Publicao gratuita. No pode ser vendida.

Planejamento 01

5 dicas para fazer

o planejamento
de vendas da
sua empresa
Sebrae-SP
Conselho Deliberativo
Presidente: Alencar Burti (ACSP)

ACSP Associao Comercial de So Paulo

ANPEI Associao Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras
BB Superintendncia Estadual do Banco do Brasil
CEF Superintendncia Estadual da Caixa Econmica Federal
DESENVOLVE-SP Agncia de Desenvolvimento Paulista
FAESP Federao da Agricultura do Estado de So Paulo
FECOMERCIO Federao do Comercio do Estado de So Paulo
FIESP Federao das Indstrias do Estado de So Paulo
IPT Instituto de Pesquisas Tecnolgicas
ParqTec Fundao Parque Tecnolgico de So Carlos
SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
SEDECT Secretaria de Desenvolvimento Econmico, Cincia e Tecnologia do Estado de So Paulo
SINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do Estado de So Paulo

Diretor Tcnico O Sebrae-SP Responde um ciclo de

Ivan Hussni
perguntas e respostas em que os
Diretor Administrativo-financeiro
Pedro Jeh empresrios so estimulados a formular, de
forma annima ou no, questionamentos sobre
Desenvolvimento de contedo
Unidade Desenvolvimento e Inovao determinado tema relacionado ao universo das
Gerente: Renato Fonseca
micro e pequenas empresas.
Autor: Jos Carmo Vieira de Oliveira

Unidade Inteligncia de Mercado

Gerente: Eduardo Pugnali Marcos
As perguntas so respondidas por consultores
Equipe tcnica responsvel especialistas do Sebrae-SP e, posteriormente,
Diagramao:
Marcelo Costa Barros este ciclo torna-se material de apoio e consulta,
Patrcia de Mattos Marcelino
com orientaes simples e prticas, para auxiliar
Reviso: Roberto Capisano empresrios na gesto do seu negcio.
Projeto grfico
br4.cgn

Impresso
Grfica Zello
Antes de iniciar o planejamento para a execuo
das vendas, importante chamar a ateno para
a transformao que o papel do vendedor vem
sofrendo nos ltimos anos.
Vendedor X Consultor
J passou o tempo da era da transao comer-
cial, em que o que interessava era vender os pro-
dutos e servios ao cliente, independentemente
de sua necessidade. O resultado deste processo
era somente um: o cliente ficava insatisfeito. An-
tigamente o vendedor no passava de um tirador
de pedido, tendo que elaborar vantagens mirabo-
lantes, utilizando os mais complexos e burlescos
argumentos para convencer suas vtimas a ad-
quirir seus produtos. Era um processo cansativo
e desgastante para ambas as partes.
Hoje estamos na era do relacionamento, que tem
como objetivo principal preservar o contato com
o cliente. Os consumidores no suportam e no
aceitam mais o vendedor pegajoso, falador e sem
contedo, uma vez que o tempo e os recursos
so escassos e o cliente s tem um objetivo: fo-
car em seu prprio negcio.
Assim, o vendedor deixou de ser um mero tirador
de pedidos e passou a ser um orientador, um so-
lucionador de problemas, um consultor no senti-
do literal da palavra.

4 5
E como se tornar 5 dicas para conseguir
um bom consultor? o planejamento ideal

O bom consultor atualmente deve ter conheci-

mentos bsicos em vrias reas como marketing,
administrao, tecnologia e at psicologia para
poder entender e atender melhor seus clientes,
correspondendo em todos os seus anseios.

O planejamento

Desta forma, qualquer ini-

ciativa de vendas, para ser
bem sucedida, comea por
um bom planejamento. Mes-
mo possuindo qualidades
essenciais para o perfil da
profisso, o vendedor quali-
ficado no pode mais contar
com a sorte ou apenas se
deixar levar pelas tendncias
01 Defina objetivos

do segmento.
O importante saber analisar o mercado e avaliar
se est investindo tempo e energia em algo real-
mente til, que trar um resultado positivo para
sua empresa.
Comece por determinar o que deseja alcanar.
Onde quer chegar. Enfim, qual a meta? imposs-
vel optar por uma ttica, sem ter uma direo para
seguir. Por exemplo, aumentar o nmero de novos
clientes ou vender mais para os clientes atuais.

6 7
 Analise o que est estratgia de estimular o time de vendas com
02 sendo feito atualmente workshops e comisses diferenciadas.

Aps definir o que deseja alcanar, importante 05 Estipule prazos

analisar se o que est sendo feito atualmente
eficiente e se os resultados obtidos so satisfa- Faa cronogramas, com prazos para alcanar
trios em termos de quantidade e qualidade da cada meta e os passos que devero ser dados
venda. Se a resposta for no ou no o suficien- dentro do perodo estipulado. Controle bem de
te, est na hora de mudar as tticas de vendas. perto os prazos para que todos sejam cumpridos
risca.
Estude bem o
03 mercado e a clientela

O vendedor deve conhecer bem o setor em que

atua, suas nuances geogrficas, suas tendncias
de mercado. Deve conhecer principalmente as
pessoas que tomam deciso dentro da empresa,
para que possa falar no tempo certo com a pes-
soa certa, pois isso ajudar a enxergar os proble-
mas e oferecer as solues corretas.

04 Coloque em prtica

Aes tticas. Avalie quais atitudes sero toma-

das, por qual motivo e o que preciso fazer para
atingir os objetivos propostos. Para aumentar o
tquete mdio, por exemplo, pode-se utilizar a

8 9
Tome nota: Tome nota:
 GMM 173171 - 17/09/2014 - 115.000 de 230.000 un.
Fale com o Sebrae-SP!
Esta uma publicao do Sebrae-SP para ajudar
voc a melhorar cada vez mais o seu negcio.
Nossa misso estar sempre ao lado do em-
preendedor. Por isso, alm dessas informaes,
tambm estamos sua disposio nos nossos
pontos de atendimento, no 0800, no site e nas
redes sociais. Sempre que precisar de alguma Alencar Burti Ivan Hussni
orientao, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP. Presidente Diretor Tcnico
O Sebrae o seu parceiro.

12