MATERIA:

DESARROLLO DE EMPRENDEDORES

FACULTAD DE CONTADURA ESCOLARIZADO

MAESTRA:
TANIA QUINTERO BASTOS.
 INTRODUCCIN GENERAL

Actualmente las pequeas empresas se encuentran con una mayor

competitividad en el mercado, esto lleva a la necesidad de crear, disear e
implementar nuevos procedimientos para permanecer a la vanguardia.
Por lo anterior; el alumno estudiar la importancia de ser emprendedor y
desarrollar sus habilidades para la creacin de nuevos productos o las mejoras de
los mismos, logrando introducirlos o permanecer en el mercado.

OBJETIVO DEL CURSO

El alumno disear e implementar un estudio organizacional aplicando todos los

conocimientos necesarios para el desarrollo de un negocio, a travs de tcnicas
de recopilacin y anlisis de informacin para llevar a cabo el estudio. As mismo,
evaluar la implantacin de los resultados y realizar las mejoras necesarias
para perdurar en el mercado.
 JUSTIFICACIN

A travs de este curso, el alumno ser capaz de visualizar e integrar todos los
factores que influyen en la creacin, organizacin, desarrollo, de los mtodos y
procedimientos que ayuden a mejorar los productos y/o servicios de la empresa.
 QU ES UN EMPRENDEDOR?

De acuerdo con Gerber (1996), El emprendedor es un innovador, un gran

estratega, creador de nuevos mtodos para penetrar o desarrollar nuevos mercados;
tiene personalidad creativa, siempre desafiando lo desconocido, transformando
posibilidades en oportunidades.

Para Lezana & Tonelli (1998), emprendedores son personas que persiguen el
beneficio, trabajando individual o colectivamente. Pueden ser definidos como
individuos que innovan, identifican y crean oportunidades de negocios, montan y
coordinan nuevas combinaciones de recursos (funcin de produccin), para extraer los
mejores beneficios de sus innovaciones en un medio incierto.
 Harper (1991)
Emprendedor es una persona capaz de detectar oportunidades y poseedor de las
habilidades necesarias para desarrollar un nuevo concepto de negocio; es decir; tiene
la virtud de detectar y manejar problemas y oportunidades mediante el
aprovechamiento de sus capacidades y los recursos a su alcance, gracias a su
autoconfianza.
 QUE ES EL ESPRITU EMPRENDEDOR?

El espritu emprendedor engloba un conjunto de cualidades y habilidades que pueden

promoverse desde la educacin de los alumnos mas jvenes hasta los niveles
superiores.

Desde la ptica de las cualidades personales el espritu emprendedor supone a

desarrollar la iniciativa personal, la confianza en uno mismo, la creatividad, el
dinamismo, el sentido critico, la asuncin de riesgos, y otros muchos valores que hacen
a las personas activas ante las circunstancias que los rodean.

En el rea de las habilidades sociales, el espritu emprendedor con lleva el desarrollo

de actitudes de cooperacin y de trabajo en equipo, as como el habito de asumir
nuevos roles en una sociedad en continuo cambio. Tambin significa capacidad de
relacin con el entorno, y sensibilidad ante las necesidades de los otros.

Si se enfoca desde las habilidades de direccin, el espritu emprendedor supone

capacidad para planificar, dirigir equipos, tomar decisiones y aceptar
responsabilidades. Tambin significa poder de comunicacin.

Las personas emprendedoras estn dotadas del espritu innovador, tienen la voluntad
de ensayar nuevas experiencias o hacer las cosas de manera diferente simplemente
por la existencia de posibilidades de cambio.

Emprender supone desarrollar capacidades para llevar a cabo cambios, experimentar

con ideas propias y ajenas y reaccionar con intuicin, apertura y flexibilidad.
 6 MOTIVOS PARA EMPRENDER

1. Podrs decidir tu futuro y el de tu negocio.

2. El trabajo produce una satisfaccin mayor entre las personas empresarias que entre las
personas empleadas. El 33% del colectivo trabajador independiente sin personas empleadas
y el 45% del colectivo trabajador con personas empleadas se consideran muy satisfechos
con sus condiciones de trabajo, frente a slo el 27% de las personas empleadas.

3. Se satisfacen mejor necesidades como la realizacin personal, la libertad, la independencia

y el alcanzar los retos perseguidos.

4. El potencial de ganancia y crecimiento econmico es mucho mayor.

5. Emprender una nueva empresa es emocionante en parte porque implica experimentar algo
de riesgo.

6. La gestin de un negocio es una fuente interminable de oportunidades de aprendizaje.

CARACTERSTICAS DEL EMPRENDEDOR :

Compromiso total
Capacidad para alcanzar metas
Orientacin a las metas
Iniciativa y responsabilidad
Solucin de problemas
Realismo
Autoconfianza
Altos niveles de energa
Busca retroalimentacin
Control interno alto
Toma de riesgos calculados
Tolerancia al cambio
Integridad y confiabilidad
 TIPOS DE EMPRENDEDORES

Para Shollhamer (1990): los emprendedores se pueden dividir en 5 tipos de personalidades:

El emprendedor administrativo: Hace uso de la investigacin y desarrollo para generar

nuevas y mejores formas de hacer las cosas.

El emprendedor oportunista: Busaca constantemente las oportunidades y se mantiene

alerta ante las posibilidades que lo rodean.

El emprendedor adquisitivo: Se mantiene en una continua innovacin que le permite crecer

y mejorar lo que hace.

El emprendedor incubador: En su afn por crecer y buscar oportunidades y por preferir la

autonoma, crea unidades independientes que eventualmente se convierten en negocios,
incluso a partir de alguno ya existente.

El emprendedor imitador: Genera sus procesos de innovacin a partir de elementos bsicos

ya existentes, mediante la mejora de ellos.
 EXISTEN OTRAS FORMAS DE CLASIFICAR A LOS EMPRENDEDORES:

o Segn la razn por la que emprenden:

Por aprovechar una oportunidad, es decir , por que encontraron una necesidad insatisfecha
o un nicho de mercado desatendido, o por que tienen una idea y desean desarrollarla
por el gusto de verla hecha realidad.

o Segn el tipo de empresa que desarrollan:

El emprendedor social busca, a travs de su creatividad, entusiasmo y trabajo, producir un

cambio social en beneficio de un sector de la poblacin, generalmente sin fines del
lucro.
 EN QUE CONSISTE EL ESPRITU EMPRENDEDOR?

La capacidad de emprender consiste en saber escuchar y transformar ese saber

escuchar.

Saber escuchar consiste en tres cosas:

saber escuchar a los clientes,
saber escuchar al cambio y,
saber escuchar la historia.
 5 DIMENSIONES DEL ESPIRITU EMPRENDEDOR

La orientacin emprendedora de una organizacin puede explicarse en cinco dimensiones:

1) Proactividad: Es la actitud que pretende anticiparse a problemas futuros. Los

miembros de organizaciones proactivas no dejan las cosas hasta el final y los
problemas que surgen los resuelven de modo inmediato.

2) Innovacin: Es la capacidad de romper viejos paradigmas y descubrir

constantemente nuevas formas de hacer las cosas. La innovacin y la creatividad
son conceptos difciles de disociar.

3) Riesgo: quienes son emprendedores asumen riesgos moderados. La cultura de

castigo al fracaso propicia que los miembros de las organizaciones no se
arriesguen.

4) Agresividad en la competencia: La competencia es quien impulsa a las

organizaciones a mejorar y a plantear nuevos retos.

5) Autonoma: Las organizaciones que pretenden que sus colaboradores sean

emprendedores, deben propiciar un clima de libertad. Los equipos de trabajo que
se desempean bajo un entorno seguro y significativo desarrollan mayor potencial.
 ACTITUD EMPRENDEDORA

La actitud emprendedora no se limita a los individuos que buscan un

beneficio econmico por actividades comerciales. La encontramos en los
centros de investigacin, universidades y en aquellas entidades que
obtienen de sus investigaciones resultados, sean productos especficos,
nuevos conocimientos o procesos, que son susceptibles de ser
transformados en negocios.

Esta actitud tambin se encuentra en los gestores de tecnologa quienes,

sin ser los creadores de las innovaciones ni, posiblemente, usuarios
directos de tales productos, logran la milagrosa transformacin de esas
ideas en negocios.
 VALORES TICOS DEL EMPRENDEDOR

El emprendedor, en el ejercicio de su actividad innovadora y social contrae

simultneamente un compromiso de bsqueda del bien comn, y del bien individual, lo
que lleva a que todas sus acciones estn guiadas, al menos, por los siguientes valores
particulares.

Libertad:
Este es uno de los valores fundamentales en el ejercicio de la actividad emprendedora
sin l, difcilmente se tendr un adecuado desarrollo, este valor entendido como un
poder propio de la persona en orden a su realizacin, se puede definir como la
capacidad de autodeterminarse, de decidirse, de poder elegir; caractersticas que
pueden florecer las libertades reconocidas a los individuos, tales como: Libertad de
expresin, de asociacin, de pensamiento, de enseanza, de religin, de prensa, etc;
estas libertades son necesarias para la promocin y crecimiento de la actitud y
actividad emprendedora.
Justicia:
Este valor es un sentido amplio significa dar a cada quien lo que le corresponde, en
efecto este valor nos gua a buscar la equidad de derechos y obligaciones, o a no hacer
distincin en la calidad del servicio que ofrece a quienes lo demandan. La justicia
consiste en la exclusin de la arbitrariedad en el trato con los dems.

Responsabilidad:
Este valor es la obligacin de asumir las consecuencias de nuestros actos, por
consiguiente, si asumimos este valor, entonces sentiremos la obligacin de prevenir lo
que nos pude afectar a nosotros y tambin a los dems. De manera que, si por alguna
razn la persona descuida sus obligaciones o deberes y esto pone en riesgo la
integridad de otros, entonces cae en una falta de responsabilidad.

Lo mismo ocurre cuando alguna persona se compromete con prestar servicios y no lo

hace. Por supuesto, hay niveles tanto de responsabilidad como de irresponsabilidad. En
las organizaciones los puestos de ms alto rango tiene mayor responsabilidad, por lo
tanto, un pequeo descuido puede traer consecuencias catastrficas para muchas
personas.
Honestidad:
Uno de los valores mas apreciados en las personas, y con mayor razn en los
emprendedores, es el de honestidad. A este valor se le ha relacionado en forma
importante con:

La veracidad en el decir implica que la persona no debe engaar, an cuando

pueda obtener beneficios personales por alterar un poco las cosas.

La honradez en el actuar implica al rechazo a la accin de rechazo de robar

o de estafar, en otras cosas palabras a la capacidad de autocontrolarse
cuando se presenta el deseo o la oportunidad de hacer cosas ilcitas.

El reconocimiento explicito de las fortalezas y limitaciones de s mimo

implica que la persona debe de reflexionar sobre si misma para llegar a
conocer no solo sus virtudes sino tambin sus defectos para poder
identificar hasta qu punto los retos que se plantea pueden ser alcanzables.
 QU ES MOTIVACIN?

Es el impulso que inicia, gua y mantiene el comportamiento, hasta alcanzar la meta

u objetivo deseado".

La motivacin est compuesta de necesidades, deseos, y expectativas.

Constituye un paso previo al aprendizaje y es el motor del mismo.

La ausencia de motivacin hace complicada la tarea.

 MOTIVACIN

La palabra motivacin deriva del latn motivus, que significa causa del
movimiento. La motivacin puede definirse como el sealamiento o nfasis que se
descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad,
creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o
esa accin, o bien para que deje de hacerlo. La motivacin es un estado interno que
activa, dirige y mantiene la conducta.

Las distintas escuelas de psicologa tienen diversas teoras sobre cmo se origina la
motivacin y su efecto en la conducta. Todas aportan, desde diferentes perspectivas,
conceptos clarificadores que explican cmo se origina (para obtener xito, culminar
una expectativa, satisfacer un deseo). Para comprender mejor la motivacin humana, la
teora que mejor la describe es la aportada por Maslow, el cual jerarquiz los motivos
que todo ser humano tiene o podra tener dependiendo de su situacin personal.
Algunas teoras ms comunes sobre motivacin:

Pirmide de Maslow
Teora X y Y

PIRAMIDE DE MASLOW

Entre los aos de 1943, 1954 y 1970 fue desarrollada una teora que ha llamado
considerablemente la atencin, y que ha sido utilizada como base para otras teoras de
direccin y organizacin de conducta, as mismo elabor una teora de la motivacin con
base en el concepto de JERARQUA DE NECESIDADES que influyen en el
comportamiento humano.

Maslow concibe esa jerarqua por el hecho de que el hombre es una criatura cuyas
necesidades crecen durante su vida. A medida que el hombre satisface sus necesidades
bsicas, otras ms elevadas ocupan el predominio de su comportamiento. De acuerdo con
Maslow, las necesidades humanas tienen las siguientes jerarquas:
a) Necesidades Fisiolgicas (aire, comida, reposo, abrigo, etc.)

b) Necesidades de Seguridad (proteccin contra el peligro o las privaciones)

c) Necesidades Sociales (amistad, pertenencia a grupos, etc.)

d) Necesidades de Estima (reputacin, reconocimiento, auto respeto, amor, etc.)

e) Necesidades de Autorrealizacin (realizacin del potencial, utilizacin plena de los

talentos individuales, etc.)
 TEORA X y Y

La filosofa que se tenga sobre la administracin del personal estar influida tambin por
las suposiciones bsicas que se hagan sobre las personas. Por ejemplo, Douglas Mc Gregor
distingue entre dos conjuntos de suposiciones que clasific como Teora X y Teora Y.
Afirma que las suposiciones de la Teora X sostienen que:

El ser humano promedio tiene un rechazo inherente hacia el trabajo y lo evitar si

puede.
Debido a esta caracterstica humana de rechazo al trabajo, la mayora de las personas
deben ser obligadas, controladas, dirigidas y amenazadas con castigos a fin de lograr
que realicen un esfuerzo adecuado.
El ser humano promedio prefiere ser dirigido y desea evitar responsabilidades.
 En el otro extremo, las acciones de algunos gerentes reflejan un conjunto de suposiciones
de la Teora Y, las cuales sostienen que:

El ser humano promedio no rechaza inherentemente el trabajo.

El control externo y la amenaza de castigos no son los nicos medios para lograr que se
realice un esfuerzo hacia los objetivos de la organizacin.
Los empleados estarn ms motivados al satisfacer sus necesidades de orden superior
en cuanto al logro, estima y autorrealizacin.
El ser humano promedio aprende, en condiciones apropiadas, no solo a aceptar sino
tambin a buscar responsabilidades.
La capacidad de ejercer un grado relativamente alto de imaginacin, ingenio y
creatividad en la solucin de problemas organizacionales estn continuamente
distribuidas en la poblacin y no al contrario.
Supuestos de la teora X Supuestos de la teora Y

Las personas son perezosas Las personas se esfuerzan y les gusta

tener algo que hacer

Las personas evitan el trabajo El trabajo es algo tan natural como

divertirse o descansar

Las personas evitan la responsabilidad Las personas buscan y aceptan

para sentirse ms seguras responsabilidades y desafos

Las personas necesitan ser Las personas pueden automotivarse y

controladas y dirigidas autodirigirse

Las personas son ingenuas y no poseen Las personas son creativas y

iniciativa competentes
 La labor ms importante de los directivos de la empresa es la motivacin de los
trabajadores de ella, de todos los niveles.

Los elementos fundamentales para la motivacin de los trabajadores incluyen:

Elegir la mejor persona para cada puesto.

Reconocer el valor de cada trabajador y de su labor.
Entrenamiento continuo.
Tratar a cada trabajador bien; con respeto y con cortesa.
Comunicar con cada trabajador de forma continua, especialmente como su trabajo
contribuye al xito de la empresa en general, escuchar e informar.
Desarrollar el sentimiento de propiedad y dar autorizacin para actuar de forma
independiente.
Esta independencia y responsabilidad requiere exigir resultados y responsabilidad.
 TRABAJO EN EQUIPO

Holp (2003), un equipo, es un grupo de personas que trabajan juntas hacia una serie
de objetivos especficos.

Hayes (2002) un equipo es un grupo de personas que trabajan de manera coordinada

persiguiendo un objetivo, contribuyendo con su talento, aptitudes y sus energas de
trabajo.

El trabajo en equipo brinda grandes fortalezas:

integra los esfuerzos individuales,

aprovecha las capacidades diversas de cada integrante,
divide el trabajo de acuerdo con funciones especficas y,
logra resultados plurales.
 ALGUNAS ACCIONES PARA MOTIVAR AL EQUIPO.

Crear un entorno agradable, en el que las personas se sientan cmodas con sus labores
y deseen permanecer el tiempo necesario para lograr sus objetivos y que asuman sus
responsabilidades.

Que todos los integrantes del equipo se conozcan entre s para fomentar una mayor
integracin y mejorar las acciones entre ellos.

Proporcionar suficiente espacio y tiempo para que se realice su trabajo.

Crear nuevos e interesantes retos.

 POR QU FRACASAN LOS EQUIPOS DE TRABAJO?

Principales causas del fracaso de los equipos de trabajo:

No tener metas y objetivos claros y compartidos por sus integrantes.

Carencia de coordinacin en la secuencia de las acciones para alcanzar la meta.
Ausencia de un buen proceso de comunicacin, que repercute en la desmotivacin y
desintegracin dentro del equipo.
Liderazgo rgido o inexistente.
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL TRABAJO EN EQUIPO

Ventajas del trabajo en equipo:

La divisin de tareas es una de las grandes ventajas que ofrece el trabajo en equipo.
Permite desarrollar investigaciones y proyectos ms completos, pues repartiendo el
trabajo se distribuye la carga y se puede ver con mayor detalle cada seccin del
trabajo ayudando a resolver mejor los problemas con los que se enfrenta el equipo.

Una de las ventajas mas importantes del trabajo en equipo es cuando se coordinan los
esfuerzos de cada miembro para lograr los resultados.

Amplitud de la informacin:

Al integrar los elementos y capacidades de varios individuos habr mas elementos en la

toma de decisiones. Ofreciendo oportunidad de tener mas enfoques y alternativas.

Al trabajar en equipo los individuos se involucraran en el resultado y, por lo tanto

asumen la responsabilidad de contribuir positivamente.
 TRABAJO EN EQUIPOS

Hace varias dcadas, cuando compaas como Volvo y General Foods,

introdujeron equipos en su proceso de produccin, fue tema de noticias debido a que nadie
lo haba hecho. Actualmente sucede lo contrario. Los equipos estn actualmente en todas
partes.
Conformen las organizaciones se reestructuran para competir con eficiencia y eficacia,
recurren a los equipos como la mejor forma de aprovechar los talentos de los empleados.
La administracin ha descubierto que los equipos son mas flexibles y responsables ante
los eventos cambiantes que los departamentos tradicionales u otras formas de grupos
permanentes. Los equipos de trabajo, tienen la capacidad de formarse, actuar y
dedicarse a otra cosa y desintegrarse. Pero no se deben ignorar las propiedades
motivacionales de los equipos.
 Los equipos facilitan la participacin de este en las decisiones
operativas. Otra explicacin de la popularidad de los equipos es que son un
medio eficaz para administrar y democratizar sus organizaciones e
incrementar la motivacin de los empelados.

El hecho de que las organizaciones hayan cambiado hacia los equipos no

significa necesariamente que estos sean eficaces siempre. Quienes toman las
decisiones como humanos que son, se ven influidos por hbitos y por su
mentalidad.

Un equipo de trabajo, genera un trabajo en conjunto de manera positiva, con la

finalidad de que la organizacin incremento el desempeo de los individuos.
 CARACTERSTICAS DE UN EQUIPO

Comprensin de los objetivos

Todos sus integrantes estn comprometidos para alcanzar los objetivos
Comunicacin
Confianza
Aprovechamiento de habilidades personales
Respeto
Amplitud
Colaboracin
Atencin en su forma de actuar
Reconocimiento
 TIPOS DE EQUIPOS

Existen 4 tipos de equipos mas comunes para resolver problemas en un

organizacin:

Equipos para resolver problemas:

En los equipos para resolver problemas (5 a 12 integrantes), los miembros

comparten ideas u ofrecen sugerencias acerca de como mejorar los procesos y
mtodos de trabajo, aunque rara vez tienen la autoridad para implementar en
forma unilateral cualquiera de las acciones que recomiendan.
Por ejemplo, Merill Lynch, (Empresa privada estadounidense que opera como
banco), la cual se encuentra listada en la bolsa de valores), creo un equipo para
resolver problemas que de manera especifica, formas para reducir el numero
de das que tomaba la apertura de una nueva cuenta para administrar efectivo.
Al sugerir que disminuyeran el numero de pasos del proceso de 46 a 36, el
equipo pudo abatir el numero promedio de das de 15 a 8.
 Equipos de trabajo autodirigidos:

Son grupos de empleados, (de 10 a 15 miembros) que llevan trabajo

relacionados o interdependientes y que asumen muchas de las
responsabilidades de los supervisores. Lo comn es que esta labor incluya la
planeacin y programacin del trabajo, asignar tareas a sus miembros, ejercer
el control colectivo del ritmo de trabajo, tomar decisiones operativas,
enfrentar problemas, y trabajar con los proveedores y clientes. Los equipos
de trabajo autodirigidos por completo incluso seleccionan a sus miembros y
evalan entre si su desempeo.
Como resultado, los puestos de supervisin ven reducida su importancia y hasta
son eliminados.
 Equipos de trabajo transfuncionales:

La compaa Boeing (principales fabricantes de aviones y equipos

aeroespaciales del mundo), cre un equipo constituido por empelados de
produccin, planeacin, calidad, ingeniera de diseo y sistemas de informacin,
para automatizar una parte del programa C-17 de la compaa. Las sugerencias
del equipo dieron como resultado una reduccin drstica del ciclo y el costo,
as como la mejora de calidad del programa C-17.
El Ejemplo de Boeing ilustra el uso de los equipos transfuncionales, que son los
formados por empelados del mismo nivel jerrquico aproximado, pero
provenientes de distintas reas de trabajo, que se renen para llevar a cabo
una tarea.
Los equipos transfuncionales son un medio eficaz que permite que las personas
de las distintas reas de una organizacin (o incluso de otras organizaciones)
intercambien informacin desarrolle ideas nuevas y resuelvan problemas
adems de que coordinen problemas complejos.

Por supuesto, los equipos transfuncionales no son fciles de administrar, pues

es frecuente que sus primeras etapas de desarrollo consuman mucho tiempo,
mientras los miembros aprendan a trabajar con la diversidad y complejidad.
Lleva tiempo cimentar la confianza y el trabajo en equipo en especialmente,
entre personas que proceden de distinto campos y que tienen experiencias y
puntos de vista diferentes.
 Equipos virtuales:

Los equipos virtuales, usan tecnologa de computacin para reunir a miembros

que estn dispersos fsicamente con objeto de alcanzar una meta en comn.
Permiten que la gente colabore en lnea con el empleo de medios de
comunicacin como las redes de rea amplia, conferencia por video o correo
electrnico ya sea que los separe solo una oficina o en distintos continentes.
La tecnologa ha avanzado tanto que tal ves sea un error llamarlos virtuales .
Casi todos los equipos hoy en da hacen una parte de su trabajo en forma
remota.
 PERSONALIDAD

Por qu ciertas personas son silenciosas y pasivas en tanto otras son

ruidosas y agresivas? Ciertos tipos de personalidad estn mejor
adaptados para ciertas clases de trabajo? Para responder a estas
preguntas es necesario abordar una mas fundamental:

Qu es personalidad?

Gordon Allport, menciona que la personalidad es la suma de las formas en

que el individuo reacciona ante otros e interacta con ellos. Es frecuente
que se describa en trminos de las caractersticas que externa una
persona.
 Medicin de la personalidad: la razn mas importante por la que los
gerentes han descubierto que las pruebas de personalidad son tiles para
tomar decisiones de contratacin.

Las calificaciones que se obtienen en las pruebas de personalidad ayudan a

los gerentes a pronosticar quien es el indicado a realizar cierto trabajo.

El medio mas comn desde hace tiempo para medir la personalidad son los
cuestionarios que responde la persona en estudio, en que los individuos se
autoevalan al calificar una serie de factores como: me preocupo mucho
por el futuro. Aunque los cuestionarios autoaplicados funcionan bien si
estn construidos de manera apropiada, una de sus debilidades es quien los
responde podra resolver bien la prueba a fin de dar una buena impresin.
Esto es preocupante en especial cuando el cuestionario es la base para
asignar el empleo. Otro problema es la exactitud. En otras palabras, un
candidato perfectamente bueno podra haber estado de mal humor cuando
responda el cuestionario.
 Determinantes de la personalidad: Los primeros debates de las i
investigaciones sobre la personalidad se centraban en si la personalidad de
un individuo era resultado de la herencia o del ambiente, estaba
predeterminada desde el nacimiento o era el resultado de la interaccin de
la persona con su ambiente?

Parece que la personalidad es el resultado de los factores tanto

hereditarios como ambientales. Sin embargo, tal vez sorprenda saber que
las investigaciones acerca del desarrollo de la personalidad tienden a poyar
mas la importancia de la herencia que del ambiente.
 Herencia: La herencia se refiere a aquellos factores que quedan
determinados en el momento de la concepcin. Las caractersticas que por
lo general se consideran estn influidas totalmente o en gran parte por los
padres, es decir, por la constitucin biolgica, fisiolgica, psicolgica de
ellos, son las siguientes estructura, rasgos, faciales, genero, temperamento,
complexin, y ritmos biolgicos entre otros.
 EL INDICADOR DE TIPO DE MYERS-BRIGGS

El indicador de tipos de Myers- Briggs, es el instrumento de

evaluacin de la personalidad que se utiliza mas ampliamente en el mundo. Es
una prueba de personalidad con 100 preguntas acerca de lo que sienten las
personas o la forma en que actan en situaciones particulares. Con base en
las respuestas que dan los individuos a prueba, se clasifican como
extrovertidos o introvertidos, (E,I) o sensibles o intuitivos (S,N)
pensadores o sentimentales (T, F) y enjuiciadores o perceptivos (J, P) .
Estos trminos se definen como:
 Extrovertidos versus introvertidos. Los individuos extrovertidos son
expresivos, sociales y asertivos. Los introvertidos son silenciosos y tmidos.

Sensibles versus intuitivos: los de tipo sensibles son prcticos y prefieren

la rutina y el orden. Se centran en los detalles. Los intuitivos se basan en
procesos inconsistentes y ven el panorama general.

Pensadores versus sentimentales. Los pensadores utilizan la razn y la

lgica para enfrentarse a los problemas. Los sentimentales se basan en sus
valores y emociones personales

Enjuiciadores versus perceptivos. Los enjuiciadores quieren tener el

control y prefieren el mundo que este ordenado y estructurado. Los de tipo
perceptivo son flexibles y espontneos.
 EL MODELO DE LOS CINCO GRANDES
Quiz no haya evidencias que apoyen al Indicador Tipo Myers Briggs,
pero no puede decirse lo mismo del modelo de los cinco factores de la
personalidad comnmente llamado modelo de los cinco grandes. En los
ltimos aos se ha acumulado un conjunto impresionante de resultados de
investigaciones que siguieren la existencia de cinco dimensiones bsicas que
subyacen a todas las dems y agrupan a la mayor parte de la variacin de la
personalidad humana.
Los cinco grandes factores son los siguientes:

Extroversin. Esta dimensin captura el nivel de confort con las relaciones

que se tienen., los extrovertidos tienden a ser asertivos y sociables. Los
introvertidos, a ser reservados, tmidos y callados .

Adaptabilidad. Esta dimensin se refiere a la propensin de un individuo

para aceptar los puntos de vista de otros, las personas muy adaptables son
cooperativas, calidad y confiables. La gente con baja calificacin en
adaptabilidad es fra, inconforme y antagonista.
 Meticulosidad. Esta dimensin es una medida de la confiabilidad. Una
persona muy meticulosa es muy responsables, organizada y confiable y
persistente. Aquellos con baja calificacin en esta dimensin se distraen
con facilidad, son desorganizados y poco confiables.

Estabilidad emocional (es frecuente que se denote por su inversa, la

neurosis) Esta dimensin describe la aptitud de una persona para manejar la
atencin. Las personas con calificaciones muy negativas tienen a ser
nerviosas, ansiosas, depresivas e inseguras .

Apertura a las experiencias. La dimensin final aborda el rango y la

fascinacin de alguien con lo nuevo. La gente abierta en extremo es
creativa, curiosa y con sensibilidad artstica. Aquellos en el otro extremo
en esta categora son convencionales y se sienten cmodos con lo que les
resulte familiar.
 CREATIVIDAD

La palabra creatividad se deriva del latn creare, que significa crear algo nuevo, o
incluso este termino puede aplicarse a la introduccin de un cambio en algo ya
existente, una modificacin que le aada particularidades que no tenia o que mejore
sus caractersticas de funcionamiento o eficacia.

Entonces, creatividad puede ser definida como un proceso mental que cosiste en la
capacidad de dar existencia a algo nuevo, diferente, nico y original.
 PROCESO DE LA CREATIVIDAD

En el cerebro existen dos hemisferios: izquierdo y el derecho (Pablo Cazau,1999).

Cada uno ayuda al sujeto a desarrollar una cierta parte de la creatividad que
necesita. Lo fundamental es contar con la habilidad necesaria para utilizar ambos
hemisferios, ya que as se est en un completo balance y se logra una creatividad ms
efectiva.

Segn Shanarch (2001), a cada hemisferio se le atribuyen algunas capacidades

relacionadas entre s, las cuales contribuyen a la aparicin de la creatividad.

Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho

Lgica Ritmo
Razonamiento Msica
Lenguaje Imaginacin

Anlisis Imgenes
Nmeros Color
 De lo anterior se puede deducir, por ejemplo: que los pintores o los msicos
predomina la parte derecha y que los cientficos tiene mas desarrollado el
hemisferio izquierdo.

Las personas capaces de usar alternamente los dos lados del cerebro tiene una
mayor posibilidad de realizar inventos creativos y de alto valor agregado.

ALGUNAS CARACTERISTICAS DE LAS PERSONAS CREATIVAS:

Fluidez de ideas y capacidad de jugar con ellas

Flexibilidad de pensamiento
Adaptacin ante cualquier situacin
Espritu de investigador
Disposicin para tomar riesgos
 BARRERAS DE LA CREATIVIDAD

Miedo a equivocarse
Miedo al cambio
Querer mantener una imagen, y no arriesgarse a perderla
Presin de tiempo para obtener resultados
Falta de estimulo para aplicar la creatividad
 INNOVACIN

Que es la innovacin?- Definicin y concepto

Diversos autores, expertos en la materia, han definido el concepto de

innovacin, existen mltiples definiciones acerca de un concepto que en
apariencia es simple pero a la vez es ambiguo, una gran mayora de
definiciones provienen de la definicin promulgada por el economista
austriaco Schumpter en la cual la innovacin abarca los 5 casos siguientes:

Introduccin en el mercado de un nuevo bien o servicio , el cual los

consumidores no estn aun familiarizados.
Introduccin de un nuevo mtodo de produccin o metodologa organizativa.
Creacin de una nueva fuente de suministro de materia prima o productos
semi-elaborados
Apertura de un nuevo mercado en un pas.
Implantacin de una nueva estructura en un mercado.
 Existen 2 puntos en el cual todos los autores convergen:

Si los nuevos productos, procesos o servicios no son aceptados por el

mercado, no existe innovacin.
La innovacin es el elemento clave de la competitividad.

Innovar es crear o modificar un producto e introducirlo en el mercado

Sobre el segundo punto Michael Porter afirma que :

"La competitividad de una nacin depende de la capacidad de su

industria para innovar y mejorar. Las empresas consiguen ventajas
competitivas si consiguen innovar"
 Existen distintos tipos de innovacin, todos ellos se clasifican
segn su aplicacin o su grado de originalidad:

Segn su aplicacin:

Innovacin de PRODUCTO: Comercializacin de un producto

tecnolgicamente distinto o mejorado, la innovacin se da cuando las
caractersticas de un producto cambian.

Innovacin de PROCESO: Ocurre cuando hay un cambio significativo en la

tecnologa de produccin de un producto o servicio tambin ocurre cuando
se producen cambios significativos en el sistema de direccin y/o mtodos
de organizacin; reingeniera de procesos, planificacin estratgica, control
de calidad, etc...
Segn su grado de originalidad:

Innovacin RADICAL: aplicaciones nuevas de una tecnologa o combinacin

original de nuevas tecnologas

Innovacin INCREMENTAL: mejoras que se realizan sobre un producto, servicio

o mtodo existente.

De tal forma que cualquier tipo de innovacin lo podemos definir segn sea
su aplicacin as como el grado de originalidad, lo veremos mejor con el siguiente
ejemplo:
 Imaginemos que se ha descubierto la Maquina del tiempo la cual
nos permite viajar en el tiempo, podramos definir la innovacin como:

Segn su aplicacin: Innovacin de Producto, puesto que la innovacin viene

definido por un bien.

Segn su grado de originalidad: Innovacin Radical, pues antes no exista

ningn medio que nos permitiese viajar en el tiempo, es un producto
totalmente novedoso el cual nos presta unos servicios que no existan antes.
 Volviendo al mundo real, analicemos el caso de la salida al
mercado de los CD's regrabables. que tipo de innovacin supuso?:

Segn su aplicacin: Innovacin de Producto, puesto que la innovacin viene

definido por un bien.

Segn su grado de originalidad: Innovacin Incremental, ya que antes

existan los CD's que se podan grabar una vez, pero la innovacin nos ha
ofrecido un nuevo servicio que es el poder grabar un CD, despus borrarlo y
volver a grabar.
 Estratgicamente las innovaciones radicales tienen como finalidad la
obtencin de un medio totalmente novedoso el cual acapare todo el mercado
al cual esta destinado, mientras que las innovaciones incrementales estn
orientadas hacia la reduccin de costes.

Muchas de las empresas actuales utilizan una estrategia en la cual

comienzan por desarrollar innovaciones radicales con las que cuentan con
una mano de obra altamente cualificada, maquinara de tipo general y
preocupacin por los resultados del producto o proceso, de tal forma que
consiguen un nuevo mercado o sustituyen a otro antiguo, una vez que la
empresa ha conseguido el mercado y su posicionamiento, pasa a la
realizacin de innovaciones incrementales donde los rasgos predominantes
son la produccin en masa, la intensidad en capital, una mano de obra menos
cualificada, donde la reduccin de costes es el principal objetivo a alcanzar.
 DESARROLLO DE PRODUCTO

Toda organizacin tiene que tener una poltica de desarrollo de productos por
simple supervivencia ante la competencia. Los cambios tecnolgicos facilitan la
variacin de productos con reduccin de costos, pero se necesita capacitacin
continua.
A su vez los consumidores son ms exigentes, menos comprometidos con el producto ni
con la empresa. Por ello las empresas tienen que innovar.

El ciclo de vida de un producto est definido por el grado de informacin que maneja el
consumidor, los medios de comunicacin les dan cuales son los avances y nuevos
desarrollo, por lo tanto el consumidor exige que se iguale a la competencia.
 NATURALEZA DEL PROYECTO

Introduccin:

Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario definir de forma concisa la esencia del
mismo, es decir, con que objetivo ser creado cual es la misin que persigue y porque
se considera desarrollarlo. A travs de la definicin de la naturaleza del proyecto, el
emprendedor establece y define que es su negocio.

Proceso creativo para determinar el producto o servicio de la empresa.

El primer elemento a considerar para formar una empresa de xito esta en lo

creativo de la idea que le da origen.- las oportunidades estn en cualquier parte
solo hay que saber buscarlas.

* Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto o servicio de la

futura empresa.
 LLUVIA DE IDEAS

PRODUCTO O SERVICIO CARACTERISTICAS NECESIDAD O

Crepas con sabor integrado
Cortinero
PROBLEMA QUE
SATISFACE
Crepas con sabor natural No existen en el mercado
acompaadas de un sobre harinas preparadas para
de sabor crepas
Cortinero a base de Agiliza la tarea de quitar y
broches a presin poner cortinas

Tacones removibles Tacones que se pueden Zapatos prcticos para

quitar y poner a los zapatos ocasiones especiales

Una vez generadas las ideas es necesario evaluarlas a travs de los criterios que el
emprendedor juzgue convenientes, a fin de poder seleccionar la mejor de ellas.

Posteriormente evalu las ideas anteriores seleccionando las mas importantes. Dndole
un valor del 1 al 5, donde 5 implica mas satisfacciones.
 GENERACIN DE LA IDEA

El diseo de nuevos productos es crucial para la

supervivencia de la mayora de las empresas. Aunque existen
algunas firmas que experimentan muy poco cambio en sus
productos, la mayora de las compaas deben revisarlas en
forma constante. En las industrias que cambian con rapidez, la
introduccin de nuevos productos es una forma de vida y se han
desarrollado enfoques muy sofisticados para presentar nuevos
productos.

El diseo del producto casi nunca es responsabilidad

nica de la funcin de operaciones, sin embargo sta se ve muy
afectada por la introduccin de nuevos productos y viceversa.
 Las decisiones sobre el producto afectan a cada una de las reas
de toma de decisiones de operaciones, por lo tanto, las decisiones sobre
los productos deben coordinarse de manera ntima con las operaciones
para asegurarse de que esta rea queda integrada con el diseo del
producto.

A travs de una cooperacin ntima entre operaciones y mercadotecnia, la

estrategia del mercado y la estrategia del producto se pueden integrar
con las decisiones que se relacionan con el proceso, la capacidad,
inventarios, fuerza de trabajo y calidad.
 La definicin del producto es el resultado del desarrollo de una
estrategia empresarial. Por ejemplo, la estrategia empresarial podra
exigir una lnea de productos completa para servir a un sector particular
de los clientes. Como resultado, se definirn nuevos productos para
completar la lnea de productos. Estas definiciones de nuevos productos se
convierten entonces en un insumo para la estrategia de operaciones y las
decisiones de operaciones se ajustan para acoplarse a la estrategia de
nuevos productos.

El diseo del producto es un pre requisito para la produccin al igual que el

pronstico de volumen. El resultado de la decisin del diseo del producto
se transmite a operaciones en forma de especificaciones del producto. En
estas especificaciones se indican las caractersticas que se desea tenga el
producto y as se permite que se proceda con la produccin.
PRODUCTO O NIVEL DE MERCADO CONOCIMIENTO CAPITAL TOTAL
SERVICIO INNOVACION POTENCIAL TECNICO

Crepas con 4 3 3 3 13
sabor
integrado
Cortinero 4 3 3 4 14

Tacones 5 2 2 4 13
removibles

Una vez seleccionada la idea es necesario definir lo mas explcitamente posible

 JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

Una vez que la idea ha sido seleccionada, se debe justificar la importancia de la misma,
especificando la necesidad o carencia que satisface, o bien el problema concreto que
resuelve.

NOMBRE DE LA EMPRESA
El nombre de la empresa es su carta de presentacin, es el reflejo de su imagen, su
sello distintivo y, por ende, debe reunir una serie de caractersticas especificas, el
nombre de la empresa debe ser:
DESCRIPTIVO: la denominacin, por si misma, debe reflejar el giro de la
empresa y/o sus caractersticas distintivas de especializacin.
ORIGINAL: La ley establece que le nombre de una empresa debe ser nuevo
(que no exista en el mercado), y se puede constituir por cualquier smbolo o signo ,
palabra o palabras, figura, forma geomtrica o bien por el nombre propio de una
persona.
ATRACTIVO: debe de ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es,
que este bien identificado en el lenguaje verbal, para facilitar su memorizacin y
aceptacin.
CLARO Y SIMPLE: que se escribe como se pronuncia y viceversa.
 SIGNIFICATIVO: que se pueda asociar con formas o significados positivos.

AGRADABLE: una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de

buen gusto; que no implique dobles sentidos ya que esto implica rechazo inmediato en
el consumidor.
 LLUVIA DE IDEAS PARA DETERMINAR LOS POSIBLES
NOMBRES DE LA EMPRESA

Nombre Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total

Alimentos 2 3 2 3 2 3 15
integrales

Postres 5 3 3 4 4 5 25
Mexicanos
" La
Morenita

Posteriormente evalu las ideas anteriores seleccionando las mas importantes.

Dndole un valor del 1 al 5, donde 5 implica mas satisfacciones.
 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Tipo de empresa (giro).

El giro de una empresa es su objeto u ocupacin principal. Existen tres giros en los
que toda empresa se pueden clasificar, de acuerdo a la Secretaria de Economa (SE),
en Mxico.

Comercial: Se dedica fundamentalmente a la compraventa de un producto

determinado.

Industrial: Toda empresa de produccin (manufacturera o de transformacin)

que ofrezca un producto final o intermediario (a otras empresas) se ubica en
este giro.

Servicios: Las empresas que ofrecen un producto intangible al consumidor se

clasifican en este giro.
Las empresas de giro industrial, a su vez, se pueden subdividir por industria, ejemplo:

Industria Restaurantera.
Industria del Vestido

Las empresas del giro de servicios, a su vez, se pueden subdividir por industria, ejemplo:

Sector educacin
Sector turismo
Sector bancario
 UBICACIN Y TAMAO DE LA EMPRESA

SECTOR TAMAO DE LA NMERO DE

EMPRESA EMPLEADOS
Industria Micro 1-30
Pequea 31-100
Mediana 101-500
Grande Ms de 500
Comercio Micro 1-5
Pequea 6-20
Mediana 21-100
Grande Ms de 100

Servicios Micro 1-20

Pequea 21-50
Mediana 51-100
Grande Ms de 100
 MISIN DE LA EMPRESA

La misin de una empresa es su razn de ser; es el propsito o motivo por el cual

existe, por lo tanto da sentido y gua a las actividades de la empresa. La misin debe
contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo.

La misin debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad. Debe ser:

Amplia: Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a

otros productos o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser tanta que se
pierda la naturaleza y carcter de la empresa, o bien que confundan al mercado y tipo
de necesidad a satisfacer.

Motivadora: Que inspire a los que laboran en la empresa; pero que no sea tan
ambiciosa que se perciba como inalcanzable.

Congruente: Debe reflejar los valores de la empresa, as como de las personas que la
dirigen y trabajan en ella. La misin no es solo una descripcin de lo que es o pretende
ser la empresa, sino tambin de su esquema de valores (ticos y morales).
 TODA MISIN DEBE CONTESTAR A TRES PREGUNTAS BSICAS:

Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve)

Quin? (clientes a los cuales se pretende llegar)

Como? (Forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende satisfacer).

La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige

una constante revisin y una autoevaluacin de su funcionamiento de la empresa para
comprobar la misin y el funcionamiento son congruente entre si.
Ejemplo:

Misin de la empresa: Postres Mexicanos

Satisfacer el gusto de la familia con la elaboracin de alimentos dulces que

aumenten el consumo de los postres tradicionales mexicanos.

Est misin incluye los tres aspectos bsicos de toda misin:

El Qu: Satisfacer el antojo del a familia de alimentos dulces.

El Quin: Orientado a las familias

El Cmo: Mediante la elaboracin de alimentos dulces que aumente el consumo de

los postres tradicionales mexicanos
 OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Los objetivos son los puntos intermedios de la misin. Es el segundo paso para
determinar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad.

En los objetivos los deseos se convierten en metas y compromisos especficos, claros y

ubicados en el tiempo. As, la misin deja de ser una intencin para convertirse en
realidad.

Asignacin de recursos (Qu)

Asignacin de actividades (Cmo)
Asignacin de responsables (Quin)
Asignacin de tiempos (Cundo)

Los objetivos deben poseer ciertos rasgos, por ejemplo:

Ser alcanzables en el plazo fijado

Proporcionar lneas de accin especificas (actividades)
Ser medibles (cuantificables)
Ser claros y entendibles
Los objetivos se establecen de forma general para la empresa y se debern ver
reflejados en objetivos especficos para cada rea funcional de la empresa misma.

Con base en el tiempo en que se pretende cumplir los objetivos se clasifican en las
siguientes categoras :

Objetivos a corto plazo (6 meses a 1 ao)

Objetivos a mediano plazo (1 a 5 aos)
Objetivos a largo plazo (5 a 10 aos).

Ejemplo:

Objetivos de la empresa: Postres Mexicanos.

Corto plazo: Elaborar el producto con las caractersticas organolpticas deseadas y

con un envase adecuado que permita de su consumo fri o caliente (adecuado para el
horno de microondas). Empezar a distribuirlo en las cafeteras del Campus Monterrey, y
en pequeas tiendas al mismo tiempo.

Mediano plazo: Distribuirlo en tiendas de conveniencia y en supermercados dentro del

rea metropolitana de Monterrey.

Largo plazo: Permanecer en el mercado y empezar la distribucin en otros estados de

la republica.
 Establecer los objetivos de la empresa a:

Corto
Mediano
Largo plazo
 Mencionar en que giro se encuentra la empresa.

Ejemplo de postres mexicano

Postres mexicanos
Esta es una empresa manufacturera que forma parte de la industria
alimentaria, enfocndose en esta industria dentro del rea de
elaboracin de dulces y postres, ya que involucra el proceso de
elaboracin de arroz con leche.
 VENTAJAS COMPETITIVAS

Todo producto o servicio de una empresa debe ir encaminado a la satisfaccin de una

necesidad o a la solucin de un problema de un segmento de mercado definido. Lo
anterior es la base que fundamenta el xito de una empresa.
Los productos o servicios de la empresa poseern ciertas caractersticas particulares,
distintivas, que los diferenciaran de otros similares, presente en el mercado. Existen
dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas.

Ventajas competitivas:

Son caractersticas de un producto y/o servicio que lo hacen especial, lo cual garantiza
su aceptacin en el mercado; generalmente, estas caractersticas son aspectos que los
hacen nicos a los productos y/o servicios de la empresa, en comparacin con otros ya
existentes en el mercado.
Ejemplos de ventajas competitivas de productos o servicios

Un nuevo saborizante para dulces,

sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas (caf,
t, chocolate, etc.)
Nuevo servicio de comunicacin va buzn de voz, etc.
 Distingos competitivos:
Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le dan imagen a la
misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencia del consumidor por los
productos y/o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos
comunes que existen ya en ele mercado, pero a los que se les dar atencin especial,
para que la empresa se distinga por poseerlos.

Ejemplo:

En el empaque proporcionar el nmero telefnico para

cualquier queja, aclaracin o recomendacin.

Evaluaciones peridicas para determinar el gusto del cliente.

Alta calidad en el servicio.

Garanta

Servicio postventa.

Sistema de distribucin
 Ejemplos de postres mexicanos

Ventajas
Es una nueva modalidad de un postre tradicional mexicano
Es un postre listo para comerse, ya sea frio o caliente
Es muy nutritivo, ya que est elaborado con arroz y leche (alto
contenido protenico)

Distingos competitivos

En el empaque proporcionar el numero telefnico para cualquier

queja, aclaracin o recomendacin.
Evaluaciones peridicas parea determinar el gusto del cliente
Alta calidad en el servicio
 ANLISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR

Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la
industria o sector en que se ve involucrada la empresa, as como las condiciones
futuras que se pueden prever para la misma a travs del reciente desarrollo que haya
presentado.

Por ejemplo:

Una empresa cuyo producto se encuentra en la industria del vestido, deber

obtener informacin sobre el crecimiento en vetas de esta industria en los ltimos
cinco aos y determinar que proyeccin de desarrollo se puede hacer para los prximos
dos aos cuando menos, con base de los datos obtenidos de la misma,
 Deber tratar de ubicar los principales riesgos y oportunidades que
esta industria ofrece, de acuerdo con su medio actual y futuro. Es muy
importante justificar toda la informacin y proyecciones que se presenten.

Un elemento importante a resaltar en este punto es la importancia que la

industria posee a niveles nacional, regional y local, ya que en gran medida, las
proyecciones realizadas se reflejaran en este aspecto particular.
 MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en

relacin con el precio, la promocin, distribucin, venta de bienes y servicios que
ofrece, as como la definicin del producto o servicio en base a las preferencias del
consumidor, de forma tal que permitan crear un intercambio entre empresa y
consumidor, satisfaciendo los objetivos de los clientes y de la propia organizacin.

Objetivo de Mercadotecnia:

Es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en trminos de

ventas, distribucin y posicionamiento en el mercado. Se debe tener en cuenta el rea
y segmento de mercado en que se piensa incursionar (nivel local: colonia, sector, etc.;
nacional, regional, exportacin u otros) as como el tiempo en el que se piensan lograr
los objetivos.

Los objetivos de mercadotecnia se dividen:

Corto plazo (6 meses).
Mediano plazo (1 ao).
Largo plazo (2 aos).
 Ejemplos:

Corto plazo: (6 meses)

Competir en el mercado de postres y dulces localizados en las cafeteras del ITESM,
Campus Monterrey, alcanzando niveles de venta de 30,000 porciones (150 gr. Cada
una) al mes.

Mediano plazo (1 ao)

Distribuir el producto en tiendas de conveniencia y en supermercado ubicados en
Monterrey, vendiendo 33,000 porciones (150 gr. Cada una) al mes.

Largo Plazo ( 2 ao)

Permanecer en el mercado y distribuir el producto en otros estados de la Repblica
Mexicana vendiendo 42,000 porciones (150 gr. Cada una)

Nota: Los objetivos se cuantifican despus de haber realizado la investigacin de

mercados.
 INVESTIGACIN DE MERCADO

Las decisiones que se tomen en el rea de mercadotecnia y en otras reas de la

empresa deben buscar la satisfaccin de los clientes; para esto es necesario conocer
las necesidades del mismo y cmo pueden satisfacerse. La investigacin de mercado
se utiliza como una herramienta valiosa en la obtencin de esta informacin.

Qu es una investigacin de mercado?

La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier

aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de
ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de
decisiones.
 ALGUNOS BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer la

empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de ingreso,
etctera.

Ayuda a a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que as la
empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o
introducir un nuevo producto.

Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el

crecimiento de las empresas.
 TAMAO DEL MERCADO

El siguiente paso en el plan de negocios es buscar, de manera objetiva y con base en

fuentes de informacin confiable, cuntos clientes posibles puede tener la empresa,
donde estn y quienes son; para esto se requiere obtener algunos detalles futuros de
los clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc. Es decir, se debe
establecer el segmento de mercado donde operar la empresa.

Se busca saber de los clientes:

Cuantos son?
Dnde estn?
Quienes son?
Como compran?
 Segmento del mercado.-
En el corto plazo el segmento de mercado elegido es el de estudiantes del ITESM,
campus Monterrey, cuya edad flucta entre 15 y 25 aos, 48 % son mujeres y 52%
hombres; 60%foraneos y 40% estudiantes de la localidad.

Caractersticas de l segmento del mercado.-

Estudiantes que gustan de consumir dulces mexicanos, por lo menos una vez por
semana.
Acostumbran a ingerir comida rpida a cualquier hora del da
Prefieren adquirir alimentos en el rea comn que se desenvuelven
Muestran preferencias por precios bajos
Consumo aparente

El numero de clientes potenciales es de 12758

El consumo aparente por cliente es de:

7,531 personas que lo consumiran 1 vez por semana
994 lo consumiran 2 veces por semana
3317 lo consumiran 1 vez al mes
994lo consumiran ocasionalmente

El consumo mensual aparente del mercado es de 41,533 porciones individuales.

Nota : Los datos proporcionados son resultados de encuestas aplicadas en la cafetera del
ITESM , campus Monterrey
 DEMANDA POTENCIAL
Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relacin con el incremento de la
poblacin en el ITESM y en la zona sur de Monterrey, se establecer en el:

Corto plazo: Que para que la empresa sea rentable, se tiene que cubrir 70% del
mercado potencial (cafeteras ITESM) es decir tener una produccin mensual de
30,000 porciones,

Mediano plazo: Se espera un crecimiento del mercado 40% es decir, se espera

vender 42,000 porciones mensuales para comenzar a distribuirlo en tiendas de
conveniencias.

Largo plazo: Se espera un crecimiento de 50% es decir; se esperan ventas de 63,000

porciones mensuales para comenzar a introducir el producto en otros estados dela
Repblica Mexicana.
 PARTICIPACIN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO

La participacin de la competencia en el mercado donde se pretende incursionar

tiene una gran influencia sobre las decisiones que tomar la empresa para determinar
sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible elegir varias rutas de accin, una
vez que se conoce este aspecto. As; la mercadotecnia se enfocar en alguna de las
siguientes actividades.

Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos.
Intensificar la lucha por ganar una participacin de mercado a travs de campaas
peridicas de promocin y publicidad.

Para conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifique a sus

principales competidores, reas geogrficas que cubren y la principal ventaja que les
ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin podrn determinarse con
mayor facilidad de posicionamiento que deber seguir la empresa para entrar y
desarrollarse en el mercado.
 MERCADO

El grupo de individuos u organizaciones que constituyen el conjunto de clientes

actuales o potenciales localizados en una rea especifica

Tipos de mercado:

Mercado real: se refiere a las personas que, normalmente adquieren el producto.

Mercado potencial: Todas aquellas personas que podran comprarlo.

Segmentacin de mercados :

La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un

grupo de compradores con caractersticas similares, es decir, se divide el mercado en
varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos
de los clientes.

Representa una parte del mercado que se confirma de un grupo de individuos u

organizaciones con caractersticas, gustos y preferencias homogneas.

Ejemplo:
 ESTUDIO DEL MERCADO

Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercado

especifico al cual la empresa ofrece sus productos.

Objetivo del estudio de mercado

Es necesario conocer en forma directa al cliente, especialmente en los aspectos

relacionados con el producto o servicio (opinin sobre el producto, precio que esta
dispuesto a pagar, etc.), para lo cual se recomienda hacer un estudio de mercado a
travs de una encuesta o entrevista.

Encuesta:

La encuesta de mercado que se pretende aplicar debe de ser cuidadosamente

planeada. Es muy importante que los datos que se quieren conocer respecto al
mercado potencial de la empresa sean traducidos a preguntas claras, concretas, que no
impliquen resultados complicados, deben de ser breves y realmente arrojen la
informacin que se busca.
 TIPOS DE ENCUESTAS
Encuesta por Correo:

Ventajas: costo reducido, no necesita desplazamiento; rapidez de realizacin; se

consigue llegar a sitios ms inaccesibles; mayor sinceridad en las respuestas al darlas
annimamente; y no existe ninguna influencia por parte del entrevistador.

Inconvenientes: bajo porcentajes de respuestas; escasa representatividad de las

respuestas (pues slo representa la poblacin cuidadosa y responsable); lentitud en su
recepcin; y por ltimo las respuestas no son exclusivamente personales, pueden ser
asesoradas e inspiradas.

Encuesta Telefnica:

Ventajas: economa de su coste y rapidez de realizacin.

Inconvenientes: falta de representatividad y de sinceridad en las respuestas. Se emplea

casi exclusivamente en el control de medios de comunicacin (radio, televisin, etc.).
Encuesta Personal: Es la ms usada en la prctica. Consiste en una entrevista personal
y directa entre entrevistador y persona encuestada. As se consigue disipar dudas,
aclarar respuestas.

Inconveniente: elevado costo, laboriosidad y duracin, y el riesgo de influir en las

respuestas por el entrevistador.
APLICACIN DE LA ENCUESTA

No basta con aplicar el instrumento (encuesta) adecuado, si no que tambin resulta

necesario aplicarlo en la forma correcta para asegurar que la informacin que se
obtendr sea valida para los fines perseguidos. Por eso es importante determinar
cmo, dnde, y cundo se va a aplicar, adems de quin lo aplicar.

RESULTADOS OBTENIDOS

Una vez aplicada la encuesta y obtenida la informacin requerida, hay que analizar
minuciosamente los resultados. Logrando as obtener conclusiones validas y confiables
respeto a la empresa, as como conocer detalladamente las preferencias del
consumidor.
 ENTREVISTA

Se utilizan para recabar informacin en forma verbal, a travs de preguntas que

propone el analista.
El analista puede entrevistar al personal en forma individual o en grupos.

La entrevista se puede realizar de dos formas:

La entrevista estructurada:

se caracteriza porque se realiza a partir de un cuestionario previamente elaborado

que se aplica de forma sistemtica, tanto en el contenido de las preguntas como en su
orden.

Entrevista NO estructurada o libre:

Se trabaja con preguntas abiertas, sin un orden preestablecido, adquiriendo

caractersticas de conversacin. Esta tcnica consiste en realizar preguntas de
acuerdo a las respuestas que vayan surgiendo durante la entrevista.
Entrevista Semiestructurada (Mixta o Semilibre):

La entrevista mixta cuenta con preguntas ya elaboradas, pero se pueden modificar

o anexar otras en el momento de llevar a cabo la sesin. Con este mtodo se
obtienen mejores resultados, ya que permite una mayor libertad y flexibilidad en la
obtencin de informacin
 CONCLUSIN DEL ESTUDIO DE MERCADO REALIZADO

La conclusin del estudio de mercado es la interpretacin de los datos obtenidos,

proyectada a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa para obtener una
imagen mas clara posible de las ventas que la empresa lograr, el sistema de
comercializacin o plan de ventas adecuado y la mezcla de mercadotecnia ideal para
realizar el plan.
 EJERCICIOS

ANALIZAR LA IMPORTANCIA DE REALIZAR UN CORRECTO ESTUDIO

DE MERCADO.

POR QU ES IMPORTANTE DEFINIR EL SEGMENTO DEL MERCADO,

CUANDO VA A INICIAR UN NEGOCIO?

DETERMINAR LAS CUASAS DE APLICAR INCORRECTAMENTE EL

INSTRUMENTO DE MEDICIN.
 DISTRIBUCIN Y PUNTOS DE VENTA

Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un

producto, es necesario determinar cmo hacer llegar los productos al mercado.

Para ello se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde
el centro de produccin hasta el consumidor, de la manera ms eficiente posible.

Que es un canal de distribucin?

El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s

que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores.
 CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

Las decisiones sobre la distribucin deben de estar tomadas con base a los objetivos y
estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, que se guan por tres criterios
generales los cuales son los siguientes:

Cobertura del mercado: En la seleccin del canal es importante considerar el tamao

y le valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir; es el

control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este pueda hacer lo que
quiera con le producto. Por consiguiente, es ms utilizar el canal de distribucin corto
ya que proporcionan mayor control.

Costos: La mayora de los consumidores considera que cuanto mas corto sea el canal,
menor ser el costo de distribucin, y por lo tanto; menor precio que deben pagar
 De lo anterior, se puede decir que utilizar un canal de distribucin mas corto da
generalmente por resultado una cobertura de mercado muy limitada, un control mas
alto de productos y costos mas elevados; por el contrario un canal mas largo da por
resultado una cobertura mas amplia, un menor control del producto y costos mas bajos.
 CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Productor consumidor: Esta es la va mas corta y rpida que se estila para la venta.
La forma que mas se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el
telemarketing, venta por Internet, venta por televisin, venta por telfono.

Productor- minorista-consumidor: Este es el canal ms visible para el consumidor final

y un gran nmero de las compras que efecta el pblico en general se realiza en este
sistema. Ejemplo del canal de distribucin: son los concesionarios automotrices, las
gasolineras, las tiendas de ropa, tiendas de autoservicio, etc.
Que es minorista? es la empresa comercial que vende productos al consumidor final.
 Productor mayorista- minorista- consumidor: Este tipo de canal se utiliza para
distribuir productos como medicinas, ferretera, alimentos, etc., con productos de
gran demanda, ya que los fabricantes no hacen llegar su mercanca a todos los
consumidores.
 MENSAJE PUBLICITARIO, CARACTERSTICAS Y ESTILOS

El mensaje es, en marketing, el elemento principal de la publicidad y tiene por

objetivo determinar la informacin que se trasmite sobre el producto. De forma
especfica, es lo que se dice y de qu forma se dice. El contenido del
mensaje, la idea bsica que se quiere transmitir, debe definir claramente qu
se ofrece y por qu se ofrece. Se trata, por tanto, de conseguir que el
destinatario del mensaje capte toda la informacin que queremos transmitir del
producto.
 Tcnicamente, el mensaje publicitario se expresa
codificado, lo que significa que en su formulacin se utilizan
imgenes, palabras y sonidos. Dentro del texto del anuncio es
habitual utilizar determinadas frases que pueden resumir o
facilitar que el mensaje y su contenido sean recordados. Estas
frases principales se conocen con el nombre de eslogan. El
eslogan permite, en muchos casos, potenciar la imagen del anuncio y
aumentar su permanencia en el tiempo, incluso cuando se ha dejado
de emitir la publicidad.

Cuando el mensaje est definido, en funcin del tipo de medio en el

que se quiere presentar, es importante definir su formato. Al
margen de la publicidad en televisin, a la que nicamente pueden
acceder las grandes compaas, la publicidad impresa sigue siendo
el medio habitual y significativo para la pequea y mediana
empresa.
Como informacin relevante sobre esta ltima forma de comunicacin,
cabe destacar que se han llevado a cabo investigaciones sobre este
medio con resultados sorprendentes. Se ha comprobado que el impacto
de un anuncio aumenta en proporcin igual a la raz cuadrada del
incremento de su tamao; que la mitad superior de la pgina donde
aparece el anuncio tiene mayor atencin que la mitad inferior; que la
pgina impar o derecha despierta mayor atencin que la par o izquierda,
o que la mayor atencin se presta a la publicidad contenida en el primer
10% de una publicacin.

El mensaje publicitario debe contar con ciertas caractersticas

para lograr su cometido:

Informar
Ser realista
Despertar inters
Ser entendible
Ser persuasivo
Captar la atencin
Permanecer en el tiempo
 Informar
El principal componente del mensaje publicitario es de carcter informativo, pues
ste debe dar a conocer las caractersticas del producto y/o servicio que se est
ofreciendo, as como los beneficios.

Ser realista
El mensaje que se transmita debe ser realista y responder a una realidad. El hecho de
crear falsas expectativas se revertira en forma negativa hacia el producto o servicio
del que se hable.

Despertar el inters
El mensaje debe estar enfocado en los beneficios y novedades que ofrezca el
producto o servicio que se publicite. Debe estimular el deseo del consumidor para que
este se incline en adquirirlo. En cierto sentido el mensaje debe crear la necesidad de
adquirir el producto.

Ser entendible
El mensaje debe ser claro y conciso, una campaa publicitaria, sin importar cun
grande sea tiene muchas probabilidades de fracasar si desde un principio o si en los
elementos que la integren no existe un mensaje que pueda ser fcilmente asimilado
por el consumidor.
 Persuadir
Conviene que el mensaje tenga entidad propia y capacidad para convencer al pblico sobre las
bondades del producto. El objetivo es crear y resaltar las caractersticas de un producto y
facilitar que la venta se materialice.

Captar la atencin
Creatividad y originalidad son los aspectos claves para que el mensaje atraiga la atencin del
consumidor y ste se sienta interesado por adquirirlo.

Permanencia en el tiempo
El xito de una campaa publicitaria depende en gran parte de la capacidad de generar el
impacto y la expectativa necesaria entre el pblico al que va destinada. Para ello, es
importante transmitir el mensaje en el formato conveniente y durante el plazo de tiempo
adecuado. El plazo necesario quedar determinado por las caractersticas del producto y por
la intensidad de las acciones publicitarias que se lleven a cabo
 ESTILO DEL MENSAJE

Todo mensaje publicitario, dependiendo de la manera en que se empleen los elementos

antes mencionados tiene la capacidad de abordar al consumidor en distintos aspectos de su
persona.

Son muy variados los canales por los que se puede llegar al consumidor, sin embargo, se pueden
identificar dos gneros o estilos principales del mensaje. Para que una campaa sea exitosa, es
importante adecuar las caractersticas y personalidad del producto al estilo del mensaje que se
decida emplear.

Mensaje emocional
El mensaje emocional es el que invoca los sentimientos del destinatario, tratando temas
que afectan a la persona. Al tratarse de emociones, suelen crearse anuncios de gran
intensidad y, por tanto, de poca consistencia en el tiempo. La salud, la familia, el sexo y el
estilo de vida son los principales argumentos utilizados en el mensaje emocional.

El concepto de salud y familia suele estar muy vinculado en publicidad. El objetivo es que el
destinatario de la publicidad pueda crear asociaciones de ideas entre el producto y
conceptos como bienestar, unin familiar o salud.
El estatus social o el estilo de vida es otro de los conceptos
recurrentes en publicidad. Situaciones protagonizadas por
determinados segmentos de mercado con diferentes estilos de vida
permiten hacer asociaciones entre producto y situacin.

Diversin, fantasa, humor y educacin son tambin conceptos con los

que se trata de crear asociaciones de producto. Se trata de
situaciones fantsticas, irreales o imaginarias que permiten soar y
dejar volar la imaginacin, o la utilizacin de imgenes
espectaculares, canciones publicitarias y bandas sonoras famosas
tratan de identificarse con esperanzas y deseos que pueden
materializarse a travs del producto.

Mensaje racional
El mensaje racional es el que apela a la razn, a argumentos lgicos
del destinatario. En este caso, se suelen tratar aspectos como el
precio del producto, la calidad o el uso que de ste se hace. El
mensaje racional no tiene un carcter tan inmediato como el
emocional, por lo que su utilidad tiene mayor longitud en el tiempo.
Los principales elementos que se utilizan en el mensaje racional tienen un
carcter cuantitativo. El precio o la calidad del producto son elementos claves
en productos de los que se pretende argumentar caractersticas propias del
producto o diferencias respecto a otros productos competidores.
La explicacin de cmo utilizar un producto, las ventajas que posee, los
beneficios que aporta su utilizacin o los problemas que soluciona su uso son
tambin argumentos a los que se recurre con frecuencia en el mensaje.

La seguridad de uso del producto y, sobre todo, su duracin son elementos muy
importantes en productos de alto valor aadido o de precio elevado. Con este
tipo de argumentacin se trata de crear o mejorar una actitud hacia una marca
concreta o hacia un producto determinado.
 PROMOCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Promover es esencialmente el acto de informacin, persuasin y comunicacin, que

incluye varios aspectos de gran importancia, como: la publicidad, la promocin de
ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A travs de un
adecuado programa de promocin, se puede dar a conocer un producto o servicio e
incrementar su consumo, etc.

Publicidad:

Es aquella actividad que utiliza una serie de tcnicas creativas para disear
comunicaciones persuasivas e identificables a travs de los diferentes medios de
comunicacin, pagada por un patrocinador y dirigida a una persona o grupo con el fin de
desarrollar la demanda de un producto, servicio, o idea.

Objetivo de la publicidad?
Es estimular las ventas ya sea de una manera inmediata o en el futuro
 Hacer publicidad una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al
mercado, su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que
compre un producto, y las ventas se incrementen. Para lograr esta finalidad, el
emprendedor debe hacer nfasis en:

Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer informacin sobre el producto o servicio que

ofrece, utiliza algunos medios, como son: Peridicos, Radios, Volantes, entre otros

Promocin de ventas:

Otro elemento que puede causar gran impacto en el mercado, es el sistema de

promocin de ventas; este abarca actividades que permiten presentar al cliente con el
producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para
que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo;
muestras gratuitas , regalos en la compra del producto, ofertas, etc.
 DEFERENCIA ENTRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

El trmino promocin de ventas tiene diferentes significados para la gente. La mayora

de las personas la considera como sinnimo de publicidad, cuya funcin es la
coordinacin de los esfuerzos de ventas y el establecimiento de los canales que
permitan la informacin y persuasin necesarias para facilitar la venta de un bien o
servicio.

La promocin de ventas: esta integrada por aquellas actividades diferentes de la venta

personal, la publicidad y la propaganda. Estimula el deseo de compra en los
consumidores, la efectividad de los comerciantes mediante exhibidores,
demostraciones, exposiciones y diversos esfuerzos de venta.

W.M. Pride, afirma:

La promocin de ventas es una actividad, un elemento, o ambas cosas, que acta como
un estimulante directo, y que ofrece valores o incentivos adicionales del producto a
revendedores o consumidores.
Su principal funcin es coordinar los esfuerzos de actividades del departamento de
ventas, del departamento de publicidad, del departamento comercial, del departamento
de investigacin, del departamento de produccin y del departamento de relaciones
pblicas de tal manera que formen una serie de objetivos para mantener e incrementar
las ventas.

ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS PARA EL CONSUMIDOR:

Estimular las ventas de productos establecidos

Atraer nuevos mercados
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
Dar a conocer los cambios en los productos existentes
Aumentar las ventas en pocas crticas
Atacar a la competencia
Obtener ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se
tiene todava mucha existencia
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN EDE VENTAS:

Existen dos grupos de estrategias promocinales segn los tipos de pblico hacia el
cual van dirigidas:

1.- Estrategias para consumidores: Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes
para que adquieran un producto o servicio. Entre stas destacan las siguientes:

Premios: El objetivos principal de los premio es convencer al cliente de comprar un

determinado producto en el momento en que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio
que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor.
Se ha visto en varias ocasiones que no es el precio bajo lo que ms atrae al cliente sin o
el premio.
Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa o
para el cliente que compra un articulo en particular.
 Un premio tambin puede ser utilizado para acostumbrar a los consumidores a adquirir la
presentacin mas grande de un producto, adems ayuda a agregar variedad a una
promocin que se ha vuelto tediosa por utilizar nicamente descuentos o reducciones.

Premios dentro del empaque

Premios gratis
Premios por correo
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor
Premios coleccionables

Cupones: Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los
principales objetivos de los cupones es dirigir la atencin de los consumidores hacia
determinado producto o una tienda especifica, ofrecindoles un precio reducido del
producto durante cierto tiempo.

Para distribuir cupones se utilizan los siguientes medios:

Dentro y fuera del empaque
Correo
Impresos
Volantes casa por casa
 Reduccin de precios y ofertas: Este tipo de estrategias se utiliza para motivar la
lealtad de los consumidores a una marca determinada, pero debe tenerse cuidado, ya
que su abuso puede perjudicar la imagen del producto.
Estas promociones atraen a los consumidores a travs del precio y de esta manera el
fabricante est dando una razn para que el consumidor compre el producto en el
momento que ve la promocin. Debe tenerse cuidado de que la reduccin de precios no
sea permanente, ay que el consumidor se acostumbrara a est y la considerara como
el precio real del producto.

Ventajas de la reduccin de precios:

Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y gran incentivos de
ventas en cualquier tipo de negocio; con esto se logra inducir a los consumidores a
comprar el producto y ganar clientes a la competencia.

Los comerciantes compran cantidades adicionales del producto, ya que estn

conscientes de que cuando se trata de una buena promocin el volumen de ventas
aumenta y deben, por tanto, contar con un inventario suficiente para cubrir toda la
demanda.
 Muestras: son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en s es el
principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea
gratis o mediante el pago mnimo, con objeto de que use y conozca el producto o
servicio, y de esa forma el cliente lo comparar.

Las muestra pueden ser:

Intensiva: Se reparten las muestra a toda la gente de un rea determinada sin tener
otras consideraciones en cuenta.
Selectiva: La muestra se da a personas cuidadosamente seleccionadas en cuanto al
perfil del consumidor deseado, por lo que se busca el rea en donde se va a distribuir.
Analtica: Est forma es nueva en cuanto a su desarrollo y es utilizada como una
tcnica para determinar si cierto grupo de personas ser el adecuado y aceptar
realmente el producto, as como para descubrir si sern clientes potenciales.

Tipos de muestras:

Muestras dentro del empaque

Muestras de puerta en puerta
Muestras en las tiendas
 Concursos y sorteos: Los concursos y sorteos son estrategias promocinales en las que
el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo
e inversin en mnimos.

Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con un
esfuerzo mnimo pueden obtener diversos premios.

Los concursos requieren de una mayor participacin de cierto tipo de consumidores que
debern estar interesados, y no existe tanta demanda como en los sorteos, donde lo
nico que tiene que hacer el cliente es enviar un cupn que automticamente lo har
participar en el sorteo.
ESTRATEGIAS PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES:

Obtener la distribucin inicial

Incrementar el numero y tamao de los pedidos
Fomentar la participacin del canal en la promociones del consumidor

2.- Estrategias para los comerciantes y distribuidores: Se emplean para estimular a los
revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto especifico:
stas son:

Exhibidores: Esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de

productos y hojas de informacin. Las promociones en punto de compra ayudan a
ganar espacios en los anaqueles, atraen la atencin del pblico y estimulan la
venta.
Ventajas:

Ayudan a incrementar las ventas de los productos.

Hacen mas fcil para los consumidores y comerciantes recordar el producto e
identificarlos entre los de la competencia.
Cuanto mas atractivo sea el exhibidor y mejor su posicin dentro de la tienda,
habr ms estimulacin de compra.
 Vitrinas: diversos usos de las vitrinas

Vitrinas para ofertas especiales: Se usan para exhibir la mercanca relacionada

con el evento que se celebra
Vitrinas de mercanca relacionada: Su funcin es exhibir mercanca rebajada o en
liquidacin
Vitrinas para lneas de productos: son aparadores que exhiben mercancas que
tienen algo en comn. Si esta exhibicin se hace correctamente puede resultar
muy efectiva, pues promueve lo que se llama la venta cruzada; por ejemplo al
mostrar un traje en la vitrina, el cliente encontrar otros artculos relacionados
con la compra que va a realizar (camisa, corbata etc.)
Vitrinas masivas: Las mercancas llenan el rea entera y se presta muy poca
atencin a la forma en que se colocan los artculos.
 Demostradores: Los comerciantes lo consideran un medio importante para atraer
la atencin hacia un producto, para muchos productos lo mejor es mostrar como
se usa.
Los demostradores son recursos humano proporcionados por los fabricantes.
Algunos son permanente, pero la mayora van de tienda en tienda. Lo ms
importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto
 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
El trmino posicionamiento se refiere aun programa general de mercadotecnia
que influye en la percepcin mental (sensaciones, opiniones, impresiones y
asociaciones) que los consumidores tienen de una marca, producto o empresas, en
relacin con la competencia. Hoy en da las empresas se preocupan por proporcionar
satisfactores que lleguen a posicionarse fuertemente en la mente del consumidor.

Es importante que las empresas elaboren programas de mercadotecnia para crear y

esforzar los posicionamiento deseados; de lo contrario, ser el mismo consumidor
quien defina su posicionamiento.

Esto puede ejemplificarse con el caso de Mc Donalds, quien desde su llegada a Mxico
ha manejado las mismas estrategias de mercadotecnia que le han funcionado en todo el
mundo; as, al escuchar el nombre de esta multinacional vienen a nuestra mente las
imgenes de hamburguesas, arcos amarillos, nios, cajita feliz, payaso, Mactrio etc.
 MARCAS:

La venta de un producto facilita cundo el cliente conoce el producto y lo

solicita por nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre,
termino, signo, smbolo o diseo, o combinacin de todos estos elementos, que
identifica los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara
diferencia con los de su competencia.

La marca es un nombre un termino simblico o diseo que sirve para identificar los
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y para diferenciarlos de
los productos competidores.

Caractersticas de la marca:

Tener un nombre corto

Ser fcil de recordar
Tener por si misma un sentido moral
Ser agradable a la vista
Ser adaptable a cualquier medio de publicidad
Reunir requisitos indispensables para su registro y as quedar protegida por la ley
 VENTAJAS DE LA MARCA

Una marca bien diseada se identifica con facilidad, lo que favorece la compra.
Protege a los consumidores asegurndoles una calidad consistente.
Una marca establecida asegura tambin que los consumidores puedan comprar la
calidad de los productos que adquieran
Desarrolla lealtad de los clientes.
La lealtad de la marca genera una menor competencia de precios porque la marca crea
una diferencia entre dos productos.
Otros elementos que generalmente contribuyen a diferenciar al producto o servicio de
la empresa de los ofrecidos por otras organizaciones es el LOGOTIPO.

Logotipo:
figura o smbolo especifico y original.

Eslogan:
Frase o grupo de palabras, tambin originales, que representan la imagen de la empresa
o su producto.

Ejemplo:
 Etiqueta:

Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca
de su uso o preparacin. Las etiquetas no solo son exigidas por la ley; sino que pueden
jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del producto; por lo
tanto, es necesario disearlas con cuidado.

Objetivos de la etiqueta:

Identificar el producto para distinguirlo de los dems y proporcionar informacin

acerca de l para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan la calidad y el
servicio mismo.

Elementos de la etiqueta:

Marca registrada
Nombre y clasificacin del fabricante
Denominacin del producto y naturaleza del mismo
Contenido neto o peso
Cdigo de barras
Cantidad
 Fecha de fabricacin
Caducidad del producto

Caractersticas de la etiqueta:

Debe ser adaptable al envase en tamao, color forma, etc.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del
almacn hasta llegar a las manos del consumidor final.
Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.
Empaque:

El empaque debe de ayudar a vender el producto, en especial el que es adquirido

directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del
fabricante y la marca. El recipiente tambin debe de servir como medio publicitario, lo
que hace aumentar el valor del producto ante el cliente.

Objetivo del empaque:

Proteger el producto, el envase o ambos y ser promotor del artculo.
 FIJACIN DE POLTICAS Y PRECIOS

La fijacin del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la

percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe de
olvidarse a que tipo de mercado esta enfocando el producto; debe saberse si lo que
buscar el consumidor ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser
una de las variables de decisin mas importantes. En muchas ocasiones una mala
fijacin del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto.

Bsicamente las polticas de precios en una empresa determina la manera en que ella
se comportar en cuanto a precio de introduccin en el mercado, as como sobre los
descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones etc.

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres
elementos de la mezcla de mercadotecnia: Plaza, publicidad y producto.

Al mismo tiempo, la empresa deber determinar los costos fijos y variables en los que
la empresa incurrir para la elaboracin de su producto o la prestacin de su servicio,
as como las polticas de precios que fijar para su empresa.
 FIJACIN DE LOS PRECIOS

A).- Regular la produccin: el precio es un indicador que ayuda a decidir que producir y en
que cantidad; esto es, el empresario decidir iniciar la produccin de determinado
articulo si su precio en el mercado le permite obtener un margen razonable de
ganancia. La decisin de cuanto producir depende tambin de la reaccin del
consumidor al precio del producto.

Es necesario tomar en cuenta las variaciones de los precios de un producto ya que es

posible que con un precio establecido los consumidores hagan posible la demanda del
producto a un ritmo ms acelerado que el que puedan producir. En este caso tender a
aumentar el precio del producto, lo cual representa un estimulo para elevar la
produccin. Por lo contrario si el producto se estanca, la produccin tambin se
inmovilizar y esto traer como consecuencia una reduccin de precio y, posiblemente,
el abandono total de la produccin.
B).- Regular el consumo: Acta como agente racionador, ajustando la produccin a las
necesidades de consumo de la sociedad. De esto se deriva la ley de la demanda: el
consumidor adquirir ms cantidad de un bien si su precio baja, y menos si el precio
sube, siempre y cuando sus ingresos monetarios permanezcan constantes cuando
ocurran los precios.

Objetivos de los precios:

Los objetivos o metas son los fines hacia los cuales se dirige una actividad.
Representan no solamente la finalidad de la planeacin sino tambin el fin hacia el cual
se encamina la organizacin.

Dentro de los objetivos principales de la empresa respecto a los precios, estn los
siguientes:

a).- Conservar o mejorar su participacin en el mercado: en todas las empresas el objetivo

principal de los precios es mantener o aumentar la participacin de la compaa en el
mercado.
b).- Estabilizar los precios: La meta de estabilizar los precios se encuentra a menudo en
industrias que tienen un lder en precios.
 El liderazgo de los precios no significa necesariamente que todas las empresas cobren
al mismo precio que establece el lder, sino que exista alguna relacin regular entre el
precio del lder y las dems empresas.

c).- Lograr la tasa de retorno sobre la inversin: Muchas empresas desean lograr un
rendimientos de cierto porcentaje sobre la inversin o las ventas netas.

d).- Maximizar las utilidades: Es probable que la mayora de las empresas tengan como
objetivo de precios lograr una utilidad ms grande posible; a esto se le llama
maximizacin de utilidades. El problema de esta meta es que al termino maximizacin
de utilidades se le ha dado un sentido negativo, debido a que la gente lo considera
como sinnimo de precios altos y de monopolio. Sin embargo, en la teora econmica y
en la practica de negocios no hay nada negativo en esto.

e).- Enfrentar o evitar la competencia: Muchas empresas, sin importar su tamao, ponen
conscientemente precio a sus productos para enfrentar o evitar la competencia.
Cuando una empresa busca una forma sencilla, por medio de tanteos, fijar un precio a
su produccin, puede decirse que casi no tiene objetivos de precios, o al menos no
tiene el control sobre las metas y los medios para alcanzarlas.
f).- Penetracin el mercado: hay empresas que ponen precios relativamente bajos para
estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de l.

g).- Supervivencia: En lagunas ocasiones le resulta difcil competir a la empresa en el

mercado, por lo que puede restringir sus precios, a veces en forma drstica, para
generar el efectivo que necesita y ganar cuentas, logrando as; mantenerse en el
mercado esperando un cambio que le permita recuperar su posicin firme en el mismo.
 MEZCLA DE LAS 4 P

En mercadotecnia, al conjunto de las 4 P: PRECIO, PRODUCTO, PLAZA Y PROMOCIN.

En mercadotecnia la conjunto de las 4 P tambin se le conoce con el nombre de mezcla

de mercadotecnia, que no es otra cosa que la oferta completa de una organizacin hace a
sus consumidores: un Producto con su precio, su Plaza y su Promocin. Hoy en da es una
practica comn en todo tipo de empresa plantear sus esfuerzos de mercadotecnia
alrededor de las 4 P. Puede asegurarse que las 4 P es lo mas relevante en esta rea, por
ello una responsabilidad primordial del mercadlogo o empresario consiste en mantener y
lograr una mezcla de mercadotecnia que proporciones al mercado mayor satisfaccin que
la ofrecida por los competidores. Adems, los resultados financieros de una
organizacin estn en funcin de lo poderosa quesea su mezcla de mercadotecnia.

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un
determinado producto o servicio.

El precio representa la nica variable de mezcla de mercadotecnia que genera ingresos

para la empresa, el resto de las variables generan egresos.
 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece en
el mercado meta.

Plaza: Tambin es conocida como posicin o distribucin, incluye todas aquellas

actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta.

Promocin: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y
recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto.
 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Todo producto tiene un ciclo de vida que se divide en cuatro etapas; introduccin,
crecimientos, madurez y definicin.

Introduccin: el producto se lanza al mercado, bajo una produccin y programa de

comercializacin. La introduccin se caracteriza por un aumento lento en las ventas y
altos gastos promocinales debido a la necesidad de informar a los consumidores
potenciales sobre el producto.

Desarrollo: el producto empieza a ser conocido y aceptado en el mercado y crecen las

ventas. Entre sus caractersticas principales esta el aumento de la competencia, un
manejo de calidad de los productos y mtodos de produccin en lnea.

Madurez: el producto est asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse.

Se desarrollan grandes esfuerzos para un mejor mensaje publicitarios y se dedica gran
parte del presupuesto al consumidor.

Declive: el producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a
disminuir. El paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos empezarn un
ciclo de vida para sustituir a los viejos.
 PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO

El plan de introduccin al mercado es la estructuracin de acciones concretas a

realizar en los primeros meses del desarrollo de la empresa para garantizar una
entrada exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideracin la manera en que
se dar a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes y como se
posicionar en el mercado.

Es necesario especificar en el plan de introduccin:

Cmo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin.

Cmo se dar a conocer o cmo se presentar al consumidor final, si se har una
campaa publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.
Si se acompaar el lanzamiento con alguna promocin al efectuar la compra.
 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Toda empresa que entra en el mercado de realizar un listado de los posibles riesgos y
oportunidades del lugar donde incursionan. Lo anterior le permitir desarrollar
eventuales planes de accin que faciliten la toma de decisiones en el momento en que
se llegar a presentar cualquier contingencia.

ANALISIS DAFO:

Es una metodologa de estudio de la situacin competitiva de una empresa en su

mercado y de las caractersticas internas de la misma, a efectos de determinar sus
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. La situacin interna se compone
de 2 factores controlables: fortalezas y debilidades, mientras que la situacin externa
los factores no controlables: oportunidades y amenazas.
 ANLISIS EXTERNO

Oportunidades:

Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en el

entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:

A qu buenas oportunidades se enfrenta la empresa?

De qu tendencias del mercado se tiene informacin?
Qu cambios de tecnologa se estn presentando en el mercado?
Qu cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se estn presentando?
 Amenazas:

Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden
atentar contra ste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario disear una
estrategia adecuada para poder sortearla.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:

A qu obstculos se enfrenta la empresa?

Qu estn haciendo los competidores?
Se tienen problemas de recursos de capital?
Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
 ANLISIS INTERNO

Fortalezas:

Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al
programa o proyecto de otros de igual clase.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:

Qu ventajas tiene la empresa?

Qu hace la empresa mejor que cualquier otra?
A que recursos de bajo coste o de manera nica se tiene acceso?
Qu percibe la gente del mercado como una fortaleza?
Qu elementos facilitan obtener una venta?
 Debilidades:

Las Debilidades se refieren, a todos aquellos elementos, recursos, habilidades y

actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena
marcha de la organizacin. Tambin se pueden clasificar: Aspectos del Servicio que se
brinda, Aspectos Financieros, Aspectos de Mercadeo, Aspectos Organizacionales,
Aspectos de Control.

Las Debilidades son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando una
adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:

Qu se puede mejorar?
Que se debera evitar?
Qu percibe la gente del mercado como una debilidad?
Qu factores reducen las ventas o el xito del proyecto?
 EJERCICIOS

POR QU ES IMPORTANTE LA MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS?

ES PRIMORDIAL REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MERCADO?

CONSIDERAS QUE SEA NECESARIO APLICAR UNA ENCUESTA O

ENTREVISTA PARA DETERMINAR EL MERCADO DE LA EMPRESA?

EN QU BENEFICIA LA APLICACIN DE UN ANLISIS DAFO .

EXPLICA CON TUS PROPIAS PALABRAS LA DIFERENCIA ENTRE

PROMOCIN Y PUBLICIDAD.

EXPLICA LA IMPORTANCIA QUE TIENE EL BENCHMARKING EN LA

ACTUALIDAD
 RECURSO HUMANO

En la administracin de empresas, se denomina recursos humanos al trabajo

que aporta el conjunto de los empleados o colaboradores de esa organizacin. Pero lo
ms frecuente es llamar as a la funcin que se ocupa de seleccionar, contratar,
formar, emplear y retener a los colaboradores de la organizacin.

*El recurso humano lo conforma todas aquellas personas involucradas en la

organizacin con la finalidad de lograr los objetivos de la misma.

El trabajador es parte fundamental de las organizacin, por lo que hay que saber
motivarlo y capacitarlo correctamente para que se sienta reconocido en su trabajo.

Libertad de opinin.

Es muy importante establecer un proceso formal de reclutamiento que garantice la

capacitacin del personal requerido, de acuerdo con los perfiles establecidos para los
diversos puestos.
 Fines que persigue la planificacin del recurso humano:

Utilizar lo mejor posible los recursos humanos de la empresa, bajo criterios de

costo, dentro de un buen clima de trabajo, mediante el conocimiento del potencial
humano de la misma.

Asegurar el adecuado suministro de personal directivo, tcnico y de cualquier otro

tipo, necesario para llevar a cabo los objetivos de desarrollo planificados siguiendo
la tendencia de potenciar al personal existente con la antelacin adecuada y no
recurriendo al mercado exterior salvo necesidad comprobada.

Conseguir que el personal se sienta ms satisfecho, al saber que es peridicamente

valorado y tenido en cuenta para los puestos que se vayan creando o que queden
vacantes, de superior responsabilidad.

Combinar los ascensos de personal y la actividad de formacin y desarrollo de los

mandos.

Colaborar con la empresa en la obtencin de beneficios.

Prever estrategias y tcticas para los casos de ampliacin o reduccin del negocio.
 SELECCIN DEL PERSONAL

Es la primera cuestin que en relacin con el personal se le plantea a la empresa;

seleccin que ha de darse tanto para la entrada del personal en la empresa como para
afectar el personal admitido a los distintos puestos de trabajo a cubrir.

El proceso de seleccin de personal es aquel en el que se decide si se contratar o no a

los candidatos encontrados en la bsqueda realizada previamente. Esta seleccin tiene
distintos pasos:

Determinar si el candidato cumple con las competencias mnimas predeterminadas para

el puesto de trabajo

Evaluar las competencias relativas de los candidatos que pasaron la etapa anterior, por
medio de evaluaciones tcnicas y/o psicolgicas

Asignar un puntaje a las evaluaciones efectuadas en el punto anterior.

En funcin del puntaje, decidir a quin se le ofrecer el puesto.

 Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuenta la importancia de la
confiabilidad en los instrumentos de medicin de las capacidades de los posibles
candidatos, como los ttulos obtenidos, la trayectoria laboral, entrevistas, etc.

As como tambin la validacin entre los resultados de las evaluaciones a las cuales se
les asign un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. Para realizar el
proceso de seleccin de personal se deben disear distintas pruebas y tests
confiables donde el postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo.

A su vez, estos instrumentos deben validarse en cuanto a los contenidos de

conocimientos que los postulantes deben tener y en cuanto a la prctica, en la
aplicacin de esos contenidos. De esta forma se puede resaltar que no es posible que
un mtodo de seleccin sea vlido si no es confiable.
 El sistema de seleccin de personal es un asunto muy delicado, que debe ser muy
cuidadosamente planeado y ejecutado, por lo que es muy importante que el
emprendedor tenga muy claras las herramientas y tcnicas que utilizar, as como el
costo que el sistema implicar. Se deben determinar varios aspectos relacionados con
este proceso como son:

Solicitud de empleo: Cul se utilizar y porqu? Y en caso de que sea necesario

disear uno para la empresa.

Entrevista: quin la llevar a cabo? cmo se realizar? que informacin se quiere

obtener?

Las entrevistas permiten la comunicacin en dos sentidos: los entrevistados obtienen

informacin sobre el solicitante y el solicitante la obtiene sobre la organizacin.

Tipos de Entrevista

Las entrevistas se llevan a cabo entre un solo representante de la compaa y un

solicitante (entrevistado).
 Las preguntas que formule el entrevistador pueden ser estructuradas, no
estructuradas, mixtas, de solucin de problemas o de provocacin de tensin.
En la practica la estructura mixta es la mas empleada, aunque cada una de las otras
desempea una funcin importante.

Entrevistas no estructuradas

Permite que el entrevistador formule preguntas no previstas durante la conversacin.

El entrevistador inquiere sobre diferentes temas a medida que se presentan, en forma
de una practica comn.

Entrevistas estructuradas

Entrevista estructurada se basan en un marco de preguntas predeterminadas. Las

preguntas se establecen antes de que inicie la entrevista y todo solicitante debe
responderla.
No permite que el entrevistador explore las respuestas interesantes o poco comunes.
Por eso la impresin de entrevistado y entrevistador es la de estar sometidos a un
proceso sumamente mecnico. Es posible incluso que muchos solicitantes se sientan
desalentados al participar en este tipo de proceso.
 Entrevistas mixtas

En la practica, los entrevistadores despliegan una estrategia mixta, con preguntas

estructurales y con preguntas no estructurales. La parte estructural proporciona una
base informativa que permite las comparaciones entre candidatos. La parte no
estructurada aade inters al proceso y permite un conocimiento inicial de las
caractersticas especificas del solicitante.

Entrevista de solucin de problemas

Se centra en un asunto que se espera que se resuelva el solicitante. Frecuentemente

se trata de soluciones interpersonales hipotticas, que se presentan al candidato para
que explique como las enfrentara.

Entrevista de provocacin de tensin

Cuando un puesto debe desempearse en condiciones de gran tensin se puede desear

saber como reacciona el solicitante a ese elemento.
 Exmenes: Se cuenta con diferentes tipos de exmenes; entre los ms utilizados se
encuentran:
Psicomtricos
Psicolgicas
Fsicos
De conocimiento

Anlisis de las personas entrevistadas

Reporte y seleccin del candidato

 CONTRATACIN

Formas de contratacin y clusulas especiales de contrato (confidencialidad, duracin

de los contratos, derechos y obligaciones, etc.)
Requisitos y prestaciones de ley
Relaciones sindicales.

CAPACITACIN EN EL TRABAJO:

La capacitacin es un proceso continuo de enseanza-

aprendizaje, mediante el cual se desarrolla las habilidades y
destrezas de los servidores, que les permitan un mejor
desempeo en sus labores habituales.
 La capacitacin es una herramienta fundamental para la Administracin de Recursos
Humanos, que ofrece la posibilidad de mejorar la eficiencia del trabajo de la empresa,
permitiendo a su vez que la misma se adapte a las nuevas circunstancias que se
presentan tanto dentro como fuera de la organizacin. Proporciona a los empleados la
oportunidad de adquirir mayores aptitudes, conocimientos y habilidades que aumentan
sus competencias, para desempearse con xito en su puesto. De esta manera, tambin
resulta ser una importante herramienta motivadora.

Los principales objetivos de la capacitacin son:

Preparar a los colaboradores para la ejecucin de las diversas tareas y

responsabilidades de la organizacin.

Proporcionar oportunidades para el continuo desarrollo personal, no solo en sus cargos

actuales sino tambin para otras funciones para las cuales el colaborador puede ser
considerado.

Cambiar la actitud de los colaboradores, con varias finalidades, entre las cuales est
crear un clima mas propicio y harmonioso entre los colaboradores.
Capacitacion = Transmisin de conocimientos

La capacitacin de personal consiste en:

1) explicar y demostrar la forma correcta de realizar una labor;

2) ayudar al personal a desempearse bajo supervisin;
3) permitir que el personal se desempee solo;
4) evaluar el desempeo laboral y
5) capacitacin de personal segn los resultados de la evaluacin. Es posible que haya
que repetir estos pasos varias veces antes de que un empleado capte correctamente lo
que debe hacer. Cuando el empleado ha asimilado el material, este puede realizar un
paso ms en este ciclo
6) afianzar sus conocimientos capacitando a otra persona.
 EVALUACIN DEL DESEMPEO

Es un proceso tcnico a travs del cual en forma sistemtica y continua se determina

el trabajo del personal, por parte de los jefes inmediatos.

La evaluacin del recurso humano, es un proceso destinado a determinar y comunicar a los

colaboradores, la forma en que estn desempeando su trabajo y en principio para
elaborar planes de mejora continua.
.1

,
Objetivo de la evaluacin del desempeo:

Mejoramiento del desempeo laboral

Reestructuracin de actividades o puestos.
Ubicar a los colaboradores en puesto o cargos compatibles con sus
conocimientos habilidades y destrezas
Detectar necesidades de capacitacin
Hay varias razones para evaluar al personal:

La evaluacin ofrece informacin con la cual pueden tomarse decisiones de promocin y

remuneracin.

La evaluacin ofrece una oportunidad para que el supervisor y su subordinado

coordinen y revisen el comportamiento de ese relacionado con el trabajo que ejecuta.

La mayora de las personas necesitan y desean retroalimentacin con respecto a su

desempeo.

Permite que ambos, Jefe-Subordinado, desarrollen un plan para corregir cualquier

diferencia que la evaluacin haya descubierto y les permite reforzar las cosas que el
subordinado hace correctamente.

La evaluacin puede y debe ser parte de un proceso de planeacin de desarrollo del

trabajador en la empresa, pues ofrece una buena oportunidad para revisar los planes
de personal.
 IMPORTANCIA DE LA EVALUACIN DEL PERSONAL

La evaluacin del personal puede determinar quienes merecen recibir incrementos en

los sueldos por mritos y otros ajustes salariales.

Permite determinar las necesidades de entrenamiento, capacitacin y desarrollo del

personal.

Es importante porque permite el mejoramiento de las relaciones humanas entre

superiores y subordinados.

La evaluacin de personal es una herramienta para mejorar los resultados de los

recursos humanos de la empresa.

Facilita la informacin bsica para la investigacin de los recursos humanos.

Promueve el estmulo a la mayor productividad. Logra una estimacin del potencial de
desarrollo de los trabajadores.
 CONSTITUCIN LEGAL DE LA ORGANIZACIN

Persona fsica
Sociedad annima
Sociedad de Responsabilidad Ilimitada

MARCO LEGAL DE LA EMPRESA

Nmero de socios que desean iniciar el negocio

Aportaciones de los socios al capital
Responsabilidades que se adquieren frente a terceros
Gastos de constitucin de la empresa.
Obligaciones fiscales
Diferentes obligaciones que se adquieren
 OTROS ASPECTOS LEGALES A TOMAR EN CUENTA EN LA
CONSTITUCION DE UNA EMPRESA SON:

Licencias sanitarias

Obtencin de:
Patentes, marcas, registros de nombres comerciales, logotipos, slogan etc.

Registro Pblico de la Propiedad y el Comercio.

Entre otras.

Apoyos para las empresas:

http://www.economia.gob.mx/mexico-emprende

Paginas de apoyo:

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=4&sg=28

Gua interactiva de tramites para iniciar tu negocio

http://www.siem.gob.mx/guiasdetramites/Bus_Cmap.asp
 EJERCICIOS

CONSIDERAS NECESARIO, QUE SE EVALE EL DESEMPEO DE LOS

TRABAJADORES?

CUAL ES LA VENTAJA DE UTILIZAR MANUALES EN LA ORGANIZACIN?

COMO AFECTA A LA EMPRESA LA CONTRATACIN DE UN TRABAJADOR, EN UN

PUESTO INADECUADO?

LA SELECCIN DEL PERSONAL ES UN GASTO PARA LA ORGANIZACIN O UNA

VENTAJA DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO.

EXPLICA 3 VENTAJAS DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

PARA QUE LE SIRVE A UNA ORGANIZACIN ADMINISTRAR LOS SUELDOS Y

SALARIOS DE SU PERSONAL
 PRODUCCIN

El control y anlisis de la produccin consiste en la medicin del desempeo de la gestin de

los procesos productivos, con el fin de saber si sta es la adecuada y saber qu tan cerca estamos de
los objetivos propuestos, para que, en caso de haber desviacin, poder tomar las medidas
correctivas.

Para medir la gestin de la produccin se hacen uso de indicadores, de los cuales los ms importantes
son:

Capacidad disponible.
Eficiencia.
Producto defectuoso o Porcentaje defectuoso.

Veamos a continuacin el concepto de cada uno de ellos y algunos de ejemplos de cmo aplicarlos:

Capacidad disponible (D)

Este indicador nos muestra qu porcentaje de la capacidad instalada es utilizada exclusivamente en
producir.
Su frmula es:
D = ((Capacidad utilizada Tiempo asignado) / Capacidad instalada) x 100 %

Veamos un ejemplo:

Una carpintera que fabrica slo rompecabezas cuenta con una mquina especial que corta y lija
madera. Se trabaja de lunes a sbado en dos turnos de 8 horas cada uno, y se realiza mantenimiento
preventivo en el ltimo turno de la semana. Si produce 200 rompecabezas a la semana, cul es la
capacidad disponible?

Capacidad instalada por semana = 7 das/sem. x 24 hrs/da = 168 hrs/sem.

Capacidad utilizada por semana = 6 das/sem. x 16 hrs/da = 96 hrs/sem.

Tiempo asignado = 8 hrs/sem.

D = ((96 8) / 168) x 100 = 52.38 %

El 52.38 % de la capacidad instalada se utilizada exclusivamente para producir, mientras que el

47.62 % restante se utiliza para administrar la produccin, mantenimiento, descanso, etc.
 Eficiencia (E)
Este indicador mide la discrepancia o variacin que existe entre la produccin estndar (o ideal) y la
produccin actual (o real).

La frmula para hallar la eficiencia es:

E = (Produccin actual / Produccin estndar) x 100 %

Veamos un ejemplo:

En el mismo caso de la carpintera, la mquina produce 40 rompecabezas en promedio diariamente,

pero en la ltima semana se ha tenido el siguiente reporte de produccin:

Da Lunes Martes Mircoles Jueves viernes sbado

Produccin 30 39 38 31 36 24
 Cul es la eficiencia promedio semanal con la que ha estado trabajando la mquina?

Produccin estndar diaria = 40 / 16 = 2.5 rompecabezas/hora

Produccin estndar semanal = (capacidad tiempo utilizado) x produccin/hora

Produccin estndar semanal = (96 8) x 2.5 = 220 rompecabezas/semana.

Produccin actual = 30 + 39 + 38 + 31 + 36 + 27 = 198 rompecabezas/semana.

E = (198 / 220) x 100 = 90%

Del total de la produccin esperada, se ha realizado el 90% y el 10% restante se ha perdido entre
paradas menores, inactividad de la mquina, ineficiencia del trabajador, mtodos ineficaces, etc.
Producto defectuoso o Porcentaje defectuoso (P)
Este indicador mide el porcentaje que representan los productos defectuosos con respecto a la
produccin.

Los productos defectuosos se pueden deber a:

desperdicios de materiales.
mal uso de la capacidad instalada.
ineficiencia de la mano de obra.
ineficiencia de mediciones, controles, etc.

La frmula para hallar el producto defectuoso es:

P = (Total defectuosos / Total de produccin) x 100 %

Veamos un ejemplo:

Siguiendo con el caso de la carpintera, a continuacin se muestra el reporte del control de calidad de
la ltima semana:

Da Lunes Martes Mircoles Jueves viernes sbado

Produccin 30 39 38 31 36 24

defectuoso 4 6 3 6 2 7
 Cul es el producto defectuoso obtenido durante los 7 das?

Total defectuosos: 4 + 6 + 3 + 6 + 2 + 7 = 28 rompecabezas/semana

Total produccin: 198 rompecabezas/semana

P = (28 / 198) x 100 = 14.14%

Por cada 100 unidades de producto terminado, el 14.14% es desechado por defectuoso.
 PRODUCCIN

Es la transformacin de insumos, a travs de recursos humanos, fsicos y tcnicos, en

productos por los consumidores. Tales productos pueden ser bienes y/o servicios.

Producto: es el resultado final de un proceso de produccin, el cual puede ser un bien o

servicio, que representa un satisfactor para el consumidor.

Podemos destacar dos tipos de bienes:

Bienes industriales: Son productos que se utilizan para producir otros bienes; algunos
de ellos entran directamente en el proceso productivo, como materia prima, producto
semiterminado o componentes.

Bienes de consumo: son los productos usados por los consumidores finales para
satisfacer sus necesidades personales. Se pueden clasificar a su vez en bienes
duraderos (electrodomsticos, ropa) o perecederos (leche, carne)

Ejemplos:
Los servicios se pueden clasificar, en general, como:

Servicios comerciales: algunos de estos son: reparacin y mantenimiento de maquinaria

y equipo, diseo de instalaciones, etc.,.

Servicios profesionales: Doctores, Licenciados, etc.

Los objetivos de la rea de produccin:

Al igual al que otras reas, deben de ser cuantificables y medibles, e ir en relacin con
los recursos disponibles de la empresa. Los objetivos pueden ser a corto, mediano y
largo plazo.

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO

El diseo de un producto o servicio debe cumplir con varias caractersticas, entre otras:

@ Simplicidad y practicidad (facilidad de uso).

@ Confiabilidad (que no falle)
@ Calidad (bien hecho, durable etc.)
 As mismo, el diseo debe de especificarse en que consiste el producto o servicio, a
travs de una descripcin detallada del mismo, incluyendo dimensiones, colores
materiales y otras caractersticas que lo definen.

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE PRODUCCIN O PRESTACIN DEL

SERVICIO.

El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan acabo para

elaborar un producto o prestar un servicio. En l se conjuntan la maquinaria, la
materia prima y el recurso humano necesarios para realizar el proceso.

El proceso de produccin debe quedar establecido en forma clara, de modo que

permita al os trabajadores obtener el producto deseado con un uso eficiente de los
recursos necesarios. Debe considerarse tambin que este proceso tendr que evitar
cualquier dao probable al medio o al a sociedad en general.
 El proceso de produccin se establece siguiendo el procedimiento que continuacin se
describe:

Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien prestar un servicio.
Organizar las actividades de manera secuencial.
Establecer tiempos requeridos para llevar a cabo cada activad.

DIAGRAMAS DE FLUJO DEL PROCESO.

El diagrama de flujo es la representacin grafica de la

sucesin en que se realizaran las operaciones de un
procedimiento y/o recorrido de materiales; en ella se
muestran las reas o unidades administrativas o los
puesto que interviene en cada operacin.

Es una forma de detallar y analizar el proceso de

produccin, mediante el uso de un diagrama de flujo, cuya
simbologa bsica ms comn es la siguiente:
 Operacin Cualquier actividad que d como resultado un cambio fsico o
qumico en un producto o algn componente del mismo. Incluye
tambin el ensamble y desensamble de productos

Cualquier comparacin o verificacin de caractersticas contra

Inspeccin los estndares de calidad o cantidad establecidas.

Cualquier movimiento que no sea parte integral de operacin, o

Transporte inspeccin.

Cualquier periodo en el que un componente del producto est

Retraso esperando para alguna operacin.

Mantener un producto o materia prima en el almacn, hasta que

Almacenamiento se requiera para su uso o venta.
Es necesario disear y conocer el proceso productivo o de prestacin de servicios de
la empresa para determinar actividades, tiempos, responsables y costos; de esta
informacin se podr derivar la capacidad productiva.

PROCESO PRODUCTIVO:

El proceso productivo permite determinar las actividades a realizar, as como el

equipo, herramientas e instalaciones requeridas para llevar a cabo la elaboracin de
productos y/o prestacin de servicios de la empresa.

MATERIA PRIMA

La materia prima se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que est
compuesto el producto de la empresa o a los insumos necesarios para prestar un
servicio. Es conveniente especificar las cantidades a utilizar de materia prima por
volumen.
 CAPACIDAD INSTALADA

La capacidad instalada se refiere al nivel mximo de produccin que puede llegar a

tener una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refirindose
principalmente a maquinaria, equipo e instalaciones fsicas.

La determinacin de la capacidad instaladas de la empresa permitirn conocer el

tiempo de respuesta de entrega al mercado y las posibilidades de expansin o
requerimientos de inversin a largo plazo.

La capacidad instalada debe ser acorde con el mercado as, como con los recursos
limitantes de la empresa.
Es necesario tomar en cuenta el mantenimiento preventivo que requerirn las
instalaciones, equipo y herramientas utilizadas en el proceso.
 MANO DE OBRA REQUERIDA

La mano de obra requerida se refiere a las personas que forman parte del proceso
productivo o prestan el servicio, que con su esfuerzo y trabajo transforman la materia
prima y obtienen el producto terminado.

Planear la mano de obra para la obra para la produccin o prestacin del servicio
significa definir caractersticas que la persona debe poseer para desempear su
trabajo.

PROCEDIMIENTOS DE MEJORA CONTINUA

El control de calidad es el proceso que permite elaborar el producto o prestar el

servicio, de acuerdo con las especificaciones de su diseo. La relacin de calidad de
los productos con respecto a las especificaciones se basa en las caractersticas que
buscan los clientes y en la concordancia que se pueda lograr, apoyndose en las
personas, las maquinas y herramientas con que cuenta la empresa.
 Contar con procedimientos de mejora continua constituye una ventaja
competitiva para la empresa, pues le permite ajustar sus procesos, productos y
servicios a las necesidades de sus clientes, ahorrar retrabajos y por ende, conduce a
una mayor productividad y reduccin de gastos innecesarios para la empresa. por otra
parte los procedimientos de mejora continua comprenden en su planeacin ,
implantacin y desarrollo una mejor comunicacin y ambiente de trabajo dentro de la
organizacin.
 EMPRESA SUSTENTABLE

Los negocios sustentables o negocios sostenibles son un tipo de empresa que no tiene
impacto negativo en el ambiente global, la sociedad o la economa. Se trata de un
negocio que lucha por lograr un triple resultado positivo. Con frecuencia, los negocios
sustentables tienen polticas progresistas en cuanto a los derechos humanos y el
ambiente.
Un negocio sustentable es una organizacin que participa en actividades amigables con
el ambiente para asegurar que todos los procesos, productos y operaciones de
manufactura que consideren los retos ambientales y que al mismo tiempo produzca un
beneficio econmico.
 Sustentable: es aquello que se puede sustentar o defender con razones, est es
la nueva intencin de algunos empresarios interesados en aportar a la humanidad un
beneficio extra. Como es evidente hoy en da el consumo y produccin de los negocios e
industria no son sustentables ya que an no se piensa en lo que las acciones de fbricas,
constructoras, negocios, etc. provocarn en nuestro planeta en un futuro prximo.

El gran crecimiento econmico y de poblacin a nivel mundial durante las cuatro dcadas
pasadas han sido provocados por los impactos que perjudican la salud y el bienestar de
nuestras ciudades y naciones, sucesos como la reduccin del ozono, cambio de clima,
reduccin de los recursos naturales, y prdida de biodiversidad y hbitat natural son
algunos de los ejemplos de lo que la falta de una conciencia sustentable en los negocios
est provocando. Al ver algunos de los sucesos anteriormente mencionados, algunas de las
acciones que empezaron a surgir entre los negocios e industrias fueron la reduccin de
desechos, eficiencia de energa, y la prevencin de contaminacin.
 Las compaas estn empezando a entender que la sustentabilidad envuelve ms
que elementos totalmente ticos tambin afecta los resultados econmicos, ya que es una
parte integral de los buenos negocios y le da un valor adicional a las empresas. Los
problemas ambientales generados por negocios e industria lderes del mundo de los
negocios, sociedades de inters pblico y localidades estn respondiendo con nuevas,
creativas e innovadoras soluciones a materias de sustentabilidad en el campo de los
negocios y la industria.

Nuevas compaas estn progresando ms all de la simple aceptacin de regulaciones en

favor de roles de ayuda y de liderazgo para encontrar soluciones a materias de
sustentabilidad. Esto permitir a las empresas e instituciones participantes generar
acuerdos y desarrollar nuevos proyectos en conjunto en beneficio, tanto de los empleados
y clientes, como del medio ambiente. La sustentabilidad se centra bsicamente en cmo
hacer para mejorar la calidad de vida. Sectores como el turismo sustentable, agricultura
orgnica, tecnologas limpias y energa alternativa experimentan un crecimiento ms alto en
comparacin de otras reas de negocios.
 Es necesario para las empresas crear una estrategia en la que incluyan un
cambio en la cultura y la forma en cmo presenta sus productos al pblico. A travs de la
sustentabilidad, la mayora encuentra que los beneficios comerciales son notorios y
tangibles por lo que el sector de la sustentabilidad quiere vida propia para poderse
convertir en un factor primordial en las empresas existentes sobre todo en las que apenas
se formarn. De una u otra forma, todos los seres humanos como ciudadanos debemos
hacer algo para ayudar, especialmente quienes son lderes empresarios.
 EJERCICIOS

DESARROLLA TU PROPIO CONCEPTO DE PRODUCCIN

CONSIDERAS QUE LOS DIAGRAMAS DE FLUJO REDUCEN EL TIEMPO DE

CREACCION DE UN PRODUCTO.

ESTS DE ACUERDO QUE TODAS LAS EMPRESAS DEBEN DE REALIZAR

MEJORAS CONTINUAS ES SUS PROCESOS DE PRODUCCIN.
Ser emprendedor es una forma de vida, basada en una lucha constante por
transformar nuestros sueos en realidad.