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Respuesta
Eficiente al
Consumidor
Tecnologa en
Docente: Vladimir Paredes Guzmn
Logstica
vparedesg@gmail.com
vpguzman@hotmail.com
SISTEMA LOGSTICO EMPRESARIAL
E
LOGSTICA DE LOGSTICA DE LOGSTICA DE TRANSPORTE J
ABASTECIMIENTO PRODUCCIN Y DISTRIBUCION E
Proveedor Almacn Fbrica Centro Consumidor C
Cliente U
Distribucin C
I
O
N
Stock M.P Programa D
de produccin
Stock P.T E
C
Divisin Planeamiento de Planeamiento Pronstico de I
Compras Ventas
Abastecimiento de la produccin
S
Programa de I
Abastecimiento
POLITICA DE STOCK O
N
GERENCIA DE LOGSTICA
ECR
Efcient Consumer Response
RESPUESTA EFICIENTE
AL CONSUMIDOR
ANTECEDENTES
En qu negocio estamos?
SatisfacerNecesidades
Productos y Servicios
Actores
Productor de Materia Prima
Fabricante
Mayorista
Detallista
Consumidor Final
Terceros...
ANTECEDENTES
Entorno
Globalizacin
Avances Tecnolgicos
Competencia
Comunicacin
Consumidor ms crtico
Tiempo
Velocidad
Cambio
ANTECEDENTES
USUARIOS
ECR
OBJETIVO FINAL
ESQUEMA PULL
(Demanda) PRODUCTOS
EMPRESAS
Y
SERVICIOS
Demanda
Abasto
VS
Demanda Abasto
Respuesta Eficiente al Consumidor
Un factor de equilibrio...
El El
productor detallista
El cliente
Respuesta Eficiente al Consumidor
Un factor de equilibrio...
Enfocado en el Consumidor
Respuesta Eficiente al Consumidor
Las cuatro herramientas
INFORMACION RECURSOS
HUMANOS
TECNOLOGIA
PROCESOS
BENEFICIOS ECR
Mayor satisfaccin del consumidor.
Incremento de las ventas
Mejora relacionamiento entre empresas
Reduccin del inventario total a lo largo de la cadena y
disminucin del costo de mantenimiento del mismo
Minimizacin de la fluctuacin de los cronogramas de
produccin.
Disminucin de costos de produccin, operativos y
administrativos
Reduccin de los tiempos de reaprovisionamiento
Mayor Rotacin.
ECR pretende crear alianzas productivas entre
proveedores y clientes dentro de la cadena de
distribucin.
BENEFICIOS ECR
La adopcin de ECR crea grandes beneficios para
toda la industria y los consumidores al eliminar
actividades innecesarias que aaden costo sin
aadir valor.
Los beneficios del ECR se crean a lo largo de toda
la cadena y se estima que equivalen a cerca de
treinta mil millones de dlares anuales. ECR puede
reducir el costo de un producto tpico alrededor de
11 centavos por cada dlar. Los ahorros se dan en
cuatro reas: Administrativa, Financiera,
Produccin y Mercadeo
MODELO ECR
Deposito de Trastienda
C. D. Proveedor C. D. De la / Consumidor
Cadena Saln de Ventas Final
PULL
ECR
Respuesta Eficiente al Consumidor
Pilares
Minimizarla ineficiencia a travs de
la Cadena de Abastecimiento.
Reduccin de costos
ECR
Surtido
Respuesta Eficiente al
Eficiente
Consumidor
Promocin
Eficiente
Reabastecimiento
Continuo Introduccin
Eficiente productos
ESTRATEGIAS PRINCIPALES
ASPECTOS LOGISTICOS
Reabastecimiento continuo
Modificacin de la actual cadena de abastecimiento, llevando de
un sistema push a un sistema pull a fin de responder a la
demanda real del consumidor.
Reabastecimiento Continuo
Objetivo :
DSD - Direct Store Delivery . Gestin integrada por parte del proveedor para la
entrega de la mercanca directamente en el punto de venta.
CAO - Computer Assisted Ordering . Diseo del pedido del cliente final con
soporte informtico para conformar la demanda hecha a la medida para ese
cliente, escogiendo entre las diferentes alternativas y opciones que presenta el
producto y comunicacin directa del pedido al proveedor desde la misma
terminal del punto de venta.
EA - Efficient Administration . Gestin integrada de la base de datos de los
productos-opciones, alternativas, precios, etc-, los pedidos, las facturas, los
pagos, las reclamaciones, etc.
DPP - Direct Product Profitability . Forma estndar de determinar la rentabilidad
del producto para el cliente, considerando no solo el margen comercial, sino
tambin la rotacin del producto.
SPACEMAN - Extensin de la anterior en la que la rentabilidad del producto se
mide en funcin de la superficie y de la inversin econmica dedicada ha dicho
producto.
ESTRATEGIAS PRINCIPALES
ASPECTOS COMERCIALES
ASPECTOS COMERCIALES:
Objetivo :
Optimizar el uso del espacio de las gndolas de punto de
venta, ofreciendo al consumidor aquellos productos que
realmente necesita.
Incrementando :
La satisfaccin del cliente
Total de ventas de las categoras analizadas
Rentabilidad
ESTRATEGIAS PRINCIPALES
ASPECTOS COMERCIALES - PROMOCION EFICIENTE
Objetivo :
Definir nuevos esquemas de promocin que aseguren un mayor
impacto sobre el consumidor sin generar costos adicionales para
el manejo de los productos.
Como :
Planificacin de las promociones
Anlisis conjunto del impacto dentro de la categora
Logrando :
Esquemas adecuados para cada punto de venta
Mayor rentabilidad de las actividades de promocin
ESTRATEGIAS PRINCIPALES
ASPECTOS COMERCIALES - INTRODUCCION EFICIENTE DE
NUEVOS PRODUCTOS
Objetivo :
Optimizar las inversiones realizadas en desarrollo y
lanzamiento de nuevos productos, disminuyendo el
porcentaje de lanzamientos fallidos al mercado.
Como :
A travs del trabajo conjunto ( Industriales y Comerciantes ),
aliados estratgicamente para compartir informacin del
consumidor y analizar los futuros lanzamientos de
productos.
BENEFICIOS DE ECR EN EL MUNDO
POTENCIAL DE AHORRO
12 10,8
9,8
10
8 6,8 7
6,2
6
4
2
0
% U$S (B) Argentina USA Europa Brasil Hong Kong
Prcticas
U$S 30 Mil innecesarias de
negocios, o sin valor
millones. agregado.
10.8% Ahorros
40% de inventario no
necesario
BENEFICIOS DE ECR EN EL MUNDO
POTENCIAL DE AHORRO
Estudio en Brasil
Potencial de ahorro del 9.78%
(4.55 Billones de Dolares)
Aspectos Comerciales 5.73%
Aspectos Logsticos 4.05%
BENEFICIOS DE ECR EN EL MUNDO
POTENCIAL DE AHORRO
Estudio en Argentina
Potencial de ahorro del 6.83%
Aspectos Comerciales 3.88%
Aspectos Logsticos 2.95%
Evolucin del ECR
Principales Logros :
Reabastecimiento
Conciencia de la necesidad de
trabajar en conjunto.
Beneficios pendientes debido entre
otras razones a :
Falta de decisiones estratgicas y
de procesos de negocio
compartidos,
CPFR
Planificacin, Previsiones de Ventas, y
Reabastecimiento Colaborativo
Qu es CPFR?
ECR Planeamiento
Evolucionado
+ Colaborativo
+ E-Business
COLLABORATIVE
Mayor enfoque en el PLANNING
consumidor y generacin
de valor a la Cadena de
= FORECASTING AND
Abastecimiento REPLENISHMENT
Ejemplo CPFR
Record Mundial 100 METROS
9.79 segundos (Maurice Greene USA Atenas 16 06 1999)
Evaluacin
PASOS A DAR ...
Fortalezas
Evaluacin &
Debilidades
PASOS A DAR ...
Fortalezas
&
Evaluacin Debilidades
Opportunidades
(Buscando
intereses
comunes)
PASOS A DAR ...
Fortalezas
&
Evaluacin Debilidades
Opportunidades Priorizar
(Buscando
intereses
comunes)
PASOS A DAR ...
Fortalezas
&
Evaluacin Debilidades
Ejecutar los
planes
Plan de accin
conjunto Revisar
resultados
Opportunidades Priorizar
(Buscando
intereses
comunes)
CASO DE ESTUDIO
PRIMER GRAN PASO
Evaluacin
EVALUACION
INDICADORES CUANTITATIVOS
BENCHMARKING EN INDICADORES
LOGISTICOS o KEY PERFORMANCE
INDICATORS (KPI)
ASPECTOS CUALITATIVOS
CONCEPTOS DE LA ECR GLOBAL
SCORECARD
AMBOS ASPECTOS SUGERIDOS Y ESTANDARIZADOS POR LA GCI
(Iniciativa Global de Comercio)
BENCHMARKING EN
INDICADORES DE GESTIN
Expresados en porcentajes o en
diferentes unidades.
% Por ejemplo:
Horas
Das
Referencias
Pesos
CLASIFICACIN
INDICADORES DE SERVICIO
INDICADORES DE
3.Ciclo de la Orden de Compra
SERVICIO
4.Documentacin sin Problemas
Nivel de cumplimiento de la
compaa en la entrega de
pedidos completos al cliente.
Formas de evaluarse:
LOCAL
REGIONAL
NACIONAL
INTERNACIONAL
4. DOCUMENTACIN SIN PROBLEMAS
Errores en precio
Solicitado diferente a lo facturado
Errores en toma de pedidos
PROVEEDORES Errores en digitacin
Problemas x descuentos
Direccin incorrecta
Incumplimiento en la entrega
Diferencia en precios
Falta de factura
CLIENTE Recibido diferente a lo facturado
Unidad de empaque mal
Error en descuentos
Error en datos de factura
5. PEDIDOS ENTREGADOS PERFECTOS
70,0% Proveedores
Clientes
60,0%
%
50,0%
40,0% 36,4%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
Entregas Entregas a Tiempo Documentacin Pedidos Perfectos
Completas sin Problemas
3.Das de Inventario
1. EXACTITUD DE INVENTARIOS
50
MAYONES 100%
A
MAYONESA
x 25
unidades
En referencias:
500
referencias 480
referencias O.K
1 - 20
500
= 96%
En Pesos:
1 - 6.000.000
120.000000
= 95%
En Unidades:
1 - | diferencias encontradas en unidades durante el ltimo inventario |
Total terico en unidades de las referencias inventariadas
1 - 9.800
105.000 = 90,6%
2. Faltantes en Inventario
Alimentos
37,5 20 32,3 89,8 das
y Bebidas
Aseo Personal
46,4 38,3 43,2 127,9 das
y Hogar
Laboratorios
42,2 40,8 62,3 145,3 das
Farmacuticos
INDICADORES
DE LA GESTIN LOGSTICA
COSTOS LOGSTICOS
INDICADORES
GESTIN DESVIACION DEL
LOGSTICA PRESUPUESTO DE VENTAS
PARTIIPACIN EN EL
MERCADO
1. COSTOS LOGSTICOS
Mide el impacto de los
costos logsticos sobre la
operacin total de la compaa.
Almacenamiento
Transporte
2. DESVIACIN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
Determina la coherencia entre
lo planeado y lo ejecutado
% De Participacin Objetivo
GLOBAL
SCORECARD
Una herramienta
para evaluar sus
capacidades
SCORECARD
Abastecimiento
Reaprovisionam. Excelencia
Basado en la E-Business,
Eficiente Operativa
Demanda Business to Business
SCORECARD BASICA
La Alineacin de
Datos Maestros de
Producto
DATOS MAESTROS DE PRODUCTO
Cdigo EAN :
773PPPPPPPPPV
Descripcin
tocador : Jabn de
Marca : MOROCO
Presentacin : Pastilla 160 grs
Categora : Higiene personal
Proveedor : Lo Limpia SA
DATOS ADICIONALES DE PRODUCTO
PRECISA
Todos usan el mismo cdigo para un
mismo producto/agrupamiento.
Todos los datos deben estar disponibles.
A TIEMPO
Los nuevos productos.
Los productos discontinuados.
Los productos alternativos.
EL CODIGO ES LA CLAVE
TRANSACCIONES EDI
Datos Maestros MAL alineados
Se piden productos
discontinuados o sustituidos.
Se piden agrupamientos
equivocados (cajas de 12 o de
24).
Se piden presentaciones no
disponibles.
Datos Maestros MAL alineados
Despachos rechazados
Quiebres de stock
Imposible asociar un
despacho a una orden de
compra vlida
Recepcin ineficiente
Ordenes de compra parciales
SOLUCIN TRADICIONAL
Comunicacin
Cliente/Proveedor
Es una best practice ECR EDI
Canal inmediato
cambios/noticias
Reduce tiempos para altas
RONDA
Repositorio ON-line de Datos de
Alineacin
Catlogo de referencia uruguayo
para el comercio electrnico
Gratuito para los socios de EAN
Uruguay
www.rondanet.com
FICHA UNIFICADA DE
PRODUCTO
PRIMERA ETAPA
Definir cules son los datos de
producto que se deben distribuir
entre todos los integrantes de la
cadena de abastecimiento.
Se consolidarn todas las fichas
de producto en una ficha maestra.
FICHA UNIFICADA DE
PRODUCTO
SEGUNDA ETAPA
Estos atributos se agregaran al
Catlogo RONDA y las empresas
proveedoras cargarn los datos
correspondientes a travs del web.
FICHA UNIFICADA DE
PRODUCTO
TERCERA ETAPA
Los supermercados y distribuidores
participantes usarn esta
informacin para alimentar sus
sistemas, tanto para informacin
comercial como logstica.
LOS PROYECTOS :
Evaluacin de Indicadores
Logsticos
Ficha Unificada de Producto
EN COLOMBIA
ECR EN COLOMBIA
El IAC y un grupo de Industriales y Comerciantes del pas
desarrollaron durante 1996 un estudio para adaptar las
mejores practicas de ECR al entorno nacional,
encontrando importantes beneficios si se introduce esta
filosofa en Colombia.
O L
P O
E G Bodega
R I PUNTO
CD CD
A S DE P .O .S. CLIENTE
PROVEEDOR COMERCIANTE
D T VENTA
O I
R C Gndola
O CODIGO
B A R R A S EN
U N. V E N T A
Esquema Push
ECR - PROCESO DE REABASTECIMIENTO CONTINUO
( PO R PUNTO DE REORDEN ) S. PULL
PO R PUNTO DE REORDEN
O.C. P EDIDO a C. D. P E D I D O A BO D E G A
O L
12 PRICAT P O 10 6
PRICAT Bodega
E G
CD R I PUNTO
CD P .O .S. CLIENTE
PROVEEDOR A S DE
COMERCIANTE
D T VENTA
O I
Gndola
R C
O CODIGO
B A R R A S EN
U N. V E N T A
AVISO RECIBO
Esquema Pull
ECR - PROCESO DE REABASTECIMIENTO CONTINUO
( PO R PUNTO DE REORDEN ) S. PULL
O.C. P EDIDO a C. D. P E D I D O A BO D E G A
O L
P O
12 PRICAT E G PRICAT 10 Bodega 6
R I
PUNTO P .O .S. CLIENTE
CD A S CD T P T E. P R O P I O.
DE
PROVEEDOR D T COMERCIANTE
VENTA
O I
WH (RF) R C WH (RF) (RF) Gndola
O
CODIGO CODIGO
CODIGO
BARRAS B A R R A S EN
BARRAS EN
CORRUGADOS U N. V E N T A
CORRUGADOS
Y PALETAS
AVISO RECIB
C E R TI F I C A C I O N D E L O
BODEGA DE TRANSITO SURTIDO CON PERSONAL
P R O V E E D O R Y O.L.
CROSS DOCKING DEL COMERCIANTE
ECR - PROCESO DE REABASTECIMIENTO CONTINUO
( PO R PUNTO DE REORDEN ) S. PULL
O.C. P EDIDO a C. D. P E D I D O A BO D E G A
O L
P O
12 PRICAT E G PRICAT 10 Bodega 6
R I
PUNTO P .O .S. CLIENTE
CD A S CD T P T E. P R O P I O.
DE
PROVEEDOR D T COMERCIANTE
VENTA
O I
WH (RF) R C WH (RF) (RF) Gndola
O
CODIGO CODIGO
CODIGO
BARRAS B A R R A S EN
BARRAS EN
CORRUGADOS U N. V E N T A
CORRUGADOS
Y PALETAS
AVISO RECIB
C E R TI F I C A C I O N D E L O
BODEGA DE TRANSITO SURTIDO CON PERSONAL
P R O V E E D O R Y O.L.
CROSS DOCKING DEL COMERCIANTE
Codificaciones (corrugadas)
EDI
COMERCIANTES
Planeacin estratgica
Proyecto mas importante para la
compaa
INDUSTRIALES
Sector Salud
- Mayoristas
- Distribuidoras
- Cadenas, IPS Y EPS
Canal Tradicional
- Desarrollo de Base de Datos (Cdigo de Barras)
Sector Industrial
- EDI
- Cdigo de Barras
- Certificacin
- Paletizacin
PARTICIPANTES PROYECTO ECR
MERCADEO VENTAS
LOGISTICA SISTEMAS
PROYECTO ECR
RRHH CALIDAD
ING.
INDUSTRIAL
GRUPOS DE ECR EN COLOMBIA
IAC :
ECR Abarrotes
ECR Farmacutico
Comit de Tiendas
ANDI :
Proyecto ECR
GRUPOS DE ECR EN COLOMBIA
ABARROTES
OBJETIVO :
PLAN DE TRABAJO :
Grupo de Reabastecimiento Continuo
Objetivo : Estudiar los sistemas de Reabastecimiento y
revisar las mejores prcticas para cada uno, con grupos de
apoyo para Cdigo de Barras, EDI y Normalizacin.
OBJETIVO :
CD Comerciante 31 das
1 AO DESPUES
finales de 1998
PROYECTO ECR
COMPONENTES DEL MODELO
COMERCIANTES
Planeacin estratgica
Proyecto mas importante para la
Compaa
INDUSTRIALES
Canal Tradicional
- Desarrollo de Base de Datos (Cdigo de Barras)
Sector Industrial
- EDI
- Cdigo de Barras
- Certificacin
- Paletizacin
SITUACION ACTUAL
GRUPOS DE ECR EN COLOMBIA
IAC :
ECR Abarrotes
ECR Farmacutico
Comit de Tiendas
ANDI :
Proyecto ECR
ECR ABARROTES
OBJETIVOS DE CRP
Agotados
Inventarios
Costos
Nivel de
Servicio
ECR ABARROTES
FACILITADORES DE CRP
Cdigo de
Barras
Entregas
Paletizado
Certificadas
CRP
CAO Sistemas
de
inventarios
EDI
ECR ABARROTES
ESQUEMAS PARA ADMINISTRAR EL CRP
PUNTOS DE ENTREGA:
CRP
Compromiso Metodologa
ECR ABARROTES
DONDE ESTAMOS EN CRP ?
Surtido Eficiente
Promocin Eficiente
Introduccin Eficiente
Category Management.
Es el facilitador fundamental para la
Administracin de la Demanda en ECR
ECR ABARROTES
ASPECTO COMERCIAL
Category Management
Category Management
Reabastecimiento Continuo
Proveedores
Reabastecimiento Continuo
Cadenas
COLSUBSIDIO X X
COLGATE, UNILEVER, FAMILIA, NESTLE,DACEGRA
CAMFANDI X 50% 100% X COLPAPEL, GILLETTE, JHONSON, RECKITT
ECR ABARROTES
SITUACION ACTUAL ASPECTOS COMERCIALES
En Proveedores En Cadenas
En Proveedores En Cadenas
Inextra ( P&G )
Kellogs Vivero
Coca-Cola xito
Colgate Cadenalco
Leonisa
Cristal
Quaker
Johnson & Johnson
3M
ECR ABARROTES
SITUACION ACTUAL
EN COLOMBIA
SCORECARD
PROYECTO ECR ABARROTES
Hoja de Calificacin
Areas Importantes / Componentes Claves / Indicadores
Total 1000
PROYECTO ECR
Hoja de Calificacin
MANEJO DE CATEGORIAS A B C
D
A. Estrategia 12 50
B. Proceso del Negocio 12 50
C. Medicin del Desempeo 8 40
D. Tecnologa de Informacin 12 40
E. Capacidades Organizacionales 16 40
F. Relaciones de Negocios con Socios 12 40
G. Costos Basados en Actividades 16 40
TOTAL MANEJO DE CATEGORIAS 300
PROYECTO ECR
Hoja de Calificacin
MANEJO DE CATEGORIAS A B C
D
A. Estrategia 12 50
B. Proceso del Negocio 12 50
C. Medicin del Desempeo 8 40
D. Tecnologa de Informacin 12 40
E. Capacidades Organizacionales 16 40
F. Relaciones de Negocios con Socios 12 40
G. Costos Basados en Actividades 16 40
TOTAL MANEJO DE CATEGORIAS 300
Manejo de Categoras : Estrategia
Areas Importantes / Componentes Claves / Indicadores
MANEJO DE CATEGORIAS A B C
D
A. Estrategia 2 12 50 8
B. Proceso del Negocio 1 12 50 4
C. Medicin del Desempeo 0 8 40 0
D. Tecnologa de Informacin 0 12 40 0
E. Capacidades Organizacionales 0 16 40 0
F. Relaciones de Negocios con Socios 4 12 40
13
G. Costos Basados en Actividades 2 16 40 5
TOTAL MANEJO DE CATEGORIAS 300 31
Manejo de Categorias
Estrategia
Proceso de Negocio
Tecnologia de Informacion
Capacidades Organizacionales
ABC
Analisis de Categorias
Desempeo del
Comerciante
% Industrial
% Comerciante
% Warner Lambert
Introduccion de Nuevos Productos
Evaluacion de la Oportunidad
Evaluacion de Resultados
Presentacion / Seleccin
de Eventos
Desempeo del
Detallista
Evaluacion de
Resultados
% Industrial
% Comerciante
% Warner Lambert
Reabastecimiento Eficiente
Estrategia y Planeacion
Manejo de Pedidos
EDI
Despachos Eficientes
Recibos Eficientes
Pagos
% Industrial
% Comerciante
% Warner Lambert
Estrategias Basicas de ECR
Manejo de Categorias
Surtido Eficiente
Introduccion de
Productos
Promociones Eficientes
Reabastecimiento
Eficiente
% Industrial
% Comerciante
% Warner Lambert
Qu es EDI?
PRODUCTOR COMERCIANTE
Disminucin coste
administrativo de tratamiento
de la informacin
Aumento de la informacin
(visibilidad de la demanda,
situacin de stocks, avisos de
entregas)
Stocks
Cuentas a cobrar
COSTOS
EFICIENCIA
INCREMENTO EN LA PRODUCTIVIDAD
TIEMPO