IMAGEN VENDEDORA

Cmo hacer la venta de tu vida

Se encuentra Vctor Gorda analizando a lo lejos a una pareja de vendedores de quien
esdenotaba intiles esfuerzos de sus ventas. Uno de los vendedores es hombre deapr
oximadamente 40 aos, moreno, pelo negro peinado con copete, vesta un traje gris de
calidad mediana, camisa blanca de manga corta y corbata con estampado de la temp
oradapasada; por su aspecto y accesorios deduce que es de clase media y que prob
ablemente tienealgunos estudios de nivel superior.El otro vendedor es mujer, ms j
oven entre los treinta aos y es evidente que utiliza susencantos para hacer que l
os hombres se acerquen, es blanca de ojos claros, cabello largo teidoen rayitos r
ubios, viste blusa halter, escotada, que perfila buena lnea de hombros y por su r
elojde marca fashion deduce que tal vez tenga un nivel socioeconmico superior al
de sucompaero.Vctor Gorda decide acercarse al stand, donde los vendedores muestran
actitudesimpropias para alentar a la compra, de igual forma sus expresiones verb
ales.Ante la actitud de los vendedores decide retirarse y entrar a una conferenc
ia que seofreca en el lugar acerca de cmo convertirse en un vendedor exitoso; se e
ncontr con lomismo de siempre, no pasaba de ser una clase de aliento con el s se pu
ede ..
Al terminar se dirige al comedor en donde se vuelve a encontrar con los vendedor
es,comienzan a conversar y sale el tema de las ventas malas del da, aqu Vctor les d
a su opininsobre el motivo por el cual cree que ahuyentan a los compradores princ
ipalmente su actitud,expresiones y en si lo que proyectan, ante la evidente mole
stia de los vendedores por elcomentario de Vctor l les explica que es consultor de
imagen pblica y por lo tanto las basespor las cuales emite ese comentario, les r
egala una tarjeta con sus datos por si un da lesinteresa platicar sobre el tema y
se retira del lugar. Tiempo despus recibe en su oficina una llamada inesperada,
era la chica vendedora,quien entre llanto pide a Vctor Gorda una cita porque a ell
a y su pareja de ventas losdespidieron, ante la desesperacin y desconsuelo de la
peticin Vctor Gorda accede y latransfiere con la directora encargada de la agenda p
ara que les diera una cita.
Una semana despus se da el encuentro, llegan tarde, pero hay estaban esperando en
larecepcin, ella lucia un espectacular bronceado, un vestido rojo entallado, esp
lendida; mientrasl lucia el mismo traje gris de la vez anterior.Entre la pltica, d
escubre que el hombre tiene algo en contra de la profesin devendedor, y que la en
cantadora mujer utiliza su profesin como hobby. Formando una nuevapercepcin de ell
os, uno un loser y la otra una mujer tonta, rica y vaca.Les pregunta que cual es
el motivo del acercamiento a lo cual responden que despus delanlisis que hizo de e
llos el da que se conocieron creyeron que tal vez los podra ayudar aadquirir conoc
imiento y mejorar.
La siguiente cita se armo en un ambiente de confianza donde descubri el porqu delr
epudio de la profesin de vendedor del hombre, as como de los antecedentes familiar
es de la

bella mujer. Decidieron tomar su ayuda y visitar a una persona que podra darles c
onsejos, setrataba de un orculo el cual despus de hacer una consulta a un libro en
relacin a un smbolocontestaba a tu pregunta. Este les indico que vena un camino di
fcil pero con perseverancia ycon ayuda externa saldran del hoyo en el que estaban
inmersos. Despus de das los tres sededicaron a reflexionar sobre la prediccin del o
rculo, cada uno por su cuenta dio unaexplicacin de lo que se les dijo, llegando a
una misma conclusin, por lo cual se dieron cuentade sus errores y as fijaron un ca
mino para remediarlos.Despus de un tiempo comenzaron los ejercicios, el primero e
n una casa de espejosdonde despus de la dinmica les explico que la imagen es igual
 a percepcin y por lo tantocomo los dems nos perciban se convierte en nuestra imag
en, se convierte en identidad y con eltiempo en una reputacin.Se llego el tiempo
de la siguiente junta donde les expuso la diferencia entre vender yque te compre
n, mediante un ejemplo que sirvi para su entendimiento; despus de la lecturade div
ersos conceptos de venta y la interaccin con estos llegan a la conclusin de que el
vendedor debe cuidar su imagen para poder vender, pero primero debe saber cmo cre
arla.Durante un tiempo Vctor se dedico a la definicin de nuevos conceptos con el f
in de explicarlosdesde el punto de vista que se haba creado en la sesin, a lo cual
surgieron:Imagen vendedora: percepcin reciproca que provoca el deseo y la accin d
e compraVentas con imagen: proceso coherente de estimulacin verbal y no verbal qu
e utiliza unvendedor para que el cliente potencial le crea y le compre.Comparti e
sto con los vendedores y explico en cuanto a dudas surgentes a estohaciendo hinc
api en que la base de lo que queremos lograr el la percepcin o bien la imagenvende
dora.Durante un partido de bsquetbol al cual invito a los vendedores les hizo ref
erencia sobrela relacin de las ventas y el juego, se dio cuenta que era necesario
ensearles a vestirapropiadamente para cada ocasin, despus de observar las reaccion
es de los asistentes haciaellos y de su propia percepcin ante su vestimenta, les
hizo algunos comentarios y los sitonuevamente.En la junta posterior se hablo ace
rca de los principios de la imagen vendedora, notando lavestimenta de la vendedo
ra ms discreta y algn cambio en su actitud. Destacando que todo seforma de una ima
gen, el cliente decidir en su mayora por la vista, es por ello que la imagendel ve
ndedor debe estar basada en la esencia del mismo y concordar con el estilo de la
empresa o producto al cual representa. Para facilitar la compra debe identificar
el estilo delcomprador y aqu tendr una sola oportunidad para causar impresin y si
se supo llegar al sentirdel consumidor la decisin de su accin ser positiva para el
vendedor. As con diferentes reglasque puntualizo a los vendedores para crear una
imagen vendedora impecable. La vendedora sesinti atacada por comentarios tras un
anlisis y malos das, por lo cual se desahogo tras unberrinche, se tomo un tiempo p
ara analizarse y buscar una solucin en este viaje conoce a unfilosofo, el cual le
ayuda con su problemtica, Quin soy?, Qu siento?, Qu es lapersonalidad?, Por qu es
, fueron algunas de las interrogantes que se resolvieron eneste encuentro, tambin
comparti unas cuantas reglas segn el manual de filosofa para elbuen vendedor, como
no compararse, servir, ser positivo, tolerante y tico, hacer siempre elmximo esfu
erzo

Despus de este encuentro la vendedora regreso con mucho nimo y con ganas de ponerd
e su parte para cambiar, y con todo lo aprendido realizo su primera venta con im
agen ante suspadres cuyo objetivo fue obtener financiamiento para estudiar antes
de salir a buscar trabajo suregreso a la agencia fue espectacular opacando el e
stilo retro de su compaero, se sentaron yescucharon la ancdota de la vendedora dur
ante su viaje, al describir al filosofo Vctor concluyeque se trata de una de las
tres ayudas que el orculo haba pronosticado. Enseguida sealo quela esencia es la ba
se de la imagen y que la personalidad es un conjunto de caractersticas que tedife
rencian de los dems y cuando se manifiestan y salen en cada uno se le llama estil
o y esterefleja la individualidad. Y enseguida explico algunos tipos de estilos
y sus caractersticas comoel estilo tradicional, elegante, romntico, seductor, crea
tivo y dramtico y la combinacin que sepuede hacer entre estos. Surgieron algunas d
udas sobre el concepto aplicado a otras cosas queno sean personas, en especial e
n el mbito empresarial y enfatizo que para entrar al mundo delas ventas las empre
sas necesitan realizar el mismo proceso de autodescubrimiento, definir suesencia
y estilo, despus hacer que sus estmulos sean coherentes con la imagen que proyect
a.Retomando el tema de que el vendedor debe adoptar en cierta forma la imagen de
la empresa oproducto al que representa, conocer el estilo del comprador para fa
cilitar la venta, etc. Tambinexplico las caractersticas de los diferentes tipos de
compradores y sus caractersticasEl vendedor conoce a un consultor el cual le da
la direccin de una biblioteca donde elbibliotecario le ayuda a escoger algunos li
bros para encontrarle camino a sus problemas, elbibliotecario obsequia al vended
or un libro mas no sin antes mencionarle las instrucciones deuso, al llegar a su
casa se da cuenta que es el mismo que ley el orculo lo consulta y susnimos se leva
ntan, lee los otros libros y en un sueo disipa sus interrogantes ante losconocimi
entos adquiridos y la inquietud de cmo saberlos aplicar. El vendedor comparti esto
con los dems y Vctor aseguro que el segundo husped nombrado por el orculo habaapareci
do, tambin resalto importante aplicar las enseanzas que brindo el personaje ante l
asinquietudes del vendedor.En la sesin se toco el tema del mtodo para crear una im
agen vendedora, destaco elnombre de un mtodo que se usa para crear la imagen de p
olticos, productos y empresas,llamado sistema intima la cual se desarrolla en 4 p
asos, comienza con la investigacin odiagnostico, seguida del diseo- estrategia, se
guida de la produccin o estmulos y por ltimo laevaluacin. Y para cada una de estas e
tapas describi lo que se debe analizar.Analizaron el tipo de imagen vendedora, pe
rsonal o institucional, as como los tipos deimagen subordinada que rodean a la im
agen vendedora, como son: la imagen fsica, profesional,verbal y visual, y las car
actersticas de cada una de ella.La siguiente cita fue en un centro comercial con
el fin de analizar la imagen fsica as como dar algunas recomendaciones de la misma
, les enseo que la ropa transmite as comoellos deberan transmitir el mensaje de aut
oridad y accesibilidad. Sigui con las normas devestuario y accesorios y alio para
una buena imagen vendedora, inicio explicando que loscolores oscuros en traje co
mbinados con blusas o camisas blancas reflejan la mxima autoridad,los colores cla
ros combinados con pasteles para el caso de mujeres representan accesibilidad. Y
los patrones lisos en las telas comunican ms autoridad que los estampados que tra
nsmitirnaccesibilidad, as pasando por accesorios corte de cabello etc. que al fina
l resulto un total de 40recomendaciones para cada uno.Enseguida se hablo sobre e
l lenguaje corporal, donde explico que se le llamaba tambinkinesia a su estudio,
explico que la comunicacin no verbal se divide en 5 grupos: el profesional

el social-cortesa, el de amistad-calidez, el de amor-intimidad y sexual. Enseguid

a tomo elimportante tema del saludo as como la importancia del contacto visual y
la proxmica con elcliente, el uso de la sonrisa y los aspectos que se deben cuida
r al hacerlo, los gestos yademanes que se realizan al igual que la postura son d
e gran importancia.El tema cambio y tratan sobre los compradores, que de acuerdo
a su estatus fsico sepuede inferir en ellos, el endomorfo= gorditos son comprado
res relajados, complaciente ycooperativo, el mesomorfo=robusto ser un comprador d
ominante pero confiado y electomorfo=flaquito ser reservado y reflexivo.Enseguida
les dio unos tipo de indicios corporales para saber cuando el comprador estapor
decir que s.Despus de un tiempo realizaron un viaje por motivos de trabajo de Vcto
r Gorda, en eltranscurso del vuelo les explico lo que era una imagen profesional
vendedora, la importancia delas tarjetas de presentacin ya que son una extensin de
nosotros como vendedores y de laempresa en determinado caso, la manera de entre
garlas y el momento indicado. As habloacerca del telfono celular y fijo, las recom
endaciones principales ante dichos aparatos para queno se interpongan en nuestra
s negociaciones, la importancia de escribir correos electrnicoscorrectamente. De
igual forma perfilo su presentacin hacia el manejo del humor y el enojo, endonde
explico la manera en que se deben controlar compartiendo los diez mandamientos d
e laley del enojado. Les dio explicacin sobre el comportamiento en viajes y comid
as de negocios yaque son una herramienta para ampliar horizontes en las relacion
es profesionales, lapresentacin verbal es de gran importancia ya que en base a es
ta el cliente tomara la decisin,les indico los factores importantes y requisitos
que se deben cumplir como: la sencillez,conocimiento, brevedad, orden y conviccin
, indicndoles que un vendedor solo debe hablar loque sabe, lo que piensa, lo que
siente y lo que ha vivido , esa es una de las reglas msimportantes en las ventas.
Determino 4 etapas por las que pasa el consumidor antes de la venta las cuales s
on:expectacin, desconocimiento, escepticismo, satisfaccin y que se deben conocer p
arasatisfacer las necesidades del consumidor en cada etapa para tener un desenla
ce en laentrevista de compra.Explico la importancia de la voz para las entrevist
as, el tono, tesitura, ritmo y las pausasson cruciales para esta caracterstica. L
a manera de utilizar un eufemismo para decir las cosases decir de manera suave c
uando son francas y directas. Dio tambin tps para la escrita, dondedeben cumplir t
res cualidades: amplitud de vocabulario, capacidad de redaccin y excelenteortogra
fa.Pasa el tiempo y Vctor entrevista a un prospecto comerciante, del cual noto que
leservira para ejemplo con sus dos alumnos ya que l le dio bases de conocimiento
que saba,pero nunca se lo haban demostrado de tal manera, decidi hacer una presenta
cin de lo vividocon el entrevistado, destacando 5 puntos clave de la entrevista.P
or fin la ultima sita llego los vendedores demostraban el resultado de sus clase
s al vestirimpecables en esta ltima reunin se tomo el tema de la imagen visual ven
dedora, dondeexplico que es la percepcin futura del cliente despus de utilizar los
elementos antesestudiados con el cliente en sentido de la vista, dio una serie
de diez recomendaciones y

concluyo la reunin destacndoles los momentos importantes que pasaron y entregndoles

unreconocimiento dando por cumplido el propsito del curso.La vida de los tres ca
mbio radicalmente, el vendedor encontr trabajo con el comercianteentrevistado ant
eriormente por Vctor, donde fue ascendiendo de puesto y se caso con la nietadel b
ibliotecario. La vendedora entro a trabajar a una empresa de cosmticos donde se c
onvirtien el enlace de ventas con las tiendas ms importantes del pas y termino casa
da con Vctor alque tambin desde ese momento le cambio la vida.
CONCLUSIN
La imagen es la percepcin y la manera como algo o alguien es percibido y esta for
ma de verloconvierte en su imagen.Para ingresar a la imagen vendedora deberamos d
escifrar que es vender? Pues vender esconvence, vender es una actividad constant
e, una frase en la cual nos podernos guiar es lasiguiente no se puede conseguir a
lgo en la vida sin vender, todos necesitamos vender yvendernos para avanzar en l
a vida.Existen otras definiciones que se podran tomar para ir adentrarnos en el t
ema como lo son lassiguientes: Vender es influir en un cliente para que se ponga
de acuerdo con usted en comprarle lo queest ofreciendo Khale Vender es ayudar a lo
s compradores en perceptiva a adoptar una decisin en beneficiopropio Weymes. Vende
r es el arte de hacer las preguntas adecuadas para generar el inters, crearleproc
eso de descubrimiento, construir una comunicacin y demostrar realmente el interspo
tencial.Para que se pueda dar una venta se necesitan varios factores:
Primeramente dos partes, la que ofrece un producto o servicio y la que lo demand
a.
La presencia de una necesidad que se debe de satisfacer.
Existen factores tanto externos o internos del vendedor que podrn provocar que no
se puedallevar consigo una venta; internos el no tener una imagen correcta, ser
creble para el cliente,coherente. Externos la percepcin del comprador as el vended
or, el cliente no est convencido.Las ventas adems son una posibilidad de desarroll
o ya que sin ellas no podremosobtener lo que nos proponemos.Sabemos que la image
n es un proceso fisiolgico de la percepcin, esto quiere decir que lamanera en que
los dems nos perciben se va a convertir en nuestra imagen, esta imagen se vaperci
biendo por los sentidos de los dems, estos sentidos son provocados por estmulos y
laforma en que llegan estos al ser humano es de 2 formas la comunicacin verbal y
la no verbal,siendo la segunda la que ms impacto tiene en la percepcin de los dems
hacia nosotros.Estos estmulos se van creando imgenes mentales que son ms fciles de t
raer de losrecuerdos. Con esto queremos decir que la imagen es la percepcin que s
e convierte en laidentidad de lo percibido, y que la imagen se producir por los e
stmulos que hayan emanado.
Tambin hay una forma en la cual se puede dar una forma al significado de imagenSe
hace referencia a una ecuacin de la imagen la cual nos habla de cmo se obtiene la
imageny es con la suma de varias caractersticas:
Estimulo + receptor
=percepcin + mente
=imagen mental + opinin
=identidad
Esta imagen la debemos de crear de acuerdo a ciertos parmetros:
Deber de ser de acuerdo al cliente
 Basado en la esencia del vendedor (ser originales, no fingir)
Deber de concordar con el estilo del producto que se est trabajando
Al estilo del comprador De acuerdo al estilo del comprador
Debe de manejar los sentimientos del cliente
Ser emptico para ser simptico
Escuchar con la vista y el odo (escuche el doble, observe el doble y hablen la mi
tad
Y si a esto le agregamos algo de tiempo nos da un resultado de REPUTACIN y cuando
hablamosde reputacin estamos diciendo que es el resultado de crear en nuestro cl
iente la seguridad quesiempre estaremos ah para apoyarlo en alguna problemtica que
se le presente, adems quele ofrecimos la seguridad que el requera. Con esto obten
iendo una Imagen pblica ya que logrtener impacto o di una respuesta colectiva unifi
cada.