Licenciatura en Direccin de Organizaciones Civiles

Materia: Liderazgo Institucional y Negociacin Docente: Lic. Ana Prawda

Curso: 1er. Cuatrimestre de 2017

Liderazgo Institucional y Negociacin

1. Introduccin

Estimado Alumno..
Bienvenido! Hoy damos comienzo a nuestro primer da de trabajo
Mi nombre es Ana Prawda y soy la profesora titular de esta materia. Junto a Gustavo Stefanelli
(ayudante), te iremos acompaando a lo largo de todo el cuatrimestre.
Cul es tu nombre? Te invitamos a participar en el Foro de Presentacin, para que compartas con el
resto de los alumnos la informacin que all te pedimos.

Durante este cuatrimestre estaremos juntos a los fines de abordar y reflexionar sobre distintos contenidos
y herramientas de trabajo, en relacin al Liderazgo y la negociacin en instituciones y organizaciones
sociales, en tiempos complejos, y de cambios como son los tiempos que estamos atravesando en este
momento histrico.

Antes que nada queremos compartir con ustedes algunas reflexiones y expectativas que tengo sobre esta
cursada.

Para nosotros es muy importante que los contenidos que trabajemos a lo largo del cuatrimestre
representen contenidos de importancia para vos: te motiven a pensar, indagar, incorporar herramientas y
reflexionar sobre prcticas muy instituidas. Prcticas que, por su misma tradicin de uso, se naturalizan
entre ellos. Por ejemplo, el modo en que tradicionalmente se resuelven los conflictos, el modo en que se
desempea un lder en contextos adversos, el uso del poder, la legitimidad., los modos en que se produce
la comunicacin y circula la informacin en situaciones de conflicto, la percepcin del otro, el
reconocimiento de las emociones y los intereses propios y ajenos.

Desde nuestros primeros aos de vida, formamos partes de distintas organizaciones con menor o mayor
nivel de complejidad: la familia, la universidad, el grupo de trabajo, los amigos, ser hinchas de algn
equipo, formar parte de un club, un partido poltico, una nacin, etc.

Los seres humanos tenemos experiencia en esto de convivir, y de desenvolvernos en contextos de

interaccin. A lo largo de la vida hemos desarrollado habilidades sociales, que nos permiten vincularnos
con otros, y construir y mantener relaciones orientadas por distintos fines.

En diferentes ocasiones nos hemos encontrado frente a situaciones de conflicto, y los hemos abordado de
maneras diversas, y hemos obtenido mejores o peores resultados.
La experiencia o la vivencia del conflicto y los diversos modos que hemos ido encontrando para lograr la
resolucin de los mismos se retrotrae nuestros primeros aos de vida (ontognesis) y a la historia misma
de nuestra especie en la construccin de las incipientes formaciones sociales (filognesis).

Acerca de estos temas trabajaremos a lo largo del cuatrimestre. Dichos temas no son nuevos ni
desconocidos para ninguno de los integrantes de este grupo universitario. Por eso, cada uno de nosotros
compartiremos con el resto: experiencias, ancdotas, enseanzas para dejar y aprendizajes para llevarse
acerca de conductas para abordar conflictos propios y/o ajenos

Poner en comn nuestros conocimientos e hiptesis previas construidas sobre la base de experiencias
personales es fundamental para m.

Saben por qu es fundamental? Porque los temas que trabajaremos incluyen contenidos que se irn
enriqueciendo el modo en que piensan o abordan determinadas situaciones. Para lograrlo, es necesario
Liderazgo Institucional y Negociacin - Introduccin 1
saber cmo ustedes lo abordan hoy: cules son las conductas y cules los supuestos que sostienen, y en
base a qu valores y nociones sobre el conflicto, el otro, la comunicacin, la negociacin, la construccin
de consensos, el rol del lder, las virtudes que de el destacan, y el estilo de liderazgo. Sintetizando, es
fundamental reconocer y reflexionar sobre el lugar en el que uno se encuentra observando y actuando en
el mundo para que a partir de all, se pueda mejorar, reformular y/ o construir nuevas conductas

Por lo tanto te propongo que, ms all de que esta sea la primera experiencia en la que se desarrolla esta
materia mediante este dispositivo virtual, nos comprometamos a involucrarnos en esta experiencia, a
formar parte de este proceso de aprendizaje, utilizando las herramientas y los conceptos que aqu
propongo como disparadores para pensar y reflexionar sobre la propia prctica y el contexto en el que
uno se desenvuelve en el cotidiano.

En cada clase se propondr una actividad para desarrollar. La idea no es slo que trabajes sobre los
contenidos, sino tambin conocer y compartir con el resto cules son tus ideas, reflexiones y vivencias
acerca de los temas del programa de la materia.

Estamos convencidos, de que para favorecer la formacin de actitudes de cambio, es fundamental que
estos cambios puedan producirse mediante el desarrollo de modificaciones internas y de un ejercicio
permanente de reflexin de las situaciones vivenciadas.

2. Alcances generales de la disciplina

La sociedad argentina, consciente de sus necesidades, demanda a las carreras universitarias y a sus
docentes la construccin de un sujeto que sea protagonista. La educacin universitaria no opera de
manera aislada de la comunidad de pertenencia. Resulta muy difcil pensar por separado a la universidad
de la sociedad y del proyecto de pas en la que se inserta.

Lo cierto es que las transformaciones sociales, econmicas y culturales que se suscitan en el mundo
actual, estn basadas en una modificacin crucial del lugar del conocimiento en la sociedad. Ms all de
las controversias sobre las causas de estos cambios y sus proyecciones, nadie discute que para garantizar
crecimiento econmico, democracia poltica y equidad social, es fundamental brindar una educacin de
buena calidad en forma universal. ( Tedesco , 2003). Ahora bien, qu significa en este contexto una
educacin de buena calidad? Cmo aportamos desde esta materia a esta aspiracin y a este desafo?
Cules son los objetivos de aprendizaje que se pretenden promover en el marco de este contexto de
cambio? Formadora para el mundo del trabajo o instructora cultural? O ambas cosas?

Es innegable que hoy en da el liderazgo ocupa un rol crucial en la sociedad. Permanentemente nos
encontramos expuestos a figuras que se presentan como lideres (mediticos, polticos, sociales,
organizacionales, religiosos, etc.) de los que nos encontramos ms cerca o ms lejos, y que de diversos
modos, apoyados en distintas bases y formulas (valores, carisma, grupo de personas, ideas, etc.) con
diversos niveles de legitimidad social o por parte del grupo de referencia, lo dotan de distintas cualidades
que lo constituyen como tal.

Una gran parte de esa sociedad tiene depositada en lderes diversas y mltiples expectativas. Algunos le
piden que socialice; otros, que construyan subjetividades; otros que guen, que tomen decisiones, que
resuelvan problemas de diversa ndole; hay quienes solicitan que formen futuros ciudadanos, que
contribuyan a la formacin de capital intelectual y social del pas, que transmitan conocimientos, que se
hagan cargo de las condiciones para hacer posible los cambios, etc.

Podramos pensar, que cada periodo histrico, define sus propios estilos de liderazgo. Creo que hoy en
da estamos experimentando un proceso de fuertes transformaciones y cambios, en el que confluyen
expectativas de diversa ndole sobre estas figuras de liderazgo, y diversos motivos e intereses que
impulsan la emergencia y consolidacin de estos roles.

La materia Liderazgo y negociacin responde a un gran desafo: orientar y preparar a los

estudiantes para afrontar las demandas actuales y futuras, resultantes de las transformaciones
profundas que estamos transitando y que estn definiendo el rol del lder en los nuevos escenarios.
Liderazgo Institucional y Negociacin - Introduccin 2
Los sujetos del siglo XXI deben ser educados en un contexto de incertidumbre poltica, econmica y
cultural. Para ello se necesita poner el nfasis en las competencias y la identidad mltiple. Si bien la
construccin de un lder competente recorre diferentes dimensiones, nos detendremos en las dos
dimensiones que creemos deben acompaar la formacin del lder: la interactiva y la tica.

La primera se refiere a la capacidad de los sujetos de participar como miembros de grupos de referencia
prximos tales como la familia y los grupos de pares. Incluye el ejercicio del propio liderazgo y la
aceptacin del liderazgo de los otros, la capacidad para interactuar en mbitos ms amplios y en espacios
pblicos, as como la aceptacin del disenso.

La dimensin tica se relaciona con la capacidad de distinguir lo bueno de lo malo, la aceptacin y

defensa de los valores universales, las creencias, y el respeto por las pautas de convivencia ( Braslavky ,
1999).

Los contenidos de nuestro programa, los incluimos en el marco de una sociedad global y pluralista con
problemticas actuales, complejas, dinmicas y contradictorias en el anlisis de los conflictos que
suceden en general y en las instituciones y sus integrantes en particular.

Liderazgo y negociacin se fundamenta, por un lado, en la necesidad de nuestro pas de realizar

aportes educativos tendientes a capacitar a la ciudadana y a futuros lideres como agentes de
cambio para vivir en democracia y para resolver sus conflictos en una sociedad interconectada y
pluralista de manera pacifica.

Y por otro lado, se fundamenta en la necesidad de contar con Organizaciones y lderes que posean
una diversidad de mtodos, estrategias y tcnicas destinados a una gestin positiva de los conflictos
que se suscitan en ellas.

Pretender articular la formacin de un lder con el aprendizaje de la Gestin Alternativa de Conflictos

especialmente la Negociacin en el marco de la educacin formal es un compromiso que asumimos
puesto que se halla estrechamente ligado al campo de los valores morales y cvicos. Para los estudiantes
nuestra propuesta aparece como posibilidad de construir y entrenarse en un conocimiento que le permita
accionar como lder hacia un mundo mejor en lo personal y lo social.

Para relacionarse con los dems eficazmente las personas, en todos los mbitos, necesitan aprender a
escuchar comprendiendo al interlocutor, comunicar sus ideas con claridad y negociar acuerdos cuando se
produjeran conflictos. Necesitan desenvolverse con actitudes tolerantes, solidarias, no discriminatorias y
respetuosas de las diferencias. Requieren de identificar herramientas comunicacionales apropiadas para
utilizarlas eficazmente en cada situacin que se les presente a lo largo de la vida, en el marco de una
ciudadana cvica responsable y comprometida.

Y el ejercicio de esa ciudadana se construye, entre otras formas, abordando los conflictos para resolver
apaciblemente las diferencias interpersonales, participando activamente en los cambios sociales que se
pudieran generar a favor de la comunidad de pertenencia y en defensa de la paz mundial.

Entendemos a los modelos alternativos de resolucin de conflictos como plausibles de ser enseados y
aprendidos. Promueven el desarrollo de habilidades y competencias sociales que favorezcan la
construccin y el entrenamiento de conocimientos terico como prcticos que les permitirn a los
estudiantes intervenir como lderes en pos de una sociedad mejor.

El desarrollo de competencias ciudadanas no solo contribuye a prevenir la escalada de un conflicto hacia

situaciones de violencia; constituye una oportunidad para formar a los jvenes para la vida en democracia,
la paz y los derechos humanos. Esto requiere que las personas adquieran las aptitudes necesarias para
enfrentar positiva y eficazmente los desafos de la vida diaria. En la medida en que estas habilidades se
pueden aprender es viable el propsito de ensearlas.

Liderazgo Institucional y Negociacin - Introduccin 3

3. Propsito de la asignatura en relacin con los objetivos de aprendizaje

La formacin de profesionales de Organizaciones de la Sociedad Civil en tcnicas y estrategias de

liderazgo y resolucin de conflictos de manera no adversarial: la Negociacin y la Mediacin.

Quienes tienen como responsabilidad la direccin de una organizacin o la coordinacin de grupos de

trabajo, necesitan poseer la capacidad de resolver conflictos de la manera ms positiva posible.

Cada vez ms, las organizaciones buscan nuevas formas de resolver conflictos que lleven a las partes
involucradas a la bsqueda de soluciones viables y sostenidas en el tiempo.

Las crisis en las relaciones interpersonales pueden incidir negativamente en el nivel de satisfaccin
laboral, la productividad y la vulnerabilidad a los accidentes y a los errores, ya que interfieren con la
actividad mental provocando fatiga, irritabilidad y dificultades de concentracin. Es importante
entonces negociar acuerdos para prevenir la recurrencia del conflicto en las organizaciones .

Para ello, quienes lideran organizaciones necesitan capacitarse en tcnicas y estrategias de negociacin
y de mediacin, utilizndolas segn la cultura de la organizacin.

En toda organizacin o institucin social, en la cual coexisten un grupo de personas con intereses con
mayor o menor nivel de interdependencia, se suscitan conflictos. Los mismos pueden tener mayor o
menor nivel de gravedad.

Los conflictos, en muchas ocasiones, impiden llevar adelante las innovaciones requeridas, los cambios
que se necesitan para modificar el estado actual de las cosas y de las relaciones. Las personas tendemos
a tomar posiciones conservadoras frente a escenarios de inestabilidad o crisis. Tendemos a quedarnos
atrincherados en nuestras percepciones y nuestras ideas. A las organizaciones muchas veces les sucede
lo mismo. Se resisten a asumir la emergencia de distintas seales que dan cuenta de la necesidad de un
cambio. Cambiar el juego. Cambiar las reglas. Incorporar nuevos interlocutores. Aportar informacin.
Imaginar soluciones distintas.

En este escenario, en el que de un modo u otro, en algn momento todos hemos sido actores y tantas
otras veces espectadores, se torna indispensable hacerse de herramientas y desarrollar competencias y
habilidades para poder abordar este tipo de situaciones de la manera ms satisfactoria posible.
Procurando el menor costo y el mayor beneficio.

La negociacin y la mediacin organizacional, se presenta en este marco como un campo muy frtil y
muy apropiado, que se ha ido desarrollando y diversificando en los ltimos aos y que propone
herramientas conceptuales y actitudinales, para trabajar sobre la dimensin del conflicto y el abordaje
del mismo.

Las tcnicas y estrategias de la negociacin y de la mediacin puestas en prctica por los diferentes
actores institucionales, habilitan una convivencia donde diferentes integrantes se convierten en agentes de
transformaciones tendientes a favorecer la construccin de puentes, all donde sea requerido.

En este punto quisiera compartir con ustedes un cuento bien simple e ilustrativo sobre esto ltimo que
estoy planteando:

Se cuenta que una vez dos hermanos que vivan en granjas vecinas, separadas apenas por un ro,
entraron en conflicto, Fue la primera gran desavenencia en toda una vida de trabajo uno al lado del otro,
compartiendo las herramientas y cuidndose mutuamente.

Durante aos, ellos haban trabajado en sus granjas. Al final de cada da haban atravesado el ro y
disfrutado uno de la compaa del otro. A pesar del cansancio hacan la caminata con placer, pues se
amaban.

Liderazgo Institucional y Negociacin - Introduccin 4

Pero ahora todo haba cambiado. Lo que comenzaba por un pequeo malentendido finalmente explot
en un camino de insultantes palabras, seguidos por semanas de total silencio.

Una maana, el hermano ms viejo sinti que golpeaban a su puerta. Cuando abri vio a un hombre con
una caja de herramientas de carpintero en la mano.

Estoy buscando trabajo dijo este Quizs tenga algn pequeo servicio que yo pueda hacer.

Si dijo el granjero, claro que tengo trabajo para usted. Ve aquella granja al otro lado del ro? Es de
mi vecino, en realidad es de mi hermano ms joven. Nos peleamos y no puedo soportarlo ms. Ve
aquella pila de madera al lado del granero? Quiero que usted construya una cerca bien alta a lo largo
del ro para que yo no pueda verlo ms.

Creo que entiendo la situacin dijo el carpintero. Har un trabajo que lo dejar a usted satisfecho.

El granjero compr los materiales y marcho una semana a vender el grano. Al regreso, en vez de una
cerca haba construido un puente que una los mrgenes del ro. Era realmente un bello trabajo, pero el
granjero estaba furioso y le dijo:

Usted fue muy atrevido en construir ese puente despus de todo lo que le cont.

Sin embargo, la sorpresa no haba terminado. Al mirar nuevamente hacia el puente vio al hermano que
se acercaba desde la otra margen del corriendo con los brazos abiertos. Por un instante permaneci
inmvil, pero de repente en un impulso corri en direccin del otro y lo estrecho en un fuerte abrazo.

El carpintero estaba partiendo con su caja de herramientas cuando el hermano que lo contrat dijo
emocionado:

Espere, qudese con nosotros por unos das.

El carpintero respondi:

Me encantara quedarme pero desgraciadamente tengo muchos puentes que construir.

Creo que esta imagen, la del constructor de puentes, es bien ilustrativa de la figura del mediador y del
negociador en contextos de conflicto.

Por otro lado, los profesionales a cargo de dirigir y liderar diferentes tipos de organizaciones deberan
poder visualizar en el conflicto un potencial. Cuando los mismos emergen dan cuenta de la necesidad de
un cambio, que por otra parte cuando se establecen las condiciones ptimas, moviliza energa creativa
que puede mejorar las situaciones, una oportunidad para el crecimiento y el enriquecimiento personal.

El conflicto puede ayudar a fortalecer los vnculos de los grupos, a reducir las tensiones incipientes al
hacerse manifiesto. Inclusive, se considera que el conflicto es deseable desde la perspectiva que el mismo
da cuenta de que una relacin en conflicto es una relacin, y no la ausencia de ella.

Cada vez ms las organizaciones buscan nuevas formas de resolver conflictos que lleven a las partes
involucradas a la bsqueda de soluciones viables y sostenidas en el tiempo.

4. Acerca de la relacin entre los temas a trabajar en esta asignatura y las otras

En esta propuesta de trabajo se articula la modalidad teorica de desarrollo de los contenidos, con
actividades prcticas en relacin a la temtica abordada y a los objetivos de aprendizaje.

Los contenidos trabajados se abordan en cada Unidad, relacionando los mismos progresivamente en la
medida en que se avanza en el programa. Esto implica pensar que cada Unidad tiene sus propsitos, pero

Liderazgo Institucional y Negociacin - Introduccin 5

entre los propsitos de las distintas Unidades se establecen vnculos que implican integrar la aprendido
incorporando los contenidos nuevos.

Parte de los casos sobre los que se trabaja, sern aportados por los alumnos. Por otro lado, los temas
tendrn vinculacin con temticas propias de otras ctedras, con el objeto de favorecer un aprendizaje
amplio, equilibrado y trascendido por los marcos tericos-prcticos de cada una de ellas. De esta forma
se vincularn los contenidos con las siguientes asignaturas:

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Institucionales
Micro Emprendimientos y
Voluntariado
Caractersticas del Sector Social
Relacin con actores pblicos y privados
Intercambio con actores de la Sociedad Civil
Marco Legal de los Mtodos Adversariales y No Adversariales
Resolucin de problemas y toma de decisiones
Condiciones para introducir un cambio en la organizacin
Gestin Intra-organizacional
Gestin Inter-organizacional.
La ciencia y la resolucin de problemas
Tcnicas de recoleccin de datos
Relaciones humanas
Cultura y clima organizacional
Conflicto organizacional
Factores Motivacionales
Observacin y puesta en marcha de los contenidos de la materia en una
organizacin
Organizacin
Formacin de Lderes

5. Reflexiones acerca del aprendizaje de la asignatura en el entorno virtual

Las cosas cambian...

Quiero compartir con ustedes una ancdota personal que sintetiza el porqu de clases on line .
Mi hija y mi nieto Matteo viven en Sydney, Australia.
Nosotros los vemos por la cmara de la computadora, casi todas las semanas.

Al principio resultaba difcil expresar mis sentimientos a un monitor, soy de la generacin que te quiere
tocndote, acaricindote, sintiendo el calor de la piel entre mis manos, oliendo el perfume de tu cuerpo, o
escribiendo las palabras de mi sentir.

Hablar con una persona que est en una pantalla no me resultaba desconocido, pero demostrar mi afecto
s. Adems, me ensearon que con los personajes de la TV no se habla porque no te escuchan.

Pero mi nieto se re y responde a mi voz, mis canciones, imita mis gestos...

Dice mi hija que cuando se enciende la computadora, l se mueve agitado y re sin perder de vista el
monitor. Segn ella, se da cuenta de que ser el centro de atencin de esas dos caras, la de sus abuelos,
que le hacen morisquetas desde el otro lado del mundo.

As nosotros le jugamos a miles de kilmetros de distancia. Es ms, nos adelantamos y vivimos el futuro,
porque a veces, segn la hora del da, en Argentina es mircoles y en Australia viven en jueves. Estamos
convencidos de que cuando le pregunten a Matteo por sus abuelos, l dir: Mis abuelos son cuadrados y
sin piernas.

Hace unas semanas, mientras estbamos con l virtualmente, mi hija nos solicit lo siguiente: Se
pueden quedar con Matteo 15 minutos? Vuelvo en seguida. Y a dnde vas?, respondimos. A colgar

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la ropa que lav, voy hasta el jardn y vuelvo. Si llora qu hacemos?, preguntamos. Me llaman por
telfono. Yo me llevo el inalmbrico. Me avisan y vuelvo, contest mi hija.

As es como ahora, adems de amar a mi nieto por Internet... Tambin lo cuido!

Para mi nieto, es parte de su vida cotidiana; para m, la novedad.

Para muchos de los jvenes estudiantes que participan de las clases que coordino, esto es muy comn.
De ellos aprendo y aprender siempre. Porque ellos me ensean que las cosas cambian... y siempre, en
beneficio del hombre y sus relaciones, tenemos que incorporar esos cambios a nuestra vida.

Las maneras de comunicarnos personal y virtualmente variaron. Entendernos exige de habilidades

sociales que aos anteriores no necesitbamos. Como docente, soy consciente de que tengo que
incorporar tcnicas y estrategias de comunicacin diferentes, accesibles al conjunto de los estudiantes de
diferentes lugares del mundo. Por eso, en la materia Liderazgo y negociacin trat de ponerme a la altura
de las necesidades de esta poca.( Prawda, 2008) .

En cada poca, las tecnologas de comunicacin e intercambio de informacin disponibles han jugado un
papel determinante en las formas de conocer, investigar, ensear y aprender, transformando de este modo
los modelos y estrategias educativas.

En estos nuevos escenarios actuales y futuros en donde se plantean diferentes transformaciones,

consideramos sumamente necesario que las instituciones educativas recreen su rol y funciones de manera
tal que puedan brindar una respuesta eficaz a las nuevas competencias, habilidades y conocimientos
necesarios para desenvolverse en esta nueva cultura globalizada.

Dentro de estas nuevas competencias, un nuevo modo de interactuar entre las personas comenz a
emerger desde hace tiempo. Los avances tecnolgicos generaron numerosas y variables herramientas
comunicacionales que puestas al servicio del hombre moderno, y siendo utilizadas bajo el respeto de las
dimensiones interactiva y tica antes mencionadas, deberan ser aprovechadas para la experimentacin de
diferentes situaciones de la vida cotidiana.

De esta manera, las instituciones educativas en sus diversos niveles deben valerse de estos medios para
ofrecer a las persona nuevas formas de educarse. Hoy es este nuestro desafo.

Las nuevas tecnologas, especialmente Internet, estn revolucionando las formas de acceso a la educacin
superior. Es imperativo que las instituciones universitarias revisen sus paradigmas, estructuras y
funcionamiento a luz de las posibilidades que ofrecen estos grandes avances tecnolgicos. Desde su
residencia o lugar de trabajo, en el tiempo que tengan disponible, y aprendiendo al ritmo que deseen, las
personas pueden estudiar una carrera profesional, hacer un postgrado o tomar un curso de actualizacin.

Pero no slo constituye una misin del sistema educativo poner en marcha estos nuevos canales
comunicaciones e interactivos, sino que tambin corresponde a los docentes y a los alumnos valerse de
estos medios.

De esta forma, los docentes debemos incorporar tcnicas y estrategias de comunicacin y enseanza
diferentes, accesibles al conjunto de los estudiantes que se conectan desde diferentes lugares del mundo.

Respetando lo expuesto, en la materia que nos compete Liderazgo Institucional y Negociacin,

intentaremos con esta propuesta ponernos a la altura de las mencionadas necesidades.

6. Mapa Conceptual se detallan:

Los conceptos centrales que sern desarrollados a lo largo de la materia

Las relaciones que se establecen entre s
El tipo de nexo que vincula los conceptos
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