DATOS IMPORTANTES

4 tipos de franquicia:

TIPO DE FRANQUICIA PRODUCTO ESPECIFICACIONES

Comprensores de menos
Franquicia bsica
de 200 caballos

Comprensoras mas Dist. Que vayan acorde a los

2 do nivel
grandes obj de la Franq bsica
En funcin a la actuacin del
3 er nivel Lineas especializadas
dist. (el 2 do nivel)
Dist dispuestos a invertir en
4to nivel Servvicios generales
equipos entre otros

Comprensores de aire fijo

Segn Caballos
pequeos Menos de 25 CV
Medianos De 25 a 300 CV
Grandes Mas de 300 CV

Segn la tecnologa de Comprensin

Alternativos o de pistn
Husillo rotatorio
Centrfugos

Acerca de Atlas

Ventas a nivel mundial S/. 1,250,000.00

Vtas de comprensoras (40%) S/. 500,000.00

Competencia
Ingersol-Rand lider en EEUU 30% de partic
Joy Macnufacturing 2 do lugar en EEUU 10 y 15% apro
Sullair Corporation 10 y 15% apro
Atlas Copco 4to lugar 10 %- 12%
6 empresas ms 30%

Mercado de comprensoras alternativas y rotatorias de tamao mediano y grande asciende

Con piezas de cambio y accesorios sumaria adicional 125 mmilles m.
El ciclo de venta comprenda de 3 a 6 meses

Atlas Copco America: divisin de comprensoras industriales

venta a Usuarios Finales S/. 13,000,000.00

venta de 85 distribuidores S/. 37,000,000.00
Ventas de comprensoras
S/. 50,000,000.00
industriales (*) datos ded la lectura

Participacin de mercado en su desarrollo

1970 1 - 3%
1984 10 - 12%

Comprensoras rotatorias 20% Prxima

Comprensoras rotatorias sin
aceite 60% Prxima

ETAPAS

1ra Etapa
El distribuidor asumia un costo de instalacin ya que era en piston y ellos estaba vvendiendo husillo r
El margen que se asuma era de 30 a 35% (en piezas de recambio)
Los distribuidores ttenian ingresos altos x piezas de recambio.

2da Etapa
Se centraron en su mejjor producto, los comprensores de husillo giratorio sin aceito (seco)
Pudo fabricar mejores rotores de mayor precisin y calidad que la competencia
Costos mas bajos de la competencia

El modelo "Z"
30 modelos entre 100 y 2500 CV
mejor diseo en EEUU
Husillo giratorio sin aceite

La competencia se enfrentaba al mercado directamente sin distribuidores

Margenes
15% sobre el precio para el modelo Z
8 a 10% en comprensores con aceite (piston y rotatorios)
30 a 35 % en piezas de recambio

No se exiga exclusividad, y ellos podan elegir las lineas dde products que mas les gustasen.
Realizo algunas adquisiones de empresas, lo que le permitio capacidad de fabricacin nacional.
3 ra Etapa
Los ingresos por piezas de recambio eran vitales para el distribuidor.
Necesidad de que haya 1 distribuidor autorizado x zona, para asegurar la rentabilidad de los mismos.
Necesidad de incrementar su participacin en el mercado
Luego de un analisis quedaron 30 distribudiores y 15 territorios
Lineas de productos para cada distribuidor, asi no se generaba competencia interna (pirataje). Se estu

Reunin, donde se hablo:

Servicio
Presentacion: importancia de locales e los cuales se muestren bien eshibidos los productos.
Clientes directos: Mediante una lista los vendedores se dirigan a ellos, los que no esuviesesn en esa l
Formacin

4 ta Etapa
Despues del crack econmico del 81-82, le resulto mas eonmico proveerse de su matriz en Blgica q
Se redujo el flete a 5%
Habia 20& en la ventaja del tipo de cambio
en el 83 se gastso 500 mil en publicidad en revistas exxhibiciones comerciales.
se logro una participacin de 10% en 1983

partic. De comprensores de pistn y giratorios c/aceite (menos de 125 CV):

Partic. De comprensores de mas de 125 CV

Clasificacin de distribuidores:

Categorias % Cantidad

80% de ventas proviene

de comprensores de
Cateora A Quedaron 28 distrib
aire, accesorios y
servicios.

Categora B 10 al 80% 18
Categora C Lo que quedan 39
 No me queda claro los tipos de frenquicia (volver a repasarlo)
Que pasa con el territorio
Considero que se debera hayar algun tipo de motivsin psrs los distrbuido
Las franquicias pueden hacer que se pierdan ventas, ya que hay 39 distribu
Cuando se dio las zonas, se analizo caso x caso y no con ley general. Realm
Generara cuotas x ddistribuidor segn productos, o premios.

Distribucin exclusiva para comercializar suus produtos

o y grande asciende a 285 millones.

 Segn tabla 2, ocupaba el 3 er lugar en comprensoras rotatorias medianas y grandes.

a vvendiendo husillo rotatorio.

eito (seco)

les gustasen.
cacin nacional.
bilidad de los mismos.

erna (pirataje). Se estudio caso x caso mas que poltica de distribucin.

s productos.
no esuviesesn en esa lista era cubierto x distribuidores

su matriz en Blgica que fabricar comprensoras en EEUU

7%
16%

Cualidades

Mejor apoyo tcinico y sevricio.

Vendan una amplia gama de productos.

olver a repasarlo)

e motivsin psrs los distrbuidores que no saben manejar su cartera de productos

n ventas, ya que hay 39 distribuidores en la categora C, los cuales iran con el paquete bsico pudiendo afectar
aso y no con ley general. Realmente no aplicara.
uctos, o premios.
anas y grandes.
aquete bsico pudiendo afectar la relacin con sus clentes.
TABLA 2: Fabrincantes de comprensores de aire fijos: clasificacin segn estimaciones de participacin

TAMAO DE MQUINA
Medio Grande
(25 - 300 CV) (ms de 300 CV)
Ingersoll Rand Ingersoll Rand
Joy Joy
Alternativos Gardner Denver Gardner Denver
Quincy Atlas copco
Atlas copco
Ingersoll Rand Ingersoll Rand
Sullair Sullair
Rotatorio Atlas copco Atlas copco
Joy Joy
Gardner Denver
estimaciones de participacin de mercado en 1984

Interpretcin

Ingersol: Tiene productos lederes en comprensoras Alternativas y rotatorias de tam a

Joy: Tiene productos lderes en comprensoras alternativas de tamao medio y grande.
productos no destacan mucho en comprensoras rotatorias.
Sullair: Destaca en donde fue pionero, las comprensoras rotatorias medianas y grandes
Atlas copco: Tiene productos intermedios, y su participacin es media.
rnativas y rotatorias de tam ao medio y grande.
as de tamao medio y grande. Sin embargoo sus
comprensoras rotatorias.
rotatorias medianas y grandes
cin es media.