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MATERIA:
FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS
PLAN DE NEGOCIOS
DOCENTE:
DRA. ALEJANDRA TORRES LPEZ
ALUMNOS:
Erika Whaibe Medrano
erikawhaibe@hotmail.com
Patricia Garca Casas
mollollino_7@hotmail.com
Roberto Castillo Vega
ramses08_88@hotmail.com
TEMA
Se trata de una teora normativa sobre la eleccin racional con los siguientes postulados:
A) Condicionamiento clsico
El condicionamiento clsico es el proceso a travs del cual se logra que un
comportamiento (respuesta) que antes ocurra tras un evento determinado (estmulo) ocurra tras
otro evento distinto.
El condicionamiento clsico describe, de esta forma, el aprendizaje por asociacin entre 2
estmulos: se condicion a las personas o los animales a responder de una forma nueva a
estmulos que antes no necesitaban tales respuestas.
Watson estudio las conductas de temor en bebs y nios pequeos y encontr que los
nios muy pequeos casi no tenan temores (por ejemplo a ratas, gatos, etc.) mientras que, al
avanzar la edad, el nmero de temores que presentaban los nios era mayor.
B) El conexionismo (Aprendizaje por Ensayo y Error)
El conexionismo fue propuesto por Thorndike quien plantea que la forma ms caracterstica de
aprendizaje, tanto de animales inferiores como en hombres se produce por ensayo y error o por
seleccin y conexin como lo llam ms tarde. A partir de estos experimentos Thorndike formul
leyes del aprendizaje que son:
-Ley de Asociacin.- Plantea que la asociacin es una importante condicin del
aprendizaje porque la satisfaccin o frustracin depende de un estado individual de
asociacin.
-Ley del Ejercicio.- Plantea que toda conexin es proporcional a la cantidad de tiempo en
que tarda en realizarse la conexin y al vigor y duracin de esta conexin, lo cual puede
mejorarse mediante la ejercitacin.
-Ley del Efecto.- Plantea que la respuesta que se acompaa de satisfaccin se transforma
en la ms firmemente conectada con la situacin de aprender y a la inversa, aquellas
respuestas acompaadas de displacer generan conexiones dbiles.
C) Aprendizaje Asociativo
Esta forma de aprendizaje propuesto por Guthrie, plantea la asociacin de dos estmulos en
ausencia de respuesta o estmulo incondicionado por medio del principio de contigidad.
D) Condicionamiento Operante
El condicionamiento instrumental u operante descrito por Thorndike y Skinner es el proceso a
travs del cual se fortalece un comportamiento que es seguido de un resultado favorable
(refuerzo) con lo cual aumentan las probabilidades, de que ese comportamiento vuelva a ocurrir.
Antecedentes Comportamiento Consecuencias
El comportamiento puede ser modificado cambiando o controlando, tanto los antecedentes como
las consecuencias de la conducta, o bien ambos.
- El refuerzo se define como un evento, que presentado inmediatamente despus de la
ocurrencia de una conducta, aumenta la probabilidad de ocurrencia de dicha conducta.
- El castigo es entendido como una manipulacin de las consecuencias para producir una
disminucin en la conducta. Existen dos tipos de castigo: el castigo positivo consiste en
la aparicin de un evento doloroso mientras que el castigo negativo consiste en la
desaparicin de un evento bueno. Finalmente, la eficacia depende de la medida en que
se refuercen conductas alternativas. No basta con sealarle a la persona que conducta no
debe emitir, sino que adems hay que sealarle que es lo que debe hacer en cambio.
E) El aprendizaje social
Los tericos del aprendizaje social, conocidos, sobre todo por la obra de ALBERT BANDURA,
si bien validan los mecanismos de aprendizaje anteriormente descritos, sugieren que existen
adems otro tipo de aprendizaje de vital importancia para el desarrollo de la personalidad, este
es: Aprendizaje por observacin.
Esta teora plantea que si bien la mayora de la conducta es controlada por fuerzas
ambientales, ms que internas, tal como plantean los conductistas ms clsicos, existen
mecanismos internos de representacin de la informacin, que son centrales para que se genere
el aprendizaje. Por consiguiente, esta teora, a pesar de que rescata los aportes del conductismo,
agrega el estudio de procesamiento de la informacin implicado en el aprendizaje, el cual se
realiza mediante procesamientos de tipo cognitivo.
Los supuestos que forman parte de esta teora son:
La mayora de la conducta humana es aprendida, en vez de innata.
La mayora de la conducta es controlada por influencias ambientales ms que por
fuerzas internas.
Los seres humanos construyen representaciones internas de las asociaciones estmulo-
respuesta.
El ser humano es un agente intencional y reflexivo, con capacidad simbolizadora,
capacidad de previsin, capacidad vicaria y capacidad de autorregulacin y
autorreflexin.
Por otro lado, los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas.
Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teora es el
planteamiento prctico para estudiar la psicologa.
Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que
la teora cognoscitiva entra en accin. Aunque un conductualista buscara relaciones de estmulo
y respuesta en la situacin de compras, el cognoscitivita atribuir la conducta de compra al uso
de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes especficas. Las actitudes firmemente
sostenidas tienden a evitar que las personas presten atencin a estmulos conflictivos. En una
situacin de mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los
competidores.
El autor de este movimiento es Sigmud Freud, que propone la existencia de una serie de fuerzas
muy intensas, es decir, que las personas no siempre se dejan llevar por criterios econmicos.
Estas fuerzas se manifiestan de manera oculta, puesto que la sociedad reprime su reconocimiento
pblico.
Los productos que ms se prestan a este tipo de influencias son los perfumes, las bebidas
alcohlicas, el tabaco y la ropa de moda. (Rivera et al, 2009)
Segn Schiffman & Lazar (2005), la teora psicoanaltica de la personalidad es la piedra algular
de la psicologa moderna, y se construy sobre la premisa de que las necesidades o los impulsos
inconscientes son el fundamento mismo de la motivacin y la personalidad humana. Freud
desarroll su teora tomando como base los recuerdos de las experiencias de la primera infancia,
el anlisis de los sueos y la naturaleza especfica de sus problemas de adaptacin mental y fsica
que conoca al atender a sus pacientes.
Freud establecio que la personalidad humana esta constituida por tres sistemas intimamnete
relacionados:
1. El ID: almacen de impulsos irreflexibos y primitivos expresiones de necesidades
fisiolgicas como; hambre, sed y deseo sexual, para los cuales el individuo busca
satisfaccion.
2. El Superego: es la expresin interna del individuo respecto de la moral y los codigos
ticos de conducta de la sociedad, vigila que el individuo satisfaga sus necesidades en
forma socialmente aceptables. Es un tipo de freno que restringe las fuerzas impulsivas del
id.
3. El Ego: es el control consciente del individuo, busca equlibrar los impulsos irreflexibos y
primitivos del id con las restricciones socioculturales del superego.
Freud destac el hecho de que la personalidad de un individuo se forma conforme ste
atraviesa por una serie de etapas distintivas del desarrollo de la infancia y la niez: las etapas,
oral, anal, flica, latente y genital.
Segn la teora Freudiana, la personalidad de un adulto se determina por el grado en que este
fue capaz de enfrentar las distintas crisis que experiment conforme transit por cada una de esas
etapas. Por ejemplo, si las necesidades orales del nio no se satisfacen de manera adecuada
durante la primera etapa del desarrollo, el individuo tendr una fijacin en esa etapa. Y ya como
adulto, mostrar una personalidad con ciertos rasgos, como la dependencia y la actividad oral
execiba (masticar chicle y fumar). Cuando un individuo tiene una fijacin en la etapa anal, su
personalidad adulta llega a exhibir otros rasgos, como una necesidad exagerada por la limpieza.
(Schiffman & Lazar Kanuk, 2005).
Nos dice Morales, J. F. y cols. (1994) Maslow es conocido mundialmente por sus trabajos acerca
de la motivacin humana; distingui entre la motivacin y la necesidad o el deseo. Las
necesidades pueden ser de 2 tipos, necesidades de dficit y necesidades de desarrollo o meta
necesidades.
Las necesidades de dficit son las necesidades fisiolgicas, las de seguridad, de afiliacin
y de afecto y las necesidades de aprecio que se dividen en 2, las que se refieren al amor propio, al
respeto de s y a la consideracin propia, y a las que se refieren al respeto por parte de otros:
reputacin, posicin, fama, gloria. Las necesidades de desarrollo estn comprendidas en el
concepto de autorrealizacin. Los motivos a diferencia de las necesidades son deseos
conscientes, apremios percibidos hacia un objeto concreto.
Masolw no se centra en casos clnicos, sino que define personas sanas, y su esfuerzo va
dirigido a desarrollar los potenciales, la capacidad de escoger y la creatividad de las personas.
1.- Cada uno nace con una naturaleza interna de base biolgica que es hereditaria natural
y personal.
4.- Maslow habla de que la naturaleza humana es buena por s misma y que las
reacciones violentas no forman parte de la naturaleza humana sino que son reacciones de
vida a la frustracin de nuestras necesidades elementales y que lo mejor que podemos
hacer para evidenciarlas es darnos cuenta que no es mala.
5.- La naturaleza interna no es fuerte ni dominante, sino dbil, delicada y sutil. Tanto, que
puede ser derrotada por los hbitos y las presiones sociales, con todo y esto esta
naturaleza, es muy difcil que desaparezca, tanto si una persona est sana o no.
6.- Sera importante desarrollar una buena capacidad de autocontrol para poder vivir
saludablemente.
Las personas tienen como tendencia bsica, es decir, como motivacin fundamental, la finalidad
de la autorrealizacin y por lo tanto, propone un nuevo modelo de persona: la persona
autorrealizada.
Maslow en una de sus teoras nos afirma que las personas tienen dos tipos de necesidades: Las
necesidades deficitarias y las necesidades de crecimiento. Estas necesidades estn organizadas de
forma jerrquica, es decir que las primeras se han de satisfacer antes que el resto.
Una persona no est saturada cuando satisface una necesidad, sino que inmediatamente
desea satisfacer la necesidad siguiente y as sucesivamente. Nos dice OSullivan, (et al, 1998)
acerca de su clasificacin de las necesidades:
A.- Necesidades fisiolgicas: Son la base de la pirmide, son claramente imprescindible
para la supervivencia: comer, beber, dormir, sexo, etc...
C.- Necesidades de estima y aceptacin: ser querido por otros y pertenecer a un grupo,
son aspectos que maslo considera fundamentales para poder auto realizarse.
D.- Necesidades de valoracin: son las que hacen referencia a la autoestima, y por tanto
al concepto positivo de uno mismo. La autoestima es un fundamento bsico para la
supervivencia psquica.
La teora de los rasgos ms que nada consiste en darnos cuenta en los tipos de personalidad que
tenemos los individuos, como tambin analiza las diferencias individuales de las mismas.
Los estudios de R.Catell se inscriben dentro de las "teoras de los rasgos". Tambin los
postulados de H. Eysenck, que describen la personalidad, utilizan este concepto en el que lo ms
caracterstico sera el "rasgo neuroticismo" y la dimensin "extroversin- introversin". (Pascual,
1989).
Maslow considera que existe una jerarqua de necesidades, en donde las necesidades
inferiores son ms potentes que las superiores y asumen prioridad sobre ellas. Cuando todas las
necesidades inferiores estn atendidas, las inmediatamente superiores hacen aparicin en la
percepcin y la persona se siente motivada a ocuparse de su satisfaccin. Solo cuando las
necesidades inferiores han sido gratificadas puede la persona experimentar las necesidades de
autorrealizacin y seala que sus estudios acerca de la autorrealizacin no pretendan ser una
investigacin cientfica y no se iniciaron como tal. En principio fueron un esfuerzo por
comprender a dos profesores que admiraba profundamente: Ruth Benedict y Max Mertheimer.
Tabla 1. Teoras del comportamiento del consumidor.
TEORA CONCEPTO USO EN MARKETING.
ECONMICA Se busca maximizar el La prueba o calendarizacin
beneficio, se compra lo ms de compra, es ms econmico.
rentable.
PSICOANALTICA Las personas buscan satisfacer Placer adulto!, prohibido para
el Eros o el Thanatos. menores.
APRENDIZAJE Las conductas se pueden Publicidad de Cervezas, Coca-
cambiar por la repeticin de Cola, cigarrillos.
estmulos.
SOCIO-PSICOLGICA Se acta por influencia de los No dejes que se lo lleven
grupos de referencia. nueve de cada diez lo usan!,
lo usan las estrellas!
Fuente: (Rivera et al, 2009)
Abad, K., & Cristina, R. (2010, Junio 21). www.slideshare.net. Retrieved Septiembre 15, 2013,
from Comportamiento del consumidor: http://www.slideshare.net/McRivera30/teorias-de-
comportamiento
Arancibia Violeta y otros (1999) Psicologa de la Educacin. 2da edicin. Edit: Alfaomega.
Mexico
Arancibia Violeta y otros (1999) Psicologa de la Educacin. 2da edicin. Edit: Alfaomega.
Mexico
Cueva Wiliam (2002) Teorias Psicolgicas. Editorial grfica Norte. Per Trujillo.
Cueva Wiliam (2002) Teorias Psicolgicas. Editorial grfica Norte. Per Trujillo.
Jaime Rivera Camino, J., Arellano Cueva, R., & Molero Ayala, V. M. (2009). Conducta del
consumidor: Estrategias y polticas aplicadas al marketing. (2da Edicin ed.). Madrid,
Espaa: ESIC.
Morales, J. F. y cols. (1994). Psicologa social. Madrid: Panamericana rtn, F., Olmedilla, A. y
Lozano, F. (2003). La utilizacin de registros para la mejora del comportamiento tctico
en deportes de equipo. Revista de Psicologa del Deporte, 12 (1), 95-105.
OSullivan, D. M., Zuckerman, M., y Kraft, M. (1998). Personality characteristics of male and
female participants in team sports. Personality and Individual Diffrerences, 25, 119-128.
Pascual, A. (1989). Perfil de personalidad del amateur en nuestro medio. Tesis Doctoral. Facultad
de Medicina. Universidad de Zaragoza
Schiffman, L. G., & Lazar Kanuk, L. (2005). Comportamiento del consumidor. Mxico: Pearson
Educacin.