EMPRESA SRL

Comercializacin y
marketing en una
empresa
Estructuracin del rea de ventas
Equipo de Comercializacin
Asesora: VHLT

Investigacin con informacin secundaria

 2

Contenido
1. Introduccin............................................................................................... 4
2. Descripcin de la Empresa...........................................................................4
3. MISIN, VISIN y VALORES.......................................................................4
Misin.............................................................................................................. 4
Visin.............................................................................................................. 4
Valores............................................................................................................ 5
4. Anlisis de mercado.................................................................................... 5
Para caracterizarlos se pueden considerar los siguientes Descriptores:....................5
Caractersticas del mercado (INEI).......................................................................6
Grfico.1. Comercio Mundial de Textiles y Prendas de Vestir......................6
Grfico. 2. Incidencia de la pobreza por departamento en el Per.................6
Fig.1.POBLACIN TOTAL, POR REA URBANA Y RURAL, Y SEXO, SEGN
EDADES SIMPLES......................................................................................... 7
Grfico.3. Lima: poblacin total, por rea urbana y rural, y sexo, segn edades
simples......................................................................................................... 8
Competencia................................................................................................. 9
Anlisis FODA............................................................................................. 10
Anlisis Interno......................................................................................... 10
Anlisis Externo........................................................................................ 10
OBJETIVOS y ACCIONES a cumplir..................................................................12
5. Investigacin de Mercado...........................................................................12
Formas de Investigacin de Mercado..............................................................12
Ubicacin del Per en el contexto mundial..................................................13
Principales exportadores peruanos y su participacin en la economa
peruana........................................................................................................ 14
Principales clientes del Per.........................................................................14
Minoristas en el mercado de ropa................................................................15
Segmentos de consumo atractivos..............................................................16
FIG.2. DISTRIBUCIN PORCENTUAL DE LOS PRINCIPALES
DISTRIBUIDORES DE PRENDAS DE VESTIR............................................17
Cambios y tendencias del sector textil en EEUU..........................................18
Tendencias del Mercado Internacional..........................................................18
FIG. 3. PRINCIPALES EXPORTADORES DE CONFECCIONES DE TEJIDO
PLANO DE LANA Y/O PELOS FINOS.........................................................19
 3

Fig. 4. OBTENCIN DE LANA DE ALPACA ORGNICA................................20

6. Mezcla de Marketing.................................................................................. 21
Aplicacin del marketing ONE TO ONE. Etapas de esta metodologa por internet....21
1. Producto............................................................................................ 22
2. Precio............................................................................................... 23
3. Promocin......................................................................................... 23
Presencia en Facebook.............................................................................. 23
4. Plaza (Distribucin)............................................................................. 23
7. Estrategia Competitiva............................................................................... 24
8. Operaciones y sugerencias........................................................................24
9. Organizacin y Plan de Trabajo...................................................................25
10. Proyecciones Financieras.......................................................................25
CONCLUSIN................................................................................................ 25
 4

1. Introduccin
Prosiguiendo con las actividades para lograr los objetivos de Empresa SRL El presente
trabajo pretende estructurar el rea de comercializacin, la cual se desenvuelve de
manera informal, sostenida por clientes fidelizados. Para lograr el crecimiento se
requiere ampliar el mercado actual y paralelamente aumentar la capacidad instalada.
Lo segundo se viene resolviendo con la inversin del Proyecto, pero es menester un
Estudio de mercado para reconocer las debilidades, las amenazas, las oportunidades
y fortalezas y poder determinar los objetivos especficos en la comercializacin, y dar
los pasos para identificar los clientes, los precios que estn dispuestos a pagar. Por las
caractersticas de Empresa es necesario una investigacin de las tiendas detallistas a
nivel de Lima, clientes ms probables, a nivel nacional an no es perentorio. Tambin
se requiere un estudio cuantitativo sobre LA MARCA y as conocer las preferencias de
los consumidores. Como no podemos cruzarnos de brazo, hemos preparado este
trabajo, para aproximarnos a los resultados de un Estudio de Mercado. Por tanto, los
errores se detectarn en el camino y se subsanarn en este trayecto: LOS ERRORES
SERN LOS PELDAOS DE LA ESCALERA HACIA EL CRECIMIENTO COMO
OBJETIVO. Disear campaa con la Marca, buscando satisfacer necesidades y
preferencias del consumidor.

2. MISIN, VISIN y VALORES

Misin
Somos una empresa de confeccin y tejido que trabaja bajo los principios
Eticos, para tener una alta calidad en nuestros productos y poder satisfacer
las necesidades de nuestros clientes, y para brindar un trabajo y desarrollar
aptitudes en sus trabajadores para mejorar su calidad de vida.

Visin.
Convertirnos en una empresa que su marca, EMPRESA, sea reconocida a
nivel internacional y nacional, que cuenta con un mayor nmero de
trabajadores que hayan alcanzado un mejor nivel de vida.

Valores
Compromiso. Actuar de manera proactiva, identificados con nuestras
Instituciones y sus funciones.
Responsabilidad. Actuar con eficacia y eficiencia.
Solidaridad. Tener la mejor disposicin para atender a los grupos de inters en
nuestras Instituciones.
Integridad. Actuar con profesionalismo y honestidad.
 5

3. Anlisis de mercado
Mercado objetivo: segmento
de consumidores actuales y
potenciales a los que se quiere llegar.
Identificar al cliente
o Segmento: Medio alto

Identificar la necesidad del

cliente.
Nios (padres)
o abrigo (para prevenir
enfermedades de
resfro)
o seguridad (antialrgicas)
o diferenciacin (por su carcter exclusivo)
Jvenes
o diferenciacin (por su carcter exclusivo)
Por qu estn dispuestos a pagar?
Nios (padres)
o Por la calidad
o Por que cumplen sus requerimientos
Jvenes
o por la marca
o diferenciacin

Caracterizacin del Mercado.

Se pueden considerar los siguientes Descriptores:
Geogrficos: pas, regin, ciudad, comuna, clima
Lima: clase, Media Alta

Demogrficas: edad, sexo, tamao familiar, ocupacin, ingreso,

educacin
nios: 1-4
jvenes: 15 -19, femenino, estudiantes
Psicogrficas: estilos de vida (actividades, intereses, opiniones),
personalidad
nios: estilo folk jvenes: estilo folk
Conductuales: ocasin de uso de producto, actitud,
lealtad, beneficio buscado
6
 7

Caractersticas del mercado

(INEI)
N de clientes participacin de mercado a la que se aspira
% del presupuesto destinado a la compra del producto/servicio
Proyecciones de crecimiento del mercado

Grfico.1. Comercio Mundial de Textiles y Prendas de

Vestir
(Miles de millones de dlares)

Grfico. 2. Incidencia de la pobreza por

departamento en el Per
 8

Fig.1.POBLACIN TOTAL, POR REA URBANA Y RURAL, Y SEXO, SEGN EDA

Departamento: Lima

Provincia: Lima
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Grfico.3. Lima: poblacin total, por rea urbana y rural, y sexo,

segn edades simples.
Indicado
Poblacin
Edad res
Grupos
es
de rea Urbana Rural
Edad Simpl Total
es Homb Homb Muj
Sexo Mujer Tot
Total re al re er
1,235,3 1,233,5 616,4 617,1 1,8
Total 916 896
88 76 43 33 12
De 1 a 4 516,93 516,08 263,7 252,3
Aos Total 845 431 414
2 7 83 04
121,80 121,61 62,43 59,17
1 Ao 189 96 93
3 4 5 9
134,36 134,15 68,13 66,01
2 Aos 218 115 103
8 0 4 6
133,87 133,64 68,21 65,43
3 Aos 227 111 116
6 9 1 8
126,88 126,67 65,00 61,67
4 Aos 211 109 102
5 4 3 1
De 15 a 718,45 717,48 352,6 364,8
19 Aos Total 6 9 60 29
967 485 482

138,57 138,35 67,90 70,45

15 Aos 220 116 104
9 9 4 5
129,53 129,33 63,03 66,29
16 Aos 203 102 101
5 2 9 3
138,76 138,59 68,41 70,18
17 Aos 166 72 94
3 7 4 3
153,14 152,96 75,95 77,01
18 Aos 174 96 78
3 9 9 0
158,43 158,23 77,34 80,88
19 Aos 204 99 105
6 2 4 8
 10

Competencia
 11

Anlisis FODA

(FortalezasOportunidadesDebilidades y Amenazas):

Anlisis Interno.
Fortalezas:
o Mercado Etico. (Clientes fidelizados)
o Personal con experiencia en tejido y confeccin.
o Variedad del producto
o Diseo propio: exclusividad.
Debilidades
o Falta construir el rea de comercializacin:
El plan de ventas y marketing para guiar el trabajo de
comercializacin.
Falta forjar el personal idneo.
Construir base de datos de productos.
Construir base de datos de clientes.
Elaborar catlogos especficos para el segmento a llegar.
o Mercado Etico: falta promover en la mayora de pases. El
consumo etico es incipiente an.
o Control de calidad es realizado en cada producto y en diversas
fases, lo cual lo hace costoso en caso de mayor demanda.
o La inversin en variedad insuficiente
o Falta de un estudio de mercado para descubrir:
Necesidad del cliente
Segmento de mercado a donde llegar
Reconocer la opinin respecto al producto fabricado por
Empresa.
o Desconocimiento de la Competencia

Anlisis Externo.
Oportunidades
o Utilizacin de la Lana de Alpaca, materia prima reconocida por su
calidad y ser antialrgica, siendo Per su principal productor.
o Uso del estilo FOLK, con gran potencial de demanda.
Amenazas
o Crisis internacional que afecta a EEUU , lo cual disminuir sus
importaciones.
o Crisis en la Unin Europea, reflejado principal en Espaa,
Portugal y Grecia seran declarados pases inviables. Nuestros
principales clientes son de Europa.
o Productos de China inundan el mercado mundial a bajo precio.

Externo
 12

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Utilizacin de la Lana de Crisis internacional que
I Alpaca, materia prima afecta a EEUU , lo cual
n reconocida por su disminuir sus importaciones.
t calidad y ser Crisis en la Unin Europea,
e antialrgica, siendo Per reflejado principal en Espaa,
r su principal productor. Portugal y Grecia seran
n Uso del estilo FOLK, con declarados pases inviables.
o gran potencial de Nuestros principales clientes
demanda. son de Europa.
Productos de China inundan
el mercado mundial a bajo
precio.

FORTALEZAS Impulsar incremento de Darle la debida importancia a la

Mercado Etico. muestras para jvenes. variedad.
(Clientes Mayor conocimiento del Aplicar la economa de
fidelizados) estilo. MINIESCALA.
Personal con
experiencia en
tejido y
confeccin.
Variedad del
producto
Diseo propio:
exclusividad.

DEBILIDADES Promover variedad en base

Mercado Etico: a existentes. Promover BBB
falta promover Visitar tiendas, llevando un
en la mayora de catalogo con variedad de
pases. El productos que comercializa
consumo etico Empresa.
es incipiente
an.
Control de
calidad es
realizado en
cada producto y
en diversas
fases, lo cual lo
hace costoso en
caso de mayor
demanda.
La inversin en
variedad es
insuficiente
Falta de un
estudio de
mercado
 13

OBJETIVOS y ACCIONES a cumplir

1. Impulsar incremento de muestras para jvenes.
2. Mayor conocimiento del estilo.
3. Darle la debida importancia a la variedad.
4. Aplicar la economa de MINIESCALA.
5. Promover variedad de productos en base a
existentes.
6. Elaborar una nueva base de datos de productos.
7. Elaborar Base de Datos de Tiendas detallistas.
8. Elaborar Base de Datos de Clientes: Tiendas
detallistas.
9. Forjar al personal idneo para el rea de
comercializacin
10. Elaboracin de catlogos: con muestras de
productos para nios y jvenes. De aqu se deben
elaborar trpticos o similar
11. Comunicarse y visitar tiendas detallistas,
llevando catlogos y trpticos con variedad de
productos que comercializa Empresa.
12. Promover BBB

4. Investigacin de Mercado
Formas de Investigacin de Mercado
Visita a ferias, Supermercados, Tiendas de prendas de vestir,
Distribuidoras.
Sitio Web
o Perfiles de Mercado Producto / Servicio
o Biblioteca virtual
o Estadsticas de comercio exterior
o Estudios a pedido
No se realiz (Pagar un estudio a una empresa de Investigacin de
Mercado)
Investigar Sitios Web con venta online: ALIBABA
Utilizacin de: Facebook, Google, Twiter (empezar con facebook)
Realizar encuestas.
o Formato de encuesta.
 14

Ubicacin del Per en el contexto mundial

 15

Principales exportadores peruanos y su participacin

en la economa peruana

Principales clientes del Per

 16

Minoristas en el mercado de ropa

 17

Segmentos de consumo atractivos

.2. DISTRIBUCIN PORCENTUAL DE LOS PRINCIPALES DISTRIBUIDORES DE PRENDAS DE
VESTIR
Cambios y tendencias del sector textil en EEUU

Tendencias del Mercado Internacional

FIG. 3. PRINCIPALES EXPORTADORES DE CONFECCIONES DE TEJIDO PLANO DE LANA Y/O PELOS
FINOS
Fig. 4. OBTENCIN DE LANA DE ALPACA ORGNICA
 5. Mezcla de Marketing

Aplicacin del marketing ONE TO ONE. Etapas de esta metodologa por

internet
Base de Datos
de la empresa

Pginas Web:
1.IDENTIFICACI fuentes de
Propio, Ali
N informacin
Baba

Red social :
facebook,
otros
 Estratgico
Valorizar al
cliente
no estratgico
2.
DIFERENCIACI
N
Individuales
Necesidad del
cliente
Colectivas

Registrar
comportamie
nto cliente

3.INTERACCI Comunicaci Catlogo

N n virtual

correo, chat,
debates,
etiquetas

P. de la
comunicacin
Relacin Px y
Vntas

P. Distribucin

4.PERSONALIZACI
N
Outsourcing P. del precio

procesar datos en
P. del producto
tiempo real
 1. Producto
El producto Empresa resuelve las necesidades planteadas de :
o ABRIGO: El producto resuelve la necesidad de abrigo para el
nio, pues la lana de alpaca es el mejor abrigo comprobado por la
resistencia de la alpaca a muy bajas temperaturas en la Sierra del
Per.
o SEGURIDAD: Est comprobado su propiedad antialrgica.
o DIFERENCIACIN: El Diseo que logremos con una mayor
inversin en ese sentido. El control de calidad con menor costo.
La construccin de una Marca reconocida. Deben lograr
diferenciarnos de la competencia.

Diseos (con gancho). Tenga en cuenta que, para introducirse en el

mercado, tiene que consolidar su propio estilo y conseguir unos diseos
impactantes para sus posibles compradores. En el proyecto se ha
destinado una inversin relacionado a diseo.
Posicionamiento: cmo quiero que mi producto sea percibido?
Niveles de producto:
o Bsico: cumple con resolver con buen xito la necesidad bsica
de ABRIGO, con lana de alpaca como materia prima para la
manufactura de las prendas de vestir.
o Real: marca (Empresa, logo: es la figura de un gato, color y
dems),
Envase: se debe mejorar
Etiquetado: que cumpla con dar indicaciones debidas.
Embalaje: de acuerdo al destino
Calidad : se realiza buen control.
Atributos: materia prima de calidad, precios eticos
Estilo: Folk actualizado.
o Aumentado:
Entrega a tiempo, en fecha acordada.
Financiamiento: por la calidad del tejido y/o confeccin, de
la materia prima empleada, se obtiene un producto de
mayor durabilidad con las caractersticas iniciales.
Servicio post venta: Posibilidad de devolucin, lo cual
nunca ha ocurrido, por las estrictas revisiones de calidad.
Garanta de su exclusividad.
Diseo de calidad: con mejora continua.
Productos sustitutos: pueden ser de menor precio, pero no igualan al
producto Empresa en cuanto a cubrir necesidad bsica y su carcter de
diseo exclusivo.

2. Precio
Poltica de precio: es un precio justo, determinada por el costo de
materia prima y de mano de obra, sin recargas.
 Que cubra los costos, el margen aumentado es de:
Estudiar disposicin a pagar (estudio de mercado)
No hay descuento, pero se debe buscar flexibilidad en disminuir el
margen de ganancia cuando se incremente el nmero de unidades
adquiridas. Por establecer porcentajes y mrgenes.
Modalidad de pago: al contado.

3. Promocin
Publicidad: se realizar con volantes y paneles publicitarios en lugares
de gran afluencia de pblico y cercanos a la planta de fabricacin.
Promocin de ventas: ante un mayor pedido se disminuir el margen de
ganancia. (por establecer)
Venta por pedido: a travs de la pgina Web, apoyado por movimientos
en el facebook/ por telfono/ correo electrnico
Marketing directo: establecer una BASE DE DATOS con relacin de
tiendas detallistas y sus perfiles para hacerles llegar propuestas de
venta.
Relaciones pblicas: utilizacin del facebook.

Presencia en Facebook

Se trata del medio social ms general y a la vez el ms sencillo para

actualizar y mantener una conexin directa con los usuarios o posibles
clientes. Tener una buena posicin en Facebook es algo valioso para
cualquier empresa.

Participacin en ferias, Misiones de penetracin, Eventos importantes.

4. Plaza (Distribucin)
Bsqueda de Canales de distribucin y asociacin con otros para
entregar valor a clientes (ALIANZAS, partners, etc.). BSQUEDA DE
Tipos de distribucin:
Directa
Uso de intermediarios
Fuerza de ventas: se requiere mnimo una hora por da para realizar
movimiento de Pgina Web y de la red social facebook para :
o difundir promociones,
o ofertas,
o hacer conocer nuevos diseos y
o establecer metas a alcanzar
o Considerar n visitas,
o % propuestas presentadas,
o % cierre de una venta,
o encuestas,
 o etiquetados,
o conocimiento del cliente (Pgina Web de Ali Baba)
Estrategia de distribucin: Push (empujar): productor promueve
producto/servicio en el distribuidor. Es lo que debe realizar Empresa .

7. Estrategia Competitiva
Estrategia de nicho (el segmento meta son nios y jvenes):
a. Estrategia de diferenciacin, es la que dirige la estrategia:
i. Calidad del tejido.
ii. Diseo exclusivo y de buena apariencia.
iii. Capacidad de innovacin.
iv. Materia prima de calidad (orgnica)
b. Estrategia de costos, buscando acercarnos a la MINIESCALA:
i. Disminuir margen de ganancia por mayor nmero de
unidades vendidas:
1. Margen por docenas,
2. Otro margen menor por centenas.

8. Operaciones y sugerencias
a. Infraestructura necesaria: utilizar espacio en tercer piso para
extender mquinas en produccin.
b. Personal requerido: se debe forjar con capacitacin y prctica.
c. Mquinas requeridas: se ha comprado las necesarias
d. Abastecimiento: establecer Base de Datos de proveedores.
e. Produccin: capacidad instalada aumentada.
f. Transporte por Serpost y en caso de urgencia por Fedex
g. Controles: preparacin para en mediano plazo aplicar
Metodologa Six Sigma para el control de calidad. Certificaciones:
como objetivo a mediano o largo plazo, posterior a la mejora del
control de calidad, obtener certificacin ISO

9. Organizacin y Plan de Trabajo

a. Organigrama: como meta a corto plazo se requiere alcanzar el
cumplimiento del organigrama en cuanto a relaciones de funcin.
 b. Planificacin: inversin, puesta en marcha, fases, actividades
crticas, principales responsables de las actividades

10. Proyecciones Financieras

Inversin requerida para llevar a cabo las ventas
Estrategia de financiamiento
Proyecciones de venta (objetivo de venta): en volumen e ingresos
para 5 aos con detalle trimestral para el 1 ao, y detalle anual
para los aos siguientes

CONCLUSIN
En la comercializacin la caracterstica principal de Empresa es VENTAS POR
PEDIDO, con un stock mnimo en materia prima y productos terminados.

De lo expuesto tenemos identificado (con buena aproximacin) al cliente:

Tiendas detallistas, cuyos dueos pertenecen al estrato B y C, y venden a
consumidores de niveles econmicos altos. Se aplica segmentacin del
mercado. Las prendas de vestir a ofertarse sern dirigidas a nios de 1 a 4
aos y jvenes de 15-19 aos de sexo femenino. El estilo de las prendas ser
Folk actualizado (se entiende como: folklrico adaptado a las tendencias de
ventas predominantes de la coyuntura).

El anlisis FODA se realiz con informacin secundaria de entidades estatales

y privadas (INEI, UNMSM, Maximixe, ADEX, OMC y otros a travs de Internet,
entrevistas a analistas econmicos). Por tanto hay carga subjetiva, pero, el
KEP SE ARREGLA ANDANDO.

La Metodologa de Marketing a utilizarse: ONE TO ONE. Los medios materiales

principales a utilizarse en la implementacin: Pgina web (propia y el portal Ali
Baba), red social facebook, e-mail, telfono. Adems de la computadora e
impresora adquiridas recientemente, con los programas: Photoshop y Corel
para manejo de las imgenes de los productos y la aplicacin SQL para
confeccionar la base de dato.

El personal requerido: con conocimientos de computacin bsica y manejo de

CS5, COREL X5. Con bastante iniciativa y visin de cambio, percibir
comportamiento del cliente para cubrir mejor la demanda y detectar tendencias
en el vestir esto se logra utilizando datos de visitantes de Pginas Web,
opiniones de contactos de facebook y una encuesta en una zona reconocida
como centro de compradores detallistas, debe realizarse en directo en una o
dos semanas. Esto debe servir para iniciar ingreso a mercado local.
Las tareas son:

Estructurar el rea de comercializacin

o Definir, mejorar y aprobar el Plan de Ventas y Marketing.
o Personal
Construir Base de Datos de los productos
Construir Base de Datos de Tiendas Detallistas.
Elaborar catlogos especficos para el segmento de cliente elegido
destacando:
o Materia prima orgnica.
o Exclusividad del diseo.
o El ser exportadores hacia un mercado difcil: Europa
o Entrega a tiempo del producto
o Calidad en la confeccin
o Descuento por compras mayores
Manejo conjunto de Pginas web y Facebook:
o Se requiere 1 hora diaria para el movimiento de pginas web y el
facebook
o Realizar encuestas, se busca conocer Cunto est dispuesto a
pagar un cliente por un producto de Empresa.
o Mostrar los productos etiquetando a los contactos
o Destacar variedad y calidad de los diseos: integracin de forma
y contenido.
o Destacar propiedades antialrgicas
o Destacar propiedad de abrigabilidad
o Lanzamiento de productos con promociones.
o Incrementar el nmero de contactos a 500
Como meta ir captando a las Tiendas Detallistas como clientes.
o Establecer das de visita a dichas tiendas, por sectores.
El responsable de ventas debe tener comunicacin con responsables de
Diseo y Produccin: para debatir la realizacin de mejoras.

Establezcamos el cronograma de tareas y fijmonos metas a alcanzar en lo

que queda del ao.