Habilidades directivas y de

negociacin
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Sesin No. 6

Comunicacin, conflicto y negociacin

Contextualizacin

La comunicacin en las relaciones humanas es determinante para que los

acuerdos que se establecen sean ms efectivos, la habilidad directiva de la
negociacin es una parte importante para evitar y disolver conflictos.

La comunicacin tambin se considera como una herramienta de mucho valor

para las diferentes personas que integran la organizacin, pues sta permite
negociar y formar acuerdos cuando hay conflictos de por medio.

En nuestro tiempo, cada vez tienen ms importancia los sistemas de

comunicacin no verbal a travs de nuevas tecnologas como celulares, ipads,
computadoras, en fin, muchos recursos que nos acercan a las personas
distantes, pero si no tenemos cuidado tambin nos alejan de los ms cercanos
fsicamente.

El gran reto de los lderes hoy en da, es lograr la comunicacin verbal entre los
miembros de su grupo de trabajo, ya que se lograrn establecer los lazos
necesarios para unificar los criterios hacia las metas definidas por las compaas,
eliminando conflictos y malos entendidos.
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Introduccin al Tema

La comunicacin es una habilidad directiva esencial, ya que por medio de ellas

se comparten ideas, actitudes, valores opiniones, etc. La comunicacin tambin
se considera como una herramienta de mucho valor para las diferentes personas
que integran la organizacin, pues sta permite negociar y formar acuerdo
cuando hay conflictos de por medio.

Por ello en este bloque se pretende estudiar la comunicacin as como sus

diferentes manifestaciones y como sta sirve de gua para poder alcanzar los
objetivos establecidos. En segundo lugar se pretende tener un acercamiento a la
negociacin, la cual se considera un medio para disolver conflictos y los tipos de
negociacin existentes y sus caractersticas.
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Explicacin

Comunicacin

La comunicacin se considera una habilidad de la direccin la cual consiste en

enviar, recibir y compartir ideas, actitudes, valores, opiniones y hechos.
(Hellriegel, 2004).

La comunicacin tambin se considera como una herramienta de mucho valor

para las diferentes personas que integran la organizacin, pues la comunicacin
permite compartir ideas, informacin, tambin permite negociar y poder
establecer acuerdos. (Lussier, 2005).

Funciones de la comunicacin

Los estudios que se han realizado respecto a la comunicacin, han determinado

que tiene cuatro funciones:

1. Control: su funcin es dirigir el comportamiento de los seres humanos,

principalmente para que se cuiden y cuiden su comportamiento a partir las
normas que han sido establecidas por una organizacin, autoridad o
lineamientos formales. (Daft, 2004).

2. Motivacin: permite mostrar al empleado las funciones que debe realizar,

tambin muestra lo que se espera de l, la forma en que se desarrollan
las cosas y la manera en que pueden desarrollarse mejor. (Franklin, 2004).

3. Expresin emocional: es un medio de escape para los sentimientos de los

empleados, ya que ellos consideran que su grupo de trabajo es un medio
que les permite interactuar y expresarse. (Rodrguez & Ramrez, 1996).

4. Informacin: permite dar apoyo a los individuos para la toma de

decisiones a travs de la proporcin de datos que son relevantes.
(Hernndez, 2002).
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Las funciones que se mencionaron anteriormente permiten el logro de los fines

que se ha planteado el grupo.

Proceso de la comunicacin

La comunicacin es un proceso en el que un mensaje tiene un flujo libre sin

obstculos ni interrupciones. El modelo de comunicacin se compone de siete
partes las cuales se presentan a continuacin:

1. La fuente de comunicacin: su funcin es emitir el mensaje.

2. La codificacin: se encarga se sistematizar los signos y reglas que

permiten la formulacin y la comprensin de un mensaje.

3. El mensaje: es la informacin que se va a transmitir y la que se va a

recibir.

4. El canal: es el medio que permite que el mensaje pase de la fuente al

receptor.

5. La decodificacin: permite la comprensin del mensaje.

6. El receptor: es el que recibe el mensaje.

7. La retroalimentacin: es una comunicacin que se establece en un

sentido inverso, el que es receptor se vuelve emisor y el que es emisor se
vuelve receptor. (Hellriegel, 2004).

Es importante conocer conceptos fundamentales de la comunicacin, se

necesita tener conocimiento de orden prctico.

Direccin de la comunicacin

La direccin de la comunicacin es de dos tipos: vertical o lateral. La dimensin

vertical se subdivide en ascendente y descendente. (Rees & Porter, 2003).
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La dimensin vertical es ascendente cuando pasa de un estado inferior a un

estado de nivel superior. La dimensin vertical se vuelve descendente cuando
pasa de un nivel superior a un nivel inferior. (Rees & Porter, 2003).

La comunicacin es lateral cuando se realiza entre miembros de un mismo

equipo. Esta comunicacin se considera necesaria cuando se requiere ahorrar
tiempo. (Rees & Porter, 2003).

Redes de comunicacin

Se entiende por redes de comunicacin a los canales en los que fluye la

comunicacin y estos pueden ser de carcter formal o informal:

Las redes formales tienen su existencia cuando las cadenas siguen de una
forma rgida los canales de mando. Un ejemplo de este tipo de redes son las
instrucciones.

Las redes informales existen cuando los canales no tienen una estructura formal,
un ejemplo de este tipo de redes son los rumores, los cuales no son claros.
(Robbins, 1996).

Comunicaciones no verbales

Las comunicaciones no verbales pueden tener los mismos efectos que tienen la
comunicacin oral y escrita.

Este tipo de comunicacin se caracteriza por la realizacin de movimientos

corporales, los cuales se comprenden a partir de la cintica. (Stoner, Freeman, &
Gilbert, 1996).

Barreras que impiden la comunicacin eficaz

Es importante que se eliminen todas las barrearas que impiden que la

comunicacin sea eficaz, a continuacin se presentan las barreras ms
frecuentes tanto organizacionales como individuales:
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A) Barreras organizacionales

Niveles de autoridad y estatus: cuando hay diferencias entre el nivel de

autoridad y el estatus existe mucha probabilidad de que surjan problemas
de comunicacin y entre mayor sea el nmero de niveles que existan,
mayor ser el riesgo. (Blanchard, 2003).

Especializacin de las funciones laborales de los miembros: Cuando los

conocimientos son ms especializados, los profesionales de distintas
reas generan sus propias jergas o lenguaje, lo cual genera dificultad de
comunicacin con personas ajenas a su rea. (Torres, 2003).

Objetivos diferentes: aunque todas las reas cuentan persiguen los

objetivos generales de la empresa, es bien cierto que tambin cuentan
con sus propios objetivos, los cuales en ocasiones pueden interferir en la
comunicacin generando malos entendidos. (Stoner, Freeman, & Gilbert,
1996).

B) Barreras individuales

Supuestos contradictorios: unos de los principales errores en la

comunicacin es creer que el mensaje que se emite es claro cuando en la
realidad no lo es. (Rodrguez J. , 2003).

Semntica: cuando las personas atribuyen significados diferentes a los

mismos trminos, pero no se percatan de ello, surge un problema de
comunicacin. (Franklin, 2004).

Emociones: los sentimientos del emisor o del receptor constantemente

influyen en la codificacin del mensaje, es por ello que se aconseja
refrenar las emociones al emitir un mensaje, sobre todo aquellas que son
negativas. (Rodrguez & Ramrez, 1996).
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Conflicto y Negociacin

Conflicto

Como ya se pudo estudiar anteriormente, el conflicto es el choque entre dos o

ms posturas diferentes y en este caso puede ser entre dos o ms personas o
grupos dentro de la empresa.

En ocasiones el conflicto surge a partir de los problemas de comunicacin, pero

la negociacin es la va ms ptima para resolver los desacuerdos que surjan a
travs de llegar a acuerdos comunes.

El lder debe contar con las habilidades necesarias para poder detectar conflictos
en su equipo y asimismo contar con las habilidades que le permitan resolverlos.
(Lussier, 2005).

Negociacin

La negociacin es un fenmeno que constantemente est presente en la vida de

las personas, grupos y organizaciones.

Se ha definido a la negociacin como el proceso en el que dos o ms partes

intercambian bienes o servicios con la intencin de establecer un acuerdo sobre
la tasa de intercambio para ellos. (Hellriegel, 2004).

Diferentes tipos de negociacin

1. Negociacin competitiva: Ganar-perder. Es un tipo de negociacin

agresiva, donde el negociador trata de conseguir la mayor parte de la
negociacin. sta se caracteriza por el poco inters del negociador, por
las necesidades de la otra parte, por lo tanto es inflexible, ya que
considera a los dems como adversarios intentando dominar.

2. Negociacin colaborativa: Ganar-ganar. En este tipo de negociacin

ambas partes muestran una conducta asertiva, con el objetivo de que
ambas partes se vean beneficiadas. Se caracteriza por compartir
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informacin mutuamente, buscar de manera conjunta la solucin de

conflictos, viendo a los dems como colaboradores, de esta manera es
ms flexible.

3. Negociacin acomodativa: Perder-ganar. En ella el negociador muestra

una conducta ms sumisa, con el objetivo de desarrollar una relacin con
la otra parte considerando que a corto o largo plazo no le beneficia. Se
caracterizar por intentar formar una relacin con la otra parte, tiene como
objeto ganarse la confianza del otro.

4. Negociacin evitatitiva: Perder-perder. En ella el negociador evita, valga

la redundancia, negociar, ya que si se llega a un acuerdo esto conllevar
al deterioro de la relacin y a tener resultados negativos. En este tipo de
negociacin se tiene ms que perder que ganar.

En la siguiente Unidad este tema se abordar con mayor profundidad, en ella se

mostrarn las teoras que han surgido con respecto a este fenmeno, as como
las tcnicas y estrategias que permiten el manejo de los conflictos.
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Conclusin

El conflicto en ocasiones surge a partir de los problemas de comunicacin pero

la negociacin es la va ms ptima para resolver los desacuerdos que surjan.
En el proceso de la negociacin las partes participantes buscan resolver sus
conflictos a travs de acuerdos o lneas de conductas a seguir, tratando de
buscar ventajas mutuamente. Para ello establecen adems una comunicacin
adecuada e interesada para poder alcanzar un acuerdo.

Un lder debe tener habilidades para disolver los conflictos y tener capacidad
para negociar y poder generar buenas relaciones, pues de ellas dependen los
beneficios que tendr la organizacin.
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Para aprender ms

Comunicacin

Co2 Consultores. (2011) Comunicacin organizacional. Video obtenido

de: http://youtu.be/ecdeYY-F3gU

Daz, L. (2011) Comunicacin organizacional 2011. Video obtenido

de: http://youtu.be/_IK-6GRf0Ls

Conflicto y negociacin

Escuela de Organizacin Industrial. (2012) Fernando Valds. Conflictos

laborales en tiempo de crisis. Video obtenido
de: http://youtu.be/rouwMLFH9kk

Morn, S. (2011) Maestra en gestin del talento humano negociacin.

Prof. Ledesma. Video obtenido de http://youtu.be/Mf6v9BsHPqs
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

1. El conflicto y la negociacin estn presentes en toda empresa y grupo de

seres humanos con un objetivo comn. Desarrolla en una cuartilla la
negociacin que en tu opinin se requiere para mejorar la educacin en
Mxico entre los sindicatos y el gobierno.

2. En un mundo globalizado que se distingue por el cambio diario y

constante en todos los mbitos empresariales, es bsica la informacin de
todos los miembros de las empresas a cada instante. Desarrolla en una
cuartilla los puntos bsicos que toda empresa debe tener para que todos
sus empleados estn comunicados todo el tiempo, para poder ser
informados de los cambios y de lo que sucede con la empresa misma a
cada instante.

3. Sube tu actividad a la plataforma en el lugar indicado.

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Bibliografa

Blanchard, K. (2003). El corazn de un lder. Mxico : McGraw-Gill.

Daft, R. L. (2004). Administracin, Sexta edicin. Mxico: Thomson.

Franklin, E. (2004). Organizacin de empresas. Mxico: McGraw-Hill.

Hellriegel. (2004). Administracin: Un enfoque basado en competencias.

Mxico: Thomson.

Hernndez, S. (2002). Administracin, Pensamiento, Proceso, Estrategia

y Vanguardia. Mxico: McGraw-Hill.

Lussier, R. N. (2005). Liderazgo, teora, aplicacin y desarrollo de

habilidades. Mxico: Thomson.

Rees, W., & Porter, C. (2003). Habilidades de direccin . Madrid:

Thomson.

Robbins, S. (1996). Comportamiento Organizacional. Teora y Prctica.

Mxico: Prentice-Hall.

Rodrguez, J. (2003). Introduccin a la administracin con enfoque de

sistemas. Mxico: Thomson.

Rodrguez, M., & Ramrez, P. (1996). Psicologa del mexicano en el

trabajo. Mxico: McGraw-Hill.

Stoner, J., Freeman, R., & Gilbert, J. (1996). Administracin. Mxico :

Prentice Hall.

Torres, Z. (2003). Fundamentos de Administracin. Mxico : Taller Abierto.