Texto de Apoio 3 - A Pesquisa de Mercado

Fazer um bom Plano de Marketing, como j foi citado no Boletim no. 3, de fundamental
importncia para o sucesso do Plano de Negcio, e, melhor ainda, do prprio negcio. por ele
que voc vai conhecer claramente o perfil de seu cliente, e vai poder elaborar estratgias
convenientes para melhor atend-lo.

No entanto, um bom Plano de Marketing baseado em pesquisas, que se no forem bem

ordenadas, faro com que se tornem mais trabalhosas e menos precisas. Da estamos indicando a
voc, baseados em timo material do Sebrae, uma boa seqncia a seguir para que sua Pesquisa
de Mercado seja realmente bem feita e precisa. Veja a seguir:

1) O MERCADO CONSUMIDOR - o cliente e setor do mercado no qual voc pretende

atuar

Lembre-se de que esta uma das etapas mais importantes de seu PN. Afinal, quem vai comprar o
seu produto (ou servio) o seu cliente... E lembre-se: ele tambm no compra apenas produtos,
mas tambm solues para algo que necessita ou deseja. Logo voc precisa conhece-lo melhor, o
que pode fazer se refletir seriamente (ou pesquisar...) a respeito das seguintes perguntas,
conforme (1):

1 passo: identificando as caractersticas gerais dos clientes:

Se pessoas fsicas:

Qual a sua faixa etria?

Na maioria so homens ou mulheres?
Tm famlia grande ou pequena?
Qual o seu trabalho?
Quanto ganham?
Qual a sua escolaridade?
Onde moram?

Se pessoas jurdicas:

Em que ramo atuam?

Que tipo de produtos ou servios oferecem?
Quantos empregados possuem?
H quanto tempo esto no mercado?
Possuem filial? Onde?
Tm uma boa imagem no mercado?

2 passo: identificando os interesses e comportamentos dos clientes:

Com que freqncia compram esse tipo de produto ou servio?

Onde costuma comprar?

3 passo: identificando o que leva estas pessoas a comprar

O preo?
A qualidade dos produtos e/ou servios?
A marca?
O prazo de entrega?
 O prazo de pagamento?
O atendimento da empresa?

4 passo: identificando onde esto seus clientes:

Qual o tamanho do mercado em que voc pretende atuar?

apenas sua rua?
O seu bairro?
Sua cidade?
Todo o estado?
O pas todo ou outros pases?
Seus clientes encontraro sua empresa com facilidade?

Agora, voc deve estar conhecendo seu cliente com mais preciso, e pode responder tabela
abaixo com mais segurana:

MEUS CLIENTES:

Seu perfil:

Seu comportamento (interesses e o que os levam a comprar):

Onde esto (o que permite determinar a abrangncia da empresa):

2) O MERCADO CONCORRENCIAL e quem est na briga com voc?

O estudo dos concorrentes fundamental, pois eles que estaro no preo com voc, e voc
poder aprender muito com eles. Afinal, nos problemas e falhas deles que pode estar a sua
oportunidade. Portanto, pesquise, do melhor modo possvel, seus concorrentes. Eleja pelo menos
trs, dos mais importantes, e procure conhece-los bem nos seguintes pontos:

Qualidade dos produtos/servios

Preo e condies de pagamento
Localizao o ponto bom, adequado ao perfil do cliente? Por que?
Atendimento se possvel, converse com os clientes dos concorrentes bem
detalhadamente sobre isto; atendimento fundamental hoje em dia...
Servios aos clientes quais so, com que finalidade, necessidade, como so prestados,
etc.
Imagem na praa como a empresa vista, de modo geral
Garantias oferecidas
Diferenciais competitivos

Nesta pesquisa, voc pode utilizar a internet, fazer visitas ao concorrente, conversar com seus
clientes, at utilizar os seus servios... Tudo com tica e lisura, claro!

A voc pode preencher a tabela a seguir, com uma descrio sumria em cada quadro, e mesmo
uma nota (de 0 a 10) para os concorrentes, segundo seu critrio, ou baseada na opinio dos
clientes dos concorrentes com os quais conversou :

Concorrente Concorrente Concorrente Comentrios Minha

1 2 3 e concluses Empresa
Qualidade dos
Produtos/Servios
Preo

Condies de
Pagamento
Localizao

Atendimento aos
clientes
Servios aos
clientes
Imagem na praa

Diferenciais
competitivos

A sua empresa dever ser melhor em todos os pontos falhos dos concorrentes, e deve aproveitar,
ou mesmo melhorar, o que tem de bom neles. Deve ser 10 em todos os quesitos! A que est o
seu desafio, empreendedor e gerencial!

3) O MERCADO FORNECEDOR quem vai suprir voc...

Na realidade, como j foi comentado, seu(s) fornecedor(es) (so) seu(s) parceiro(s), e voc
precisa escolhe-los bem, para no ter problemas futuros com seus clientes. Uma boa escolha pode
ser feita utilizando-se a tabela abaixo, conforme previsto no curso Aprender a Empreender, do
Sebrae (2):
 Produto Fornecedor 1 Fornecedor 2

................................................... ................................................... ..................................................

Localizao da empresa

Imagem

Atendimento Prestado

Qualidade dos Produtos

Preos dos Produtos

Prazo de entrega dos

Produtos
Pontualidade da empresa

Garantia dos Produtos

Principal vantagem do
Fornecedor
Principal desvantagem do
formecedor
Quantidade mnima dos
produtos oferecidos

E agora, conforme (2), compare os resultados e verifique se voc escolheu o melhor fornecedor
para cada uma de suas matrias primas ou mercadorias.

Com todos estes dados, ou seja, com o seu mercado claramente conhecido, voc poder partir
para a definio de como realizar os 4 Ps do Marketing de sua empresa, ou seja, Produto,
Preo, Ponto e Promoo, pois do balanceamento entre estes componentes do marketing que
vem o sucesso da empresa. Uma tima tabela para que se possa verificar que estes elementos
sejam adequados aos seus cliente est na referencia (2), transcrita a seguir:

Produto (ou servio): adequao ao consumidor

Em relao aos produtos ou servios que voc oferece

Qual o fator decisivo para a compra?

Que benefcios o cliente espera?

O que o cliente mais valoriza?

Preo: adequao ao mercado

Em relao ao preo de seus produtos ou servios

Est igual, mais alto ou mais baixo que os

preos do restante do mercado?
Os preos do seu principal concorrente so
mais altos ou mais baixos?

Seu cliente acha que preo mais alto

significa qualidade?

Seu cliente est disposto a pagar o preo do

seu produto ou servio?

Ponto: acesso fcil ao produto ou servio

Em relao ao seu ponto-de-venda ou distribuio:

Seus produtos ou servios so de fcil

acesso para o seu mercado consumidor?

Que vantagem seu ponto ou distribuio tem

para o seu consumidor?

Que desvantagem seu ponto ou distribuio

tem para o seu consumidor?

Voc oferece alguma facilidade para a

compra? (ex.: venda por internet)

O seu ponto ou distribuio adequado ao

seu produto ou servio? Por que?

Quantos concorrentes esto ou estaro

prximos do seu negcio?

Promoo: o diferencial do produto

Em relao ao diferencial de seu produto:

Como voc promove ou pretende promover

sua empresa, produtos ou servios?

Alguma promoo chamou sua ateno

ultimamente? Descubra porque.

Pense uma forma diferente de chamar a

ateno do consumidor.

Viu como as coisas esto agora mais conhecidas e fceis em relao a colocar seu trabalho
(produtos/servios) no mercado? Bons negcios!
Referncias:

(1) Rosa, Cludio Afrnio. Como elaborar um plano de negcio. Sebrae MG, Belo Horizonte,
2004.

(2) Diversos colaboradores. Aprender a Empreender. Sebrae Nacional, Fundao Roberto

Marinho. 3 edio. Apostila do curso de mesmo nome.