NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

Por:

ANGELA MARIA PALACIO HINCAPIE

MARIA ESNEDA MAZO MAZO

YULIANA ANDREA SOSSA CHAVARRIA

EDGAR HUMBERTO TABORDA ARENAS

JHON CARLOS TABORDA ARENAS

JOSE GUSTAVO OLARTE SANCHEZ

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

COMPEJO TECNOLOGICO PARA LA GESTION AGROEMPRTESARIAL

YARUMAL

2010
 INTRODUCCIÓN

Este trabajo fue realizado con el fin de que todos como tecnólogo en gestión
de mercados tengamos bien claros los conceptos de cómo negociar
productos y servicios, el trabajo que se realizó en su mayoría lo veníamos
trabajando lo que es la segmentación de mercados, todo acerca de
productos, tipos de clientes, comportamiento al consumidor, mercado de
consumo, ventas y un largo etcétera que ya hemos visto durante la
formación.
 TABLA DE CONTENIDO

1. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

1.1 SEGMENTACION DE MERCADOS

1.2 TIPOS DE CLIENTES
 CLIENTES ACTUALES
 CLIENTES POTENCIALES

2. COMPORTAMIENTOO DEL COSUMIDOR

3. PRODUCTO
3.1 CARACTERISTICAS
3.2 VENTAJAS
3.3 PRODUCTOS BASICOS
3.4 PRODUCTOS ESPECILAES

4. EMPAQUES
5. ENVASE
6. MARCADO DE CONSUMO
7. POLITICAS COMERCIALES DE PROCEDIMIENTO
8. PRESENTACION DE LA EMPRESA
8.1 PRESENTACION PROELASTICOS
8.2 VALORES DE LA EMPRESA
8.3 POLITICAS DE CALIDAD
8.4 PRODUCTOS
8.5 PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS
8.6 RESPALDO
8.7 SERVICIO A CLIENTES
8.8 OFICINAS
9. PRESENTACION DE PRODUCTOS
10. PRESENTACION AL CLIENTE
11. PRESENTACION DEL VENDEDOR
12. PROTOCOLO
12.1 IMAGEN PERSONAL
12.2 EL ARTE DE SABER SER Y ESTAR, CPRTESIA Y COMUNICACIÓN
12.3 EL ARTE DE VESTIR CON ELEGANCIA
12.4 IMAGEN CORPORATIVA

13. MEDIOS DE APOYO EN LA PRESENTACION

14. DEMOSTRACIONES Y VENTA DE PRODUCTOS EN FORMA DIRECTA

14.1 COMO CANAL DE DISTRIBUCION

 14.2 VIRTUAL

15. DEGUSTACIONES

15.1 PRUEBAS DE ACEPTACION

15.2 PRUEBAS DE PRESENTACION

15.3PRUEBAS DE CONSUMO

15.4UMBRALES DE PRESENTACION

16. MUESTRAS COMERCILES

17. TIPOS DE MUESTRA

18. CONCEPTO DE EXPOSICION

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

 SEGMENTCION DE MERCADOS:
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un
bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia
de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos
decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su
mercado.
Criterios de negociación:

1. El mercado de consumo final: segmentación de consumidores finales.

2. Mercado de consumo cooperativos; segmentación de empresas y organismos.

Tabla para consumidores.

Criterios personales:

Sexo, Edad, Educación, Ocupación, Religión

Criterios de orden geográfico: Nacionalidad, Tamaño localidad, Tipo de población, Tipo

de clima

Criterios de referencia: Deportivos, Hobbies, Pasatiempos, Música, Lectura

Tabla para consumidores corporativos: Tamaño de empresa, tipo e organización, tipo

de corporación, Tipo de objetivo social, Ubicación relativa

Base primaria de la segmentación: empieza por los criterios más simples dividiendo a
las personas en sexo, edad, capacidad, de pago etc.

TIPOS DE CLIENTES

1. Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le

hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha
reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por
tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la
que le permite tener una determinada participación en el mercado.

2. Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que

no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados
como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder
de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar
lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo
plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

CLASIFICACION GENERAL:

1. CLIENTES ACTUALES: hacen compras en forma periódica en fechas recientes.

2. CLIENTES POTENCIALES: es el que compra por cantidades mayores.

CLASIFICACION DE CLIENTES ACTUALES:

 Activos e innaticos.
 Clientes compran frecuente.
 Clientes de alto promedio. Bajo promedio.
 Cliente satisfecho e insatisfecho.
 Cliente s influyentes.

CLIENTES POTENCIALES:

 Clientes según frecuencia.

 Volumen de compras.

Según el grado de influencia.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La mejor forma de satisfacer las necesidades de nuestros clientes es conocer su

comportamiento.

Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es

una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las
acciones de mkt por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella
persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una
necesidad.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y

las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios
para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el mkt como el
“rey”, ya que de cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un
proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos cubren estas necesidades
e implementan las estrategias para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de
cuestiones que los directores de mkt deben plantearse a la hora de estudiar al
consumidor:

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de

entre todos los productos que quiere. 

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de

adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él. 
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto
basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor
mediante su adquisición. 

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la

hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta... 

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra

con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. 

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los
canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato,
imagen del punto de venta, etc. 

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer
sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se

creará un determinado envase o presentación del producto.

Perfil del Cliente

¿Qué es un perfil del cliente?

Son datos que contiene la información del cliente. Es donde cliente brinda la información
desde el proveedor de larga distancia de su preferencia hasta el método de comunicación.
También se mantiene en archivo los números de teléfonos de llamada con frecuencia.

PRODUCTO

Los productos pueden describirse en términos de sus características y beneficios.

Features are product characteristics that deliver benefits; we buy products for their
benefits. Las características son las características del producto que entregan beneficios;
compramos productos por sus beneficios. Stated another way: Dicho de otra manera:

 Features are product characteristics such size, color, horsepower, functionality,

design, hours of business, fabric content, and so forth. Las características son las
características del producto como tamaño, color, potencia, funcionalidad, diseño,
horas de negocios, contenido de la tela, y así sucesivamente.

 Benefits answer the customer's question: Why would I want to own it? Beneficios
de responder a la pregunta del cliente: ¿Por qué iba yo a querer poseerlo?

A feature is: Una característica A benefit is: Una de las ventajas es la siguiente:
es:
 Small enough to fit in your raincoat pocket Lo
 Physical size El tamaño suficientemente pequeño como para caber en
 físico
 A 75 horsepower motor Un
motor de 75 caballos de
fuerza
 Patented box spring design
El diseño patentado cuadro
de la primavera
su bolsillo impermeable
 A mower that takes the work out of yard work
Una podadora que tenga la labor de trabajar
en el jardín
 A restful night's sleep Una noche de sueño
reparador

While product features are usually easy to detect and describe, product benefits can be
trickier because they are often intangible. The most compelling product benefits are those
that provide emotional or financial rewards. Si bien las características del producto son
generalmente fáciles de detectar y describir, los beneficios del producto puede ser más
complicado porque muchas veces son intangibles. El producto beneficia más apremiantes
son los que proporcionan o financiera recompensas emocionales. It is not the brighter
smile that the toothpaste offers that is its benefit; it is what the smile might bring you. No
es la sonrisa más brillante que la pasta dental que ofrece es su beneficio, es lo que la
sonrisa puede ofrecerte. (friends, a better job) (Amigos, un trabajo mejor)

Emotional rewards run the gamut of human emotions but basically allow the buyer to feel
better in some way. Emocional premios abarcan toda la gama de emociones humanas,
pero básicamente permite que el comprador se sienta mejor de alguna manera. For
example, sending flowers to a friend or family member allows the buyer to express love.
Por ejemplo, las flores de enviar a un amigo o familiar que permite que el comprador de
expresar amor. Buying products made from recycled materials offers the buyer the chance
to be environmentally responsible. La compra de productos hechos de materiales
reciclados ofrece al comprador la oportunidad de ser ambientalmente responsables.

Products that deliver financial rewards allow the buyer to: Los productos que ofrecer
recompensas financieras permiten que el comprador:

 Save money (a discount long-distance phone plan) Ahorre dinero (un descuento
del plan de telefonía de larga distancia)
 Make money (computer software for managing a home-based business) Gane
(software informático para la gestión de un negocio en el hogar)
 Gain convenience and time (microwaveable meals). Ganancia de conveniencia y
tiempo (comidas para microondas).

To identify your product's benefits, you need to consider the customer's viewpoint. Para
identificar los beneficios de su producto, debe tener en cuenta al cliente el punto de vista
de la. Besides putting yourself in your customer's shoes mentally, talk to or survey them
asking them to tell you why they like the product. Además de ponerse en los zapatos de
su cliente mentalmente, hablar con ellas o encuesta pidiendo que le digan por qué les
gusta el producto. They might see benefits in the product that you had not considered - or,
conversely they may not be seeing the benefit in the product that you had designed it for.
Pueden ver los beneficios en el producto que usted no había considerado - o, por el
contrario no podríamos estar viendo el beneficio en el producto que usted lo había
diseñado.
Look at the customers who have purchased your product in the past. Mira a los clientes
que han comprado su producto en el pasado. What does that customer profile tell you
about your product's benefits? ¿Qué perfil de cliente que informarle sobre los beneficios
de su producto? If you don't have that information, in the future you might set up a few
systems to develop and track the following information: Si usted no tiene esa información,
en el futuro, usted podría establecer algunos sistemas para desarrollar y realizar el
seguimiento de la siguiente información:

 Ask customers for suggestions for improvement. Pregunte a los clientes que las
sugerencias de mejora.

 Pay attention to customer complaints and prospect inquiries. Listen to what your
customers say. Preste atención a las quejas de los clientes y consultas
perspectiva. Escuche lo que sus clientes dicen. Train and reward employees for
listening to customers and prospects to learn what they want and what they don't
like about your product. Analyze and learn from this input. Capacitar y
recompensan a los empleados para escuchar a los clientes y las perspectivas para
aprender lo que quieren y lo que no te gusta de tu producto. Analizar y aprender
de esta entrada.

 Watch your competitors. Añada a sus competidores. Do the changes in their

product offerings suggest desired product benefits? ¿Los cambios en sus ofertas
de producto deseado sugieren los beneficios del producto?

Understanding product features and benefits helps you develop your marketing strategy to
better: Comprender las características del producto y los beneficios le ayuda a desarrollar
su estrategia de marketing para mejorar:

 Describe your products in , or in a in a way that is most relevant to customers

Describa sus productos en folletos de marketing , publicaciones o en una situación
de venta personal de una manera que es más relevante para los clientes

 Differentiate - explain how your product is differs from other products in the market
Diferenciar - explicar cómo su producto es diferente de otros productos en el
mercado

 Use a variety of pricing and positioning strategies effectively Usar una variedad de
precios y estrategias de posicionamiento eficaz

Products may be highly unique (specialty products) or virtually indistinguishable from

competitor's products (known as commodity products). Specialty products are not
necessarily better than commodity products, but they do require different marketing
strategies. Los productos pueden ser muy únicos (productos especiales) o virtualmente
indistinguibles de los productos de la competencia (conocidos como productos de
consumo). Los productos especiales no son necesariamente mejores que los productos
básicos, pero requieren diferentes estrategias de comercialización. An important strategy
for specialty products is differentiation. Una estrategia importante para los productos de
especialidad es la diferenciación. A company differentiates its products when it sets them
apart from the competitor's products in the minds of customers. Una empresa que
diferencia sus productos cuando se los separa de la competencia de productos en la
mente de los clientes. Having a thorough understanding of how your product's benefits
compare to your competitors allows you to compete with them through differentiation.
Tener un conocimiento profundo de cómo los beneficios de su producto en comparación
con sus competidores le permite competir con ellos a través de la diferenciación.

Specialty
Commodity
Products
Products
Productos
Productos de
Especiales
Productos
Highly unique
Básicos
features
Few, if any,
compared to
perceived
other products
differences
competing for
among
<-------------------------------------> buyers' dollars
competing
<-------------------------------------> características
products
muy
Pocos, si
peculiares en
alguno, las
comparación
diferencias
con otros
percibidas
productos que
entre los
compiten por
productos de
los dólares de
la
los
competencia
compradores

EMPAQUES

El empacado incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura para

un producto. El paquete puede incluir el recipiente principal del producto, por ejemplo el
tubo de pasta de diente Crest; un empaque secundario que se desecha cuando se va a
utilizar el producto ( la caja de cartón que contiene el tubo de Crest); y el empaque de
envío necesario para almacenar, identificar y enviar el producto, por ejemplo una caja de
cartón corrugado que contiene seis docenas de tubos dentífricos.

El etiquetado también es parte del empacado y consiste en la información impresa que

aparece en o dentro del paquete. Las decisiones del empacado se basaban en los
factores de costos y producción. La función principal del empaque es contener y proteger
el producto. Sin embargo, en una época reciente, numerosos factores han convertido al
envase en un instrumento muy importante de la mercadotecnia.

La creciente competencia y el atestamiento en los anaqueles de las tiendas de ventas al

detalle significan que los envases ahora deben desempeñar muchas tareas de venta,
desde atraer la atención al producto y describirlo, hasta hacer la venta. Las empresas
están comprendiendo el poder de un buen envase para crear en el cliente el
reconocimiento instantáneo de la marca.
Por ejemplo, en un supermercado promedio, que tiene en existencia de 15000 a 17000
artículos, el comprador típico pasa frente a unos 300 artículos por minuto y 53% de todas
las compras se hace por impulso. En este ambiente competitivo, el empaque puede ser la
última oportunidad del vendedor de influir en los compradores. Se convierte en un
comercial de 5 segundos.

Un empacado innovador puede proporcionar a una compañía una ventaja sobre los
competidores. El desarrollo de un buen envase para un producto nuevo requiere tomar
muchas decisiones. Es necesario tomar decisiones acerca de los elementos específicos
del envase, como tamaño, forma, materiales, color, texto y anuncio de la marca. Estos
elementos deben trabajar juntos para respaldar la posición del producto y la estrategia de
mercadotecnia. El envase debe ser compatible con la publicidad del producto, el precio y
la distribución.

Etiquetado

Las etiquetas pueden variar desde las muy sencillas, adheridas a los productos, hasta
complejas gráficas que son parte del envase. La etiqueta podría describir varias cosas
acerca del producto, además promueve al producto por medio de gráficas atractivas. Con
el nacimiento del nuevo sistema de autoservicio se hace más importante el envase. Y
como otras muchas variables de marketing, el envase contribuye a la imagen del
producto. Por ejemplo algunos envasadores de productos de alimentación, han cambiado
el envase metálico por uno de cristal. El de cristal aporta mejor imagen de producto,
como, selecto, caro, artesano, tradicional y exquisito.

FUNCIONES PARA EL DISEÑO DE UN ENVASE

- Una primera función es vender el producto. El envase tiene que captar la atención del
consumidor en el estante del supermercado.

- Proporcionar información al consumidor. En la mayoría de los países la legislación exige

que los productos reflejen claramente ciertos datos.

- Conservación del producto.

- Garantía. El envase asegura que recibiremos una cierta cantidad de un fabricante

identificado.

- Facilitar el transporte y la manipulación del producto.

Un ejemplo y de gran éxito sobre el envasado, fue el de Tetrapark. Consiste en fabricar un

envase hermético que permite conservar bebidas con bajo coste y peso. Además por su
forma permite el almacenamiento y el transporte de la forma más compacta posible. Al
guardar los Tetrapark no se dejan espacios libres
El diseño, es la imagen que transmite el envase. Un punto fundamental para conseguir el
éxito, en el supermercado, es la imagen que transmite el producto. Algunas bebidas han
rediseñado su envase, redondeando sus diferentes formas, cambiando los colores, el
diseño de los dibujos, para lograr una reposición como una opción para las mujeres.

Un envase efectivo, ha de ser sencillo, comunicar con rapidez de que producto se trata,
encontrarse correctamente impreso, hacer frente a la competencia, reflejar la imagen del
producto y si el envase es rediseñado que este mantenga cierto lazo visual con su
pasado, de manera que siga siendo familiar para el consumidor. Para crear y diseñar un
envase y determinar sus ventajas, se ha de tener presentes tres factores: la marca, el
producto y el consumidor.

La Marca de Consumo.

Las marcas de consumo también tienen su origen dentro de este movimiento mercantil, el
cual ha generado este tipo de culturas, y el cual es importante ubicarlo porque nos dará
un panorama más amplio de su realidad ontológica y a la vez de su realidad simbólica que
está estrechamente ligada con la realidad social del hombre que vive en este tipo de
sociedades.

De esta forma se podría decir que literalmente el inicio de las marcas de consumo se
origino a través de la publicidad, que se identifica a partir del siglo XVIII, con el apogeo de
la prensa. El gran invento de Gutenberg inicia la gran alianza entre la publicidad y la
prensa, que más tarde se extenderá a los carteles y revistas de moda.

En el S. XIX aparecen los primeros estudiosos técnicos y las agencias de publicidad, y ya

desde entonces se convierte en un negocio que genera muchas ganancias. Pero es a
partir del S. XX que la actividad publicitaria alcanza su mayor apogeo, especialmente
entre 1914 y 1945, que se le llama el período de entre guerras, potenciándose sobre todo
a través del radio, la televisión y el cine, como nuevos receptores de los mensajes
publicitarios.

POLITICAS COMERCIALES DE PROCEDIMIENTO:

Política Comercial: La política comercial influye sobre el comercio internacional mediante

aranceles, cuotas, barreras no arancelarias y subsidios a la exportación. De hecho un
régimen comercial internacional de perfecto libre comercio, es decir, una libre circulación
de bienes y servicios entre países sin ningún tipo de trabas, no es imposible observar en
el mundo real. Pero para efectos de nuestro país es casi imposible competir con el
mercado mundial sin tener ciertas barreras que protejan nuestra escasa competitividad,
tanto de precios como de calidad. En la literatura económica a este tipo de disposiciones
se las denomina medidas proteccionistas. Que en ocasiones lo que se busca
indirectamente es proteger a una industria que se considera estratégica para la seguridad
nacional.

Las políticas comerciales que deberíamos emplear tienen que estar encaminadas a
proteger principalmente a las pocas industrias que generan empleo en nuestro país en la
actualidad como son: Manufactura, artesanías, calzado, cuero, textiles, y productos
agroindustriales.

Macro precios: Divisas, tasas de interés, salarios

Componentes de la demanda agregada.-

Consumo: El consumo es el mayor componente de la demanda agregada y es el que

presenta un comportamiento más estable a lo largo del tiempo. Los gastos en consumo se
pueden dividir en tres categorías: bienes durables, bienes perecibles y servicios.

Inversión: En toda economía también se producen bienes de capital que contribuyen a la

producción futura. La inversión privada incluye tres categorías: Inversión en planta y
equipo de las empresas, Construcción habitacional y variación de inventarios. En la
contabilidad nacional las dos primeras categorías se engloban bajo el capítulo común de
"Formación Bruta de Capital".

Gasto Público: El sector público ofrece una serie de servicios a la sociedad, como:
defensa, salud, justicia, educación; de la misma manera construye carreteras, puentes,
parques, etc. todo lo que implica una serie de gastos que se incluyen en la demanda
agregada. Los gastos públicos en bienes y servicios se incluyen en la demanda agregada,
pero no así los pagos de transferencias.

Exportaciones: En este concepto no sólo se incluyen la exportación de bienes que

finalmente se envían al extranjero, también tienen la misma consideración a efectos de
cuantificarlos los servicios ofrecidos a los visitantes extranjeros, así mismo se incluyen los
pagos por intereses hechos por los extranjeros a los nacionales, y las utilidades de las
empresas nacionales producidas en el extranjero. Un país no sólo importa un determinado
bien extranjero, sino que también sus consumidores pueden comprar ese mismo tipo de
producto de otros países. Estas compras son parte de los gastos de consumo privado, en
general todas las importaciones de bienes y servicios realizadas se restan cuando se
calcula la demanda agregada.

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
PROELASTICOS S.A será en 5 años una compañía  líder en el sector de los tejidos
angostos por la innovación en nuestros productos y la capacidad de respuesta frente a los
cambios, consolidándonos como una organización ágil, confiable, solida y rentable.

VALORES: Honestidad, Compromiso, Responsabilidad, Respeto

POLÍTICA DE CALIDAD

PROELASTICOS S.A. se compromete a mejorar continuamente sus productos y servicios

mediante el desarrollo de su talento humano, optimización de recursos financieros y
tecnológicos para obtener mayor satisfacción de sus clientes, participación en el mercado
y rentabilidad. Fue constituida legalmente en abril de 1987 con domicilio en la ciudad de
Medellín, como una sociedad comercial de responsabilidad limitada y de carácter familiar.
En mayo de 1989 se transforma en sociedad anónima.

PROELÁSTICOS S.A. inicia sus operaciones produciendo elásticos en tejido crochet,

atendiendo el mercado local.
En la actualidad produce elásticos en tejido crochet, tejido plano y trenzados, atendiendo
a los confeccionistas de ropa interior masculina y femenina, ropa deportiva, ropa infantil y
confección en general, cubriendo el mercado nacional. Además ha incursionado en los
mercados de Venezuela, México, Panamá, Costa Rica, Puerto Rico, Bolivia, Ecuador y
Perú.

PRODUCTOS:

Aquí se presentan los elásticos con diseños coordinados que se pueden aplicar en pierna y cintura
para boxer infantil, junior, juvenil y dama.

Boxer
femen
 Boxe
r
junio
r

Boxer
masc
ulino

Carga
dera
en
brass
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Para
enviv
ar.

Pierna
y base
en
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 ería

PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS

Nuestros productos vienen en las siguientes presentaciones:

CARRETAS
Por 50mts
Por 100mts
Por 150mts
Por 200mts

ROLLOS
Por 30mts
Por 50mts

PIEZAS
Docena piezas
por 8mts

CAJA POR
KILOS
Por 16 kilos

Usos:

Elásticos en tejido plano

Entrecruzamiento de hilos (composición nylon/spandex) de urdimbre y trama,

permitiendo el uso de variedad de materias primas y colores, sus elongaciones
pueden variar desde 0 hasta 160% y sus anchos entre 3 y 53mm.

Usos más frecuentes: corsetería, ropa interior masculina, ropa infantil.

Elásticos en tejido trenzado

Entrecruzamiento de hilos en forma de trenza, (composición Poliéster/Caucho) con

anchos entre 4 y 9mm, al cual se le involucran hilos de caucho y poliéster para darle
elongaciones entre 0 y 240%.
Usos más frecuentes: Encarterado y enresortado para vestidos de baño, ropa hogar,
máscaras industriales, pañales desechables, suspensorios, gorros de baño.
RESPALDO DE LA EMPRESA

SERVICIO AL CLIENTE

14 asesores comerciales atienden en todo el territorio nacional.

Para atender el mercado de exportación la Compañía cuenta con representantes y/o

distribuidores en Panamá, Puerto Rico, Venezuela (Valencia), Perú (Lima), Ecuador
(Quito) México (Ciudad de México).

Recientemente se abrieron dos puntos de fábrica en Medellín y 2 en Bogotá para

estar más cerca de los clientes confeccionistas.

La Compañía dispone del departamento de servicio al cliente y el departamento de

producción para atender en línea o vía telefónica, inquietudes de sus clientes sobre:
estado de pedidos, reclamos, nuevos diseños etc.

CUMPLIMIENTO
El departamento de planeación de la Compañía vela por el cumplimiento de los
compromisos de entrega.

Una reciente evaluación con otros proveedores estima entre el 95-100% el grado de
cumplimiento de Proelásticos ante sus clientes.

INVENTARIOS

La Compañía mantiene inventarios de sus productos de línea entre 15 y 30 días de

acuerdo a su ritmo de ventas.

ASESORÍA

A partir del 2005 y como soporte al área comercial nuestros clientes disponen de un
ASESOR TÉCNICO DE SOPORTE. Este profesional está a disposición para resolver
inquietudes relacionadas con la aplicación y uso de los elásticos, el diseño de
nuevos productos y tendencias en colores y reclamos.

A través de la página Web usted podrá comunicarse con las dependencias de

servicio al cliente, planeación de producción, calidad y cartera.

Oficinas

Sur América: santa fe de Bogotá, Cali, Medellín, Manizales, Bucaramanga, barranquilla,

Cúcuta

Puntos de fábrica

Santa fe de Bogotá, Medellín

Asesores comerciales en el exterior: ecuador, Perú, Venezuela

Centro América: México, panamá,

Por último tenemos los contactos y el calendario de eventos.

PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS.

Los organizadores de eventos tenemos que ver la efectividad del evento no en el hecho
de que el público asistente se lo pase bien simplemente. La efectividad en un evento
radica en que el público asistente viva una experiencia relacionada con la identidad del
producto o marca promocionada y además de pasárselo bien disfrute de una experiencia
global y coherente.

Las te matizaciones han perdido fuerza en estos últimos años y es hora de buscar nuevos
caminos para las presentaciones de productos. La réplica de lugares exóticos, épocas o
tradiciones están un poco trilladas y nuestros clientes buscan herramientas nuevas para
promocionar sus productos o marcas.

Desde I per que no… les ayudamos a la búsqueda del concepto y del concepto surge la
idea y de la idea nace el evento…

La experiencia que el público asistente va a experimentar es más importante que el tema.

Por ello los productores de eventos cada día jugamos más con los sentidos. Vista, gusto,
tacto, olfato y oído.

Lo importante es la sensación. La atmosfera del evento tiene que provocar sensaciones

para crear el ambiente que queremos conseguir. Ya sea refrescante, relajante, divertido,
juvenil… los colores y olores bien combinados serán decisivos para conseguir el efecto
adecuado. Los efectos sonoros son muy importantes y también se tiene que cuidar mucho
este aspecto para conseguir el ambiente apropiado.

La marca o producto tiene que ser visible, pero es más adecuado que el público la
relacione de manera sutil y a través de los sentidos que machacar la retina de los
asistentes al evento con grandes lonas y presentaciones multimedia ya que demasiada
presencia es negativa para el impacto.

Idea, sonido, luz, imagen, textura…sensación. Es la nueva tendencia. La presentación

abstracta abre camino dejando atrás las presentaciones de productos con temas
demasiado obvios. Se busca la simplicidad, la originalidad en el impacto.

PRESENTACION AL CLIENTE

Una de las tareas dentro de la actividad de la venta comercial es la presentación o

introducción del producto en el cliente. Darnos a conocer y mostrar las características de
lo que vendemos puede ser clave para la continuación de la relación comercial con
nuestro cliente potencial.

Antes de realizar la presentación, y aunque parezca una tontería, hay que prepararla.

Incluso aun conociendo muy bien el producto, no es suficiente para hacer una
presentación comercial satisfactoria.

No es aconsejable dejar este tipo de acciones en manos de la improvisación, pues

acostumbran siempre a tener un resultado negativo.

PRESENTACIÓN DEL VENDEDOR

Sólo la preparación anticipada (planificada) de la presentación de ventas maximizan las

oportunidades de cerrar mayores ventas y de alto rendimiento”.

Puesto que no hay una segunda oportunidad de cambiar la primera impresión, el

vendedor debe aplicarse por hacer una buena presentación en la primera visita que haga.
Como ya ha investigado algo sobre el posible cliente que está visitando, el vendedor debe
establecer cómo encontrar y la forma de entrar en contacto con el comprador.

Su apariencia debe ser buena; recomendable usar ropa que se asemeje a la que usan
generalmente los compradores. Ofrecer apariencia nítida, mostrar cortesía y atención al
comprador. La apertura de la presentación debe ser positiva y agradable. Podría seguir
una charla trivial de muy corta duración para conocerse mejor, hacer preguntas clave,
presentación de una muestra o folleto para atraer la atención y despertar curiosidad.

El inicio de la Presentación de Ventas, debe atraer la atención del prospecto, usando

diferentes técnicas:

a) Presentarse uno mismo diciendo lo que se está vendiendo.

b) Mencionar que “fulano de tal me envía” (le dieron una referencia).
c) Resaltar algún beneficio del producto con alguna anotación interesante.
d) Si se vende un producto nuevo, mostrárselo al cliente.

Luego, mantener el interés y despertar el deseo. Hay que establecer enlace y explorar las
necesidades del cliente. Por medio de la demostración del producto, esfuércese en:
Identificar la necesidad específica, Extremar dicha necesidad, Vincular la necesidad del
cliente con los beneficios que ofrece el producto, Hacer preguntas que deriven en
respuestas afirmativas, Utilizar, en la medida de lo posible, una presentación previamente
fabricada.

Finalmente, usted debe intentar cerrar la venta. Tratar tentativamente de cerrar la venta,
mide qué tan cerca está el cliente de decidirse a comprar lo que le estamos ofreciendo;
pero, hágalo de manera oportuna, no apresuradamente.

PROTOCOLO

El protocolo es la carta de presentación que usted tiene hacia su entorno: sus clientes,
proveedores, entidades financieras, sus colaboradores, etc., y no siempre es transmitida
tal y cómo usted desea.

Además y esto es importante, en otras ocasiones, le gustaría que su empresa y las

personas que colaboran en ella, marcaran un estilo y una forma de actuar, que no
siempre es fácil de comunicar o de incorporar. Decir a alguien que no le gusta la forma en
la que viste, que algunos modales no son los mejores o que no se comunica de la forma
adecuada o como a usted desea, es una tarea poco agradable y que puede producir
algún que otro rechazo.

Introducción
 La Imagen Personal.
Cuando un empresario crea una empresa se ocupa de dotarla de
una imagen por la que sea reconocida y que le permita perdurar
en el tiempo. También eligen a las personas adecuadas para
desempeñar las diferentes funciones necesarias y que sean los
mejores, para llevar a bien su puesto, ¿pero, cuántos se ocupan
de preparar y formar a sus colaboradores en transmitir una buena
imagen personal?

El arte de saber ser y estar. Cortesía, comunicación y protocolo

• Mime su imagen potenciando sus valores personales.

• Hablemos cuando nuestra boca calla.
• Mejorar su comunicación telefónica.
• El saludo, es una forma de mostrar cortesía y buen hacer
• Aprovechar las nuevas tecnologías para optimizar su imagen
• Mejorar en su comunicación

El arte de vestir con elegancia

• vestir correctamente en el entorno profesional

• rentabilizar las compras en vestuario e ir perfectamente, en toda
situación
• combinar su vestuario y sentirse mejor

Imagen corporativa
Tener en cuenta y mantenerse informado sobre la empresa

 Cuál es su misión
 Cuál es su visión
 Objetivos
 Conocer bien el
producto
 Protocolo empresarial

 El poder de los
pequeños detalles

 El arte de regalar
  Trucos e ideas en el
arte de regalar

MEDIOS DE APOYO EN LA PRESENTACION

Los folletos todo color son excelentes para presentar ya sean sus productos, servicios,
empresa, ocupación ó profesión de forma impactante. Los folletos que ofrecemos, por su
calidad, se convierten en una excelente presentación, ya sea su utilización como
catálogos, volantes promocionales, revistas, etc.
Cuando se hace la presentación de un producto ó empresa, o bien cuando se realiza una
promoción es imprescindible que esta sea tomada en cuenta y valorada por sus clientes,
a la vez que debe reflejar la calidad ofrecida en servicios o productos de la empresa, esto
indica, naturalmente, que cuanto mayor calidad se invierta en la presentación, mejor
imagen reflejará el objeto de la presentación o promoción (productos, servicios, empresa,
promoción, etc.)

DEMOSTRACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS EN FORMA DIRECTA

En merchandising, la demostración es una manera de promocionar un producto (objeto)

probando su funcionamiento ante los visitantes de un supermercado, hipermercado o feria
comercial. Se considera que las demostraciones constituyen una efectiva técnica de
ventas pues se representan de una manera rápida los beneficios del producto y despejan
las dudas que alberga el consumidor respecto a su funcionamiento. Existen
esencialmente dos formas de llegar al consumidor: indirecta y directa. En el primer caso,
es el intermediario quien interpreta las demandas del consumidor y el productor, en última
instancia, tiene que preparar su producto en la forma que le es demandada. En el
segundo caso, existe la posibilidad de explorar la complejidad del comportamiento del
consumidor e innovar generando alternativas.

Es la función que más comúnmente se pide al marketing directo. No todos los productos o
servicios cumplen los requisitos para ser vendidos de esta forma.

Puede tener tanto un enfoque a corto plazo (la simple venta de un producto), como el
establecimiento de una relación duradera con el cliente obtenido, caso típico de las
empresas de venta por catálogo o las tiendas virtuales.

En esta función, el marketing directo permite el envío del producto desde la empresa al
consumidor, mediante un control absoluto. Decidimos cómo y cuándo enviarlo, la
publicidad que conviene y cuando eliminarlo.

Los casos en que es destacable el marketing interactivo en esta función son:

a) COMO CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Venta directa a los consumidores o a las

empresas. Aquí estamos en la denominada venta por correo (también email) o venta por
correspondencia, o venta on-line (el mencionado e-commerce), que es un sistema que a
nivel mundial está creciendo por encima de la distribución total.

La venta por correspondencia se anota en Estados Unidos el 70 % de todas las

suscripciones a revistas, más del 50 % de las ventas de libros y alrededor del 20 % de
todas las películas de fotos reveladas.

Se puede plantear como un canal perfectamente complementario a la venta a través de

detallistas.
En los años sesenta, en Estados Unidos, Polaroid inició la venta de cámaras de un tipo
distinto a las que se vendían en las tiendas de distribución, obteniendo unas ventas
adicionales de forma rentable y, al mismo tiempo, aportando unas ventas derivadas para
los distribuidores por cámaras alternativas. Además consiguió la venta de los productos
complementarios a las cámaras, que se realizaron tanto por correo como por los mismos
representantes.

VIRTUAL

El internet ha hecho que ahora el mercado al cual se pueda llegar sea tan grande como la
cantidad de computadoras y conexiones de internet que existen en el mundo.

Evidentemente surgen problemas de distribución y logística dado que puede ser que muy
caro pagar los costos de transporte de los productos si el pedido se hace desde un lugar
muy lejano.

Si lo que vendo son servicios el problema de las distancias puede ser también un
problema por temas de diferencias culturales, restricciones legales o inaplicabilidad de lo
ofrecido por problemas del entorno.

Ya sea que usted sea un fabricante, proveedor o distribuidor de artículos promocionales u

otros productos similares que pueden ser diseñados de acuerdo a las necesidades
específicas de los clientes, seguramente se ha preguntado en más de una ocasión cómo
las tecnologías de Internet pueden ayudar a su empresa a optimizar el proceso de
comercialización de sus productos, reducir el tiempo de preparación de muestras,
disminuir costos y en general facilitar el proceso de venta de sus productos.

Pues bien, existe ahora en el mercado una tecnología para manejo de muestras virtuales
(por su denominación en Inglés virtual simples) a través de Internet, que permite a las
empresas exhibir sus productos promocionales en su sitio web, con la posibilidad de
manipular las imágenes en tiempo real de una forma muy sencilla y que facilita a todos los
actores de la cadena de valor, llámese fabricantes, distribuidores o clientes, plasmar
gráficamente sus requerimientos y preferencias en cuestión de minutos y acortar
considerablemente los tiempos y costos del proceso de comercialización de artículos
publicitarios.
 DEGUSTACIONES

En Merchandising las degustaciones de producto son pruebas de uno o varios productos

que se ofrecen a los clientes que visitan un supermercado o hipermercado. El objeto de
las degustaciones es potenciar la venta de un producto nuevo o existente permitiendo a
los clientes que lo prueben antes de comprarlo. Por lo general, una azafata se encarga de
ofrecer tacos o porciones del alimento que se muestran junto a envases originales. En
caso de bebidas, se ofrece una pequeña cantidad en vaso desechable. La degustación se
suele combinar con una promoción o descuento del producto para hacer más atractiva su
compra. La propia azafata suele informar sobre las características del producto y las
condiciones de la promoción.

TEST DE ANALISIS SENSORIAL

El test de consumidores,
que se vale de pruebas
hedónicas, permite predecir
el comportamiento de los
consumidores frente a un
producto, por lo que es
esencial para el desarrollo de
un nuevo producto o para
mejorar la calidad de uno
existente.

En esta prueba, y dependiendo del objetivo a conseguir, se pueden realizar una o varias
de las siguientes pruebas:

a. Pruebas de aceptación: Con esta medición se intenta cuantificar la preferencia

de los sujetos por un producto, midiendo cuánto les gusta o les disgusta, es decir,
el grado de satisfacción.
b. Pruebas de preferencia: Se realiza una comparación de dos o más productos,
registrando cuál de ellos es el más preferido.
c. Pruebas de consumo: Se recoge el interés por la adquisición de un producto.

El Análisis Sensorial se llevará a cabo por personas de sexo y edad conocidos,

consumidores del producto degustado, no entrenados para el análisis sensorial.

Cuando sea necesario, los jueces podrán pertenecer a un segmento de población

determinado de interés para el destino del producto.

UMBRALES DE PERCEPCION
 Los seres humanos actuamos a partir de nuestras sensaciones. Las sensaciones son
consecuencia de los estímulos. La capacidad de recibir estímulos está condicionada por
nuestros umbrales de percepción.

En política, en la vida, existen estímulos difíciles de detectar, son los que se sitúan por
encima o por debajo de nuestra capacidad de absorción.

Está demostrado que, cuando un estímulo supera nuestro umbral máximo, la sensación
final resulta enturbiada. Se sabe que la contaminación acústica dificulta el razonamiento y,
como consecuencia, la toma de decisiones.

También está demostrado que, cuando un estímulo no alcanza el umbral mínimo, se

induce a la acción sin que el individuo sea consciente de sus motivaciones.

PRESENTACIÓN MANUAL Y SISTEMATIZADA

Un manual no pretende coartar la libertad de pensamiento y de ideas, pero sí pretende

ser una guía para permitir la re-unificación de la Identidad Visual de la empresa

La técnica de presentación es una de las primeras que debe adquirir un gerente, este
examina los fundamentos de las técnicas de presentación ya que las mismas pueden ser
de utilidad para un nuevo gerente fuente, el cual es notable utilizar tarjetas personales,
carnets, cartas etc.

Una herramienta clave de este trabajo es una tarjeta de presentación. Además de servir
como recordatorio útil de la información de contacto, una tarjeta de presentación introduce
la compañía y refuerza su imagen. También tiene un valor inestimable para crear y
sostener el tipo de marketing de boca a boca.

Tomemos por ejemplo la siguiente figura:

Presentación sistematizada

Material para la presentación

 Claro
 Coherente
 Informativo
 calidad uniforme
 actualizado para la ocasión

Equipo para

 Pizarras
 Proyectores
 Equipo de vídeo y periféricos
 Grabaciones de audio
 Ordenador y periféricos
 Ejemplos, maquetas
 Folletos, carteles, panfletos
 Para escribir durante la presentación o con información escrita antes
de comenzar
 Imágenes y texto, con una lista de palabras clave
 Herramienta para salas de conferencias

MUESTRAS COMERCIALES
Las empresas comerciales vinculadas con la producción de bienes o prestación de
servicios relacionados con la entomología o afines tendrán la oportunidad de presentar y
promocionar sus productos e innovaciones en el sector durante el evento.

Concepto e importancia
Es la actividad por la cual se toman ciertas muestras de una población de elementos de
los cuales vamos a tomar ciertos criterios de decisión, el muestreo es importante porque a
través de él podemos hacer análisis de situaciones de empresa o de algún campo de la
sociedad.
Muestra directa

TIPOS DE MUESTRA

Los distintos procedimientos usados tienden a brindar fiabilidad en la representatividad y

adecuación de la muestra en relación al universo, o sea a la totalidad de las unidades
que lo integran.

Un primer nivel de la clasificación de las muestras nos permiten dividirlas en: a)

Probabilísticas y b) no probabilísticas.

A.- Probabilísticas: todo elemento o unidad tiene una determinada probabilidad de integrar
la muestra y esa probabilidad es posible de ser calculada matemáticamente.

B.- No probabilísticas: procede de algún modo a ciegas, ya que no es posible calcular el

error que puede introducir en sus apreciaciones.

Muestra directa. Consiste en la búsqueda directa, a vista, de necesidades en los

mercados que se ocupen. Además de ejemplos y resultados que pueden ser
identificables, muchas veces este método proporciona estadísticas que tienen que ser
analizadas para poder ser identificadas. Sus ventajas son que permite encontrar déficits
que escapan a otros métodos de muestreo y que permite establecer una relación directa
entre los datos encontrados. Sin embargo, no permite cuantificar fácilmente el esfuerzo de
muestreo realizado Además es muy destructivo y no permite el muestreo completo del
interior Por ello es más adecuado dentro de programas de muestreo destinados a hacer
inventarios pero no cuando lo que se pretende es la comparación entre puntos de
muestreo y muestra.

CONCEPTO DE EXPOSICIÓN

El término exposición ostenta varias referencias. Por un lado se denomina exposición a

aquella presentación o exhibición de una determinada cosa o cuestión en forma pública
para que un público masivo pueda conocerla o acceder a ella. Generalmente, colecciones
de objetos de diversa procedencia y temática, tales como obras de arte, hallazgos
arqueológicos, instrumentos, maquetas, inventos científicos, entre otros, suelen ser
aquellas cuestiones que ocupan el objeto de ser de una exposición porque precisamente
interesan a un determinado segmento de público.