RATGEBER

Kommunikation
und Rhetorik

Schreiben
Prsentieren

Argumentieren

berzeugen
SONDERHEFTE ZUR PSYCHOLOGIE
Heute schon mit der Hand geschrie-
ben? Sitzenbleiben: Schlechtes
Zeugnis fr die Ehrenrunde Stottern:
Wrter wie Steine Ergotherapie:
Lerne, es selbst zu tun! 8,90
Von Amygdala bis Zingulum: Einfh-
rung in die Neuroanatomie Blue
Brain das simulierte Gehirn aus dem
Supercomputer Lange Zeit verkannt:
Das Kleinhirn 8,90
So einfach erreichen Sie uns:
Telefon: 06221 9126-743
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Attraktivitt: Betrender Anblick Fh-
rung ist (auch) weiblich Transsexuelle:
Im falschen Krper Blond sein zwischen
Witz und Wirklichkeit Schnheits-OPs:
Der Natur nachgeholfen 8,90;
Glaub keiner Statistik, die du nicht
verstanden hast Die zwei Gesichter
des Selbst Liveschaltung ins Gehirn
Fragwrdige psychologische Studien
8,90
Neue Wege aus der Qual Gliazellen:
Mitverursacher chronischer Schmer-
zen Wenn die Seele aufs Kreuz
schlgt Migrne: Leider keine Ein-
bildung Vom Sinn der Trauer 8,90
Der Traum vom Gedankenlesen
Schizophrenie: Vorboten des Ich-Ver-
lusts Neuroprothesen: Direkter
Zugang zum Gehirn Auf dem Weg
zum knstlichen Gehirn 8,90
ED ITO R IA L
Christiane Gelitz
Redaktionsleiterin
gelitz@gehirn-und-geist.de
Die Kunst
des guten Redens
E inen brillanten Essay schreiben, eine
mitreiende Rede halten, Kritik geist-
reich parieren: Davon trumen viele
Menschen. Doch jeder kann es lernen,
sagen unsere acht Autoren.
Den Beweis treten die renommierten
Kommunikations- und Rhetoriktrainer im
ersten Teil unserer neuen Ratgeber-Reihe
an. Die Sonderpublikationen bndeln
jene Beitrge aus Gehirn und Geist, die
praktische Hilfen rund um ein ausge-
whltes Thema bieten.
Ausgabe 1 widmet sich der hohen Kunst
der Kommunikation von leicht vermeid-
baren Fehlern bis hin zu den rhetorischen
Tricks der Profis. Die praktischen Tipps
und Methoden der Trainer helfen Ihnen,
klar zu formulieren, unterhaltsam zu
prsentieren und in Meetings schlagfertig
zu argumentieren kurz: mit Worten zu
begeistern und zu berzeugen. Glauben
Sie nicht? Einfach lesen und ausprobieren!
Das Schlusswort gebhrt unserem
Kolumnisten Uli Winters, dem Meister der
komischen bertreibung. Mit spitzer
Feder nimmt er ungelenke sprachliche
Klimmzge aufs Korn. In diesem Sinne:
Es ist noch kein Meister aus heiterem
Himmel gefallen!
Ihre
www.gehirn-und-geist.de
I N H ALTSVERZEIC H N IS
S C H R EI B EN
4 Wegweiser im Supermarkt der Wrter
Fnf Lektionen fr das Verfassen verstndlicher Texte.
8 Blut, Schwei und Trnen
Um klar zu formulieren, beherzigen Sie einfach eine
Hand voll Regeln.
PR S ENTI ER EN
12 Elektronisch praktisch gut
Wie computergesttzte Prsentationen das Gehirn optimal
ansprechen.
18 Rettungsschwimmer in der Folienflut
Kognitionsforscher wissen, wie man seine Zuhrer vor dem
Ertrinken bewahrt.
22 Flipchart statt PowerPoint
Mit weniger Technik lsst sich das Publikum meist eher
begeistern.
ARG UM ENTI ER EN
26 Kontern in Bildern
Wenn Sie bildhaft argumentieren, gewinnen Sie an
berzeugungskraft.
30 Von wegen auf den Mund gefallen
Wie Sie spitzen Kommentaren schlagfertig begegnen.
B ERZEUG EN
34 Virtuose Eigenwerbung
So machen Sie anderen Ihre Ansichten schmackhaft.
38 Die richtigen Worte finden
Wer sich in Gesprchen seinem Gegenber anpasst,
erreicht leichter sein Ziel.
RUBRIKEN
37 Impressum
42 Winters Nachschlag
So einfach ist der Hase nicht gestrickt!
COVERMOTIV: FOTOLIA / JONAS GLAUBITZ
3
 SCHREIBEN TE I L 1
Wegweiser im
Supermarkt der Wrter
Sie wollen gut lesbare Texte verfassen? Dann sollten Sie bercksichtigen, wie das
menschliche Gehirn funktioniert. Fnf Lektionen fr verstndliches Schreiben.
VON MA R KU S R E ITE R
D
as kennen Sie sicher: Sie lesen ei
nen Text, den ein Fachmann ge
schrieben hat sei es ein Wissen
schaftler, Rechtsanwalt oder Mar
ketingexperte. Und danach fragen
Sie sich, was der Autor eigentlich sagen wollte.
Krzlich passierte mir genau das, als ich neue
Laufschuhe bentigte. Im Prospekt eines be
kannten Herstellers wurde mir erklrt, wie viel
hoch entwickelte Technologie in dem Produkt
steckt. Ich verstand kein Wort! Lauter englische
Begriffe und geheimnisvolle Abkrzungen.
Schlielich entschied ich mich fr ein Modell
einer anderen Marke. Zugegeben, deren Be
schreibungen waren auch nicht viel besser.
Unser Wissen darber, wie wir Sprache ver
arbeiten, ist in den vergangenen Jahrzehnten
enorm gewachsen. Durch die bildgebenden Ver
fahren knnen wir das Gehirn beobachten, wh
rend wir sprechen, lesen oder zuhren. Dadurch
wissen wir zumindest ungefhr, welche Wrter
oder Wortgruppen in welcher Region eine Aktivi
tt auslsen. Die Ergebnisse der modernen Hirn
forschung belegen klar: Einfache Worte in ber
sichtlichen Stzen entfalten in den Kpfen der
Das Gehirn Menschen die grte Wirkung. Warum formulie
sortiert Wrter ren viele Autoren und Texter dann nur so ver
nicht alphabe- quer, dass das Gehirn des Lesers sofort aussteigt?
Im Folgenden liste ich fnf Lektionen der Neuro
tisch wie ein
forscher fr all jene auf, die verstndlich schrei
Duden, sondern ben wollen gleichgltig ob beruflich oder privat.
thematisch wie Dabei gilt grundstzlich: Immer mglichst
ein Supermarkt anschauliche Wrter verwenden! Denn beim
4
Verarbeiten von Sprache muss unser Gehirn
hart arbeiten. Aus den eingehenden akustischen
Signalen filtert es die Umgebungsgerusche
heraus und versucht bedeutungstragende Laute
voneinander zu unterscheiden sowie Varianten
in der Aussprache zu bercksichtigen. Babys ler
nen dies bereits zu Beginn ihres Spracherwerbs,
denn schlielich spricht die Oma ein bisschen
anders als die Mutter, und der Vater hat eine tie
fere Stimme als beide.
Das Gehirn muss dann diese Laute als Wrter
erkennen, mit bekannten Vorlagen abgleichen
und ihre Bedeutung im mentalen Lexikon
abrufen. Danach gilt es zu bestimmen, welche
Funktion der Begriff in einem aus mehreren
Worten bestehenden Satz erfllt und welche Rol
le das fr die Bedeutung des Gesagten hat. Diese
Sprachverarbeitung geschieht im Wernicke-Are
al, das sich im hinteren Teil des linken Schlfen
lappens befindet.
Lektion 1: Auf das Thema
einstimmen
Ein durchschnittlich gebildeter Mensch verfgt
ber einen Wortschatz zwischen 30000 und
60000 Wrtern. Diese Wrter sind in seinem
Gehirn gespeichert. Dort sind sie aber nicht al
phabetisch sortiert wie im Duden. Vielmehr h
nelt ihre Organisation eher der eines Super
markts: Dort gibt es eine Abteilung fr Putzmit
tel, eine fr Backwaren, ein Khlregal und so
weiter. Nach einer Hirnschdigung, zum Beispiel
einem Schlaganfall, knnen bei Patienten einzel
GuG-Ratgeber 1_2014
GEHIRN UND GEIST / ANDREAS RZADKOWSKY

Wortwahl la carte
Je konkreter ein Begriff,
desto leichter lst er im
Kopf des Lesers Emotio
nen und Bilder aus.

www.gehirn-und-geist.de 5
Je anschaulicher ne Regionen ausfallen. Die Betroffenen knnen
zwar noch sprechen, ihnen fehlen aber die Voka
wir schreiben,
beln fr Obstsorten, oder es fallen ihnen die
desto mehr Be- Verben der Bewegung laufen, rennen, mar
reiche des Ge- schieren nicht mehr ein. Das ist dann, als htte
hirns werden ein- eine Abteilung des Supermarkts geschlossen.
geschaltet auch Im Gehirn sind die Begriffe also nach Bedeu
tung gruppiert. Unterhlt sich jemand mit sei
in der rechten
nem Nachbarn ber Fuball, fallen ihm vermut
Hirnhlfte, die lich wie von selbst viele Spielernamen und Fach
weniger mit
begriffe ein er befindet sich bereits in der
Sprachverstehen richtigen Abteilung. Anders ist die Situation,
wenn man gerade in ein Gesprch ber die neu
als mit Bildern
esten Kinofilme vertieft ist und pltzlich nach
und Emotionen
einem Fuballspieler gefragt wird. Dann drfte
zu tun hat jeder erst einmal stutzen. In Experimenten hat
ten selbst begeisterte Fuballfans Schwierig
keiten, auf Anhieb bekannte Spieler zu nennen,
wenn sie sich geistig gerade mit etwas ganz ande
rem beschftigten. Sie waren eben in einer ande
ren Abteilung des Supermarkts unterwegs.
Die erste Regel fr Autoren lautet daher: Stim
me deine Leser auf das Thema ein! Dann sucht
das Gehirn an der richtigen Stelle nach verwand
ten Begriffen und Zusammenhngen und kann
das Gelesene schneller einordnen und verar
beiten.
Lektion 2: Konkret formulieren
In einem Supermarkt hngt ber den einzelnen
Abteilungen meistens ein Schild mit den ent
sprechenden abstrakten berbegriffen wie
Milchprodukte, Putzmittel oder Backwa das Auge Buchstabenfolgen wahr. Es fixiert sie
ren. In unserem Gehirn hingegen sind diese
allgemeinen Etiketten an einer anderen Stelle
gespeichert als die konkreten Einzelbegriffe. Das
ist, als bekme man am Eingang des Supermarkts
einen Lageplan mit den berbegriffen. Wer et
was Konkretes sucht, muss erst dorthin laufen.
Genauso geht es mit den Worten in unserem Ge
hirn. Versuchen Sie einmal, sich den abstrakten
Begriff Obst bildhaft vorzustellen! Es wird Ih
nen nicht gelingen. Stattdessen werden Ihnen
vermutlich sofort einzelne Frchte einfallen:
pfel, Birnen, Bananen und so weiter.
Daraus folgt die zweite Lektion fr Schreiber:
Unser Gehirn wei es zu schtzen, wenn wir kon
kret werden. Grovieheinheit lst in unserem
Gehirn nicht gerade ein neuronales Feuerwerk
6
aus. Kuh schon eher. Je anschaulicher wir re
den, desto mehr Bereiche des Gehirns werden
eingeschaltet auch solche in der rechten Ge
hirnhlfte, die eigentlich nicht viel mit dem
Sprachverstehen zu tun hat, sondern mit Bildern
und Emotionen. Deshalb luft vielen das Wasser
im Mund zusammen, wenn sie an ein zartes
Rindersteak denken. Lesen sie hingegen
Fleischgericht, passiert nichts.
Lektion 3: Vertraute Wrter
verwenden
Angenommen, die Strecke zwischen dem Ham
burger Rathausplatz und dem Marienplatz in
Mnchen entsprche der Stammesgeschichte
des sprachbegabten Homo sapiens. Fhrt man
sie von Nord nach Sd entlang, kommt man bis
Augsburg, bevor Menschen zum ersten Mal Spra
che in Schriftzeichen gebannt haben. Und erst
am Mnchner Hauptbahnhof beginnt die all
gemeine Alphabetisierung in den europischen
Industriestaaten.
Kein Wunder, dass das Gehirn sich in dieser
evolutionr gesehen kurzen Zeit noch nicht so
recht auf das Lesen eingestellt hat. Um es klar zu
sagen: Der Mensch ist nicht frs Lesen geschaf
fen. Die Hirnforscher nehmen an, dass dabei
Fhigkeiten und Regionen unseres Denkorgans
genutzt werden, die ursprnglich fr andere
Aufgaben vorgesehen waren.
Lesen ist wie das Verstehen von Sprache
ein sehr komplizierter Vorgang. Zunchst nimmt
fr einen sehr kurzen Moment und springt dann
weiter. Diese Sprnge des Auges nennt man
Sakkaden. Sobald das Gehirn ein Wort in seiner
Bedeutung erfasst hat, springt das Auge zum
nchsten weiter.
Bei Begriffen, die uns vertraut sind, sind die
Sakkaden krzer, bei unbekannten und langen
Wrtern lnger. Erscheinen besonders schwie
rige Ausdrcke und komplizierte Stze, springt
das Auge fter zurck was die Sache noch we
sentlich mhseliger macht. Daraus folgt die drit
te Erkenntnis fr Schreiber: Wir knnen Texte
mit allgemein bekannten Wrtern schneller und
leichter lesen.
Noch ein weiteres Argument spricht dafr, in
Texten vor allem vertraute Begriffe zu verwen
GuG-Ratgeber 1_2014
den. Wir erkennen viele Wrter an ihrem Schrift
bild, ohne erst zu buchstabieren. Daher verste
hen wir einfache Texte auch dann, wenn bei den
Wrtern nur der erste und der letzte Buchstabe
stimmen, die restlichen aber vertauscht sind.
Wie zum Beispiel hier: Gme eneir Sutide
eneir elgnihcesn Uvinistert ist es nchit witihcg,
in wlecehr Rneflogheie die Bstachuebn in eneim
Wrot snid, das Ezniige, was wcthiig ist, ist, dsas
der estre und der ltezte Bstabchue an der ritih
cegn Pstoiion snid.
Das funktioniert aber nur, wenn wir das Wort
als Bild gespeichert haben. Phrasendeutsch wie
Innovationsinvestionsentscheidung ist in un
serem Bildgedchtnis kaum abgelegt. Wir ms
sen das Wort anders lesen, nmlich indem das
Gehirn mhevoll die Schriftzeichen mit gespei
cherten Informationen ber den Wortklang ab
gleicht wozu mehrere Regionen zusammen
arbeiten mssen. Was wir dann innerlich hren,
sucht unser Gehirn im mentalen Lexikon. Dort
finden wir entweder das Wort, oder das Gehirn
setzt seine Bedeutung aus ihm bekannten Einzel
teilen zusammen. Oder wir denken: Nie gehrt!
Was soll das sein? wie bei dem Marketing-
Blabla ber die Laufschuhe.
Lektion 4: bersichtliche Stze
bauen
Die Zeugin teilte dem Gericht mit, sie habe den
Angeklagten beim Einbruch Wenn wir einen
Satz hren oder lesen, stellt unser Gehirn eine
Hypothese darber auf, wie er weitergehen
knnte. Es knnte ihn in diesem Fall mit beob
achtet oder ertappt beenden. Menschen den
ken also immer ein Stck voraus. Psycholingu
isten sprechen bei dieser vorwegnehmenden
Analyse von Satzstrukturen von Parsing. Die
Fhigkeit verbessert das Sprachverstndnis
sofern die Hypothesen zutreffen.
Je komplizierter aber die Satzkonstruktionen
werden, desto eher luft das Gehirn Gefahr, eine
falsche Annahme ber den Ausgang eines Satzes
lange Zeit fr richtig zu halten; oder der Leser
bleibt gnzlich im Ungewissen. Etwa hier: Die
Zeugin teilte dem Gericht mit, sie habe den An
geklagten, der heute hier nicht erschienen ist,
weil er durch einen grippalen Infekt, der im Au
genblick in der Stadt grassiert, geschwcht ist,
www.gehirn-und-geist.de
Auf die Dauer ist das ziemlich anstrengend, Gme eneir
und wenn der Leser sich schlielich nicht mehr
Sutide eneir
konzentrieren kann, schaltet er ab. Und verpasst
elgnihcesn Uvini-
vielleicht den berraschenden Schluss: beim
Einbruch vor dem Ruber gerettet. Daraus folgt stert ist es nchit
die vierte Erkenntnis fr Schreiber: Wer seine Zu witihcg, in
hrer und Leser bei der Stange halten will, muss wlecehr Rne-
bersichtliche Stze bauen.
flogheie die
Lektion 5: Bilder erzeugen Bstachuebn in
Machen Sie jetzt einen kleinen Selbstversuch eneim Wrot snid
und lesen Sie bitte zunchst Folgendes: Da
wusch es sich erst Hnde und Angesicht rein,
ging dann hin und neigte sich vor dem Knigs
sohn, der ihm den goldenen Schuh reichte. Dann
setzte es sich auf einen Schemel, zog den Fu
aus dem schweren Holzschuh und steckte ihn in
den Pantoffel. Der war wie angegossen. Und als
es sich in die Hhe richtete und der Knig ihm
ins Gesicht sah, so erkannte er das schne Md
chen, das mit ihm getanzt hatte, und rief: Das ist
die rechte Braut! (Grimms Mrchen: Aschen
puttel).
Und jetzt das: Arbeitsfreude: von kulturell
vermittelten Vorstellungen ber den Sinnbezug
der Arbeit geformter Begriff. Dient Arbeit der
Sicherung der materiellen Existenz, resultiert
Arbeitsfreude aus materiellen Entlohnungen;
dient Arbeit der individuellen und sozialen Ent
faltung, hat Arbeitsfreude eine umfassendere
Bedeutung (Gablers Wirtschaftslexikon).
Was spielte sich beim Lesen der beiden Ab
schnitte jeweils in Ihrem Kopf ab? In der Regel
wird die erste Passage eine Flle von Bildern her Literaturtipps
vorrufen, die zweite jedoch kaum. Der Hirnfor Reiter, M.: Klardeutsch.
Neurorhetorik nicht nur fr
scher Ernst Pppel von der Mnchner Ludwig-
Manager. Hanser, Mnchen,
Maximilians-Universitt unterscheidet entspre 2. Auflage 2010
chend zwei Arten des Lesens: bildorientiertes Besser kommunizieren
und begriffsorientiertes. Nur Ersteres spricht mit den Erkenntnissen der
Hirnforschung
neben der fr Sprachstrukturen zustndigen
Reiter, M.: Die Phrasen
linken Hirnhlfte auch die rechte an. Das lsst im drescher. Wie unsere Eliten
Leser Bilder und Emotionen entstehen. uns sprachlich verblden.
Die fnfte Erkenntnis fr Autoren lautet da Gtersloher Verlagshaus,
Gtersloh 2007
her: Wer die Gefhle seiner Leser und Zuhrer Eine Streitschrift gegen
ansprechen will, muss bildhaft und anschaulich Fachkauderwelsch
formulieren. Reiter, M., Sommer, S.:
Perfekt schreiben. Hanser,
Mnchen, 4. Auflage 2013
Markus Reiter arbeitet als Journalist, Schreibtrainer Schritt fr Schritt zu guten
und Medienberater in Stuttgart. Texten
7
 SCHREIBEN TE I L 2

Blut, Schwei
und Trnen
Viele Menschen tun sich schwer damit, ihre Gedanken klar und verstndlich
aufs Papier zu bringen. Ein paar einfache Regeln helfen weiter.
VON CO R I N N E U LLR IC H

Wort und Bild
Substantive lassen sich
drei Kategorien zuordnen:
bildhaften Hauptwrtern
wie Blitz und Strae,
abstrakten Hauptwr-
tern wie Treue und Hass
sowie bildleeren Haupt-
wrtern wie Zielsetzung fragt die Chefin, wann der Bericht kommt doch
und Aufgabenstellung.
Letztere enden meist auf
die Silben -ung, -heit,
-keit, -schaft, -mus, -sal,
-nis oder -tum. Sie blasen
ein Wort auf und geben
ihm vordergrndig mehr
Gewicht, machen aber
die Aussage weniger
deutlich. So wird aus der
Aufgabe eine Aufga-
benstellung, und es geht
um die Beantwortung und Begriffe ausgetauscht, bis man schlielich
einer Fragestellung und verzweifelt aufgibt. Schreiben allein ist schon
nicht einfach darum, eine
Frage zu beantworten.
U
nter Bercksichtigung des beson
deren Sachverhalts und in Einver
nahme mit den Beteiligten
nein, das klingt nun doch zu ge
stelzt! Markieren, lschen, noch
einmal von vorn. Der Cursor blinkt beharrlich
auf dem leeren Computerbildschirm. Schon
die Stze wollen einfach nicht flieen.
Jeder von uns hat das wohl schon erlebt, wenn
er in seinem Job einen Text verfassen sollte:
Eigentlich wei man genau, was man sagen will,
hat es womglich auch schon Kollegen oder
Freunden erlutert. Aber wenn es darum geht,
das Ganze schriftlich zu formulieren, fehlen
pltzlich die Worte. Da werden umstndlich Flos
keln hin und her gewendet, Satzteile verschoben
schwer genug sich dabei verstndlich und klar
auszudrcken, noch viel schwieriger. Warum?
Oft erschweren uns mentale Barrieren, die
Gedanken zu Papier zu bringen. So ist die Vor
stellung weit verbreitet, dass Geschriebenes in
jedem Fall bedeutsam sein muss. Schlielich ist
es von Dauer, whrend Gesprochenes wie Schall
und Rauch verfliegt. Damit erfordere die Schrift
sprache auch gewichtige Worte. Und so werden
aus Grnden Motivationsstrukturen, aus Brief
marken Postwertzeichen und aus Polizeiautos
polizeiliche Fhrungsfahrzeuge. Nur geht da
bei das Gefhl fr klare, eindeutige und konkrete
Sprache in berladenen Formulierungen und
verstrickten Stzen hoffnungslos unter.
Leider vermitteln auch Schule und Universi
tt oft, dass Schriftsprache gewichtig klingen
muss und dass es nicht reicht, den Inhalt fr sich
allein wirken zu lassen. Frei nach dem Motto:
Wer wenig zu sagen hat, tut dies wenigstens mit
viel Getse. Schlimmer noch mit unverstnd
lichen Worten lassen sich Dinge auch bewusst
verschleiern.
Auf diesem Nhrboden entwickelte sich das
berchtigte Beamtendeutsch, in dem der
Stadtpark zur stdtische Grnanlage mutierte
und Geld zu finanziellen Mitteln. Das Resultat
ist eine Schriftsprache, die den Inhalt so weit in
den Hintergrund drngt, dass man ihn mhsam
unter den leeren Worthlsen suchen muss.
Der wichtigste Grundsatz fr besseres Schrei
ben im Beruf lautet deshalb: Orientieren Sie sich
am gesprochenen Wort! Schreiben Sie, wie Sie
sprechen nur mit mehr Sorgfalt.
Regel 1: Verben statt Substantive
Das bedeutet in erster Linie, mehr Verben zu ver
wenden als im konventionellen Schriftdeutsch
blich. Vor allem fachliche oder offizielle Texte
ersticken oft geradezu unter Massen von Haupt
wrtern. Da wird dann etwas einer Prfung un
terzogen statt geprft oder sich das Gesagte
vergegenwrtigt statt darber nachgedacht.

8 GuG-Ratgeber 1_2014

FOTOLIA / ANA BLAZIC
Doch wirken solche Substantivierungen steif
und farblos und lassen den Leser stolpern.
Verben hingegen machen den Text lebendig
und klar. Besonders erfolgreich sind dabei aktive
sinnliche Ausdrcke wie bauen, lsen, erle
digen; weniger gut funktionieren hingegen ver
klausulierte Begriffe wie bewerkstelligen oder
bewirken. Das Verb soll die entscheidende
Handlung eindeutig bezeichnen. Beim Schreiben
gilt also: weg mit berflssigen Substantiven!
Zum Beispiel wre es viel besser, statt Die Wie
derholung der Prfung der Sachlage gibt zu einer
Vernderung der Rechtsauffassung der Kammer
keine Veranlassung folgende Formulierung zu
verwenden: Die Kammer hat die Sache erneut
geprft, bleibt aber bei ihrer Rechtsauffassung.
Oder noch knapper und klarer: Einspruch abge
lehnt!
Regel 2: Aktiv statt passiv
Wichtig ist auch, wie man die Verben verwen
det ob aktiv oder passiv. Ein aktives Verb zwingt
den Verfasser immer dazu, zu schreiben, wer
handelt und was er oder sie genau macht. So
sollte es heien: Frau Mller und Herr Schmidt
unterzeichneten den Vertrag, und nicht: Der
Vertrag wurde unterzeichnet. Derartige Passiv
konstruktionen verwssern den Inhalt und
schwchen die Botschaft ab. Wer so schreibt,
mchte verschleiern und sich aus der Verantwor
tung stehlen. Das Passiv ist nur dann legitim,
www.gehirn-und-geist.de
Nichts geht mehr
Wer unter Druck einen
Text verfassen muss,
erlebt manchmal eine
regelrechte Schreib
blockade.
wenn entweder etwas erlitten wird (der Brief
trger wurde zum fnften Mal gebissen) oder die
handelnde Person niemanden interessiert (das
Museum wird um 18 Uhr geschlossen).
Regel 3: Dinge beim Namen nennen
Auerdem: Nennen Sie die Dinge beim Namen!
Das bedeutet, kurz, eindeutig und bildhaft zu
formulieren. Je konkreter ein Hauptwort, desto
klarer ist auch das Bild, das vor dem inneren
Auge des Lesers entsteht. Je anschaulicher das
Verb, desto deutlicher sieht der Leser die entspre
chende Handlung vor sich. Und dann kann er
sich die jeweiligen Inhalte auch besser merken.
Zum Beispiel: Blut, Schwei und Trnen vergie
en bleibt besser im Gedchtnis haften als
Krperflssigkeiten absondern; und rennen
hinterlsst ein eindrcklicheres Bild der Szene
als sich begeben.
Im Kinderfall unserer Stadtgemeinde ist eine hierorts
wohnhafte, noch unbeschulte Minderjhrige akten
kundig, welche durch ihre unbliche Kopfbekleidung
gewohnheitsrechtlich Rotkppchen genannt zu
werden pflegt Vor ihrer Inmarschsetzung wurde R.
seitens ihrer Mutter ber das Verbot betreffs Verlassen
der Waldwege auf Kreisebene belehrt
(Thaddus Troll: Rotkppchen in Amtsdeutsch)
9
 Der Vorfall wurde von den kulturschaffenden Gebr
dern Grimm zu Protokoll genommen und starkbekin-
derten Familien in Mrchenform zustellig gemacht.
Wenn die Beteiligten nicht durch Hinschied abgegangen
und in Fortfall gekommen sind, sind dieselben derzeitig
noch lebhaft
(Thaddus Troll: Rotkppchen in Amtsdeutsch)
Regel 4: Fllwrter vermeiden
Eindeutig zu formulieren heit auch, mutig zu
sein und zu dem zu stehen, was man schreibt,
auch wenn der Leser dann anderer Meinung ist.
Dazu gehrt, so genannte Fllwrter wie eigent musste, erkannte wohl schnell, dass es groe
lich, gewissermaen oder brigens zu ver gedankliche Disziplin erfordert, Sachverhalte
meiden, die im Schriftdeutsch oft dazu dienen
sollen, die Wirkung der Worte abzuschwchen.
Warum nicht ohne Umschweife zur Sache kom
men? Vielen klingt das dann zu simpel, sie fh
len sich gar an Kindergartensprache erinnert
und finden: So plump kann man das doch nicht
ausdrcken. Doch, man kann und man sollte
es auch, wenn man verstanden werden will. Ein
fach muss nicht gleich banal sein!
hnlich wie Fllwrter verschleiern auch Vor
reiter wie Ich mchte Sie hiermit darber infor
mieren, dass die Aussage. Der Autor traut sich
dann oft nicht, deutlich und direkt zu schreiben.
Hufig gelten Vorreiter auch als eine Form der
Hflichkeit. Statt diese aber durch aufgeblasene
Formulierungen auszudrcken, passt ein freund
licher und direkter Ton besser. Also schreiben Sie
nicht: Ich liege sicher nicht falsch, wenn ich ver
mute, dass , sondern lieber: Ich vermute, dass
Und statt Es ist mir eine angenehme Pflicht,
Ihnen mitteilen zu drfen, dass Sie gewonnen
haben wre ein Herzlichen Glckwunsch, Sie
haben gewonnen! doch viel angemessener.
Literaturtipps
Schneider, W.: Deutsch fr
junge Profis. Rowohlt,
Regel 5: Ein Satz ein Gedanke
Reinbek 2011 Einen weiteren wichtigen Tipp hat Sprachguru
Verstndlich und amsant
geschrieben
Wolf Schneider auf Lager, ehemaliger Chefredak
Tucholsky, K.: Sprache ist teur der Welt und Leiter der Henri-Nannen-
eine Waffe. Rowohlt, Reinbek Journalistenschule in Hamburg: Es ehrt den
1989
Journalisten, wenn er mehr als einen Gedanken
Ironische Entlarvung der
sprachlichen Unsitten der hat; zum Beispiel zwei. Noch mehr Ehre aber
Weimarer Republik wrde er auf sich laden, wenn er diese in die sim
10
pelste, einzig schlssige Reihenfolge brchte:
erst der erste Gedanke dann der zweite.
Doch gerade das fllt den meisten Menschen
nicht leicht. Wer den Kopf voller Informationen
und Ideen hat, mchte sie am liebsten alle gleich
zeitig loswerden. Wenn ein Autor sie alle in einen
Satz packt, zeugt das aber nur von einer gewissen
Konfusion. Er springt beim Schreiben hin und
her, schiebt fr jede spontan auftauchende
Assoziation einen Nebensatz ein und produziert
dabei schier endlose Schachtelstze. Besser wre
hier die Regel: ein Satz ein Gedanke.
Das zwingt allerdings zu logischem Denken.
Wer schon einmal lange, verschachtelte Kon
struktionen in mehrere einfache Stze aufteilen
Schritt fr Schritt aufzuschlsseln. Dazu muss
der Autor selbst ganz genau wissen, was er sagen
will und in welcher Reihenfolge die Dinge logisch
aufeinander folgen. Nur so kann der Leser der
Argumentation ohne groes Rtselraten folgen.
Der Satzbau kann den Gedankenverlauf un
tersttzen: Die zentrale Idee gehrt in den
Hauptsatz, und der kommt zuerst. Untergeord
netes folgt dann in den Nebenstzen. Was betont
werden soll, steht am Satzanfang. Ein solches
Vorgehen erfordert zwar gedankliche Vorarbeit,
lsst aber den Leser nachvollziehen, was dem
Autor wichtig ist. Und es hat in der Regel einen
angenehmen Nebeneffekt: Der Text wird krzer!
Ich habe heute keine Zeit, darum schreibe
ich dir einen langen Brief, schrieb der rmische
Rhetorikexperte Cicero. Nur ein absurder Witz?
Keineswegs. Wer einfach so herunterschreibt,
was ihm in den Kopf kommt, produziert einen
viel zu ausfhrlichen, langatmigen Text.
Um sich kurzzufassen, muss man jedoch
strukturieren, Wichtiges herausarbeiten, Unwe
sentliches streichen und Erklrungen nachvoll
ziehbar formulieren. Das macht Arbeit und ver
schlingt Zeit. Aber der Aufwand lohnt sich: Denn
letztlich kommt er nicht nur dem Leser zugute,
der den Text schneller erfasst, sondern auch dem
Autor vorausgesetzt, er will tatschlich gelesen
und verstanden werden.
Corinne Ullrich ist Schreibtrainerin und freie Journa
listin in Berlin.
GuG-Ratgeber 1_2014
 DIE WOCHE
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Jeden Donnerstag neu!

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 P R S E NTI E R E N TE I L 1
1 2
Para Para
Parasol
Elektronisch
praktisch gut
Vortrge unter Einsatz einer Prsentationssoftware sind oft ungeheuer de.
Doch das muss nicht sein. Richtig gestaltet, sprechen sie das Gehirn optimal
an und vermitteln Inhalte effektiv.
VON VALE NTI N GI LLIC H
M
edienexperten behaupten,
dass 95 Prozent aller Power-
Point-Prsentationen falsch
gestaltet seien: Sie berfor-
derten und ermdeten das
Publikum durch zu hohe Informationsdichte
und zu groe Textmengen. Die Prsentationen
verschiedener Referenten wrden sich nicht nur
untereinander zum Verwechseln hneln, son-
dern auch vom Vortragenden ablenken, anstatt
ihn zu untersttzen. Zudem sind viele Men-
schen, die das Programm hufig nutzen, ihm ge-
genber zunehmend kritisch eingestellt.
Doch sollte man PowerPoint und andere Pr-
sentationssoftware wie Prezi nicht besser nach
ihren Mglichkeiten statt nach der mangel-
haften Umsetzung beurteilen? Niemand kme
auf die Idee, dem Hammer die Schuld an einem
12
bis zu 40 cm hoch
VALENTIN GILLICH
Parasol
schief eingeschlagenen Nagel zu geben! Um eine
computergesttzte Prsentation zu bewerten,
gilt es zwei Aspekte zu unterscheiden: die tech-
nische Beherrschung und die didaktisch richtige
Verwendung. Diese beiden Ebenen werden oft
verwechselt, zumal solche Programme zunchst
einmal schwieriger zu bedienen sind als ein Flip-
chart oder ein Overheadprojektor. Die grund
legende Beherrschung der Software und nichts
anderes wird in normalen Schulungen vermit-
telt bedeutet noch lange nicht, dass man auch
ihr Potenzial voll nutzt.
Trotz der weit verbreiteten Skepsis gegenber
Prsentationsprogrammen gibt es derzeit wohl
keine bessere Methode, einen Vortrag oder eine
Moderation auf ein greres Publikum abzu-
stimmen. Damit dies gelingt, muss man aller-
dings einige Erkenntnisse der Wahrnehmungs-
GuG-Ratgeber 1_2014
 3 4
Para
Lamellen
bis zu 30 cm Durchmesser
bis zu 40 cm hoch
VALENTIN GILLICH
Parasol
und Lernpsychologie sowie der Hirnforschung
bercksichtigen.
Worin liegen die Vorteile von PowerPoint &
Co? Kurz gesagt, geben die Programme einem
das ntige Werkzeug an die Hand, um dem
Publikum das zu bieten, was es erwartet: eine
abwechslungsreiche und verstndliche Ver
mittlung von Informationen. Indem Sie zum
Beispiel Grafiken, Bilder oder eigene Fotos sowie
Videoclips einfgen, kommen Sie den Seh
gewohnheiten der Zuschauer entgegen. Der
Mensch ist ein Augenwesen und nimmt visuelle
Informationen daher besonders effizient auf.
Daneben lassen sich auch Tonelemente ein
bauen, etwa Gerusche oder ein selbst aufge
nommener Text.
Wichtig fr einen einprgsamen Vortrag ist
ein Schuss Originalitt: Wenn sich Ihre Dar
stellung von jenen anderer Referenten unter-
scheidet und die Gestaltung Ihrer Prsentation
neugierig macht, wecken Sie nachhaltig die Auf-
merksamkeit der Zuschauer. Dabei ist ein indi
vidueller Hintergrund als gemeinsames Element
aller Folien sinnvoll (siehe Bilder S. 14): Er ver-
knpft die Informationen mit einer gewissen
Grundstimmung und beides wiederum mit
dem Referenten.
Einer der grten Vorteile von Prsentations-
programmen ist die Mglichkeit, den eigenen
Vortrag dynamischer zu gestalten. Hirnforscher
haben besttigt, dass wahrgenommene Bewe-
gung die Aufmerksamkeit des Betrachters ganz
besonders fesselt. Dies machen Sie sich zu Nutze,
www.gehirn-und-geist.de
Stein
Rhren
Steinpilz
wenn Sie beispielsweise Bilder Schritt fr Schritt Bilder sagen mehr
aufbauen, indem Sie einen Baustein nach dem Mit Prsentations
programmen wie Power
anderen hinzufgen (siehe Bilder S. 16). Genauso
Point knnen Sie Bilder
gut kann man Fotos oder Grafiken auch zer zeigen sowie Erkl
legen dann werden einzelne Elemente verscho- rungen und Hinweise
ben oder gelscht. einbinden. In der letzten
Folie liefert die Teil
Ein schrittweises Entwickeln der Ideen, kleine
vergrerung wichtige
Denkpausen fr das Publikum, um logisches Zusatzinformationen.
Mitdenken zu ermglichen, ein gelegentlicher
Zwischenstopp mit schwarzer Bildflche, um
den Blick wieder zurck auf den Referenten zu
lenken all das frdert die Aufmerksamkeit des
Publikums.
Hier nun die wichtigsten Tipps fr gehirn
gerechte Prsentationen:
Tipp 1: Visuelle Reize setzen
Verwenden Sie mglichst wenig Text und setzen
Sie dafr lieber mehr visuelle Reize wie Symbole,
Grafiken oder Diagramme ein. Ihre mndlichen
Erklrungen dazu sollten den Inhalt der Folie
ergnzen und ihn nicht einfach wrtlich wieder-
holen.
Die Schriftgre muss mindestens 32 Punkt
betragen. Kleinere Buchstaben sind fr die Zu-
schauer schwer wahrnehmbar und verfhren
auerdem dazu, zu viele Informationen auf ein-
mal zu prsentieren. Insgesamt sollte eine Folie
nicht mehr als sieben Informationsteile Text-
blcke, Bilder, Grafiken, Symbole enthalten.
Denn die Kapazitt des Arbeitsgedchtnisses ist
auf sieben (plus oder minus zwei) Elemente be-
grenzt.
13
 VALENTIN GILLICH
1 Kommunikation 2 Kommunikation

Idee
Kodierung

3 Kommunikation 4 Kommunikation
Botschaft Botschaft

Sprache Sprache Dekodierung

Idee

5 Kommunikation 6 Kommunikation
Botschaft Botschaft

Sprache Sprache Dekodierung

Idee
Kodierung Idee

Reaktion Reaktion

DER HINTERGRUND VERBINDET

Einheitlich gestaltete Folien haben eine persn
liche Note und werden leichter wiedererkannt.
Das letzte Bild dient der Zusammenfassung und
Wiederholung.

14 GuG-Ratgeber 1_2014

 Um die Blick- und Denkrichtung zu lenken,
empfiehlt es sich, Pfeile zu verwenden. Gebogene
Pfeile wirken besonders dynamisch und sind da-
her am besten geeignet.
Je mehr selbst geschossene Bilder (in guter
Qualitt!) Sie in die Prsentation einbauen, desto
individueller und persnlicher wird der Vortrag
und desto besser haftet er im Gedchtnis der
Zuschauer. Importieren Sie also eigenprodu-
zierte Grafiken, und verwenden Sie nur als letzte
Notlsung vorgefertigte Bausteine denn das
machen bereits alle anderen Referenten.
Entwickeln Sie Master-Folien mit einfachen
grafischen Elementen, die fr eine persnliche
Note und Wiedererkennung sorgen. Die Wahl der
dabei verwendeten Farben ist wichtig: Helle
Grn-, Trkis- und Blautne erhhen die Kon-
zentration, Gelb, Orange und Hellrot rufen posi-
tive Emotionen hervor.
Marketingexperten raten meist zu einem
durchgehend einheitlichen Foliendesign, damit
jede Folie sofort als Ihnen oder Ihrer Organisa
tion zugehrig erkennbar ist. Lernexperten hal-
ten dem entgegen: Die menschliche Wahrneh-
mung verarbeitet jedes Bild komplett neu
wenn dabei groe Teile immer wieder gleich
aussehen, schlussfolgert das Gehirn kenne ich
schon und schaltet ab. Die wirklich wichtigen,
neuen Informationen gehen also bei einer allzu
eintnigen Wiederholung der Corporate Iden
tity oft unter.
Beide Argumentationen haben ihre Berech
tigung, daher empfiehlt sich ein Kompromiss:
Stellen Sie am Anfang sich selbst sowie Ihr Insti-
tut oder Unternehmen im Corporate-Identity-
Kleid (Schriften, Farben, Logos) vor und beenden
Sie die Prsentation auch wieder mit diesen
Elementen. Gestalten Sie sie mit auffallenden
Farben und mglichst gro. Sptestens nach der
fnften Folie wird das Publikum Ihre Zugehrig-
keit nicht mehr vergessen.
Im Mittelteil knnen Sie die Corporate Iden
tity dann weglassen und sich auf die Inhalte kon-
zentrieren. Ist Ihr Vortrag interessant, didaktisch
gut aufgebaut und technisch gelungen, gengt
zum Abschluss eine einmalige Wiederholung
aller Logos und Firmensymbole, um sie beim
Publikum nochmals fest in der Erinnerung zu
verankern.
www.gehirn-und-geist.de
Tipp 2: Wohldosiert bewegen Die menschliche
Wahrnehmung
Jede Bewegung in einer Folie muss einem di
verarbeitet jedes
daktischen Zweck dienen und nicht einfach nur
der Unterhaltung. Daher: Lieber eine Animation Bild komplett
weniger als eine zu viel! Beim schrittweisen neu. Wenn dabei
Aufbau einer Folie mssen Sie darauf achten, groe Teile im-
dass sich die einzelnen Bildelemente nicht
mer gleich aus-
kreuzen oder bereinander hinwegbewegen. Die
bewhrtesten Animationsstile dafr sind: Er-
sehen, schluss-
scheinen, Verblassen, Strecken, Kasten, folgert das
Zoomen und Wischen. Whlen Sie keine zu Gehirn: Kenne
hohe Geschwindigkeit, bei der die neuen Ele- ich schon und
mente wie durch Zauberhand aus dem Nichts
schaltet ab
erscheinen, sondern eine, die es den Zuschauern
ermglicht, das Ganze mitzuverfolgen und
nachzuvollziehen.
Auch beim umgekehrten Vorgang, dem Zerle-
gen einer Information in mehrere Einzelteile,
sollte das Publikum bewusst miterleben und
mitdenken knnen. Hier empfiehlt es sich,
Animationspfade zu verwenden, bei denen
die Elemente nur verschoben werden. Wollen
Sie Bausteine ganz aus dem Blickfeld entfernen,
verwenden Sie am besten eine der Optionen
Verschwinden, Verblassen, Wischen, Zu-
sammenziehen oder Farbe verndern.
Tipp 3: Moderieren
Wollen Sie eine Prsentation nicht in einer vorge-
gebenen Reihenfolge abspulen, sondern flexibel
an das Interesse des Publikums anpassen, nutzen
Sie die Trigger-Funktion. Hierbei startet ein
Klick auf ein Element der Folie ein Bild, eine
Schaltflche oder ein Textfeld eine Aktion, etwa
einen Film oder eine Animation, bei der ein Text
auf der Folie sichtbar wird. Damit haben Sie die
Mglichkeit, noch whrend des Vortrags spontan
zu entscheiden, welche Informationen zu wel-
chem Zeitpunkt zu sehen sind.
Sie knnen sogar im Verlauf einer Prsenta
tion quasi live in Folien hineinschreiben, zum
Beispiel Diskussionsbeitrge, Ideensammlungen
oder Ergebnisse von Gruppenarbeiten. Dazu
mssen Sie nur zuvor an den richtigen Stellen
Schreibfelder vorsehen. Die Notizen bleiben ge-
speichert und knnen zu einem spteren Zeit-
punkt besprochen werden. Auch Zeichnungen
lassen sich live in der Prsentationsansicht her-
15
 1 2
Das Haus
Fundament
4 5
Schritt fr Schritt Mauerwerk
Beispiel fr eine ele
menthaft-synthetische
Erklrung, bei der die Betonkeller
einzelnen Bausteine
nach und nach zusam Fundament
mengefgt werden.
stellen. Dies hat sich etwa dann bewhrt, wenn
eine Folie bereits einige Informationen enthlt
und whrend des Vortrags Ergnzungen hinzu-
kommen.
Tipp 4: Fokus auf den Vortrag legen
Ganz wichtig: Setzen Sie das Programm nie ln-
ger als sieben Minuten am Stck ein! Im Mittel-
punkt Ihrer Prsentation mssen Sie und Ihr
gesprochener Vortrag stehen. Die Software kann
helfen, einzelne Informationen zu erlutern und
visuell darzustellen, sie darf aber auf keinen Fall
als Alleinunterhalter herhalten. Die richtige
Dosis entscheidet mit darber, ob ein Vortrag
einschlfernd oder interessant wirkt.
Gibt es whrend einer PowerPoint-Prsenta
tion Fragen oder entwickelt sich eine Diskussion,
verwenden Sie die B-Taste! Dann wird das Bild
sofort schwarz, und die gesamte Aufmerksam-
keit richtet sich auf Sie. Zum Fortfahren gengt
wieder ein Druck auf die B-Taste und die Fo-
lie erscheint erneut.
Whrend des Vortrags sollten Sie sich auf das
Publikum konzentrieren und keinesfalls auf die
Bedienung des Computers. Ich empfehle, eine
spezielle Prsentationsmaus zu verwenden:
Damit knnen Sie sich immer dem Auditorium
zuwenden, den Bildwechsel von jedem Punkt im
16
3
Betonkeller
Fundament
Dach
Mauerwerk
Betonkeller
VALENTIN GILLICH
Fundament
Raum aus steuern, den Bildschirm bei Bedarf
abdunkeln und mit einem Laserpointer Details
herausstellen.
Hufig kommt es vor, dass man auf dem Com-
puter erst einmal nach der richtigen Datei su-
chen muss. Das sollte das Publikum aber nicht
verfolgen knnen. Hier hilft es, den Beamer dun-
kel zu schalten, was in der Regel per Fernbedie-
nung mglich ist. Der Bildschirm des Computers
bleibt dabei hell, und Sie knnen in Ruhe Ihre Da-
teien aufspren. Falls zwei Prsentationen aufei-
nander folgen, richten Sie am besten auf der letz-
ten Folie der ersten Prsentation einen Button
ein, der bei Bettigung direkt die zweite startet.
Fazit: Am schlechten Ruf elektronisch unter-
sttzter Prsentationen sind nicht die verwen
deten Programme schuld, sondern ihre Nutzer.
Richtig eingesetzt, erlaubt die Software, Vortrge
gehirngerecht und ansprechend zu gestalten. Da-
neben haben natrlich auch alle anderen Prsen-
tationsmedien wie Flipcharts oder Overheadpro-
jektoren ihre Berechtigung whlen Sie immer
jenes, das sich in der jeweiligen Situation und fr
das jeweilige Publikum am besten eignet.
Valentin Gillich arbeitet als Trainer mit den Schwer-
punkten Lehrerfortbildung und Erwachsenenbildung
in sterreich.
GuG-Ratgeber 1_2014
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 P R S E NTI E R E N TE I L 2

Rettungsschwimmer
in der Folienflut
Ob Quartalsergebnisse oder die neue Firmenstrategie um Prsentationen
kommt man im heutigen Berufsleben nicht herum. Doch meistens wirkt
das Feuerwerk aus Stichwortlisten und Tabellen eher einschlfernd. Kognitions-
psychologen sorgen fr Abhilfe.
VON G E RTRU D K E MP E R U N D CA R L N AU G HTO N

E
ine PowerPoint-Prsentation irgend-
wo in Deutschland. So, wie sie tglich
zu Hunderten ablaufen. Die meisten
Adressaten in dem leicht abgedunkel
ten Saal haben Mhe, die Augen offen
zu halten. Nur das geruschvoll animierte Ein-
fliegen der Gliederungspunkte auf der Leinwand
lsst sie immer wieder aufschrecken. Statt mit
den Inhalten des Vortrags beschftigen sich die
Ein Einstieg meisten mit Fragen wie: Was soll das berhaupt?
zwei Varianten
Links die konventionelle, Was soll ich hier eigentlich? Und wann ist es end-
lineare Darstellung der lich vorbei?
Gliederungspunkte einer Irgendetwas luft offenbar grndlich schief.
Prsentation, rechts eine
Dabei gelten Prsentieren und Vortragen heute
prgnantere Mglichkeit
unter Einsatz der guten als Schlsselkompetenzen, die teilweise schon in
Gestalt Dreieck. der Schule trainiert werden. Zudem bietet die
Technik wertvolle Hilfen: Wurden Vortrge fr-
her meist von kaum leserlichen Stichworten
auf der Folie eines Overheadprojektors begleitet,
so ermglichen es inzwischen Computerpro-
gramme, mit ein paar Befehlen bersichtliche
und prgnante visuelle Sttzen zu erstellen. Das
verbessert die Effektivitt der Informationsver-
mittlung doch stark sollte man meinen. In der
Praxis beschert uns Bruder Technik jedoch oft
eine ungeheure Flut von dicht beschriebenen
PowerPoint-Seiten, in der auch der motivierteste
Zuschauer schnell ertrinkt.
Das Problem: Informationen werden selten
so serviert, dass unser Gehirn sie leicht aufneh-
men und verarbeiten kann. Diesen Missstand
versuchten wir an der Abteilung fr Pdago-
GERTRUD KEMPER UND CARL NAUGHTON

18 GuG Ratgeber 1_2014

gische Psychologie der Universitt Kln zu
beheben. Dazu entwickeln wir beispielhafte
Prsentationen, die zwei zentrale Konzepte der
Kognitionspsychologie bercksichtigen: die
Cognitive Load-Theorie (CL) sowie die Levels
of Processing-Theorie (LOP).
Erstere beschreibt die eng begrenzte Kapa
zitt des menschlichen Arbeitsgedchtnisses,
das in der Regel nicht mehr als sieben Infor
mationseinheiten gleichzeitig verarbeiten kann.
Daher lautet ein Prinzip effektiver Wissens
vermittlung: Fasse mehrere Informationen zu
einem chunk (englisch fr Brocken) zusam-
men! Denn ein solches Faktenbndel bean-
sprucht wiederum nur einen einzigen der sieben
freien Pltze unseres Speichers. So bleibt mehr
Kapazitt fr andere Aufgaben.
Die LOP-Theorie besagt, dass Informationen
umso effektiver im Gedchtnis haften bleiben, je
tiefer wir sie verarbeiten. Das Spektrum reicht
dabei von den rein physikalischen Eigenschaften
wie der Lautstrke des gesprochenen Worts ber
die phonemische Struktur bis hin zur Bedeu-
tungsanalyse als tiefster Ebene. Letztere kann be-
sonders gut durch den gezielten Einsatz sprach-
licher und bildlicher Analogien und Metaphern
erzielt werden.
Beide Aspekte optimale Bndelung von In-
formationen und Tiefe der Verarbeitung lassen
sich mit Hilfe von Bildern und Grafiken realisie-
ren. Dass Wissen besser im Gedchtnis haften
bleibt, wenn es bildhaft vermittelt wird, ist Kog
nitionspsychologen schon seit den 1970er Jahren
bekannt. Doch im Prsentationsalltag wird diese
Erkenntnis bis heute leider viel zu selten umge-
setzt.
Auf einen Blick erkannt
Ein Grund fr die hohe Effektivitt von Bildern:
Unser Gehirn kann hierbei eine Reihe automa-
tischer Verarbeitungsprozesse nutzen, die quasi
von selbst ablaufen und uns daher wenig Mhe
bereiten. Besonders bewhrt haben sich gute
Gestalten und Schemata.
Gute Gestalten sind visuelle Muster wie
Vielecke oder Kreise, die sofort als zusammen
hngende Form erkannt werden, selbst wenn sie
nur bruchstckhaft zu sehen sind. Denn unser
Gehirn ist bequem und macht es sich gern ein-
www.gehirn-und-geist.de
Geschftserfolg ist unsere
Verantwortung
FOTOLIA / JANET LAYHER
fach: Es versucht, Wahrgenommenes auf bereits Text-Bild-Schere
Bekanntes und Gespeichertes zurckzufhren. Verbindet man zum
Einstieg in eine Ge-
Dieser Mechanismus ermglicht es uns, schnell
schftsprsentation den
die allgemeine Struktur eines Objekts zu erfas- Schlsselreiz Kindchen-
sen (siehe Bilder links unten). schema mit einem
Schemata sind bereits im Gedchtnis gespei- kognitiv berraschen-
den Reiz (Kontrast
cherte, verallgemeinerte Vorstellungen von Ob- zwischen Bild und Text),
jekten oder Situationen, die damit rasch erkannt ist einem die Aufmerk-
werden knnen. Das Schema eines Autos etwa samkeit der Zuschauer
sicher.
umfasst alle wichtigen Eigenschaften, ohne sich
in Details zu verlieren: also beispielsweise, dass
ein Auto vier Rder hat und zur Fortbewegung
dient aber nicht, ob es einen oder zwei Auen-
spiegel besitzt oder wie tief das Reifenprofil ist.
Neben den automatischen Bildverarbeitungs-
mechanismen wie Schemata und guten Gestal-
ten muss man aber auch Text- und Bildelemente
eines Vortrags so kombinieren, dass sie sich ge-
genseitig untersttzen. Kognitionspsychologen
sprechen hier von der kontrollierten Bildverar-
beitung der Zuschauer, die durch optimal abge-
stimmte Abbildungen, Skizzen und Diagramme
gewhrleistet wird. Diese erfordern vom Betrach-
ter zwar ein wenig Denkarbeit, erleichtern es
aber ungemein, die zentralen Aussagen zu erfas-
sen und komplexe Zusammenhnge nachzuvoll-
19
 ziehen. Es gibt drei Arten von Bildern, die der
GEHIRN UND GEIST / MEGANIM; NACH: GERTRUD KEMPER UND CARL NAUGHTON

Die Hypophyse
kontrollierten Verarbeitung als Futter dienen
knnen:
Bilder mit organisierender Funktion sind
zum Beispiel so genannte Maps, die Zusammen-
ist wie befindet sich hnge nach dem Vorbild der ste eines Baums
grafisch darstellen (siehe Bild S. 18). Mit ihrer
Hilfe knnen die Inhalte im Gedchtnis besser
will kann strukturiert und reprsentiert werden.
Bilder mit interpretierender Funktion hin
gegen verknpfen neue Inhalte mit bereits
bekannten und veranschaulichen so abstrakte
Sachverhalte, etwa wenn eine Giekanne, eine
Waage und eine Chemiefabrik die Funktion der
Hypophyse verdeutlichen (siehe Bilder links).
Die Hypophyse Bilder mit transformierender Funktion wie-
derum verankern Begriffe oder Definitionen mit
Hilfe von klanglichen oder semantischen Assozi-
ationen im Gedchtnis. Beispielsweise kann man
ist wie befindet sich den Ausdruck Hypothalamus mit einer Szene
verbinden, in der ein Hippopotamus durch ein
Tal gehen muss.
will kann Doch man kann noch so ausgefeilte Bilder
einsetzen der ganze Aufwand ist fr die Katz,
wenn es dem Prsentator nicht gelingt, die Auf-
merksamkeit der Zuhrer zu fesseln. Dies gelingt
am besten, indem er Emotionen hervorruft.
Tagtglich demonstriert das die Werbung, deren
stark affektgeladene Bilder direkt ins Gehirn
schieen und dort auch haften bleiben. Laut
Die Hypophyse dem deutschen Psychologen und Konsumfor-
scher Werner Kroeber-Riel (19341995) wirken
hier vor allem:
physisch intensive Reize wie Farben, Gre
Chemiefabrik ist wie befindet sich und Kontrast. Farben erregen Aufmerksamkeit
und knnen zudem auch emotionale und sym-
bolische Wirkungen erzielen. So steht Rot als Far-
will kann be des Bluts fr Leben, Energie und Leidenschaft.
Prsentationen, die dosiert kontrastreiche Far-
Homostase Hormone
ben einsetzen, fhren entsprechend zu besseren
ausschtten
Erinnerungsleistungen, wie Felix Wichmann
vom Max-Planck-Institut fr biologische Kyber-
netik in Tbingen 2002 nachwies.

Prsentieren im Dreiertakt Schlsselreize wie das bekannte Kindchen-

Eine basisschematische Prsentation verluft in folgenden Schritten:
1) Nach und nach werden Verknpfungen zum dargestellten Begriff eingefhrt,
wodurch ein Schema entsteht.
2) Neue Bestandteile des Schemas erscheinen zunchst als Bilder, die Neugier
auslsen.
3) An ihre Stelle treten schlielich die korrekten Begriffe.
schema oder Geschlechtsmerkmale lsen biolo-
gisch vorprogrammierte Reaktionen aus. Die
Kunst besteht darin, solche Bilder passend in die
Prsentation zu integrieren etwa, wenn eine
Controlling-Abteilung mit der Botschaft Ge-

20 GuG Ratgeber 1_2014

GEHIRN UND GEIST / MEGANIM; NACH: GERTRUD KEMPER UND CARL NAUGHTON

Hypophyse
nervse Achse hormonelle Achse
Hypothalamus Nervenzelle
Homostase Nervensignale
Stressor Stressor
ES PN Rckenmark
Hypothalamus

Freisetzungshormon
Hypophysen-Vorderlappen
Adrenalin
ACT
H
Nebennieren- Neben- Nebennieren-
Diese Drse steuert das endokrine System und arbeitet mark niere rinde
gleichzeitig als Schaltstelle zwischen dem endokrinen Cortisol
System (ES) und dem peripheren Nervensystem (PN). Niere

schftserfolg ist unsere Verantwortung wirbt
und dies mit einem Sugling illustriert, der in
einem starken Mnnerarm liegt.
Dieses Bild stellt gleichzeitig auch einen kog
nitiv berraschenden Reiz dar, da auf den ersten
Blick scheinbar kein Zusammenhang zwischen
Text und Bild besteht. Solche Reize fordern zu
gedanklichem Widerspruch heraus, weil sie nicht
den Erwartungen entsprechen. Unbewusst ver-
gleichen wir den Bildinhalt mit den im Gedcht-
nis gespeicherten Schemata. Abweichungen vom
Vertrauten regen uns an, ein Bild lnger zu be-
trachten und uns intensiver mit einem Thema
auseinanderzusetzen.
Dem Dmmerschlaf keine Chance!
Genug der Theorie was bedeutet das alles nun
fr die Praxis? Eine gelungene Prsentation
nutzt mglichst viele dieser Bildverarbeitungs
prozesse. Zunchst gilt es, die Aufmerksamkeit
des Publikums zu wecken und es auf die kom-
menden Inhalte vorzubereiten. Wer seine Zuh-
rer gleich zu Beginn mit Hilfe emotionaler Bilder
fesselt, macht ihr Gehirn empfangsbereit. Kogni-
tiv berraschende Reize bieten sich gleichzeitig
auch als Einstieg ins Thema an. Gut funktionie-
ren zudem Kombinationen aus Schlsselreizen
und kognitiv berraschenden Reizen wie dem
Babybild.
Die weiteren Inhalte sollte der Vortragende
fr eine tiefe Verarbeitung im Sinn der LOP-
Theorie visuell vorstrukturieren: Besonders be-
whren sich dabei prgnante Grafiken, die auch
whrend einer Prsentation vor dem geistigen Zu guter Letzt
Auge bleiben. Also etwa an Stelle der blichen Die Palettentechnik
langweiligen Texttafeln lieber gute Gestalten (links) verbindet zentrale
Begriffe und Definitionen
verwenden, um die zentralen Aussagen leichter mit Bildern und veran-
erfassbar zu machen. Zudem lassen sich damit kert sie so im Gedchtnis.
Informationen zu greren chunks zusam- Die Collage (rechts) setzt
die Begriffe mit Hilfe von
menfassen, die das geplagte Gehirn der Zuschau-
zuvor verwendeten
er entlasten. Bildern zueinander in
Der Hauptteil der Prsentation sollte die In- Beziehung.
halte mglichst reibungslos ins Langzeitgedcht-
nis der Zuhrer einspeisen, etwa indem er Schritt
fr Schritt eine basisschematische Prsenta
tion aufbaut (siehe Bilder links). Der Schluss
entscheidet dann, was und wie viel die Zuhrer
von den Inhalten dauerhaft mitnehmen. Hierfr
haben sich zwei Methoden besonders bewhrt:
die Palettentechnik und die Collage (siehe Bilder
oben). Die abschlieende Darstellung kann in
Zukunft als Erinnerungssttze zum Abruf des
Wissens dienen.
Zugegeben eine Prsentation mit all diesen
Elementen auszustatten, erfordert einigen Auf-
wand und Kreativitt. Doch der Erfolg rechtfer
Literaturtipps
tigt die Mhen: Statt sich zu langweilen, folgen
Anderson, J.R.: Kognitive
die Zuhrer interessiert dem Vortrag, der damit Psychologie. Springer,
einen bleibenden, positiven Eindruck hinter- Heidelberg, 7. Auflage 2013
lsst. Und das freut den Prsentator letztlich am Verstndlich geschriebener
Lehrbuchklassiker
meisten. Gaede, W.: Abweichen von
der Norm. Enzyklopdie
kreativer Werbung. Herbig,
Gertrud Kemper ist promovierte Kognitions Mnchen 2001
psychologin und Dozentin an der Universitt zu Kln. Erlutert an Bildbeispielen
Carl Naughton ist promovierter Linguist das Geheimnis gelungener
und Trainer fr gehirngerechte Kommunikation. Werbekampagnen

www.gehirn-und-geist.de 21
 P R S E NTI E R E N TE I L 3

Flipchart
statt PowerPoint
Computergesttzte Prsentationen sind ein probates Einschlafmittel.
Dabei kann man sein Publikum mit einfachsten Mitteln
begeistern statt nur die tausendste Folienparade abzuspulen.

VON MATTH IAS P H M

SO
NICHT
Abgesehen davon schwcht es eine gespro
chene Aussage ab, wenn sie zustzlich noch in
geschriebener Form erscheint. Die vorgefertig
ten Textfolien tten Spannung und ermden.
Bei einer PowerPoint-Prsentation sind die
Augen des Publikums starr auf die Leinwand
gerichtet denn kaum sieht ein Mensch irgend
wo Worte, versucht er geradezu zwanghaft, sie zu
lesen. Den Redner braucht man dann eigentlich
berhaupt nicht mehr.
Immer wenn mir jemand von einem begeis
MATTHIAS PHM

ternden Vortrag erzhlt, frage ich nach, ob der

Redner mit PowerPoint gearbeitet hat. Ergebnis:

J
Dick auftragen ahrhundertelang wurden Reden weit ge
Verwenden Sie einen hend frei auf der Grundlage von ein paar
Stift, der breite Linien
produziert. Das er- bewhrten Rhetorikregeln gehalten. Dann
hht die Lesbarkeit und kam PowerPoint. Seitdem sind Vortrge
stellt sicher, dass Ihre zwar bunter und verspielter geworden,
Message beim Publikum
aber leider auch viel langweiliger. Denn die
ankommt.
weit verbreitete Prsentationskrcke zwingt
jede Rede in eine Struktur, die dem natrlichen
Sprachfluss widerspricht: Sie zerhackt ihn in
einzelne Hppchen und verleitet zudem dazu,
umstndliche Wortmonster zu formulieren. Da
mit rufen Sie jedoch beim Zuhrer keine Emo
tionen mehr hervor.
In 95 von 100 Fllen ist das nicht der Fall. Letzt
lich berzeugen eben Menschen und nicht tech
nische Hilfsmittel.
Also: weg mit PowerPoint! Ein Vortrag sollte
im Optimalfall allein durch freies Sprechen Bil
der in den Kpfen der Zuhrer entstehen lassen
und ihnen Spannung, Begeisterung und Emotio
nen vermitteln.
Im Folgenden verrate ich Ihnen 13 bewhrte
Tricks, wie Sie Ihre Prsentation wohltuend von
anderen abheben knnen. Alles, was Sie dazu
brauchen, ist ein simples Flipchart und ein Mal
stift. Und mit Letzterem sind wir schon beim ers
ten Tipp angelangt:

22 GuG-Ratgeber 1_2014

 SO SO
NICHT NICHT

Tipp 1: Grer ist besser
Benutzen Sie die dicksten Stifte, die Sie bekom
men knnen. Warum, sehen Sie, wenn Sie die
beiden Bilder links vergleichen. Deshalb nehmen
Sie am besten immer Ihr eigenes Zeichengert
mit, denn selbst professionell ausgestattete Se
minarhotels stellen oft nur minderwertige, halb
ausgetrocknete Ministifte zur Verfgung.
Tipp 2: Der magische Akt des
Erschaffens
Viele Menschen meinen, die Wirkung einer Pr
sentation hnge ausschlielich von den nackten
Daten ab: den letzten Umsatzzahlen, den auf
gelisteten Strategieelementen oder dem Funk
tionsdiagramm auf der fertigen Folie. Meiner
berzeugung nach spielt jedoch der Akt des Er
schaffens durch einen lebendigen Menschen
eine viel wichtigere Rolle.
Jeder, der schon einmal ein Fuballspiel im
Fernsehen gesehen hat, wei: Live mitzuerleben,
wie das Spielergebnis in seiner ganzen Drama
turgie entsteht, ist wesentlich mitreiender, als
wenn Sie das Resultat am nchsten Tag in der Zei
tung lesen. Genauso ist es, wenn Sie etwas am
Flipchart erschaffen dann wird das Publikum
Zeuge, wie sich vor seinen Augen eine Informa
tion herausbildet. Und auf diese Weise verankern
Sie Ihre Botschaft auch viel nachhaltiger in den
Kpfen Ihrer Zuhrer.
MATTHIAS PHM
zu reden an, in dem die Zuschauer das Wort gera Quadratisch,
de noch nicht erkennen. Beispiel: Diese Maschi plastisch, gut!
Machen Sie aus Strichen
ne hat eine wichtige Neuerung, und zwar einen,
Bnder und aus Recht-
dann drehen Sie sich zum Flipchart und schrei ecken Quader (links). Das
ben langsam Turbol, und erst jetzt sprechen verleiht Ihren Skizzen
Sie weiter: Turbolader! In der Zeit, in der Sie mehr Gewicht. Das gilt
auch fr Ziffern und
schweigend Turbol schreiben, warten Ihre Zu Buchstaben, die so ange-
schauer gespannt darauf, welches Wort nun er nehmer zu lesen sind.
scheinen wird.
Bei Zahlen machen Sie es genauso. Sie fangen
erst in dem Moment an zu sprechen, wo die Leu
te gerade noch nicht wissen, um welche Zahl es
sich handelt ob 100, 1000 oder 1000000 etwa.
So entsteht jedes Mal Spannung, wenn Sie etwas
auf das Flipchart schreiben. Und das ist eines der
wichtigsten Elemente eines faszinierenden Vor
trags. Wenn Sie beim Reden Spannung erzeugen,
wird auch der Inhalt fr das Publikum spannend. Schritt fr Schritt
Wenn Sie Balkendia-
gramme eigenhndig
Tipp 4: Eine Dimension mehr
malen, lassen Sie vor den
zeichnen Augen der Zuschauer
eine Information entste-
Ingenieure, die den Datenaustausch zwischen
hen. So verankern Sie
verschiedenen Gerten darstellen, oder Finanz die Botschaft tiefer in
dienstleister, die Geldstrme zwischen Banken, ihren Kpfen.

Tipp 3: Im richtigen Moment mit

dem Sprechen beginnen
MATTHIAS PHM

Sie schreiben die ersten Buchstaben eines Wortes

schweigend hin und fangen erst in dem Moment

www.gehirn-und-geist.de 23
 Versicherungen und Steueramt abbilden wol-
len, zeichnen meist viereckige Ksten und viele
dnne Pfeile (Bild S. 23 oben links). Wenn Sie wie
der einmal eine solche Zeichnung fertig gestellt
haben, treten Sie einen Schritt zurck und sehen
Sie Ihr Kunstwerk mit den Augen eines Men
schen an, der gerade zufllig den Raum betreten
hat. Vermutlich haben Sie fr diesen Betrachter
nur unverstndliches Gekritzel produziert.
Jetzt versuchen Sie einmal folgenden Trick:
Zeichnen Sie immer eine Dimension mehr als
ntig. Machen Sie aus den eindimensionalen
Pfeilstrichen zweidimensionale Bnder und aus
den viereckigen Flchen dreidimensionale Qua
der. Wenn Sie jetzt beide Zeichnungen verglei
chen, spren Sie, dass die dreidimensionalen
Kltzchen mit den bandartigen Pfeilen viel mehr
Ruhe und Gewicht ausstrahlen und angenehmer
anzusehen sind. Erfahrungsgem stimmt das
die Zuschauer wohlwollender dem gegenber,
MATTHIAS PHM
was Sie ihnen mitteilen mchten.
Malen Sie daher auch keine Strichmnnchen,
sondern lieber Figuren, die aus lauter Ovalen be
Spiel mit dem stehen auch das macht das Bild anschaulicher.
Unterschied Ebenso erzielen Sie mehr Wirkung, wenn Sie ein
Je dichter die Balken
zelne Zeichen nicht als einfache Striche, sondern
beieinanderstehen und
je dnner sie sind, desto als Bnder zeichnen (siehe Bilder S. 23 oben
dramatischer erscheint rechts). Machen Sie doch dazu gleich eine kleine
eine Vernderung, die Sie bung: Nehmen Sie Papier und Stift zur Hand
so gezielt herausstellen
oder aber herunterspie- und zeichnen Sie diese Flipchartbilder ab, damit
len knnen. Sie ein Gespr fr dreidimensionales Darstellen
bekommen.
Tipp 5: Mit Symbolen I nteresse
wecken
Untersttzen Sie Ihre Ausfhrungen durch klei
ne gegenstndliche Zeichnungen. Wenn Sie etwa
davon sprechen, dass als Prmie eine Flugreise
a c
Backe, backe,
Kuchen
Wenn Sie in den vier
b d
Schritten a bis d vor
M
MATTHIAS PH
gehen, gelingen Ihnen
zuverlssig saubere
Kuchendiagramme.
24
ausgelobt wurde, skizzieren Sie ein Flugzeug.
Sollen in der Abteilung zwei neue Mitarbeiter
den Karren aus dem Dreck ziehen, verdeutlichen
Sie das mit zwei Figuren, die einen Wagen auf ei
ner schiefen Ebene nach oben befrdern. Solche
Illustrationen rufen Emotionen hervor und las
sen Ihren Vortrag interessanter wirken.
Tipp 6: Mit Bewegung
die Aufmerksamkeit erhhen
Kndigen Sie an: Ich zeige Ihnen jetzt etwas
und schlagen Sie dann schwungvoll ein Flip
chartblatt um, bevor Sie weitermachen. Allein
diese Bewegung erhht die Spannung beim Pu
blikum oft dramatisch. Schlagen Sie ruhig auch
einmal mit der flachen Hand auf das Flipchart,
um einen wichtigen Punkt zu betonen. Sie glau
ben gar nicht, welcher Aufmerksamkeitsruck
dann durch die Zuhrer geht.
Tipp 7: Balkendiagramme eigen-
hndig anfertigen
Verzichten Sie auf umstndliche berschriften
und Achsenbezeichnungen und zeichnen Sie
einfach zwei rechtwinklige Striche als Gerst.
Lediglich auf der vertikalen Achse markieren Sie
einen Wert als Referenzpunkt.
Beispiel: Ein Redner macht an der y-Achse ei
nen kleinen Strich auf halber Hhe und schreibt
daran: 10 Mio. Nun zeichnet er von der Boden
linie aus einen Balken bis knapp ber die Marke
von 10 Millionen und sagt dazu: 2006 hatten
wir einen Umsatz von 10,5 Millionen Euro. Da
neben zeichnet er einen kleineren Balken und
fhrt fort: 2007 hatten wir nur noch einen Um
satz von 8,8 Millionen Euro. Und dann ein noch
kleinerer Balken: 2008 sank der Umsatz auf
7,9 Millionen Euro. Jetzt zieht der Vortragende
energisch einen Strich von links oben nach
rechts unten durch die Oberkanten der Balken
und verlngert ihn bis zur Nulllinie (siehe Bilder
S. 23 unten). Fllt Ihnen etwas auf? Wir mssen
reagieren! Und zwar sofort! Ich garantiere Ih
nen: Das wirkt!
Tipp 8: Durchstreichen
Streichen Sie Dinge, die Sie ablehnen, mit groer
Geste durch egal, ob ein klgliches Umsatz
ergebnis, zu hohe Ausschussraten oder ein Kon
GuG-Ratgeber 1_2014
kurrenzprodukt. Dafr benutzen Sie mglichst
einen Rotstift. Sie signalisieren dadurch: So
nicht! oder Das ist ab jetzt vorbei! Damit l
schen Sie diese Vorstellung auch gleichzeitig in
den Kpfen der Zuschauer.
Tipp 9: Schmale und dicke Balken
Schauen Sie sich bitte die Bilder links oben an. Wo
wirkt die Zunahme vom ersten zum zweiten Bal
ken subjektiv grer? Natrlich oben. Doch die
Balken sind in beiden Zeichnungen tatschlich
exakt gleich hoch! Eine Vernderung erscheint
demnach umso dramatischer, je dichter die Bal
ken beieinanderstehen und je dnner sie sind
und umgekehrt. Diesen Trick knnen Sie gezielt
einsetzen, je nachdem, ob Sie den Unterschied
herausstellen oder herunterspielen mchten.
Tipp 10: Langsam zeichnen
Vor allem, wenn Daten dramatisch besser oder
schlechter als erwartet sind, sollten Sie diese
Zahlen regelrecht inszenieren. Nur dann hinter
lassen sie einen angemessenen Eindruck. Ange
nommen, ein Geschftsfhrer referiert ber die
Erwartungen fr das nchste Jahr: Unsere Firma
erzielte im letzten Jahr einen Umsatz von 503
Millionen Euro. Auf Grund unseres neuen Ge
schftszweigs mit ber 100 neuen Mitarbeitern
erwarten wir nchstes Jahr einen Umsatz von
Jetzt setzt der Vortragende seinen Stift rechts
neben den Balken und zieht ganz langsam eine
Linie nach oben. Niemand wei zunchst, ob er
die Linie von 503 Millionen erreichen oder da
runter bleiben wird. Der Stift durchbricht diese
Grenze und fhrt in derselben qulenden Lang
samkeit die Linie weiter, bis sie die Milliarden
grenze berschreitet und schlielich knapp un
terhalb der Oberkante des Flipchartblatts ange
kommen ist. Der Referent zieht eine kurze
Querlinie nach rechts, vollendet den Balken z
gig nach unten und schliet: 2 Milliarden
Euro.
Sie knnen den Trick auch dann nutzen,
wenn Sie viel grere Zahlen erwartet haben, als
herauskamen. Zum Beispiel: Umsatzprognose
12 Millionen, tatschlicher Umsatz 2 Millionen.
Dann malen Sie eben den kleinen 2-Millionen-
Balken qulend langsam. Sie knnen sicher sein,
dass diese Zahl sich genauso qulend in die Her
www.gehirn-und-geist.de
zen Ihrer Verkaufsmannschaft bohrt. Damit die SO
Spannung erhalten bleibt, befolgen Sie die Regel: NICHT
immer erst die Zahl aussprechen, wenn Sie das
Balkenende erreicht haben.
Tipp 11: Kuchendiagramme von
Hand zeichnen
So knnen Sie schnell ein prsentables Kuchen
diagramm auf das Flipchart zaubern (siehe Bil
der links unten): Zunchst zeichnen Sie eine Art
Auge, das an den Enden offen bleibt, und ergn
zen es zum Oval. Dann folgen zwei leicht trich
terfrmig nach innen verlaufende Begrenzungs
striche senkrechte Striche wren perspekti
visch falsch. Und zum Schluss kommt noch der
untere Begrenzungsbogen etwa parallel zur un
teren Hlfte des Ovals. Aufgepasst, viele zeich
nen hier flschlicherweise eine gerade Linie! Nun
gehen Sie vom optischen Mittelpunkt des Ovals
aus, um die passenden Teilstcke zu markieren.
MATTHIAS PHM
Wichtig: Wenn Sie ein solches Diagramm er
stellen, sprechen Sie auch immer von Kuchen:
Umsatzkuchen, Mitarbeiterkuchen, Kranken
kassenkuchen, Wissenskuchen. Dann verknpft Lieber akkurat
das Gehirn der Zuhrer die Zeichnung besser Eine hingeschmierte
Skizze wirkt lange nicht
mit dem Gesagten.
so eindrucksvoll auf Ihr
Publikum wie eine
Tipp 12: Sorgfltig zeichnen ordentliche Zeichnung
Vergleichen Sie die beiden Bilder rechts auf die mit klaren Linien.
ser Seite. Das eine wurde ordentlich gezeichnet,
das andere hopplahopp hingeschmiert und
wirkt dadurch lange nicht so gut.
Tipp 13: Das Flipchart richtig
positionieren
Rcken Sie das Flipchart etwas vom Auditorium
ab Sie platzieren sich als Redner ja auch nicht
direkt vor das Publikum. Durch die Distanz be
kommen Ihre Worte mehr Gewicht; je weiter hin
ten Sie stehen, umso besser. Im optischen Mittel
punkt des Raums sollten aber Sie sein, mit dem
Flipchart leicht versetzt hinter Ihnen. Denn jeder
Vortrag steht und fllt mit dem Menschen, der
ihn hlt. Daher sollte sich auch der Referent im
Zentrum des Geschehens befinden und nicht Literaturtipp
das Hilfsmittel. Phm, M.: Prsentieren Sie
noch oder faszinieren Sie
schon? Der Irrtum Power-
Matthias Phm ist Trainer fr Schlagfertigkeit und Point. mvg, Mnchen 2006
Rhetorik. Alternativen zu PowerPoint
25
 ARG UME NTI E R E N TE I L 1
Kontern in Bildern
Wenn Sie anschaulich argumentieren, gewinnen Sie an berzeugungskraft!
VON MATTH IAS P H M
A
nna und Sabine diskutieren, ob
es besser sei, zu heiraten oder
ledig zu bleiben. Ehebefrworte-
rin Anna argumentiert: Unter-
suchungen haben gezeigt, dass
verheiratete Menschen lnger leben. Darauf
entgegnet ihre Freundin: Ein Kanarienvogel
lebt im Kfig auch viel lnger als in freier Wild-
bahn. Mchtest du deswegen lieber eingesperrt
sein? Anna starrt Sabine mit offenem Mund an
und bringt erst einmal kein Wort mehr hervor.
Wann immer Sie bildhaft formulieren, pas-
siert etwas Faszinierendes: Sie umgehen den
Verstand der Menschen und funken direkt in
ihr Unterbewusstsein. Der Logikteil wird dabei
schlicht kurzgeschlossen, denn Bilder haben fr
uns eine unvergleichliche berzeugungskraft,
die rational nicht erklrbar ist. Dieses Phnomen
nutzen erfahrene Rhetoriker fr die wirksamste
Art von Schlagfertigkeit, die es gibt: Argumentie-
ren mit Bildern.
Nehmen wir einmal an, eine Softwarefirma
verkauft einem Kunden ein Programm mit dem
Argument, dass er damit schneller und mit weni-
Wenn Sie bild ger Fehlern arbeiten kann. Zwei Wochen spter
haft formulieren, kommt folgender Anruf des Kunden:
umgehen Sie Hren Sie, mit Ihrer Software brauchen wir
jetzt nicht weniger, sondern 50 Prozent mehr
den Verstand
Zeit als mit dem alten System. Auerdem passie-
und funken ren doppelt so viele Fehler wie vorher. Wir ver-
direkt ins Unter- langen unser Geld zurck!
bewusstsein. Der geschockte Verkufer versucht nun viel-
leicht wie folgt zu argumentieren: Ihre Mitar-
Der Logikteil
beiter kennen die Software eben noch nicht
wird dabei natrlich brauchen sie anfangs etwas mehr Zeit,
schlicht kurz um damit arbeiten zu knnen. Und es passieren
geschlossen dabei halt erst mal auch mehr Fehler. Aber wenn
26
Sie hartnckig dranbleiben, dann wird das mit
der Zeit viel besser.
Was der Verkufer sagt, stimmt vermutlich.
Wir alle kennen das: Bei einem neuen System
muss man sich einarbeiten. Aber wren Sie als
Kunde mit dieser Antwort wirklich zufrieden?
Als Alternative knnte man jedoch auch mit
einem bildhaften Vergleich statt mit Sachargu-
menten aufwarten: Stellen Sie sich vor, bei Ih-
nen in der Firma gbe es einen Menschen, der
mit nur zwei Fingern tippt, das jedoch auf Grund
seiner langen bung ziemlich flink. Eines Tages
sagen Sie ihm, Sie wssten, wie er noch wesent-
lich schneller schreiben knne. Doch wenn Sie
ihm nun das Zehn-Finger-System zeigen, wird
dieser Mitarbeiter zunchst einmal langsamer
als zuvor arbeiten, bis er sich daran gewhnt hat.
Langfristig wird er aber davon profitieren. Und
genauso verhlt es sich mit unserer Software.
Wenn Sie mit einem bildhaften Vergleich
argumentieren, sprechen Sie Ihre Zuhrer auf
einer unbewussten Ebene an. Deren Aufmerk-
samkeit wchst dadurch, und sie hren viel ge-
bannter zu. Whrend Sie mit einer rein sach-
lichen Argumentation niemanden vom Hocker
reien, ist die berzeugungskraft eines bild-
haften Vergleichs dramatisch hher.
Hier ein weiteres Beispiel aus meiner Coa-
ching-Praxis: Eine meiner Kundinnen war auf
ganzheitliche Kieferorthopdie spezialisiert. Sie
hatte festgestellt, dass Kinder eine gewisse Zeit
nach erfolgter Zahnkorrektur mit erneuter
Zahnfehlstellung zu ihr in die Praxis kamen.
Nach langen Untersuchungen hatte sie schlie-
lich die Ursache herausgefunden: Eine Milch
unvertrglichkeit schdigte die Darmflora der
Betroffenen, was wiederum eine verstopfte Nase
GuG X_201X
GEHIRN UND GEIST / ANDREAS RZADKOWSKY
zur Folge hatte. Die Kinder mussten stndig
durch den Mund atmen und drckten deshalb
die flach liegende Zunge an die unteren Zhne,
so dass sich diese immer wieder verschoben.
Daher bekamen ab jetzt Kinder, die mit Zahn-
fehlstellung und einer dauerhaft verstopften
Nase zu ihr in die Praxis kamen, erst einmal eine
Ernhrungsumstellung verordnet. Die Darm
flora konnte sich dadurch regenerieren und
siehe da, die Zahnfehlstellung musste bei ihnen
in der Regel nur einmal korrigiert werden.
Eines Tages wollte die Kieferorthopdin nun
vor etwa 50 Kollegen einen Vortrag ber ihre Ent-
deckung halten. Zu diesem Zweck entwickelte ich
fr sie folgenden bildhaften Vergleich: Stellen
Sie sich vor, Sie fahren mit dem Auto und strei-
fen durch eine Unachtsamkeit den Bordstein,
fahren danach aber ohne Probleme weiter. Bei
www.gehirn-und-geist.de
der nchsten Inspektion heit es, ein Reifen- Ausharren
wechsel sei ntig. Vier Monate spter mssen Sie aus Prinzip?
Dieses Bild verdeutlicht
wegen einer Reparatur in die Werkstatt; wieder
eine allgemeine Aussage:
werden zustzlich neue Reifen aufgezogen. Sie Es ist sinnlos, bezahlte
wundern sich, aber man zeigt Ihnen zum Beweis Leistungen zu nutzen, die
die abgefahrenen Reifen. Im Lauf der nchsten man nicht mehr braucht.
zwei Jahre werden noch zweimal neue Reifen
fllig, bis einem aufmerksamen Mechaniker
endlich die Ursache klar wird: Als Sie mit Ihrem
Auto den Bordstein streiften, trug die Achse ei-
nen minimalen Knick davon, wodurch sich ein
Rad leicht schrg stellte. Und deshalb fuhr sich
das Rad an derselben Stelle immer wieder stark
ab, so dass Sie viel fter Reifen wechseln muss-
ten. Bei Zahnfehlstellungen ist es oft genauso:
Auch hier wechseln die Kieferorthopden stn-
dig die Reifen, aber sie bekommen die Ursache
nicht in den Griff.
27
Bilder fr Bildgebung

Ist es prinzipiell mglich, mit Hilfe der

modernen bildgebenden Verfahren
Gedanken zu lesen? Diese Frage wird
immer wieder hei diskutiert. Hier sind
zwei Bilder, die verdeutlichen, wie
unwahrscheinlich das in der Praxis ist:
Mit dem Tomografen Hirnaktivitt er-
schpfend messen zu wollen, ist so, als ob
wir einzig an der Tankuhr ablesen wollen,
wohin uns eine Reise im Auto fhrt. Sicher
gibt es einen Zusammenhang zwischen
Bewegung des Tankanzeigers und der
Autofahrt. Und wenn ich nur zwei Ziele zur
Auswahl habe, so wie in bisherigen fMRI-
Versuchen zum Gedankenlesen, werde ich
wohl auch mit mehr als 50-prozentiger
Wahrscheinlichkeit sagen knnen, ob ich
gen Meer oder in die Berge fahre. Aber
daraus zu schlieen, die Tankuhr wre das
adquate Mittel, um das Ziel der Route zu
bestimmen, ist Unsinn.
Vinzenz Schnfelder in seinem Weblog Grenzen. Die
andere Seite der Neuroforschung: www.brainlogs.de
Ich verwende dafr gern das Bild eines
Steins, den man ins Wasser wirft, um
anhand der Wellen zu erkennen, um wel-
chen Stein es sich handelte.
Stephan Schleim in einem Kommentar zu diesem Blogpost

Wie kommt man auf solche Vergleiche? Um 3. Gehirn triggern

passende Bilder zu finden, gehe ich in drei Schrit-
ten vor:
1. Sachargument suchen
Um bildhaft zu argumentieren, brauchen wir als
Ausgangspunkt eine Aussage, die wir in Bilder
bersetzen knnen. Ein Beispiel: Angenommen,
Sie gehen mit Freunden frhstcken. Ein auer-
gewhnlich reichhaltiges Frhstcksbfett ist
im Restaurant aufgebaut. Nach zwei Stunden
haben Sie jedoch genug gegessen und wollen
gehen. Aber einige Ihrer Freunde sagen: Ich
habe bezahlt, da will ich auch bis zum Schluss
bleiben.
Mit welchem bildhaften Vergleich knnen Sie
erwidern? Sie suchen zunchst ein herkmm-
liches Argument: Es ist doch sinnlos, sich weiter
den Magen vollzuschlagen, wenn man schon satt
Stellen Sie sich
ist nur weil man bezahlt hat.
das Sachargu
ment vor und 2. Allgemeine Aussage bilden
sagen Sie dazu Als Hilfs- und Kontrollschritt bilden Sie dann
Suchen Sie einen Sachverhalt im Alltag mit einer
hnlichen Grundproblematik. Dazu stellen Sie
sich das Sachargument vor und sagen dazu im
Geiste oder auch laut immer wieder den Satz:
Das lsst sich vergleichen mit Auf Grund
dieses Triggerns Ihres Gehirns werden Bilder
aus der Alltagswelt vor Ihrem geistigen Auge auf-
tauchen, die Sie nacheinander prfen mssen:
Wie gut passen sie zur Allgemeinaussage? Nach
fnf bis zehn Bildern ist in der Regel ein pas-
sender bildhafter Vergleich gefunden.
Angewandt auf das Bfettproblem wre ein
mgliches Ergebnis: Das ist genau so, als ob je-
mand an der Parkuhr wartet, bis die bezahlte Zeit
abgelaufen ist, und dann erst mit seinem Auto
wegfhrt.
Und noch ein weiteres Beispiel, diesmal aus
der Politik: Im Jahr 2002 warf die Opposition
dem damaligen Bundesfinanzminister Hans Ei-
chel vor, er habe bereits vor der Bundestagswahl
gewusst, dass die Wirtschaftsdaten schlechter
sind als dargestellt. Daher habe er die Whler

immer wieder eine allgemein gltige Aussage aus dem Sach betrogen. Ein sachliches Gegenargument htte
argument. Whrend Letzteres sich auf ein kon- lauten knnen: Dabei handelte es sich lediglich
den Satz: Das
kretes Beispiel bezieht, muss die Allgemein um einen etwas geringeren Zuwachs im Brutto
lsst sich ver- aussage abstrakt und bergreifend fr mehrere inlandsprodukt und einen minimalen Bestell-
gleichen mit Beispiele gelten. Sie brauchen diesen zweiten rckgang in der Maschinenindustrie. Alle anderen
Dann werden Schritt nicht unbedingt, er hat sich aber als ntz- wirtschaftlichen Eckdaten sahen viel verspre-
lich erwiesen. chend aus. Deshalb musste noch keine schlech-
Bilder aus der
Im Beispiel mit dem Frhstcksbfett knnte tere Wirtschaftsprognose gestellt werden.
Alltagswelt vor die allgemeine Aussage folgendermaen lauten: Um die allgemeine Aussage zu finden, tauscht
Ihrem geistigen Eine bezahlte Leistung zu nutzen, die man nicht man die speziellen Begriffe wie wirtschaftliche
Auge auftauchen mehr bentigt, ist sinnlos. Eckdaten durch bergeordnete aus: Wegen

28 GuG X_201X

 Jetzt neu!
Unsere Digitalreihe:

Ratgeber!
eines negativen Indizes in einem ansonsten po
sitiven Umfeld muss man noch lange nicht die
Gesamtstrategie ndern.
Damals hatte Hans Eichel tatschlich mit
einem bildhaften Vergleich gekontert: Nur weil
im Sommer ein paar Wlkchen am strahlend
blauen Himmel stehen, mssen Sie noch lange
keine Prognose fr eine Schlechtwetterperiode
stellen.
Das Beispiel zeigt: Mit einer allgemeinen Aus-
sage fllt es viel leichter, einen bildhaften Ver-
gleich zu finden. Auerdem lsst sich dann ein
Bild nicht nur bei einem bestimmten Sachargu-
ment einsetzen, sondern auch auf alle anderen
Argumentationen bertragen, die sich auf die-
selbe allgemeine Aussage zurckfhren lassen.
Manchmal ist es am effektivsten, das Bild fr
sich wirken zu lassen so etwa im Fall von Hans
Eichels Vergleich. In vielen Fllen lsst sich die
Wirkung des bildhaften Konterns jedoch mit
einem Trick noch verstrken. Dazu hngen Sie
zunchst einen Satz an, der den Bogen vom Bild
zurck zum eigentlichen Streitpunkt schlgt,
etwa im Beispiel der Kieferorthopdin: Genau-
so ist es mit Zahnfehlstellungen. Und dann
erklren Sie, warum Originalsituation und Bild
gleichzusetzen sind, wobei Sie mglichst die
selben Wrter verwenden: Auch hier wechseln
die Kieferorthopden stndig die Reifen, aber sie
bekommen die Ursache nicht in den Griff.
Wenn Sie es schaffen, dabei die gleichen
Wrter zu benutzen, haben Sie hchstwahr-
scheinlich ein treffendes Bild gefunden, Ihre
berzeugungskraft wchst merklich. Denn so-
bald das Gehirn Ihres Gegenbers registriert,
dass fr beide Situationen dieselben Begriffe ver-
wendet werden knnen, akzeptiert es das Bild.
Mit bildhaften Vergleichen kontern Sie also nicht
nur rhetorisch brillant, sondern Sie berzeugen
Ihr Gegenber oft auch tatschlich.
Zwar lsst sich diese Technik kaum spontan
aus dem rmel schtteln. Aber es lohnt sich, ein
wenig Zeit in die Vorbereitung zu investieren,
Literaturtipp
um etwa in Zukunft immer wiederkehrende Phm, M.: Kontern in
Einwnde zuverlssig ausrumen zu knnen Bildern. Schlagfertig
wie auf Knopfdruck. antworten in Metaphern.
mvg, Mnchen 2007
Sammlung von bildhaften
Matthias Phm ist Trainer fr Schlagfertigkeit und Antworten fr den Eigen
Rhetorik. gebrauch

gehirn-und-geist.de/ratgeber
www.gehirn-und-geist.de 29
 ARG UME NTI E R E N TE I L 2
Von wegen auf den
Mund gefallen
Auf einen dummen Kommentar fllt uns oft erst Stunden spter die passende
Retourkutsche ein. Schluss damit: Schlagfertigkeit ist trainierbar!
VON MATTH IAS P H M
A
ngenommen, Sie geraten mit je-
manden in Streit, der Ihnen da-
raufhin ins Gesicht wirft: Wenn
ich mit Ihnen verheiratet wre,
wrde ich Ihnen Gift geben!
Wie wrden Sie auf diese Beleidigung reagieren?
Nicht jeder besitzt die Schlagfertigkeit des ehe-
maligen britischen Premiers Winston Churchill,
der in dieser Situation seinerzeit elegant kon-
terte: Wenn ich mit Ihnen verheiratet wre, Ma-
dam, wrde ich das Gift nehmen!
Hand aufs Herz so eine brillante Retour
kutsche fllt den meisten von uns im Ernstfall
nicht ein, und falls doch, dann wahrscheinlich
den entscheidenden Tick zu spt. Doch verzwei-
feln Sie nicht: Schlagfertigkeit ist lernbar! Damit
ist es wie mit der Grammatik. Wenn Menschen
sich in ihrer Muttersprache unterhalten, ber-
legt niemand, welche Grammatikregel dahinter-
steht. Aber dennoch gibt es diese Regeln, und
sie sind wichtig fr alle, die eine Fremdsprache
lernen mchten.
Die bertreibung
Dasselbe gilt fr die Schlagfertigkeit. Die
lebt davon, dass Grammatikregeln der Schlagfertigkeit gilt es
Sie den Regler demnach zu lernen, um in Alltagssituationen
nicht nur bis nicht mehr sprachlos zu sein.
Zunchst einmal: Schlagfertigkeit ist Selbst-
an den Anschlag
bewusstsein. Das Entscheidende ist, dass der
schieben, Schlagfertige Dinge zu sagen wagt, von denen
sondern weit er niemals sicher wei, ob sie auch ankommen.
darber hinaus Er riskiert die Peinlichkeit, dass seine Antworten
30
danebengehen knnten. Die Schlagfertigkeit,
von der jedermann immer begeistert ist, gibt es
nicht. Aber der Schlagfertige macht es trotzdem.
Sie mssen trainieren, offensiv durchs Leben zu
gehen, Dinge zu wagen ohne Garantie des Gelin-
gens, den Mut zu haben, aufzufallen und sich
auch einmal zu blamieren.
Anders ausgedrckt: Es gibt keine richtige
schlagfertige Antwort es gibt nur entweder eine
Antwort oder keine Antwort. Machen Sie daher
Ihren Mund auf, auch wenns mal schiefgeht!
Frech kommt weiter!
Zur Schlagfertigkeit gehrt auerdem eine
gehrige Portion Frechheit. Wer allen gefallen
mchte, der wird nie schlagfertig werden. Versu-
chen Sie, mit dem Wort frech zunchst einmal
nichts Negatives mehr zu verbinden. Frech ist
gut, frech ist toll, Frechheit bringts. Jawohl!
Es ist unmglich, dass Sie mit allem, was Sie
tun, jedem gefallen werden. Und wenn Sie schlag-
fertig sein mchten, schon gar nicht. Denn den-
ken Sie daran: Sie mssen erst einmal sich selbst
schtzen! Schlagfertigkeit hat auch mit der sub-
jektiven Wirkung der Entgegnung auf die ande-
ren zu tun. Es gibt keine objektive Messmethode
des Gehalts an Schlagfertigkeit einer Antwort.
Wichtig ist, wie diese auf die Umgebenden wirkt.
Um souvern zu erscheinen, kann man sich ei-
niger Tricks bedienen, die mit der Antwort selbst
gar nichts zu tun haben.
GuG-Ratgeber 1_2014

Fgen Sie den Namen des Angreifers hinten
an Ihre Erwiderung an so verleihen Sie ihr
mehr Gewicht. Es ist ein Unterschied, ob Sie sa-
gen: Das sehen Sie falsch oder ob Sie sagen:
Das sehen Sie falsch, Frau Dr. Huber. Wenn Ih-
nen der Name nicht einfllt, weichen Sie auf eine
Formulierung wie Herr Kollege aus oder auf
einen Titel.
Schauen Sie Ihrem Gegenber fest in die
Augen. Sowohl whrend seiner Frage oder seines
Vorwurfs als auch dann, wenn Sie ber die Ant-
wort nachdenken oder antworten. Allein durch
einen festen, souvernen Blick wirken Sie non-
verbal schon eher als Sieger des Duells. Im Durch-
schnitt gelten vier Sekunden noch als wirksame
www.gehirn-und-geist.de
Vorgefhrt
Mit ein bisschen bung
knnen Sie Ihre Dis
kussionspartner in die
Tasche stecken.
GEHIRN UND GEIST / ANDREAS RZADKOWSKY
Reaktionszeit. Wenn aber Ihr Blick stabil, wissend
und souvern ist, knnen Sie Ihr Gegenber
sogar wesentlich lnger wortlos anschauen, und
Ihre Antwort wirkt trotzdem noch schlagfertig.
Nachdem Sie geantwortet haben, ziehen Sie
Ihren Blick weg. Sie entziehen ihm damit non
verbal das Wort und signalisieren: Die Frage ist
jetzt beantwortet. Der Nchste bitte.
Halten Sie sich aufrecht. Richten Sie sich
gerade wie ein Baumstamm auf. Zum ben stel-
len Sie sich mit dem Rcken an die Wand und
achten darauf, dass Ihr Rcken in seiner ganzen
Lnge flach aufliegt. Ihre Fersen sollten ebenfalls
Kontakt zur Wand haben. Dann laufen Sie in
dieser Haltung ein paar Schritte in den Raum.
31
Unterstellen Sie Jetzt haben Sie die optimale Krperhaltung. Mit
etwas bung knnen Sie allein in Ihrer Vorstel-
dem Angreifer
lung den Krper an einer imaginren Wand aus-
etwas. Die Unter-
richten.
stellung muss
nicht zwingend Sprechen Sie laut, ohne angestrengt zu
der Wahrheit klingen. Sie wirken dadurch selbstbewusst und
souvern. Damit knnen Sie einer vom Text
entsprechen
her schwachen Antwort doch noch zu betrcht-
im Gegenteil. licher Wirkung verhelfen. Gerade, wenn Sie
Je bertriebener sich unsicher fhlen, sollen Sie etwas lauter
und absurder der reden als normal. Denn Ihr Unterbewusstsein
Vorwurf, desto dreht den Volumenregler Ihrer Stimme automa-
tisch herunter, wenn Ihre Souvernitt ange-
besser
kratzt ist.
Generell gibt es ganz unterschiedliche Arten
von Schlagfertigkeit. Hier lassen sich drei groe
Bereiche unterscheiden:
Witzfertigkeit
Diskussionsfertigkeit
Erwiderungsfertigkeit
Entertainer wie Thomas Gottschalk, Harald
Schmidt oder Helge Schneider verlassen sich
hauptschlich auf ihre Witzfertigkeit die F-
higkeit, sowohl eine passende Erwiderung auf
jegliche Art von Angriff auf Lager zu haben als
auch in jeder Situation spontan eine humorige
Bemerkung machen zu knnen. Und das Schns-
te ist sie tun niemandem weh dabei.
Das Schema ist ganz einfach: Sie hren einen
Vorwurf, aber statt etwas dagegen zu sagen, stim-
men Sie zu. Dabei bertreiben Sie jedoch derart
malos, dass der Vorwurf im Witz zerplatzt.
Zum Beispiel: Haben Sie schon mal einen
Rechtschreibkurs besucht? Antwort: Nein, ich
be gerade lesen.
Oder: Sie haben unsere Kunden falsch bera-
ten. Ja, jetzt benutzt er den Staubsauger als
Haarfhn.
Die bertreibung lebt davon, dass Sie den
Regler nicht nur bis an den Anschlag schieben,
sondern weit darber hinaus. Sie konstruieren
ein Szenario jenseits der Realitt, in dem die
bertreibung stattgefunden haben knnte. Und
das beschreiben Sie dann als Realitt. Noch ein
Beispiel: Ihre Krawatte ist krumm gebunden.
Stimmt, ich wollte mich gerade aufhngen.
32
Dabei kann der Zuhrer erst im Nachhinein
erschlieen, in welchem Szenario er gelandet ist.
Je mehr er Ihre Erwiderung rckwrts ergnzen
muss, desto witziger wirkt sie meist.
Wenn beispielsweise jemand sagt: Mein
Gott, haben Sie zugenommen und Sie antwor-
ten: Stimmt, ich bin dick wie ein Wal, so ist das
zwar bertrieben, aber das wirkt trotzdem noch
nicht so richtig witzig. Es ist zu direkt, zu platt
ausgedrckt. Wenn Sie hingegen sagen: Stimmt,
die Leute von Greenpeace wollten mich schon
vom Strand ins Wasser schieben, wirkt das viel
besser, weil hier erst der Rckschluss gezogen
werden muss, dass Sie wohl mit einem gestran-
deten Wal verwechselt wurden.
Die Diskussionsfertigkeit ist eine subtilere,
strategischere Art der Schlagfertigkeit, die vor
allem im Geschftsleben wichtig ist. Hier geht
es darum, sich in einer Verhandlung, einem
Meeting oder einer Diskussion souvern zu ver-
kaufen.
Beispiel: Whrend der Ausfhrungen eines
Teilnehmers in einem Meeting fllt pltzlich ein
Zwischenruf: Da fehlt doch vllig der Bezug zur
Praxis! Der Redner kontert trocken: Sie tu-
schen sich, Herr Kollege, das ist absolute Praxis.
Ich frage mich, warum Sie den Bezug zur Praxis
nicht herstellen knnen? Das ist vielleicht nicht
zum Schmunzeln, aber es sitzt!
Behalten Sie die Zgel in der Hand!
Hier geht es darum, souverne, glasklare Antwor-
ten zu geben, strategisch kluge Fragen zu stellen
und die Zgel des Gesprchs in der Hand zu be-
halten.
Eine beliebte Technik ist hier das kategorische
Zurckweisen: Was auch immer der andere uns
entgegenhlt, wir hren es uns an und schicken
inhaltlich das Gegenteil des Vorwurfs als Aussage
zurck. Vorwurf pauschal bewerten das Gegen-
teil behaupten.
Das ist der ganze Trick. Der stabile Blickkon-
takt ist dabei extrem wichtig. Wenn Sie am Ende
den Namen des Angreifers noch mal gensslich
betonen, wirkt die Replik besonders gut.
Beispiel: Das ist ein vlliger undurchdachter
Kse, was Sie da vortragen. Antwort: Sie tu-
schen sich, das ist ein absolut durchdachter Vor-
schlag, Frau Meyer.
GuG-Ratgeber 1_2014
 Gehen Sie dabei grundstzlich in zwei Schrit-
ten vor. Zunchst bewerten Sie den Angriff (Sie
tuschen sich). Und dann drehen Sie den Vor-
wurf (undurchdachter Kse) ins Gegenteil um
und schicken ihn als Aussage zurck (Das ist ein
absolut durchdachter Vorschlag). Der zweite
Schritt ist wichtig, denn die Bewertung fr sich
allein hat nur die Hlfte der Wirkung.
Und noch etwas: Sie drfen keine so
genannten Weichmacher benutzen. Aber
Herr Kollege, ich finde, dass mein Vorschlag ei-
gentlich doch durchdacht ist. Das ist eine viel
schwchere Erwiderung; die Auenwirkung
bricht komplett ein. Warum? Weil reihenweise
Weichmacher drin sind: ich finde, eigentlich,
doch. Das alles entwertet Stck um Stck Ihre
Aussage.
Schlielich gibt es noch die Erwiderungsfer-
tigkeit: die Fhigkeit, eine geistreiche Antwort
auf eine Beleidigung zu geben, die den Angreifer
selbst in schlechtem Licht erscheinen lsst. Ein
Beispiel ist die eingangs beschriebene Szene, bei
der Churchill so geschickt kontern konnte. Von
einem anderen berichtete mir eine ehemalige
Seminarteilnehmerin, die mit ihrer Freundin
und den beiden Partnern beim Kirchweihfest
unterwegs war. Zwei angetrunkene, frchterlich
aussehende Mnner versuchten, mit den beiden
Frauen anzubndeln.
Der Mann der Teilnehmerin zog sie spter
auf: Woher kommt es nur, dass immer die hss-
lichsten Mnner auf euch stehen? Darauf sie:
Wenn wir uns mit so Typen wie euch herum-
treiben, machen die sich wahrscheinlich Hoff-
nungen.
Diese Art des Erwiderns stellt den Urkern der
Schlagfertigkeit dar. Hier ist der Seitenhieb schon
in der Antwort auf den Angriff enthalten. Es wird
zwar eingesteckt, gleichzeitig aber auch krftig
ausgeteilt. Um einen solchen versteckten Gegen-
angriff zu platzieren, brauchen Sie ein allge-
meines Ziel. Fragen Sie sich: Wie kann ich den
Angreifer in schlechtem Licht erscheinen lassen?
Damit es auch schlagfertig wirkt, mssen Sie
zwei Dinge beachten.
Die Antwort muss zumindest auf einen Teil
des Angriffs Bezug nehmen. Dazu gengt biswei-
len auch nur die Wiederaufnahme eines Wortes.
www.gehirn-und-geist.de
Der Gegenangriff muss indirekt durch
die Blume vorgetragen werden. Ein plumper
Direktangriff im Stil von selber Bldmann
wirkt nicht.
Unterstellen Sie dem Angreifer etwas. Die
Unterstellung muss nicht zwingend der Wahr-
heit entsprechen, im Gegenteil. Es wirkt umso
schlagfertiger, je weiter hergeholt, je bertrie-
bener und absurder der Vorwurf ist. Versuchen
Sie eine Antwort zu geben, aus der rckge
schlossen werden kann, dass der Vorwurf auf
ihn genauso oder noch schlimmer zutrifft. Zum
Beispiel: Sind Sie bld oder nur beschrnkt?
Antwort: Traurig ist es, wenn beides auf einen
zutrifft!
Oder: Sie haben wohl Ihre Kleidung aus den
Scken der Altkleidersammlung geklaut? Das
mache ich nicht, ich knnte ja Ihnen begegnen.
Zu guter Letzt sind hier noch drei Standard
antworten, die ziemlich universell einsetzbar
sind. Damit sind Sie bei den meisten Verbalan-
griffen frs Erste aus dem Schneider:
Dann passen wir ja gut zusammen!
Du bist halt mein Vorbild!
Ich passe mich meiner Umgebung an.
Machen Sie jetzt doch gleich mal den Test: Pr-
gen Sie sich eine der drei Antworten ein, gehen
Sie zu einem Kollegen und sagen Sie ihm: Los,
greif mich mal verbal an! In den meisten Fllen
drfte Ihre Antwort passen.
So, jetzt wnsche ich Ihnen viel Spa und
Erfolg beim Ausknobeln schlagfertiger Antwor-
ten. Und denken Sie immer daran: Das letzte
Wort gilt!
Matthias Phm ist Trainer fr
Schlagfertigkeit und Rhetorik.
Literaturtipp
Phm, M.: Das NonPlusUltra
der Schlagfertigkeit. mvg,
Heidelberg 2004
Praktische Anleitung zum
verbalen Parieren
33
 B E RZ E UGE N TE I L 1
Virtuose Eigenwerbung
Sie wollen anderen Ihre Vorschlge und Ansichten schmackhaft machen?
Mit diesen rhetorischen Mitteln gelingt das am besten!
VON ZAC H DAV IS
G
leichgltig, in welchem Beruf Sie
arbeiten: Um erfolgreich zu sein,
mssen Sie immer wieder andere
berzeugen sei es von einer
Idee, einem Produkt oder auch
schlicht von sich selbst. Viele Menschen besitzen
zwar hervorragende fachliche Qualifikationen,
tun sich jedoch schwer damit, ihre Ansichten
und Vorschlge so zu vermitteln, dass Kollegen,
Vorgesetzte oder Geschftspartner sie nachvoll
ziehen und akzeptieren. Selbst gute, geschickt
kommunizierte Argumente verfehlen oft ihre
Wirkung. Hufig liegt das daran, dass folgende
drei zentrale Bausteine der berzeugungskraft
nicht gengend bercksichtigt werden.
Zuhren
Einem anderen wirklich zuhren ist eines der
grten Geschenke, die Sie ihm machen knnen.
Denn Sie widmen ihm Ihre Zeit und Aufmerk
samkeit und vermitteln ihm damit ein Gefhl
Einem anderen
von Bedeutung. Natrlich drfen Sie whrend
wirklich zuhren eines solchen intensiven Gesprchs nicht andau
ist eines der gr- ernd andere Personen beobachten oder neben
ten Geschenke, her einer anderen Ttigkeit nachgehen, etwa
die Sie ihm Mails auf Ihrem Handy abfragen.
Wie konzentriert Sie Ihrem Gegenber zuh
machen knnen.
ren, lsst sich etwa daran erkennen, wie sicher Sie
Denn Sie widmen seine Aussagen wiedergeben knnen. Angenom
ihm Ihre Zeit und men, ein Kunde erwhnt beilufig, ihm sei eine
Aufmerksamkeit pnktliche Rechnungsstellung bis zum Anfang
des Folgemonats wichtig. Dann wiederholen Sie
und vermitteln
dies mit Ihren eigenen Worten: Sie wrden es
ihm damit
also vorziehen, dass wir die Rechnung zum Mo
ein Gefhl von natswechsel stellen, um Ihre Buchhaltung nicht
Bedeutung in Bedrngnis zu bringen.
34
Durch die Wiederholung fhlt sich Ihr Gegen
ber ernst genommen und verstanden. Erfah
rungsgem erhht dies seine Offenheit fr Ihre
Vorschlge und seine Bereitschaft, sich von Ih
nen berzeugen zu lassen. Gleichzeitig knnen
Sie so kontrollieren, ob Sie diesen Punkt tatsch
lich richtig begriffen haben, und Ihre Argumen
tation darauf aufbauen.
Gemeinsamkeiten betonen
Es gibt immer ein gemeinsames Grundinteresse,
das Sie und Ihren Gesprchspartner verbindet
sonst sen Sie nicht zusammen am Tisch. In
Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten
sind Sie beispielsweise beide daran interessiert,
dass ein gutes Produkt abgeliefert wird. Zudem
liegen eine angenehme Geschftsbeziehung so
wie ein effizienter und kostengnstiger Ablauf
im beiderseitigen Interesse.
Wenn Sie also zu Beginn des Gesprchs die
Aufmerksamkeit auf solche Gemeinsamkeiten
lenken, tragen Sie zu einer angenehmen Atmo
sphre bei und rufen beim Gegenber ein Grund
vertrauen hervor denn Menschen vertrauen
tendenziell eher solchen Personen, die hnliche
Interessen haben wie sie selbst.
Interessen offenlegen
Aus folgender Alltagssituation im Bro lsst sich
eine dritte wichtige Lehre fr Verhandlungen
und Gesprche aller Art ziehen: Ein Mitarbeiter
mchte das Fenster geschlossen halten; sein
Zimmerkollege will es ffnen. Damit die Stim
mung nicht zu sehr leidet, einigen die beiden
sich auf einen Kompromiss: Das Fenster steht
einen kleinen Spalt offen.
GuG-Ratgeber 1_2014
GEHIRN UND GEIST / ANDREAS RZADKOWSKY
Das mag auf den ersten Blick eine faire L
sung sein, aber vermutlich nicht die bestmg
liche, denn jetzt ist keiner so richtig zufrieden.
Der Grund: Beide Parteien haben sich auf ihre
eigenen Positionen konzentriert und nicht auf
das Kommunizieren und Verstehen der jewei
ligen Interessen dahinter. Dem einen geht es
nmlich darum, dass es nicht zu kalt wird, der
andere mchte ausreichend Frischluftzufuhr
haben. Unter Umstnden wre beispielsweise
das ffnen eines Fensters im Flur eine bessere
Lsung, da dies fr mehr Frischluft sorgt bei ge
ringerem Temperaturabfall. Solche innovativen
Anstze entstehen eher, wenn sich mindestens
einer der Gesprchspartner auf die zu Grunde
liegenden Interessen beider Seiten konzentriert.
Neben diesen drei Basisfaktoren gelungener
Kommunikation knnen Ihnen auch folgende
fnf Prinzipien helfen, mehr berzeugungskraft
www.gehirn-und-geist.de
zu gewinnen. Versuchen Sie, immer wenigstens Hab ich Recht?
eines davon einzusetzen je nachdem, welches Um andere fr sich
und die eigenen Ideen
fr Ihre Zwecke gerade besonders gut passt.
einzunehmen, kann man
beispielsweise eine
1. Gib, dann wird dir gegeben (Reziprozitt) Autoritt zitieren, eine
Diese Methode findet im Wirtschaftsleben rege Metapher whlen, dem
Gegenber etwas schen-
Anwendung. So verteilen viele Unternehmen ken oder ihm schlicht
freigebig Gratisproben ihrer Produkte an poten konzentriert zuhren.
zielle Kunden in der Hoffnung, dass jene es da
nach regulr kaufen. Babyproduktehersteller
spielen oft besonders virtuos auf dieser Klaviatur,
um junge Eltern von ihrer Ware zu berzeugen.
Allerdings ist die Grenze zur Manipulation
flieend. Wenn man jemandem einen Gefallen
tut oder etwas schenkt, fhlt sich die andere Per
son meist verpflichtet, etwas zurckzugeben.
Beispiele hierfr: Sie bekommen einen Drink
spendiert, jemand berreicht Ihnen ein Weih
nachtsprsent, man gratuliert Ihnen zum Ge
35
Berichte ber burtstag sofort verspren Sie den Impuls,
dem anderen ebenfalls etwas zu schenken, und
gelungene
sei es nur ein Dankeschn und ein freundliches
Vorhaben in der
Lcheln.
Vergangenheit Manchmal drngen religise oder politische
sind eine ein- Aktivisten in Fugngerzonen vorbeigehenden
fache und ele- Passanten Bchlein ber ihre Weltanschauung
auf, nur damit man sich bei der anschlieenden
gante Mglich-
Bitte um eine Spende gentigt fhlt, etwas zu
keit, Vorzge zu geben. Erfahrungsgem zcken in dieser Situ ein sehr vernnftiger und kompromissbereiter
verdeutlichen, ation auch sehr viele Leute den Geldbeutel, die
ohne sich allzu das Pamphlet gleich danach in den nchsten
plump selbst zu Mlleimer werfen.
loben
2. Sei du selbst (Kongruenz)
Unsere Gesellschaft bewertet ein gleich blei
bendes und damit fr andere vorhersagbares
Verhalten meist hher als ein sich stndig vern
derndes Verhalten obwohl man letzteres durch
aus auch als erwnschte Flexibilitt interpretie
ren knnte. Menschen sind bestrebt, kongruent
zu sein, sonst wirken sie auf ihre Umgebung un
zuverlssig.
In einer Studie unter Leitung des US-ameri
kanischen Psychologen Steven J. Sherman ver
suchten Forscher per Telefon, andere Menschen
fr das Sammeln von Spenden fr einen wohlt
tigen Zweck zu gewinnen. Eine Vergleichsgruppe
von anderen Kandidaten wurde zuvor bereits ge
fragt, ob sie rein hypothetisch zu dieser Arbeit
bereit wren, falls sie darum gebeten wrden:
Die meisten antworteten darauf mit Ja.
Als sie einige Tage spter tatschlich von der
American Cancer Society als Spendensammler
angeworben wurden, sagten achtmal mehr
Probanden zu als in der ersten, unvorbereiteten
Gruppe! Viele Teilnehmer sahen sich offenbar
durch ihre vorherige Bereitschaftserklrung
verpflichtet, ihre Ankndigung auch in die Tat
umzusetzen.
Wenn Menschen bei Pferderennen Wetten
abschlieen, tritt ein hnliches Phnomen auf.
Unmittelbar nach der Platzierung sind sie deut
lich optimistischer als zuvor, dass das Pferd, auf
das sie gesetzt haben, gewinnen wird. Hier zeigt
sich wieder der Wunsch, das eigene Verhalten
solle in sich schlssig erscheinen.
Ein Beispiel dafr, wie sich dieses Kongruenz
bedrfnis im Berufsleben nutzen lsst, ist das
36
rhetorische Mittel der Ja-Strae. Hier stellt ein
Verkufer mehrere Fragen, auf die man eigent
lich nur mit Ja antworten kann. Damit mchte
er die Wahrscheinlichkeit erhhen, bei der ent
scheidenden Kauffrage auch ein Ja zu erhalten.
Ebenso wirkungsvoll sind Schlussfolgerungen
aus bereits einmal gemachten Aussagen oder
Eigenschaften eines Gesprchspartners: Sie
haben doch gesagt, dass Oder: Sie sind ja
Mensch. Insofern werden Sie sicher einverstan
den sein, wenn Sie uns im Preis noch um fnf
Prozent entgegenkommen.
3. Der Experte wirds schon wissen
(Autoritt)
Wenn eine anerkannte Autoritt etwas zu ihrem
Fachgebiet sagt, gehen wir in der Regel davon
aus, dass wir uns darauf verlassen knnen. Doch
manchmal setzt unser logisches Denkvermgen
vllig aus etwa im Gesundheitssektor: Ein
Schauspieler, der als Arzt aus einer Krankenhaus
serie bekannt ist, macht Werbung fr ein medi
zinisches Produkt. Prompt erhhen sich die Ver
kufe, obwohl allgemein bekannt ist, dass er kein
Fachmann ist, ja nicht einmal Medizin studiert
hat. Offenbar gengt bereits der Anschein von
Autoritt.
Mehrere Studien haben diesen Effekt best
tigt. Bereits in einem Experiment des Psychiaters
Charles K. Hofling aus dem Jahr 1966 erhielten
Krankenschwestern eine vollkommen unsinnige
und fr die Patienten gesundheitsschdliche
Anweisung einmal von einem Assistenzarzt
und einmal von einem Oberarzt. Im letzteren
Fall stellten die Schwestern die Anordnung we
sentlich seltener in Frage.
In einer anderen Untersuchung von 1988
wurde Studenten eine ihnen unbekannte Person
als Gast einer fremden Hochschule vorgestellt
einigen der Probanden als Kommilitone, einem
anderen Teil als Doktorand und einer dritten
Gruppe als Professor. Anschlieend sollten die
Krpermae der Person geschtzt werden. Das
Ergebnis: Je hher der angebliche Status, desto
grer wirkte der Unbekannte auf die Versuchs
personen!
Sie berzeugen also leichter, wenn Sie Ihre
Aussagen durch eine geeignete Autoritt unter
GuG-Ratgeber 1_2014
mauern knnen. Fr eigene Entscheidungen
sollten Sie hingegen genau berprfen, ob eine
Aussage von einer echten Autoritt auf dem Ge
biet stammt.
4. Das ist genauso, als ob (Metaphern)
Metaphern und Vergleiche setzen zwei Dinge in
Beziehung, die aus ganz unterschiedlichen Be
reichen stammen. Geschickt gewhlt, sind sie
wesentlich wirkungsvoller als eine rein sachliche
Argumentation. Angenommen, Sie wollen einem
Mitarbeiter, der Ihrer Meinung nach nicht die
Bedeutung seiner Rolle fr das Gesamtprojekt
erkennt, die Wichtigkeit seiner Ttigkeit verdeut
lichen. Dann beschreiben Sie beispielsweise ei
nen Formel-1-Piloten, der nur deshalb erfolgreich
ist, weil ein Mechaniker dafr sorgt, dass an sei
nem Hightech-Auto jedes einzelne Bauteil an der
richtigen Stelle sitzt.
Wrde nur eine kleine Schraube fehlen, wre
der Wagen womglich nicht hundertprozentig
einsatzbereit sprich, das Gesamtvorhaben
nicht realisierbar. Wenn Sie anschlieend noch
verdeutlichen, was die kleinen, aber entschei
denden Schrauben bei Ihrem gemeinsamen Pro
jekt sind, drfte die Botschaft ankommen.
5. Eigenlob muss nicht stinken
(Erfolgsgeschichten)
Berichte ber gelungene Vorhaben in der Ver
gangenheit sind eine einfache und elegante
Mglichkeit, Vorzge zu verdeutlichen, ohne
sich allzu plump selbst zu loben. Egal, ob Sie
jemanden berzeugen wollen, das Sortiment zu
reduzieren oder zu erweitern oder in kleineren
oder greren Mengen einzukaufen: Fr jeden
Fall gibt es Beispiele fr Erfolge.
So knnen Sie einen anderen Unternehmens
bereich erwhnen, der die Kosten deutlich zu re
duzieren vermochte. Auch die Konkurrenz gibt
vielleicht die eine oder andere gute Geschichte
her etwa weil sie durch eine grere Produkt
auswahl nun einen Wettbewerbsvorteil hat. Sol
che Erfolgsstorys zeigen die Vorzge Ihres Vor
schlags einprgsamer auf, als wenn Sie diese ein
fach nur nchtern auflisten.
Zach Davis ist Effektivittsexperte und Grnder des
Trainingsinstituts Peoplebuilding.
www.gehirn-und-geist.de
zunehmen: 2014 (Autor), Spektrum der Wissenschaft Verlagsgesell-
Literaturtipp
Cialdini, R.: Die Psychologie
des berzeugens. Hans
Huber, Bern, 7. Auflage 2013
Prsentiert verschiedene
Strategien zur Beeinflussung
anderer Menschen und
wie man sich davor schtzen
kann
IM PR ES S UM
Chefredakteur: Prof. Dr. phil. Dipl.-Phys. Carsten Knneker M.A.
(verantwortlich)
Artdirector: Karsten Kramarczik
Artdirector Digital: Marc Grove
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Psychosomatische Kooperationsforschung und Familientherapie,
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Psychotherapie, Ruhr-Universitt Bochum; Prof. Dr. Michael Pauen,
Institut fr Philosophie der Humboldt-Universitt zu Berlin;
Prof. Dr. Frank Rsler, Fachbereich Psychologie, Universitt Potsdam;
Prof. Dr. Gerhard Roth, Institut fr Hirnforschung, Universitt Bremen;
Prof. Dr. Henning Scheich, Leibniz-Institut fr Neurobiologie, Magde-
burg; Prof. Dr. Wolf Singer, Max-Planck-Institut fr Hirnforschung,
Frankfurt/Main; Prof. Dr. Elsbeth Stern, Institut fr Lehr- und Lern-
forschung, ETH Zrich
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von Abbildungen zu ermitteln. Sollte dem Verlag gegenber
dennoch der Nachweis der Rechtsinhaberschaft gefhrt werden,
wird das branchenbliche Honorar nachtrglich gezahlt.
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37
 B E RZ E UGE N TE I L 2
Die richtigen
Worte finden
Menschen haben verschiedene Denkstile und Wertesysteme. Wer sie kennt,
kann sich in Gesprchen seinem Gegenber anpassen und erreicht so
leichter sein Ziel egal, ob man Arbeitskollegen berzeugen oder einen
Kunden fr ein Produkt erwrmen will.
VON A N ITA H E RMA N N - R U E S S
W
arum hatte ich zu
dieser Person kei
nen Draht? Das
fragen wir uns oft,
wenn ein Gesprch
nicht wie gewnscht verlief. Im Beruf wie im Pri
vatleben stellen wir immer wieder fest: Unsere
Botschaften kommen bei verschiedenen Men
schen oft vllig unterschiedlich an obwohl wir
dieselben Worte benutzen.
Dass unsere Aussagen bei der einen Person
sehr gut, bei der anderen hingegen gar nicht an
kommen, kann verschiedene Ursachen haben.
Zum Beispiel, dass die Gesprchspartner unter
schiedliches Vorwissen oder verschiedene Inte
ressen haben. Oft klappt die Kommunikation
aber auch deshalb nicht, weil unsere Partner ein
fach anders ticken. Denn die Wertesysteme
von Menschen unterscheiden sich. Whrend
38
zum Beispiel fr den einen materieller Erfolg
sehr wichtig ist, hat fr den anderen soziale
Anerkennung oder Sicherheit hchste Prioritt.
Und ein Dritter mchte vor allem etwas Auf
regendes erleben.
Diese Werte prgen unser Denken und damit
wiederum unseren Kommunikationsstil. So ge
hen Menschen, die alles primr unter dem Ge
sichtspunkt Rechnet sich das? bewerten, eher
logisch vor. Dem entspricht ihre Ausdrucks
weise: Sie bevorzugen kurze und prgnante Aus
sagen, lieben Zahlen, Daten und Fakten.
Anders ist dies bei Personen, die primr den
Reiz des Neuen suchen. Zahlenkolonnen inspi
rieren sie nicht, sondern lassen sie innerlich
ghnen. hnlich reagieren Leute, denen mensch
liche Beziehungen sehr wichtig sind. Denn
nackte, kalte Zahlen spiegeln in ihren Augen
nicht das echte Leben wider.
GuG-Ratgeber 1_2014
GEHIRN UND GEIST / ANDREAS RZADKOWSKY

Durch die Blume gesprochen

Streng logisch denkende Menschen neigen dazu, nur mit Zahlen und Fakten zu argumentieren.
Damit stoen sie bei Personen, fr die Beziehungen oder neue Erfahrungen besonders wichtig
sind, oft auf Unverstndnis. Die Lsung: Bercksichtigen Sie das Wertesystem Ihres Gegenbers
und verpacken Sie Ihre Botschaft entsprechend.

Insgesamt lassen sich folgende vier Denkstile
unterscheiden:
logischer Denkstil (auf persnlichen Gewinn
ausgerichtet),
experimenteller Denkstil (an neuen Erfah
rungen interessiert),
strukturierter Denkstil (Sicherheit steht an
erster Stelle),
gefhlvoller Denkstil (Verbundenheit und
Beziehungen stehen im Mittelpunkt).
Was passiert nun, wenn zum Beispiel eine Fh
rungskraft mit einem eher logischen Denk- und
Kommunikationsstil einem eher beziehungs
orientierten Mitarbeiter mitteilen will, auf wel
che Aspekte dieser in Zukunft seine Arbeitskraft
konzentrieren soll? Vermutlich berschttet der
Vorgesetzte den Untergebenen mit Zahlen, Da
ten und Fakten, denn er nimmt an, dass sie sein
Gegenber genauso berzeugen wie ihn selbst.
Der Mitarbeiter erlebt die Situation aber ganz
anders und denkt: Der Chef fragt mich nicht
mal, wie es mir geht. Stattdessen haut er mir
Zahlen um die Ohren und fordert, dass ich mehr
arbeite gerade so, als htte ich bisher auf der
faulen Haut gelegen. Das, was die Fhrungs
kraft dem Mitarbeiter eigentlich sagen mchte,
kommt bei diesem also gar nicht an.
Wenn eine Person uns etwas mitteilt, dann
schtzt das limbische System im Gehirn zu
nchst einmal diese Aussage auf Basis unseres
Wertesystems ein: Ist sie eher wichtig oder un
wichtig, angenehm oder unangenehm, span
nend oder langweilig? Erst danach leitet es die
Information verknpft mit der betreffenden
Emotion an das Grohirn weiter, und auf dieser
Grundlage reagieren wir anschlieend.

www.gehirn-und-geist.de 39
 Welchen Denkstil pflegen Sie?
Die Art und Weise, wie Menschen neue Informationen bewerten und worauf sie als Erstes achten, gibt Hinweise auf ihre
dominierenden Denkstile. Testen Sie sich doch gleich einmal selbst! Welche der folgenden Fragen gehen Ihnen in der Regel
als erste durch den Kopf?

Denkstil Streben nach Typische Checkfragen beim Bewerten einer Information

logisch Gewinn Verdiene ich damit Geld?

Was leistet es?
Gewinne ich hierdurch Zeit?
Welche genauen Zahlen und Fakten gibt es?
Hilft es mir, meine Ziele zu erreichen?
Stimmen Preis und Leistung?
Bringt es einen technologischen Vorsprung?
Wie kann alles noch effizienter werden?
Was hilft mir bei Innovationen?

experimentell Entdeckungen Fasziniert es mich?

Regt es meine Kreativitt an?
Hilft es mir, mein Leben spannend und a
ufregend zu gestalten?
Kann ich mich hierdurch von der Masse abheben?
Macht es Spa?
Wie wirke ich nach auen?
Kann ich Neues entdecken?
Ist es zukunftstauglich?

strukturiert Sicherheit Hat es eine gute Qualitt?

Hilft es mir zu sparen?
Falle ich damit nicht unangenehm auf?
Reduziert es mein Risiko?
Habe ich die Kontrolle?
Luft alles nach Plan?
Was passiert, wenn es nicht funktioniert?
Haben es schon viele ausprobiert?
Ist es einfach und praktisch?
Welche Tests gibt es?
Kann ich das nach oben gut vertreten?

gefhlvoll Verbundenheit Gefllt es mir?

Habe ich dabei ein gutes Gefhl?
Was werden andere dazu sagen?
Macht es mich anziehender?
Macht es mein Leben schner?
Bekomme ich damit Verbundenheit und Liebe?
Kann ich anderen damit etwas Gutes tun?
Ist es bequem und einfach?
Entspricht es meinen ethischen Werten?
Verbessert es das Miteinander?
Erzeugt es Freude und Zufriedenheit?

40 GuG-Ratgeber 1_2014

 Wir sollten unsere Botschaften deshalb so
verpacken, dass sie vom limbischen System des
Ansprechpartners als bedeutsam empfunden
werden und mglichst viele positive Assozia
tionen und Emotionen auslsen. Hierfr ms
sen wir zunchst den Kommunikations- und
Denkstil des Gegenbers kennen.
Ermitteln kann man diesen beispielsweise
mit Persnlichkeitstests, wie sie hufig bei Perso
nalauswahlverfahren eingesetzt werden (siehe
Selbsttest im Kasten links). Solche Tests lassen
sich im Alltag aber oft nicht durchfhren. Wer
will schon zu seinem Vorgesetzten sagen: Chef,
fllen Sie erst mal den Test aus, bevor ich Ihnen
meine Ideen prsentiere? Ebenso verhlt es sich
bei Verkufern vor Vertragsverhandlungen. Im
Joballtag brauchen Sie andere Instrumente, um
zu entscheiden, auf welchen Kommunikations
stil Sie setzen.
Erleichtert wird uns diese Aufgabe dadurch,
dass in den meisten Berufen bestimmte Typen
berproportional hufig vertreten sind. So spielt
zum Beispiel im Wertesystem von Beamten das
Thema Sicherheit oft eine groe Rolle, und dies
spiegelt sich in ihrem Denk- und Kommunika
tionsstil wider. Ein durchschnittlicher Vertriebs
leiter wiederum unterscheidet sich vom typi
schen Leiter einer Forschungsabteilung.
Indizien fr das Wertesystem
Ebenfalls ein Indiz fr das Wertesystem unseres
Gesprchspartners kann sein, wie er sein Bro
eingerichtet hat. So deuten viele Pflanzen, Bilder
von geliebten Menschen und warme Farben
hufig auf einen beziehungs- und gefhlsorien genbers richtig war. Am besten geht das, indem
tierten Typ hin. Auergewhnliche Designer
mbel und originelle Zeichnungen hingegen
sprechen eher fr Experimentierfreude.
Ein weiterer Indikator fr das Wertesystem
unseres Gegenbers ist die Art, wie er jemanden
begrt: Erhebt er sich vom Schreibtisch und
geht auf mich zu? Kommt er gleich zur Sache,
oder verwickelt er sein Gegenber erst einmal in
Smalltalk?
Anhand solcher Beobachtungen knnen wir
rasch eine erste Einschtzung vornehmen. Doch
Vorsicht! Nur etwa vier Prozent aller Menschen
lassen sich exakt einem einzigen Denkstil zuord
nen. Bei den meisten sind zwei oder gar drei Stile
www.gehirn-und-geist.de
stark ausgeprgt. Letztlich lautet also die Frage,
die wir uns stellen sollten: Welche Denk- und
Kommunikationsstile dominieren bei unserem
Gegenber?
Haben wir diese Frage auf Grund unserer
ersten Beobachtungen vorlufig beantwortet,
knnen wir daraus ableiten, welche Kernbot
schaften im Zentrum unserer Rede stehen
sollten. Dies setzt voraus, dass wir uns zuvor be
reits die fr die verschiedenen Typen relevanten
Kernbotschaften berlegt haben.
Nehmen wir an, Sie mchten Ihre Kollegen da
von berzeugen, dass eine bestimmte Maschine
angeschafft wird. Dann kann Ihre Argumenta
tion bei einem eher logischen Denker lauten:
Die Maschine verringert die Ausfallzeiten um
80 Prozent. Dadurch erhht sich unser Ertrag
jhrlich um 20000 Euro.
Typgerecht argumentieren
Einem experimentellen Typ machen Sie so den
Mund wssrig: Stellen Sie sich eine Produktion
vor, die vllig pannenfrei luft. Dieser Vision n
hern wir uns mit der Maschine, denn sie Und
bei sicherheitsorientierten Personen formulie
ren Sie so: Mit der Maschine sinkt das Risiko
eines Produktionsausfalls um 20 Prozent. Des
halb knnen wir unseren Kunden zusichern, Literaturtipps
Husel, H.-G.: Think Limbic!
dass Mit einer solchen, typgerechten Argu
Haufe, Freiburg, 4. Auflage
mentation erhhen Sie die Wahrscheinlichkeit, 2005
dass Ihre Kollegen die Vorschlge zumindest Wie Menschen sich unbe-
wohlwollend bedenken. wusst manipulieren lassen
Hermann-Ruess, A.:
Whrend des Gesprchs sollten Sie immer Speak Limbic! Wirkungsvoll
wieder prfen, ob Ihre Ersteinschtzung des Ge prsentieren. Business
village, Gttingen, 2. Auflage
2009
Sie ganz direkte Fragen einflechten, zum Bei
Effektive Prsentationen
spiel: Welche Anforderungen msste eine sol gestalten auf der Grundlage
che Maschine aus Ihrer Warte erfllen? Oder: der im Text beschriebenen
Unter welchen Voraussetzungen wrden Sie vier Denkstile
Hermann-Ruess, A.: Sell
dem Kauf einer solchen Maschine zustimmen?
Limbic Einfach verkaufen!
In der Regel erfahren Sie so am schnellsten die Businessvillage, Gttingen
wichtigsten Entscheidungskriterien Ihres Ge 2007
sprchspartners und knnen bei Bedarf Ihre Praxisnaher Ratgeber fr
Verkufer
Argumentation und Ihren Kommunikationsstil Herrmann, N.: The Whole
noch anpassen. Brain Business Book. Mc
Graw-Hill, New York 1996
Einfhrung in das Vier-
Quadranten-Modell des
Anita Hermann-Ruess ist Kommunikationstrainerin Gehirns mit den vier Denk-
in Amtzell. stilen
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WI NTE RS ' N AC H SC H L AG
So einfach ist der Hase nicht gestrickt!
Ein Streifzug durch die Tcken der bildhaften Sprache.
L iebe Leser, um Ihnen gleich zu Beginn offe
nen Wein einzuschenken: Wesentliche Teile
dieses Textes stammen nicht von mir. Vielmehr
mchte ich Ihnen einen kleinen Einblick in mei
Uli Winters ne seit Jahren liebevoll gepflegte Sammlung
ist Diplomknstler missglckter Redewendungen gewhren, in der
und aus ganz anderem
ich die sprachlichen Fehlgriffe unzhliger Ge
Holz gemnzt.
sprchspartner niedergelegt habe. Ganz so, wie
ein Neurologe aus der Fehlfunktion eines ge
schdigten Gehirns auf dessen normale Ttigkeit
schliet, gibt uns auch die misslungene bildhafte
Sprache wertvollen Aufschluss ber unser Den
ken. Die folgenden, hart erarbeiteten Einblicke
stelle ich der Wissenschaft zu diesem Zweck kos
tenlos zur Verfgung.
Erkenntnis Nummer eins: Bildliche Sprache
besitzt eine hohe Toleranz gegenber falscher
Verwendung. Das beweist etwa der von meinem
Kollegen Keul in einer zehnkpfigen Gesprchs
runde geuerte Wunsch, mal ordentlich mit der
Pauke auf den Tisch zu hauen.
Weder dem Sprecher selbst noch Danach krht
irgendeinem seiner Zuhrer fiel
doch eh wieder
auf, dass hier zwei Bilder berein
andergepinselt wurden. Erkennt
kein Schwein
nis Numero zwo: Figurative Wen
dungen verfgen ber starke Kohsionskrfte,
was dazu fhrt, dass oft zwei Bilder mit hnlicher
Bedeutung zu einem verklumpen. Da werden
offene Tren nach Athen getragen, dasselbe
Horn ber den Zaun gebrochen, oder jemand
stellt emprt fest, dass dieser Mist nicht auf seiner
Kappe gewachsen ist.
Selbst Menschen, die mit festen Beinen im
Boden stehen, sind nicht davor gefeit, solche
Sprachmonster zu gebren. Wenngleich nicht je
der in der Lage ist, eine Redewendung so bis zur
Unkenntlichkeit zu entstellen wie mein Freund
Jogi, der allen Ernstes verkndete, man solle
nicht den Bren ohne Fell jagen.
In seltenen Fllen, so die dritte Erkenntnis,
fhrt die unfreiwillige Sprachverflschung aller
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dings zu Ausdrcken, die den gemeinten Um
stand sogar besser treffen als das Original. So
zhlt zu den kostbarsten Perlen meiner Samm
lung nach wie vor der Kommentar jener Bro
reinigungskraft, die das zu beseitigende Chaos
nach einer Weihnachtsfeier mit den Worten
kommentierte, nun msse sie also wieder den
Dreck aus der Karre ziehen. Figurative Sprache ist
eben oft leichter verstndlich als manche wrt
liche Mitteilung.
D och ganz so einfach ist der Hase nicht im-
mer gestrickt. Gerade die zahlreichen Tier
metaphern unserer Sprache laden zu immer
neuen Vermischungen ein. So beendete etwa
mein Freund Steve einst eine der gefrchteten
Endlosdiskussionen in seiner WG damit, hier
beie sich ja wohl die Katze in den Sack. Andere
beklagten sich ber einen Tunichtgut, der stets
den Brenanteil abbekomme, oder rieten mir,
besser keine schlafenden Pferde
zu wecken.
Und oft womit wir bei Er
kenntnis Nummer vier ange-
langt sind lsst die vermasselte
Ausdrucksweise auch auf die
wahre Gesinnung des Sprechenden schlieen:
Wenn jemand fr einen anderen seine Hand ins
Wasser legen wrde, dann sollte man ihm viel
leicht nicht zu sehr vertrauen. Und wer seiner
Liebsten jeden Wunsch von den Lippen abliest, ist
vielleicht einfach schwerhrig! Sich bildhaft
auszudrcken ist, um es mit den Worten meiner
Physiotherapeutin zu sagen, kein Kinderschle-
cken und sollte daher nicht auf die kalte Schulter
genommen werden. Aber nach dem, was ich zu
diesem Thema denke, krht doch eh wieder kein
Schwein.
(PS: Mal ehrlich, ist Ihnen das schiefe Bild im ers
ten Satz aufgefallen, das ich nicht kursiv gesetzt
habe?)
GuG-Ratgeber 1_2014
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