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La frmula de aceleracin de

ventas
Utilizar datos, tecnologa y ventas entrantes
para pasar de US$0 a US$100 millones
(The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and
Inbound Selling to go from $0 to $100 million)
Mark Roberge
John Wiley & Sons, Inc. 2015
224 pginas
[@] getab.li/25976
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
9 Aplicabilidad La Frmula de aceleracin de ventas ofrece cuatro frmulas especializadas y probadas
de ventas que puede usted adaptar para mejorar sus ventas.
8 Innovacin
7 Estilo La Frmula de contratacin de ventas lo ayuda a contratar a vendedores productivos.
La Frmula de capacitacin de ventas optimiza el desarrollo de su personal.
La Frmula de administracin de ventas es una herramienta que le ayuda a supervisar
Enfoque con mayor eficacia a sus vendedores.

La Frmula de generacin de demanda crea prospectos calificados para sus vendedores.


Liderazgo y Gestin
Estrategia El marketing tradicional de interrupcin es invasivo.
Ventas y Marketing
A los prospectos les gusta e inician el marketing de atraccin; se conectan para solicitar
Finanzas informacin sobre sus productos o servicios.
Recursos Humanos
TI, Produccin y Logstica Para generar prospectos calificados en lnea, cree contenido atractivo y mantenga una
presencia activa y vigorosa en las redes sociales.
Desarrollo Profesional
PYME La tecnologa ms avanzada obstaculiza a los vendedores. La tecnologa correcta
Economa y Poltica mejora la experiencia del comprador y lleva a una venta exitosa.
Industrias
Disee sus ventas para que sean predecibles y escalables.
Negocio Global
Conceptos y Tendencias

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Este resumen solo puede ser ledo por MARISOL GUETTE CACERES (marisol.guette@malco.com.co) 1de5

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Relevancia
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Qu aprender?
En este resumen usted aprender:r1) Qu abarca la Frmula de aceleracin de ventas; 2) Cmo funcionan sus cuatro
componentes; 3) Cmo puede ayudar la tecnologa avanzada a los vendedores de primera lnea y 4) Cmo transformar
las ventas en una funcin comercial predecible y escalable.
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Resea
La compaa contempornea promedio trata con el doble de competidores de los que tena en los aos pasados, dice
Mark Roberge, quien ofrece sus consejos expertos para estimular las ventas. Roberge utiliza su experiencia como
gerente de ventas de la compaa para ilustrar cmo desarroll sus frmulas de ventas, cmo funcionan y cmo
puede usted aplicarlas para generar sus ventas. Por supuesto, es un ejecutivo de ventas de una compaa de atraccin
que aboga por el marketing de atraccin, pero plantea buenas razones para ello y comparte una gran cantidad de
experiencia. getAbstract recomienda la autobiografa orientada al progreso de Roberge y su informado programa
de ventas a ejecutivos de ventas, gerentes de ventas y vendedores.
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Resumen
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Hacer escalables las ventas
Los resultados que consigui Mark Roberge como primer ejecutivo de ventas de HubSpot
ms de US$100 millones en ingresos en solo siete aos fueron notables, en particular
porque l no tena experiencia previa en ventas. Roberge era un ingeniero, con antecedentes
en redaccin de cdigos, antes de unirse a la empresa nueva de software de marketing,
getabstract que solo tena tres empleados cuando l se incorpor. Aplic su experiencia en ingeniera,
Cuando las fortalezas
nicas del vendedor que inclua su inclinacin a los procesos definidos y las mtricas, para desarrollar una
se alinean con el metodologa de ventas eficiente para HubSpot.
contexto de ventas de la
compaa, resulta una
cosa hermosa. Su Programa de aceleracin de ventas tiene cuatro frmulas distintas, todas adaptables a
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las necesidades de ventas de su compaa. Estos componentes utilizan mtricas, procesos
y tcticas especficas:

1. La Frmula de contratacin de ventas


A fin de lograr la excelencia en la contratacin de ventas, utilice esta frmula para
elaborar un perfil del vendedor por excelencia de su compaa. Despus, solo contrate
personas que cumplan con su perfil ptimo. Adapte los elementos de este perfil que se
getabstract adecuen a su empresa. Establezca una agencia de reclutamiento interno para encontrar a
Las ventas ya no se los mejores candidatos. Estructure su remuneracin para ofrecer incentivos profesionales
tratan de memorizar
el guion de llamada,
de reclutamiento para descubrir a los candidatos correctos.
el libro de precios y
las 10 objeciones ms Aplique un proceso de cuatro pasos para buscar, seleccionar y contratar a los candidatos
importantes. Se tratan
de ser un consultor ms prometedores:
genuino y un asesor de
confianza.
getabstract 1. Establezca una teora de las caractersticas ideales de ventas Los vendedores ms
exitosos de la actualidad son inteligentes y les gusta ayudar a otros. Las caractersticas
positivas incluyen una slida tica laboral, capacidad de convertirse en coach, curiosidad
y xito anterior. Busque aspirantes con espritu empresarial. Califique a cada aspirante
en una escala de uno a diez de acuerdo con los rasgos ms deseables para su compaa.

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2. Defina una estrategia de evaluacin para cada caracterstica Hgale a cada
candidato preguntas de comportamiento, prubelos con escenarios de juego de roles y
verifique sus referencias.
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Busque las mejores 3. Califique a los candidatos segn las caractersticas ideales de ventas Establezca
prcticas ms una hoja de clculo de Microsoft Excel para facilitar la puntuacin.
recientes; estudie las
estrategias de ventas 4. Aprenda y repita el modelo mientras instrumenta la frmula de contratacin
de las compaas de ventas Despus de contratar a varios vendedores, revise sus calificaciones
ms exitosas. Sin
embargo, perciba cmo iniciales para cada persona respecto a cun bien ha actuado en el campo. Utilice
es especial su contexto estas comparaciones para afinar su frmula de contratacin para que se alinee con las
de compradores.
getabstract caractersticas de su vendedor ptimo. Agregue nuevos rasgos positivos a su modelo de
superestrella de ventas. Utilice LinkedIn para buscar talentos.

2. La Frmula de capacitacin de ventas


Capacite a todos sus vendedores de la misma manera. La mayora de las empresas utilizan
la estrategia de capacitacin de acompaamiento, en la que los recin contratados aprenden
getabstract observando a los que tienen un desempeo superior. Pero lo que le queda bien a un vendedor,
No todos los
equipos de ventas puede ser terrible para otro. Incorpore esta frmula especial de capacitacin de ventas, la
necesitan vendedores cual consta de tres elementos:
inteligentes en un
contexto mercantilizado
de compradores la El recorrido del comprador Trace el camino que toma el comprador antes de hacer
tica laboral, en vez
de la inteligencia, es el una compra.
indicador superior de El proceso de ventas Capacite al vendedor para que asista a los compradores en cada
xito.
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paso del camino.
La matriz de calificacin Consiga la informacin sobre los prospectos que necesitan
los vendedores para determinar si sus ofertas los benefician. Por ejemplo, presupuesto,
autoridad, necesidad y tiempo (PANT) es una matriz popular de calificacin.
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No puede tener xito Para entender los deseos y necesidades de sus compradores, sus vendedores deben aprender
en el mundo de las
ventas B2B de la todo lo que puedan sobre sus prospectos y lo que experimentan todos los das. Ensee a
actualidad a menos los vendedores a dedicar una parte de cada da a participar en las redes sociales, que dan
que incorpore muchas
de las disciplinas que incluso ms frutos que la exploracin.
forman parte de la
buena capacitacin en
ingeniera: habilidad
3. La Frmula de administracin de ventas
con los nmeros y Asegrese de que todos los vendedores siguen el mismo proceso de ventas y hgalos
capacidad lgica y responsables de su cumplimiento. El ttulo gerente de ventas se ha vuelto anticuado; coach
analtica. ( Neil
Rackham, profesor de de ventas es ahora un ttulo ms realista. La productividad y el xito en las ventas son
administracin) proporcionales a la cantidad y calidad del coaching que reciben los vendedores.
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Las mtricas impulsan el coaching eficaz, que se enfoca en mejorar las deficiencias de
destreza de sus vendedores. Por ejemplo, utilice mtricas para diagnosticar qu rea de
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desarrollo de habilidades tendr mayor impacto en el desempeo de un vendedor.
El valor ms crtico de
su primera contratacin
de ventas no proviene
Las mtricas tpicas incluyen el nmero de prospectos desarrollados, el nmero de
de sus primeros clientes prospectos trabajados, el nmero de demostraciones del producto y el nmero de nuevos
ni de los ingresos clientes reclutados. Utilice mtricas para aislar los dficits de destreza de sus vendedores.
que genere, sino de
su capacidad para Concentre su coaching en esas reas. Monitoree y mida su grado de xito y los resultados
acelerar a la compaa de su coaching. Si un vendedor no aplica el coaching que le proporciona, l o ella deben
para adecuarse al
producto/mercado. buscar un puesto en otra parte. Recomiende a otros lderes de ventas que detecten las fallas
getabstract en su personal de ventas y ofrezcan coaching a sus vendedores para que aprendan cmo
superar con eficacia sus debilidades.

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Cree un plan formalizado de crecimiento profesional para sus vendedores. Para asegurar a
los lderes de ventas que su empresa necesita, quiere poder promoverlos desde sus propias
getabstract filas de ventas. Para decidir a cul vendedor promover, priorice la habilidad de liderazgo
Enfrentados a su por encima de las capacidades gerenciales. Detecte tres atributos principales: desempeo,
primera decisin de
contratacin de ventas, habilidades de ventas y potencial de liderazgo. Establezca un programa de capacitacin
muchos fundadores de liderazgo para los candidatos prometedores; incluya la tutora y el coaching como
dan el mayor peso
a la experiencia del componentes integrales. Antes de que promueva a alguien a una funcin de liderazgo en
personal directivo y al ventas, haga que el candidato se haga cargo y maneje a un solo vendedor. Observe su
conocimiento del sector
industrial. No caiga en proceso y cmo resulta el encargo con el tiempo.
esa trampa.
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Un plan de compensacin de ventas informado es esencial para la administracin eficaz de
las ventas y lograr mayores ventas. Su plan y recompensas deben ser fciles de entender
para los vendedores. Alinee su compensacin con los principales objetivos comerciales
de su empresa. Su personal de ventas puede ayudarle a disear el plan de compensacin,
pero inicie la discusin en el entendido de que la administracin tomar las decisiones
finales sobre los trminos. Puede usar concursos para motivar a los vendedores, pero deben
getabstract alinearse con el cambio de comportamiento a corto plazo que desea promover.
El aumento en
importancia de internet
ha provocado un 4. La Frmula de generacin de demanda
cambio de poder Asegrese de que cada persona reciba mensualmente el mismo nmero de prospectos de
del vendedor al
comprador. alta calidad. Los prospectos odian las llamadas no solicitadas y los correos electrnicos
getabstract de ventas no solicitados. HubSpot llama a estas intrusiones ineficaces marketing de
interrupcin. Otras formas de marketing de interrupcin incluyen ferias comerciales y
publicidad. Internet es el mximo canal del marketing de atraccin. El marketing de
atraccin en lnea incluye SEO, participacin en redes sociales y blogueo. Sus prospectos
deben tener acceso fcil a toda la informacin de los productos que quieren, en minutos.
El marketing de atraccin incentiva a los compradores potenciales a trabajar para localizar
a su compaa.
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Una estrategia El marketing de atraccin pretende conseguir que el sitio web, los blogs y los esfuerzos
moderna de generacin
de demanda significa comerciales en lnea de su compaa sean clasificados en la parte superior de la mquina de
centrarse menos bsqueda de Google. Entre otros criterios, el algoritmo de bsqueda de Google clasifica los
en el marketing de
interrupcin y ms
sitios web segn el nmero y la calidad de los vnculos de atraccin que reciben de otros
en el marketing de sitios. Por ejemplo, un vnculo al sitio web de su compaa desde The Wall Street Journal
atraccin. sera ms importante que uno desde el blog de su sobrino. Google aumentar la clasificacin
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de bsqueda en lnea de su empresa segn el grado de influencia de su compaa en las
redes sociales. Si su blog es popular o si tiene un gran nmero de seguidores en Twitter, su
prestigio en redes sociales aumentar y lo mismo suceder con la calidad de su clasificacin
de Google. Crear una reputacin ejemplar en lnea no es complicado, pero requiere tiempo
y esfuerzo.

Para aumentar la presencia y la autoridad en lnea de su empresa, mantenga un blog,


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comente en los blogs de otras personas, publique videos en YouTube, tuite y realice
Los vendedores deben esfuerzos similares en las redes sociales. Otro nombre para estas actividades es marketing
trabajar contactos de atraccin, ya que incentivan a los compradores a encontrarlo en internet. Cuando lo
entrantes en minutos de
conversacin. hagan, sus ventas se incrementarn.
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El plan de marketing en lnea ms efectivo tiene dos elementos: publicar en lnea contenido
atractivo como blogs, libros electrnicos y seminarios en lnea, y unirse a discusiones en
las redes sociales en las que ya participen sus prospectos.

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Tecnologa y experimentacin
La tecnologa correcta puede acelerar las ventas y ayudar a los vendedores a conocer
mejor a sus clientes potenciales para que puedan llevar a cabo presentaciones ms eficaces.
HubSpot cre tecnologa especializada para sus vendedores. Por ejemplo, sus ingenieros
getabstract desarrollaron un sistema de dos pasos para hacer eficiente la obtencin de prospectos.
Maximizar el Primero, los vendedores realizan una bsqueda en Google de una frase particular que la
tiempo que pasan los
gerentes de ventas investigacin sugiere que descubrir empresas calificadas. Segundo, cuando un vendedor
en coaching es una hace clic en el nombre de una compaa, se abre una barra lateral del navegador con
de las palancas ms
efectivas para impulsar
datos sobre esa compaa. Tambin abre una lista de compaas similares en las que el
la productividad de las vendedor puede hacer clic para obtener datos valiosos sobre sus prospectos potenciales.
ventas. Esta tecnologa permite que los vendedores recopilen contactos potenciales en menos de
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una hora. Tenga disponible una tecnologa similar para ayudar a sus vendedores a encontrar
sus contactos.

HubSpot desarroll tecnologa que les dice a los vendedores cundo los empleados de las
empresas prospecto llevan a cabo acciones especficas. Informa cundo un empleado del
prospecto visita el sitio web de HubSpot, se refiere a un competidor en las redes sociales
y abre un correo electrnico de un vendedor. Esta informacin se pone a disposicin del
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La participacin en vendedor de HubSpot en el momento en que actan los empleados del prospecto. Teorice
redes sociales no es sobre los clientes que desea, pruebe su teora en lnea, considere lo que aprendi y cree
un flujo de un solo
sentido para promover una nueva teora para probar. Los experimentos controlados personalizarn el proceso de
su contenido. Ese ventas, hacindolo ms productivo y ms eficiente.
es un planteamiento
egocntrico. Eso es
demasiado egosta. Eso Del arte a la ciencia
no es interconexin. Para la mayora de las empresas, incrementar las ventas ha sido un esfuerzo de prueba y
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error. Esto se debe a que muchos lo ven como el arte de las ventas y se supone imposible
de ensear. Esto se alinea con la idea de que los vendedores nacen, no se hacen, y que
la capacidad para las ventas o bien es inherente o no existe. HubSpot y Roberge hicieron
obsoleto este paradigma limitante y probaron que no es cierto. En el mundo digital de hoy,
donde se acumulan datos masivos de consumidores, las ventas deben ser una ciencia. Esto
getabstract significa que los resultados de ventas pueden ser predecibles y escalables.
En el mundo digital
de hoy, en el que cada
accin es registrada y Al adaptarlos a su empresa, estos mtodos y tcnicas de ventas le permitirn contratar a
masas de datos estn un equipo de ventas de alto rendimiento y ayudarn a sus vendedores a maximizar los
a nuestro alcance,
construir un equipo de resultados al usar tecnologas de ventas adecuadas y marketing de atraccin adaptado a su
ventas ya no requiere mezcla de clientes potenciales y repetitivos.
ser una forma de arte.
Hay un proceso. Las
ventas pueden ser Cuando sus ventas se incrementan, sus vendedores pueden crecer para convertirse en
predecibles. Existe una respetados lderes de opinin en lnea. En el proceso, pueden mejorar la reputacin de
frmula.
getabstract la profesin de ventas y transformar la actitud negativa del pblico respecto a que los
vendedores son manipuladores deshonestos por una que los considere como consejeros
comerciales apreciados. Las percepciones positivas sobre sus vendedores se traducirn en
actitudes positivas hacia su empresa y, por supuesto, tambin mayores ventas.
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Sobre el autor
getabstract
Mark Roberge es director de ingresos de la divisin de ventas de HubSpot.

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