Curso: CiCE & Gestion Profesional * de Ventas COMCESUR Estimado usuario, El Centro de Innovacién y Competitividad Empresarial de la Benemérita Universidad ‘Autonoma de Puebla (CICE-BUAP) y el Consejo Mexicano de Comercio Exterior Sur A.C., tienen el gusto de invitarlo al curso “Gestién profesional de ventas". Dirigido a gerentes de ventas, emprendedores, empresarios y profesionistas responsables de departamentos de ventas; asi como a la comunidad universitaria. En este curso el participante adquirira los conocimientos y técnicas efectivas para fortalecer y desarrollar habilidades para la gestion, el cierre y control presupuestal de ventas. El curso sera impartido de manera presencial en el Aula Magna del CICE BUAP, Edificio 1 Sur 2° piso (Via Atlixcdyotl No. 2499, Puebla. Puebla. C.P 72810) en las siguientes fechas y horarios: Sesion Fecha Horario 1 Sabado 3 de junio de 2017 9:00 horas a 17:00 horas. 2 Sabado 10 de junio de 2017 9:00 horas a 17:00 horas. 3 Viernes 16 de junio de 2017 16:00 a 21:00 horas 4 Sabado 17 de junio de 2017 9:00 horas a 14:00 horas. Fecha suleta a cubrirel cupo minimo de porticipantes. Tendra una duracién de 26 horas. TEMARIO Médulo 1: Técnicas profesionales de negociacién para gestién de ventas. © Definiendo negociacién * Los tres mandamientos de un vendedor de alto desemperio. + Funcién del vendedor en la negociacién © Definiendo negociacién en el Grea de ventas * Negociacién "Ganar-Ganar" + Errores comunes al negociar. + Identificacién de necesidades + Actitudes de los clientes + Negociacién de alternativas * Pasando de un "No"aun "Si" Centro deinnovacién y Com petitviad Empresaralde laBUAP Eefcio Sur, po, Complejo Cultural Universitario (222) 229.55 00 Ext. 2668 pune “vecesCurso: Gestion Profesional de Ventas * Técnicas de prospectacién + Laimportancia y los refuerzos de la demostracién * Actitud en la venta © Casos practicos Médulo 2: Calidad en el servicio y satisfaccién de clientes. * Conceptos de Calidad y de Servicio * Caracteristicas de los servicios + Mercadotecnia de los servicios * Como crear satisfaccién y lealtad con los clientes CICE « wit COMCE SUR * Las personas la cara tangible y visible de la calidad en los servicios * Factores que condicionan la satisfacciéndel cliente. + Elperfildelpersonal de contacto * Manejo de Ia relacién con clientes dificiles * Las quejas: regalo que nos permite aprendery mejorar + Implementando el Tam en la Empresa © Casos practicos Médulo 3: Control presupuestal de ventas. * Diserio de un departamento comercial * Descripcién de puesto de un vendedor * Beneficios econémicos del vendedor * Alineacién estratégica e indicadores + @Por qué necesitamos los indicadores? + Tipos de indicadores * Diserio de indicadores * Evaluacién de indicadores * Monitoreo de ventas Médulo 4: Manejo de objeciones y cierre de ventas. * Proceso de negociaciones * Técnicas para una negociacién efectiva * Manejo de objeciones + Evalie su proceso * Lenguaje no verbal + Persuasion * Clinicas de negociacién Centro deinnovacién y Com petitviad Empresaralde laBUAP Eefcio Sur, po, Complejo Cultural Universitario (222) 229 5500 6.2668, ‘wnw.ciee buspimeCurso: CiCE Gestion Profesional oa de Ventas COSTOS Y DOCUMENTOS DE INSCRIPCION Publico General: * Copia de identificacién oficial * Formato de inscripcién * Comprobantede pago. $6,200.00 ‘Socios COMCE: ‘* Numero de socio COMCE * Formato de inscripcion + Comprobantede pago. $5,500.00 COMCESUR Comunidad BUAP (Trabajadores administrativos y académicos, estudiantes y *egresados): + Credencial vigente. + Formato de inscripcion + Comprobantede pago. $4,100.00 *Egresados BUAP con un afio de haber obtenido titulo y cédula profesional y cuenten con credencial vigente deEgresado, PROMOCIONES 1. Pablico en general y socios comce 20 % de descuento - 4 participantes de una misma empresa 2. General 10 % de descuento por pronto pago- antes del 10 de mayo de 2017 Centro deinnovacién y Com petitviad Empresaralde laBUAP Eelfcio Sur, po, Complejo Cultural Universo (222) 229 5500 6.2668, ‘wnw.ciee buspimea CiCE Gestion Profesional SSIS COMCESUR de Ventas Método de pago: + Chequeen ventanilla + Transferencia * Depdsito Datos bancarios: BUAP.CICE Banco HSBC Cuenta 4052614815 CLABE 021650040526148152 Para completar su registro, le agradeceremos enviar el formato de inscripcién y comprobante de pago. Para mayor informacién, puede comunicarse a lossiguientes contactos: CICE BUAP: Elizabeth Nolasco comercio.cice@correo.buap.mx (22) 2.29 55 00 extension 2668. COMCE SUR Fabiola Tela administracion@comcesur.org.mx (222) 2489191 Saludos cordiales. Centro deinnovacién y Com petitviad Empresaralde laBUAP Eelfcio Sur, po, Complejo Cultural Universo (222) 229 5500 6.2668, BE cnn tment “vecesCurso: Gestion Profesional de Ventas INSTRUCTORES Jess Zannatta Serrano aestria en Administracin de Empresas Ing. Quimicoy de Sistemas (1979-1983) ITESM Campus Monterrey Mencién Honorifica. Maestria enAdministracion de Empresas (19962000) UDLAP Doctorante administracin gerenciallEV Col: 2221208437 EDAD 53,afl05 Correo: zanattajesus@vahoo com.mx EXPERIENCIALABORAL; CONSULTOR E INSTRUCTOR (2008. la fecha) re) COMCESUR ‘+ enlas reas de Habilidades gerenciales siendo asesor einstructar en Inteligencia emacional en el trabajo, formacién de equipos de trabajo de ato desemperio, manejo de conflitos y negociacién, comunicacion asertva,liderazgo para el cambiopasitiva, En reas de Direccién Comercial: Servicio al client, innovacin en el Desarrollo de Productos, formacién de equipos de fuerzas de ventas, formacién de gerentes de cuentas clave (KAM, Planeacién estratégica En Proyectos de calidad, mejora continua, seis sigmas, control estadistico de proceso, produccién y manufactura esbelta (Lean Manufacturing) CCATEDRATICO EXTERNO DE: ITESM EN SU RED DE UNIVERSIDADES en campus Puebla, Veracruz, sede Xalapa en temas de habilidades gerenciales, Estay dado de alta en su padron de Instructores expertos a nivel nacional. Tres afios Consecutivos apoyando en diplomado de habilidades gerenciales a Grupo Chedraui a nivel nacional siendo el tinico de los instructores que radica en Puebla, UNIVERSIDAD ANAHUAC EN SUS CAMPUS DE PUEBLA, XALAPA, OAXACA, QUERETARO, MERIDA. en las maestrias de ALTA DIRECCION y de MERCADOTECNIA ESTRATEGICA. INSTRUCTOR EN UNIVERSIDAD PANAMERICANA D.F. EN DIPLOMADOS DE MERCADOTECNIA YVENTAS. EXPERIENCIA PROFESIONAL ANTERIOR ‘PRODUCTOS AHULADOS INDUSTRIALES S.A, DE C.V. (ENERO 2007 A OCTUBRE 2007) Empresa comercializadora de lantas MICHELIN en los estados de Veracruz, Puebla, Tlaxcala y Oaxaca. Con 120empleados. Puesto: Gerente de Operaciones (QUAKER STATE DE MEXICO (OCTUBRE 2004 ENERO 2007) En sus comercializadoras de aceltes automotrices COPOLUSA COLUSA, Base en corporativo en el DF Centra deinmovacion y Competitvdad EmpresarialdelaBUAP Eelfcio Sur, po, Complejo Cultural Universo (222) 229 5500 6.2668, ‘wnw.ciee buspimeCurso: Gestion Profesional de Ventas Puesto: Director nacional de ventas Establecimiento de pardmetros para tenerrentabilidad financiera por ruta de dstribucién, Establecimiento de tablas de precios de venta Control al gasto operativo por sucursal Ser el lider en la formacién de equipos de trabajo de alto desemperio, Establecimiento de estrategias para alcanzar losobjetivos de ventas mensuales = Rentabilidad de cada sucursal ~ _Establecimiento de centros de atencion y de servicio Establecimiento de procedimientos y formatos para procesos de comercializacién Personal directo a mi carga: 30 gerentes de sucursales, 250 vendedores Ventas mensuales de 50 millones de pesos en promedio Principales Logros: Posicionar en el mercado nacional el nuevo producto de la compafia scumulador Duracell” en las plazas que se me fueron asignando. Posicionar el producto con ventas arribaun 20% de ls objetivos de venta en ciudades como Oaxaca y Toluca, Esto es muy importante, ya que el producto sigue en el mercado, con una estrategia de guerilla que implemente, debido a que se compite con el ider nacional que tiene incluso un monopolio de mercado del 80 al 85% que es LTH ‘+ ASESORES EN SISTEMAS DE INFORMACION GERENCIAL (1986 A SEPTIEMBRE 2004) Comercializador de equipo de cémputo y sus petiféricos, con operaciones en la ciudad de Puebla y poblacionesvecinas con 5 empleades. Puesto: Director Comercial Establecimiento de estrategias para tener rentabilidad financiera. Segmenté el mercado y la ‘empresa se dedicd a atender el mercado educative. En el rama de venta de computadoras ‘ensambladas con certificacin de INTEL, asi como la instalacin de redes y mantenimiento a computadoras. Principales Logros:_ Ser reconocido personalmente por INTEL DE MEXICO por el crecimiento ‘comercialen el canal de distribucién de soluciones de equipos integrados en el afio 2003, ‘+ KIMBERLY CKARK DE MEXICO S.A DEC.V. (19831986) en ORIZABA Fabricante de Papel mas impartante de Pals. Empresa Transnacional con 8 plantas en el pais) Puest 9: Ingeniero de Procesos Planeacién de a produccin de todo un proceso produttivo. Control de variables de proceso y de calidad. Supervisando el proceso en sus etapas de entrada de materia prima, maquina dispersora de celulosa, area de prensas, area de secado, area de corte, area de empague. Principates Logros: La introduccién de producto llamado Neucol saca que se adiciona a el papel para cuaderno en el area de mezclado en sustituto de celulosa de fibra corta y se ‘mantienen as caractersticas de calidad del papel para cuaderno. Manteniéndose las variables de produccisn en su normalidad. Este producto bajo los castos de produccién del papel para cuaderno., fablando de maquinas de produccisn de 100. Centro deinnovacién y Com petitviad Empresaralde laBUAP Eelfcio Sur, po, Complejo Cultural Universo (222) 229 5500 6.2668, BE cnn tment “vecesCurso: Gestion Profesional de Ventas Francisco Javier Méndez Ramirez Especialista en Creacién Estrategias de Negocio pa Innovadores. mejorar Rentabilidad y generacién de Proyectos re) COMCESUR Harealizado intervenciones en diversas empresas de manufactura, comerciales y de servicio, logrando beneficios sustantivos para las empresas. Los logros de las intervenciones empresariales son los siguientes: ‘+ Reduecin de a rotacin del personal hasta un 40% ‘+ Mejoraen la productvidad hasta de un 20% Reduccién de los desperdicios de un 10% al, 9% ‘+ Reduccion de a merma de un 15% hasta un 1096 Director de Oficina de Transferencia Tecnologia ITESM Puebla noviembre 2008 a marzo 2015 Responsi id como Tutor de proyectos y Consultor: Transfrir a tecnologia generada en el Tecnolégico de Monterrey Direccién y Tutoria de Planes de negocios de emprendedores enfocados ala innovacisn, Consultoria ‘especializada en empresas familiares. Consultor en materia de: Produccién, Finanzas, Planeacién estratégica, Comercializacion y Recursos humanos. Coordinador del proyecto PROCETENTIL Cl Programa de Competitvad e innovacién Unién Europea México {PROCEN secreé para que pequefiasy medianas empresas mexicanas (PYMES)lograran un mejor acceso comercial a Europa, Logros, Proyectos y Responsabil lades Obtuvo et resultado de encuesta de alumnos de 1.5 resultado de alta expectativa en el tema académico dela Institucion, ‘+ Estuvo dentro de los mejores 5 evaluadas como tutor de empresas Incubadora y asesor de proyectos ‘emprendedores. en el tema dela Oficina de transferencia de tecnologia del 2013 al 2015 Contribuyoallogro parala vinculacién de 4 proyectos con Empresas y CONACYT. Contribuyo conel registro de 1 patente por parte de personal del ITESM yla certficacién de OTT ante el CONACYT Gestionoun programa de cooperacién de México y la Unién Europea a través de ProMéxico y el ITESM, Mejorola compettividad de las empresas a través de la innovacién, la transferencia de tecnologia y las cettificacionesinternacionales, para tener mejor acceso al Mercado Europeo. ‘+ Contribuyocon a certficacin de 13 empresas mexicanas. travésde os certificados OEKOTEX 100, Made in Green y Made. Coordinador de Produccién Grupo FADOMO REPROSER, S.A. de C.V.noviembre 2006 a agosto 2008 Responsabilidades Planeacién y programacién de la produccién diaria de pasteles de linea y pastel especial (Fiesta). Calculo de némina semanal. Panificacién y disefio de plan Capacitacian y Adiestramiento de personal Reclutamiento de personal. Evaluacién y calificacién de la actuacién de los operarios. Coordinacién del mantenimiento preventivo y correctivo de la planta de produccién. Seguimiento y reforzamiento de buenas practicas de manufactura. Lider de proyecto de implementacién de ERP para toda la organizacién con énfasis en produccién y recursos humanos. Logros, Proyectos y Responsabilidades ©" Logré desarrollarel puesto de coordinadar de producciéna través de a mejora de procesos¢indicadores de: Productos por hora y por persona, horas laboradas por semana, gastosde némina, control de materia prima, control de mermas y desperdicio 3%), Cuidar la cadena de fio por (7°C) ‘+ Renové la plantila en un 80Sbincrementando la productividad en un 28% Centra deimovacion y Competitvidad EmpresarialdelaBUAP Eelfcio Sur, po, Complejo Cultural Universo (222) 229 5500 6.2668, ‘wnw.ciee buspimeCurso: CiCE Gestion Profesional oa de Ventas ‘+ Redujo la rotacién de personal en un 40% con un plan de desarrollo de Trainees por categorias para desarrollar las habilidades del personal y asegurar la permanencia de las mismas. ‘+ Semejoré en un 20% el tiempo de entregaal area de trafico de Producto Terminado pararuta asegurando lservicioal cliente. ‘+ Crealas categorizaciones de empleados, incrementando el compromiso de mismas y con ello también impactando la rotacién de personal, ‘+ Eliminé précticas de retrabajo, impactando de un 15% al 5% de la produccién total diaria, con cestandarizacion de criterias de calidad de productos. ‘+ Seimplement6 un reglamento de trabajo que permitié el impactar directamente en lashoras efectivas de trabajo, en el horaria de entrada y salida del trabajador impactando de S horas 26.7 horas efectivas. ‘Académico de Asignatura BUAP/ UTIM Enero 2003-Agosto 2015 Responsabilidades: Materia, Incubadara De NegociosLogros Proyectos e Implementaciones urim ‘© Impartié las materias de Produccién, Comercio internacional, Costos, Planeacign Estratégica, Economia centre otras para la carrera de Técnico Superior en Administracion. ‘Asesor en materia de administracién y produccién en la incubadora de empresas de la universidad. Resultado de la transferencia del madela de incubadara de negocios del IPN, se trapicalizbel modelo de incubadora ala cosmovision y vocacién empresarial dela region mixteca BUAP ‘* impart las materias de Derecho Laboral para Ing. Industriales; Control de materiales, Logistca I, Seminario de Tesis, Control de desechos industriales. Asesor de 20 esis, © Colaboradar activo en la acreditacién ante CACEI, Colaborador activo Modelo Universitario Minerva. Gerente de Produccién La Reyna Enero 2003 - Agosto 2003 Responsabilidades Paticipacion en el proyecto de exportacién de galletas. Analisis y control de la produccién. Propuesta de normalizacién en el departamento de produccién en las areas de materias primas, proceso de produccién, producto terminado. Elaboracién de procedimientos. Disefio de politicas de calidad. Evaluacién de ™materias primas. Evaluacién de normas de seguridad ehigiene para la exportacion, Logros Proyectos eimplementaciones Contribuyo a la reduccién de merma de producto en 10%6 realizando un esquema de control de la produccién en base a demanda y un estudio de pronésticos, Contribui a documentar el proceso de produccion de galletas de exportacién. Colaboré para la documentacién de manera digital un catalogode todos losproductospanificados como luna herramienta de venta para restaurantes y hoteles incrementandolas ventas en un 20%. Gerente de Administrati BMAZ S.ADE C.V. septiembre2001- noviembre2002 Esta EMPRESA se dedicaba a la fabricacién de envases de PET especializado Responsabilidades: Pago de ndmina, Pago a praveedares. Pedidos de materia prima. Importacién de maquinaria HUSKY SIDEL. TrémitesIMSSS, icencias de funcionamiento. Gestionar a importacién de maquinaria de inyeccién de plastica y soplado de plastico de Canada y Francia respectivamente. Logros Proyectos e Implementaciones ‘© Disefio detas poiticas del rea de administracion, con la fnalidad de generar un orden y organizacién. ‘© Diserio da Roadmap financiero de los proyectos especiales de botella para Campbells México y Sabormex, el cual fue una herramienta para la toma de decisiones como voldmenes de produccién, precios de venta, costos de manufactura, entre otre. ‘+ Gestionar negociaciones de compras de PET virgen logrando pasara de 30 a90 dia. Gerente Administrative de Ventas Depésito Dental Carreto SA DE CV La Reyna septiembre 1992 -agosto2001, <=) COMCESUR Centra deinmovacion y Competitvdad EmpresarialdelaBUAP Eeficio Suri, 20, Complgo CulturalUiverskaro (222) 229 5500 6.2668, ‘wnw.ciee buspimeCurso: Gestion Profesional de Ventas B) COMCESUR CiCE Responsabilidades Planeacién de estrategias de venta. Planeacin de compras. Control deinventaris. Precios de venta y ofertas, asi como planes definanciamiento. Control yadministracin de distribucionesexclusivasdelramo como:Dentsply México, 3M Dental, Degussa-Hulsy Otras. Logros Proyectos eImplementaciones ‘+ £1983 implementé el primer sistema de informacién para la empresa, que permitié la administracién efectva de los inventarios, asi como los procesos contables al da. ¥ permitié a la empresa identiicar otros clientes para medio y alto mayoreo, impactando en un 35% de incremento en volumen de ventas. 1 1996 al 2001 contribui para que las ventas tuvieran un crecimiento sostenido del 10% anual El crecimiento en lineade productos fue 80 SKUs a 1500 SKU’S Elformato de ventas del 1998 al 2001, fueron representadas as: Ventas de mostrador 30% Ventas a gobierno 20% Ventas mayoreo 35% Ventas universidades5% ‘Administracién linea de distribuci6n metas anuales de que fueron del 1998 al 2001 de 75,000 usd a 115,000 usd + Larentabilidad anual promedio era del 16% anual Idiomas / Software Inglés (Avanzado- 80%) 550 TOEFL ASPELSAE, ASPELPROD, ASPEL-COL Office (Avanzado- 80%) Formacién Académica Universidad Iberoamericana . Ingeniero Industrial . Universidad Iberoamericana . Maestra en Administracion de Empresa Industrial UPAEP. Doctorado en Planeacién Estratégica Y Direccién De Tecnologia, Centro deinnovacién y Com petitviad Empresaralde laBUAP Eelfcio Sur, po, Complejo Cultural Universo (222) 229 5500 6.2668, ‘wnw.ciee buspime