El cobro de catera es muy importante porque es la base sostenible para

una entidad financiera y para una empresa. Para llegar a la hora de

hacer un cobro hay que tener un buen vnculo con el cliente.
No a todas las personas les gusta que lo llame para recordarle la deuda
o recordarle que tiene mes vencido o tiene la fecha cerca para pagar su
deuda, algunos clientes les encanta que los llamen para recordarle su
fecha prxima de pago, son esas personas que son olvidadiza.
Hay que crear una base de datos para que tengas muy en cuenta
quienes son las personas a quienes debes hacerles seguimiento
Trata de realizar esta gestin de la mejor manera posible, evita que el
cliente se exalte
Establezca una buena comunicacin y desarrolle el nivel de
inters del deudor, dado que la llamada de gestin de cobro es una
interrupcin a las actividades del deudor sea esencial capturar toda su
atencin desde el primer instante Cuando el deudor responde a una
llamada telefnica seguramente estar pensando en otras cosas y no
est interesado en lo que usted o su compaa tengan que decir.
Especialmente, no est interesado en hablar sobre sus compromisos
comerciales ni acerca de su endeudamiento.
Hay una gran diferencia entre compasin y empata. La compasin
implica lstima mientras que empata implica comprensin y entender
como la otra persona se siente con relacin a las circunstancias bajo
discusin
Los cobradores excelentes saben escuchar y dejan a los deudores
expresar sus opiniones.
Tenga en cuenta que el nivel y tono de voz son muy importante
Aunque muchos cobradores se capacitan continuamente, pocos lo hacen
con miras a desarrollar sus capacidades de escuchar.
Negocie Objeciones: Pocos cobradores son conscientes de que su
trabajo gira alrededor de procesos de negociacin. La gestin de
cobranzas involucra habilidades de escucha, solucin de problemas y
persuasin, todos ellos componentes de procesos efectivos de
negociacin. La intransigencia o incapacidad de muchos cobradores que
se niegan a negociar es la razn por la cual mucha cartera es castigada.
Por otra parte, pocos cobradores tienen la habilidad de distinguir entre
una "situacin" como lo pueden ser una quiebra, el desempleo u otros
factores econmicos que impiden al deudor cumplir con su obligacin, y
una "objecin" que es una razn invlida o insuficiente como
justificacin del impago. Aquellos cobradores que sean capaces de
reconocer dichas objeciones podrn vencerlas y negociar frmulas de
arreglo con los deudores. El dominio de tcnicas de negociacin y la
habilidad para distinguir entre una situacin y una objecin son
esenciales para lograr una gestin de cobro sobresaliente
Hacer Seguimiento: A pesar de ser uno de los pasos ms importantes
del ciclo de cobranza, este elemento es uno de los ms desatendidos.
Las promesas de pago de los deudores no son suficientes y el cobrador
debe asegurarse de que el deudor cumpla con su compromiso. En
efecto, debe hacer "una venta despus de la venta". Demasiado
ejecutivos creen en promesas de pago que son realizadas con el nico
propsito de finalizar una llamada o reunin. Una promesa de pago
generalmente no se traducir en un recaudo si esta no es debidamente
soportada y recibe un seguimiento adecuado.
El seguimiento es fundamental para confirmar y reforzar los
compromisos de los deudores y reduce el ndice de incumplimientos y
promesas rotas al mnimo. Por otra parte, desgraciadamente la mayor
parte de los cobradores prefieren gestionar el pago de obligaciones a
cargo de deudores "fciles", lo cual perciben como una actividad ms
productiva y menos desagradable, que hacer seguimiento a deudores
crnicos, curtidos y difciles. Este hecho invierte las prioridades reales de
un Departamento de Crdito, aumenta la dificultad de recaudo de
cuentas vencidas y resulta en cartera castigada.