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ESTRATGIAS DO

ENGENHEIRO

A METODOLOGIA COMPLETA
REVELADA
A L E X W E T L E R | E N G E N H E I R O C I V I L
Novos tempos, novas oportunidades, novas
estratgias.

No entanto, um desafio persiste: Como conquistar


novos clientes, como ter uma vida financeira
abundante, conseguir viver bem da engenharia
civil, no se preocupar com falta de servio e ter
mais segurana na hora de conversar com o
cliente?

O Estratgias do Engenheiro chega justamente


O QUE O ESTRATGIAS
para resolver essa questo, para quem trabalha
DO ENGENHEIRO? com prestao de servios, como: Projetos, obras
de pequeno e mdio porte e tambm as
reformas. Um mtodo testado e comprovado, que
permite aumentar em at 71% o ndice de sucesso
no fechamento de propostas, mesmo que voc
esteja comeando do absoluto zero.
CONHEA OS 6 PASSOS DO
ESTRATGIAS DO ENGENHEIRO
PASSO 1 - Fundamentos e Planejamento
PASSO 1 - Fundamentos e Planejamento

TTICAS
Os 4 pilares chave para o sucesso na prestao de servio:
Fechar a proposta Servio de Qualidade Cliente Satisfeito Indicao do Servio

METAS
Princpios da Meta SMART ESPECFICA
MENSURAVEL
ALCANAVEL
RELEVANTE
TEMPORAL

Meta Errada: Quero mais clientes para a empresa.


Meta Correta: Quero conseguir 3 novos clientes nos prximos 30 dias.
Meta Smart ajuda voc a planejar, motivar-se e concretizar suas metas de uma
maneira fcil e intuitiva utilizando as melhores prticas para planejar e gerenciar
metas pessoais, profissionais e empresariais.
GATILHOS MENTAIS
So 20 gatilhos mentais na prtica voltados para engenharia civil.

Gatilhos mentais so tcnicas de persuaso que o nosso crebro adota para no precisar
analisar cada deciso, as pessoas agem de forma automtica de maneira inconsciente.

Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, voc capaz de
engajar as pessoas, motivando-as a agir da maneira que voc deseja.

DEFINIO DO SEU NICHO


O profissional que abrange todas as reas, que faz projeto, obras, reformas, laudo,
fachada, fundao, o famoso profissional faz tudo, o problema desse perfil querer
realizar muitos servios. Esse profissional ele perde fora no que de fato ele sabe fazer.

importante voc ter um posicionamento definido, se tornar um especialista em


determinada rea, para em seguida crescer lateralmente e obter uma fatia maior de
mercado, e dentro do treinamento voc ter ferramentas para definir o seu nicho.
DEFINIO DO SEUAVATAR
O avatar a personificao do seu pblico-alvo, e o simples fato de voc contar com
este recurso em sua campanha de marketing far com que seus resultados aumentem
bastante.

importante definir bem o seu avatar para realizar um marketing forte atravs da
segmentao, alcanando pessoas que realmente podem se interessar pelo seu servio.

PROCESSO DE VENDA DE SERVIOS


O processo de venda uma constante em nossas vidas, seja para conseguir algo
emprestado e at mesmo conseguir que o cliente contrate seu servio.

No vender o servio e sim vender a transformao que o servio vai gerar.

Criar ofertas especficas para cada segmento de servios, por exemplo: Uma campanha
de marketing para projetos, outra para construo, outra para reforma. Assim voc
consegue potencializar a mensagem de forma mais clara para o cliente, aumentando
suas chances de xito na prospeco.

A maior e mais importante habilidade de quem trabalhar na engenharia realizando


servios a capacidade de Vender.
MARKETING PESSOAL
5 Maneiras para se destacar e ter uma imagem forte.
O marketing pessoal um aspecto chave na hora da reunio com o cliente. As
pessoas esto a todo tempo buscando indcios e informaes para ajuda-las nas
decises.
Marketing Pessoal:
Aumente sua Autoconfiana;
Cuide do seu corpo;
Jeito de andar, com postura;
Aperto de mo firme, sem esmagar e sem mo mole;
Pontualidade.
PARCERIAS LUCRATIVAS
As parcerias so fundamentais para levar o seu servio mais longe.
Procure sempre aumentar o seu Networking, assim voc aumenta exponencialmente as
chances de no se preocupar com a falta de servios.
Defina Metas Amplie a Rede Vire Referncia Organize seus Interesses
Evite Esforos em Vo Faa a Manuteno.

ESCRITRIO VS HOME OFICCE


A deciso entre ter um escritrio ou trabalhar de casa pode ser o ponto de falncia
do seu negocio logo no primeiro ano.
Atravs de uma simulao faa uma analise financeira de um escritrio e home
office.
PASSO2-A Base do seu Negcio
PASSO2-A Base do seu Negcio

1 PROPOSTA DE VALOR
que voc vai oferecer ao seu segmento de clientes. o que vai resolver o problema
do cliente e satisfazer a sua necessidade.

2 SEGMENTO DE CLIENTES
Voc deve responder para quem ser os seus servios, quem o seu pblico alvo ou
o seu cliente potencial, quanto mais especfico forem essas informaes, mais sucesso
voc ter em suas campanhas de marketing.

3 RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES


a forma como voc vai estabelecer a sua relao com os clientes.
Por exemplo: Ser via assistncia tcnica, via internet, telefone, pessoalmente.

4 CANAIS
Veja a forma como o seu servio ser distribudo, comunicado e vendido ao seu
pblico-alvo. Ser via marketing tradicional, marketing online, boca a boca.
5 FONTES DE RENDAS / RECEITAS
De que forma o seu servio gerar receitas.
Atuao individual;
Parcerias;
Terceirizar mo de obra;
Comisses e metas.

6 RECURSOS CHAVES
Tudo que voc precisar para entregar o seu servio.
Recursos:
Fsicos
Financeiros
Humanos
Intelectuais.

7 ATIVIDADES CHAVES
Analise tudo o que ser feito para o seu negcio realmente funcionar, como por
exemplo:
Visitar clientes;
Elaborar o oramento;
Realizar compras;
Entregar / Executar o servio;
Ps-obra;
Entre outras.
8 PARCERIAS CHAVES
Faa parcerias estratgicas para seu negcio, crie plano de bonificaes de acordo com
cada categoria de parceria.

Parcerias facilitam a atuao da sua empresa.

9 ESTRUTURA DE CUSTOS
a descrio de tudo o que voc vai gastar para que o seu negcio possa existir. Aqui
no entram os custos em nmeros, mas sim o que vai ser gasto. Por exemplo: mo-de-
obra, energia, telefone e internet etc.
PASSO3-Estratgias de Divulgao
PASSO3-Estratgias de Divulgao

MARKETING TRADICIONAL
Divulgue o seu servio de vrias maneiras, assim voc aumenta exponencialmente a
chance de conseguir novos clientes.

o primeiro contato do seu cliente com sua empresa, ento capriche nos materiais
para causar uma excelente impresso.

Canais e formatos da comunicao extraordinria:


Panfletos
Carto de visita
Tele Lista
Jornal de Bairro
Classificados dos Jornais
Informe sindico
Olx
Outdoor
Busdoor
Seu Cliente
Boca a Boca
MARKETING DIGITAL
Utilize o poder da internet para levar os seus servios mais longes, assim, voc
otimiza a divulgao.

Ampliando o poder da sua mensagem para o mundo.

Tenha um perfil comercial seu e/ou da sua empresa para divulgar seus servios.

Publique contedos que seu cliente potencial tenha interesse em ler.

Realize o marketing de 2 passos: Atrair Relacionar Converter

Defina a frequncia das publicaes, crie metas.

ANNCIOS ADS
Segmentao do pblico alvo: Atinja exatamente pessoas interessadas nos seus
servios.

Divulgao da sua empresa de maneira automtica, por vrios dias seguidos.

Anuncie para um pblico mais especfico, dentro do treinamento Estratgias do


Engenheiro, voc v na prtica, de maneira passo a passo, como configurar
anncios na internet, para captar at 3 vezes mais clientes.
MATERIAIS ALM DO ORAMENTO
Entregue contedos ou informaes que iro ajudar seu cliente, assim voc aciona
o gatilho mental da reciprocidade.

Os materiais alm do oramento faz parte da negociao, o material a ser enviado


deve ser estratgico para sanar a principal dvida/dor do cliente.

Exemplo: Se o cliente est preocupado se a obra vai atrasar, voc diz que antes da
obra iniciar voc ir enviar um cronograma completo contendo as datas e
atividades que sero realizadas durante o perodo. Assim voc resolve essa dvida
e transmite mais credibilidade para sua empresa.

QUEBRAR OBJEES / DVIDAS


Uma das partes mais importante da negociao, para voc fechar a proposta.
Pergunta poderosa, na visita pergunte ao cliente: No ltimo servio que voc realizou
voc teve algum problema?

A resposta para essa pergunta pode ser a principal dor, a principal dvida/objeo do
cliente, e ser justamente isso que iremos mencionar no envio da proposta que ser
dado a ateno especial. Assim a gente consegue atender a principal necessidade do
cliente.

O cliente s da um passo adiante se perceber que pode confiar em voc e tambm se


no houver mais dvidas, caso contrrio, ele no ir fechar com voc.
PESQUISE O LOCAL
Colha informaes prvias a respeito do local do servio, para mostrar ao cliente que
voc est por dentro do assunto.

Passe credibilidade.

Busque uma aproximao, fatos que sejam interessantes para criar uma conexo com
o cliente.

COBRAR MAIS PELO SERVIO


Mesmo o seu oramento tendo ficado mais caro do que o do concorrente, se o cliente
sentir mais confiana, sentir que no ter dor de cabea, muitos esto dispostos a
pagar a mais em troca de tranquilidade.

Enviar os materiais alm do oramento ir aumentar o valor percebido do seu


servio.

D uma garantia forte do seu servio, isso um grande fator na hora do cliente
escolher a empresa de prestao de servio.

Seja impecvel com sua palavra, cumpra tudo que prometeu.


PASSO4-Envio Inteligente da Proposta
PASSO 4 - Envio Inteligente da Proposta

ENVIO TRADICIONAL DA PROPOSTA


O grande erro de muitos profissionais de engenharia acontece na hora de enviar o
oramento, uma etapa super importante que negligenciada.

O envio da proposta de maneira tradicional, ou seja, de maneira simples por e-mail,


um dos principais fatores de fracasso na hora de fechar um servio.

O envio tradicional da proposta no apresenta o real valor que o seu servio vale, o
cliente no consegue enxergar o por que do servio custar aquele preo em questo.

ACIONANDO OS GATILHOS MENTAIS


O envio da proposta de maneira eficiente e irresistvel, feito em uma sequncia de 3
e-mails, com contedos que o seu cliente tem interesse.
Dentro do treinamento fechado voc ter acesso ao contedo dos e-mails e quando
deve envia-los.
Todos os e-mails iro despertar vrios gatilhos mentais, como: Reciprocidade, prova
social, prova, autoridade, comprometimento, etc.
Mostrar todos os diferenciais da sua empresa, sempre com foco no cliente.
Personalizar cada proposta, o cliente tem que se sentir nico.
1 EMAIL
No primeiro e-mail, no enviado a proposta (oramento), ele funciona como um
tiro de alerta.

Enviar os materiais de Entrada para:

Chamar ateno do cliente;


Ancorar o valor da proposta;
Acionar os gatilhos mentais.

ENVIO DA PROPOSTA
Aps voc ter dado o tiro de alerta, criado um ambiente propcio, a hora de
enviar a proposta.

Agora o momento do tiro certeiro, junto com a proposta, enviado o item que
foi verificado durante a visita ou reunio, onde o cliente te falou a principal dvida,
a principal dor.

Sanar dvidas e objees o que faz vender.

Ciclo do Extraordinrio: Gerar confiana Sanar as dvidas Gerar Valor


2EMAIL
No 2 e-mail da sequncia segue: A Proposta + Soluo para a principal dvida.

Nesse e-mail deve ser enviado um termo simples, explicando de maneira detalhada
os itens que compreendem a proposta.

Acionar o gatilho mental da escassez:


Valoriza a sua empresa;
Ajuda o cliente a decidir;
Dispara o gatilho da prova social: Onde mostra que mais pessoas j testaram
e aprovaram o seu servio.

FECHAMENTO
O fechamento acontece aps o envio da proposta, uma etapa importante que
permite voc aumentar em at 71% o ndice de fechamento de propostas.

3 EMAIL
O 3 e-mail onde ocorre o fechamento da negociao.

Nessa etapa enviado para o cliente:


Material para acionar o gatilho da reciprocidade.
Material para acionar o gatilho da segurana.
Material para acionar o gatilho da autoridade.
EXEMPLO PRTICO
Veja abaixo como funciona o envio da proposta de maneira tradicional e outro
utilizando os princpios do Estratgias do Engenheiro:

CONCORRENTE:

Visita ao local do servio;


Colhe os dados para elaborar o oramento;
Envia o oramento de maneira tradicional para o cliente;
Alguns dias depois ligam para o cliente para saber se tem alguma resposta.

SUA EMPRESA:

Colhe informaes prvias, antes de visitar o local do servio;


Busca pontos de aproximao com o cliente;
Na visita vende a transformao do servio, identifica todos os benefcios;
Envia a proposta de maneira personalizada, com foco 100% no cliente;
Envia outros materiais que iro ajudar o cliente de vrias maneiras;
Mostra profissionalismo e a seriedade da empresa;
Apresenta testemunhos e portiflio de clientes que realizaram servios parecidos.
Envia o manual de boas prticas para o cliente ter o melhor aproveitamento e
durabilidade dos servios;
Entrega o termo de garantia para deixar o cliente tranquilo.
PASSO5-Sua Rota para mais Clientes
PASSO5-Sua Rota para mais Clientes

PS SERVIO
O ps servio compreende toda parte de relacionamento com o cliente aps o
trmino do projeto ou construo. Nessa etapa devemos direcionar uma ateno
especial para o cliente para prestar assistncia e tambm garantir outros servios
atravs de indicaes.

Uma vez que voc aplica os processos de ps servios para um cliente, basta repetir
para os outros clientes e colher os resultados. Dentro do curso Estratgias do
Engenheiro explicado e montado o seu plano de recompensas para voc aplicar
com seus clientes

PRINCIPAIS ERROS
Ao realizar a etapa de ps servio, temos que nos atentar para no cometer os
seguintes erros:
No se relacionar;
No personalizar;
No ser objetivo no contato;
No saber agir ao receber feedback negativo.
SATISFAO NO SUFICIENTE
S o fato do cliente ter ficado satisfeito no motivo para o cliente indicar a sua
empresa para outras pessoas.

Surpreenda o cliente, fazendo coisas que ele no esperava que sua empresa fizesse.
4 passos para o S.E.L.F:
Surpresa positiva Estado de encantamento Lealdade Fidelizao

Exemplo prtico: Um cliente que no pode acompanhar o andamento da obra, que


no mora no local do servio: Voc pode enviar para ele por email, de 2 a 3 vezes
por semana um relatrio fotogrfico mostrando todo o progresso e o que ser feito
nas prximas semanas.

Aplique o Over Delivery: Entregar mais do que o esperado.

ANLISE PS SERVIO
Faa uma analise completa dos pontos que foram positivos e negativos:
Margem de Lucro;
Tempo de execuo;
Logstica de materiais e equipamentos;
Compra de materiais;
Etc.
Crie um banco de dados dos seus cliente.
GARANTIA DO SERVIO
Um aspecto poderoso, que ajuda no fechamento de propostas e dar a garantia
forte do seu servio.

Pensamento do Cliente: Se essa empresa est dando garantia, ela est me dizendo
que confia e garante o servio que ela ir realizar.

CONTATO PERIDICO
Voc no precisa de muitos clientes e sim de clientes mais qualificados.

Exemplo: Ligao para saber como esto os servios que foram executados 1 ms
depois, 4 meses depois, 8 meses e 1 ano.

PLANO DE RECOMPENSAS
Crie um plano de Recompensas, um programa de fidelidade que ir gerar mais
indicaes pelo seu cliente para sua empresa.

Defina as premiaes que cada cliente ir ganhar ao indicar sua empresa para
outras pessoas. As premiaes devem ser estratgicas para funcionar como isca
para novos servios.

Dentro do treinamento fechado Estratgias do Engenheiro, voc sai com seu plano
de recompensas montado, basta apenas aplicar nos seus negcios.
PASSO6-Crescimento Estratgico da
sua Empresa
PASSO6-Crescimento Estratgico da sua
Empresa

Toda pessoa que monta um negcio em qualquer rea, tem como


objetivo o seu crescimento.
Veja nesses 4 passos, como voc promover o crescimento da sua
empresa de maneira estruturada.

PASSO 1
Em toda empresa por menor que seja, existe 3 nveis de operao:
Operacional, Executivo e Estratgico.

No abra mo da parte estratgica, muitos profissionais focam tanto no operacional,


que acabam por no saber para onde esto levando a sua empresa.

Trace metas de curto, mdio e longo prazo.

Delegue o operacional, foque no estratgico.


PASSO 2
Antes de comear a realizar algum servio na engenharia, tenha em mente as
etapas do ciclo perfeito, para ter um crescimento do seu negocio desde o inicio:
Fechar a proposta Servio de qualidade Cliente Satisfeito Indicao do
seu servio
O cliente por indicao equivale a 10 vezes mais em relao ao cliente annimo
que no te conhece.

PASSO 3
Expanso do seu negocio atravs de modelos de franquias.
Vantagens:
Capital de terceiros
Vnculo empregatcio por conta do franqueado
Crescimento em larga escala
Economia de tempo na expanso

PASSO4
Quando se trata de crescimento da empresa, o foco no ter mais clientes, e sim ter
processos alinhados e bem definidos, que permita uma comunicao clara e eficiente
entre os colaboradores.
O cliente ser consequncia da qualidade da sua empresa.
s vezes menos clientes mais. No ser o nmero de clientes que permitir o
crescimento e sim clientes mais qualificados.
O Estratgias do Engenheiro um
mtodo que permite aumentar em
at 71% o ndice de sucesso de
fechamento de propostas, mesmo
que voc esteja comeando do
absoluto zero. O mtodo consiste em
opes slidas de marketing, tcnicas
de negociao e fechamento de
propostas e tambm a questo do
ps-servio, com o plano de
recompensas, que trazem clientes no
piloto automtico. Essas so tcnicas
simples para voc colocar em prtica
e melhorar seus resultados.

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