Factores que influyen en el consumidor por internet

1. Calidad del producto: un buen producto siempre atrae nuevos clientes y

afianza a los que ya han comprado.

2. Gastos de envo gratuitos: los clientes son reacios a pagar un extra para
recibir los productos, incluyendo los gastos de envo en el precio del producto
se asegurar ms compras.

3. Facilidad para realizar devoluciones: al no poder probar los productos,

muchos usuarios necesitan estar seguros de poder devolverlos en caso de que
cuando los reciba no sean de su agrado. No es lo mismo ver que tocar.

4. Opiniones y valoraciones de otros clientes: a todos nos gusta saber si la web

donde estamos comprando tiene muy mala fama o si hay quejas de que tarda
en enviar, etc.

5. Funcin de bsqueda visual: esta funcin facilita la bsqueda de productos

para el cliente lo cual aumenta las posibilidades de compra.

6. Fcil navegacin y bsqueda personalizada: facilitar al cliente la navegacin

por la web es bsico para que no se pierda, aburra o agobie, de esa manera
que el cliente ahorre tiempo.

7. Sencillez en el proceso de compra: ofrecer un proceso de compra claro y

sencillo da confianza al cliente adems de ofrecer soporte de atencin para
responder las dudas.

8. Multitud de opciones: ofrecer un mismo producto en diferentes variantes

ayuda a que cada persona encuentre su opcin perfecta, adems, varias
pginas lanzan ofertas.

9. Posibilidad de adquirir tallas especiales: comercializar tallas grandes y

pequeas ayuda a que todo tipo de personas puedan comprar en su tienda
web.

10. Disponibilidad de nuevos productos: la moda va cambiando por momentos,

estar siempre al da y ofrecer las ltimas tendencias har que su tienda sea
frecuentada por los internautas ms chic.

11. Diferentes opciones de pago: Uno de los elementos que condiciona los
procesos de compra en internet es la forma de pago. De hecho, un 53% de los
usuarios asegura que contar con un mtodo de pago seguro y, sobre todo,
variado, es uno de los elementos que ms le importa a la hora de realizar
transacciones online. Que el usuario pueda elegir la opcin que ms se adece
a sus necesidades mejorar su experiencia de compra.
Adems, muestra siempre tu poltica de privacidad. Aunque casi nadie la lea es
importante tenerla o poder encontrarla con facilidad.
Segn una encueta hecha a un grupo de compradores online se obtuvo que:

48% Descuentos, ofertas y promociones

42% Productos de calidad
42% Relacin calidad-precio-producto
38% Fidelizacin de clientes
36% Buena atencin al cliente
34% Confianza en la marca
33% Seleccin de productos

Cambios en el consumidor como consecuencia

de la influencia por internet
Con la llegada de internet, los hbitos de consumo de los clientes han
cambiado radicalmente. Hoy en da, al contrario de lo que pasaba en el
pasado, los consumidores tienen la posibilidad de buscar, comparar precios y
elegir los productos o servicios que quieren adquirir sin ni siquiera salir de casa.
De la misma manera, las marcas tienen ahora la oportunidad de adaptarse a
esta nueva realidad. Adems de la tradicional tienda fsica, pueden mostrar y
vender sus productos online.

Hemos decidido escribir este artculo, porque creemos muy importante que los
comerciantes tengan conocimiento de los cambios que estn ocurriendo, y as,
puedan adaptarse a ellos. Adems de hablar de los nuevos hbitos de
consumo de los clientes, vamos tambin a indicar lo que necesitas hacer para
conseguir seguir el ritmo en esta nueva Era Digital.

Factores que influyen en la conducta del consumidor

Los estmulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del

comprador. Las caractersticas y procesos de decisin del comprador dan
origen a ciertas decisiones de compra. La tarea del mercado logo es entender
que sucede en la conciencia del comprador entre la llegada de los estmulos
del exterior y las decisiones del comprador.

FACTORES CULTURALES: La cultura, subcultura y la clase social tienen

especial importancia en la conducta de compra
Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y conducta de
una persona
Subcultura: Cada cultura consta de subculturas ms pequeas que
proporcionan a sus miembros una identificacin y socializacin ms
especfica
Clase social: Todas las sociedades humanas exhiben cierta
estratificacin social
FACTORES SOCIALES: Adems de los factores culturales, la conducta del
consumidor se halla influida por factores sociales como grupos de referencia y
familia.
Grupos de referencia: Se dividen en grupos primarios y secundarios. Los
primarios estarn guiados por la familia y amigos, mientras que los
secundarios por la religin y grupos sociales.
Familia: La familia es la organizacin de compras de consumo ms
importante de la sociedad y se ha investigado extensamente, adems
los miembros de la familia son el grupo de referencia primario ms
influyente

FACTORES PERSONALES: En las decisiones de un comprador tambin

influyen sus caractersticas personales que son la edad, etapa en el ciclo de
vida y ocupacin.
Edad y etapa en el ciclo de vida: La gente compra diferentes bienes y servicios
a lo largo de su vida; durante sus primeros aos, comen alimento para bebs,
luego, en los aos de crecimiento y madurez, comen casi todos los alimentos, y
en sus ltimos aos, las personas siguen dietas especiales y adecuadas a la
edad. Los gustos en cuanto a ropa muebles y distracciones tambin estn
relacionados con la edad

FACTORES PSICOLOGICOS: Una persona tiene muchas necesidades en un

momento dado. Algunas necesidades son bigenas: surgen de estados de
tensin fisiolgicos como el hambre, la sed la incomodidad. Otras necesidades
son psicgenas; surgen de estados de tensin psicolgicos como la necesidad
de ser reconocidos, de ser estimados, de pertenecer. Una necesidad se
convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente. Un
motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una
persona actu.

Tipos de Comportamiento de compra y tomas

de decisiones

Comportamiento reductor de disonancia:

Mucha implicacin del consumidor pero escasas diferencias entre las marcas.
Al elegir lo har de manera rpida, ya que todas son iguales. Una vez realizada
la compra estar alerta a toda aquella informacin que refuerce su conducta y
va a evadir todo aquello que pueda provocarle disonancia.

Compras por impulso:

Cuando un consumidor se para en la caja y nota un humectante para labios,
revistas y gomas de mascar, y aade uno de estos artculos a su carrito de
compras, se dice frecuentemente que es una compra por impulso. El
consumidor hace una compra con casi nada de pensamiento o planeacin
involucrada. En la mayora de los casos esto sucede con los artculos de bajo
precio.

Compras por compulsiva:

No tiene control sobre sus hbitos de consumo y siente culpa despus de la
compra. Suele comprar productos que no son de 1ra necesidad

Compras de rutina (habitual) :

Estos son los artculos que los consumidores tienen como costumbre comprar
diariamente, una vez a la semana o mensualmente. Pueden variar desde una
taza de caf matutino de una tienda de conveniencia cercana, a leche, huevos
y queso del supermercado. Los clientes pasan poco tiempo decidiendo si
comprar o no estos artculos y no necesitan leer crticas ni consultar las
opiniones de los amigos antes de hacer sus compras de rutina.

Compra motivada por la curiosidad (bsqueda de

variedad) :
Se genera de un estado anmico de aburrimiento e insatisfaccin. Adems se
hace evidente la poca fidelizacin del consumir con la marca.

Comportamiento complejo:
Existe en el momento en que el consumidor est altamente implicado en un
proceso de compra y tiene conciencia de la existencia de grandes brechas
entre marcas. Por lo general ocurre ante una compra que requiere una fuerte
inversin, por lo que este tipo de comportamiento no es muy comn. El
consumidor pasa por tres etapas, primero se desarrollan las creencias hacia el
producto, despus las actitudes y por ltimo se da la eleccin pensada.

Comportamiento racional:
Tiene una reflexin previa antes de realizar la compra, adquieren un bien o
servicio con el fin de satisfacer una necesidad o problema.

Toma de decisiones limitada

Cuando un cliente se compromete en una compra que requiere una toma de
decisiones limitada, busca consejo o sugerencias de un amigo. Por ejemplo, si
una joven profesional se est preparando para una entrevista y quiere que le
pinten el cabello la semana anterior, seguramente le pedir consejo a sus
amigas para descubrir en qu saln hace un buen trabajo. Mientras compra un
traje para la entrevista, tal vez pida sugerencias sobre qu tienda y qu marca
de traje es el mejor. El consumidor puede investigar un par de opciones, pero la
bsqueda no es tan completa, ni consume tanto tiempo, como con un artculo
de alto precio.

Toma de decisiones extensiva

Las compras para los electrnicos con precios altos, tales como una televisin,
computadora o cmara, o las compras principales como una casa o un auto,
requieren que los clientes buscan una toma de decisiones extensiva. Pasan
cantidades sustanciales de tiempo investigando un alto nmero de opciones
potenciales antes de comprar. Hablan con los amigos de confianza, familia,
colegas y profesionales de ventas, y leen reseas y calificaciones en lnea y en
revistas consumo. El proceso de toma de decisin requiere ms tiempo, ya que
el consumidor est por invertir una cantidad substancial de dinero.

Etapas en el proceso de decisin de compra

Para cualquier consumidor el verte preocupado por sus problemas es algo

mucho ms importante que la posibilidad de cerrar un negocio en el corto
plazo. Si le vendes una vez sin ayudarlo, hay muchas posibilidades de que no
regrese. Pero si, an no vendindole nada, siente que lo ests ayudando,
tendrs oportunidad de captarlo no slo como cliente a mediano plazo sino
como embajador de tu marca, lo cual tiene un enorme valor.

El llamado viaje del comprador es una referencia cada vez ms importante

para disear las estrategias de marketing digital de cualquier empresa. Pero,
cmo se explica?

Etapa 1: Toma de conciencia de una necesidad

Al comienzo de un viaje, el comprador probablemente es consciente de dos
cosas: el hecho de que tiene una necesidad y de que existen una serie de
empresas que pueden satisfacerla, aunque no necesariamente tu negocio est
en su listado inicial.

Tu tarea en esta etapa es crear conciencia de un producto o servicio para que

el mercado pueda empezar a entender bien lo qu haces y cmo, en un
determinado momento, puedes ayudarlos.

El contenido de tu sitio web debe centrarse exclusivamente en las necesidades

de tu comprador y no necesariamente en tu producto o marca.

Luego que el consumidor se da cuenta que tiene una necesidad inicia con su
bsqueda. Asegrate tambin de que este tipo de recursos estn disponibles
en tu pgina web.

A medida que los consumidores avancen en su investigacin, empezaran a

entender qu criterios no cumplen con sus necesidades, lo que les permitir
enfocar sus preguntas durante demostraciones de productos. En este punto
comenzarn a eliminar a quienes no les proporcionen el servicio que estn
buscando, enfocndose slo en unas pocas empresas. Recuerda que, en esta
primera etapa, se trata de construir confianza y posicionar a tu empresa como
una fuente creble de informacin.

Etapa 2: Consideracin de compra

Una vez que los compradores redujeron sus opciones a slo unas pocas
empresas, afinarn su investigacin. El 70% de ellos vuelve a Google por lo
menos 2-3 veces durante su investigacin para buscar ofertas que les ayuden
a resolver sus necesidades especficas.

A medida que los compradores continan su investigacin, t puedes utilizar la

herramienta de automatizacin de marketing para calificarlos mejor y hacer un
seguimiento de su inters, ofreciendo respuestas especficas a sus
requerimientos de informacin.

En algn momento de su investigacin los compradores comienzan a hacer

comparaciones entre las empresas que estn considerando. Esta es la etapa
en la que van a llamar a tus representantes de ventas para hacerles ms
consultas.

A medida que el consumidor toma la iniciativa y se identifica, tus vendedores,

pueden utilizar la informacin recogida por la herramienta de automatizacin de
marketing (al igual que las actividades del prospecto e informacin de su perfil
en redes sociales), para adaptar sus conversaciones a cada comprador
individual.

Etapa 3: Decisin de compra

Llega un momento en que cada consumidor est listo para seleccionar un
proveedor y realizar una compra.

Cuando llegan a este punto lo que ms les interesa es tu nivel de ejecucin y

de atencin al cliente.

Cuando se trata de presumir sobre tu producto o servicio nada habla ms

fuerte que la experiencia de tus clientes actuales. Utiliza casos de estudio y
testimonios de clientes para mostrar a los prospectos lo que otros han logrado
eligindolo y lo positivo de su experiencia de trabajar contigo.

Una vez que hayas logrado venderle, tu trabajo no ha terminado. La mayora

de tus compradores continuarn investigando.

Recuerda que el contenido de tu sitio web no es slo para atraer prospectos y

cerrar ventas. Considera crear contenido til sobre las caractersticas ms
avanzadas de tu producto o servicio y dar consejos para ayudar al cliente a dar
ms valor a lo que adquiri.

Etapa 4: Valoracin del producto o servicio adquirido

Esto es lo que cualquier empresa, de cualquier tamao e industria, espera que
sus clientes hagan despus de cerrar una venta.

Si todo va segn lo previsto, y los compradores estn contentos, pueden

convertirse en un recurso valioso, pueden hablar positivamente de tu producto
y la experiencia que han tenido con tu empresa. Eso los transforma en un
recurso de gran alcance.
https://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/los-10-factores-que-
influyen-en-la-decision-de-compra-de-un-producto-a-examen

http://pyme.lavoztx.com/tipos-de-comportamientos-de-compra-de-
consumidores-y-decisiones-de-producto-5225.html

http://vinculando.org/consumidores/comportamiento_del_consumidor.html

http://www.sugerendo.com/blog/estudios-de-mercado-en-
internet/comportamiento-del-consumidor-online/

http://www.antevenio.com/blog/2016/10/10-factores-que-influyen-en-la-decision-
de-compra-online/

http://increnta.com/es/blog/consumidor-en-internet/

https://blog.hubspot.es/marketing/etapas-de-decision-de-compra-del-
consumidor