que cada
una de ellas deber adaptarse a las necesidades propias de cada empresa.

Las tcnicas estadsticas se pueden clasificar de acuerdo al fin para el cual van a
ser utilizadas:
 Diagrama Hoja de
de Pareto comprobacin

Lluvia de Tcnicas para

ideas anlisis y solucin de
problemas

Histograma

Diagrama de
cauda - efecto Diagrama de
dispersin
Graficas de
barras, circular,
reas, etc.

Tcnicas para el anlisis de datos

Variacin y estadstica aplicada.
Tipos de datos.
Recoleccin y organizacin de datos.
Medidas de tendencia central (Media, moda y mediana).
Medidas de dispersin (Rango, varianza y desviacin estndar).

Tcnicas para el control de la calidad

Histogramas de frecuencias.
Estratificacin.
Grficos de control: grficos X - R (Medias y rangos), grficos X - S
(medianas y desviacin estndar), grficos X - R (Medianas y rangos),
grficos X - R (Lecturas individuales y rangos mviles).
Interpretacin de los grficos de control.
Tcnicas de muestreo.

Tcnicas complementarias
Diagramas de flujo.
5M (MAN -personas-, mquinas, materiales, mtodos, medio ambiente).
 Los 5 por qu.

Capacidad de produccin de la empresa

Recuerde: ya se ha visto a travs de este material de formacin como se hacen

pronsticos y proyecciones de oferta y demanda, sin embargo, es importante
evaluarla segn los costos de produccin y nivel tecnolgico, y hacer las
proyecciones teniendo en cuenta los inventarios, tipos de stock y ciclos de pedidos.

Recuerde tambin que el comportamiento del mercado es analizado segn la

evolucin del sector, la competencia, productos sustitutos, volumen y participacin
del mercado.

Por lo anterior, es importante no olvidar que la capacidad de produccin de una

empresa es la posibilidad que esta tiene para generar productos o servicios que
ofrece o demandan sus clientes, manteniendo la calidad, y siempre en funcin de la
generacin de utilidad.

Esta capacidad de produccin est condicionada por el nivel de actividad que se

decida o que sea posible por parte de la empresa, a esto se le llama actividad
prevista: cuando se decide o se prev por parte de la empresa de acuerdo con sus
polticas, estrategias, entre otros factores; por el contrario, cuando la empresa
produce el mximo posible, se le llama actividad real.
 Utilidad
Actividad
prevista
Capacidad de
produccin

Actividad
real

Los recursos fsicos con que se cuenta, fruto de las posibilidades de inversin de la
empresa, se convierten en un factor decisivo a la hora de definir la capacidad
mxima de produccin, elementos tales como la tecnologa, las reas de trabajo, las
posibilidades de capacitacin y adiestramiento de los empleados, la capacidad de
Investigacin y Desarrollo, I&D, y muchos otros componentes.

Actividad Actividad
prevista real

La capacidad es mxima terica cuando se define una unidad de produccin

proyectada en un periodo definido y trabajando al 100% tanto de tiempo como de
absoluta eficacia, aprovechando los medios existentes; y la capacidad es mxima
prctica cuando se consideran las posibles interrupciones normales de la operacin
tales como: reparaciones, mantenimientos, iniciacin de equipos, etc.

Polticas de manejo de inventarios

Los inventarios son los bienes con que cuenta la empresa, ya sea para la venta,
produccin. Pueden ser materia prima, productos en proceso o terminados, adems
de los materiales, repuestos, accesorios y dotaciones. El inventario sirve para
mantener control oportuno y conocimiento confiable de la situacin econmica y
contable de la empresa.

Desde el punto de vista contable, el inventario es en la mayora de los casos el

activo mayor del balance general y los gastos por inventario son normalmente el
gasto mayor en el estado de resultados.
En casi toda empresa el inventario significa una inversin alta y por tanto condiciona
sus funciones principales. Esto significa que cada una de ellas va a demandar un
inventario diferente, por ejemplo para las ventas se necesita suficiente inventario
para enfrentar el mercado con rapidez, para la produccin se requieren materias
primas que garanticen la fabricacin y un inventario de producto terminado como
colchn para mantener estable la produccin. En el caso de las compras si se
adquiere materia prima en volmenes grandes se reducen los costos por unidad y
los gastos de compra en general, finalmente un inventario reducido disminuye la
inversin y minimiza los costos de mantener un almacn.

Las polticas de manejo de inventario, buscan establecer la cantidad adecuada de

inventario, de tal forma que la inversin sea la indicada. Por otra parte, es
importante llevar un control adecuado para mantener esas cantidades establecidas.

Polticas de produccin

Proceso de produccin

No olvidar que se deben atender unas polticas de la empresa, sobre cada uno de
los centros de costo que hacen parte directa o indirecta de la produccin.

En este proceso, se establecen los requerimientos de materia prima, insumos y

mano de obra directa necesarios para producir las unidades que se van a fabricar.
Se solicita a las diferentes reas que intervienen en la produccin los presupuestos
requeridos en cada una de ellas, para finalmente integrar la planeacin del
presupuesto, desde los requerimientos del rea de ventas; pasando por produccin,
reas financieras, compras, inventarios y otras reas operativas.

Es importante recordar que no se debe presupuestar lo que no se va a vender, el

tener y manejar un stock mnimo para solucionar eventualidades de ventas, no
significa que deben tenerse inventarios quietos que ocasionan gastos operativos
innecesarios, desviando el capital de trabajo disponible en el ciclo del negocio.
Actualmente, las empresas integran de forma sistemtica y sistematizada los
reportes de ventas a las rdenes de produccin y listas de materiales necesarios, lo
mismo que el clculo de los costos de produccin y planeacin de los
requerimientos de materia prima para mantener los niveles de inventario adecuados
para la operacin.

Los presupuestos deben obedecer a unos ciclos operativos, es decir ser

congruentes con la duracin del proceso productivo, tiempos establecidos de
fabricacin o produccin para entrega de pedidos.

Cuando se trabajan costos de produccin, se determinan los costos unitarios de

producto para establecer el valor de toda la produccin, para elaborar cotizaciones y
establecer con ms confiabilidad la totalidad de la produccin.

Las polticas de produccin varan segn el tipo de empresa. Ejemplos:

No se trabajan horas extras sin la autorizacin de la gerencia.

Todos los productos deben tener la calidad exigida en las normas de
fabricacin de los mismos.
Todos los productos deben ser aprobados por el rea de calidad.
Los operarios deben ser tcnicos en los procesos que se realizan en la
empresa.
Reducir al mximo los desperdicios de materia prima y de insumos.
Tiempo establecido para mantenimiento de las mquinas.
Para todos los productos, antes de pasar a produccin, se debe verificar si
hay las unidades requeridas en la bodega de despachos.
Los pedidos de la materia prima, empaques e insumos requeridos para las
unidades a producir, se deben solicitar con anticipacin al almacn.
Las entregas se deben hacer en la fecha indicada al departamento comercial.
El costo del producto se debe fijar de acuerdo con el porcentaje de
rentabilidad de la empresa.
Al final de cada mes se debe proyectar las unidades a producir en el mes
siguiente teniendo en cuenta la capacidad de la planta.

Polticas econmicas y comerciales

La poltica econmica se compone de una serie de estrategias

y acciones que adopta un gobierno para direccionar el
comportamiento de la economa de un pas. Estas estrategias
se componen de medidas, leyes, regulaciones, subsidios e
impuestos que determinan el comportamiento de la economa
nacional e internacional.
La poltica econmica tiene su fundamento en unos objetivos genricos tambin de
ndole poltico, tales como: la igualdad, independencia, libertad y justicia; y otros
objetivos que generan polticas de comportamiento que influyen en el desarrollo
econmico, la estabilidad cclica, el empleo, el comercio exterior y las fluctuaciones
en los precios.

La poltica comercial se compone de los instrumentos que adopta un gobierno para

determinar sus relaciones comerciales en el panorama internacional. Esta puede
ser de libre comercio para promover las exportaciones o de tipo proteccionista si lo
que se quiere es proteger al nacional de la competencia internacional.

Algunas restricciones de la poltica comercial a las importaciones son:

Barreras arancelarias.
Licencias.
Cuotas de importacin.
Aranceles.
Salvaguardias y derechos antidumping.
Restricciones voluntarias a las exportaciones.
Porcentajes de contenido local.
Permisos sanitarios y normas tcnicas.

Con estas restricciones se busca disminuir el volumen de importacin y proteger el

empleo en el pas, fortalecer las exportaciones y controlar las importaciones y
aranceles disminuidos para generar apertura econmica.

Participacin del mercado y evolucin del sector

La participacin del mercado es el porcentaje que ocupa el bien o servicio que

ofrece una empresa dentro del total de oferta de ese mismo bien o servicio.

La evolucin del sector es el estudio del crecimiento o desarrollo de cualquier sector

econmico y como este ha evolucionado a travs del tiempo, como le han afectado
las polticas econmicas, las restricciones, la economa nacional e internacional y
finalmente como se encuentra en la actualidad de acuerdo a todo su proceso a lo
largo de los aos o dcadas de su existencia.

Simulaciones, anlisis de sensibilidad

Los datos histricos de las ventas son evaluados segn los

resultados del comportamiento del producto y el mercado.

En trminos de investigacin una simulacin es un proceso de anlisis de hiptesis

de forma aleatoria y constante que sirve para establecer los comportamientos
probables con base en un modelo de tal forma que al examinar los resultados se
puedan tener comportamientos concluyentes sobre estas hiptesis.
Una definicin ms formal es la formulada por Shannon (1976):

La simulacin es el proceso de disear un modelo de un sistema real y llevar

a trmino experiencias con l, con la finalidad de comprender el
comportamiento del sistema o evaluar nuevas estrategias -dentro de los
lmites impuestos por un cierto criterio o un conjunto de ellos - para el
funcionamiento del sistema. (P.p. 723-724)

La simulacin de Montecarlo es tal vez la de mayor renombre, es un procedimiento

automtico con el cual se pueden realizar cientos o miles de simulaciones con un
rango de valores que modifican unas constantes, para obtener un resultado que
servir de forma concluyente para un estudio o investigacin.

Un anlisis de sensibilidad, es un ejercicio de simulacin que tambin permite

cambiar las constantes para definir qu tan susceptible puede ser la hiptesis a los
cambios en las constantes, de acuerdo con unos datos compilados a travs de sus
histricos recopilados o con supuestos recogidos con base en estudios o
experiencia.

Una simulacin puede tener las siguientes fases:

Definicin de la hiptesis.
Definir o disear el Modelo a utilizar.
Recopilacin de datos.
Implementacin del modelo.
Verificacin.
Validacin de la hiptesis.
Aplicacin del modelo.
Anlisis de resultados y toma de decisiones.
Documentacin.

Datos histricos de las ventas

Los datos histricos de las ventas son una de las herramientas ms usada a la hora
de hacer proyecciones de ventas, estos datos son la recopilacin de todo el historial
de ventas de una empresa, all se consignan las transacciones de inventarios y su
control a lo largo de los procesos de produccin y toda la facturacin de ventas
realizadas.

Varias de las tcnicas utilizadas para hacer pronsticos, tienen como base los datos
histricos, tcnicas tales como el anlisis de series de tiempo con los que se
descubren tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. En un Anlisis
de Regresin se busca relacionar las ventas histricas con variables
independientes, como el PIB, la poblacin o el ingreso per cpita.

En muchos casos los datos histricos sirven, e inclusive son las constantes que
afectan el estudio de una serie de hiptesis analizadas a travs de un modelo de
simulacin o un anlisis de sensibilidad.

Las variables econmicas tambin son analizadas segn mtodos o tcnicas.

Variables macroeconmicas

La macroeconoma se encarga del estudio global de la economa, estudia el total de

los bienes y servicios producidos, el total de los ingresos, niveles de empleo,
comportamiento de precios y recursos productivos. Con base en su estudio los
gobiernos toman decisiones para crecimiento de la economa, fomentar empleo,
estabilizar la balanza de precios y la balanza de pagos.

Un estudio macroeconmico busca entender como es la actividad econmica de

una sociedad para as prever cmo ser su evolucin. Para esto se establecen unas
variables a analizar con base en indicadores que miden la situacin actual de la
economa, su estructura, sus niveles de competitividad y cul podra ser su futuro.
Estas variables arrojaran resultados que permitirn entender qu sectores de la
economa tienen ms potencial.

Las variables macroeconmicas ms utilizadas son:

PIB.
Tasas de inters.
Tasa de cambio.
Inflacin.
Desempleo.
Balanza de pagos.
Indicadores de oferta y demanda.
Exportacin e importacin.
Dficit.

Referencias

Hall, R. y otros.(2005) Microeconoma: Principios y Aplicaciones. (3 ed.)

(p.p.69-73). Mxico: Ed. Thomson.

Kotler, P.(1993). Direccin de la Mercadotecnia, Analisis, planeacin,

 implementacin y control (7 ed.) (p.p. 247-267). Mexico: Prentice-Hall
Hispanoamericana S.A.

Samuelson, P. y Nordhaus, W. (1988). Economa (15 ed) (p.4). Mxico D.F:

Editorial McGraw-Hill.

Shannon, R. y Johannes, J. (1976). Systems simulation: the art and

science. IEEE Transactions on Systems, Man and Cybernetics. (p.p. 723-724).
Consultado el 20 de septiembre de 2012 en,
http://ieeexplore.ieee.org/xpls/abs_all.jsp?arnumber=4309432

Superintendencia de Industria y Comercio. (s.f.). Definiciones sobre

competencia. Consultado el 20 de septiembre de 2012, en
http://www.sic.gov.co/es/web/guest/libre-competencia

Control de documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Amanda Contratista Centro de Gestin de Septiembre
Clavijo Soto Mercados, Logstica y de 2012
Tecnologas de la
Informacin.
Regional Distrito Capital.
Revisin Luz Clarena Guionista - Centro Agroindustrial Marzo 23
Arias Lnea de Regional Quindo de 2013
Gonzlez Produccin.