UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

NEGOCIACIN
INTEGRANTES
DIEGO BERREZUETA
MA. BELEN CHANO CURSO
ANTONIO ESPARZA AE 7-2
SARA ESPINOSA
SANTIAGO PILLALAZA
DIANA SAMANIEGO ING.
ESTEFANI SEGURA EDUARDO ZUMARRGA
ALEXIS TAPIA
PERCEPCIN.
CONOCIMIENTO Y
EMOCIN
 Percepcin, conocimiento y emocin
Elementos bsicos de todo encuentro social
como lo es la negociacin.
Nuestras acciones sociales se determinan
por la manera en que :
percibimos analizamos

A otra parte
 situacin e intereses posiciones propios.

Se debe tener un conocimiento para saber como

las personas perciben y procesan informacin para
saber el porque de su comportamiento.
Percepcin
Negociadores

Experiencias
Se anteriores

guan Actitudes y
conductas actuales
 INFLUENCIA

Mensajes y
Estado mental Comunicaciones
sucesos
de la persona anteriores
anteriores

Por parte del perceptor

 La percepcin es un proceso de comprensin
donde las personas interpretan su ambiente
para responder de manera adecuada.

Ambientes

Son complejos y
tienen diversas
propiedades

novedad
magnitud color textura forma
relativa

Tanta informacin no puede ser procesada, as que se

selecciona lo que se cree conveniente e importante
 Distorsin de la percepcin

Necesidades

Distorsin de Crea
Experiencias la Deseos
predisposicin
percepcin

Motivaciones
 Esto es causa de preocupacin cuando
provoca prejuicios y errores en la percepcin y
en la comunicacin subsecuente.

Estereotip A partir de
o poca
informacin
se hace
Efectos grandes
reflejo
Errores de conclusiones
percepcin

Percepci
n
selectiva implican
prever
atributos y
Proyecci cualidades
n en otra
persona.
Estereotipo:
Ocurre cuando una persona asigna a otra atributos
slo porque la otra pertenece a una categora
demogrfica o grupo social diferente.
Las personas recurren a estereotipos en ciertas
condiciones como presin de tiempo, humor,
conflictos que impliquen valores, ideologas y
competencia directa.
Efectos reflejo:
Similares a los estereotipos, ocurren cuando las
personas generalizan solo porque una persona es de
una manera.

Percepcin selectiva:
Perpeta los estereotipos o los efectos reflejo
descarta lo que no concuerde con esa idea
PROYECCIN:
La proyeccin suele surgir por la necesidad de
proteger el concepto del yo: verse como coherente y
bueno.
 TALLER
Segn los errores de percepcin escoja la
respuesta correcta:
1 Estereotipo A Se generaliza por ser o vestir
de cierta manera.
2 Efecto reflejo B Descarta lo que no
concuerde con su idea o
conocimiento.
3 Percepcin C Juzga a una persona por ser
selectiva de un grupo diferente al
suyo.
4 Proyeccin D Cree que una persona ser
igual que l.
1.- 1C, 2A, 3D, 4B
2.- 2A, 1B. 3C, 4D
3.- 1C, 2A, 3B, 4D
4.- 4A, 1B, 2C, 3D
 DELIMITACIONES

Problema

Evalan

Evitar acciones
Situaciones
subsecuentes

Comprenden
Tipos de
Delimitaciones

Importantes
Disposicin importante en el problema

De Resultado
Predisposicin de una parte para alcanzar la negociacin.

De Aspiracin
Predisposicin de satisfacer un conjunto de intereses

De Proceso
Forma en como se resolver los problemas
De identidad
Las partes definen quienes son.

De caracterizacin
Experiencia de la otra persona.

De Prdida- Ganancia
Riesgo o recompensa de los resultados.
 Cmo funciona las delimitaciones en la
negociacin?

1.- Los negociadores

pueden utilizar ms de una
delimitacin.

El problema Una
importante delimitacin de
caracterizacin
Una Una
delimitacin delimitacin
de resultado de
procedimiento
 Las desigualdades en las
delimitaciones entre las partes
son fuentes de conflicto

Delimitaciones Diferentes
diferentes niveles de
abstraccin
 Las partes negocian en forma
distinta segn la delimitacin.

Respuestas
Estrategias cognoscitivas y
emocionales
 Las delineaciones especficas
tienden a ser ms comunes
con ciertos tipos de asuntos

Delineaciones de Delineaciones de
resultado, caracterizacin

Problemas de Problemas de
salario relacin
 Los tipos particulares de delimitaciones
pueden conducir a tipos especficos de
acuerdos

Acuerdos integradores

delimitaciones gran
de aspiracin cantidad de
problemas
 Es probable que las partes asuman una
delimitacin particular debido a
diversos factores

diferencias de valores

De Antecedentes
personalidad y contexto
social
De poder
 TALLER
Entre los tipos de delimitaciones tenemos:

a)De operacin
b)De identidad
c) De caracterizacin
d)De resultado

Respuesta:
1.- a,b,d

2.- b,c,d

3.- a,b,c
Otro enfoque de las delimitaciones
Intereses

Las personas suelen interesarse

Necesitan

Desean

Quieren
Razn
Quin tiene
la razn

Quin tiene
legitimidad
Quin est
en lo
correcto
 Poder
Delimitar una negociacin con base en el poder
La delimitacin de un problema cambia
conforme evoluciona una negociacin
Es importante considerar los esquemas de cambio

Identificacin

Reclamacin Culpa
 Ambas partes Cada una intenta
Las delimitaciones se pueden abordar la argumentar desde su
moldean mediante discusin con propia perspectiva o
las conversaciones. delimitaciones refutar la perspectiva
iniciales. contraria
Resumen

La delimitacin se ocupa
de concentrar, moldear y
organizar el mundo que
nos rodea.

Comprender realidades
complejas y definirlas
de manera que tengan
sentido para nosotros
 PREJUICIOS
COGNOSCITIVOS EN UNA
NEGOCIACINPP
 Emplea la
informacin para la
toma de decisiones

NEGOCIADORES

Comete errores
sistemticos
cuando ingresan la
informacin
 1. La intensidad irracional del
compromiso

2. Ideas mticas de la
participacin fija

3. Punto de afianzamiento y
ajuste

4. Delimitacin de un problema y
riesgo

5. Disponibilidad de informacin

6. La maldicin del ganador

 7. Exceso de confianza

8. Ley de nmeros pequeos

9. Prejuicios que se alimentan as

mismo

10. Efecto de adjudicacin

11. Ignorar los conocimientos

ajenos

12. Devaluacin reactiva

 1. LA INTENSIDAD IRRACIONAL
DEL COMPROMISO

Meter dinero bueno al malo

Se debe

Prejuicios

Percepcin

Opinin Individual

Mantienen un compromiso con un curso de accin

incluso cuando ese compromiso constituye una
conducta irracional de su parte
 2. IDEAS MTICAS DE LA
PARTICIPACIN FIJA

No hay posibilidades de
acuerdos integradores ni,

Soluciones intermediarias
mutuamente provechosas

Varia segn la cantidad de

personas que observen la
naturaleza del conflicto
 TALLER
La intensidad irracional del compromiso esta basada por:

a. Perjuicios
b. Percepcin
c. Opinin Colectiva
d. Informacin
e. Opinin Individual

1. a-d-c
2. b-c-e
3. a-b-e
 3. PUNTO DE AFIANZAMIENTO
Y AJUSTE
Se relacionan con el punto de afianzamiento
Prejuicios Respecto del cual se hacen ajustes
subsecuentes durante una negociacin

Escuchar la primera oferta de otra parte y

pensar, que esa fue mucho mas baja de lo
Ejemplo: P.A. que esperaba, y pensar que malinterpreto el
valor y se debi reconsiderar el valor y las
tcticas de negociacin.
Punto de afianzamiento como
oferta inicial

Estos puntos de afianzamiento suelen ser una trampa por basarse en

informacin defectuosa o incompleta y por lo tanto ser engaosa por si
misma.
Las partes en una negociacin suelen considerar un punto de
referencia real como el valor de lo que se negocia o la magnitud de la
contraoferta
Consejos:
Poseer un abogado del diablo:

Es decir alguien que verifique la realidad y ayude a evitar errores de

punto de afianzamiento y ajuste.
 4. Delimitacin de un
Problema y Riesgo

Delimitacin:

Manera de delimitar Las delimitaciones

una negociacin Es una perspectiva o conducen a las
puede hacer que los un punto de vista al personas a buscar,
negociadores sean recopilar informacin y evitar o ser neutrales
mas o menos resolver problemas. acerca del riesgo en
propensos al riego. una negociacin.
 DELIMITACIN DE UN PROBLEMA Y RIESGO

EJEMPLO:

Las personas responden de manera muy diferente cuando negocian

para ganar algo en vez de para no perder algo.

GANAR
PERDER

Teora de los prospectos

 Esta es importante porque la
misma oferta puede producir Segn se delimite en trminos
cursos de accin muy de ganancia o prdida.
distintos.

Proceso
Delimitacin Positiva y Negativa

Los resultados que los

Los resultados que los
negociadores delimiten de
negociadores delimiten de
manera negativa tienden a
manera positiva tienden a
producir menos concesiones y
producir acuerdos mas justos.
por ende menos acuerdos

Solucin:
El poseer informacin suficiente, anlisis minuciosa,
comprobaciones de la realidad ayudan a evitar los efectos
perniciosos de la delimitacin.
5. DISPONIBILIDAD DE LA INFORMACIN

Esta se debe
interesar en el
probable prejuicio
por la disponibilidad
de la informacin.

Presentar la informacin La informacin presentada

de manera colorida o en una tabla, diagrama o
llamativa se torna frmula particularmente
fundamental para clara se acepte con mas
evaluar sucesos y facilidad que la
opciones. informacin presentada
en un formato confuso.
 6. LA MALDICIN DEL GANADOR

Se suele tener efectos de

hacerse preguntas, y sospechar
del negociador. LA MALDICIN
DEL GANADOR

Sentirse incmodo por ganar una

negociacin con demasiada facilidad

De llegar a un acuerdo rpido sobre un artculo

Esta se basa en la tendencia de los negociadores

PREGUNTA:

CUL PIENSA USTED QUE SERA EL MEJOR REMEDIO PARA NO CAER

EN LA MALDICIN DEL GANADOR Y DIGA EL POR QU DE SU
RESPUESTA?

A. Evitar hacer una oferta que se acepte inesperadamente,

realizando una investigacin anticipada del objeto a comprar.

B. Comprar el objeto si el precio es acorde a mis capacidades

financieras y me permitir ahorrar dinero

C. No comprar el objeto

D. Hacer una oferta que me permita GANAR y que el

Negociador pierda
 7. EXCESO DE CONFIANZA
Apoyan OPCIONES INCORRECTAS O
NEGOCIADORES
INADECUADAS

Ignoran VALOR DE LAS OPINIONES DE

NEGOCIADORES
LOS DEMS
8. LEY DE LOS NMEROS PEQUEOS
EXTRAPOLAR LAS EXPERIENCIAS

Las personas que esperan que se les trate de manera distributiva:

perciban las tratan a la otra

conductas de la parte de una
otra parte como manera ms
distributivas distributiva
 9. PREJUICIOS QUE SE ALIMENTAN A SI MISMOS

FACTORES PERSONALES O
SOBRESTIMAR
INTERNOS

CONDUCTA DE UNAPERSONA

FACTORES SITUACIONALES O MENOSPRECIAR

EXTERNOS
 TALLER
BASE En una negociacin, la ley de los nmeros pequeos se
aplica al modo en que los negociadores

OPCIONES DE a) Perciban conductas integradoras

RESPUESTA b) Apliquen su conocimiento.
c) Traten a la otra parte de manera distributiva
d) Valoren opiniones incorrectas
 10. Efecto de adjudicacin

Valorar en
exceso algo Estimaciones
que se posee infladas del
o cree que valor
posee.
Interfieren
para
alcanzar un
acuerdo
mutuamente
provechoso
 11. Ignorar los conocimientos ajenos

NO preguntan de las acerca de Hace trabajar con

Los negociadores las percepciones y
informacin incompleta
pensamientos de la otra parte

Produce
resultados defectuosos
 Simplificar sus
ideas sobre
procesos
complejos

Ignorar los
conocimientos
de los dems

Facilita la toma
Conduce a
de decisiones en
pensar una
condiciones de
estrategia ms
riesgo e
distributiva
incertidumbre
 12. Devaluacin reactiva

Solucin
Consideracin negativa
que se realiza de
cualquier propuesta o
sugerencia que
provenga del oponente

Se origina por una

mala experiencia
(desconfianza) o
Mediador
alguna emocin
Se lo asigna para
aclarar las
preferencias de cada
parte
 Taller
Una con una lnea segn corresponda

Facilita la toma de decisiones en Devaluacin

condiciones de riesgo e reactiva
incertidumbre

Ignorar los
Valorar en exceso algo que se
conocimientos
posee o cree que posee
de los dems

Se origina por una mala

experiencia (desconfianza) o Efecto de
alguna emocin adjudicacin
 Administracin de las percepciones errneas
y los prejuicios cognoscitivos en la negociacin
Las percepciones errneas y los prejuicios cognoscitivos suelen surgir de un
conocimiento consciente mientras los negociadores recopilan y procesan
informacin.
 Humor, emocin y negociacin

Predominan las opiniones que favorecen los

anlisis racionales, cognoscitivos y econmicos
del proceso

Los negociadores se consideran seres racionales

que aparentan ser calculadores, tranquilos y
mesurados

Las emociones desempean funciones

importantes en diversas etapas de la
interaccin en una negociacin.
 Las negociaciones crean
emociones positivas y negativas

-Verse atrado por otra -La otra parte nos

parte desanima
-Sentirse bien por el -Nos sentimos mal por el
desarrollo de la desarrollo del proceso de
negociacin negociacin
-y el avance que realizan -El avance logrado o
las parte porque nos desagradan
-Nos agradan los los resultados.
resultados de las -Rechazo o perturbacin
negociaciones
 Las emociones positivas suelen tener
consecuencias positivas para las
negociaciones

Es ms probable que los sentimientos positivos

conduzcan a las partes a procesos ms integradores

Los sentimientos positivos tambin crean una actitud

positiva hacia la otra parte.

Los sentimientos positivos promueven la persistencia

 Algunos aspectos del proceso de
negociacin generan emociones positivas

Los negociadores que consideran justo el proceso

Los sentimientos positivos son experimentan ms sentimientos positivos y se inclinan
resultado de procedimientos menos a expresar emociones negativas despus del
justos durante la negociacin. encuentro

La satisfaccin individual despus de una

Los sentimientos positivos son
negociacin es ms alta cuando los resultados de un
resultado de comparaciones
negociador individual se comparan favorablemente
sociales favorables
con otros en situaciones similares.
 Las emociones negativas suelen tener
consecuencias negativas para las
negociaciones

Las emociones negativas pueden hacer que las partes definan la

situacin como competitiva o distributiva.

Las emociones negativas pueden socavar la capacidad de un

negociador para analizar la situacin con precisin, lo cual
afecta de manera adversa los resultados individuales.

Las emociones negativas pueden hacer que las partes

intensifiquen el conflicto.
1. Separe la emocin de su
2. Voltee las cosas
expresin.

Cmo responder
a las emociones
negativas

3. Refleje a la otra persona la 4. Formule preguntas para

emocin expresada revelar el problema o inters
que motiva la emocin.
 Algunos aspectos del proceso de
negociacin pueden provocar
emociones negativas

1) Las emociones negativas pueden ser el resultado de una actitud

mental competitiva.

2) Las emociones negativas pueden ser el resultado de callejones sin

salida o puntos.

3) Las emociones negativas pueden resultar simplemente del prospecto

de iniciar una negociacin.
 Efectos de las emociones positivas y
negativas en una negociacin

Los sentimientos Los negociadores se concentran

menos en los argumentos de la otra
positivos pueden parte, pueden alcanzar resultados
tener consecuencias menos que ptimos
negativas.

Los sentimientos El enojo y otras emociones negativas

pueden funcionar como una seal
negativos pueden que motiva a ambas partes a
crear resultados enfrentar el problema directamente
positivos. y buscar una solucin
 Empleo estratgico de las emociones
como tcticas de negociacin

Las emociones tambin se aplican de manera estratgica y manipuladora para influir

en las tcticas de una negociacin. Por ejemplo, los negociadores pueden manipular
intencionalmente las emociones para que la otra parte adopte ciertas ideas o realice
ciertas acciones.
 Seleccione la respuesta correcta:
BASE DE LA
PREGUNTA
Cul de estas opciones no son una forma de
responder a las emociones negativas?
a. Separar la emocin de su expresin.
b. Actuar igual que la otra persona
c. Formular preguntas para revelar el problema o
inters que emotiva la emocin.
d. Refleje a la otra persona la emocin expresada
e. Voltear las cosas
f. Dejar de escuchar

a (a,c)
b (c,d)

OPCIONES c (b,f)
DE
RESPUESTA
d (a,e)
ARGUMENTACIN DE LAS OPCIONES La opcin correcta es:
DE RESPUESTA