PENSE

GRANDE
NOS NEGCIOS E NA VIDA
DONALD J.
TRUMP e BILL ZANKER

PENSE
GRANDE
NOS NEGCIOS E NA VIDA

Traduo
Thereza Christina Rocque da Motta
Ttulo original: Think Big and Kick Ass in Business and Life.
Copyright 2007, by Donald J. Trump e Bill Zanker
Direitos cedidos para esta edio EDIOURO PUBLICAES S.A.
Publicado sob acordo com a Harper Collins Publishers.
Editor associado
A. P. Quartim de Moraes
Preparao de texto
Alessandra Miranda de S
Reviso
Mauro de Barros
Produo editorial
S4 Editorial
Capa
Ana Dobn
Imagem da capa
Ezio Petersen/UPI Photo/Other Images Press

DADOS INTERNACIONAIS DE CATALOGAO NA PUBLICAO (CIP)

(CMARA BRASILEIRA DO LIVRO, SP, BRASIL)

Trump, Donald
Pense grande nos negcios e na vida / Donald Trump e Bill Zanker ; tradu-
o Thereza Christina Rocque da Motta. So Paulo : Ediouro, 2008.

Ttulo original : Think big and kick ass in business and life.
ISBN 978-85-00-02363-7

1. Comportamento de risco (Psicologia) 2. Firmeza (Trao de personalidade)

3. Pessoas de sucesso Atitudes 4. Sucesso em negcios
Aspectos psicolgicos 5. Trump, Donald 6. Zanker, Bill I. Ttulo.

08-05064 CDD 650.1

ndice para catlogo sistemtico:
1. Sucesso em negcios : Administrao de empresas 650.1

Todos os direitos reservados Ediouro Publicaes S.A.

Rua Nova Jerusalm, 345 Bonsucesso
Rio de Janeiro, RJ CEP 21042-235
Tel.: (21) 3882-8200 Fax: (21) 3882-8212/8313
www.ediouro.com.br
 DEDICATRIA DE DONALD J. TRUMP
Para meus pais, Fred e Mary Trump; meu
irmo Fred Trump Jr.; minhas irms, Judge
Maryanne Trump Barry e Elizabeth Trump
Grau; meu irmo Robert Trump; meus filhos,
Donald Jr., Ivanka, Eric, Tiffany e Barron; e
para minha linda esposa, Melania.

DEDICATRIA DE BILL ZANKER

Dedico este livro para minha querida esposa Deb-
bie e meus filhos Ediva, Dylan e Vera, que sempre
me apoiaram para pensar GRANDE, e a todos os
funcionrios da The Learning Annex, que
PENSAM GRANDE todo dia.
 Sumrio
PREFCIO 9

INTRODUO
DO PEQUENO AO GRANDE 11

1
VOC CAPAZ DE CHEGAR L? 21

2
PAIXO, PAIXO, PAIXO! 41

3
INSTINTOS BSICOS 69

4
CRIANDO SORTE 91

5
FATOR MEDO 117

6
VINGANA 149

7
SEJA NOTVEL! 169
 8
NUNCA TIRE O OLHO DA BOLA 187

9
EU TE AMO: ASSINE AQUI 205

10
PENSE GRANDE NOS NEGCIOS E NA VIDA 219

APNDICE
PERGUNTAS FREQENTES: AS MELHORES PERGUNTAS
E RESPOSTAS DE DONALD TRUMP NO SEMINRIO DE RIQUEZA
DA THE LEARNING ANNEX NOS ESTADOS UNIDOS 249

DEPOIMENTOS: HISTRIAS VERDICAS DE SUCESSO COMPILADAS

COM BASE EM E-MAILS E CARTAS DE PARTICIPANTES QUE ESTO
PONDO EM PRTICA AS ESTRATGIAS DE PENSAR GRANDE
DE DONALD TRUMP 266

LEITURAS OBRIGATRIAS RECOMENDADAS

PELA THE LEARNING ANNEX 279

AGRADECIMENTOS DE DONALD J. TRUMP 283

AGRADECIMENTOS DE BILL ZANKER 285

 Prefcio

A o longo dos anos em que me dediquei aos meus negcios, houve

pessoas que me marcaram de forma contundente. Bill Zanker uma
delas. Quando o conheci, percebi que ele no somente era algum muito
inteligente e dinmico como tambm um verdadeiro dnamo em todos os
sentidos da palavra. Gostei de suas idias e de seu entusiasmo.
Criatividade um elemento importante do sucesso, no importa em
que voc trabalhe. Bill tem essa criatividade e sabe como faz-la funcionar.
Qualquer pessoa que o tenha conhecido jamais o esquecer. Ele um di-
vulgador talentoso, e sua viso positiva influenciou milhares de pessoas da
forma mais produtiva possvel. Ele um educador que tambm conhece e
compreende profundamente seu assunto.
Ele tambm ama o trabalho que faz, que um dos pr-requisitos quando
falo sobre sucesso. Sua paixo pelo que faz continua irredutvel, e a The
Learning Annex se desenvolveu de maneira admirvel.
Pensar grande uma crena que abracei desde minha juventude e pro-
vou-se um modo eficaz de atingir o sucesso. Bill tambm empregou essa

9
 Donald J. Trump e Bill Zanker

atitude e os resultados so evidentes. Escrever este livro juntos foi uma

experincia reveladora para ambos, e esperamos que voc no apenas
goste dos resultados, mas aprenda bastante ao mesmo tempo. Esperamos
que todos conquistem seus maiores sonhos e, se trabalharem srio, eles
se realizaro!

Donald J. Trump

10
 Introduo
Do pequeno ao grande

A The Learning Annex era uma pequena empresa at eu conhecer Donald

Trump. Hoje uma grande corporao, porque aprendi a usar a atitude
de pensar grande que ele ensina. H 28 anos, quando era um estudante de
cinema na The New School, em Nova York, eu tinha de trabalhar para me
sustentar. Ento, em 1979, aos 26 anos, peguei os 5 mil dlares que recebi
no meu bar mitzvah e usei-os para abrir a The Learning Annex. Inicialmen-
te, pensei na empresa como uma escola informal de instrutores de cinema
experimental que compartilhassem seus conhecimentos com futuros cine-
astas. Mas minha namorada na poca, professora de cermica, me conven-
ceu a aumentar o currculo e fundar uma escola com um mtodo diferente
de ensino, um modo de educar rapidamente as pessoas sobre coisas que elas
no conseguiriam aprender em nenhum outro lugar. Assim nascia a The
Learning Annex.
No incio, eu usava uma fantasia de palhao e perambulava pelas ruas
de Manhattan distribuindo catlogos sobre o curso. Eu falava s pessoas
que ligassem para o nmero de telefone do escritrio que estava do catlo-
go e mencionassem que um palhao lhes dissera para fazerem a matrcula e

11
 Donald J. Trump e Bill Zanker

receberem 5 dlares de desconto por palestra. Ento corria para o escritrio

e atendia ao telefone. E, para minha alegria, recebia uma poro de ligaes
de pessoas que me diziam que um palhao muito simptico lhes falara sobre
o desconto. Eu inscrevia os participantes na palestra e remetia-lhes uma
carta de confirmao da inscrio no curso. Quando no estava recebendo
ligaes, procurava novos palestrantes. Trabalhava sozinho e gastava tudo
que tinha no estdio montado no apartamento na Upper West Side em
Manhattan, que alugava por 325 dlares por ms.
Minha carreira cinematogrfica jamais deslanchou, mas a The Learning
Annex sim, e eu achei isso timo. Percebi que nascera para ser um divulga-
dor e havia encontrado minha paixo.
Alterei todo o conceito de educao continuada para o que chamo de
edutenimento (educao e entretenimento). Tudo rpido nos dias de
hoje. Ningum tem tempo para se dedicar sua educao. A MTV e a
Internet criaram uma gerao de pessoas que querem que tudo seja ace-
lerado e um entretenimento. Decidi procurar personalidades de renome e
celebridades para darem as palestras. Queria que os palestrantes tivessem
uma grande personalidade e fossem maiores que a vida.
Quando adicionamos o glamour de nomes de celebridades nossa equi-
pe, as inscries quintuplicaram, e mais e mais luminares estavam dispos-
tos a aceitar meus pedidos para fazerem as palestras. Sarah Jessica Parker,
Harrison Ford, Richard Simmons, Henry Kissinger, P. Diddy, Suze Orman,
Barbara Bush, Larry King, Desmond Tutu, Rene Zellweger, Deepak Cho-
pra e Rudy Giuliani honraram o pdio da The Learning Annex, junto com
centenas de outros.
Como consegui laar essas estrelas? Uma vez que no tinha muito dinheiro,
atra as celebridades usando um apelo diferente: a culpa. Eu dizia a elas:
Voc chegou l. Por que no compartilha isso com a sociedade?
Lembro-me do produtor de cinema Harvey Weinstein. Foi muito difcil
convenc-lo. Implorei, implorei e implorei a ele:
Voc pode contribuir com os participantes da The Learning Annex
com uma hora do seu tempo de graa.

12
 Introduo

Ele finalmente aceitou e foi incrvel ouvir dele insights fascinantes de

como quebrar as barreiras para conseguir entrar em Hollywood. E ele aca-
bou falando por muitas horas. O mesmo aconteceu com o lendrio produ-
tor de discos Clive Davis; ele no apenas ouviu as fitas demo dos partici-
pantes, como contratou um deles durante a palestra. Para a maioria desses
luminares, o dinheiro era irrelevante de qualquer modo.
Exceto Donald Trump. Ele sequer atendia minhas ligaes. Um dia, li-
guei para o escritrio de Trump e me passaram para sua secretria direta,
Norma. Eu sabia que no iria chamar a ateno de Trump usando minha
estratgia costumeira. Ele sequer falaria comigo. Ento precisei fazer algo
diferente para chamar a ateno dele. Decidi usar o dinheiro para seduzi-lo,
o que totalmente incomum para mim. Mas realmente queria cham-lo,
portanto decidi entrar com tudo. Ofereci o que para mim era uma monta-
nha de dinheiro: 10 mil dlares. A secretria me perguntou:
isso? desdenhou de minha oferta, como se fosse uma garrafa de
vinho barato. Acrescentou, rapidamente: Acho que no interessa e
desligou o telefone.
Engoli em seco e tive de me armar de muita coragem para ligar para
Norma novamente, alguns dias depois, com a maior cara-de-pau, e dizer:
Ofereo ao senhor Trump 25 mil dlares.
Norma respondeu:
No. Ele no est interessado.
Fiquei perplexo. Depois disso, percebi que estava jogando baixo. Na semana
seguinte, arrisquei tudo: ofereci 100 mil dlares. Foi a maior quantia que ofereci
a um palestrante, mas Norma nem se alterou, e respondeu, sem hesitar:
De jeito nenhum. Donald no aceitaria.
Parei e meditei profundamente sobre o que eu deveria fazer em seguida.
Eu deveria desistir da idia de ter Donald Trump, ou deveria continuar
insistindo? No sabia o que fazer. Ento me lembrei do que o guru das per-
formances, Tony Robbins, havia me ensinado:
Se voc quiser fazer algo grande, tem de ultrapassar seus limites.
Voc deve se estimular e se colocar num estado supramental. E ter de fazer
isso sozinho. Ningum poder faz-lo por voc.

13
 Donald J. Trump e Bill Zanker

Decidi que queria ser grande. Donald Trump era o maior Sr. Grande. Todos
tm heris, e Donald era meu heri. Se eu quisesse jogar no mesmo campo
de atuao como ele, teria de passar a um novo nvel. Estufei o peito, respirei
fundo e juntei todas as energias que tinha. Em seguida liguei para Norma no es-
critrio de Donald Trump e ofereci 1 milho de dlares para que Trump fizesse
uma palestra de uma hora na The Learning Annex. Na poca, a The Learning
Annex nunca rendeu mais que 5,5 milhes de dlares por ano. Pense nisso:
ofereci a ele 1 milho de dlares tendo uma receita de apenas 5,5 milhes de
dlares por ano. E raramente tive uma turma com mais de algumas centenas de
participantes. Eu no sabia naquele momento como iria reaver meu dinheiro.
Mas sabia que era o que eu tinha de fazer. Eu simplesmente sabia. Ouvi minha
intuio e liguei novamente. Norma respondeu:
Isso bastante interessante. Vou falar com Donald sobre isso.
Desliguei o telefone, fui at o banheiro e vomitei na mesma hora. Srio.
Minha mente estava acelerada e meu corao aos pulos. O que eu tinha
feito? Se no funcionasse, iria perder tudo! Em um minuto, atingi um nvel
totalmente novo em minha vida, e me sentia totalmente desconfortvel.
Mas era sensacional ao mesmo tempo! O que eu tinha acabado de fazer era
uma loucura. Mas eu me sentia o mximo!
Em menos de uma hora, Donald me retornou a ligao pessoalmente.
Quando atendi o telefone, mal acreditava que estava falando com Donald
Trump. Pensei que fosse um amigo tirando uma da minha cara. Mas era
Donald. Ele disse:
Bill, eu gosto da The Learning Annex, e voc me fez uma oferta
muito boa. Deixe-me perguntar, quantas pessoas voc vai conseguir reunir
para essa palestra?
At ento a maioria dos grupos girava em torno de quinhentas a sete-
centas pessoas, e o maior deles fora o de um fsico palestrante. Nunca tive-
mos mais de algumas centenas de participantes em todos os nossos eventos.
Ento respondi:
Vou trazer mil pessoas.
Em minha mente, mil pessoas era um nmero astronmico. Trump re-
trucou:

14
 Introduo

Aceito, se voc me prometer que conseguir chamar dez mil pessoas.

Dez mil pessoas! Nunca pensei em conseguir 10 mil pessoas em minha
vida. Mas corajosamente respondi:
Sim. Vou juntar dez mil pessoas. Sem problema.
Trump disse:
Muito bem. Meu advogado ir enviar a papelada.
E pronto. O acordo estava selado. Ao dizer sim, me comprometi a
fazer algo muito grande, muito maior do que jamais havia feito. Aquele
momento mudou minha vida. Donald Trump me elevou a um nvel total-
mente novo para mim. Comecei a fazer coisas que nunca tinha feito antes.
Comecei a pensar numa escala muito maior. Tinha de conseguir que 10
mil pessoas viessem ver Donald Trump. E adivinhem? Todo mundo queria
aprender com Donald, e as inscries comearam a chover.
Foi assim que o Seminrio de Riqueza da The Learning Annex come-
ou. No final, consegui muito mais do que as 10 mil pessoas que prometi
a Trump. Mais de 31.500 pessoas compareceram ao primeiro Seminrio de
Riqueza da The Learning Annex em 2004. Foi um resultado surpreendente.
E, em decorrncia disso, foi na verdade muito fcil pagar a Donald Trump os
honorrios que ele pediu. Trump sabia o tempo todo que eu iria conseguir.
Agradeo a ele por ter-me desafiado a mudar meu modo de pensar. A ex-
perincia me provou, sem sombra de dvida, que, quando se pensa grande,
grandes coisas nos acontecem. Minha empresa cresceu acima de 400% ao
ano desde que conheci Donald Trump, passando de uma pequena empresa
que faturava 5,5 milhes de dlares em vendas para uma grande empresa
que faturou 102 milhes de dlares em 2006. A The Learning Annex foi
indicada como uma das empresas de crescimento mais rpido pela revista
Inc. por dois anos consecutivos. Tudo porque aprendi os princpios de como
Pensar GRANDE, que vocs lero neste livro.
Trabalhar com Donald Trump mudou complemente meu modo de pen-
sar. Eu j tinha ouvido a expresso pensar grande, mas realmente nunca
a havia compreendido. Pensar grande um modo de vida para Donald
Trump. Aprendi com ele que para realmente pensar grande precisamos
abandonar os esconderijos de nossas inseguranas. Aprendi que para ter

15
 Donald J. Trump e Bill Zanker

sucesso jamais podemos desistir. Cada fracasso um passo no caminho para

o sucesso. Donald Trump possui uma atitude libertria e magnnima. Seja
voc mesmo. Exija o que quer da vida. No deixe outras pessoas comand-
la. No permita que lhe digam o que fazer. Se algum cruzar seu caminho,
no abaixe a cabea; lute, chute o balde e se vingue. Crie as prprias regras,
e no se importe com que os outros pensam. isso que Donald Trump faz.
Por meio de sua atitude e exemplo, Donald Trump me ensinou como real-
mente pensar grande. E hoje tenho uma vida com muito mais energia, com
objetivos maiores, e uma renda mais polpuda.
Minha nova atitude aumentou a autoconfiana de forma impressionan-
te. No tenho problemas em traar grandes planos e buscar celebridades,
sejam Warren Buffett, Rupert Murdoch, ou mesmo o presidente Clinton.
Nada me assusta mais. Meus negcios e minha vida pessoal foram transfor-
mados por meio da minha amizade com Donald Trump. Sou um homem
muito melhor, que acredita em si mesmo. Tornei-me um milionrio muito
maior. Eu me valorizo muito mais, e isso passou para minha vida pessoal
tambm. Sou um marido melhor para minha mulher e um pai melhor para
meus filhos. Minha esposa adora essa nova atitude, e meus filhos respeitam
o novo indivduo que eu me tornei. A vida deles tambm se transformou.
Depois de ver multides com 50 mil pessoas, meu filho Dylan passou a
se interessar mais pelo trabalho. Depois de ouvir Donald Trump, minhas
filhas Ediva e Vera passaram a se dedicar prpria vida com mais paixo.
Minha mulher, Debbie, admira os riscos que corro e me apia em meus in-
vestimentos comerciais. Se voc dono ou dona de uma pequena empresa,
muito importante ter o apoio de seu cnjuge. Apenas saber que minha
esposa est me apoiando me ajuda quando me apavoro. Ter uma pequena
empresa implica riscos; uma batalha, e importante que o cnjuge e os
filhos estejam com voc nessa batalha.
Eu trabalhava 24 horas por dia nos sete dias da semana para nosso
primeiro Seminrio de Riqueza na cidade de Nova York em 2004. s 4
horas da manh, antes do comeo do seminrio, estava numa confeitaria
24 horas perto do Centro de Convenes Jacob K. Javits, comprando um
bolo de aniversrio para um dos integrantes da equipe. Ele estava deixando

16
 Introduo

de comemorar o aniversrio para trabalhar no seminrio, ento era o mni-

mo que eu deveria fazer. Recebi uma ligao de Harry Javer, organizador do
seminrio. Ele disse:
Venha para c imediatamente. Estamos com um problemo. Temos
filas e filas de gente na frente da porta. O Centro Javits est enlouquecido.
Eles nunca viram filas to longas assim antes, e s 4 da manh!
Quando realizamos aquele primeiro megasseminrio em 2004, no t-
nhamos idia de no que estvamos nos metendo. Se tivssemos contado
que iramos atrair mais de 30 mil pessoas para nosso primeiro evento, te-
riam dito que seria impossvel. De fato, a maioria dos profissionais disse
que no conseguiramos nem 5 mil pessoas. Como no tnhamos experin-
cia em realizar grandes eventos, no sabamos nada. Naquela primeira ma-
nh as filas para entrar no Centro Javits se estendiam por oito quarteires.
Gastamos uma dinheirama promovendo o evento. Todo mundo queria
conhecer Donald e aprender seus segredos. A promoo compensou: as
multides vieram. Era o sonho de um empresrio que se tornava realidade.
Apostei alto e ganhei. Agora era um defensor ardoroso das estratgias de
Pensar Grande de Donald Trump.
Depois do primeiro, a The Learning Annex realizou mais Seminrios de
Riqueza com Donald Trump, e todos foram fantsticos. Em San Francisco,
mais de 70 mil pessoas compareceram e, duas semanas depois, em Los Angeles,
compareceram 62.500 pessoas. Foi uma experincia fora do comum. Tudo es-
tava indo s mil maravilhas. Ento liguei para Trump e disse a ele que queria
cham-lo no ano seguinte para mais vinte eventos. Ele respondeu:
Muito bom. Mas todas essas pessoas esto vindo por minha causa.
Quero receber mais.
Eu tornei:
No, senhor Trump. Trabalhei muito duro e fiz toda a publicidade.
Por isso funcionou.
Ele retorquiu:
Bobagem. por minha causa. Agora quero 1,5 milho de dlares.
Quer saber do que mais? Concordei, porque ele merecia. Ele estava mu-
dando minha vida e a dos meus alunos.

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 Donald J. Trump e Bill Zanker

Este um exemplo da atitude de Trump. Trump sabe o quanto ele vale, e

faz com que as pessoas paguem seu preo. Mas no s por causa do dinhei-
ro. Com Trump, nunca s por causa do dinheiro. Ele apaixonado por
tudo que faz. Ele adora se relacionar com as pessoas, ajud-las e educ-las.
Se voc considerar os anncios, as promoes e tudo que a The Learning
Annex faz para destacar a marca Trump, nacional e internacionalmente,
Donald recebe muito mais do que 1,5 milho de dlares por palestra mas
ele doa grande parte do dinheiro para instituies de caridade.
Donald Trump duro. Donald Trump exigente. E Donald Trump
custa caro. Mas, surpreendentemente, ele o sujeito mais fcil com que
se trabalhar no mundo. E trabalho com uma poro de celebridades. Ele
sempre profissional e est sempre preparado. Sempre se excede dando a
mim e aos participantes mais do que eu esperava e mais do que ele teria de
fazer. E ele um dos homens mais leais do planeta. Lealdade importante
para Trump, e uma excelente caracterstica para se ter no trabalho.
Donald Trump quer compartilhar sua atitude de sucesso com muito mais
pessoas. Ele sabe retribuir. Ele ensina do modo como se ensinava h cen-
tenas de anos, por meio de histrias. Este livro fala daquilo que realmente
importa: a atitude de pensar grande, baseada em casos da vida real. medi-
da que for lendo, reflita sobre as histrias. Garanto que, como centenas dos
participantes que me escreveram, quando uma situao dessas acontecer
em sua vida, voc se lembrar da histria contada por Trump e de como
a resolveu. Isso far com que trate de sua situao de modo diferente. Por
isso este livro to importante. Leia-o. Desfrute-o. E, mesmo sem perceber,
este livro mudar sua atitude e sua vida. Eu garanto.
Leia cada captulo, e deixe que a atitude de Trump se internalize em
voc e faa com que aprenda. Adapte a atitude corajosa, destemperada de
Trump para sua vida. Use a atitude de Trump para inspir-lo a romper os
limites que estabeleceu para si mesmo. Voc sempre tem duas escolhas na
vida: pode pensar pequeno ou pensar grande. Como Trump diz:
Se pensar, poder muito bem pensar grande. A escolha sua. No im-
porta qual seja sua situao, ningum poder impedi-lo de pensar grande.

18
 Introduo

Uma vez que experimentar como pensar grande, voc no vai mais
querer parar, e as ricas recompensas viro at voc. Eis o segredo de Donald
de como pensar grande; pratique, e tambm ter sucesso nos negcios e na
vida.
Admiro e respeito Donald Trump. Ele mudou minha vida profissional,
pessoal e financeira. Devo isso a ele, e tenho imenso prazer em comparti-
lhar seus ensinamentos com voc. Garanto que isso operar uma mudana
em sua vida como operou na minha e na vida dos que assistiram a suas
palestras.
Obrigado, Donald, por me ensinar o segredo de Pensar GRANDE.

Bill Zanker, Presidente/Fundador da The Learning Annex

19
 1
Voc Capaz
de Chegar L?
A s pessoas sempre me perguntam: Como voc conseguiu ficar to
rico?. O modo como eu ajo me permitiu obter sucesso financeiro
muito alm do que eu esperava. Eu me diverti, e ganhei um monte de di-
nheiro. Conheci muitas celebridades, negociantes bilionrios e superestrelas
do esporte. No fcil explicar em poucas palavras, mas reparei que todas as
pessoas bem-sucedidas tm caractersticas que as destacam das demais: suas
atitudes, aes, persistncia e paixo, mais um punhado de outras qualidades
que distinguem os vencedores dos perdedores.
Para ser bem-sucedido, voc ter de se destacar de 98% do restante do
mundo. Claro, pode-se entrar nesse grupo especial de 2% no topo, mas no
ser apenas sendo esperto, trabalhando duro e investindo com sabedoria.
H uma frmula, uma receita para o sucesso que os 2% do topo seguem e
que voc tambm pode seguir para se tornar bem-sucedido.
Primeiro, precisa ser honesto consigo mesmo. A nica forma de se tornar
rico ser realista e tremendamente honesto. Voc tem de sair do mundo de
fantasia ideal que leu nas revistas e viu na televiso. No to fcil quanto
fazem parecer. difcil, e as pessoas se machucam. Ento preciso ter garra
e estar disposto a chutar, se quiser vencer. A maioria no consegue fazer
isso. Voc tem de suportar uma presso muito grande. Voc tem de pensar
grande e ser criativo para solucionar grandes problemas que amedrontam a
maioria das pessoas. Vo tentar roub-lo e destru-lo s por esporte. Voc
tem de enfrent-los, revidar e chutar o traseiro deles. Ningum vir con-
sol-lo e ajud-lo a enfrentar o que esteja acontecendo. Voc est sozinho.
Voc deve ser capaz de se dobrar sem se quebrar.
As feras em todas as modalidades de esporte, no mercado financeiro e
no mundo de negcios, nas artes e no governo tm uma caracterstica em
especial. Muitas pessoas a tm, mas, sinceramente, a maioria no. Voc
capaz de pensar grande? Aparentemente, todos os milionrios e bilionrios

23
 Donald J. Trump e Bill Zanker

espontneos, como Bill Gates, Oprah Winfrey e Walt Disney, tinham a ha-
bilidade de pensar grande. difcil explicar, ento criei o questionrio de
sucesso a seguir, que voc poder responder para ver se capaz. Se for, vai
conseguir ganhar um monte de dinheiro.
Responda a este questionrio para verificar se tem o perfil necessrio:

1. Quanto dinheiro quer ganhar em cinco anos?

a. 100 mil a 249.999 dlares.
b. 250 mil a 499.999 dlares.
c. 500 mil a 4.999.999 dlares.
d. 5 milhes de dlares ou mais.

2. Quais so seus sonhos financeiros?

a. Ganhar na loteria.
b. Conseguir um bom emprego com plano de sade e frias anuais
remuneradas.
c. Ter casa prpria.
d. Ter renda ilimitada proveniente de uma empresa e/ou valores
imobilirios e outros investimentos.

3. Que declarao descreve melhor sua situao financeira?

a. Estou muito satisfeito com minha situao financeira.
b. Estou um pouco satisfeito com minha situao financeira.
c. Estou insatisfeito, mas sinto-me desesperanado.
d. Minha situao financeira totalmente insatisfatria. Quero ganhar
muito mais.

4. Quanto tempo por dia voc gasta construindo seu patrimnio?

a. Menos de meia hora.
b. Entre meia e uma hora.
c. Uma ou duas horas.
d. Duas horas ou mais.

24
 Voc Capaz de Chegar L?

5. Quanto voc gasta em educao e treinamento comercial e financeiro?

a. Menos de 100 dlares por ano.
b. 100 a 499 dlares por ano.
c. 500 a 1.199 dlares por ano.
d. Mais de 1.200 dlares por ano.

6. O que voc faz quando depara com um problema de difcil soluo?

a. Ignora-o e espera que ele desaparea.
b. Reclama para os amigos e a famlia.
c. Passa-o para outra pessoa resolv-lo.
d. Quebra a cabea at encontrar uma soluo criativa.

7. Qual a sua atitude em relao ao trabalho?

a. uma droga. Odeio meu trabalho.
b. No me importo em trabalhar, mas gostaria de fazer outra coisa.
c. Sem problemas. Tenho de trabalhar para receber meu salrio.
d. Amo trabalhar. inspirador e divertido.

8. O que faria se perdesse o emprego ou fonte de renda?

a. Economizaria mudando-me para casa de amigos ou famlia e
receberia o seguro-desemprego.
b. Voltaria para a faculdade para estudar mais.
c. Procuraria um novo emprego.
d. Abriria minha prpria empresa.

9. Qual declarao descreve melhor seu nvel de energia e concentrao?

a. Mal tenho energia para chegar ao final do dia.
b. Trabalho duro por algum tempo, depois perco o gs e empurro o
resto do tempo at o final do expediente.
c. Consigo trabalhar duro por oito horas.
d. Sou cheio de energia, e nunca me canso quando estou fazendo algo
de que gosto.

25
 Donald J. Trump e Bill Zanker

10. Qual a melhor descrio para sua reao quando lhe dizem que no
pode fazer determinada coisa?
a. Desisto e fico me lamuriando.
b. Perco a pacincia e viro a mesa.
c. Tento novamente.
d. Concentro minhas foras e no desisto at conseguir o que eu quero.

11. Voc tem de tomar uma deciso importante e no sabe o que deve
fazer. Qual a melhor descrio de seu processo para tomar uma deci-
so?
a. Fico assistindo televiso o tempo todo.
b. Converso com todos os meus amigos para ver o que eles fariam em
meu lugar.
c. Analiso logicamente a situao e fao o que parece mais razovel.
d. Uso minha intuio depois de tomar as medidas b e c.

12. Qual sua atitude em relao s pessoas?

a. Acredito em geral que as pessoas sejam boas e que nunca mentiriam,
trapaceariam ou me roubariam.
b. Cerco-me de pessoas que me admiram, mesmo que no tenham as
melhores qualidades.
c. Contrato as melhores pessoas e confio que faam um bom trabalho.
d. Contrato as melhores pessoas e trato-as profissionalmente, mas vigio-
as como um gavio.

13. Como voc reage quando algum intencionalmente o prejudica ou

sua reputao?
a. Fico muito deprimido e penso por que no gostam de mim.
b. Ignoro. Para que causar uma celeuma?
c. Confronto-os e pergunto por que fizeram isso comigo.
d. Revido, fazendo o mesmo a eles, s que dez vezes pior.

26
 Voc Capaz de Chegar L?

14. Voc est numa boa e tudo parece acontecer como voc quer. O que
faz agora?
a. Saio de frias.
b. Mantenho a situao.
c. Comeo outro negcio ou outra carreira profissional.
d. Permaneo envolvido e focado em minha atividade ou carreira
principal, elevando-a ainda mais.

15. Qual sua atitude em relao ao seu casamento?

a. Minha mulher/meu marido e eu nos amamos, e jamais nos
separaramos.
b. Acredito que minha mulher/meu marido me ama e, mesmo que nos
separssemos, as coisas terminariam de forma amigvel.
c. O divrcio uma possibilidade. No quero pensar sobre isso
agora.
d. Amo minha mulher/meu marido, e no quero me separar, mas assinei
um pacto antenupcial para proteger minha situao financeira em
caso de separao.

Agora, apure seu resultado. Conte a quantidade de alternativas A, B, C

e D. D 1 ponto para cada A, 2 pontos para cada B, 3 pontos para cada C e
4 pontos para cada D. Leia a tabela a seguir para conferir sua pontuao.

NMERO
DE PONTOS RESULTADO
1525 Baixo. Voc precisa melhorar sua atitude de modo geral.
2635 Mdio. Voc precisa acelerar e impulsionar sua atitude.
3645 Bom. Voc tem potencial, mas precisa se aperfeioar.
4660 Excelente. Voc est pronto para entrar no time! Vamos!

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 Donald J. Trump e Bill Zanker

Explicaes para as perguntas

1. Quanto dinheiro quer ganhar em cinco anos?

Se escolheu a menor quantia, por que fez isso? Voc tem a chance de esco-
lher de 100 mil a 5 milhes de dlares nos prximos cinco anos. A escolha
sua. Ningum est lhe dizendo quanto deve escolher. Ento por que algum
escolheria 100 mil dlares? Embora na vida isso seja exatamente o que
muitos fazem. Aceitam escolher 100 mil dlares quando poderiam muito
bem receber 5 milhes. Escolher menos dinheiro mostra falta de ambio
e confiana. No comece se acomodando. Sempre mire alto. Todo grande
atleta e todo grande bilionrio vo atrs do ouro, no do bronze. Se tivesse
de responder a esta pergunta, riscaria os 5 milhes e escreveria 50 bilhes!
Esta a atitude que voc tem de ter para conseguir algo grande.

2. Quais so seus sonhos financeiros?

O que voc sonha o que voc far. Se no consegue sequer sonhar fazer
coisas grandes, jamais far algo grande na vida. Passei minhas primeiras
semanas em Manhattan sonhando com o que faria com um enorme lote
de terreno no lado oeste de Nova York que pertencia falida Pennsylvania
& New York Central Transportation Company. Aps 18 meses de trabalho
rduo e muita concentrao, assinei a opo para comprar a propriedade
que valia 62 milhes de dlares, sem pagamento de sinal. Concebi o Javits
Center no local. Esse o poder dos grandes sonhos. Que tipo de grandes
sonhos o anima e faz com que se sinta timo? No se preocupe se consegui-
r realiz-los ou no. Isso no importa. Sonhar no custa nada. Passe seu
tempo saboreando seus grandes sonhos.

3. Qual declarao descreve melhor sua situao financeira?

Esta pergunta mostra o tamanho da sua fome. Pessoas famintas trabalham
mais e so muito mais motivadas a ir longe na vida. Se est satisfeito com

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 Voc Capaz de Chegar L?

sua situao financeira atual, o que ir motiv-lo a fazer todas as coisas

que precisa para se tornar rico e bem-sucedido? Voc tem de estabelecer
objetivos cada vez mais altos. Voc tem de querer mais ou logo ir comear
a andar para trs.

4. Quanto tempo por dia voc gasta construindo seu patrimnio?

A riqueza o resultado de grandes objetivos e da ao contnua na direo
desses objetivos, todos os dias. Muitas pessoas comeam com grandes ob-
jetivos. Porm, depois que deparam com alguns problemas, ou se distraem
com outras coisas que solicitam sua ateno no dia-a-dia, perdem o foco de
seus objetivos. Para manter seus objetivos vivos voc precisa tomar medidas
todos os dias pelo menos por duas horas. Ningum deve se importar com
seu dinheiro e sucesso mais do que voc.

5. Quanto gasta em educao e treinamento comercial e financeiro?

Finanas e negcios so guas perigosas onde tubares mal-intencionados
esto solta procurando novatos inocentes para atacar. Nesse jogo, o conhe-
cimento a chave do poder. Gaste quanto precisar para aprender o que est
fazendo ou algum logo vai passar a perna em voc. Falta de conhecimento
financeiro um grande problema nos Estados Unidos. As pessoas so vtimas
de armadilhas porque no aprenderam como fazer isso.

6. O que voc faz quando depara com um problema de difcil soluo?

Pessoas ricas tm dinheiro porque solucionam problemas difceis. Voc deve
aprender a tirar proveito de seus problemas. CEOs de grandes empresas re-
cebem salrios enormes porque solucionam problemas que ningum mais
consegue resolver. Alguns deles so bons no que fazem e outros so ainda
melhores e ganham dinheiro demais. Enfrento problemas todos os dias.
uma das coisas que sei fazer melhor. Se voc quer pertencer aos 2% do topo
da pirmide, deve saber encontrar solues criativas para o que parecem ser
problemas impossveis de solucionar.

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 Donald J. Trump e Bill Zanker

7. Qual sua atitude em relao ao trabalho?

No h sensao pior do que estar trabalhando em algo de que no se gosta.
Voc precisa amar o que faz. Para ser bem-sucedido, a coisa mais importante
amar o que faz. Voc deve dedicar muito tempo e enfrentar enormes desa-
fios para atingir o sucesso. Se no ama o que faz, jamais ser um vencedor. Se
ama seu trabalho, as dificuldades sero equilibradas com seu contentamento.
Gosto de fechar acordos e de construir grandes edifcios. A diverso que te-
nho todos os dias me anima quando as coisas se complicam.

8. O que faria se perdesse o emprego ou a fonte de renda?

Esta a principal pergunta do teste. Se o desastre se abate, voc se encolheria e
iria para a casa de sua me? Ou iria juntar as foras e dar a volta por cima? Os
maiores realizadores em geral sofrem os maiores reveses na vida. Se quer mirar
alto, voc precisa ter coragem para lidar com os obstculos inevitveis que ir
encontrar ao longo do caminho. Se desistir, ningum vir ajud-lo nem seus
amigos, nem o governo. Voc tem de cuidar de si mesmo, e sua atitude a chave
para sobreviver a um revs. Veja o perito em calados Steve Madden: ele sofreu
problemas jurdicos, mas teve uma atitude bem-sucedida que no pode ser des-
prezada, e protagonizou um retorno triunfal. Voc precisa saber que capaz de
retornar de qualquer revs. Martha Stewart* outro exemplo que grande e
corajoso retorno o dela ; poucas pessoas poderiam fazer o que ela realizou!

9. Qual declarao descreve melhor seu nvel de energia e concentrao?

Na verdade, voc tem mais energia do que pensa que tem. A maioria utiliza
cerca de 50% de sua capacidade. Voc poder fazer muito mais. necessrio
enfrentar uma crise ou uma emergncia para fazer com que a maioria das

* Martha Stewart (Martha Helen Kostyra, nascida em Jersey, Nova Jersey, em 3/8/1941)
foi condenada em julho de 2004 por fraude e falsidade ideolgica a cinco meses de reclu-
so mais cinco de priso domiciliar, em dois anos de liberdade condicional. Empresria e
autora de livros sobre receitas e facilidades para o lar, ganhou imensa notoriedade aps
sua liberao em maro de 2005. Stewart retomou seu programa dirio na televiso, The
Martha Stewart Show, e criou uma verso adaptada de O Aprendiz. Ambos foram ao ar
em setembro de 2005, produzidos por Mark Burnett. The Martha Stewart Show est em
sua segunda temporada. (N. da T.)

30
 Voc Capaz de Chegar L?

pessoas atinja o mximo de sua energia. Eu me recarrego amando o que

fao. Nada mais importante para mim do que a emoo de abrir as velas
do barco e fazer algo que nunca tenha sido feito antes. Adoro a sensao de
mergulhar de cabea num grande desafio, e ento usar todas as minhas qua-
lidades para transform-lo num sucesso. Paixo o que faz Mark Burnett,
Jim Cramer e Arnold Schwarzenegger estarem em um lugar to privilegiado
em suas atividades. Todos os bem-sucedidos possuem alto nvel de energia e
so apaixonados pelo que fazem. Encontre a paixo que o energiza!

10. Qual a melhor descrio para sua reao quando lhe dizem que no pode
fazer determinada coisa?
Se quer ser bem-sucedido, deve se habituar a ouvir com freqncia a palavra
no e ignor-la. Quando criana, quando sua me lhe dizia no, seu pai
lhe dizia no, a professora lhe dizia no, ou seu treinador lhe dizia no,
voc era um menino ou menina bem-comportada; voc ouvia a palavra no
e parava o que estivesse fazendo. Eis por que 98% dos adultos so condiciona-
dos a parar quando ouvem a palavra no. Quem desiste no chega a lugar
algum. Voc jamais atingir o sucesso se obedecer aos nos.
Se quer fazer parte dos 2% do topo, precisa cair na real. Nos negcios, voc
no est lidando com me, pai ou professora. Ningum est tomando conta de
voc. Ningum quer o melhor para voc; eles esto cuidando de si mesmos.
Quando as pessoas dizem no, elas fazem isso para proteger os prprios obje-
tivos. No permita que o no arbitrrio de qualquer um o impea. Descubra
um modo de transformar o no em um sim, ou encontre uma forma criativa
para descartar o no. No permita que ningum o impea!

11. Voc tem de tomar uma deciso importante e no sabe o que deve fazer.
Qual a melhor descrio de seu processo para tomar uma deciso?
Realmente acredito que, se voc bom e esperto, e conhece seu ofcio,
voc tem de colocar sua intuio para funcionar e remar contra a mar.
Nos melhores negcios que j fiz, agi contra tudo que todos acreditavam.

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 Donald J. Trump e Bill Zanker

O produtor de TV Mark Burnett deixou de vender camisetas em Venice

Beach para alcanar o pinculo do poder em Hollywood, ao seguir seus
instintos sobre o tipo de televiso de realidade que agradaria s massas.
Todos ns somos munidos de intuio. O importante saber como us-la.
Voc pode ter um diploma acadmico incrvel, mas, se no usar a intuio,
dever enfrentar problemas para chegar ao topo e se manter l.

12. Qual sua atitude em relao s pessoas?

O mundo um lugar inescrupuloso e bruto. Pensamos que somos civili-
zados. Na verdade, vivemos em um mundo cruel e todos so desumanos.
Tratam-nos bem pela frente, mas por baixo do pano esto prontos para nos
aniquilar. Voc precisa aprender a se defender. As pessoas so mesquinhas
e srdidas, e tentaro mago-lo sem nenhum motivo. Os lees na savana
matam apenas para comer, mas os humanos matam por diverso. Mesmo
seus amigos esto atrs de voc: querem seu emprego, sua casa, seu di-
nheiro, sua mulher e at mesmo seu cachorro. Estes so seus amigos; seus
inimigos so ainda piores! Meu lema Contrate as melhores pessoas, e
no confie nelas.

13. Como voc reage quando algum intencionalmente o prejudica ou sua

reputao?
Quando algum o aborrece, meu conselho Vingue-se!. Este no um
conselho normal, mas um conselho real. Se no se vingar, voc mesmo
um bundo! Quando fizerem mal a voc, corra atrs deles, porque gera uma
adrenalina incrvel e porque os outros vo ver o que voc est fazendo. Eu
adoro me vingar. Eu levo ferro o tempo todo. Corro atrs deles, e sabe o
que mais? As pessoas no me sacaneiam tanto quanto sacaneiam as outras.
Elas sabem que, se fizerem isso comigo, vo levar o troco. Vingue-se sem-
pre. Persiga aqueles que perseguem voc. No deixe que lhe digam o que
fazer. Revide e se vingue sempre. L fora uma floresta, cheia de touros de
todos os tipos, que iro for-lo a fazer o que eles querem. Se tiver medo

32
 Voc Capaz de Chegar L?

de revidar, eles pensaro que voc um perdedor, um bundo! Eles sabero

que sairo ilesos se insultarem voc, desrespeitarem voc e levarem vanta-
gem sobre voc. No permita isso! Revide e se vingue sempre. Todos iro
respeit-lo mais por isso.

14. Voc est numa boa e tudo parece estar acontecendo como voc quer.
O que faz agora?
Se est em busca do anel de ouro, voc no tem tempo para ser compla-
cente. Nunca pode tirar folga, no importa que tudo esteja bem. Seu bom
momento presente apenas o resultado do trabalho rduo e de sua dedi-
cao. O que fizer hoje trar resultados no futuro. Se quiser manter o bom
momento, ter de continuar plantando essas sementes todos os dias! Se
perder o foco, mesmo por um minuto, comear a perder a dianteira.
verdade que algumas pessoas nascem para o sucesso. Elas possuem um
talento especial que as ajuda a ser bem-sucedidas o msico talentoso,
o atleta nato, ou o executivo de viso. Mas a maioria bem-sucedida no
recebe o sucesso de mo beijada. Ela trabalhou duro para conquist-lo. Ela
estabelece metas e se mantm focada at atingi-las.
Alguns nascem com um talento excepcional que faz com que seja mais
fcil se destacar, como Mozart ou Shakespeare. No entanto, a maioria dos
sucessos no nasceu pronta. Foram necessrios muitos anos de trabalho
rduo e intensa concentrao para chegar ao topo.

15. Qual sua atitude em relao ao seu casamento?

J vi maus negcios, j vi ms sociedades, j vi muitos litgios comerciais
e litgios no so bons , mas no h nada pior do que um homem e
uma mulher brigando, principalmente por causa dos bens, do negcio, da
casa, dos carros, e tudo o mais. Isso terrvel. Voc estava apaixonado por
uma pessoa, e agora no est mais. O dio to intenso, muito mais intenso
do que ocorre normalmente nas transaes comerciais. No h nada mais
deplorvel do que o estado pessoal de um homem ou de uma mulher durante

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 Donald J. Trump e Bill Zanker

o perodo de divrcio. um verdadeiro inferno, sem comparao. Voc

precisa de um pacto antenupcial* para proteger a si e seus negcios.
Casamento um contrato que difere de todos os demais contratos. Voc
se casa por amor. Mas sua assinatura na certido de casamento se refere aos
seus direitos, deveres e bens. um contrato de efeitos legais que nada tem
a ver com o amor.
Se o amor acabar, tudo que voc tem um ex-cnjuge magoado e uma
certido de casamento. No h nada mais terrvel do que um ex-cnjuge
com um porrete de 10 toneladas na mo, e nenhum acordo sobre como os
bens comuns sero partilhados. Geralmente se conduzido a uma guerra
declarada, que mais terrvel do que qualquer batalha judicial comercial,
que poder facilmente conduzir sua runa emocional e financeira. Sempre
assine um pacto antenupcial. muito arriscado no t-lo.
Ento qual foi o resultado do teste? Vamos partir para a cabea. Se teve
entre 46 e 60 pontos, voc est dentro! um dos que pertencem aos 2% do
topo que capaz de fazer grandes coisas. Se trabalhar duro, atingir um sucesso
maior do que o de algum que tenha um QI muito alto ou um MBA. J vi
isso acontecer inmeras vezes em minha vida. Estudei na Wharton School of
Finance com grandes alunos. Continuo em contato com muitos deles e, com
raras excees, eles no so bem-sucedidos. J vi pessoas que no conseguiram
sequer entrar na Wharton, que foram para outras faculdades ou no fizeram
curso superior algum, mas que focaram em suas metas e no abriram mo delas.
E acabaram tendo mais sucesso do que os gnios que estudaram na Wharton.
Trabalhar duro meu mtodo pessoal para obter sucesso financeiro. Co-
nheo um monte de gente que no possui muito talento, mas so pessoas
ricas. Voc pode conseguir o mesmo. Os princpios deste livro ajudaro

* Conveno feita por escritura pblica antes do casamento, pelos nubentes, dispondo sobre
o regime de bens que vigorar durante sua vida em comum (Lei no. 6.015/73. NCC, arts.
1.639, 1.641, 1.653 e 1.655) (Pequeno dicionrio jurdico, 2a ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro:
DP&A, 2005). No Brasil, faz-se a escolha do regime de casamento (comunho universal,
parcial, de separao ou de participao final dos bens adquiridos), podendo ser modificada
aps dois anos de casamento, mediante a anuncia expressa do outro cnjuge. Nos Estados
Unidos, sem pacto antenupcial que preveja a separao de bens, o regime o de comunho
universal de bens. (N. da T.)

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 Voc Capaz de Chegar L?

qualquer pessoa, no importa qual seja sua escolaridade. Se no fez entre 46

e 60 pontos, ento leia este livro agora, sublinhe o que estiver faltando em
sua vida e, o mais importante, internalize as atitudes narradas em minhas
histrias. Sinta o que estou sentindo, e faa com que minha atitude seja sua
atitude. Depois faa novamente o teste. Voc ter uma pontuao muito
mais alta aps ter lido este livro!

A viso de Zanker
Como presidente e fundador da The Learning Annex, tive a opor-
tunidade de observar centenas de pessoas superbem-sucedidas
facilmente; milionrios e bilionrios que se elevaram acima do co-
mum para conquistar coisas maravilhosas em suas vidas. Todos
possuem uma qualidade muito importante: a persistncia. Veja
Donald Trump, por exemplo: ele personifica a palavra persistn-
cia. Ele nunca desistiu, mesmo quando esteve por baixo.
Mais do que tudo, preciso persistncia para fazer o neces-
srio para se chegar ao topo. Quantas vezes voc sentiu que no
iria conseguir continuar? Que no conseguiria ligar ou bater por-
ta? Quantas vezes suportou ser rejeitado, embora soubesse estar
to prximo de conseguir? Quantas vezes teve de ignorar pessoas
que vinham atrs do seu dinheiro, enquanto voc movia cus e ter-
ras para realizar seus sonhos e os de sua famlia? Todos passaram
por isso. duro, mas as recompensas so imensas, por isso no
paramos at conquistar nossos sonhos.
necessrio persistncia para bater de porta em porta e rece-
ber rejeio aps rejeio, sem saber se conseguir ser bem-sucedi-
do. E, quando finalmente consegue transpor essa barreira e consegue
um grande cliente ou um grande emprego, ou junta o capital para seu
primeiro negcio, necessrio persistncia para assinar embaixo na
linha pontilhada e se comprometer a cumprir o que prometeu que
faria. necessrio persistncia para enfrentar os problemas de difcil

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 Donald J. Trump e Bill Zanker

soluo que ningum poder ajud-lo a resolver. necessrio persis-

tncia para suportar os reveses e voltar com o mesmo nvel de inten-
sidade e entusiasmo de antes. Quando voc finalmente consegue,
necessrio persistncia para revidar quando os rivais, concorrentes e
achacadores o perseguem para derrub-lo.
Aprendi como a persistncia funciona h muito tempo, quan-
do estava montando a The Leaning Annex, no incio dos anos 1980.
Eu queria que o dono da famosa loja de alimentos Zabars, de
Nova York, Murray Klein, fizesse uma palestra sobre Como criar
um grande mercado de alimentos. Pensei que os nova-iorquinos
que amam comida e h muitos deles iriam vir aos bandos
para assisti-lo. Zabars era (e ainda ) uma grande instituio de
alimentos de Nova York no Upper West Side. Eu liguei e fui me
encontrar com Murray Klein, e, de um modo muito nova-iorquino,
ele dispensou a mim e meu pedido, enquanto se ocupava gritando
com o peixeiro para cortar as fatias de peixe mais finas. (Se nunca
esteve no Zabars, precisa conhecer esse lugar.) Murray Klein
um nova-iorquino autntico.
Ao ir para casa, incomodado pela rejeio, tive uma idia. Na
manh seguinte, liguei para uma floricultura e pedi para entregar
200 dlares em flores todos os dias na Zabars, com um carto
para Murray Klein que dizia: Por favor, d sua palestra na The
Learning Annex. Lembro que estvamos na dcada de 1980, e
200 dlares era muito dinheiro em flores. Eu disse florista: Con-
tinue entregando as flores todos os dias at eu mandar parar. No
nono dia, entrei em pnico, pois j havia gasto 1.800 dlares sem
ter obtido nenhuma resposta de Murray Klein.
Ento recebi uma ligao dele:
Zanker disse Murray , o que preciso fazer para que
pare de me mandar essas malditas flores? No tenho mais onde
coloc-las.
Eu respondi:

36
 Voc Capaz de Chegar L?

D aos nova-iorquinos uma noite do seu tempo.

Murray respondeu:
Adorei sua audcia. Est combinado.
E Murray surpreendeu todo mundo. Trouxe um buf de comida
para a palestra que estava divino. Todos comeram de graa todas
as guloseimas da Zabars, enquanto Murray dava sua palestra. Foi
brilhante ele ter trazido a comida para a palestra, porque todos
falaram sobre ela no dia seguinte. Que imensa publicidade para a
Zabars. E, no dia seguinte, recebi flores de Murray com um carto
que dizia: Zanker, foi muito bom, mas nunca mais farei isso!.
Lancei mo desse truque inmeras vezes a partir de ento e,
de fato, mais recentemente consegui atrair Jim Cramer da Mad
Money do mesmo modo.
Deixe-me contar outra histria sobre persistncia. Quando
adquiri a The Learning Annex de volta em 2001, queria Robert
Kiyosaki da Rich Dad para vir dar uma palestra. Eu ligava para
o escritrio dele, e ele e a scia, Sharon Lechter, no me aten-
diam. Li uma matria que dizia que ele iria fazer uma palestra em
Phoenix, ento sa da minha casa em Westchester County, Nova
York, s 5 horas da manh, e peguei um avio no aeroporto John F.
Kennedy at Phoenix. Cheguei palestra na hora, e pedi para falar
com Robert durante o almoo. A assistente disse:
No possvel. Voc precisa marcar uma reunio.
Eu respondi:
No posso marcar uma reunio. Ele no atende s minhas
ligaes.
Ela respondeu:
Sinto muito.
No txi para o aeroporto de Phoenix, eu estava furioso. Que
estupidez a minha. Mas, no vo de volta a Nova York, decidi que
no desistiria.
Ento, todos os dias, por volta das 11 horas da manh, eu
ligava para Robert e Sharon e deixava recado. Tornou-se um ritual.

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 Donald J. Trump e Bill Zanker

Como escovar dentes pela manh, eu ligava para Robert e Sharon

toda manh em torno das 11 horas. Fiz isso por quase trs meses
direto, sem falhar nenhum dia, e, finalmente, Sharon Lechter me
ligou. Ela disse:
Estarei em Nova York na semana que vem. Voc gostaria
de almoar comigo?
Eu respondi:
Claro.
Ela perguntou:
Onde voc quer me encontrar?
Sou do tipo que almoa na mesa do escritrio, mas o primeiro
restaurante que me ocorreu foi The 21 Club, um restaurante da
moda em Nova York.
Ela respondeu:
timo, encontro voc l.
Cheguei ao restaurante uma hora antes do combinado, e fui
falar com o matre. Dei-lhe 20 dlares, e pedi:
Quando eu chegar aqui para almoar, voc pode me per-
guntar se vou querer minha mesa de sempre?
Ele pegou meus 20 dlares e respondeu:
No.
Coloquei a mo dentro do bolso, tirei mais cinco notas de
vinte, e entreguei-as a ele.
Ele respondeu:
At as 13 horas.
Entrei s 13 horas, exatamente quando Sharon chegou, e o
matre me abraou ele estava quase exagerando e disse:
Senhor Zanker, que bom v-lo.
Ele nos conduziu a uma grande mesa. Sharon ficou realmente
impressionada.
No fim, o almoo foi um grande sucesso, porque foi nele que
combinamos que Robert faria apenas uma palestra para a The

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 Voc Capaz de Chegar L?

Learning Annex. Robert Kiyosaki fez uma palestra to sensacional

que essa nica vez se tornou vrias. Levei seis meses, mas persis-
ti e sempre soube que conseguiria que Robert desse palestras para
a The Learning Annex, porque No no era uma opo.
Isso acontece o tempo todo. As pessoas de maior sucesso
que conheo nunca aceitam um no como resposta. Todas elas ti-
veram de enfrentar grandes desafios para chegar onde esto. Elas
tiveram de superar os reveses que impedem a maioria de chegar
l. Para consegui-lo, tiveram de desenvolver o hbito da persis-
tncia. Voc aprender muito neste livro, mas como um pequeno
empresrio nunca desiste a lio mais importante que se deve
aprender.

Resumindo
Os vencedores tm uma qualidade especial que chamo qualidade
IT Trump, que os diferencia dos 98% do restante da populao.
H uma frmula que voc poder seguir para se tornar um ven-
cedor na vida, mas necessrio ser totalmente honesto consigo
mesmo. Tornar-se rico difcil, e as pessoas se machucam. Voc
tem de agarrar firme e ter vontade de chutar tudo para vencer.
Faa o teste indicado anteriormente para ver se capaz. Aprenda
sobre os assuntos de sua vida em que precisa se aprimorar. Leia
este livro e absorva as histrias sobre firmeza de atitudes. Depois
faa novamente o teste e marcar muito mais pontos.

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 Donald J. Trump e Bill Zanker

Pontos-chave
Sonhe alto, porque o que sonhar o que ir fazer.
Se quiser ganhar muito dinheiro, no se acanhe: jo-
gue alto.
Seja avarento e, a cada nvel, estabelea objetivos e
desafios ainda maiores para si mesmo.
Aja todos os dias, e continue focado o mximo de
tempo.
Adquira cada vez mais conhecimento para sempre
saber o que est fazendo.
Orgulhe-se de sua capacidade de encontrar solues
criativas para problemas difceis.
Seja apaixonado pelo seu trabalho.
Nunca aceite um no como resposta.
Aprenda a confiar em sua intuio.
Contrate as melhores pessoas, mas no confie nelas.
Vingue-se das pessoas que o prejudicaram.
Mantenha sempre o foco em seus objetivos, mesmo
quando tudo estiver bem.
Sempre assine um pacto antenupcial.

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