Qu es el Comportamiento del Consumidor?

Se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar,

utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus
necesidades.

Segn Arellano, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa

aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de
un comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante
el uso de bienes o servicios o de actividades externas (bsqueda de un producto, compra
fsica y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de
marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).

Qu es la Persuasin?

Es el proceso mediante el cual se emplean mensajes a los cuales se dota de argumentos

que los apoyen, con el propsito de cambiar la actitud de una persona, provocando que
haga, crea u opine cosas que originalmente no hara, creara u opinara.

Segn McGuire, este proceso de cambio depende principalmente de la existencia de la

probabilidad de recepcin del mensaje, es decir de si el receptor de este tiene la capacidad
de atender y comprender el mensaje que se le quiere dar, y de aceptacin por parte del
receptor de ste.

Elementos clave de la persuasin

Para comprender mejor en el proceso por el cual una persona o medio puede influir en
otra hacindole cambiar de opinin hay que tener en cuenta cuales son los elementos clave
del proceso, siendo estos la fuente emisora, el receptor, el propio mensaje y la tcnica que
se emplea para transmitirlo.

1. Emisor: En lo que respecta a quien transmite la informacin, la fuente que intenta

persuadir, hay dos caractersticas que se tienen muy en cuenta a la hora de ser o no ser
persuadidos: su atractivo y su credibilidad. Se ha demostrado en mltiples experimentos
que de manera general consideramos ms confiables a aquellos individuos que percibimos
como ms atractivos. Este es uno de los motivos de que en la publicidad aparezcan
frecuentemente hombres y mujeres de gran atractivo fsico, o bien famosos bien valorados,
con el fin de vendernos un producto.

Sin embargo, la caracterstica ms influyente de la fuente a la hora de persuadirnos es la

credibilidad, que viene dada ante el nivel de competencia de la fuente en el tema en
cuestin y la sinceridad percibida.

2. Receptor: En lo que se refiere al receptor del mensaje, las principales caractersticas

que afectan a la hora de ser influidos son: el nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel
de implicacin con el tema. Se ha de tener en cuenta que el efecto del nivel de
inteligencia no se debe tomar como una medida directa. No es que quien ms influenciable
sea tenga menos inteligencia, pero alguien con mayor inteligencia s tendr ms recursos
para poner en duda los argumentos esgrimidos en la persuasin.

En lo que respecta a la autoestima, generalmente nos encontramos con que a menor

autoestima, menor probabilidad de que consideremos nuestros propios argumentos como
vlidos, aceptando ms fcilmente los de otros.

3. Mensaje: Otro de los elementos principales a la hora de persuadir a alguien es el

propio mensaje en s. Varios estudios indican que el hecho de emplear un mensaje ms
racional o ms emotivo depender del tipo de respuesta que se quiera favorecer. Tambin
afecta que el mensaje incorpore elementos que provoquen miedo o sensacin de amenaza:
segn la teora de motivacin de proteccin de Rogers, tenderemos a buscar y a considerar
ms ciertos los mensajes que nos permitan minimizar o evitar un dao.

Qu es Venta?

Definicin de Venta, Segn Diversos Autores:

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o

impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"
 El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en
el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de
una determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta
puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el comprador"

Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones",
afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de
una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se
paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas".

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la
venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la
definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el
intercambio". Ambos autores sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se
hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado,
decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin y

efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere
a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

Segn su punto de vista como se relaciona el comportamiento del

consumidor y la persuasin en las ventas?

El comportamiento del consumidor es la actividad que hacemos nosotros los

consumidores a la hora de elegir productos que nos ayuden a solventar nuestras necesidades
o deseos a travs del consumo, mientras que el vendedor tiene como propsito lograr
persuadir al comprador para la obtencin de beneficios con su actividad comercial.
 Esta persuasin depende en gran manera de los medios de comunicacin atraves de sus
mensajes comerciales ya sea travs de la radio, televisin, medios escritos, pginas web,
redes sociales, etc.

Los medios de comunicacin como difusores de informacin, es decir, de transmisores

de datos sobre el producto o servicio entre el vendedor y el comprador y, en este sentido,
realizan una importante tarea en el apoyo a la toma de decisiones de consumo, porque
ponen en conocimiento de los compradores datos necesarios para ejercer las compras y, por
tanto, favorecen la eleccin adecuada.

Bibliografia:

https://cconsumer.wordpress.com/comportamiento-del-consumidor-
2/comportamiento-del-consumidor-definicion-y-teorias/

https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm