CAREC

PAC 2011

PLAN ANUAL DE CAPACITACION

PREVENCIN, ADMINISTRACIN Y
RESOLUCIN DE CONFLICTOS CON
COMUNIDADES NATIVAS,
GOBIERNOS LOCALES Y ESTADO
Tcnicas de Negociacin y Mediacin
Taller Integral

Preparado por

SYGNUS Argentina
Consultores en Organizacin y Recursos Humanos
Oil & Gas Training
 SYGNUS Argentina
Consultores en Organizacin y Recursos Humanos
Oil and Gas Training

PREVENCIN, ADMINISTRACIN Y RESOLUCIN DE

CONFLICTOS CON COMUNIDADES NATIVAS,
GOBIERNOS LOCALES Y ESTADO
Tcnicas de Negociacin y Mediacin

Diseado para:
Todos aquellos profesionales, ejecutivos o responsables involucrados en su actividad
diaria en procesos de negociacin y resolucin de conflictos. Aquellas personas que
interacten a diario en su mbito de trabajo con otras personas ya sea que ocupen
puestos de trabajo en empresas privadas, entes estatales, bancos, aseguradoras,
entes internacionales y otras.

Acerca del Curso:

La mayora de los problemas que un individuo debe enfrentar a diario se resuelven a
travs de la negociacin. De hecho, desarrollar habilidades efectivas para incrementar
nuestro poder de negociacin pueden rendirnos importantes frutos en todos los
mbitos de la vida, ya sea en acuerdos de negocios, relaciones de trabajo, decisiones
gubernamentales, confrontaciones de toda ndole, o simplemente, hasta para decidir
las cuestiones ms banales de nuestra vida particular.

Todos negociamos. El problema es que generalmente las partes asumen el proceso

como una lucha de posiciones que se da en situaciones extremamente competitivas
en la que, de existir un acuerdo, se dar sobre la base de que prevalezca una postura
sobre la otra. Estas batallas generan consecuentemente, ganadores y perdedores, y
obviamente, nadie quiere resultar perdedor. En otras situaciones, con un menor nivel
de confrontacin, puede arribarse a resultados considerados amigables con la
consabida frmula partir las diferencias. Este estilo de negociacin se caracteriza por
conductas que indican un claro estilo confrontativo: presiones entre las partes,
voluntad de imponer la posicin de una respecto de la otra, dar pocas muestras de
confianza, concentracin en el reclamo personal sin prestar atencin al de los dems,
manejo y tratamiento de informacin de baja calidad, conductas inflexibles o
irracionales, mostrar indiferencia o desinters, manifestar despreocupacin por las
relaciones a mediano o largo plazo, facilidad para involucrarse en situaciones confusas
o caticas.

En consecuencia, es necesario adquirir nuevas herramientas que nos permitan

negociar evitando lo expuesto y al mismo tiempo incrementando los beneficios
obtenidos.

Asimismo, cuando por diversas situaciones nos es imposible negociar o dicho proceso
ha llegado a una situacin de estancamiento, debemos tener a nuestro alcance
mecanismos de resolucin de conflictos que nos garanticen un ahorro de tiempo,
dinero, energas y, al mismo tiempo, nos ayuden a preservar las relaciones.

Lo expuesto resulta vital tanto dentro de una organizacin, entre organizaciones,

desde las organizaciones a su medio ambiente social, como para quienes deben
enfrentar situaciones de negociacin en representacin de intereses de terceros.

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Objetivos:
Permitir el reconocimiento de los distintos tipos de negociacin y la identificacin
de los diferentes comportamientos que se dan en una negociacin.

Difundir las ventajas entre los participantes de la aplicacin de los mtodos de

resolucin alternativa de conflictos.

Dotar a los cursantes conocimientos tericos y prcticos para poder detectar los
aspectos subyacentes del conflicto para la comprensin de la perspectiva de las
partes.

Proveer a los participantes de herramientas y habilidades que le permitan actuar

con mayor solvencia en el manejo de las disputas dentro o fuera de una
organizacin, ya sea en carcter de empleados, directivos, negociadores,
terceros neutrales, patrocinantes o consultores.

Comprender los principales conceptos relacionados a la poblacin indgena

amaznica, para disponer de elementos que apoyen la mejora de la
comunicacin y el establecimiento de relaciones constructivas con la industria de
hidrocarburos.

El propsito de esta actividad es mltiple. Por un lado se pretende introducir a los

participantes en tcnicas alternativas de negociacin con el propsito de actualizar sus
conocimientos y ayudarlos a incorporar modernas herramientas conceptuales e
instrumentos prcticos par las gestiones que involucran procesos de negociacin.

Y por otro acompaarlos en la utilizacin prctica de los mismos, primero en el caso

simulado y luego en el caso real (ese sobre el que hoy est trabajando). Buscamos
que los participantes venzan las barreras que luego no permiten la utilizacin de lo
aprendido a su retorno en su puesto de trabajo.

Pretendemos que cada negociador (equipo de negociadores) participante alcance

consciencia y control sobre los procesos de negociacin en que est involucrado, para
lo cual deber desarrollar un diagnstico y un plan de cambio (si fuera necesario) en la
modalidad negociadora propia del equipo de pertenencia, de modo de acrecentar las
conductas-fortaleza existentes y eliminar las conductas-debilidad descubiertas.

Contenido del Curso

Primera Parte: Negociacin y Conflicto
1 RESOLUCIN ALTERNATIVA DE DISPUTAS
Resolucin de conflictos.
Identificacin y clasificacin.
Resolucin alternativa de disputas (R.A.D.), tcnicas elaboradas para asistir a las
partes en la resolucin de sus conflictos.
Caractersticas.
Antecedentes histricos.
Desarrollo del movimiento R.A.D. a nivel nacional e internacional.

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Sistema efectivo y sistema frustrante (Poder - Derechos - Intereses).

Tcnicas y procedimientos para la solucin de conflictos.

Clasificacin: adversariales y no adversariales.
Caractersticas y cuadro comparativo de los mtodos ms usuales: negociacin -
conciliacin - mediacin - arbitraje - evaluacin neutral previa - experto neutral - mini
juicio - ombudsman -
Administracin de conflictos.

2 CONFLICTO
El conflicto
Anlisis del conflicto. Concepto.
Antecedentes histricos.
Desarrollo de la disciplina que estudia el conflicto.
Clasificacin, conflictos reales e ideales. Causas que generan los conflictos: bienes en
juego, principios en juego, el territorio, derechos habidos o reclamados, las relaciones
interpersonales.
Diagnstico del conflicto.
Conflicto y cambio. Visin positiva del conflicto.

Dinmica de la comunicacin
Importancia de la comunicacin a travs de los gestos.
El cuerpo y el gesto como expresin de las emociones.
El uso de la palabra, su repercusin en las relaciones.
Dinmica relacional: Estilos de comunicacin. Modelos de comportamiento.

3 NEGOCIACIN
Introduccin a la Negociacin
La negociacin como ciencia y como arte.
Estilos de contender.
Pasos bsicos en una negociacin: planeamiento y ejecucin.
Dos modelos de negociacin: colaborativa y competitiva.
Proyecto de Negociacin de la Escuela de Negociacin de la Universidad de Harvard.

Negociacin colaborativa
Tcnicas de negociacin: oportunidades y consecuencias de su uso.
El dilema del negociador.
Negociacin colaborativa basada en los intereses. Sus elementos.
Intereses y necesidades: tipos y jerarquas.
Intereses comunes.
Intereses divergentes
Intereses opuestos.
Opciones. Un modo de ampliar la torta.
Estndares objetivos. Criterios objetivos de evaluacin.
MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado).
Ubique su MAAN dentro de toda negociacin.

Negociacin asistida
Negociacin, facilitacin y mediacin.
Particularidades
Rol del tercero neutral.

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4 MEDIACIN:
Definicin
Caractersticas
Organizacin de la mediacin. Formas de comunicacin. Manejo del espacio. Diversas
modalidades. Impacto.
Apertura del proceso. Tcnicas y habilidades. El discurso del mediador: contenido y
propsito. Convenio de confidencialidad.

Flujo de una mediacin: sesiones conjuntas y privadas. Su utilizacin como recurso.

Tcnicas de interrogacin. Preguntas cerradas, abiertas y circulares. Transmisin de la
informacin.
Escucha activa. Parafraseo.
Clasificacin de los intereses y las alternativas de las partes. Tcnicas.
Replanteo del conflicto y generacin de opciones. Efecto del replanteo. Ampliacin de
ofertas y propuestas iniciales
El acuerdo
Utilizacin de las tcnicas de mediacin en intervenciones informales o en
negociaciones head to head.

Segunda Parte: Comunidades Nativas

1 GENERALIDADES
Diversidad cultural en el Per
Pueblos indgenas amaznicos: Quines son, dnde estn y cuntos son
El espacio amaznico: los eternos mitos sobre los indgenas y la selva
Pueblos Indgenas y Comunidades Nativas

2 NIVELES DE ORGANIZACIN DE LOS PUEBLOS INDGENAS

La familia indgena
El asentamiento y el anexo
La comunidad nativa y su asamblea
Las federaciones y las organizaciones nacionales
El movimiento indgena internacional
Actores nacionales asociados al movimiento indgena

3 ASPECTOS LEGALES RELACIONADOS A LAS COMUNIDADES NATIVAS

Breve historia de la ocupacin humana en la selva
Evolucin de la tenencia y propiedad de la tierra en la Amazona peruana
Cmo estn reconocidos los Pueblos Indgenas y sus derechos
Derechos bsicos: identidad, cultura, salud, educacin
Derecho a la tierra y al acceso a recursos naturales
Derecho al desarrollo y a la consulta

4 LOS PUEBLOS INDGENAS Y LOS RECURSOS NATURALES

El uso del territorio por parte de los indgenas
Divisin de labores en las comunidades
Cosmovisin indgena de los recursos
Olas extractivistas en la Amazona y sus consecuencias en la poblacin
La colonizacin en la Amazona y sus consecuencias
VIDEO: Problemtica indgena en Selva Central

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5 HIDROCARBUROS Y PUEBLOS INDGENAS

VIDEO: Una muerte en Sin (Pelculas Atabamba)
VIDEO: Los hidrocarburos y su importancia (Perupetro)
Resumen de las actividades de hidrocarburos en el Per
Pasivos ambientales y sociales
Panorama actual de las actividades de hidrocarburos

6 INDGENAS EN AISLAMIENTO
Grupos en aislamiento
Aislamiento voluntario o involuntario?
Legislacin especial
Los grupos aislados y las actividades de hidrocarburos

Tercera Parte: Negociacin y Conflicto Sociocultural en el

marco de las Comunidades Nativas
El Problema Cultural
Intereses de terceros nacionales e internacionales
Intereses del Estado y los Gobiernos Locales
Errores habituales en la negociacin sociocultural
Asimilacin de las diferencias culturales en la negociacin (mundo, valores, creencias)
Escollos en la comunicacin y la comprensin del discurso
Bloqueos emocionales, cognitivos y culturales
Las lenguas y la construccin del mundo
Construccin de un estilo adecuado a cada etnia

Metodologa
Basada en la participacin activa ad modum taller en pequeos grupos.
Se analizan casos-tipo reales y se desarrollan casos presentados por los participantes.
Se utiliza equipo de video para la grabacin durante la simulacin de casos.
Se realizan actividades autodiagnsticas individuales y grupales (equipos que
negocian)
A travs de tcnicas psicodramticas se ejercitan situaciones simuladas de
negociacin y resolucin de conflictos.

Esta actividad es, esencialmente, de tipo prctico. Se busca que un alto

porcentaje del tiempo se utilice en participaciones activas de resolucin de
casos, simulacin de negociaciones, talleres de discusin y utilizacin de
tcnicas psicodramticas.

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Expositores
CARLOS MARIA CARRAZZONI
Consultor Senior

El Licenciado Carlos Mara CARRAZZONI es consultor en organizacin y recursos humanos

para la industria del petrleo desde 1982 y cuenta con ms de veinticinco aos de experiencia
en su rea, la Psicologa Laboral y Organizacional y la Capacitacin de Adultos.
En su extensa carrera ha diseado y desarrollado proyectos de Capacitacin sobre Trabajo en
Equipo, Anlisis de Fallas, Calidad y Marketing, Negociaciones y Resolucin de Conflictos,
Desarrollo Gerencial, Liderazgo en, entre otras empresas, EDERSA, EDEA, ESEBA, el Instituto
Argentino de Capacitacin para la Industria de la Energa, Repsol-YPF, Esso (Exxon), EPEN, el
Instituto Argentino del Petrleo y Gas, la Universidad de Buenos Aires, Perez Companc, el
Gruppo Camuzzi (transporte de petrleo y gas), Petrobras, el Grupo Techint, Pluspetrol Per
Corporation, Bridas Sapic, 3M de Argentina, SADE, Merck, Cyanamid, Fiat, Pirelli, Banco de la
Nacin Argentina, Banca Nazionale del Lavoro, etc.
En el ao 1975 funda Carrazzoni & Asociados, Consultora dedicada en particular a la
Capacitacin en Empresas y en 1997 se fusiona con otros consultores argentinos y peruanos
para fundar SYGNUS Argentina.
Ha sido docente universitario con actuacin en la Universidad del Salvador; en la Universidad
Catlica Argentina y en la Universidad de Buenos Aires.
Ha realizado estudios sobre Psicodrama para Adultos en la Asociacin Psicoanaltica Argentina
y numerosos talleres de Teatro y Tcnicas de Juego de Roles
Ha publicado numerosos artculos sobre temas de su especialidad en peridicos y revistas
especializadas.
Carlos es Licenciado en Psicologa por la Universidad Catlica Argentina y especializado en
Psicologa Laboral por la misma Universidad.

IVAN BREHAUT LARREA

Consultor Seor; Hidrocarburos Gestin Ambiental y Social

Consultor con ms de 15 aos de experiencia en el desarrollo de trabajos multidisciplinarios de

tipo cientfico y trabajos de gestin social, llevados a cabo en diferentes regiones del Per. Mi
experiencia abarca los campos de la botnica tropical, las evaluaciones de impacto ambiental y
social en industrias extractivas y viales, as como el monitoreo de las mismas, y la gestin de
proyectos de desarrollo con pueblos indgenas amaznicos. Durante ms de cinco aos estuve
dedicado a monitorear y analizar el impacto de operaciones industriales y proyectos de
infraestructura social y a la caracterizacin ambiental en lugares donde se desarrollaran
operaciones industriales extractivas, en particular, operaciones de hidrocarburos.

Luego de desempearse como coordinador de proyectos para la Asociacin Cutivireni ACPC en

la selva central y como coordinador de monitoreo para diversos proyectos de hidrocarburos,
trabaj para el rea de Estudios Ambientales de la empresa Walsh Per como responsable de
evaluacin de impactos sociales y ambientales, dirigiendo equipos multidisciplinarios. Particip
activamente en la elaboracin de los Trminos de Referencia para el Establecimiento del
Complejo Vilcabamba en estrecha relacin con la Intendencia de reas Naturales Protegidas y
coordin el trabajo para la elaboracin del Plan Maestro del Parque Nacional Otishi.

Actualmente se desempea como Gerente de Proyectos de Maroni Consultores, asesorando a

empresas en temas ambientales, monitoreo comunitario, proyectos de capacitacin ambiental en
reas rurales y promoviendo procesos de participacin ciudadana en diversas partes del pas. Se
encuentra a cargo de la elaboracin del Plan Maestro de la Reserva Nacional Pucacuro, en la
que se debe abordar la compatibilidad de actividades de hidrocarburos, uso tradicional de
recursos y la proteccin del medio ambiente.

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