DIRECCION DE MERCADEO

PROYECTO GRUPAL ENTREGA FINAL

Presentado por:

JOSE CARLOS ARGEL MUOZ

OLGA LUCIA COMBITA NIO
ROSARIO DEL PILAR FAJARDO BAENA
VALENTINA OSPINA GUTIERREZ
JOSE ALFREDO PEREZ CORONEL

Al tutor:
ABEL EDUARDO URIBE AREVALO

POLITCNICO GRAN COLOMBIANO

Posgrado Modalidad Virtual
2016
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION.......1
OBJETIVOS....2
1. MISION DE EL FERRETERO.........3
2. INFORMACION DEL MERCADO.........3
2.1 CIUDAD ESCOGIDA....3
2.2 NUMERO DE COMPRADORES..3
2.3 SEGMENTO OBRAS CIVILES.........3
2.4 SEGMENTO EDIFICACION URBANA...4
3. INFORMACION DE LA COMPETENCIA.5
3.1 NUMERO DE COMPETIDORES..5
4. INFORMACION DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA...6
5. PRECIOS DE VENTA PARA EL FERRETERO.......7
6. ANALISIS DE COSTOS8
6.1 ESTADO DE RESULTADOS....8
7. PLAN DE MERCADEO...10
7.1 OBJETIVO DE VENTAS.10
7.2 ESTRATEGIA DE MERCADEO.10
7.2.1 PLANTEAMIENTO.....10
7.2.2 QUE HACER? ....................................................................................10
7.2.3 COMO HACERLO? ...11
7.2.4 Estudio de necesidad- propuesta de negocio ...12
7.3 PLAN DE TRABAJO ..13
7.4 CRONOGRAMA DE TIEMPO ...15
7.5 PRESUPUESTO DEL PLAN DE TRABAJO .15
7.6 INDICADORES DE GESTION ...16
7.7 INDICADORES DE RESULTADO 17
CONCLUSIONES.....18
REFERENCIAS DIGITALES.19
ANEXOS....20
 INTRODUCCION

Actualmente las empresas comerciales operan en un entorno muy inestable,

enfrentndose a un alto grado de competitividad generando la necesidad de estudiar y
realizar seguimiento continuo al comportamiento del mercado en el cual se desempean,
con el fin de trazar y llevar a cabo estrategias que le permitan a la organizacin mantenerse
slida, fuerte y atractiva.

En la industria de la construccin se destacan varias compaas antiguas muy

competentes y otras que comienzan a dar sus primeros pasos en este sector como es el caso
de la ferretera El Ferretero, que es una empresa que se encuentra en su etapa de madurez
en el mercado de la construccin en la ciudad de Cali, ofreciendo tuberas en PVC para
agua fra, caliente e instalaciones elctricas y cemento gris.

En el siguiente trabajo se dar a conocer el plan de mercadeo para la empresa El

Ferretero, una vez establecida su misin y realizado el respectivo anlisis del mercado, de
los posibles competidores, de sus costos y el estado de resultados de esta ferretera, se
proceder a trazar un plan de mercadeo necesario partiendo de la situacin actual de la
compaa, estableciendo un objetivo principal que cumplir, soportados en una estrategia y
plan de trabajo slido y comprometido que le permita a la empresa aumentar sus ventas y
cumplir eficientemente sus indicadores de gestin y resultados.

Con la implementacin de este plan estratgico de mercadeo se lograr impactar en

el sector ferretero de la ciudad de Cali, partiendo del anlisis estadstico de cifras de la
competencia, las caractersticas del mercado, el clculo del precio de venta, y conociendo el
punto del equilibrio necesario para empezar a obtener utilidades en el mercado, bases
fuertes para la implementacin de estrategias que permitan llegar al consumidor de manera
eficiente y ser reconocidos por productos de alta calidad que permitan la toma del mercado
caleo con insumos ferreteros.

1
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Formular un plan de mercadeo estratgico enfocado en la satisfaccin del mercado

potencial y que influya en el posicionamiento de la empresa El Ferretero.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Establecer la Misin de El Ferretero que sustente la razn de ser de la empresa.

Realizar un estudio de mercado que comprende el anlisis de la competencia, los
compradores y las ventas del sector de la construccin e insumos ferreteros en la
ciudad de Cali.
Investigar los precios que las empresas competidoras poseen de los productos:
Tubera PVC para agua fra, tubera PVC para agua caliente, tubera PVC para
cableado elctrica y cemento.
Fijar precios competitivos para los productos: Tubera PVC para agua fra, tubera
PVC para agua caliente, tubera PVC para cableado elctrica y cemento teniendo en
cuenta que los descuentos del proveedor para las tuberas son de 30% y para el
cemento son de 35%.
Elaborar un estado de resultados teniendo en cuenta el punto de equilibrio de cada
producto para que la utilidad operacional sea igual a cero.
Fijar el objetivo de ventas del plan de mercadeo estratgico para El Ferretero.
Plantear una estrategia general que permita el cumplimiento del objetivo.
Crear un plan de trabajo comprometido
Proyectar el presupuesto del plan de mercadeo.
Determinar los indicadores de gestin y resultados con su respectivo anlisis

EL FERRETERO
2
 1. MISION

Contribuir al desarrollo econmico-social de nuestra comunidad mediante la

comercializacin de tubera en PVC y cemento gris, brindando soluciones a nuestros
clientes del sector de la construccin con un equipo de trabajo comprometido ofreciendo un
servicio de asesora personalizado.

2. INFORMACION DEL MERCADO

2.1. CIUDAD ESCOGIDA: Cali

El Ferretero es una empresa que va a vender tubera en PVC para agua fra y caliente,
tubera en PVC para instalaciones elctricas y cemento gris para las empresas de la
industria de la construccin. Nuestro mercado est dirigido especialmente a sub
distribuidores, constructoras y ferreteras en general.

De acuerdo a la informacin del material consultado encontramos que en la ciudad de Cali

hay 22 empresas de la competencia la cuales generan unas ventas totales por 244.450
millones de pesos, entre los que se encuentran tres fuertes competidores que abarcan el 47
% de las ventas totales en esta ciudad.

2.2. NMERO DE COMPRADORES: 64 potenciales compradores entre

constructoras de obras civiles y de edificaciones e inmobiliarias en la ciudad de
Cali.

2.3. SEGMENTO OBRAS CIVILES (Clientes segn su tamao por volumen en

ventas)

EMPRESA VENTAS
CONALVAS $312,169.94
SAINC $95,158.14
CONCIVILES $86,305.60
PISA $78,251.04
JARAMILLO MORA $55,657.32
GARCA ROS CONSTRUCTORES $50,363.74
MONTAJES MORELCO $43,011.20
IC PREFABRICADOS $34,975.64
AGREMEZCLAS $20,129.86

3
 DELTEC $19,461.47
RUIZ ARVALO CONSTRUCTORA $10,805.50
VELKAR $10,216.51
CARVEL $8,188.90
CES CONSTRUCCIONES $7,625
TECAM $7,602.64
SOINCO PROYECTOS $6,557.48
MEGA INGENIERA $6,086.43
OSPINA Y ASOCIADOS $5,833.15
CONSORCIO PRETHELL $5,488.67
MAQUINARIA Y COMPACTACIONES $3,867.18
DICONSULTORA $3,502.34
EL PODER ELCTRICO $3,208.90
CONSTRUCCIONES MAJA $2,668.17
PLANES $1,972.81
ANLISIS AMBIENTAL $1,696.07
PROCEIN $1,055.13
LA HERRADURA $900.70
A. HOLGUN INGENIERA $874.03
Fuente; http://www.lanotadigital.com/vademecum/big/construccion/obras-civiles-consultoria-y-
construccion

2.4 SEGMENTO EDIFICACION URBANA (Clientes segn su tamao por volumen en

ventas)

EMPRESA VENTAS
CONSTRUCTORA BOLVAR CALI $93,546.67
CONSTRUCTORA MELNDEZ $58,924.79
CONSTRUCTORA ALPES $50,866.89
MEGA PROYECTOS DE COLOMBIA $44,172.74
MULTIFAMILIARES LAS CEIBAS $32,268.96
CONSTRUCTORA LIMONAR $22,290.65
LATINOAMERICANA DE $21,021.48
CONSTRUCCIN
ILLIMANIS BUILDING CONSTRUCTOR $20,905.43
CONSTRUANDES $13,416.83
BUENAVISTA CONSTRUCTORA $13,317.36
CONSORCIO MORENO TAFUR $11,597.18
KLAHR ASOCIADOS $11,132.08
GRUPO NORMANDA $9,464.52
DESARROLLOS COMERCIALES $6,833.29
PROYECTOS Y PROPIEDADES $4,889.13
PROCASAN $4,595.90
VALORA $4,350.47
4
 J INVERSIONES $3,887.06
SODELPA $2,760.00
BIENES E INVERSIONES $2,689.97
CONSTRUCCIONES ASTORIA $1,519.81
SUITES Y PALCOS $1,201.25
INVERSIONES ZOILITA $1,171.73
INVERHAS $1,038.04
DACAR $1,013.08
INVISOL $1,011.60
URBANIZACIN MENGA $987.44
CONSTRUCCIONES DEL VALLE $845.91
SALCEDO PIEDRAHTA HERMANOS $630.62
PROMOTORA MALLORCA $548.02
MARRUECOS $496.35
INVERSIONES HERO $423.91
PRISMA INVERSIONES $248.11
JURI CONSTRUCTORES $183.78
RIOGRANDE $135.48
Fuente: La nota digital

3. INFORMACIN DE LA COMPETENCIA.

3.1. NMERO DE COMPETIDORES: 22 posibles competidores potenciales en

el comercio de materiales para la construccin.

N EMPRESA VENTAS
1 DECORCERMICA $61.682,9
6
2 FERRETERIA TUBOLMINAS $32.864,3
1
3 DISTRIBUCIONES PVC $20.046,6
4
4 DEPOSITOS LOS RETALES $14.198,1
3
5 DIMADERAS SANTA LUCIA $13.904,9
7
6 ELECTRA $12.643,4
0
7 FERRETERIA BARBOSA $12.421,1
5
 0
8 ELEMENTOS ELCTRICOS $9.989,12
9 IMPORTACIONES EL CRISOL $9.218,96
10 PLOVAL $7.970.85
11 LA BALINERA MONTOYA $7.425,18
12 SANTIAGO PLAZA $6.587,80
13 ICOMALLAS $5.244,77
14 LEVALLEJO AZ $4.566,89
15 MARIANO HERRERA & CIA $4.485,22
16 ALMACEN LAMINAS $4.201,33
17 GAVIRIA MORENO & CIA $3.751,43
18 SERVIACEROS $3.446.46
19 FERRETERIA CAYGO $3.400,94
20 FERRETERA MP $2.538,93
21 ALMACEN SURTITODO $2.318,49
22 FERRETERIA GUAYAQUIL $1.542,21
Fuente: LA NOTA ECONOMICA.

4. INFORMACIN DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA.

Tubera PVC para agua fra (Dimetro 1 o 2,54 mm)

ITEM FERRETERA MARCA UNIDAD DE PRECIO
MEDIDA PUBLICO
1 HOMECENTER PAVCO 6 metros $ 22.900
2 MATERIALES PARA PAVCO 6 metros $ 19.000
CONSTRUCCION
3 COLOMBIANA DE TIGRE 6 metros $ 11.450
FERRETERIAS

Tubera PVC para agua Caliente (Dimetro 1 o 2,54 mm)

ITEM FERRETERA MARCA UNIDAD DE PRECIO
MEDIDA PUBLICO
1 COLOMBIANA DE TIGRE 3 metros $ 22.300
FERRETERIAS
2 FERRETERA LIDER PAVCO 3 metros $ 29.870
3 FERRETERIA EL INGENIO PAVCO 3 metros $ 33.850
S.A.S
6
 Tubera PVC para cableado elctrico (Dimetro 1 o 2,54 mm)
ITEM FERRETERA MARCA UNIDAD DE PRECIO
MEDIDA PUBLICO
1 MATERIALES PARA PAVCO 3 METROS $ 8.000
CONSTRUCCION
2 COLOMBIANA DE TIGRE 3 METROS $ 4.850
FERRETERIAS
3 Materiales para Construccin TIGRE 3 METROS $ 5.000
M.C.M.

Cemento gris (bulto)

ITEM FERRETERA MARCA UNIDAD DE PRECIO
MEDIDA PUBLICO
1 MATERIALES PARA ARGOS 50 KILOS $ 26.000
CONSTRUCCION
2 HOMECENTER ARGOS 50 KILOS $ 26.300
3 FERRETERIA EL INGENIO HOLCI 50 KILOS $ 25.500
S.A.S M

5. PRECIOS DE VENTA PARA EL FERRETERO

PRODUCTO MARC UNIDAD DE PRECIO PUBLICO

A MEDIDA
TUBERIA PVC AGUA FRIA PAVCO 6 METROS $ 17.808
TUBERIA PVC AGUA PAVCO 3 METROS $ 27.081
CALIENTE
TUBERIA PVC CABLEADO PAVCO 3 METROS $ 6.800
ELECTRICO
CEMENTO GRIS ARGOS 50 KILOS $ 20.200

7
 6. ANLISIS DE COSTOS

Para determinar los precios de El Ferretero se tuvo en cuenta el promedio de precio de las
marcas ms reconocidas en el mercado (PAVCO y ARGOS) teniendo como factor
determinante los descuentos para fijar precios competitivos que obtuvieran a su vez
utilidad.
Se comenzar vendiendo marcas reconocidas para contar con el respaldo y la confianza que
estas fueron construyendo a travs de los aos teniendo en cuenta que nuestros futuros
clientes de antemano las conocen.
Para llegar al punto de equilibrio se tuvieron en cuenta las unidades mnimas que se tenan
que vender para no trabajar con perdida y poder generar utilidad en ventas.

6.1 ESTADO DE RESULTADOS

PUNTO DE EQUILIBRIO: (Tubera agua fra)

Costo fijo + gasto fijo

Precio de venta unitario (CVU-GVU)
$ 8.000.000 $ 8.000.000
17.808 ((17.808 *30%)-17808) 17.808 12465.60

8000000/ 5342.40 1.497.45 unidades

TUBERIA PVC PARA AGUA FRIA $ 17.808

VENTAS: $ 26.666.666,66
Menos COSTO DE VENTAS : $ 18.666.666.66
= UTILIDAD BRUTA $ 8.000.000
Menos GASTOS DE OPERACIN $ 8.000.000
= UTILIDAD DE OPERACIN: $0

En el caso de la tubera PVC para agua fra debemos de vender 1497,45 unidades para
alcanzar nuestro punto de equilibrio. (Se toman todos los decimales para una aproximacin
ms exacta al punto de equilibrio)
TUBERIA PVC PARA AGUA CALIENTE $ 27.081
VENTAS $ 26.666.661
Menos COSTO DE VENTAS $ 18.666.661
8
 = UTILIDAD BRUTA $ 8.000.000
Menos GASTO DE OPERACIN $ 8.000.000
= UTILIDAD DE OPERACIN $0

Para el caso de tubera PVC para agua caliente debemos de vender 984.7 unidades para
alcanzar el punto de equilibrio. (Se toman todos los decimales para una aproximacin ms
exacta al punto de equilibrio)

TUBERIA PVC PARA CABLEADO ELECTRICO $ 6.800

VENTAS $ 26.666.666,66

Menos COSTO DE VENTAS $ 18.666.666,66

= UTILIDAD BRUTA $ 8.000.000
Menos GASTO DE OPERACIN $ 8.000.000
= UTILIDAD DE OPERACIN $0

Para la Tubera PVC para cableado elctrico debemos de vender: 3.921,57 unidades para
alcanzar el punto de equilibrio. (Se toman todos los decimales para una aproximacin ms
exacta al punto de equilibrio)

CEMENTO Precio $ 23.535

VENTAS $ 22.857.142,85
Menos COSTO DE VENTAS $ 14.857.142,85
= UTILIDAD BRUTA $ 8.000.000
Menos GASTO DE OPERACIN $ 8.000.000
= UTILIDAD DE OPERACIN $ 0

En el caso del Cemento debemos de vender 971,19 unidades para alcanzar nuestro punto de
equilibrio. . (Se toman todos los decimales para una aproximacin ms exacta al punto de
equilibrio)

7. PLAN DE MERCADO

7.1 OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADEO

9
Generar ventas por 100 millones de pesos en un lapso de 10 meses y 13 das iniciando en
noviembre de 2016 y finalizando a los 13 primeros das del mes de Septiembre de 2017,
impulsando la venta de productos de construccin de alta calidad en miras de atraer nuevos
compradores.

7.2 ESTRATEGIA DE MERCADEO

7.2.1 Planeamiento:

Teniendo en cuenta que el Ferretero es una empresa que apenas est comenzando es de
suma importancia que se realice una estrategia de demanda selectiva en miras de ampliar el
mercado en el cual El Ferretero puede distribuir los productos: tubera en PVC para agua
fra y caliente, tubera en PVC para instalaciones elctricas y cemento gris. Esta estrategia
se enfocar en las empresas del segmento de obras civiles y edificacin urbana que tengan
un volumen de ventas considerable y estn en miras de crecimiento.

Dirigirse a estas empresas tiene la ventaja de que mediante estrategias de relaciones

pblicas el Ferretero puede ser escuchado y conocido a comparacin de las grandes
empresas que tienen sus distribuidores establecidos. El acercamiento a estas compaas
logra un doble beneficio ya que al momento de establecer relaciones comerciales tanto El
Ferretero como dichas empresas estarn construyendo bases slidas en miras de establecer
la solidez necesaria para que con el tiempo sean conocidas en el gremio de la construccin.

7.2.2 Qu hacer?

Dar a conocer la Ferretera el Ferretero mediante acciones de relaciones pblicas

realizando visitas a los gerentes o las personas encargadas del rea de compras en
10 empresas elegidas por tener la caracterstica de encontrarse en etapa de
crecimiento en el segmento de obras civiles y edificacin urbana de la ciudad de
Cali.

Disear un estudio de necesidad para desarrollar una estrategia de negocio ajustada

y al mismo tiempo acertada a los requerimientos de cada una de las empresas,
manteniendo un estndar bsico en todas, el cual es ofrecer solo los productos que
se comercializan y realizar un descuento del 10% sobre las ventas.

Realizar visitas y llamadas posventa para conocer de primera mano los problemas
que surgieron posterior a la compra y recepcin de nuevos requerimientos en cuanto
a materiales y asesora calificada.

7.2.3 Cmo hacerlo?

10
Teniendo en cuenta el lapso de la estrategia en el siguiente cuadro se muestran las empresas
y su volumen de ventas a las cuales se les realizar las visitas durante los diez (10) meses y
13 das que durar la estrategia. Las visitas programadas estarn lideradas por el Gerente
del Ferretero y los analistas de mercadeo en las cuales adems de dar a conocer la empresa
y las razones de compra de los productos se ofrecer un descuento del 10% en los insumos
de tubera en PVC para agua fra y caliente, tubera en PVC para instalaciones elctricas y
cemento gris como un garante de compra.

Listado de empresas a visitar segmento obras civiles

Empresa Volumen de ventas

PLANES $1,972.81
ANLISIS AMBIENTAL $1,696.07
PROCEIN $1,055.13
LA HERRADURA $900.70
A. HOLGUN INGENIERA $874.03

Listado de empresas a visitar segmento edificacin urbana

Empresa Volumen de ventas

MARRUECOS $496.35
INVERSIONES HERO $423.91
PRISMA INVERSIONES $248.11
JURI CONSTRUCTORES $183.78
RIOGRANDE $135.48

Razones de compra de los productos que ofrece El Ferretero:

Descuento en los productos de tubera en PVC para agua fra y caliente, tubera en PVC
para instalaciones elctricas y cemento gris.

Garanta de calidad en los productos al ofrecer marcas tales como Pavco y Argos
reconocidas en el gremio de la construccin.

Servicio pre y posventa al prestar asesora en el uso de insumos de alta calidad para la
construccin y acompaamiento para conocer de primera mano que otras necesidades
surgieron luego de la compra desarrollando nuevos beneficios para el comprador.

7.2.4 Estudio de necesidad- propuesta de negocio

11
Cada empresa tendr un estudio de necesidad nico con miras a desarrollar una estrategia
de negocios ajustada a los requerimientos demostrando las razones de compra y los
beneficios econmicos que trae el uso de los insumos comprados en Ferretera El Ferretero.
Dicha personalizacin en el futuro se puede convertir en un modelo estndar de labores
para futuras negociaciones, lo que permitir flexibilidad a la hora de proponer.

Servicio posventa

Siendo de suma importancia a la hora de fidelizar y mejorar relaciones con los clientes. El
Ferretero luego de realizar negociaciones con dichas empresas estar al tanto de los
problemas que puedan surgir con los insumos vendidos. As mismo con este servicio se
lograrn identificar nuevas necesidades que no se tuvieron en cuenta en la etapa inicial de
negociacin.

12
 7.3 PLAN DE TRABAJO

N ACCION COMO SE HACE? RESPONSABLE TIEMPO COSTO

1 Llamadas a empresas Se realizar un primer contacto con las empresas en Gerente El Ferretero. 2 Das $100.000
miras de lograr citas de negocios con los gerentes y
personas responsables del rea de compras.
2 Visitas a 10 empresas Se realizara visita a 10 empresas seleccionadas con el Gerente/Analistas de 10 Das $1.000.000
fin de realizar negociaciones con los gerentes o mercadeo de El
encargados del rea de compras con el fin de Ferretero.
establecer alianzas estratgicas.
3 Estudio de necesidad y Se realizar con las necesidades descritas por los Analistas de 30 Das $2.500.000
propuesta de negocio gerentes de las empresas visitadas para realizar una mercadeo.
propuesta de negocio ajustada y efectiva.
4 Oferta de descuentos A las empresas visitadas con las que se logre Gerente El Ferretero. 20 Das 10% sobre
establecer una alianza estratgica se ofrecer un las ventas.
descuento del 10% sobre las compras realizadas a El
Ferretero.
5 Resultados de las visitas Analizar las ventas realizadas durante el periodo de
Gerente El 3 Das $ 500.000
realizadas visitas con las empresas seleccionadas. Ferretero/Contador El
Ferretero
6 Acompaamiento Se realizara acompaamiento a las empresas Analistas de mercadeo 30 Das $3.000.000
Preventa seleccionadas sobre las necesidades que presentan y
cules son los productos que mayor se ajustan a estas,
como as tambin la manera eficiente de comprar.
7 Acompaamiento post Se realizara acompaamiento postventa a las Analistas de mercadeo 60 Das $5.000.000
venta y capacitacin empresas con el fin de fidelizarlas con el Ferretero,
constante. as tambin se realizaran capacitaciones durante dos
meses sobre el mercado de la construccin.
13
8 Ejecucin Servicio Luego de conocer los requerimientos y nuevas Gerente/Analistas de 70 Das $3.000.000
Posventa necesidades de los clientes, se realizar la ejecucin mercadeo de El
atendiendo las necesidades de: abastecimiento y Ferretero.
garanta de productos, resolucin de problemas y
asesora especializada.
9 Estado de resultados Se realizar estado de resultados con los ingresos en Contador El Ferretero 2 Das $ 200.000
estrategia de mercadeo El ventas de la estrategia de mercadeo.
Ferretero.
10 Anlisis de venta y Se realizar un anlisis con base en el estado de Gerente/Analistas de 3 Das $500.000
utilidades estrategia de resultados para detectar los productos que necesitan mercadeo de El
mercadeo el Ferretero ms impulso en las ventas. Ferretero

14
7.4 CRONOGRAMA DE TIEMPO

Teniendo en cuenta el tiempo que durar la estrategia, durante los 10 meses se programaron
las actividades anteriormente mencionadas, se desarrollaran en los das de los meses de la
siguiente forma. (Ver archivo de Excel adjunto).

Mes Das
Noviembre 22
Diciembre 21
Enero 23
Febrero 20
Marzo 23
Abril 20
Mayo 23
Junio 22
Julio 20
Agosto 23
Septiembre 13

Para un total de 230 das hbiles comprendiendo las etapas de planeacin, ejecucin y
finalizacin de la estrategia de mercadeo El Ferretero.

7.5 RESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO

Al finalizar el mes 10 mencionado en la estrategia, las ventas deben ascender a

$100.00.000.
Observaciones
VENTAS PROYECTADAS Ventas proyectadas en el objetivo.
100.000.000
Menos DESCUENTOS EN Descuento ofertado en estrategia de
VENTAS 10.000.000 trabajo.
Menos COSTO DE VENTAS Costo fijado inicialmente por
33.000.000 proveedores 30% y 35%
respectivamente.
UTILIDAD BRUTA
57.000.000
Menos GASTO DE OPERACIN Gastos de operacin generados en la
15.800.000 estrategia.
UTILIDAD DE OPERACIN
41.200.000
7.6 INDICADORES DE GESTION
15
 N ACCION PRESUPUESTO REALIZADO INDICADOR
1 Llamadas a empresas 10 10 100%
2 Visitas a 10 empresas 10 9 90%
3 Estudio de necesidad y 10 9 90%
propuesta de negocio
4 Oferta de descuentos 10 9 90%
5 Resultados de las visitas 9 8 89%
realizadas
6 Acompaamiento 9 8 78%
Preventa
7 Acompaamiento post 9 8 89%
venta y capacitacin
constante.
8 Ejecucin Servicio 3 2 66%
Posventa
9 Estado de resultados 1 1 100%
estrategia de mercadeo El
Ferretero.
10 Anlisis de venta y 1 1 .100%
utilidades estrategia de
mercadeo el Ferretero

Se observa las actividades llamadas, estado de resultados y anlisis de las utilidades de la

estrategia de mercado fueron ejecutadas en un 100%, actividades que corresponden a reas
administrativas (gerencia y contabilidad); las actividades pertinentes al rea de mercadeo
fueron cumplidas en un porcentaje del 90%, dentro de estas se encuentran Visitas a
empresas, estudio de necesidad y propuesta de negocio oferta de descuentos, las
actividades que menor porcentaje de gestin presentaron fueron las pertinentes a rea
diferentes de mercadeo como lo son preventa y posventa.

7.7 INDICADORES DE RESULTADO

16
 OBJETIVO PRESUPUESTO REALIZADO INDICADOR
VENTAS MES 1 25.000.000 27.000.000 108%
VENTAS MES 2 27. 719.300 27.719.300 100%
VENTAS MES 3 30.000.000 29.000.000 97%
VENTAS MES 4 50.000.000 48.000.000 96%
VENTAS MES 5 50.000.000 50.000.000 100%
VENTAS MES 6 60.000.000 63.000.000 105%
VENTAS MES 7 70.000.000 70.000.000 100%
VENTAS MES 8 80.000.000 85.000.000 106%
VENTAS MES 9 $95.000.000 90.000.000 95%
VENTAS MES 10 $100.000.000 103.000.000 103%

Se presupuest para el mes 2, las ventas deberan ser las necesarias para generar punto de
equilibrio operacional con los gastos de la estrategia, aunque en el mes 1 las ventas no
generaron utilidad, se cumpli con el presupuesto por encima de lo proyectado, los meses
3,4 y 9 no presentaron cumplimiento por debajo de lo proyectado, en los meses 6 y 8 la
gestin realizada permiti el cumplimento del presupuesto por encima de lo proyectado.
Al finalizar la estrategia en el mes 10 se observaron ventas que cumplieron el presupuesto
en un 103% evidenciando una aceptacin positiva y pertinente de la estrategia
implementada.

CONCLUSIONES

Como resultado de la investigacin realizada, es posible concluir que la ciudad escogida

para aplicar el estudio de mercados, tiene gran potencial para poder ingresar al sector de los
17
ferro materiales y as poder afianzar la marca (El Ferretero) debido a la variedad de clientes
potenciales que se encuentran, tanto en los segmentos de obras civiles como en las
edificaciones urbanas. Con un total de 22 posibles competidores potenciales en el comercio
de estos materiales, con lo cual se puede evidenciar que hay mucha demanda por parte de
los clientes y una oferta considerable por parte de las empresas competidoras potenciales.

Por otra parte teniendo en cuenta la investigacin de precios realizadas con los
competidores del sector y para los productos con los cuales El Ferretero desea ingresar al
mercado se pueden tener las siguientes apreciaciones:

En el caso de la tubera PVC el precio de venta manejado se encuentra por debajo de

reconocidas tiendas ferreteras a nivel nacional, las cuales suministran marcas posicionadas
(PAVCO-ARGOS respectivamente) los precios de venta se encuentran por encima de
marcas que an no tienen un reconocimiento a nivel nacional.

En el caso de la TUBERIA PVC teniendo en cuenta que el proveedor oferta un costo que se
encuentra ubicado dentro de un 30% sobre el precio de venta y con base en que se manejan
costos fijos para cada una de las diferentes lneas, las ventas y costos se mantienen, quienes
presentan variaciones son las cantidades del punto de equilibrio.

De igual forma, con relacin al punto de equilibrio de los productos que se van a vender en
El Ferretero es de suma importancia, debido a que con este se toma decisiones que pueden
evitar que el negocio desde sus comienzos trabaje en perdida y entre en quiebra con el pasar
del tiempo. As mismo es de suma importancia mantener un precio competitivo sin ser
barato para no afectar el mercado de los productos ni muy costoso para desanimar la
compra del cliente.

As como se tienen en cuenta los costos de los productos y su punto de equilibrio es de vital
importancia fidelizar a los compradores de nuestros productos para que se conviertan en
clientes habituales el factor precio es una de las variables ms importantes a la hora de
tomar una decisin de compra y si a este se le suma un servicio al cliente acertado y
personalizado el voz a voz har que nuestra ferretera con el paso del tiempo sea reconocida
en el gremio.

En los indicadores de gestin y control se evidencia la empresa cumpli en su gran mayora

con las actividades propuestas en la estrategia de mercado, al finalizar el lapso de los 10
meses 13 das propuestos, en este mes cumple con un 103% de las ventas planteadas
inicialmente, evidenciando una gestin adecuada y pertinencia de la estrategia diseada.

REFERENCIAS DIGITALES

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 Obras civiles (consultoras y construccin). Consultado el 6 de septiembre de 2016,
recuperado de
http://www.lanotadigital.com/vademecum/big/construccion/obras-civiles-
consultoria-y-construccion

Comercio de materiales para construccin. Consultado el 6 de septiembre de 2016,

recuperado de
http://www.lanotadigital.com/vademecum/big/construccion/comercio-de-
materiales-para-construccion

Finanzas para la gestin empresarial. Consultado el 13 de septiembre del 2016,

recuperado de http://campusvirtual.poligran.edu.co/#/dash/aula

Direccin de mercadeo, Consultado el 13 de septiembre del 2016, recuperado de

http://campusvirtual.poligran.edu.co/#/dash/aula

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 ANEXOS
CRONOGRAMA DE TIEMPO PLAN DE MERCADEO

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