Gerencia Logstica

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BSQUEDA, SELECCIN Y
EVALUACIN DE
PROVEEDORES

UNIVERSIDAD PRIVADA
SAN PEDRO
Huaraz
Docente: Lic. Adm. Juan Roosevelt Gonzalez Lucero
 1. Los proveedores como parte del entorno

El entorno empresarial es el conjunto de fuerzas que se sitan en el exterior de la

empresa, y que ejercen influencia sobre ella. En las 5 fuerzas competitivas
externas de Porter, una de ellas es el poder de Negociacin de los proveedores:
Amenaza de los
nuevos
competidores

Poder de Rivalidad entre los Poder de

negociacin de los competidores negociacin de los
proveedores existentes clientes

Amenaza de
productos nuevos y
sustitutivos

La mejora en el conocimiento y la coordinacin de los proveedores estn

consideradas como una herramienta necesaria para incrementar la capacidad de
crear riqueza en la empresa, porque permite realizar mejor un producto o
servicio final.
 Relaciones con los proveedores

Contratacin Resultado
Bsqueda de proveedores
Seleccin de proveedores Pedido
Evaluacin de proveedores Entrega
Negociacin con los proveedores Facturacin
Firma del contrato

Las relaciones con los proveedores surgen de las necesidades que tienen
las empresas para aprovisionarse de materiales:
Para incorporarlos como insumos al proceso productivo que realizan
(materias primas, productos incorporables, etc.)
Para consumirlos directamente en dichos procesos (carburantes,
material de oficina, suministros, etc.).
Para revenderlos en el mercado (caso de las empresas comerciales)
 Relaciones con los proveedores

Las decisiones de compra de la empresa como organizacin presentan

similitudes con las decisiones que tomamos los individuos al realizar una
compra, pues en ambos casos es consecuencia de un proceso, y el resultado
final es el mismo: la compra. Pero las decisiones de las empresas presentan
diferencias importantes, pues sus adquisiciones no son finales, sino que actan
a manera de intermediarios entre los proveedores, a los que adquieren los
materiales y sus clientes, a los que sirven sus productos o servicios.
El proceso de compra en las empresas es ms complejo que la compra
individual, debido a que en el caso de las empresas:
Normalmente interviene ms de un individuo, por lo que se necesita un acto
de coordinacin.
Como son bienes muy especficos se requiere un nivel de conocimientos
especializado.
 2. La bsqueda de proveedores

El primer paso en las relaciones con los proveedores: proceder a su bsqueda,

luego seleccionar a aquellos que mejor se adecuen a las necesidades de la
empresa.
Variables que inciden directamente en el proceso:
La situacin de partida de la empresa. Podemos encontrarnos con dos
situaciones: que la empresa ya tenga un desarrollo de mercado, pero que no
est totalmente satisfecha con sus proveedores, o que desee ampliar la
cantidad de ellos.
El tipo de compra diferencia tambin al tipo de proveedor a buscar. Puede ser:
Proveedores a largo plazo de factores productivos directos o materiales indirectos de
MRO (Mantenimiento, Reparacin, Operacin), como material de oficina.
Proveedores puntuales de productos o servicios especficos que solo necesitan una
vez, como un bien de inversin o un proyecto particular.
En esta unidad trataremos de las relaciones con proveedores a largo plazo, pero en
ambos casos, las tcnicas de bsqueda se pueden catalogar como bsqueda de
proveedores on-line o como bsqueda off-line. Es importante tener en cuenta que
estos dos mtodos de bsqueda no son alternativos, sino complementarios.
 A. La bsqueda on-line

Consiste en aprovechar las ventajas que nos ofrecen los buscadores de

Internet a travs de la descripcin del producto. Es una prctica comn
en las empresas.
La red permite encontrar proveedores a nivel mundial sin invertir
mayores recursos.
Si no ests en la red, estas perdiendo clientes potenciales cada da que
pasa, no es que no te encuentren, es que no saben que existes.
Se debe comprender la importancia de compartir informacin sobre
sus productos o servicios en la web
Tipos de motores de bsqueda:
Genricos (Google, Yahoo, Altavista, Bing)
Verticales: motores de bsqueda ms especficos sobre temas concretos. Los
ms populares son utilizados para buscar hoteles, seguros, viajes, etc.
B. La bsqueda off-line (tradicional)

Sigue siendo importante, y aunque va

perdiendo peso paulatinamente, se basa en
la bsqueda de proveedores a travs de:
Prensa, radio y televisin: un anuncio en estos
medios sirve, ante todo, para dar a conocer
los productos que se comercializan.
Publicaciones especializadas
Ferias y exposiciones: son un medio para
conocer de cerca los productos y entablar
relaciones con futuros proveedores.
 3. Seleccin de proveedores

Enfoque tradicional: comprar usando el precio como criterio nico

de decisin.
Se deben evaluar otras variables.
La dependencia de un solo proveedor, elegido en funcin al precio,
en un largo plazo presenta demasiados riesgos para la empresa.
Se recomienda usar el mtodo Multicriterio o seleccin global.
En todos los modelos se lleva a cabo el siguiente proceso:
 El proceso de seleccin de proveedores

1
Evaluacin de las necesidades

2
Realizacin de una lista de proveedores

3
Anlisis de ofertas de los proveedores

4
Establecimiento de criterios de seleccin

5
Certificacin de los proveedores
 A. Evaluacin de las necesidades

Surgen las preguntas: Qu pedir, Cundo pedir, Cunto pedir.

No puede responder por s solo un solo departamento (mnimo
aprovisionamiento, fabricacin y ventas) que harn uso de la investigacin
operativa para dar respuesta a las interrogantes.
Determinar la cantidad de artculos que la empresa prev que va a
necesitar (utilizamos dos tcnicas estadsticas):
Las medias mviles
El anlisis de la recta de regresin a travs del mtodo de los mnimos cuadrados.
Es preciso establecer distinciones por tipos de suministradores (vendedores)
en funcin de nuestras necesidades: Las caractersticas de los productos o
servicios varan en funcin del tipo de empresa proveedora.
Suministradores industriales: los factores mas importantes la asistencia tcnica y la
formacin que proporciona el proveedor, as como los costos, la calidad del
producto, los plazos de entrega y la posibilidad de financiacin comercial.
Suministradores comerciales, la calidad del producto y la rapidez en servirlo, sern
los factores ms importantes.
Proveedores de servicios, la calidad del servicio ser el factor principal.
 Caso Prctico (mtodo de mnimos cuadrados):

La Panadera Salazar se dedica a la elaboracin de panes. Durante

los ltimos 8 aos, las adquisiciones efectuadas de harina (en
toneladas), se tiene:

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Ao
1 2 3 4 5 6 7 8
Cantidad 8 10 15 12 16 18 21 23

Con el objeto de establecer la demanda para el prximo ejercicio, la

jefa del departamento de compras, la Sra. Luciana Salazar, quiere
estimar la demanda aplicando el mtodo de ajuste de una recta por
mnimos cuadrados.
 Solucin:
Se utiliza el concepto de regresin simple. Es una tcnica estadstica
que trata de determinar la funcin matemtica que mejor
represente la relacin existente entre dos variables, una de las cuales
se supone influida por el comportamiento de la otra.
La variable influida o explicada por la ecuacin es la variable
dependiente, y se le suele dar el nombre de y; la variable
explicativa es la variable independiente, y se suele expresar como
x. En nuestro caso, suponemos que la cantidad de harina (y) viene
explicada por el ao de compra (x).
Para determinar los parmetros de la recto, que son la ordenada en
el origen y la pendiente, se puede acudir a varios mtodos, los ms
utilizados son el de mnimos cuadros y el de medias mviles. La Sra.
Salazar ha decidido utilizar el de mnimos cuadrados.
Los clculos que realizaremos son los siguientes:
a) elaboramos la siguiente tabla:
Ao Cantidad
x y x*y
1 8 8 1
2 10 20 4
3 15 45 9
4 12 48 16
5 16 80 25
6 18 108 36
7 21 147 49
8 23 184 64
x y x * y

36 123 640 204




2016
 Otro mtodo ms rpido:
y
25 y = 2.0595x + 6.1071 23
R = 0.9285 21
20 18
16
15
Cantidad

15
12
10
10 8

0
0 2 4 6 8 10
Ao
 Mtodo de Promedio Mvil

Ao Cantidad
x y
1 8
2 10
3 15
4 12 11
5 16 12.3333333
6 18 14.3333333
7 21 15.3333333
8 23 18.3333333
9 20.6666667
1.- Determinar n
n= 3
Actividades:
La empresa El Huaracinito EIRL, dedicada a la fabricacin
de estanteras metlicas, tuvo las siguientes necesidades
de aprovisionamiento de un componente expresado en
toneladas durante los ltimos 10 aos:

Ao 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cantidad 13 16 14 17 20 18 21 19 20 22

Determina la demanda del ao 11 aplicando:

a) El mtodo de ajusto de recta por mnimos cuadrados.
b) mediante el mtodo de promedio mvil.
 B. Realizacin de una lista de proveedores

La bsqueda de proveedores debe llevarnos a realizar un listado

de proveedores que, en principio, puedan satisfacer nuestras
necesidades.
Se deben abrir registros para cada uno de ellos, en donde se
incluir toda la informacin que se crea relevante:
Datos identificativos: razn social, domicilio legal y comercial, telfono,
fax, e-mail, direccin web, etc.
Tipo de productos que ofrece o servicios que presta, precios, polticas
de descuentos, condiciones de pago acordadas, condiciones
generales de entrega y contratos que se hayan firmado.
Es comn que en dichos registros figuren adems catlogos y
muestras de los artculos ofrecidos, con los resultados de los anlisis
realizados a los mismos.
Los archivos deben mantenerse actualizados de forma constante,
lo que implica la continua revisin de los datos identificativos y la
inclusin de nuevos productos, as como las modificaciones de
materiales o de precios que los proveedores pudieran establecer.
 C. Anlisis de ofertas de los proveedores

Esta fase conlleva:

La solicitud de propuestas a proveedores de la lista que
se hizo.
La obtencin de su catlogo de productos.
La recepcin de ofertas detalladas por escrito.
 Actividades
Imagnese que es el administrador de la Lavandera
Dennis, y para proceder con las operaciones de la
empresa de Lavandera Industrial necesita
abastecerse de insumos para el proceso de lavado.
Genere una lista de proveedores y un correo
electrnico en el cual aplique los conocimientos de la
diapositiva anterior.
 D. Establecimiento de criterios de seleccin

El paso previo para la eleccin correcta de proveedores es definir

con claridad los CRITERIOS CLAVE DE EVALUACIN, o aquellos
factores dominantes que van a determinar el resultado del proceso
de evaluacin. Segn sea la situacin y la estrategia competitiva,
puede ser que el precio domine la decisin, en otros casos, el plazo
de entrega o la calidad pueden ser los factores claves (Estos criterios
reciben el nombre de parciales), o tal vez sea necesario considerar
un conjunto de todos ellos (criterios de seleccin globales).
 CASO PRCTICO: Criterio: Seleccin Parcial Seleccin
Basada en el precio.

La empresa Dennis S.A., se dedica a la lavandera industrial. Estima que para

poder mantenerse en el mercado los costos de adquisicin de determinados
productos, as como la necesidad de aprovisionamiento trimestral son:
Costo
Producto Cantidad
Unitario
Suavizante 4.00 500

Blanqueador 14.30 90

Detergente 8.70 22

La empresa LimpiaMas S.A.C., les presenta una oferta de los productos

demandados con las siguientes condiciones:
a) El suavizante se sirve en cajas de 12 unidades, al precio unitario de S/. 3.70
- Por cada 15 cajas nos regalan una.
- Por cada 30 cajas nos regalan 3.
- Por cada 40 cajas nos regalan 4.
b) El precio unitario del producto blanqueador es de S/. 14.10
- Por pedidos superiores a 15 unidades, se aplica el 2% de descuento
comercial.
- Por pedidos superiores a 30 unidades, se aplica el 4% de descuento
comercial.
- Por pedidos superiores a 50 unidades, se aplica el 6% de descuento
comercial.
- Por embalajes se cobran S/. 5 cada 15 unidades.

c) El precio unitario del detergente es de S/. 7.5. Se aplica un descuento comercial

de 1% para pedidos entre 10 y 15 unidades, del 1.5% para pedidos de 16 a 40
unidades y del 2% para ms de 40 unidades.

Teniendo el cuenta que el pedido solicitado es inferior a S/. 500.00

y que se cargan en factura S/. 12 de portes, determina si es
interesante la oferta para satisfacer las necesidades trimestrales
de produccin.
 Criterios de seleccin global - Multicriterio

Los indicadores pueden tener un

carcter objetivo o racional (precio,
especificaciones tcnicas) o bien
subjetivo (confianza, facilidad de uso).
Por otro lado, el orden de los indicadores
no implica necesariamente que uno sea
ms importante que el siguiente. Como
compradores, tenderemos a elegir el
proveedor ms satisfactorio respecto al
conjunto de indicadores que
consideramos relevantes, y no respecto
a uno solo.
Como criterio de seleccin global,
veremos el modelo de seleccin de
Lehman y OShaughnessy. Se basa en el
clculo de la media ponderada de 17
atributos, que tienen una importancia
distinta segn el tipo de producto y la
actividad de la empresa.
 La relacin de atributos que se exponen para seleccionar a los
proveedores es la siguiente:
CASO PRCTICO: Criterio: Seleccin Global
 La empresa De Buena Madera SAC, dedicada a la compraventa
de vigas de manera de cedro, valora la seleccin de sus
proveedores en base a 4 factores: precio, forma de pago, informe
comercial y rapidez de entrega. Existen 3 proveedores base en el
mercado de vigas de madera de cedro, a los que solicita oferta
para la adquisicin de 2000 puertas durante el ao 2016:

Mederera el Oriente Madersa Maderera Huaraz

Precio Unitario S/. 70.00 S/. 65.00 S/. 62.00

Descuento 4% 2% 3%

Portes y Embalajes S/. 2.00 S/. 1.00 S/. 0.50

Coste unitario S/. 69.20 S/. 64.70 S/. 60.64

Forma de pago al contado 60 das Contado

Rapidez de la entrega 5 das 3 das 2 das

Informe comercial Excelente Bueno Regular

Para poder comparar las caractersticas de los tres proveedores ser
necesario establecer un sistema de puntuaciones que permita
cuantificar totas las cualidades anteriores.
 D. Establecimiento de criterios de seleccin

La fase final del proceso de seleccin de proveedores es la certificacin.

El objetivo es este paso es lograr que el proveedor realice su labor de
acuerdo con las pautas comnmente establecidas, bajo una concepcin
de los denominados SISTEMAS DE GESTIN DE CALIDAD, basados en
las normas UNE-EN-ISO.
Si un proveedor certifica sus productos, estos podrn entrar en los
almacenes de la empresa prcticamente sin controles, es decir, los
artculos elaborados por este tipo de proveedores son ingresados a la
planta sin inspecciones previas en la recepcin.

Ventajas:
- Elimina los costos asociados al control.
- Disminuye los lead time de abastecimiento.
- Reduce devoluciones
 De alguna forma, un programa de certificacin de
proveedores debe incluir visitas a las fbricas de los mismos
por parte de un equipo multidisciplinario de la empresa
compradora, en las que se debe evaluar:
La capacidad del proveedor para cumplir con los objetivos
de calidad.
Los costos y la capacidad de entrega, tanto desde el punto
de vista de los procesos como desde el punto de vista de la
tecnologa de la informacin y de los recursos humanos.
 Con base en esta informacin, se crea un equipo conjunto cliente-
proveedor, cuyo objetivo final ser realizar un documento en el que se
establece un acuerdo comn sobre seguimiento y control, en un afn
de mejora continua. Este programa debe incluir:
Los objetivos del mismo
Las reas que deben controlarse
Los responsables del programa
La asignacin de equipos de trabajo
La metodologa a utilizar
Los mtodos y herramientas necesarios para su implementacin, la
documentacin a emplear y el cronograma a cumplir.
Los criterios de evaluacin que se aplicarn posteriormente . Adems debe
de acordarse los mtodos y medios para inspeccionar los productos del
proveedor, con el fin de llegar a otorgar la certificacin.
Una vez aplicados los controles sobre los aspectos acordados y
cumplidas todas las fases del programa, se emite un certificado al
proveedor, en el que se le define como proveedor oficial de la
empresa.
 Actividad:

KIMBERLY CLARK PER S.R.L. es una empresa lder en productos

de consumo para el cuidado e higiene personal y familiar. En el
Per tiene dos de las cincuenta plantas de produccin que
Kimberly-Clark tiene alrededor del mundo, estas son: Planta
Santa Clara dedicada a la fabricacin de paales de beb,
toallas higinicas y paales para adulto; y Planta Puente
Piedra dedicada a la fabricacin de papel higinico, servilletas,
papel toalla de manos, papel toalla de cocina y nuestra Lnea
Institucional. KCP SRL desea evaluar a sus proveedores bajo los
parmetros de: Plazo de entrega y calidad del producto. El
indicador ms utilizado para controlar la calidad de los
productos es: Proveedores certificados/Total de proveedores
 Los datos obtenidos a lo largo del ao pasado fueron:

Proveedores Total
Mes
certificados Proveedores

Enero 50 120
Febrero 50 120
Marzo 70 120
Abril 70 140
Mayo 80 140
Junio 80 140
Julio 100 160
Agosto 100 160

Septiembre 110 160

Octubre 120 180

Noviembre 140 180

Diciembre 140 180

Indica y representa grficamente la evolucin del

ratio de calidad.
 4. La estrategia de negociacin con los
proveedores
La negociacin es algo consustancial a la naturaleza humana.
Las empresas negocian con clientes, proveedores, trabajadores,
colaboradores, etc. La capacidad de negociacin es una
habilidad muy til, imposible de aprender en dos das, y que se
perfecciona con la experiencia, relacionada con la inteligencia
emocional.
La inteligencia emocional es la capacidad de reconocer
nuestros propios sentimientos, los sentimientos de los dems,
motivarnos y manejar adecuadamente las relaciones que
sostenemos con los dems y con nosotros mismos.
La negociacin es el arte de lograr ventajas mutuas entre el
comprador y vendedor sin crear hostilidad. Se trata de un
proceso de aprendizaje.
 No debemos pensar que, una vez seleccionados (y en su caso
certificados) los proveedores podemos dar las relaciones con
ellos asentadas, fijas e invariables. Es inevitable que surjan
conflictos a lo largo del tiempo: el conflicto tambin es
consustancial a la naturaleza humana, y los directivos, ms que
obsesionarse por evitarlos, deberan aprender a manejarlos.
La negociacin, como estrategia ms til para la gestin del
conflicto, es una situacin donde dos o ms partes
interdependientes reconocen divergencias en sus intereses, y
deciden intentar un acuerdo a travs de la comunicacin. Las
partes cuentas, por un lado, con sus propios recursos, pero
necesitan los recursos de la otra parte, y estn dispuestos a
intercambiar estos recursos. Adems, ambas partes reconocen
que el acuerdo es ms beneficioso que la ruptura de las
relaciones, y estn dispuestos a ceder algo a cambio de algo.
El objetivo de la negociacin es buscar oportunidades que
puedan posicionar a la empresa con una ventaja competitiva.