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ventas
Utilizar datos, tecnologa y ventas entrantes
para pasar de US$0 a US$100 millones
(The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and
Inbound Selling to go from $0 to $100 million)
Mark Roberge
John Wiley & Sons, Inc. 2015
224 pginas
[@] getab.li/25976
Libro:
8
9 Aplicabilidad La Frmula de aceleracin de ventas ofrece cuatro frmulas especializadas y probadas
de ventas que puede usted adaptar para mejorar sus ventas.
8 Innovacin
7 Estilo La Frmula de contratacin de ventas lo ayuda a contratar a vendedores productivos.
La Frmula de capacitacin de ventas optimiza el desarrollo de su personal.
La Frmula de administracin de ventas es una herramienta que le ayuda a supervisar
Enfoque con mayor eficacia a sus vendedores.
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Este resumen solo puede ser ledo por MARISOL GUETTE CACERES (marisol.guette@malco.com.co) 1de5
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Relevancia
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Qu aprender?
En este resumen usted aprender:r1) Qu abarca la Frmula de aceleracin de ventas; 2) Cmo funcionan sus cuatro
componentes; 3) Cmo puede ayudar la tecnologa avanzada a los vendedores de primera lnea y 4) Cmo transformar
las ventas en una funcin comercial predecible y escalable.
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Resea
La compaa contempornea promedio trata con el doble de competidores de los que tena en los aos pasados, dice
Mark Roberge, quien ofrece sus consejos expertos para estimular las ventas. Roberge utiliza su experiencia como
gerente de ventas de la compaa para ilustrar cmo desarroll sus frmulas de ventas, cmo funcionan y cmo
puede usted aplicarlas para generar sus ventas. Por supuesto, es un ejecutivo de ventas de una compaa de atraccin
que aboga por el marketing de atraccin, pero plantea buenas razones para ello y comparte una gran cantidad de
experiencia. getAbstract recomienda la autobiografa orientada al progreso de Roberge y su informado programa
de ventas a ejecutivos de ventas, gerentes de ventas y vendedores.
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Resumen
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Hacer escalables las ventas
Los resultados que consigui Mark Roberge como primer ejecutivo de ventas de HubSpot
ms de US$100 millones en ingresos en solo siete aos fueron notables, en particular
porque l no tena experiencia previa en ventas. Roberge era un ingeniero, con antecedentes
en redaccin de cdigos, antes de unirse a la empresa nueva de software de marketing,
getabstract que solo tena tres empleados cuando l se incorpor. Aplic su experiencia en ingeniera,
Cuando las fortalezas
nicas del vendedor que inclua su inclinacin a los procesos definidos y las mtricas, para desarrollar una
se alinean con el metodologa de ventas eficiente para HubSpot.
contexto de ventas de la
compaa, resulta una
cosa hermosa. Su Programa de aceleracin de ventas tiene cuatro frmulas distintas, todas adaptables a
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las necesidades de ventas de su compaa. Estos componentes utilizan mtricas, procesos
y tcticas especficas:
Las mtricas impulsan el coaching eficaz, que se enfoca en mejorar las deficiencias de
destreza de sus vendedores. Por ejemplo, utilice mtricas para diagnosticar qu rea de
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desarrollo de habilidades tendr mayor impacto en el desempeo de un vendedor.
El valor ms crtico de
su primera contratacin
de ventas no proviene
Las mtricas tpicas incluyen el nmero de prospectos desarrollados, el nmero de
de sus primeros clientes prospectos trabajados, el nmero de demostraciones del producto y el nmero de nuevos
ni de los ingresos clientes reclutados. Utilice mtricas para aislar los dficits de destreza de sus vendedores.
que genere, sino de
su capacidad para Concentre su coaching en esas reas. Monitoree y mida su grado de xito y los resultados
acelerar a la compaa de su coaching. Si un vendedor no aplica el coaching que le proporciona, l o ella deben
para adecuarse al
producto/mercado. buscar un puesto en otra parte. Recomiende a otros lderes de ventas que detecten las fallas
getabstract en su personal de ventas y ofrezcan coaching a sus vendedores para que aprendan cmo
superar con eficacia sus debilidades.
El plan de marketing en lnea ms efectivo tiene dos elementos: publicar en lnea contenido
atractivo como blogs, libros electrnicos y seminarios en lnea, y unirse a discusiones en
las redes sociales en las que ya participen sus prospectos.
HubSpot desarroll tecnologa que les dice a los vendedores cundo los empleados de las
empresas prospecto llevan a cabo acciones especficas. Informa cundo un empleado del
prospecto visita el sitio web de HubSpot, se refiere a un competidor en las redes sociales
y abre un correo electrnico de un vendedor. Esta informacin se pone a disposicin del
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La participacin en vendedor de HubSpot en el momento en que actan los empleados del prospecto. Teorice
redes sociales no es sobre los clientes que desea, pruebe su teora en lnea, considere lo que aprendi y cree
un flujo de un solo
sentido para promover una nueva teora para probar. Los experimentos controlados personalizarn el proceso de
su contenido. Ese ventas, hacindolo ms productivo y ms eficiente.
es un planteamiento
egocntrico. Eso es
demasiado egosta. Eso Del arte a la ciencia
no es interconexin. Para la mayora de las empresas, incrementar las ventas ha sido un esfuerzo de prueba y
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error. Esto se debe a que muchos lo ven como el arte de las ventas y se supone imposible
de ensear. Esto se alinea con la idea de que los vendedores nacen, no se hacen, y que
la capacidad para las ventas o bien es inherente o no existe. HubSpot y Roberge hicieron
obsoleto este paradigma limitante y probaron que no es cierto. En el mundo digital de hoy,
donde se acumulan datos masivos de consumidores, las ventas deben ser una ciencia. Esto
getabstract significa que los resultados de ventas pueden ser predecibles y escalables.
En el mundo digital
de hoy, en el que cada
accin es registrada y Al adaptarlos a su empresa, estos mtodos y tcnicas de ventas le permitirn contratar a
masas de datos estn un equipo de ventas de alto rendimiento y ayudarn a sus vendedores a maximizar los
a nuestro alcance,
construir un equipo de resultados al usar tecnologas de ventas adecuadas y marketing de atraccin adaptado a su
ventas ya no requiere mezcla de clientes potenciales y repetitivos.
ser una forma de arte.
Hay un proceso. Las
ventas pueden ser Cuando sus ventas se incrementan, sus vendedores pueden crecer para convertirse en
predecibles. Existe una respetados lderes de opinin en lnea. En el proceso, pueden mejorar la reputacin de
frmula.
getabstract la profesin de ventas y transformar la actitud negativa del pblico respecto a que los
vendedores son manipuladores deshonestos por una que los considere como consejeros
comerciales apreciados. Las percepciones positivas sobre sus vendedores se traducirn en
actitudes positivas hacia su empresa y, por supuesto, tambin mayores ventas.
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Sobre el autor
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Mark Roberge es director de ingresos de la divisin de ventas de HubSpot.