Julio es propietario de una empresa y est preocupado porque
en los ltimos meses las ventas han bajado, aunque aparentemente haba hecho todo lo necesario para lograr que stas subieran. Un da, uno de sus mejores clientes -pero que en las ltimas semanas haba disminuido su nivel de compras- le comenta que puede volver a los niveles anteriores de pedidos, a condicin de que le ofrezca un descuento superior al 20 por ciento.
Julio no sabe qu responder. De aceptar la propuesta de su
cliente, habra consecuencias importantes para las finanzas de su negocio. Pero si se niega, podra perder a su cliente ms importante.
El emprendedor decide no dar una respuesta inmediata
y lleva esta situacin a la sesin de coaching. Y comenzamos a trabajar.
El objetivo para Julio est claro: dar a su cliente la respuesta
ms conveniente para su negocio.
1.-Al preguntarle respecto a la definicin de convenientes e
inconvenientes de vender en estas condiciones, le pido que haga un listado de las ventajas y las desventajas de ceder a las peticiones del cliente.
2.-Le pregunto qu le impidi dar una respuesta inmediata y
me contesta que tuvo miedo de equivocarse, de que no estaba seguro de qu era lo correcto.
Adems, hay algo que lo hace sentir muy inquieto.
Analizando las consecuencias de acceder a las peticiones de su cliente se da cuenta de que realmente se siente molesto con l, de que considera su peticin como un abuso de su parte. Descubre que eso es lo que realmente lo tiene mal, lo hace sentir incmodo y lo impulsa a buscar alguna forma de enfrentar la situacin.
Ud como couch, que propondra para ejecutar y darle ayuda a
Julio con lo que se defina una estrategia de accin.