NEGOCIANDO CON LOS GRUPOS DE COMPRA

CONCEPTO DE NEGOCIACIN

La mayora de las personas y,

especialmente, los empresarios, se ven
constantemente envueltos en
negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo,
cuando se renen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio,
resolver deficiencias, tomar decisiones, acordar
planes de trabajo, etc. Por ello, negociar, y negociar
bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms
agradables y slidas posiciones.

"La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa".

La negociacin entre empresas, grupos o individuos

normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y
est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un
proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes,
pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se renen
para presentar y discutir propuestas comunes con el propsito
de llegar a un acuerdo.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

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 o Cada negociacin es diferente y exige una
aproximacin especfica.
o No se puede tratar de utilizar siempre el mismo
esquema de negociacin.
o No hay dos proveedores iguales y cada uno de ellos
exige un trato determinado.
o No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de
negociacin: la negociacin inmediata y la negociacin
progresiva.

LA NEGOCIACIN EN GRUPO

Sin duda, un grupo de negociadores que trabajen juntos a partir de reglas claras y sincera
colaboracin, puede ser un factor determinante en el xito de la cuestin que se negocie. Es que
el trabajar en grupo, sea para negociar para cualquier otro aspecto de la vida, genera un clima
de contencin entre los pares y, por ende, una estructura slida de ayuda y comunicacin.
Quienes integran el grupo, por sobre todas las cosas, deben saber cul es el significado de su
trabajo, ya que en los grupos se ponen en juego distintas opiniones, criterios, creencias
cualquier otro concepto que, muy probablemente, no sea del agrado conformidad de todos sus
integrantes, pero lo que s se sabe es que todos deben y se deben colaboracin mutua para
dejar de lado lo individual y dar paso al conjunto: El trabajo en grupo necesita de mucha
negociacin interna para saber qu lugar ocupa cada
uno en el grupo y qu perfil tiene, ms an cuando se
trata de equipos afectados a la actividad negociadora.

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En estos casos, resulta de suma importancia la investigacin y participacin del jefe lder del
grupo, quien deber identificar los conflictos y/o
diferencias que puedan surgir entre los integrantes,
para as ir conducindolos hacia la bsqueda de
la solucin y superacin de esas situaciones.
Sin duda, un grupo negociador tiene mayores
recursos cuando se encuentra bien preparado. A
modo de ejemplo puede decirse que un grupo
negociador est preparado para su propsito
cuando tiene bien definido los roles que cada uno de sus integrantes ocupar llegado el
momento de la accin. As, podremos encontrarnos con los negociadores duros, blandos y
cooperativos, que sern ubicados en la mesa negociadora de manera estratgica y con un
propsito bien definido como es la intervencin de cada uno de ellos en el momento oportuno.
Con esto quiero significar que cualquiera sea el estilo que muestren, todos deben saber acerca de
sus cualidades y de la importancia que ellas tienen para el grupo en conjunto.

Finalmente, saber liderar un grupo no es nada fcil, es una tarea que requerir de la bsqueda del
lder adecuado que sepa y tenga la certeza de saber motivar al grupo para que todos ellos puedan
manejar la negociacin, como siempre, del estilo GANA-GANA.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE NEGOCIAR CON UN GRUPO

VENTAJAS:

o Al tratarse de personas diferentes, cada uno entrega un aporte en particular al grupo.

Habr quienes tengan ms habilidades manuales, mientras otros le darn un mayor uso a
su intelecto. Habr lderes y otros seguidores. En definitiva, la diversidad har el
enriquecimiento mutuo.

o Tratndose de seres con capacidad de raciocinio, es lgico encontrar a individuos que

discrepen por las diferencias de sus ideas, pero que
resulta beneficioso considerando obtener mayor
creatividad en la solucin de problemas.
o Se logra la integracin de metas especficas en
una meta comn.
o Prevalece la tolerancia y el respeto por los dems.
o Al sentirse parte real de un equipo, donde son tomados
en cuenta, las personas se motivan a trabajar con
un mayor rendimiento.
o Promueve la disminucin de la rotacin de personal al
desempearse en un lugar que les resulta grato.

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Desventajas:

o Es difcil coordinar las labores de un grupo humano, por la diversidad en las formas de
pensar, capacidades, disposicin para trabajar, responsabilidad, entre otros factores y luego
orientarlos hacia un mismo objetivo.
o Muchas diferencias en las formas de pensar, puede llevar a discusiones que dividan al
grupo.
o Entendindose que el trabajar en equipo implica asumir responsabilidades como tal, es
posible que al cometer errores nadie quiera asumirlos en forma particular.

COMO NEGOCIAR CON UN GRUPO?

Las negociaciones no deben ser un debate, el

propsito del negociador debe ser influir, persuadir y
convencer a la parte contraria.

o Conocer y mostrar sus fuerzas.

o Administrar sin mostrar sus debilidades.
o Solucionar conflictos.
o Conocer a la otra parte y sus necesidades.
o Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro negociador.
o Comportarse de tal manera que genere confianza.
o Saber escuchar, comunicar.
o Crear un clima de cooperacin entre los grupos de compra.
o Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el
lugar del otro y aceptar cambios.

Entre estas habilidades de negociar con un grupo resultan bsicas: la capacidad de persuasin y
la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de
incalculable valor en el negociador de xito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir
provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de tcnicas, hbitos y habilidades.

CONCEPTO DE COMPRAS

Toda empresa, por sencillo que sea su funcionamiento, necesita adquirir ciertos recursos para la
realizacin de sus operaciones. La gestin de comprases el conjunto de actividades a realizar en la
empresa para satisfacer esa necesidad del mejor modo, es decir, al mnimo costo, con la calidad
adecuada y en el momento oportuno.

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 NEGOCIACIN EN COMPRAS

La negociacin
en compras se
puede definir
como la relacin
que establecen
dos o ms personas de unas empresas en trato con un
asunto determinado (adquirir materiales, insumos u otra
cosa) con vista a acercar posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

NEGOCIANDO CON GRUPOS DE COMPRA

Los grupos de compra son una asociacin
de compradores, normalmente
intermediarios (minoristas medianos y
pequeos) dentro de los canales de
distribucin, que aparecen en sectores
como el industrial, el de servicios o el
de consumos. El motivo principal de
la aparicin de estos, se debe al descenso
de su ventas y perdida de margen, por
la competencia que lo hacen diferentemente las grandes superficies, vendiendo estas los
productos a ms bajo precio, ya que consiguen de sus proveedores mejores condiciones en sus
pedidos por el alto poder de compra que tienen.

Por ello el objetivo que persiguen estos objetivos, es el de unir todas

las compras individuales y realizadas a travs de una gestora, para
convertirse en un gran cliente de alto potencial de compra. De este
modo puede presionar a sus proveedores o conseguir mejores
condiciones en sus pedidos, y de esta forma ser ms competitivo a la
hora de ofertas sus productos.

Los componentes al formar un grupo de compras se asocian, constituyndose bajo una

de las tres formas siguientes:

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 a) Los grupos de compra clsicos estn formados por un nmero determinado de
componentes con distinto potencial de
compra y situados a veces, en zonas
geogrficas distintas. Ellos por comn acuerdo
determinan una serie de reglas por su
funcionamiento y nombran un comit gestor
del mismo, que es el encargo de negociar las
condiciones con los distintos proveedores.
Se suele negociar con el comit de unas
condiciones anuales para todo los componentes,
pero el seguimiento, la oferta y las relaciones
comerciales por parte de los proveedores se realiza en el lugar de cada uno de ellos
b) Otra forma de asociacin son las cooperativas que difiere de la anterior, en que
generalmente disponen de unas instalaciones propias (oficinas, almacenes, reparto, etc.) y
los componentes compran los productos y los servicios a la cooperativa, que es la se
encarga de negociar con los distintos proveedores. Los asociados deben cumplir con una
serie de requisitos para poder pertenecer a dichas cooperativas, quedndose estas una
parte de los beneficios para financiar el funcionamiento de las instalaciones que
pertenecen a todos los asociados. Las relaciones comerciales de negociacin se realizan en
el domicilio social de estas.
c) Por ltimo tenemos los grupos denominados cadenas de compras estas se caracterizan
por ser una mezcla de las dos formas anteriores. Se basan en el principio de cooperativas
pero con socios de distinto nivel y condiciones de compra, funcionando casi como un
mayorista hacia sus integrantes, debiendo pagar estos una especie de canon para poder
pertenecer a la cadena. normalmente estas cadenas son de implantacin nacional y gozan
de grandes medios e instalaciones.

Los proveedores generalmente negocian en las oficinas centrales pero mantienen,

tambin, relaciones comerciales con todos los asociados en especial con los ms
importantes. Las personas que tienen que negociar con los distintos grupos de
compra, se enfrentan principalmente a varios problemas. Agruparemos algunas
sugerencias para estos negociadores:

Tendrn que negociar con las distintas gestoras de los grupos , es decir que se enfrentan a
negociaciones con varias personas a la vez, para lo cual debern tener especial cuidado en
localizar a las personas que dentro del grupo tiene el poder de decisin (recordar los
aportes anteriores de negociacin en grupos).

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 Los negociadores debern tener en
cuenta que los grupos estn compuestos
por miembros heterogneos con distinto
poder de compra, por esta razn a la
hora de ofrecer las condiciones
en la negociacin, estas deben dar
satisfaccin a la mayora de los miembros.

Como ejemplo citaremos que, en

alguna de las empresas en la que
nosotros participamos como asesores, estas suelen ofrecer al negociar, entre
otros beneficios. Una escala de bonificacin por el consumo global de todos los
miembros del grupo, mas otra complementaria, por los consumos
individualizados de cada uno de los componentes, consiguiendo de esta forma
ms beneficio los asociados que ms compran.

Una vez realizadas las negociaciones con los responsables del grupo, los negociadores
redactan los contratos de forma que las condiciones estipuladas sean comprendidas por
todos los asociados, asegurndose de que son comunicados y aclarados a cada uno de ellos
(si la gestora del grupo lo permite, es recomendable que el negociador envi a todo los
componentes una copia del contrato).

A la hora de preparar las estrategias para negociar con los grupos, deben tener presente al
fijar sus lmites de negociacin, que los grupos una vez conseguidas todas las condiciones
especiales para sus compras, suelen pedir
a continuacin ayuda econmica para
realizar campaas de publicidad conjunta
a los productos para editar revistas,
folletos o anuncios. Recomendamos, si el
margen se lo permite que en lugar de
ceder una cantidad de dinero por tal
concepto, lo vinculan al aumento del
consumo del grupo.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN EN COMPRAS

La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma
con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas:

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 o Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio.
o Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a
costa del oponente.

CASOS PRCTICOS

GRUPO GLORIA SE NIEGA A NEGOCIAR

PRECIO DE COMPRA DE LA LECHE
FRESCA
Esta maana la Asociacin de Ganaderos Lecheros del Per
(AGALEP), sacrific a 100 vacas productoras de leche ante
la negativa del grupo Gloria de concederles un aumento del
30 por ciento en el precio de la leche fresca
Javier Valera, presidente de AGALEP, en declaraciones realizadas a una
televisora local, explic que esta medida fue acordada por su gremio en
su ltima Asamblea Nacional de Productores de Leche del Per, como una primera medida de protesta ante la
situacin insostenible de los establos por los precios abusivos de Gloria S.A.

La posicin de la empresa es bastante irresponsable y pone en peligro la produccin nacional y

la seguridad alimentaria del pas, ellos pagan 0,85 cntimos de nuevo sol (0,28 centavos de dlar)
por litro, mientras que en los mercados el tarro de leche se vende a 2,10 nuevos soles (70
centavos de dlar), seal.

Sostuvo que el aumento del 30% en los precios que exige su gremio no obedece a una cifra caprichosa, sino a un
estudio econmico de los costos de produccin en relacin con el alza que han tenido los alimentos para las vacas
a nivel mundial y que no tendra porque encarecer el precio de la leche de tarro, ellos tendran menor ganancia,
porque actualmente es alta.

Las principales cuencas lecheras se encuentran ubicadas en los departamentos de Arequipa, Moquegua y Tacna, al
sur del pas, Lima, Ica y Junn, ubicados en la zona centro y en los departamentos de Cajamarca y La Libertad en el
norte de Per.

Los ganaderos exigen, adems, la creacin de un Ente Regulador que coordine en base a los
costos de produccin de las cuencas lecheras el precio que el industrial debe pagar por litro de
leche.

Por otro lado, Franklin Snchez, presidente de la Comisin Agraria del Congreso, al ser entrevistado por un canal
privado de cable, afirm que los industriales desairaron a su Comisin, el lunes ltimo, al no hacerse presentes para
continuar con las conversaciones sobre el aumento del precio que pagan por litro de leche.

El 4 por ciento ofrecido por la empresa Gloria S.A., no basta para compensar las prdidas que
sufren los productores ante el crecimiento de los precios internacionales de ciertos insumos para
la alimentacin del ganado, seal

Por su parte la empresa Gloria S.A. anunci que no se sentar a negociar el precio de compra de la leche fresca,
tal como lo vienen solicitando los ganaderos de las principales cuencas lecheras del pas y que cualquier
incremento indiscriminado ocasionara un alza en el costo del producto final y, por ende, una disminucin en la
demanda.

Rolando Piskulich, presidente la Asociacin de Industriales Lcteos del Per (ADIL) ha advertido que nadie puede
fijarles precios, ni siquiera el gobierno porque la concertacin no est permitida en Per, adems, el nico
perjudicado sera el consumidor al soportar el alza de precio que esto representara", puntualiz.

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 Segn Piskulich de tener que abastecerse del mercado extranjero (leche en polvo) tendran que subir el precio del
tarro de leche a 4,00 nuevos soles (1,33 dlares).

En ese sentido, seal que el pedido del Ministerio de Agricultura, de mejorar el pago que reciben los productores,
solo es tomado como una sugerencia pues cualquier variacin debe basarse en estudios tcnicos de evaluacin del
mercado.

Segn el Ministerio de Agricultura, en el ltimo quinquenio el consumo per-capita de leche en el Per fue de 58 litros
por habitante por ao, cifra que representa casi el 50% de lo recomendado por la FAO (120 Lts/hab/ao) y muy
inferior al consumo per cpita de leches en pases del MERCOSUR, la Unin Europea y Estados Unidos.

EL ESTADO PERUANO Y LOS GRUPOS DE COMPRA

Sabas que el Estado es el comprador ms grande del Per?

El Estado genera oportunidades de negocio

todos los das y es posible que t le puedas
vender tus productos y servicios. Solo
durante el ao 2009 el Estado compr
21,027 millones de nuevos soles, de los cuales
ms de 6,700 millones fueron
adquiridos a la micro y pequea empresa.
En la actualidad existen ms de 26,000
MYPEs que, son proveedoras principales
del Estado.

COMPRAS ESTATALES: OPORTUNIDADES PARA MYPES

Para los empresarios es importante identificar su mercado objetivo y las oportunidades que
ofrece. Este mercado puede estar compuesto por agentes privados o pblicos. Estos ltimos
constituyen un sector poco explorado, en principal, por las Mypes. Se trata de las llamadas
compras o contrataciones pblicas.

6
 El estado es el principal comprador a nivel nacional, el
presupuesto que maneja supera en demasa los
volmenes de transacciones que uno de los principales
agentes privados podra alcanzar. Este nivel monetario lo
convierte en uno de los principales focos de atencin
para aquellos empresarios que deseen invertir su capital
y generar negocios.

Si nos enfocamos en las cifras el nivel de compras a las

Mypes es mayor comparado a otros grupos econmicos,
lo cual hace que sea una oportunidad rentable y
provechosa para este tipo de empresas.

Cmo venderle al Estado? Entrenndonos, conociendo las reglas para participar y ubicando a
tiempo las oportunidades de negocio. Debemos
comprender la lgica que fundamenta cada
contrato que celebra el Estado y reforzar los aspectos
de mayor relevancia. Participar en una compra
pblica requiere prestar especial atencin al
aspecto documentario, con lo cual un proveedor
bien informado tiene altas posibilidades de concretar
ventas.

EL ESTADO ES EL MEJOR COMPRADOR DE BIENES Y

SERVICIOS DE LAS MYPES

Para el 2011 comprara hasta el 40% de bienes y

servicios a MYPES, con el objetivo de dar mayor
empleo y promover el desarrollo a las Micro y Pequeas
empresas (MYPES).

El Estado es el mayor comprador de bienes y servicios en

el pas, y solo en el 2010 ha logrado hacer compras por
6 mil 780 millones de nuevos soles a las Mypes, cifra
que representa el 325 de todo el gobierno ha adquirido en
este ao.

Segn el Ministerio de la Produccin es probable que, al cierre del 2011, el porcentaje de compras
del Estado a las Mypes se incremente hasta el 35%, debido al incremento de las necesidades y
servicios requeridos, y al mejoramiento de la calidad de los productos,. Asimismo, mencionan que

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la cartera de produccin realiza estudios para identificar los bienes que deben ser reservados
hasta en unos 40% directamente adjudicados a las Mypes por sus caractersticas. La demanda es
extensa, ninguna empresa presenta en el pas compra ms que nosotros por ejemplo, para las
fuerzas armadas se necesitan uniformes, para el personal de salud, papelera, entre otras, las
cuales sern cubiertas por las Mypes.

Sin duda una ms para los emprendedores, porque de esta forma el estado ayuda a crecer, y
motiva a emprender nuevo negocios, as que ojo con esto, es una extra ms para que no hay
excusa.

CONCLUSIONES

La negociacin con los grupos de compra permite reunir diferentes individuos que se
complementan a travs de las distintas etapas de la negociacin y que desempean roles
complementarios dentro de ella.

En una negociacin con xito, ambas partes deben ganar. Los objetivos generales, deben
estar relacionados con las necesidades de las partes interventoras. Ante situaciones de
conflicto es importante poder detectarlos y anticiparse, antes que sus manifestaciones no lo
hagan difcil de revertir. Esto facilitar recabar informacin previa a que la negociacin
comience y as poder contar con elementos de juicio y asegurar el xito a su favor.

El mejor remedio para controlar estas situaciones, es prepararse con antelacin y

adecuadamente para la negociacin. Conocer las diferentes posibilidades con que se
cuenta, tener en claro alternativas, prever lo que suceder si esto fracasa, permitir ver las
diferentes fortalezas y debilidades con que cada uno cuenta ante esta negociacin.

Negociar no es imponer el propio punto de vista, sino tomar una decisin que aporte una
ventaja para todos los interlocutores y por consiguiente, un acercamiento de las personas

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 confrontadas, que poseen visiones diferentes de un mismo tema. El arte de negociar,
permite adaptarse a una realidad de hoy, altamente competitiva y exigente.

RECOMENDACIONES

No es conveniente que el grupo est formado por personas de menor nivel jerrquico ya
que los interlocutores se podran sentirse menos valorados Ni tampoco por personas de
mayor rango en la organizacin, se podran sentir incmodos, cohibidos.

Cuando se negocia con un grupo hay que identificar a su lder. Quin define su estrategia,
sus objetivos, quin en ltima instancia decidir si se cierra o no el acuerdo. Hay que
prestar atencin a los dems miembros del grupo.

Cada uno de ellos puede tener intereses diferentes en la negociacin. Por ejemplo, al
representante del rea de compra le preocupar el precio; al de produccin las capacidades
tcnicas, plazo de entrega, garanta y servicio post-venta; al del rea financiera las
facilidades de pago.

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 BIBLIOGRAFA

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o Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. "Negociacin Colectiva: El Arte de conciliar

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