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com/2007/09/23/todos-los-leads-no-son-iguales/
Los departamentos de ventas de las empresas tecnolgicas estn sometidos a una enorme presin por hacer sus cifras y esto los lleva a dejar de lado cualquier
oportunidad que no es probable que se traduzca a corto plazo en una venta. Sin embargo, muchos departamentos de marketing no les abastecen de leads cuali
ficados como materia prima, sino de inquiries. La diferencia es importante: un inquiry es alguien que solicita informacin sobre nuestra empresa o productos, pe
ro eso no es un lead. Un lead nicamente lo es cuando ha sido cualificado.
Numerosos estudios demuestran que tan slo el 5-15% de los inquiries son oportunidades listas para la venta. Si todas las inquiries se pasan al departamento
ventas, la mayora de ellas no van a ser consideradas ms que una prdida de tiempo por los vendedores, con todo lo que ello implica en cuanto a despilfarro de
recursos, frustracin y desconfianza en los prximos leads que se les pasen.
La clave est en realizar una buena gestin de leads. Diversos estudios muestran que las empresas que gestionan adecuadamente sus leads trabajan ms efi
cientemente y tienen mejores ratios de cierre sobra oportunidades generadas por marketing. Y la ms bsica de todas estas tcnicas de gestin es la cualifica
cin de leads.
Existen muchos enfoques para definir lo que es un buen lead, aunque la mayora son evoluciones o ampliaciones del clsico modelo BANT:
Timeframe cules son los plazos para tomar una decisin y tener el problema solucionado?
Con todo, lo ms importante es que la definicin sea consensuada y aceptada por todos los afectados y que recoja las especificidades
Aplicar un criterio claro sobre lo que constituye un buen lead tiene repercusiones clave en cuanto a cules de ellos se traspasan para su seguimiento por ventas
(sales-ready leads) y cules van a seguir siendo tratados y desarrollados por marketing mediante acciones de nurturing y, en general, en todas las actividades de
gestin de leads.
Por el contrario, no aplicar una definicin formal de lo que para la empresa constituye un buen lead en la que estn de acuerdo ventas y marketing provoca fric
ciones y desconfianza entre ambos departamentos, malgastar el tiempo de los vendedores y los recursos de marketing en el seguimiento o la generacin de
leads que en realidad no lo son y, al final, no alcanzar los objetivos de negocio.
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[] de leads sea el scoring, que viene a sustituir (o en algunos casos a complementar) a la tradicional cualificacin de leads. El scoring es un proceso por el cual
cada lead tiene asignada en todo momento una []
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