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CASO 7 : Estrategias y toma de decisiones.

Fecha de entrega
11 de abril.

Julio es propietario de una empresa y est preocupado porque


en los ltimos meses las ventas han bajado, aunque
aparentemente haba hecho todo lo necesario para lograr que
stas subieran.
Un da, uno de sus mejores clientes -pero que en las ltimas
semanas haba disminuido su nivel de compras- le comenta
que puede volver a los niveles anteriores de pedidos, a
condicin de que le ofrezca un descuento superior al 20 por
ciento.

Julio no sabe qu responder. De aceptar la propuesta de su


cliente, habra consecuencias importantes para las finanzas
de su negocio. Pero si se niega, podra perder a su cliente ms
importante.

El emprendedor decide no dar una respuesta inmediata


y lleva esta situacin a la sesin de coaching. Y
comenzamos a trabajar.

El objetivo para Julio est claro: dar a su cliente la respuesta


ms conveniente para su negocio.

1.-Al preguntarle respecto a la definicin de convenientes e


inconvenientes de vender en estas condiciones, le pido que
haga un listado de las ventajas y las desventajas de ceder a
las peticiones del cliente.

2.-Le pregunto qu le impidi dar una respuesta inmediata y


me contesta que tuvo miedo de equivocarse, de que no
estaba seguro de qu era lo correcto.

Adems, hay algo que lo hace sentir muy inquieto.


Analizando las consecuencias de acceder a las peticiones de
su cliente se da cuenta de que realmente se siente molesto
con l, de que considera su peticin como un abuso de su
parte. Descubre que eso es lo que realmente lo tiene mal, lo
hace sentir incmodo y lo impulsa a buscar alguna forma de
enfrentar la situacin.

Ud como couch, que propondra para ejecutar y darle ayuda a


Julio con lo que se defina una estrategia de accin.