ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MERCADO.

Al prepararse para entrar en el mercado con un nuevo producto, la administracin debe

decidir si adoptar una estrategia de asignacin de precios descremados o de penetracin.
Asignacin de precio descremado en un determinado mercado.
A poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina
asignacin de pecios descremados en el mercado (market-skimming pricing). Normalmente
el precio es alto en relacin con la escala de precios esperados del mercado meta, es decir,
el precio se sita en el ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados pagarn
por el nuevo producto. Por ejemplo, Procter & Gamble us esta estrategia al introducir SK-
II en Estados Unidos despus de que el producto gan una posicin de estrella en Asia.
Ofreci un precio de venta sugerido de 130 dlares para la esencia del tratamiento facial.

La asignacin de precios descremados del mercado tiene varios propsitos, como debe
proveer mrgenes de utilidades sanos, est planeada en principio para recuperar los costos
de investigacin y desarrollo lo antes posible. Los precios ms altos pueden aplicarse para
connotar alta calidad. Es probable que la asignacin de precios descremados del mercado
restrinja la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de produccin de la
compaa. Por ltimo, proporciona flexibilidad a la empresa, porque es mucho ms fcil
bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado
demasiado bajo para cubrir los costos. Aun cuando el precio puede bajarse gradualmente,
los altos precios inciales asociados con los descremados del mercado son blancos de crtica
de los consumidores y los funcionarios gubernamentales.
La asignacin de precios descremados del mercado es conveniente en las siguientes
condiciones:

* Que el nuevo producto tenga caractersticas distintivas muy deseadas por los
consumidores.
* Que la demanda sea bastante consistente, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del
ciclo de vida de un producto. En esta situacin, es improbable que los precios bajos generen
grandes ingresos totales.

* Que el nuevo producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de

entrada, como una patente.

El descremado del mercado se usa para diversos productos de modo notable para la
asignacin de precios de bienes tecnolgicos nuevos, como los televisores de alta
definicin de pantalla plana. Algunos nuevos hoteles y centros vacacionales, como los
Hoteles Four Seasons, utilizan la asignacin de precios de mercado descremado. Y en un
ramo muy diferente, el precio original del procedimiento de correccin de la visin LASIK
fue de ms de 2 000 dlares por cada ojo. Sin embargo, debido a la creciente competencia,
los precios de LASIK empezaron a caer.

Asignacin de precios de penetracin del mercado.

En la asignacin de precios de penetracin del mercado se establece un precio inicial

relativamente bajo para un nuevo producto. El precio es bajo en relacin con la escala de
precios esperados del mercado meta. El objetivo primario de esta estrategia es penetrar de
inmediato en el mercado masivo y, al hacerlo, generar un volumen sustancial de ventas y
una gran participacin del mercado. Al mismo tiempo, se intenta desalentar a otras
empresas de introducir productos competidores. Cuando SpinBrush lanz su cepillo de
dientes, operado con pilas, Procter & Gamble eligi los precios de penetracin por esas
razones. El lanzamiento de la compaa tuvo tanto xito que, no obstante el precio bajo, se
han lanzado productos competidores, como Oral-B CrossAction Power de Gillette.

La asignacin de precios de penetracin del mercado tiene el mayor sentido en las

siguientes condiciones:

* Que ya exista un gran mercado masivo para el producto.

* Que la demanda sea muy flexible, caractersticamente en las ltimas etapas del ciclo de
vida de una categora de producto.

* Que se puedan lograr reducciones considerables en costos unitarios mediante operaciones

en gran escala. En otras palabras, son posibles las economas de escala.

* Que ya exista una competencia feroz en el mercado por este producto o se espere que se
presente poco despus de que se introduzca el producto.

Algunas compaas de software han usado lo ltimo en asignacin de pecios de

penetracin: regalar sus productos por tiempo limitado o hasta una cantidad estipulada.
Trend Micro, por ejemplo, regal a los usuarios de telfonos mviles inteligentes libre
acceso a su nuevo software antivirus Mobile Security Version 1.0 hasta por seis meses.
Qu motiva estas cesiones? Algunas empresas desean crear publicidad verbal favorable
para motivar a los compradores posteriores y para estimular las compras de software de
actualizacin y complementario por los receptores de esos obsequios. Otros intentan
generar sus ingresos de fuentes como la capacitacin el soporte tcnico, e incluso la
publicidad en sus sitios web para diversas empresas.

Al referirse a la asignacin de precios de penetracin, dos consultores afirmaron: El uso

extenso de esta tctica ofensiva lleva a una asignacin de precios kamikaze y a catstrofes
en los mercados conforme los competidores responden, los ahorros en costos desaparecen y
los clientes aprenden a hacer caso omiso del valor. En consecuencia, para no desencadenar
una intensa competencia de precios que desgaste las utilidades, las empresas necesitan
recurrir a la asignacin de precios de penetracin en forma selectiva.
En un caso extremo, la asignacin de pecios de penetracin podra violar las leyes federales
antimonopolio.
Si una compaa regala sus productos o cobra un precio inferior a su costo y planea
aumentarlo ms adelante para recuperarse de las prdidas de las prdidas inciales, tal
asignacin depredadora de precios (predator y pricing) probablemente sea ilegal. Se acus
a Microsoft de esta prctica cuando regal su explorador web, Internet Explorer,
supuestamente para obtener una posicin dominante en el mercado. Los crticos afirman
que la asignacin depredadora de precios puede sacar del mercado a diversas compaas y,
con ello, reducir la competencia cuyo caso la o las empresas sobrevivientes pueden
aumentar mucho los precios. Otros observadores dicen que los precios bajos, sea cual fuere
el propsito del vendedor, benefician a los compradores. En cualquier caso, luego de que a
comienzos de la dcada de 1990 el Tribunal.

PREGUNTAS

1. Es una condicin de la asignacin de precios descremados del mercado.

a) El nuevo producto tenga caractersticas distintas.
b) Desarrollo lo antes posible.
c) Asignacin de precios de penetracin.
d) Obtener una posicin dominante

2. Cul es el nombre que se le da al poner el precio inicial en el los productos?

a) Asignacin de precios.
b) Precios descremados.
c) Asignacin depredadora.
d) Precio inicial.

3. Propsito de los precios descremados:

a) Recuperar los costos de la investigacin.
b) Poner precio inicial.
c) Penetrar en el mercado masivo.
d) Obtener una posicin dominante.
OPORTUNIDADES DE MERCADO Y MERCADOTCNIA EMPRESARIAL

1) Mercado como Filosofa

El mercado tiene su origen (causa eficiente) por una parte en las necesidades humanas tan
variadas y por otra en la divisin del trabajo que slo hace producir eficientemente con
valor agregado a quien se especializa en pocas cosas, esto es, cada quien necesita muchas
cosas y es apto para producir si acaso unas pocas, por lo que requiere del intercambio. Slo
Robinson Crusoe, novela que pinta la ficcin individualista del hombre natural inventado
por J. J. Rousseau, no necesita ir al mercado pues entre viernes, el loro y el mono pueden
ser productores y usuarios sin necesidad de intercambiar. Para Rousseau, padre del
individualismo y paradjicamente tambin del socialismo (por el contrato social con el
estado), la vida en sociedad y el mercado hacen malo al hombre naturalmente bueno.

La formalidad

El mercado nicamente cumple su funcin en el momento que se logra ajustar el

intercambio entre comprador y vendedor, pues la oferta y la demanda en un precio
convenido y conveniente es la causa formal del mercado. El mercado potencial (oferta sin
demanda o demanda sin oferta), al mercado real suele haber una gran diferencia pues el
mercado real requiere de varias condiciones: que el cliente conozca, quiera y pueda adquirir
el bien ofertado, esto es que tenga el conocimiento, la esperanza y la posibilidad monetaria
de llenar una necesidad real o psicolgica. Nadie ama lo que no conoce o lo que sabe
inasequible. La miseria del tercer mundo consiste en no poder convertir la enorme demanda
DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA

Planeacin Estratgica: es el proceso administrativo de crear y mantener un buen

acoplamiento entre los objetivos y los recursos de la empresa y el desarrollo de
oportunidades de mercado.
Planeacin: proceso de anticipar hechos futuros y determinar estrategias para alcanzar los
objetivos de la compaa en el futuro.
Planeacin de la Mercadotecnia: diseo de las actividades relacionadas con la
comercializacin y el ambiente cambiante de la mercadotecnia.
Los Elementos a considerar en un Plan de Mercadotecnia considerando que el enfoque de
este es de largo alcance y a veces complejo, hay elementos comunes que incluyen la
definicin de la misin y los objetivos del negocio, la realizacin de un anlisis situacional,
la definicin de un mercado objetivo en el establecimiento de los componentes de la mezcla
de mercadotecnia.
Para definir la misin del negocio se hace con una visin de largo plazo de la empresa, con
base en un anlisis cuidadoso de los beneficios buscados por los clientes actuales y
potenciales y el anlisis de las condiciones ambientales existentes previstas.
Es muy importante hacer la definicin de un negocio en trminos de los beneficios
buscados por el consumidor ms que en trminos de bienes y servicios.
Lo siguiente es definir el Objetivo de Mercadotecnia que es la declaracin de lo que se
alcanzara mediante las actividades de la mercadotecnia. Para esto ser necesario establecer
las metas sujetndose a que los objetivos sean realistas, mensurables y especficos en
cuanto al tiempo es decir cuando se alcanzara la meta ya que si estas son accesibles y
desafiantes motivan a quienes deben alcanzarlas.
Se debe hacer un anlisis situacional para conocer el entorno por lo que se debe realizar un
anlisis FODA (SWOT), haciendo un rastreo ambiental que es la captacin e interpretacin
de datos sobre fuerzas, hechos y relaciones en el ambiente externo capaces de afectar el
futuro de la compaa o la ejecucin del plan de mercadotecnia las 6 fuerzas macro
ambientales ms estudiadas son: Sociales, Demogrficas, Econmicas,
Tecnolgicas, Polticas y Legales y debe considerarse tambin las fuerzas competitivas. En
cuanto a lo interno se deben considerar temas como la lealtad de la fuerza laboral, la
centralizacin o descentralizacin de la toma de decisiones, los criterios de ascensos y las
tcnicas de solucin de problemas.
La respuesta de la empresa al ambiente externo se divide en cuatro categoras:
Prospeccin: se centra en la identificacin y capitalizacin de las oportunidades que surgen
en el mercado, con lo que hace hincapi en la investigacin y capitalizacin de las
oportunidades que surgen en el mercado.
Reaccin: es lo opuesto a la prospeccin, en lugar de buscar oportunidades, se responde a
presiones ambientales cuando hay que hacerlos.
Defensa: a partir de un dominio especfico del mercado no se buscan oportunidades nuevas
fuera de ese dominio usando cualquier alternativa para reducir sus costos de operacin, lo
malo es que no le da oportunidad de reaccionar al cambio del mercado.
Anlisis: tiende a ser al mismo tiempo conservadora y activa, con este no se corren riesgos
audaces.
Ventana Estratgica: es un periodo limitado en que el acoplamiento de los requisitos clave
de un mercado y la competencia particular de una empresa se encuentre en nivel ptimo.
LAS ALTERNATIVAS ESTRATGICAS PARA ENCONTRAR UNA VENTANA
PODRA SER A TRAVS DE:

Penetracin del mercado: incrementar la participacin de sus productos entre los

consumidores existentes por ejemplo promocionndolo ms, dando cupones de descuento,
ms publicidad, etc.
Desarrollo del mercado: es la atraccin de los clientes nuevos a productos existentes y el
buscar usos nuevos para productos viejos as mantienes y puedes atraer a nuevos clientes.
Desarrollo de producto: es la creacin de productos nuevos para los mercados actuales.
Diversificacin: estrategia de incrementar la ventas mediante la introduccin de nuevos
productos en nuevos mercados.
Al crear unidades de negocios estratgicos es necesario hablar de la Matriz de Portafolio
que es una herramienta para la asignacin de recursos entre productos o UNES , con base a
la participacin relativa del mercado y la tasa de crecimiento del mismo en donde
participan:
Estrella: es lder en un mercado de crecimiento rpido.
Vaca: genera ms efectivo que el que necesita para mantener su participacin en el
mercado.
Nio Problema (signo de interrogacin): muestra crecimiento rpido pero bajo margen de
utilidad.
Perro: Tiene potencial de crecimiento bajo y poca participacin en el mercado.
Despus de clasificar las UNE's el siguiente paso es reasignar recursos futuros con las
siguientes estrategias: Construccin, Mantenimiento, Cosechar o Eliminar. O bien puede
utilizarse otra matriz. Matriz de atractivo del mercado / fuerza de la compaa.

Es una herramienta para la asignacin de recursos con base en el atractivo de un mercado y

cuan bien est posicionada la empresa para aprovechar las oportunidades que ofrece el
mercado.
Es ms rica y completa que la de portafolio pero ms difcil de cuantificar.
Siempre es necesario el encontrar una Ventaja Diferencial que pueden ser uno o ms
aspectos distintivos, que logran que los consumidores prefieran a esta empresa y no al
competidor. Esta puede convertirse en su ventaja competitiva sostenible ya que no debe
poder ser copiada por sus competidores, as que deben elegirse en base a las capacidades o
recursos.
Estrategia de Mercadotecnia: Es la actividad de seleccionar y describir uno o ms mercados
meta y de crear y mantener una mezcla de mercadotecnia que produzca intercambios
mutuamente satisfactorios con los mercados meta.
Para determinar la estrategia es necesario hacer un anlisis de oportunidades en el mercado
que es la descripcin y estimado del tamao y potencial de ventas de los segmentos del
mercado que son de inters para la empresa, as como la evaluacin de los competidores
clave en estos segmentos de mercado.
De aqu debemos partir a la Mezcla de la mercadotecnia que es la combinacin distintiva
estrategias de producto, distribucin o plaza, promocin y precio diseada para producir
intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado meta.
La implementacin que es el proceso que convierte los planes de mercadotecnia en tareas
especficas y asegura que dichas tareas se ejecuten en forma tal que se alcancen los
objetivos del plan, as como la evaluacin que es la medicin que nos indica el grados en
que se alcanzaron los objetivos de mercadotecnia durante un tiempo especfico. Y el control
que proporciona mecanismos para evaluar los resultados de la mercadotecnia a la luz de las
metas del plan, as como para corregir las acciones que contribuyan a que la empresa
alcance dichas metas dentro de los parmetros del presupuesto.
Y finalmente se recomienda llevar a cabo una auditoria que sea amplia, sistemtica,
independiente y peridica. Para lograr una amplia evaluacin de las metas, estrategias,
estructura y desempeo de la organizacin.

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA.

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA.
 UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITCNICA.
DE LA FUERZA ARMADA BOLIVARIANA.
SAN TOM
NCLEO ANZOTEGUI

Definicin del
Proyecto

Profesor: Bachilleres:
Yarilis Colina Barreto Alisthair
Barreto Jess
Figueira Jos
Gonzlez Rafael
Llover Erasmo
Montao Jos

San Tome, Octubre 2014