MAKTAB RENDAH SAINS MARA

ALOR GAJAH, Melaka

KEMAHIRAN
INSANIAH
ELEMEN :
PERUNDINGAN
(NEGOTIATION)
DISEDIAKAN OLEH :
PUAN JAMILAH BINTI MAN

2010
CIK NORASHIKIN BT IBRAHIM
 Kemahiran Berunding

KANDUNGAN
REKA BENTUK PENGAJARAN KEMAHIRAN BERUNDING (INSTRUCTIONAL DESIGN) 3
RANCANGAN PENGAJARAN KEMAHIRAN BERUNDING 5
NOTA GURU BAGI KEMAHIRAN BERUNDING 14
PRAKATA 15

PENGENALAN 16

1. CARA PERLAKSANAAN PERUNDINGAN 16

PRINSIP ASAS (CIALDINI- 1994) 16

Perkara-perkara yang membantu dalam proses pemujukan 17

2. MATLAMAT dan OBJEKTIF PERUNDINGAN 18

MATLAMAT PERUNDINGAN 18

MENETAPKAN OBJEKTIF PERUNDINGAN 18

3. PERSEDIAAN MEMULAKAN PERUNDINGAN 19

3.1 TINGKAH LAKU PERUNDING 20

4. PROSES PERUNDINGAN 26

5. MENCARI PENYELESAIAN 33

6. RUNDINGAN MENANG-MENANG ATAU WIN-WIN SITUATION 35

7. MENAMATKAN PROSES PERUNDINGAN 37

8. PERKARA PENTING TENTANG PERUNDINGAN 39

9. KEPERLUAN SEORANG PERUNDING YANG BERJAYA 40

PENUTUP 41

KESIMPULAN 42

LAMPIRAN 44
BORANG PENILAIAN 44

TUGASAN PERUNDINGAN 46

RUBRIK PENILAIAN KEMAHIRAN BERUNDING 48

2
 Kemahiran Berunding

BORANG PENILAIAN PERSEMBAHAN 50

3
 Kemahiran Berunding

REKA BENTUK PENGAJARAN KEMAHIRAN BERUNDING (INSTRUCTIONAL DESIGN)

TOPIK UNIT : KEMAHIRAN BERUNDING ( NEGOTIATION SKILLS)

OBJEKTIF UNIT : 1. Pelajar dapat memahami dan menggunakan elemen-elemen kemahiran berunding dengan tepat.
2. Memupuk keyakinan diri pelajar dalam aspek komunikasi.
3. Pelajar dapat mengaplikasikan kemahiran berunding dalam kehidupan sosial mereka.
4. Pelajar dapat mengenalpasti kemahiran berunding yang digunakan oleh pihak tertentu untuk mempengaruhi individu dalam membuat
keputusan dan mengambil tindakan.

Pembelaj
aran
Pembelajaran Pembelajaran
Konsep / Langsun
Nilai dan Sikap Sumber & Rujukan Tak Langsung Kreatif
Kemahiran Sub-Kemahiran Berfikir Reflektif g
(Related values / (Resources & (Indirect (Creative / Masa
(Key / Core (Sub. Skills / Ide) (Thinking Question) (Direct
attitude) Reference) Learning Experiential
Skill) Learning
Activities) Learning
Activities
)

Perundinga 1. Pengenalan 3 kali

n 2. Cara Pelaksanaan Perundingan Menghormati dan 1. Bagaimanakah 1. Negotiating For 1. Kuliah 1. Group -Projek (Setiap perjumpaan.
a. Prinsip Memujuk menghargai orang kemahiran berunding Dummies dan Direct discussion pelajar dikehendaki
b. Cara Pembuktian lain mampu mempengaruhi Teaching (co-operative membuat peta minda Kuliah dan
3. Matlamat dan Objektif Perundingan kecemerlangan diri 2. 50+ Activities To oleh guru group) atau nota ringkas Aktiviti
4. Persediaan Memulakan Berhemah dan pelajar? Teach Negotiation. berdasarkan topik 2 x 80 minit
Perundingan berbudi bahasa 2. 2. Persembahan yang diajar)
a. Tingkah-laku Perunding 2. 2. Sejauh manakah 3. How To Win Lampiran Pelajar Bengkel
b. Kuasa Tawar Menawar Jujur kemahiran berunding Friends and Fasilitator (lakonan dan - Simulasi 80 minit
c. Strategi Perundingan dapat mempengaruhi Influence pembentangan berdasarkan tajuk
d. Senarai Semakan Amanah hubungan interpersonal tugasan) yang telah diberi.
People.
(Checklist) pelajar?
4. Smart
e. Mengenali Pasukan Bertimbang-rasa

4
 Kemahiran Berunding

Perunding Negotiating: Its

f. Mencipta Suasana Tolak- ansur a Done Deal.
Perundingan Yang Positif 5. Negotiation.
g. Bersepakat Dengan Satu 6. www.myhealth.
Agenda gov.my
5. Proses Perundingan 7. www.utm.edu.
a. Membentuk Suasana
my
Perundingan
8. www.upm.edu.
b. Mengawal Keadaan
Semasa Perundingan my
c. Gaya Perundingan 9. www.puspatri.e
d. Taktik Pertaruhan du.my
e. Bentuk Perundingan
6. Mencari Penyelesaian
7. Menamatkan Proses Perundingan
8. Perkara Penting Tentang
Perundingan
9. Keperluan Seorang Perunding Yang
Berjaya
10. Persoalan Tentang Kemahiran
Berunding
11. Penutup
12. Kesimpulan

5
 Kemahiran Berunding

RANCANGAN PENGAJARAN KEMAHIRAN BERUNDING

Tajuk Perundingan
Masa 80 minit
Matlamat Pelajar dapat mengetahui dan memahami konsep perundingan serta dapat
mengaplikasikannya dalam kehidupan seharian. Pelajar dapat mempraktikkan kemahiran
berunding di peringkat sekolah, universiti, pekerjaan dan sehingga ke alam dewasa.
Objektif Pada akhir sesi ini, pelajar akan dapat memahami:
1. Cara Pelaksanaan Perundingan
a. Prinsip Memujuk
b. Cara Pembuktian
2. Matlamat dan Objektif Perundingan
3. Persediaan Memulakan Perundingan
a. Tingkah-laku Perunding
b. Kuasa Tawar Menawar
c. Strategi Perundingan
d. Senarai Semakan (Checklist)
e. Mengenali Pasukan Perunding
f. Mencipta Suasana Perundingan Yang Positif
g. Bersepakat Dengan Satu Agenda
4. Proses Perundingan
a. Membentuk Suasana Perundingan
b. Mengawal Keadaan Semasa Perundingan
c. Gaya Perundingan
d. Taktik Pertaruhan
e. Bentuk Perundingan
5. Mencari Penyelesaian
6. Rundingan menang-menang atau win-win Negotiation.
7. Menamatkan Proses Perundingan
8. Perkara Penting Tentang Perundingan
9. Keperluan Seorang Perunding Yang Berjaya
10. Persoalan Tentang Kemahiran Berunding

Isi SESI 1
1. Pengenalan
pengajaran
2. Cara Pelaksanaan Perundingan
a. Prinsip Memujuk
b. Cara Pembuktian
3. Matlamat dan Objektif Perundingan
SESI 2
4. Persediaan Memulakan Perundingan
a. Tingkah-laku Perunding
b. Kuasa Tawar Menawar
c. Strategi Perundingan
d. Senarai Semakan (Checklist)
e. Mengenali Pasukan Perunding

6
 Kemahiran Berunding

f. Mencipta Suasana Perundingan Yang Positif

g. Bersepakat Dengan Satu Agenda
SESI 3
5. Proses Perundingan
a. Membentuk Suasana Perundingan
b. Mengawal Keadaan Semasa Perundingan
c. Gaya Perundingan
d. Taktik Pertaruhan
e. Bentuk Perundingan
6. Mencari Penyelesaian
SESI 4
7. Rundingan menang-menang atau win-win Negotiation.
8. Menamatkan Proses Perundingan
9. Perkara Penting Tentang Perundingan
10. Keperluan Seorang Perunding Yang Berjaya
SESI 5
11. Pembentangan Tugasan
SESI 6
12. Role Play ( Inpromptu)
13. Penutup/ Kesimpulan

Kaedah Penerangan, soal-jawab, perbincangan berkumpulan

Pengajaran
Alat Bantu 1. Komputer riba
Mengajar 2. LCD / persembahan power point

3. Nota Edaran

SESI 1
Aktiviti Pengajaran : Kuliah
Masa : 80 minit

Langkah Aktiviti Bahan

Pembelajaran
Set Induksi Tayangan video berkaitan perundingan ditayangkan atau Tayangan video.
(5 minit) coklat cadbury ditunjukkan kepada pelajar-pelajar.
Coklat Cadbury.
Pelajar diminta tawar-menawar dengan guru untuk
mendapatkan coklat tersebut (lelong).
Guru memberitahu bahawa harga untuk coklat itu dibuka
dengan harga RM 0.50.
Pelajar yang menawarkan harga yang paling tinggi akan
mendapat coklat tersebut.

7
 Kemahiran Berunding

Pelajar diminta memberi respon kepada tayangan video

tersebut dan proses lelongan yang telah berlangsung.

Guru menyatakan topik dan objektif pembelajaran pada hari

ini.
Langkah 1
Guru memberi penerangan berhubung pengenalan bagi topik Tayangan power
(10 minit)
perundingan. point melalui LCD

Guru meminta pendapat dan respon pelajar berhubung

kepentingan dan proses perundingan yang diketahui. Lampiran 1
Langkah 2 Guru menjelaskan elemen-elemen penting dalam Tayangan power
(20 minit) Kemahiran berunding. Guru menerangkan
Cara Perlaksanaan Perundingan ( guru membuka point melalui LCD
perbincangan kelas ). Lampiran 2
Prinsip Memujuk
Cara Pembuktian

Guru menayangkan nota power point.

Guru memberi penerangan berdasarkan contoh.
Langkah 3 Guru menerangkan Tayangan power
(22 minit) Matlamat
Objektif Perundingan point melalui LCD

Guru menyoal pelajar disepanjang pengajaran.

Pelajar diminta memberi satu situasi yang memerlukan Lampiran 3

proses perundingan.

Guru memberi komen dan ulasan.

Langkah 4 Guru meminta pelajar membuat ringkasan untuk subtopik Tayangan power
(15 minit) yang telah diajar. Guru memberi masa 5 minit untuk pelajar point melalui LCD
menyiapkan tugasan.
3 orang pelajar diminta membaca ringkasan tersebut.
Lampiran 4
Pelajar yang lain hendaklah mendengar dengan teliti dan
menambah jika isi-isi yang dicatat atau dibaca kurang.
Aktiviti peneguhan dilakukan oleh guru disepanjang proses
pengajaran dan pembelajaran berlaku.
Langkah 5 Guru meminta pelajar menutup mata selama 30 saat dan Tayangan power

8
 Kemahiran Berunding

mengingat semula apa yang telah dipelajari. Guru point melalui LCD
(5 minit)
bertanyakan kepada 3 orang pelajar.

Langkah 6
Guru membuat rumusan.
(3 minit)

SESI 2
Aktiviti Pengajaran : Kuliah dan Aktiviti
Masa : 80 minit

Langkah Aktiviti Bahan

Pembelajaran
Set Induksi Muzik dimainkan ( Rela Ku Pujuk ) dan lirik lagu ditayangkan. Tayangan power
(5 minit) Pelajar diminta menyanyikan lagu bersama-sama dan point.
diminta memberi ulasan mengenai lirik tersebut.
Lirik lagu.
Pelajar diminta memberi respon kepada lirik dan cara
penyampaian lagu tersebut.

Guru menyatakan topik dan objektif pembelajaran pada hari

ini.
Langkah 1
Guru memberi penerangan mengenai : Tayangan power
(30 minit)
point melalui LCD
Persediaan memulakan perundingan

Tingkah-laku Perunding
Kuasa Tawar Menawar Lampiran 1

9
 Kemahiran Berunding

Strategi Perundingan
Senarai Semakan (Checklist)
Mengenali Pasukan Perunding
Mencipta Suasana Perundingan Yang Positif
Bersepakat Dengan Satu Agenda
Guru meminta pelajar memberi pendapat dan bertanyakan
soalan di sepanjang proses pengajaran.
Langkah 2
Guru meminta sekumpulan pelajar melakonkan situasi yang Tayangan power
(25 minit)
telah diberi kepada pelajar secara inpromptu. point melalui LCD

Contoh : Lakonkan watak peniaga dan pembeli yang ingin Lampiran 2

menjual dan membeli sebuah beg tangan di pasar malam.

Langkah 3
Setiap orang pelajar dikehendaki membuat peta minda untuk Tayangan power
(10 minit)
Persediaan Memulakan Perundingan dalam masa 10 minit. point melalui LCD

Seorang pelajar diminta memberi peta minda kepada guru

untuk ditunjukkan kepada rakan sekelas. Lampiran 3

Mereka hendaklah menghantar peta minda tersebut selepas

10 minit.
Langkah 5 Guru meminta pelajar menutup mata selama 30 saat dan Tayangan power
(5 minit) mengingat semula apa yang telah dipelajari. Guru point melalui LCD
bertanyakan kepada 3 orang pelajar.

Langkah 6
Guru membuat rumusan.
(5minit)

SESI 3
Aktiviti Pengajaran : Kuliah dan Aktiviti
Masa : 80 minit

Langkah Aktiviti Bahan

Pembelajaran
Set Induksi
Guru meminta 2 orang pelajar memberitahu kelas apa yang Tayangan video.
(5 minit)
perlu dilakukan semasa proses perundingan dijalankan. Coklat Cadbury.

10
 Kemahiran Berunding

Guru menyatakan topik dan objektif pembelajaran pada hari

ini.
Langkah 1
Guru memberi penerangan mengenai Tayangan power
(25 minit)
point melalui LCD
Proses Perundingan
a. Membentuk Suasana Perundingan
b. Mengawal Keadaan Semasa Perundingan
c. Gaya Perundingan
d. Taktik Pertaruhan
e. Bentuk Perundingan
Guru meminta pendapat dan respon pelajar berhubung
kepentingan dan proses perundingan yang diketahui.
Langkah2
Pelajar diminta membentuk kumpulan dalam 5 orang.
(30 minit)
Mereka dikehendaki melakukan role-play situasi yang
melibatkan proses perundingan.
Langkah 3 Guru menerangakan mengenai
(10 minit) Mencari Penyelesaian

Guru meminta pendapat dan respon pelajar berhubung

subtopik ini.
Langkah 5 Guru meminta pelajar menutup mata selama 30 saat dan Tayangan power
(5 minit) mengingat semula apa yang telah dipelajari. Guru point melalui LCD
bertanyakan kepada 3 orang pelajar.

Langkah 6
Guru membuat rumusan.
(5 minit)

SESI 4
Aktiviti Pengajaran : Kuliah dan Aktiviti
Masa : 80 minit

Langkah Aktiviti Bahan

Pembelajaran
Set Induksi
Guru meminta 2 orang pelajar memberitahu kelas apa yang
(5 minit)
perlu dilakukan semasa proses perundingan dijalankan.

11
 Kemahiran Berunding

Guru menyatakan topik dan objektif pembelajaran pada hari

ini.
Langkah 1 Guru menjelaskan elemen-elemen penting dalam Tayangan power
(20 minit) Kemahitan berunding. Guru menerangkan subtopik
Menamatkan Proses Perundingan point melalui LCD
Perkara Penting Tentang Perundingan
Lampiran 2
( guru membuka perbincangan kelas ).
Guru menayangkan nota power point.
Guru meminta 2 orang pelajar memberitahu kelas akan
keperluan seorang perunding yang berjaya.
Guru memberi penerangan berdasarkan contoh.
Langkah 2 Guru menerangkan subtopik Tayangan power
(25 minit) Rundingan Menang-Menang Atau Win-Win Negotiation
Keperluan Seorang Perunding Yang Berjaya point melalui LCD

Guru menayangkan nota power point. Lampiran 2

Guru meminta 2 orang pelajar memberitahu kelas akan
keperluan seorang perunding yang berjaya.
Guru memberi penerangan berdasarkan contoh.
Langkah 3 Guru menerangkan bentuk penilaian bagi kemahiran ini Tayangan power
(20 minit) ( kedatangan, penyertaan di dalam kelas, kerja individu point melalui LCD
,pembentangan tugasan, folio, peperiksaan bertulis )
Kemudian pelajar diminta membentuk 5 kumpulan ( 5-6
Lampiran 4
orang setiap kumpulan )
Ketua kumpulan dikehendaki datang ke hadapan dan
mencabut tajuk tugasan untuk kumpulan masing-masing.
( SILA RUJUK LAMPIRAN TAJUK TUGASAN )
Guru memberi tugasan seperti yang dinyatakan untuk tujuan
perbincangan kumpulan .
Pelajar dikehendaki membincangkan tugasan yang diberikan
dan dikehendaki membentangkannya pada waktu yang akan
datang. Guru juga menekankan bahawa pembentang bagi
setiap kumpulan akan dipilih oleh guru pada hari
pembentangan tersebut.

12
 Kemahiran Berunding

Langkah 5 Guru meminta pelajar menutup mata selama 30 saat dan Tayangan power
(5 minit) mengingat semula apa yang telah dipelajari. Guru point melalui LCD
bertanyakan kepada 3 orang pelajar.

Langkah 6
Guru membuat rumusan.
(5 minit)

SESI 5

Aktiviti pengajaran : Bengkel

Masa : 80 minit

1. Setiap kumpulan diberikan masa 5 minit untuk membuat pembentangan tajuk yang
telah terpilih.

2. Guru mencabut undi di hadapan pelajar untuk giliran pembentangan tugasan. Guru
juga memilih pembentang bagi kumpulan yang telah terpilih.

3. Pelajar membentangkan tugasan dengan mengikut giliran yang telah ditentukan.

4. Guru akan meminta semua kumpulan untuk mengisi borang penilaian persembahan
bagi sesebuah kumpulan yang lain. Kumpulan tersebut juga perlu membuat rumusan
tentang apa yang dipersembahkan oleh kumpulan yang dinilai.

5. Penilaian akan di buat secara individu dan kumpulan.

SESI 6

Aktiviti pengajaran : Bengkel ( Inpromptu)

Masa : 80 minit

1. Guru mencabut undi di hadapan pelajar untuk giliran pembentangan tugasan.

2. Ketua kumpulan diminta datang ke hadapan dan diminta mencabut tajuk

pembentangan. Tajuk pembentangan aktiviti ditentukan oleh guru masing-masing.

13
 Kemahiran Berunding

3. Setiap kumpulan diberikan masa 5 minit untuk membuat pembentangan tajuk yang
telah terpilih.

4. Pelajar membentangkan tugasan dengan mengikut tajuk yang telah dipilih. Guru
memilih pembentang bagi kumpulan yang telah terpilih.

5. Guru akan meminta semua kumpulan untuk mengisi borang penilaian persembahan
bagi sesebuah kumpulan yang lain. Kumpulan tersebut juga perlu membuat rumusan
tentang apa yang dipersembahkan oleh kumpulan yang dinilai.

6. Penilaian akan di buat secara individu dan kumpulan.

NOTA GURU BAGI KEMAHIRAN BERUNDING

RINGKASAN NOTA
1. Pengenalan
2. Cara Pelaksanaan Perundingan
3. Prinsip Memujuk
4. Cara Pembuktian
5. Matlamat dan Objektif Perundingan
6. Persediaan Memulakan Perundingan
a. Tingkah-laku Perunding
b. Kuasa Tawar Menawar
c. Strategi Perundingan
d. Senarai Semakan (Checklist)
e. Mengenali Pasukan Perunding
f. Mencipta Suasana Perundingan Yang Positif
g. Bersepakat Dengan Satu Agenda
7. Proses Perundingan
a. Membentuk Suasana Perundingan
b. Mengawal Keadaan Semasa Perundingan
c. Gaya Perundingan
d. Taktik Pertaruhan
e. Bentuk Perundingan
8. Mencari Penyelesaian
9. Rundingan menang-menang atau win-win situation.
10. Menamatkan Proses Perundingan
11. Perkara Penting Tentang Perundingan
12. Keperluan Seorang Perunding Yang Berjaya
13. Persoalan Tentang Kemahiran Berunding
14. Penutup/ Kesimpulan

14
 Kemahiran Berunding

PRAKATA
Setiap hari kita merundingkan sesuatu. Kita berunding dengan rakan sekelas tentang
pelajaran, berunding dengan rakan sekerja tentang kerja harian, atau dengan pelanggan
mengenai barang atau perkhidmatan yang disediakan. Malahan kita perlu berunding dengan
diri sendiri tentang bagaimana hendak berhenti merokok atau mengamalkan diet. Dalam
organisasi, perundingan merupakan satu cara pengurusan konflik atau penyelesaian masalah
yang biasa dilakukan oleh pemimpin organisasi. Misalnya pemimpin berunding dengan
pengikutnya untuk mencari jalan penyelesaian. Perundingan dilakukan bukan setakat untuk
menamatkan konflik yang berlaku, tetapi sebenarnya adalah untuk meningkatkan prestasi
mereka dalam organisasi.

Pelbagai cara digunakan untuk menyelesaikan masalah atau percanggahan. Kebanyakan

orang hanya menunggu percanggahan itu berakhir atau hanya menerima segala
percanggahan yang berlaku tanpa usaha untuk meyelesaikan masalah atau percanggahan
yang berlaku. Maka, percanggahan akan menjadi semakin besar dan bertambah. Pendekatan
ini akan menimbulkan pelbagai masalah seperti tekanan emosi yang boleh menyebabkan
berlakunya pelbagai masalah. Sebenarnya, semua percanggahan boleh diselesaikan melalui
rundingan. Rundingan yang baik akan menghasilkan keputusan yang baik.

Untuk menjadikan sesuatu rundingan itu berjaya atau menjadi perunding yang berjaya, kita
haruslah mempunyai kemahiran berunding. Di dalam menjayakan rundingan ini, kemahiran
memujuk juga berkait rapat dengan proses rundingan. Jadi, untuk menjadi perunding yang
berjaya, cemerlang dan gemilang, kita perlu mahir di dalam kedua-dua kemahiran ini.

15
 Kemahiran Berunding

PENGENALAN

Perundingan bermaksud mengambil sesuatu tindakan bagi mencapai suatu situasi yang dapat
diterima oleh kedua-dua belah pihak yang berunding. Perundingan diadakan apabila minat
seseorang atau sekumpulan orang sama dengan minat seseorang atau sekumpulan orang
yang lain untuk mencapai sesuatu matlamat. Dalam perundingan terdapat tiga objektif yang
hendak dicapai, iaitu :
(1) Kepentingan yang diingini oleh kedua-dua pihak
(2) Konflik yang wujud antara kedua-dua pihak
(3) Berkerjasama kearah mencapai matlamat

Sebagai seorang perunding, sasaran masing-masing ialah mencapai hasil yang

dikehendaki. Keberkesanan perundingan bergantung kepada persediaan yang mencukupi,
minat yang tinggi, iklim kolaborasi yang mantap, komunikasi interpersonal yang efektif,
berfikiran kritikal, dan kemampuan menganalisis. Perundingan dianggap berjaya sekiranya
perunding berpuas hati dengan matlamat yang dicapai.
Kemahiran berunding adalah keupayaan yang membolehkan seseorang mencapai sesuatu
persetujuan. Kemahiran ini diperlukan apabila dua pihak yang mengharapkan hanya satu
perkara antara satu sama lain.
Contoh:
Dalam perniagaan, kita tidak dapat lari dari berunding dengan pelanggan dan pembekal dari
segi harga dan sebagainya.

1. CARA PERLAKSANAAN PERUNDINGAN

Perundingan boleh dilakukan dengan menggunakan kaedah yang berkesan iaitu

melalui kaedah memujuk. Memujuk pula mengikut prinsip yang tertentu iaitu :

PRINSIP ASAS (CIALDINI- 1994)

Persahabatan / suka- Kita lebih mudah bersetuju dengan permintaan kawan atau
seseorang yang disukai.

16
 Kemahiran Berunding

Komitmen/ Konsistensi- Berdasarkan kosep konsistensi, apabila telah memberi

komitmen untuk suatu isu, kita akan lebih mudah bersetuju dengan perkara lain yang
juga menyokong isu itu.
Kekurangan- Kita lebih mudah bersetuju untuk mendapatkan perkara yang terhad/
kurang.
Resiprositi (kesalingan)- Kita lebih mudah bersetuju dengan permintaan seseorang
yang sebelum ini telah menunaikan permintaan kita.
Validasi sosial- Kita lebih mudah bersetuju melakukan sesuatu yang juga dilakukan
oleh seseorang yang serupa dengan kita/ perasaan ingin betul.
Autoriti- Kita akan lebih mudah bersetuju dengan seseorang yang kelihatan seperti
autoriti.

Memujuk juga memerlukan cara yang dapat meyakinkan pelanggan iaitu melalui cara
pembuktian . Cara ini adalah yang paling berkesan dan perlu digunakan dengan
berhemah bagi mencapai tahap yang diinginkan.
Proses memujuk akan lebih efektif dalam situasi-situasi berikut:
1. Bukti-bukti diberikan dalam bentuk yang mudah difahami.
2. Bukti-bukti disampaikan dengan yakin dan jelas.
3. Pemujuk merupakan seorang yang tidak dikenali.
4. Bukti-bukti yang digunakan belum pernah diketahui atau didengari.
5. Bukti-bukti yang digunakan berkaitan dengan individu yang dipujuk.
6. Bukti-bukti yang diberi menunjukkan kesahihan yang nyata atau mempunyai
ciri-ciri kesahan yang tinggi.
7. Tiada faktor atau perkara lain yang dapat menolak bukti yang diberikan.

Perkara-perkara yang membantu dalam proses pemujukan

a. Gerak badan pemujuk (body language)

b. Kemahiran berkomunikasi.
c. Teknik-teknik penjualan.
d. Personality dan gaya pemujuk yang meyakinkan.

17
 Kemahiran Berunding

2. MATLAMAT dan OBJEKTIF PERUNDINGAN

MATLAMAT PERUNDINGAN

Matlamat perlu dicapai di dalam sesuatu proses perkhidmatan pertolongan. Matlamat dapat
memberi arah tujuan bagi melaksanakan sesuatu perancangan dan tindakan yang baik. Dalam
perundingan, matlamat hendaklah menumpu ke arah mengoptimumkan keberkesanan sistem
sasaran.

1. Timbulkan satu perasaan aktif tentang kesedaran diri konsulti dan sistem sasaran.
2. Wujudkan suatu suasana di mana pembelajaran serta kefahaman diberi penghargaan.
3. Pengaruh sistem sasaran agar lebih terbuka bagi menerima perubahan.
4. Tanamkan satu perasaan keyakinan dan perasaan penuh kemahiran terhadap
kebolehan sistem sasaran itu berupaya menyesuaikan dengan perubahan yang positif.

MENETAPKAN OBJEKTIF PERUNDINGAN

Sebelum jelas tentang isu yang ingin dirundingkan, seseorang perunding itu perlu sedar
bahawa terdapat beberapa perkara yang perlu dielakkan dalam proses perundingan, iaitu :
(1) Merundingkan syarat atau peraturan syarikat yang dianggap sulit
(2) Merundingkan isu yang mempunyai umur diskriminasi sama ada berkaitan dengan
bangsa, jantina, atau apa sahaja bentuk diskriminasi.
(3) Merundingkan prosedur disiplin syarikat.
(4) Merundingkan pihak yang terlibat tetapi tidak menghadirkan diri dalam
perundingan.

Setelah mengambil kira isu yang boleh dirundingkan, sebagai perundingan seseorang
itu harus bersedia berdasarkan objektif sebenar yang ingin dicapai, siapa yang terlibat dalam
prundingan itu, dan faktor yang boleh memberi kesan kepada keberkesanan perundingan
tersebut. Hanya setelah mengetahui objektif sebenar baharulah persediaan untuk perundingan
boleh dilakukan.
Dalam usaha menetapkan objektif perundingan, antara perkara yang perlu
dipertimbangkan oleh seseorang perunding ialah :
(1) Objektif dan hasil yang dijangkakan.
(a) Adakah objektif itu khusus dan boleh diukur?
(b) Adakah objektif itu ada kaitan dengan pengalaman lepas?

18
 Kemahiran Berunding

(2) Jika perundingan itu lebih berpihak kepada pihak lawan, apakah pendirian kita?
Ada atau tidak objektif yang hendak dicapai? Jika tidak, bagaimana untuk
mengenal pastinya?
(3) Apakah permintaan pihak lawan? Apakah bentuk persepakatan yang akan kita
ambil?
(4) Akadah pihak lawan mengetahui objektif dan latar belakang isu yang hendak
dirundingkan?
(5) Berapa kuatkah komitmen kita terhadap objektif sebagai kumpulan perunding?
(6) Apakah hasil terbaik yang boleh kita harapkan? Apakah perkara terburuk yang kita
perlu bersedia untuk menghadapinya?

3. PERSEDIAAN MEMULAKAN PERUNDINGAN

Perundingan yang efektif boleh mencapai keputusan yang efektif juga. Keputusan yang efektif
biasanya dikaitkan dengan objektif perundingan dan perancangan yang elah dibuat untuk
mencapai objektif tersebut. Untuk itu, perundingan perlu menjadi proaktif dan dapat membawa
proses perundingan kearah mencapai matlamat. Objektif dan perancangan yang khusus juga
boleh menjadikan seseorang perundingan itu bersikap fleksibel.

Seseorang perunding juga perlu mengenal pasti arah perundingan dan potensi timbulnya
konflik apabila kerjasama atau kompromi antara mereka tidak dapat dicapai dalam
perundingan tersebut. Jika tidak peluang untuk mengadakan perundingan menjadi semakin
tipis dan ini menyebabkan kedua-dua pihak akan kecewa. Ketidaksediaan pihak yang terlibat
dalam perundingan untuk mempertimbamgkan sesuatu perkara yang timbul dalam proses
perundingan juga akan menggagalkan proses perundingan.

Pada peringkat persediaan seseorang perunding perlu mengelak daripada menunjukkan

keinginannya untuk berkomitmen terhadap sesuatu polisi atau tindakan yang tidak boleh
diubah. Kejayaan perundingan akan dapat dicapai apabila perunding telah bersedia untuk
memikirkan objektif dan strategi perundingan berdasarkan kepada keadaan semasa
perundingan itu dijalankan. Menang atau kalah tidak akan menguntungkan sesiapa kerana
yang menang dan yang kalah tetap akan meneruskan kehidupan. Walau bagaimanapun,
kedua-dua pihak akan berasa prasangka sekiranya perundingan sekali lagi ingin diadakan
pada masa hadapan.

19
 Kemahiran Berunding

Sebelum memulakan sesuatu perundingan seseorang perunding perlu mendapatkan seberapa

banyak maklumat tentang latar belakang perunding di sebelah pihak lagi. Antara perkara yang
perlu diselidiki ialah:
(1) Adakah beliau mewakili organisasi?
(2) Adakah beliau mempunyai kuasa membuat keputusan?
(3) Adakah beliau boleh menyampaikan sesuatu, jika tidak, mengapa?
(4) Adakah beliau merupakan seorang perunding yang berpengalaman?
(5) Apakah kaedah yang sesuai untuk mencapai keputusan yang terbaik?
(6) Apakah minat dan kecenderungan beliau dan apakah yang paling diberikan
keutamaan oleh beliau?
(7) Apakah bentuk sikap yang akan ditunjukkan oleh beliau?

3.1 TINGKAH LAKU PERUNDING

Kadang kala proses perundingan gagal kerana perunding terlalu bertegas dengan
keududkannya. Oleh itu, untuk mencapai objektif perundingan perunding perlu bertingkah laku
yang boleh menimbulkan situasi harmoni dalam proses perundingan. Untuk itu perunding
perlu:

(1) Mengekalkan kesopanan dan pendekatan yang bersifat perniagaan.

(2) Jangan berbalas-balas kata-kata kesat atau kurang sopan.
(3) Teruskan berunding mengikut kesukaan sendiri walaupun pihak perunding lawan tidak
berbuat demikian. Tanyakan sebab tentang perubahan minat mereka dan cuba
dedahkan kelemahan mereka dengan perbincangan yang logik dan bersebab.
(4) Timbulkan idea dan pemikiran kritis, dan cadangkan supaya pihak perunding lawan
mencubanya dari perspektif mereka sendiri.
(5) Fokus kepad aisu yang dibincangkan.
(6) Mengetepikan perkar ayang tidak munasbah atau tindakan peribadi dengan cara
berdiam diri. Setelah situasi harmoni semula cuba fokus kembali perbincangan tentang
isu tersebut.
(7) Daripada menerima kenyataan tanpa perincian tanyakan kriteria, objektif, sebab,
penerangan dan kesimpulan walaupun mengetahi kesemua itu tidak wujud.
(8) Tunjukkan minat pada penyelesaian yang adil atau bersetuju dengan criteria objektif.
(9) Melihat tanda-tanda untuk bekerjasama dan menggalakkan kedua-dua pihak
perunding memfokuskan perkara tersebut dan memastikan bahawa perkara tersebut
dalam perhatian masing-masing.
(10)Dari semasa ke semasa ringkaskan persetujuan yang telah dicapai dan tumpukan
kepada item yang belum dirundingkan.
(11) Jangan bertindak balas terhadap tipu daya seperti yang dibawah:

20
 Kemahiran Berunding

(a) Penderaan peribadi

(b) Salah nyata atau bertujuan menipu
(c) Sesuatu yang mustahil/permintaan yang bertambah besar
(d) Sindiran
(e) Mencuba untuk meningkatkan tekanan terhadap diri kita.
(f) Pengenalan pada saat akhir.
(12)Setelah semua perkara menemui kegagalan bersedialah untuk menangguhkan
perbincangan. Gunakan masa penangguhan tersebut untuk:
(a) Membiarkan perasaan menjadi tenang
(b) Semak semula perkara yang dipersetujui dan menimbangkan semula item
yang tertinggal.
(c) Bawa semula perkara yang perlu disemak dengan rakan runding yang lain
(d) Cuba mencari kebenaran dan persetujuan seterusnya yang mungkin akan
dicapai

3.2 Kuasa Tawar-Menawar

Antara perkara yang perlu diberikan perhatian dalam persediaan memulakan
perundingan ialah kemantapan kuasa tawar-menawar. Ini kerana kuasa tawar-menawar boleh
menentukan keputusan yang akan dicapai dalam sesuatu proses perundingan. Perkara yang
perlu diberikan perhatian ialah :
(1) Apakah bentuk penawaran dan permintaan yang ditimbulkan dalam proses
perundingan?
(2) Apakah kesannya kepada kedua-dua belah pihak perunding sekiranya berlaku
penolakan dan penerimaan terhadap sesuatu keputusan?
(3) Adakah penolakan keputusan itu memberikan kebaikan kepada sebelah pihak sahaja?
(4) Apakah bentuk reaksi yang akan ditunjukkan terhadap sebarang cadangan daripada
pihak lawan?
(5) Apabila kuasa penawaran telah diketahui, perunding harus menimbangkan semula
objektif sebenar perundingan yang akan diadakan.

3.3 Strategi Perundingan

Strategi perundingan juga perlu dikenal pasti dalam persediaan proses perundingan. Strategi
perundingan yang efektif penting dalam proses perundingan, namun strategi tersebut
bergantung kepada situasi perundingan itusendiri. Jika gagal mengetahui strategi tersebut
perunding tidak akan dapat mencapai matlamat yang dikehendaki. Oleh itu, antara perkara
yang perlu diberikan perhatian oleh seseorang perunding ialah :
(1) Bagaimana hendak mengubah tanggapan pihak lawan?

21
 Kemahiran Berunding

(2) Bagaimana hendak mendapatkan maklumat tentang diri mereka, contohnya komitmen
mereka terhadap objektif, kepentingan mereka mencapai objektif dan persediaan yang
dilakukan oleh mereka?
(3) Bagaimana hendak meningkatkan kuasa penawaran? Adakah dengan mengadakan
latihan pada praperundingan? Adakah strategi yang akan digunakan untuk mengatasi
masalah ini?
(4) Apakah bentuk strategi yang akan digunakan?
(5) Bagaimana hendak menyusun agenda? Adakah agenda tersebut perlu dibuat secara
terperinci atau sekaligus?

3.4 Senarai Semakan (Checklist)

3.4.1 Persediaan Memulakan Perundingan
Setelah mengenal pasti objektif, strategi dan kuasa tawar-menawar perunding perlu memilih
pendekatan yang sesuai yang boleh digunakan dlam proses perundingan. Apakah teknik yang
akan digunakan? Untuk itu perkara berikut perlu dijawab. Senarai semakan ini bukannya
sesuatu yang tetap tetapi boleh disesuaikan mengikut kemampuan sendiri.
(1) Adakah kita bersikap terbuka dengan memulakan perundingan atau hendak menarik
diri?
(2) Adakah kita seorang yang tegas atau sukar untuk berkompromi?
(3) Dengan alasan yang munasabah adakah kita seorang yang adil?
(4) Apakah perancangan kontingensi yang kita ada untuk menangani perkara yang tidak
dijangkakan? Memberhentikan perundingan, berbalik semula kepada undian untuk
mendapatkan bimbingan, atau bersetuju tetapi kemudiannya mengabaikan perjanjian
tersebut? Apakah akibat daripada setiap tindakan dalam jangka masa pendek dan
panjang?
(5) Apakah yang kita tahu tentang latar belakang ahli lain dalam mereka? Personaliti
mereka? Adakah mereka mempunyai gaya tertentu yang boleh mengganggu proses
perundingan?
(6) Sejauh mana kepandaian mereka membuat temberang? Bagaimana pula dengan kita?
Adakah temberang merupakan suatu taktik yang bagus dalam perundingan?
(7) Adakah kita pasti bahawa kita boleh membezakan anara fakta dengan pendapat,
andaian atau penelitian? Adakah pihak lawan akan menerima kenyataan kita?
(8) Sejauh mana kemampuan kita untuk menerangkan kebaikan cadangan yang telah
dikemukakan?
(9) Adakah kita mampu menjelaskan akibat dan alasan yang sesuai kepada pihak lawan
jika mereka menolak cadangan yang telah dikemukakan?
(10)Bagaimanakah kita hendak menerangkan kelemahan yang terdapat dalam cadangan
tersebut?

22
 Kemahiran Berunding

(11) Adakah kita akan bersikap rasional dan logik atau mengikut emosi dalam penjelasan
tersebut? Adakah penjelasan itu sesuai digunakan lagi atau pendekatan yang lain
perlu dicari?
(12)Apakah urutan terbaik untuk memperkenalkan cadangan itu? Bilakah masa yang
paling sesuai diperkatakan?
(13)Di manakah tempat yang paling sesuai mengadakan perundingan itu; pilihan kita atau
pilihan pihak lawan atau ditempat yang berkecuali?
(14)Siapakah yang kita kehendaki untuk mempengerusikan perundingan tersebut?
(15)Bagaimanakah kita hendak memulakan tuntutan? Adakah kita mahu memulakannya
atau berdasarkan pendekatan penyelesaian masalah?
(16)Pada peringkat manakah kita harus memberikan maklumat atau menangguhkannya
dahulu?
(17)Adakah kita mempunyai pengetahuan teknikal dan kemahiran untuk berunding secara
efektif tentang sesuatu isu? Bagaimana untuk mendapatkannya?
(18)Adakah kita mempunyai kemahiran interpersonal atau kemahiran social untuk
mengurus hubungan dengan pihak lawan?

3.5 Mengenali Pasukan Perunding

Seperkara lagi yang perlu dititik beratkan pada tahap persediaan ini ialah kemampuan ahli
dalam kumpulan perundingan kita sendiri. Perkara yang perlu diketahui oleh setiap ahli
kumpulan ialah strategi, peranan, atau tugas yang perlu dilakukan semasa perundingan
berlangsung; siapa pencatatnya, siapa yang akan mempengerusikannya, siapa yang akan
menjawab segala pertanyaan, bagaimana berurusan dengan teknik penyelesaian konflik, dan
siapa yang sepatutnya mengawal agenda perbincangan.
Semua perkara di atas akan membolehkan perunding merancang pendekatan yang
terbaik dalam perundingan untuk memperoleh keuntukan daripada proses perundingan
tersebut. Perkara tersebut juga membolehkan perunding menghadapi situasi yang tidak diduga
semada perundingan berlansung. Perunding perlu juga memastikan bahawa ahli pasukan
perundingnya berkeadaan tenang apabila wujud ketegangan, dan juga mahir dengan
komunikasi tanpa lisan.

3.6 Mencipta Suasana Perundingan Yang Positif

1. Permulaan perundingan mestilah mewujudkan:
i. Hubungan yang baik antara dua (2) pihak
ii. Perbincangan yang positif
2. Menyapa / Menyambut (Greetings)

23
 Kemahiran Berunding

i. Tiga jenis iaitu:

- Perjumpaan pertama / orang yang baru dikenali
a. Amir: How do you do?
Amin: Pleased to meet you.
b. Assalamualaikum / Selamat pagi
c. Mahu ke mana?
- Perjumpaan kedua dan seterusnya
a. Apa khabar?
b. Hai, lama sudah kita tidak berjumpa
c. Anda pelajar tingkatan berapa? Kelas mana?
- Mengalukan / Menyambut (Welcoming)
a. Pihak kami amat mengalu-alukan kedatangan tuan ke sini.
b. Terima kasih kerana sudi datang untuk memeriahkan lagi
majlis perkahwinan anak kami.
3. Etika yang betul:
i. Mengalukan kedatangan
- Senyum,
- Memberi ucapan selamat datang, menyatakan rasa gembira dengan
kehadiran,
ii. Memperkenalkan diri dan teman-teman
- Saya Ashraf, Ketua Kelas Tingkatan 4 Anggur.
- Biar saya perkenalkan, ini adalah Maria, setiausaha saya.
iii. Pertanyaan ringkas (small talk)
- How was your trip?
- Bagaimana dengan penerbangan tadi?
iv. Menawarkan dengan penuh adab
- Silakan duduk
- Jemput minum
v. Memulakan rundingan:
- Contoh: Baiklah, tanpa membuang masa kita teruskan perbincangan
kita/ Memandangkan masa yang singkat, mari kita teruskan
perbincangan kita.

3.7 Bersepakat Dengan Satu Agenda

24
 Kemahiran Berunding

1. Agenda Kebiasaannya, agenda penting untuk memulakan sesuatu perbincangan

atau perundingan.
2. Prosedur Kedua belah pihak mestilah bersetuju untuk membuat satu prosedur
perundingan.
Contohnya
i. Apa kata kita mulakan dengan menghasilkan satu prosedur perundingan?
ii. Saya fikir, kita perlu mulakan dengan melakarkan rundingan yang perlu
dibuat. Kemudian
iii. Selepas itu, kita bentangkan. Seterusnya adakan sesi soal jawab. Akhir
sekali
3. Menyemak perjanjian / kelulusan Mendapatkan persetujuan daripada pihak yang
terlibat. Contohya:
i. Bagaimana? Adakah anda bersetuju?
ii. Is that okay?

4. Objektif Tujuan / objektif utama rundingan perlu dinyatakan. Objektif mestilah dicapai
sesudah tamat rundingan.
5. Memperkenalkan agenda Membincangkan agenda yang sudah disediakan.
6. Perundingan Isu-isu yang dikemukakan akan diketengahkan.
7. Peranan Mengeluarkan hujah masing-masing. Membentangkan pandangan,
pendapat, kritikan dan sebagainya.
8. Masa Tempoh yang diperlukan untuk perundingan.
Contoh: Perundingan ini akan mengambil masa selama 2 jam / tidak mengambil masa
yang lama. Tempoh diletakkan supaya perundingan tidak berjalan terlalu lama dan
terlalu singkat. Pihak yang terlibat akan cuba menyelesaikan masalah dalam waktu
yang difikirkan sesuai.
9. Persoalan Menanyakan soalan, menambah perkara-perkara lain dengan memberi
pandangan dan sebagainya.

4. PROSES PERUNDINGAN

Perunding sering merungut dengan menggunakan kata-kata beremosi seperti matilah,

sakitlah, dan sebagainya dalam kebanyakan keadaan perundingan sekiranya pihak lawan

25
 Kemahiran Berunding

didapati mementingkan diri, terlalu berpegang kepad prinsip, atau menolak kompormi. Sikap
sebegitu merupakan penyebab kepada kegagalan mencapai matlamat perundingan.
Dalam proses perundingan kedua-dua belah pihak perlu mengutamakan kepentingan
perundingan dan bukannya kedudukan kecuali kedudukan itu didapati memberikan faedah
kepada matlamat yang hendak dicapai. Perunding perlu berhati-hati dalam proses perundingan
supaya matlamat yang dikehendaki tercapai. Sebagai wakil organisasi dalam situasi
perundingan, matlamat yang hendak dica;pai oleh organisasi perlu diutamakan.
Setelah kepentingan perundingan diketahui, perunding juga perlu mengambil tahu
kepentingan yang hendak dicapai oleh pihak lawan. Ini boleh dilakukan dengan cara
mengemukakan beberapa pertanyaan seperti yang berikut :-
(1) Apakah yang ingin kita capai?
(2) Bilakah matlamat itu patut dimulakan?
(3) Apakah matlamat atau sasaran dalam perundingan ini?
(4) Apakah yang harus dilakukan?

Pertanyaan ini boleh memberikan kefahaman segera dan jelas tentang matlamat yang
ingin dicapai dalam proses perundingan. Walau bagaimanapun, kadang-kadang beberapa
soalan tambahan diperlukan lagi sebelum matlamat sebenar perundingan difahami.

4.1 Membentuk Suasana Perundingan

Suasana perundingan mempunyai kesan yang besar dalam proses perundingan. Suasana
perundingan yang harmoni dan positif boleh membuahkan hasil yang positif. Oleh itu, setiap
perunding perlu menentukan suasana perundingan yang hendak dilaksanakan.
Suasana perundingan terbentuk dalam masa yang pendek; sesaat atau seminit.
Suasana ini boleh dipengaruh oleh hubungan yang lepas antara kedua-dua belah pihak,
tanggapan masa kini, sikap, persepsi, dan kemahiran yang berlaku dalam situasi perundingan.
Suasana perundingan juga dipengaruhi oleh konteks pertemuan, lokasi, susunan agenda,
tahap formaliti, dan susunan dalaman.
Pada tahap penghuraian masalah kita patutu mencipta satu suasana yang cergas,
kolaborasi, berimej perniagaan, dan harmoni. Komunikasi lisan dan bukan lisan, terutamanya
konteks mata, dapat mewujudkan suasana perundingan yang boleh memotivasikan setiap
perunding supaya saling menyukai dan mempercayai.
Pada peringkat permulaan proses perundingan, perunding bukan sahaja boleh
menentukan suasana perundingan, iaitu sama ada ingin meneruskan perundingan seperti yang

26
 Kemahiran Berunding

dirancangkan atau sebaliknya, tetapi juga boleh mendapatkan maklumat tentang karektor,
sikap dan tujuan perunding pihak lawan. Di samping itu perunding juga perlu cuba
mendapatkan petunjuk tentang pengalaman, kemahiran dan gaya perundingan pihak lawannya
itu. Perunding yang berpengalaman akan mencari kerjasama menerusi topik yang umum pada
peringkat awal proses perundingan. Mereka juga akan mencari kekuatan dan kelemahan serta
keutamaan dan keprihatinan perunding pihak lawan. Ini akan membantu perunding membuat
penilaian dan pertimbangan tentang sejauh mana strateginya berbeza dengan proses
perundingan pihak lawan.

4.2 Mengawal Keadaan Semasa Perundingan

4.2.1 Ucapan Pembukaan Menyatakan kedudukan anda

1. Strategi
Holding back / KIV: Tidak mengeluarkan pendapat yang bernas serta merta.
Mendapatkan tindakbalas: Memastikan apa yang dibentangkan difahami dan dapat
diikuti oleh pendengar.
2. Latarbelakang perundingan topik yang perlu dirundingkan
3. Perkaitan pernyataan kedudukan / topik yang dibincangkan Meneruskan
perundingan.
Contoh: Baiklah. Kita teruskan dengan
4. Perundingan dua (2) hala memberi respon semasa perundingan sekiranya ada
yang tidak faham, memberi tambahan dan sebagainya.
5. Menyatakan kedudukan -
i. Umum Kita menyentuh kepada topik
ii. Fokus Isu ini adalah penting untuk kita rundingkan
iii. Tambahan Isu ini tidak perlu diberi keutamaan / topik ini boleh
dibincangkan kemudian
6. Menggalakkan respon / tindakbalas Menggalakkan pertanyaan.
Contoh: Ada apa-apa soalan?
7. Mengikut giliran Memberi peluang kepada kedua-dua belah pihak untuk membuat
pembentangan.

27
 Kemahiran Berunding

Nota: Membangunkan hujah-hujah

Penambahan / addition Tambahan kepada isu-isu yang dirundingkan
Contoh: Bukan itu sahaja, malah / Selain -
,itu
Contrast / Perbezaan Perbezaan sekarang dan dahulu,
.perbandingan, dan sebagainya
Contoh: Memang Ali seorang yang pintar -
bagaimanapun tidak begitu aktif dalam
.bidang kokurikulum
Utama / Highlight Wahai anak-anak remaja terutamanya
pelajar, jagalah maruah agama, bangsa, dan
.Negara
Penyebab / cause Oleh itu, janganlah melakukan / Hasilnya,
.kita juga yang akan menumpang tuah

Nota: Gunakan kata ganti diri saya/anda. Elakkan daripada menggunakan Aku/engkau. Jika
anda dalam bentuk kumpulan, pastikan anda menggunakan kata ganti diri kami.

4.2.2 Perkara-perkara yang mesti diikuti

1. Mendengar dengan teliti pendapat dan idea pihak yang lagi satu.
2. Menganggukkkan kepala walaupun anda tidak setuju dengan ideanya
3. Memberi kata putus supaya proses perbincangan seterusnya menjadi lebih mudah
4. Sentiasa konsisten
5. Menggunakan masa secara efisien
6. Mengelakkan kekeliruan dan salah faham
7. Bertindak balas positif dan konstruktif semasa perbincangan dibuat
8. Sekiranya anda dalam proses tawar-menawar berikan harga yang murah tetapi berpatutan
dengan sesuatu barangan.
9. Temui penyelesaian

4.2.3 Perkara-perkara yang ditegah

1. Terlalu mengharapkan sesuatu penyelesaian yang tidak realistik
2. Menggunakan bahasa yang sukar difahami
3. Meyatakan tidak tanpa menimbangkan baik atau buruk sesuatu perkara

28
 Kemahiran Berunding

4. Memikirkan persetujuan ini menguntungkan dalam masa panjang

5. Membuat kesimpulan terlalu awal
6. Menggunakan ayat-ayat yang mematikan perbincangan
7. Menjanjikan sesuatu yang belum tentu dapat ditunaikan
8. Berhenti mendengar apabila berasa kurang setuju
9. Meninggalkan tempat perundingan tanpa apa-apa perundingan

4.2.4 Teknik-teknik yang boleh digunakan

a. Menunjukkan minat Contoh
?Betul ke
Oh, itu sangat menarik
Uh-huh (sambil menganggukkan kepala tanda
bersetuju)
b. Fakta yang menarik :Contoh
orang pelajar kelas ini mendapat keputusan yang 30
?cemerlang
?Wah, Siti dilahirkan di Egypt
c. Jawab soalan berserta :Contoh
huraian Ya, Amirah seharusnya pergi berjumpa dengan guru
.penasihat Homeroom untuk mendapatkan nasihat
Saya tidak bersetuju kerana
d. Ulasan / komen :Contoh
Jadi, anda tidak sanggup untuk menerima tugasan
?ini
e. Mengambil peluang :Contoh
bertanya ?Ya, bagaimana dengan anda

f. Ayat berbentuk biasa :Contoh

Saya juga begitu
Ya, saya sangat bersetuju
Saya fikir

4.3 Gaya Perundingan

Gaya perundingan yang digunakan ada kesannya kepada suasana perundingan yang diingini.
Gaya perundingan boleh membentuk suasana perundingan yang harmoni dan saling

29
 Kemahiran Berunding

bertanggungjawab dan juga boleh mengubah suasana perundingan daripada harmoni dan
bersefahaman kepada bersaing dan berkonflik, atau bersengketa.
Pada peringkat awal lagi perunding perlu mengenal pasti prosedur dan proses
perundingan yang digunakan, halangan masa, isu dan minat yang hendak dirundingkan, dan
kedudukan kedua-dua belah pihak perunding, Oleh itu, gaya yang boleh digunakan oleh
perunding dalam proses perundingan mestilah boleh menunjukkan dua keadaan, iaitu arah dan
kekuatan.
Arah perundingan merujuk cara perunding mengendalikan maklumat. Perunding boleh
menolak, iaitu member maklumat, membuat cadangan, mengabaikan sumbangan orang lain,
atau mengkritik. Semua gaya ini bergantung kepada sifat dan konteks perundingan tersebut.
Perunding juga boleh menarik, iaitu bertanyakan soalan untuk mendapatkan maklumat,
bertanyakan cadangan, menyemak persefahaman, menyatakan perasaan, mengetahui
kefahaman, dan memina penjelasan.
Kekuatan pula merujuk kepad fleksibiliti yang digunakan oleh perunding untuk
bergerak dari kedudukan yang asal. Perunding boleh bertindak sama ada keras; iaitu
mendapatkan kemenangan, tidak menerima tawaran sekiranya sasaran tidak seperti yang
diingini, dan tidak mahu mengaku kalah atau lembut; iaitu membuat pertimbangan,
memberikan kemudahan, sukar untuk menyatakan tidak dan memberikan sasaran yang
rendah. Perunding boleh bertindak keras dalam satu isu dan bertindak lembut dalam isu yang
lain. Ini menjelaskan bahawa yang dipentingkan ialah hasilnya.

4.4 Taktik Pertaruhan

Pertaruhan ke atas isu substantive dalam proses perundingan adalah seperti membuat
pertaruhan daun terup, iaitu perunding bertaruh dengan kad yang telah sedia ada. Dalam
perundingan, perunding perlu menilai perunding dipihak lawan sebagai manusia dan
mempersepsikan atau menganggarkan hasil yang posotif untuk kepentingan dirinya. Perunding
boleh bertaruh sama ada tinggi atau rendah.
Pertaruhan yang tinggi boleh dibuat pada perkara yang mempunyai faedah yang boleh
dicapai seperti memberitahu pihak perunding lawan jumlah faedah yang mesti diperoleh tetapi
masih lagi ada muslihat tersendiri. Risiko yang timbul di sini ialah kemungkinan pihak lawan
kerana akan menarik diri mereka melihat proses perundingan tersebut seperti ada unsur
penipuan dan prejudis. Pertaruhan yang rendah boleh mempercepatkan pencapaian matlamat
kerana pihak lawan akan memberikan kerjasamanya. Risikonya ialah perunding mungkin sukar
untuk meningkatkan pertaruhan pada masa hadapan. Ini boleh menimbulkan masalah dengan

30
 Kemahiran Berunding

konstituen. Pada masa hadapan khidmat perunding sebegini tidak akan digunakan lagi.
Sebaik-baiknya seseorang perunding itu meletakkan pertaruhannya pada tahap yang
sederhana.
Pertaruhan menjelaskan perbezaan antara dua pihak dan membentuk satu asas
kearah penyelesaian perbezaan tersebut. Taktik yang boleh digunakan ialah memfokuskan
penerangan yang khusus. Oleh itu, adalah penting mengenal pasti dasar asas dan biasa
berbanding dengan perbezaannya. Perunding harus mempunyai kemahiran mengawal perkara
yang berikut :
(1) Mengenal pasti perkembangan menentukan kedudukan perunding dnegan objektif
yang hendak dicapai sejak awal proses perundingan.
(2) Menjelaskan masalah memastikan setiap perunding sedar adalah perbezaan
tersebut.
(3) Menunjukkan persetujuan mengekalkan suasana kolaborasi dengan cara
memberikan persetujuan kepada pendapat pihak perunding lawan.
(4) Membuat kesimpulan menentukan takat persetujuan; apakah perasaan perunding
sekarang?
(5) Memantau perkembangan mengikut keadaan semasa Penumpuan seseorang boleh
berkurang setiap 20 minit. Oleh itu, persetujuan hendaklah cuba diperoleh sebelum
tahap penumpuan setiap perunding berkurang dan jika perlu berhenti sekejap
kemudian disambung semula.

Kemahiran yang diperlukan untuk membangunkan proses perundingan ialah kemahiran

mencetus dan mengekalkan minat, mengekalkan konsentrasi dan membina hubungan yang
saling hormat-menghormati dan percaya-mempercayai. Kemahiran ini akan membantu
perunding berunding secara efektif dan mencapai hasil yang positif.

4.5 Bentuk Perundingan

(1) Berkongsi atau tidak berkongsi persepsi; Apakah masalahnya?
Semak persepsi kedua-dua kumpulan.
(2) Pendekatan kuat lawan pendekatan lemah.
(3) Degil lawan posisi fleksibiliti; atau percaya lawan tidak mempercayai.
(4) Balancing air time lawan mencerap.
(5) Persaingan lawan kerjsama
(6) Kerelaan atau tiada kerelaan kepada berkompromi atau membuat konsisi.
(7) Ke arah hasil menang atau kalah lawan hasil menang-menang.

31
 Kemahiran Berunding

(8) Menggunakan penangguhan untuk mewujudkan semula kuasa kumpulan atau

mendapatkan lebih maklumat, atau mreka bentuk semula strategi/teknik atau
mengenal pasti semula objektif.
(9) Menggunakan kesenyapan.
(10) Menggunakan isyarat bukan lisan
(11) Kuasa yang berkaitan pada setiap kumpulan perundingan untuk membuat
kesimpulan tentang perjanjian.
(12) Menawarkan pengadilan sebagai rancangan taktikal atau untuk menunjukkan
komitmen dan kepercayaan kerana percaya boleh mempangaruhi pengadil.

5. MENCARI PENYELESAIAN

Penyelesaian hanya dapat dicapai apabila kedua-dua bela pihak bersedia untuk berurusan dan
masih ingin melanjutkan perundingan. Kadang kala pihak perunding lawan tidak bersedia atau
tidak ingin melanjutkan perbeincangan. Pada ketika ini perunding perlu bertanyakan sebabnya.
Ini mungkin disebabkan pendirian mreka tau kemungkinan juga hasil daripada pertanyaan
daripada pihak kita. Sekiranya keadaan itu menghendaki sorotan semula matlamat perunding
perlu mencari cara lain supaya perundingan itu dapat terus berjalan.

Antara sebab lain pihak perunding lawan tidak memberikan tindak balas dalam proses
perundingan ialah disebabkan oleh kod tingkah laku atau kesetiaan perunding terhadap
kliennya. Oleh itu, perunding perlu mencari cara supaya boleh menjaga maruah pihak lawan
terjaga/terpelihara sekiranya kod tingkah laku telah dicemari. Dengan ini perunding boleh
mendapatkan penyelesaian sesuatu masalah itu dengan cepat.

Bagi menentukan matlamat, perunding perlu bersedia dengan perkara berikut:

(1) Menyatakan objektif dengan jelas dan mantap tetapi tidak agresif, tanpa memohon
maaf atau membuat sebarang cadangan bahawa masih ada ruang untuk
berkompromi.
(2) Berbincang objektif dengan cara berhemah dan ramah. Perunding perlu mengawal
perasan pada setiap masa.

32
 Kemahiran Berunding

(3) Mengelak daripada memohon maaf dan berpendirian kurang menyakinkan.

Dengan kata lain. Perunding perlu mantap tetapi berhemah dan jangan berkata
mungkin jika maksudnya mesti atau jangan berkata pada pendapat saya
sekiranya perunding mengetahui sesuatu perkara itu.
(4) Mengelak daripada berlembut kerana pihak lawan akan menggunakan kelemahan
itu. Akibatnya penyelesaian yang dikehendaki kurang efektif.

Apabila mencari penyelesaian perunding perlu memastikan yang kedua-dua belah pihak
beroleh kebaikan atau paling kurang pun isytiharkan seri. Sekiranya perunding memilih siapa
yang akan mendapatkan kek pilihan penyelesaian akan menjadi seperti berikut:

(1) Kalah/Kalah Kedua-dua pihak tidak dapat merasa kek tersebut.

(2) Menang/Kalah Satu pihak sahaja yang dapat menikmati kek tersebut.
(3) Seri Kek dipotong sama besar dan kedua-dua pihak dapat merasainya.
(4) Menang/Menang Buat sebiji kek lagi dan masing-masing akan mendapat sebiji
kek, atau buat kek yang lebih besar supaya masing-masing mendapat bahagian
yang lebih besar.

Pilihan pertama dan kedua akan menyebabkan ketidakpuasan bagi kedua-dua pihak
terhadap hasil perundingan. Ini boleh menyebabkan timbulnya tingkah laku yang tidak
menyenangkan atau konflik pada masa hadapan. Oleh itu, perunding perlu ingat;

(1) Jangan sesekali mencipta situasi kalah/kalah.

(2) Hindarkan situasi menang/kalah.
(3) Terimalah sekurang-kurangnya seri.
(4) Sasarkan untuk mencapai situasi menang/menang.

Untuk mencapai situasi menang/menang perunding perlu terlebih dahulu melihat

kepentingan yang boleh dikongsi atau secocok dengan kedua-dua belah pihak berdasarkan
kaedah berikut:

(1) Membentuk iklim supaya kedua-dua belah pihak bersedia berbincang sebanyak
mungkin untuk mencari penyelesaian.
(2) Elakkan membuat pengadilan sehinggalah semua idea telah diluahkan.
(3) Memfokuskan masalah dan bukannya memikirkan siapa yang terlibat.
(4) Tahu apa yang ingin dicapai
(5) Tiada tindak balas terhadap soalan-soalan retorik.

33
 Kemahiran Berunding

Perunding sekali-kali tidak boleh hilang sabar atau membuat provokasi terhadap pihak lawan
kerana ini tidak memberikan apa-apa keuntungan. Ada kalanya pihak lawan tidak sabar dan
bertingkah laku agresif seperti menjerit atau menumbuk meja apabila bertindak balas terhadap
idea yang dikemukakan. Sebagai perunding yang berhemah tindakan berdiam diri dan cuba
mengawal keadaan adalah pilihan terbaik apabila berhadapan dengan agresif pihak lawan.

Tindakan berdiam diri tidak menunjukkan kelemahan sebaliknya boleh memberikan lebih
banyak kebaikan seperti membolehkan pihak perunding lawan mengawal keadaannya dan kita
sendiri boleh mencari dan mengemukakan idea yang lebih positif dan bernas lagi. Jika kedua-
dua pihak hilang sabar perbincangan perlu ditangguhkan supaya masing-masing dapat
mententeramkan diri. Pilihan menangguhkan perbincangan perlulah dibuat berdasarkan
kepada alasan kemungkinan perundingan yang telah dicapai oleh kedua-dua pihak dan
bukannya tingkah laku yang ditunjukkan.

Apabila berbincang kedua-dua belah pihak perlu sentiasa mendengar untuk memahami apa
yang dikatakan dan yang telah dijelaskan. Kaedah ini boleh mengelakkan salah faham berlaku.

6. RUNDINGAN MENANG-MENANG ATAU WIN-WIN SITUATION

Salah tanggap yang paling besar dalam kemahiran berunding adalah, seseorang yang hebat
dalam perundingan adalah yang bijak berbicara dan dapat memaksimakan pulangan diri
sendiri- dalam erti kata lain, menang dalam apa jua perundingan.

Sebenarnya, dalam berunding, tujuan anda bukanlah untuk memaksimakan pulangan anda.
Tetapi, KUNCINYA adalah untuk mencipta keadaan win-win. Di mana, anda mendapat apa
yang anda inginkan, serta, pihak sebelah lagi juga mendapat apa yang mereka inginkan.

Dari mata kasar, sememangnya anda dilihat sebagai pemenang sekiranya anda dapat meraih
keuntungan bagi pihak anda yang maksima melalui sebarang perundingan. Sebenarnya,
keadaan ini amat bahaya oleh kerana untuk meyelesaikan segala percanggahan, masalah
atau untuk memajukan perniagaan , anda perlu mempunyai network yang kuat untuk jangka
masa panjang. Sekiranya kemenangan hanya berpihak kepada anda dalam sebarang

34
 Kemahiran Berunding

perundingan, ini akan membuat pihak satu lagi sukar berkerjasama dengan anda pada masa
hadapan.

Dengan mencipta keadaan win-win situation dalam perundingan, pihak satu lagi akan turut
bergembira dengan apa jua keputusan dan membina satu jambatan kepercayaan dengan
anda, satu pelaburan jangka masa panjang untuk perniagaan anda.

6.1 Apakah Rundingan Menang-Menang?

Rundingan menang-menang ialah rundingan di mana anda cuba mencapai kata sepakat yang
membolehkan kedua-dua pihak merasa bahawa kehendak utama mereka telah dicapai. Ini
mungkin melibatkan melepaskan beberapa keperluan yang kurang penting demi memenuhi
keperluan yang lebih besar.

6.2 Ciri-Ciri Rundingan Menang-Menang

6.2.1 Rundingkan lebih dari satu isu.

Jangan hadkan rundingan anda kepada satu isu sahaja. Jika tidak, satu pihak akan
menang, dan pihak yang satu lagi akan kalah.
Contoh:
Jika dalam kerja kumpulan di mana anda harus menyelesaikan beberapa masalah, di
mana rakan kumpulan anda mendesak untuk pulang prep awal, berundinglah supaya
isu itu menjadi lebih luas. Anda mungkin bersetuju untuk menyelesaikan beberapa
masalah dan yang selebihnya diselesaikan oleh rakan anda tersebut.

6.2.2 Faham isu yang terlibat dan jangan mengagak apa-apa.

Jangan mengagak yang anda tahu apa yang pihak satu lagi mahu kerana begitu
mudah untuk membuat tanggapan yang salah.
Contoh:
Anda mungkin menganggap bakal pelanggan anda tertarik dengan kualiti produk anda,
sedangkan dia mungkin mencari produk yang lebih murah atau rendah sedikit
kualitinya.

6.2.3 Hargai perspektif yang berlainan

35
 Kemahiran Berunding

Di dalam perundingan, jangan hanya melihat pada satu perspektif sahaja. Lihatlah dari
pelbagai sudut.
Contoh:
Anda mungkin berminat untuk membina hubungan perniagaan jangka panjang dengan
seorang pembekal, sedangkan dia mungkin hanya mencari peluang sekali sahaja. Jika
perbincangan tersekat pada isu seperti harga contohnya, kerana kedua-dua anda
mempunyai perspektif yang berlainan, maka carilah aspek-aspek lain yang mungkin
boleh membawa kepada satu perjanjian yang diterima oleh kedua-dua pihak, seperti
pilihan cara bayaran, kualiti, kecepatan dan sebagainya.

6.3 Faktor Kritikal Dalam Rundingan Menang-Menang

6.3.1 Kuasa
Untuk mencapai rundingan menang-menang yang efektif, anda memerlukan kuasa
untuk membuat keputusan, dan begitu juga pihak yang satu lagi.
Contoh:
Bayangkan senario ini, anda telah bercakap mengenai satu perjanjian yang adil
dengan wakil pembekal anda, dan selepas 6 jam berbincang dan berfikir, dia berkata
dia setuju dengan anda tetapi dia masih perlu bertanya pendapat ketuanya! Anda
mungkin terpaksa berbincang semula dengan ketuanya, dan ketua ketuanya. Oleh itu,
jika isu itu mendesak, tanya jika anda boleh berunding dengan orang yang boleh
membuat keputusan. Ini akan menjimatkan masa dan tenaga anda.

6.3.2 Masa
Faktor masa juga dikenali sebagai adakah anda begitu terdesak?. Jika anda perlukan
sesuatu dengan segera dan pembekal anda tahu yang anda terdesak, ini adalah satu
kelebihan baginya.

6.3.3 Maklumat
Cuba perlengkapkan diri anda dengan lebih banyak maklumat mengenai rakan
rundingan anda. Maklumat seperti ini akan memberikan kelebihan kepada anda dalam
mencapai penyelesaian menang-menang.

36
 Kemahiran Berunding

7. MENAMATKAN PROSES PERUNDINGAN

Apabila kedua-dua belah pihak yang berunding telah bersetuju dengan hasil perundingan,
persetujuan itu perlu ditulis dan ditandatangani oleh kedua-dua belah pihak bagi mengelakkan
salah faham dan salah tafsir pada masa hadapan. Penandatanganan persetujuan yang telah
dicapai menggambarkan bahawa kedua-dua pihak telah mencapai kata sepakat dan akan
memberikan komitmen terhadap persetujuan tersebut. Sebelum menandatangani persetujuan
itu setiap pihak perlu menyemak:

(1) Adakah semua pihak yang terlibat memahami apa yang telah dipersetujui?
(2) Adakah semua pihak akan memberikan komitmen terhadap persetujuan tersebut?
(3) Perlukah diadakan pertemuansusulan untuk menjelaskan perkara yang berbangkit?
Kalau perlu, bila?
(4) Apakah yang dirasakan oleh semua pihak dengan persetujuan telah dicapai, Adakah
persetujuan yang dicapai itu adil? Adakah persetujuan itu menggembirakan?

Apabila proses perundingan berakhir, perunding perlu menyorot kembali apa yang telah
berlaku sebelum, semasa dan selepas proses perundingan. Jika tidak perunding tidak dapat
mempelajari kelemahan dan kekuatannya dan ini menyukarkannya menjadi seorang perunding
yang baik pada masa hadapan.

7.1 Cara Menamatkan Proses Perundingan

1. Memberi isyarat untuk mengakhiri perundingan
Contoh :
Baiklah. Rundingan kita sampai di sini dahulu buat hari ini.
2. Memastikan Keputusan Yang Dibuat
3. Ringkasan Persetujuan
4. Melihat Semula Persetujuan Yang Telah Dicapai
Persetujuan yang telah kita capai ialah

5. Menyatakan Perkara-perkara Yang Belum Mencapai Persetujuan

Perkara-perkara yang masih lagi belum mencapai kata sepakat ialah
6. Tindakan Masa Hadapan
7. Dokumantasikan segala persetujuan yang dibuat.
8. Merancang Perundingan Berikutnya
9. Mengakhiri Perundingan

37
 Kemahiran Berunding

8. PERKARA PENTING TENTANG PERUNDINGAN

Berikut disenaraikan beberapa perkara penting yang dikaitkan dengan perundingan:

(1) Perundingan adalah tentang kuasa dan pengaruh dan persetujuan terhdap isu yang
menimbulkan konflik antara kedua belah pihak.
(2) Tidak ada situasi menang/kalah
(3) Berusaha untuk kearah situasi menang/menang. Kedua-dua pihak harus berpegang
kepada perjanjian yang telah dipersetujui selepas itu.
(4) Strukturkan proses perundingan yang memberikan kepuasan kepada kedua-dua belah
pihak
(5) Perundingan yang efektif memerlukan persediaan yang teliti.
(6) Perunding harus merancang dan mengenal pasti hasil yang terbaik yang boleh
dicapai; apakah cara penyelesaian yang terbaik yang boleh dilaksanakan.
(7) Strategi harus fleksibel untuk membolehkan perunding memulakan atau membina
pilihan terbaik.
(8) Hasil perundingan bergantung kepada kuasa yang dimiliki oleh pihak lawan. Cuba
tingkatkan kuasa tawar-menawar sebelum perundingan bermula.
(9) Kuasa tawar-menawar mungkin berbeza mengikut isu yang dirundingkan.
(10)Bangunkan dan gunakan kemahiran perundingan yang paling berkesan yang boleh
membuahkan hasil yang terbaik
(11) Wujudkan perhubungan yang erat dan sepakat untuk mencapai hasil yang positif.
(12)Lihat dahulu perjanjian yang hendak dimeterikan dan cari kemunginan terdapat
perkara yang perlu diberikan penekanan.
(13)Bertolak ansur dengan pandangan pihak lawan.
(14)Kenal pasti objektif perunding lawan (Apakah agenda tersembunyi mereka?). Cuba
buat penyesuaian untuk mendapatkan perjanjian yang lebih bermakna.
(15)Pastikan kedua-dua belah pihak mengetahui perkara yang telah dipersetujui, siapa
yang akan bertanggungjawab, bila dan seterusnya.
(16)Nilai semula prestasi dan kenal pasti apa yang diperlukan untuk proses perundingan
yang lebih baik pada masa akan datang.

9. KEPERLUAN SEORANG PERUNDING YANG BERJAYA

9.1 Keinginan untuk mencapai situasi menang-menang

Jika anda bermula dengan niat untuk menguasai rundingan itu, atau jika pihak yang
satu lagi mahu mengambil kesempatan ke atas anda, rundingan menang-menang

38
 Kemahiran Berunding

tidak akan dicapai. Kedua-dua pihak hendaklah mempunyai niat yang ikhlas. Dengan
cara ini, keputusan positif yang berfaedah bagi kedua-dua pihak mungkin boleh
dicapai.

9.2 Keinginan untuk belajar, berlatih dan bereksperimen

Kemahiran berunding boleh dipelajari dan diaplikasikan. Dengan latihan, ia kelihatan
seperti anda mempunyai keupayaan semulajadi untuk mencapai persetujuan dan
membuat semua orang gembira. Anda perlu sentiasa menganalisa cara anda
berunding dan mencari jalan dan kaedah di mana anda boleh terus mempertingkatkan
kemahiran yang penting ini.

9.3 Sensitif terhadap orang yang berunding dengan anda

Kita tahu bahawa setiap orang mempunyai personaliti yang berbeza. Sesetengah
orang mempunyai sikap peramah, manakala sesetengah lagi mungkin ragu-ragu
dengan motif anda. Sesetengah orang suka berjenaka semasa berunding, manakala
sesetengah lagi bersikap serius. Oleh itu, cuba nilai sikap mereka. Baca pergerakan
badan jika dia mengalihkan pandangan dari anda, atau menganjakkan diri dari anda,
ini bermakna dia tidak selesa, atas sebab-sebab tertentu. Bertindaklah dengan wajar.
Apabila anda berhadapan dengan orang yang tidak minum minuman keras, jangan
buat jenaka mengenai kaki botol. Pertimbangan seperti ini akan membantu dalam
proses rundingan.

9.4 Pelbagaikan gerak permulaan (gambit) anda

Dalam kamus, gambit didefinisikan sebagai gerak permulaan dalam mana-mana
keadaan yang dijangkakan akan mendapat kedudukan lebih baik, satu pergerakan
dalam perlawanan perbualan atau gerak permulaan dalam catur dalam mana pemain
mengorbankan sesuatu buah untuk mendapat kedudukan lebih baik kemudian. Apa
sahaja cara atau gaya yang anda gunakan dalam proses rundingan, jangan hadkan
kepada itu sahaja. Jangan gunakan cara yang sama di kemuncak rundingan.
Contohnya, anda mungkin mempunyai tabiat berkata Oh tidak, ini terlalu banyak, saya
akan mengalami kerugian pada harga ini sebelum anda bersetuju dengan diskaun
akhir. Jika pihak yang satu lagi tahu tabiat anda, ini akan

39
 Kemahiran Berunding

PENUTUP

Kenapa kurang kemahiran berunding?

Kekurangan kemahiran berunding disebabkan oleh:

Kurang pengalaman
Tidak matang
Kurang mendapat peluang untuk berbincang
Kurang yakin
Terlalu merendah diri

Apa akan terjadi apabila anda kurang kemahiran berunding?

Anda tidak:

Mencapai apa yang anda harapkan

Berpuas hati dengan apa yang anda ada
Berkeyakinan pada diri sendiri

Bagaimana anda boleh mendapatkan kemahiran berunding?

Langkah-langkah berikut dapat membantu kemahiran berunding:

Kenal pasti apa yang anda perlukan

Luahkan pendapat anda
Sediakan perancangan
Kenal pasti keperluan teman anda
Mendengar dengan penuh perasaan
Ajukan masalah
Beri pengetahuan bukan menggertak atau mengugut
Sabar

40
 Kemahiran Berunding

Bertolak ansur dan kreatif

Fikirkan teman anda seperti kawan karib

Dalam kehidupan, kita tidak lari dari rundingan, atau negotiation. Tidak kira, dengan pembekal,
pelanggan, pengedar, dan sebagainya

Dalam buku The Art of Negotiation, dua petua untuk berunding dengan berjaya.

1. Pihak yang ingin perundingan itu untuk berjaya, adalah pihak yang mempunyai
kelemahan dalam rundingan tersebut. Ini bermakna, sekiranya anda ingin sesuatu
rundingan itu berjaya, cara terbaik adalah, jangan tunjukkan bahawa anda ingin
sangat perundingan tersebut berjaya. Be neutral buat muka biasa sahaja.
2. Lebih banyak anda beri sebab kepada pihak satu lagi berminat dengan permintaan
anda, lebih baik terma rundingan yang anda akan dapat. Ini bermaksud, tunjukkan
nilai dan manfaat sebanyak yang mungkin untuk pihak satu lagi menerima
rundingan anda.

KESIMPULAN
Perundingan merupakan satu cara untuk mendapatkan persetujuan antara dua pihak atau
antara pemimpin dnegan pengikut. Oleh yang demikian, perundingan adalah sebahagian
daripada proses membuat keputusan khususnya dalam organisasi. Perundingan banyak
bergantung kepada pengetahuan, kemahiran dan kualiti peribadi seseorang pemimpin sebagai
perunding. Justeru, fokus bab ini adalah kepada perbincangan tentang bagaimana proses
perundingan dijalankan, kualiti perkhidmatan yang perlu diberikan, memilih dan menggunakan
pendekatan dan teori runding cara, amalan etika dalam perundingan, isu yang berkaitan
dengan proses perundingan, dan cara menangani tingkah laku bermasalah di dalam
organisasi. Secara umumnya bab ini boleh dijadikan sebagai panduan kepada pemimpin ketika
mengadakan perundingan dengan pengikutnya.
Perundingan bermula dengan penetapan objektif, iaitu mengambil kira isu yang boleh boleh
dirundingkan. Perkara yang perlu diambil kira dalam penetapan objektif ialah objektif dan hasil
yang dijangkakan, pendirian kita, bentuk pesepakatan yang akan diambil, komitmen kita
terhadap objektif dan hasil terbaik yang diharapkan. Persediaan untuk memulakan

41
 Kemahiran Berunding

perundingan mula diambil kira selepas penetapan objektif dilakukan. Antara perkara yang perlu
diambil kira pada tahap ini ialah strategi perundingan, mengenali pasukan perunding dan
kuasa tawar-menawar. Langkah seterusnya ialah menjalankan proses perundingan. Perkara
yang perlu diberikan perhatian disini ialah membentuk suasana perundingan, memilih gaya
perundingan, dan taktik pertaruhan. Setelah proses perundingan dijalankan baharulah kedua-
dua pihak yang berunding mencari penyelesaian. Dalam mencari penyelesaian kedua-dua
pihak perlu memikirkan akan mendapat kebaikan daripada proses perundingan tersebut atau
paling kurang pun bersifat seri. Langkah terakhir ialah menamatkan proses perundingan.
Perunding perlu bersifat harmoni supaya proses perundingan berjaya.

42
 Kemahiran Berunding

LAMPIRAN

BORANG PENILAIAN
KEMAHIRAN INSANIAH KEMAHIRAN BERUNDING MRSM ALOR GAJAH

KONSTRUK
TUGASAN FOLIO DAN PEMBENTANGAN TUGASAN (60 %) PEPERIKSAAN KEHADIRAN JUML
BIL NAMA PELAJAR
INDIVIDU RELEVAN (25 %) APLIKASI (25 %) KREATIVITI (10 %) (20%) (10 %) (100
(10%)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
43
 Kemahiran Berunding

25
26
27
28
29
30

44
 Kemahiran Berunding

TUGASAN PERUNDINGAN

TUGASAN BERKUMPULAN
1. Pelajar diminta membentuk 5 kumpulan.
2. Ketua kumpulan dikehendaki datang ke hadapan dan mencabut situasi untuk
kumpulan masing-masing.
3. Terdapat 5 situasi iaitu:

Situasi 1

Anda baru menamatkan pengajian dalam bidang Perhotelan. Bagaimanapun, anda

meneruskan usaha bapa dengan menternak itik. Anda bercita-cita untuk menjadi penternak itik
yang berjaya. Anda ingin memasarkan ternakannya ke sebuah syarikat di daerah yang sama.
Kali pertama anda berjumpa, kertas kerja anda ditolak. Anda tidak berputus asa dan
meneruskan perjuangan untuk meyakinkan Pengurus Besar syarikat tersebut. Masukkan
elemen-elemen dalam kemahiran berunding.

Situasi 2

Anda ialah Ketua Kelas 4 Cendawan. Sebahagian pelajar kelas anda ingin membuat jamuan
hari guru pada 16 Mei 2009. Bagaimanapun, terdapat beberapa masalah yang timbul seperti
komitmen yang rendah sesama ahli kelas, kekurangan wang, kekangan masa dan sebagainya.
Perundingan perlu dijalankan untuk mendapatkan keputusan yang dipersetujui oleh semua
pihak.

Situasi 3

Anda tidak dapat menumpukan perhatian di dalam kelas semasa guru mengajar kerana rakan
yang duduk bersebelahan sering mengajak anda melakukan aktiviti yang lain. Anda risau
dengan sikapnya yang suka mengganggu dan menyebabkan anda tidak dapat menumpukan
perhatian di dalam kelas. Gunakan elemen-elemen yang terdapat dalam kemahiran berunding
untuk menyelesaikan masalah.

45
 Kemahiran Berunding

Situasi 4

Anda mempunyai 5 orang adik beradik yang semuanya sudah berkerjaya. Anda tidak mampu
untuk menjaga ibu anda seorang diri kerana adik beradik yang lain menolak untuk menjaganya
di atas kesibukan masing-masing. Anda merasa tertekan dan risau di atas perbuatan ahli
keluarga anda yang lain. Rancangkan satu perundingan untuk menangani masalah ini.

Situasi 5

Anda ingin membeli sepasang baju di sebuah pasaraya di Ayer Keroh Melaka. Anda hanya
mempunyai duit tunai berjumlah RM50. Anda berminat untuk membeli sepasang baju yang
berharga RM60. Anda berusaha untuk mendapatkannya dan pergi beberapa kali ke tempat
yang sama. Gunakan elemen-elemen yang anda pelajari dalam kemahiran berunding.

Arahan:
1. Setiap kumpulan diminta membentangkan secara ringkas elemen-elemen yang
terdapat dalam kemahiran berunding dan juga membuat simulasi berdasarkan situasi.
(10 minit)
2. Pelajar dikehendaki menyediakan peta minda yang merangkumi perbincangan dan
pembentangan yang dibuat.
3. Giliran pembentangan akan dipilih oleh guru pada hari pembentangan.

46
 Kemahiran Berunding

RUBRIK PENILAIAN KEMAHIRAN BERUNDING

PENILAIAN KEMAHIRAN INSANIAH KEMAHIRAN BERUNDING MRSM ALOR GAJAH

TUGASAN INDIVIDU 10%

FOLIO 20%
PEMBENTANGAN KUMPULAN 40%
PEPERIKSAAN 20%
KEHADIRAN 10%
JUMLAH 100%

TUGASAN INDIVIDU ( 10%)

MEMBUAT PETA MINDA

Kriteria dan
4 Markah 3 markah 2 Markah 1 Markah
Bil Markah

Pelajar Pelajar Pelajar Pelajar

ISI memasukkan memasukkan 3 memasukkan 2 memasukkan 1
1
(4 %) kesemua topik dan topik dan topik dan topik dan
subtopik. subtopik. subtopik. subtopik.

3 Markah 2 Markah 1 Markah

Pelajar
Pelajar Pelajar
KEMAHIRAN menggunakan
2 menggunakan menggunakan 1
(3 %) beberapa
semua kemahiran kemahiran
kemahiran
membuat peta membuat peta
membuat peta
minda minda sahaja
minda

3 Markah 2 Markah 1 Markah

Pelajar
Pelajar
KREATIVITI menggunakan Pelajar
3 menggunakan
(3 %) kombinasi pelbagai menggunakan 1
sedikit kombinasi
warna atau garisan warna atau
warna atau
untuk membuat garisan sahaja
garisan
peta minda

TUGASAN BERKUMPULAN (20%)

47
 Kemahiran Berunding

FOLIO
Kriteria dan
10-9 Markah 8-7 Markah 6-5 Markah 4-3 Markah 2-1 Markah
Bil Markah
Menggunakan Menggunakan
Menggunakan 1
semua topik dan semua topik dan Menggunakan 3 Menggunakan 2
KETEPATAN ISI topik dan
1 subtopic dengan subtopic tetapi topik dan subtopik topik dan subtopik
(10%) subtopik beserta
tepat berserta contoh kurang beserta contoh beserta contoh
contoh
contoh. tepat
Semua kreativiti
Kebanyakan idea Beberapa Sangat sedikit Hampir tiada
dan idea asal
KREATIVITI asal dan kreativiti kreativiti dan idea kreativiti dan idea kreativiti dan idea
2 ditunjukkan dalam
(10%) ditunjukkan di asal ditunjukkan asal ditunjukkan asal ditunjukkan
cara yang inovatif
dalam folio di dalam folio di dalam folio di dalam folio
di dalam folio

PEMBENTANGAN KUMPULAN (40%)

Kriteria dan
10-9 Markah 8-7 Markah 6-5 Markah 4-3 Markah 2-1 Markah
Bil Markah
Semua topik dan
Semua topik dan 3 topik dan 2 topik dan 1 topik dan
subtopik
1 TEKNIK (10%) subtopik digunakan subtopik subtopik subtopik
digunakan tetapi
dengan tepat digunakan digunakan digunakan
kurang tepat
Dapat
APLIKASI Dapat Dapat Dapat Dapat
mengaplikasikan
TEKNIK DAN mengaplikasikan mengaplikasikan mengaplikasikan mengaplikasikan
2 semua topik tetapi
ELEMEN semua topik dan 3 topik dan 2 topik dan 1 topik dan
kurang
(10%) bersesuaian bersesuaian bersesuaian bersesuaian
bersesuaian
Semua idea asal
Kebanyakan idea Beberapa Sangat sedikit Hampir tiada
dan kreativiti
asal dan kreativiti kreativiti dan idea kreativiti dan idea kreativiti dan idea
KREATIVITI ditunjukkan dalam
3 ditunjukkan di asal ditunjukkan asal ditunjukkan asal ditunjukkan
(10%) cara yang inovatif
dalam di dalam di dalam di dalam
di dalam
pembentangan pembentangan pembentangan pembentangan
pembentangan
Kriteria dan
Bil 5-4 Markah 3-2 Markah 1-0 Markah
Markah
Memberikan Memberikan
Memberikan
penyampaian penyampaian
penyampaian
dengan suara dengan suara
PENYAMPAIAN dengan suara yang
4 yang kurang jelas. yang tidak jelas.
(5%) cukup jelas. Pandai
Kurang Tidak berhubung
berhubung mata
berhubung mata mata dengan
dengan penonton
dengan penonton penonton
Membuat Membuat Tidak membuat
kesimpulan yang kesimpulan yang kesimpulan yang
KESIMPULAN cukup padat dan kurang padat dan cukup padat dan
5
(5%) berkesan dalam kurang berkesan berkesan dalam
masa yang dalam masa yang masa yang
ditetapkan ditetapkan ditetapkan

48
 Kemahiran Berunding

BORANG PENILAIAN PERSEMBAHAN DIISI OLEH KUMPULAN LAIN

KEMAHIRAN INSANIAH DAYA MEMUJUK (PERSUASION) MRSM ALOR GAJAH

PEMBENTANGAN TUGASAN (50 markah) JUMLAH

BIL NAMA KUMPULAN RELEVAN (15) APLIKASI (15) JELAS (10) KREATIVITI (10) (50 markah)
1
2
3
4

CATATAN/ KOMEN :

NAMA KUMPULAN PENILAI :

49
 Kemahiran Berunding

50