Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, UPC

EPE Negocios
Curso de Planeamiento Estratgico

EL PODER DE LOS COMPRADORES EN LA INDUSTRIA EDITORIAL

La industria editorial, con un valor de 25,000 millones de dlares, ilustra

algunos de los desafos que ha generado internet y su efecto sobre el poder
de dos clases de compradores: Usuarios finales e intermediarios del canal
de compras. Antes de internet, por lo regular las editoriales trabajaban a
travs de grandes distribuidores, intermediarios como Ingram, con sede en
Tennessee y uno de los distribuidores ms grandes y poderosos, que
ejercan un frreo control del movimiento de los libros desde las editoriales
hasta las libreras; este poder era especialmente fuerte respecto de las
editoriales independientes pequeas, que muchas veces tenan dificultad
para colocar sus libros en las libreras y frente a sus posibles clientes.

Internet ha cambiado sustantivamente estas relaciones y hoy las editoriales

pueden negociar contratos de distribucin directamente con minoristas en
lnea, como Amazon y Books-A-Million, libreras en lnea que realizan
ventas anuales cercanas a 4,000 millones de dlares; adems, las
editoriales pequeas pueden utilizar internet para vender su producto
directamente a los usuarios finales y publicitar nuevos ttulos sin depender
de los intermediarios del canal de compras para que manejen sus libros:
Mediante el uso de internet para llamar la atencin de nichos de mercados,
63,000 editoriales pequeas, con ingresos cada una inferiores a los 50
millones de dlares, generaron ventas por 14,200 millones en 2005, ms de
la mitad del total de las ventas de la industria.
Las futuras tendencias de esta industria son favorables, en mayo del 2008
el Book Industry Study Group (BISG) present sus proyecciones, en las que
se estableci un ingreso estimado de 37,000 millones de dlares en 2007,
4.4% ms que el total de 200; adems, espera que los ingresos lleguen a
43,500 millones de dlares para finales del 2012. Tambin hay buenas
noticias para que quienes venden libros en lnea: Segn los resultados de
una encuesta mundial realizada en 2008 por Nielsen Online, 41% de los
usuarios han comprado libros en lneas: 34% ms que en 2006.

INSTRUCCIONES:
1). Reunirse en grupos de mximo 5 alumnos
2). Leer el caso en forma individual (por lo menos 2 veces)
3). Discutir con el grupo las principales ideas centrales del caso.
4). Responder en conjunto las siguientes preguntas:

1. Segn el caso Cmo Internet y las tecnologas inalmbricas pueden

aumentar el poder de compra en los consumidores?, sustenta tu repuesta.
2. Podrn eliminar completamente el poder de los canales tradicionales
del comprador? O Accedern a nuevas rutas hacia los vendedores?,
Cmo?