CADENA DE SUMINISTROS

Caso EUROS S.A.

Jorge Nieva, Ingeniero de Produccin, de una Compaa fabricante de artculos de lnea blanca, decidi
trabajar en forma independiente en la fabricacin de planchas de acero, para la construccin de cajas
para refrigeradoras. Basndose en su experiencia, conocimientos de la industria y en la idea de que una
pequea empresa podra lograr costos ms bajos en la produccin de sus artculos, consider posible
obtener algunos de los contratos para las grandes empresas, como la que hasta ese momento haba
utilizado sus servicios. Pens que era oportunidad para independizarse y form la Empresa EUROS S.A.
en 1995, alquilando para ello un pequeo local, donde instal los equipos que haba adquirido. Gracias a
sus relaciones consigui el primer contrato inici las operaciones con seis trabajadores que por su
experiencia y conocimientos del trabajo a realizar, el mismo seleccion y contrat. Lentamente y con
grandes sacrificios, Nieva logr ir aumentando las ventas, equipos y personal, creciendo y llegando en
1999 a tener una venta anual de 12 millones de soles y 40 trabajadores en planilla, habiendo trasladado
su fbrica a un local propio que todava estaba pagando.

La produccin de un slo tipo de artculo, en varias dimensiones y la situacin de la industria en general,

lo hizo pensar en que podra diversificar su produccin aprovechando la maquinaria y el personal que
tena. Esto especialmente, porque para mantener sus precios bajos y seguir obteniendo contratos, haba
tenido que sacrificar utilidades, las que no se haban incrementado en la misma proporcin que las
ventas.

Durante el lapso que venia funcionando su empresa, Nieva, se haba encargado de la Direccin y
Administracin, as como lo relacionado con las Compras, Finanzas y Ventas. Contaba con un Jefe de
Produccin, que el mismo haba entrenado, desde que inici sus operaciones, y con un contador
bastante eficiente y de toda su confianza.

Tratando de encontrar posibilidades para su empresa, propici una reunin con Eduardo Blanco, un
antiguo amigo suyo, que trabajaba de vendedor en la compaa, en que l trabaj antes y con Gerarado
Gamboa, joven Ingeniero, especializado en diseo y muy hbil, al cual haba conocido a travs de sus
hijos. En la reunin que tuvieron, les expuso su deseo de diversificar su produccin, solicitando su
ayuda y proponindoles que se incorporasen a ella.

Blanco sugiere a Nieva la posibilidad de producir equipos de refrigeracin, en cuyo caso l se

incorporara y se hara cargo de las ventas. Para convencerlo le explic que se podan colocar no slo en
el pas, sino que se podran exportar y que sus servicios eran fcilmente remunerables pues su sueldo
sera bajo, ms un porcentaje sobre las ventas.

Gamboa manifiesta su agrado en particular, pero en esos momentos le era imposible y propone
encargarse de los diseos y especificaciones de los equipos por contrata y de acuerdo a cada diseo
que tuviese que preparar. Compromete a Nieva y Blanco para que en posterior ocasin le permitan
formar parte de la empresa. Adems les expone la idea de disear equipos de conservacin de alimentos
refrigerados congelados que emplean las tiendas y mercados.

Nieva se entusiasma con la idea, pero manifiesta su preocupacin porque al dedicarse a la fabricacin de
equipos tendra que ampliar sus instalaciones y no saba cuanto le costara. Despus de una larga
conversacin en que se fue concretando la idea, llegaron a la decisin de unirse en la forma tratada,
ampliar para producir equipos de refrigeracin y que Blanco tratase de lograr alguna venta que les
permitiese conseguir un prstamo en alguna entidad financiera. Blanco aportara una parte de sus
indemnizaciones y Gamboa trabajara a contrata.

La incorporacin de Blanco a EUROS S.A. ayud a Nieva en el estudio de las inversiones para llevar
adelante la idea aprobada, estimando que se requerira de aproximadamente 10 millones y medio de
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soles para la ampliacin de la planta, adquisicin de equipos y un pequeo inventario para iniciar el
ensamblado de los equipos. Mientras tanto, Blanco ha puesto en ejecucin la idea sugerida por Gamboa
y establecido contacto con los directivos de una cadena de tiendas a nivel nacional que requieren unos
50 equipos para instalarse en nuevos locales y para renovar los antiguos, proponindoles que EUROS se
haga cargo de proporcionarles todos los equipos, los que sern diseados de acuerdo a las necesidades
de cada local. La idea atrae a los directivos y le solicitan una propuesta formal, para analizarla y tomar
una decisin al respecto.

Nieva, Blanco y Gamboa se dedican a la preparacin de la propuesta, definiendo las especificaciones

preliminares de los equipos, sobre la base de los cuales Nieva obtiene las cotizaciones de sus
proveedores por los compresores, accesorios elctricos, vidrios, planchas de acero y otros artculos que
se requeran, para posteriormente, con su Contador y su Jefe de Produccin, estimar los costos de
fabricacin y ensamblado de los equipos y considerar una utilidad moderada.

Lista la propuesta Nieva y Blanco se renen con los directivos de la cadena de tiendas y con el Director
de Compras de ella, iniciando las negociaciones para abastecerlos de los equipos. En las negociaciones
Nieva y Blanco, muestran los clculos efectuados para la obtencin de los costos, a fin de convencer a
sus futuros clientes dl inters que tienen por servirlos, sin embargo tienen que ceder y reducir los
precios calculados, sin afectar sus costos y para lograr cerrar el trato y que les entreguen la orden de
compra respectiva para lograr como haban pensado la financiacin de la ampliacin de la planta.

Obtenida la orden de compra a firme, consiguen en el banco con que trabajan, se les adelante el 80 % del
monto total mientras se gestiona una financiacin ms cmoda para la empresa.

Iniciadas las operaciones para la fabricacin de los equipos Nieva y Blanco, a pedido de ste, convocan
una reunin con el contador, Jos Villa, con el Jefe de Produccin Miguel Or y a la que invitan a
Gamboa, con la finalidad de analizar las funciones que venan desempeando y redistribuirlas, en vista
de la variacin que le nuevo contrato les impona. Iniciada la reunin se realiza el siguiente dialogo:

Nieva : Buenos das, He credo conveniente convocar esta reunin en vista de haber
iniciado Nuestras nuevas operaciones y como todos saben, la necesidad de cumplir con nuestro
Primer pedido sin problemas. El cambio sufrido en la empresa har variar algunas de las funciones
que hemos venido desempeando y creo debemos ponernos de acuerdo alRespecto. Me preocupa
cumplir con este primer pedido en las mejores condiciones posibles pero sin olvidar que es nuestro paso
inicial en la produccin de equipos de refrigeracin y que hay que darlo bien, para continuar
firmemente pensando en la exportacin. Todos conocen a nuestro nuevo socio, Eduardo Blanco, que
tiene algunas inquietudes Que quisiera exponga.

Blanco : Mi inquietud es que debemos pensar en organizar algunas de las funciones ms

Importantes para la produccin de los equipos y me parece que a pesar de haber dejado las Ventas con
mi ingreso, t tienes demasiadas labores en la actualidad.

Nieva : Veamos mis funciones, la Direccin de la Empresa desde el punto de vista tcnico, no
es Problema, ya que cuento con Miguel que estoy convencido sabe su labor. En cuanto a la
Administracin tampoco es problema con la ayuda de Jos las Finanzas, las vemos t y yo actualmente
y creo que es lo que quita mas tiempo el personal de empleados se desempea bien y estn a
acostumbrados a dar todo por la empresa, si hay ms trabajo siguen adelante sin quejarse, an en
estos tiempos difciles. Creo que puedo seguir as.

Blanco : Lo que me preocupa es el abastecimiento, porque con las nuevas operaciones, no crees
Que aumentar esta actividad a tal punto que ser necesario organizar una dependencia que se haga
cargo de ella.

Nieva : Eso tampoco es problema. Comprendo tu inquietud porque todava no estas bien
enterado de los procedimientos que seguimos ac, pero te lo explicar rpidamente. Entre Miguel, Jos y
yo, siempre hemos resuelto las cosas en ese aspecto en forma muy simple. Fijate, Al conseguir t un
pedido por equipos lo estudio con Miguel y determinamos lo que hay Que adquirir, especificamos las
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materias primas y artculos necesarios y preparamos el Plan de Produccin. Con Jos contactamos a los
proveedores, que ya son de confianza y nos indican los precios, los negociamos, vemos la forma de
pagarles y lasa acordamos con ellos emitiendo las rdenes de compra; cuando llega el material, Miguel y
su gente se encargan de recibirlo y chequearlo y de iniciar las operaciones. Lgicamente que hay cosas
que tendremos en existencia y las usamos, descontndolas del cuadro de necesidades. Es as de fcil y
no veo porque tendra que complicarse. Qu piensas t Miguel?

Miguel : Completamente de acuerdo con usted. Don Jorge, no creo que el cambio de produccin
nos traiga problemas, podremos seguir funcionando as. Adems, cmo lo hacemos ahora y lo hemos
hecho siempre, programamos nuestra produccin de acuerdo con las perspectivas de ventas que haga el
seor Blanco y/ con los pedidos de los clientes y formamos un stock pequeo que nos permita no
paralizar el trabajo.

Blanco : Y cmo controlan las existencias?

Miguel : Es muy fcil, tenemos tarjetas de control por cada pieza artculo en existencia, donde
registramos los movimientos y el tiempo que se demoran los proveedores en entregarlos. Adems, Jos,
hace su control de inventarios, es cierto que no todo el tiempo, pero por lo menos dos veces al ao y
generalmente las diferencias son muy pocas. nunca hemos tenido problemas al respecto.

Nieva : Como te deca Eduardo, el sistema es simple y no nos quita tiempo. Por otro lado yo
apruebo y gestiono las compras no rutinarias, pues los materiales de uso constante estn a cargo de
Miguel y Jos, quienes los piden a los proveedores cuando se necesitan, ellos estn autorizados a
efectuar esas adquisiciones y yo no pierdo tiempo en ello. Comprendo tu inquietud, pero no veo el
problema, adems no te olvides que debemos mantener los gastos administrativos al mnimo y formar
una dependencia, es un mayor gasto que puede elevar nuestros costos y hacernos perder dinero.

Jos : Sr. Blanco, el procedimiento funciona bien, tengo empleados que ya estn acostumbrados
a esa labor y todos los documentos de los proveedores, desde la orden de compra hasta la factura y el
parte de recepcin, se archivan en un file, donde se pueden encontrar con facilidad, si requieren
datos sobre algn material sobre precios anteriores. Cmo le he dicho todos los empleados de mi
dependencia conocen el trabajo, hasta ahora lo han hecho bien y no creo que fallen porque vamos a
producir otro tipo de artculo.

Miguel : Los almacenes, los controlo yo y el personal de almacn, que es reducido, pero se d a
basto para sus tareas, hasta entregan las materias primas, herramientas cualquier
material que se requiera en produccin. Usted viene de una fbrica grande donde
lgicamente es necesario una gran dependencia para abastecer a las lneas de produccin
que tienen, pero aqu no, slo se trata de una pequea empresa.

Blanco : Lo he escuchado con atencin y segn ustedes todo est bien y marchar bien, pero me
parece que no se dan cuenta, que con la nueva produccin la importancia de esta actividad es mayor.
Antes producan ustedes un slo artculo, es cierto que en varias dimensiones pero siempre eran
planchas de acero y las adquisiciones eran de poca variedad; en cambio ahora tendremos una gran
variedad de artculos, habr que adquirir herramientas especiales, aumentar las existencias de una serie
de materiales, comprar nuevos equipos
y los repuestos y artculos que se requieran para su movimiento. La cosa ha cambiado, el volumen de
compras se incrementar y los proveedores habituales de la empresa no sern suficientes no tendrn
los artculos que necesitamos y habr que buscar nuevos Por ejemplo, para este primer pedido tuvimos
que hacer un presupuesto, Gamboa y Nieva hicieron las especificaciones y tuvimos que pedir precios de
muchos artculos que antes ustedes no utilizaban. Cunto tiempo te quit esta labor Jorge?

Nieva : En esto tienes razn Eduardo. Perdimos bastante tiempo en que nuestros proveedores
nos contestaran, pero hay que tener en cuenta que era la primera vez. Es cierto que aumentar el
material a pedir, pero no creo que se justifique una dependencia, quien sabe uno dos empleados ms,
pero no una dependencia.
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Blanco : Eso de los empleados lo veremos despus, pero dime, qu pas con el Director de
Compras de nuestro cliente cuando estuvimos negociando.

Nieva : Que nos demostr que muchos de nuestros artculos incluidos en nuestro presupuesto
se poda conseguir a mejor precio y que por eso los costos nuestros eran altos. Pero
como te he dicho, era la primera vez, esprate que nos organicemos y vers.

Blanco : Justamente, eso es lo que quiero, organizarnos en ese aspecto. Ya ves que por recurrir
a tus antiguos proveedores te dieron precios muy altos.

Nieva : Si, de acuerdo, pero no olvides que la propuesta haba que presentarla con bastante
urgencia, no era cuestin de demorarse buscando nuevos proveedores y en ese caso,
que mejor que recurrir a los conocidos y de confianza.

Blanco : Ese es el pensamiento lgico, pero lo que quiero explicar es que la logstica es
importante y recin toma su verdadero lugar en EUROS al diversificar su produccin.
Hasta ahora la cosa ha sido fcil, pero piensen que al aumentar la variedad de los
materiales que entran en produccin, aumentan tambin aquellos que no forman parte
de la produccin pero que contribuyen a ella su remisin. No olviden que ahora hay
que embalar, despachar y transportar los equipos, una vez que se hayan producido
y se tenga que atender los pedidos. Adems hay que controlar los inventarios al detalle
para no excedernos en los costos y evitar que nos sobren las existencias, en fin una
serie de actividades que en mi opinin, nos obligan a pensar en cmo solucionar esos
problemas ahora y no cuando se presenten y que seguramente ser cuando las cosas
hayan avanzado y EUROS haya crecido. Entonces ser ms difcil solucionarlos y nos
pesar no haber tomado la solucin adecuada con anticipacin, eso es lo que quiero
evitar.

Nieva : Me gustara oir la opinin de Miguel y Jos, adems de la tuya Gerardo que hasta ahora
no has dicho esta boca es ma.

Miguel : A mi me parece que el viejo sistema puede continuar funcionando y efectuando un

abastecimiento oportuno. A pesar de lo que dice el seor Blanco, que es muy cierto,
pero creo que no habr problema y sobre todo no aumentaremos gastos administrativos.
Es posible como ha dicho usted Don Jorge, se requiera de uno dos empleados ms
para solucionar cualquier inconveniente pero nada ms.

Jos : Casi estoy de acuerdo con Miguel, pero algo de lo dicho por el Sr. Blanco, me preocupa
y es lo de los costos que hay que controlarlos al detalle. Para este primer pedido se han
tenido que ceder en los precios para lograrlo, pero en el futuro pondremos nuestros
propios precios y con nuestro margen de utilidad completo.

Blanco : No slo en este primer pedido, sino en todos y durante todo el tiempo debemos
preocuparnos por nuestros costos. No se olviden que existe una fuerte competencia y
para poder exportar tenemos que preocuparnos mucho por los costos.

Jos : Me ha entendido usted mal Sr. Blanco, estoy de acuerdo con usted en que hay que
preocuparse siempre por los costos y por eso pienso que quien sabe usted tenga
razn en lo de los materiales, creo sin embargo que crear una dependencia
aumentara nuestros gastos administrativos y eso incide en los costos.

Blanco : Ms inciden las paralizaciones de produccin por falta de materiales y los excesos
en las existencias.

Nieva : Veamos Gerardo, qu opinas t?

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Gamboa: Los he escuchado y aunque no estoy en forma permanente con ustedes, por ahora
creo que lo que dice Blanco, es muy cierto, hay que analizar bien a fondo este aspecto
de logstica y darle una solucin.

Nieva : Me parece que tengo que darte la razn Eduardo, hay que solucionar desde ahora este
problema y me parece que esta reunin es buena para hacerlo, ya que todos podemos
poner algo de nuestras ideas y sacaremos una solucin que espero sea la ms adecuada.

Blanco : Creo que ahora si has abierto los ojos, la Administracin Logstica es una funcin
separada y hay que darle su verdadera importancia, pongamos manos a la obra para
decidir este aspecto.

La tarea consiste en efectuar un anlisis de la situacin actual de la empresa Euros S.A.

teniendo en cuenta los argumentos enunciados por cada uno de los ejecutivos

1.- Disear la Cadena de Suministro.

2.- Estructurar un organigrama general actual y uno propuesto por el grupo.

3.- Definir los principales procesos (actual) identificando los cuellos de botella,

proponiendo las mejoras.

4.- Enumerar las tendencias logsticas y su efecto que se podran implementar

El trabajo se efectuar en forma grupal (mximo 05 alumnos) presentando (ppt o word)

y exponiendo por la totalidad de los integrantes.