TRANSFORMACION CULTURAL: LA EXPERIENCIA ALPINA

Alpina Productos Alimenticios S.A. es hoy la empresa de derivados lcteos ms importante

de la

subregin Andina, con presencia en Ecuador, Venezuela y Colombia.

La historia de esta Compaa es la historia de dos hombres que, con su visin futurista, su
amor por el trabajo y su fe en Colombia, llegaron al pas en 1945 procedentes de Suiza.

Desde el inicio ALPINA se mantuvo como procesador de leche y se prefiri como hasta
ahora, adquirirla en inmediaciones de las plantas de produccin, dando origen a prsperos
hatos que an hoy mantienen compromisos de suministro con la Compaa, dentro de altos
parmetros de calidad.

ALPINA se inici con la produccin de quesos y hoy en da participa en ms de 15

categoras de producto, en la mayora de las cuales es lder; procesa ms de 300.000 litros
de leche diarios, tiene ms de 3000 empleados y cuenta con una infraestructura comercial y
tecnolgica que le permite atender ms de 115.000 clientes en la subregin Andina.

El sueo de dos suizos visionarios es hoy una realidad coronada por el xito. Pero el
objetivo es continuar ascendiendo y penetrando los mercados internacionales, buscando
modelos alternativos de comercializacin y de negocios, amoldndose a las necesidades de
cada pas.

El secreto de Alpina para alcanzar la cumbre del xito es simple y se basa en trabajar con la
gente para ser mas giles, eficientes y flexibles, para responder a las necesidades del
consumidor en un mundo permanentemente cambiante; ser mas competitivos, para
mantener nuestra compaa en el mercado; permanecer como los lderes del mercado en
una economa de fronteras abiertas recientemente en Colombia; dar un mejor servicio al
cliente, cada da a cada consumidor; y crecer sin incrementar nuestros gastos, siendo mas
eficientes y productivos.

Cuando se pregunta a los colaboradores de Alpina Productos Alimenticios S.A. en qu

creen que se fundamenta el xito de la Compaa, se encuentra algo en comn en todas las
respuestas: se refiere a la mstica, al compromiso y al sentido de trabajo en equipo que
existe entre la gente que trabaja en Alpina.
Alpina es una empresa que innova, que tiene un estilo de direccin dinmico y muy bien
estructurado, que cree en las personas y que incentiva la creatividad y el aporte de cada
uno. Y es precisamente esa ventaja competitiva que tiene la compaa, la que se est
reforzando con el proyecto de transformacin cultural que se ha emprendido en la
compaa desde octubre 1996 y el cual se encuentra enmarcado dentro del proyecto
denominado Alpina en Transformacin.

Alpina en Transformacin es un ambicioso proyecto de Compaa liderado por el equipo de

presidencia y soportado por un equipo de facilitadores, quienes son un equipo
multidisciplinario que apoya y coordina procesos de transformacin cultural y
organizacional, contribuyendo a la competitividad de la compaa enmarcado dentro de la
misin, visin, principios y lineamientos de Alpina.

El objetivo de Alpina en Transformacin es disear e implantar una organizacin gil,

eficiente, flexible, orientada al cliente y comprometida con la calidad y el desarrollo
humano, que permita afrontar los cambios en el entorno competitivo y los nuevos retos del
mercado, mediante la gestin por procesos y la incorporacin de nuevas tecnologas.

Para llegar al logro de la visin de la Compaa, a travs de Alpina en Transformacin, es

necesario establecer un modelo organizacional por procesos y trabajo en equipo,
aprovechar los nuevos sistemas tecnolgicos y de informacin y trabajar adems en el
proyecto de aseguramiento de la calidad, todo esto apoyado en el cambio cultural que se
debe generar en toda la organizacin.

La compaa ha obtenido el compromiso de su gente utilizando tcnicas de

facilitacin, creando un programa corporativo que apoya y trabaja alineado con nuestra
estrategia, orientado a crear un Cambio Cultural y que est alineado con otros programas
corporativos que comprenden la Transformacin y que estn relacionados con las
tecnologas de informacin, el mejoramiento de los procesos del negocio y el
aseguramiento de la calidad.

Especficamente el cambio cultural a nivel organizacional se refiere en Alpina a reconocer

la dimensin humana de nuestra gente como el factor clave dentro del proceso de
transformacin de la compaa, facilitando el desarrollo de una cultura de innovacin y
aprendizaje y la formacin y mantenimiento del clima organizacional que apoye la
implementacin de los tres proyectos de Alpina en Transformacin.

El programa de Cambio Cultural ha sido patrocinado por la alta gerencia de la compaa, e

involucra a todos los empleados, sedes y paises ya que no obstante las diferencias culturales
en los pases andinos queremos tener una Cultura Organizacional similar en donde Alpina
est presente. El programa fue realizado en Ecuador en el ao 1997 y ser llevado a
Venezuela durante el ao 1998 teniendo en cuenta las diferencias de cultura presentes en
cada pas.

Debido a la iniciacin del proyectos de integracin de sistemas de informacin,

denominado Proyecto UNO, y a la necesidad de apoyar este proyecto de cambio desde lo
humano, creamos y estamos desarrollando un programa basado en talleres de Outdoors.
Estos talleres cuentan con objetivos especficos como compartir y sentir la Misin, la
Visin, los Principios y Valores; comunicar lo que significa Alpina en Transformacin y los
compromisos que todos tenemos con el cambio organizacional; tener un conocimiento
general del ciclo de negocio y aprender acerca de liderazgo, trabajo en equipo,
empoderamiento, pensamiento estratgico, y aseguramiento de la calidad entre otros.

El proceso de aprendizaje que se sigue en los talleres para lograr una mejor asimilacin y
transformacin personal consta de tres aspectos.

Vivencial: Aprender de la vivencia personal al estar en contacto con la naturaleza.

Cuando se est en la naturaleza la mente est abierta, la naturaleza la predispone y
la relaja para que cada uno asimile mas que si se esta en un aula dentro de cuatro
paredes. Las vivencias son tambin para la persona, para su interior y disfrutar es lo
vital. Por qu vivencias?, porque da ms resultado que alguien cambie ante
experiencias vividas, que si se le dice que lo haga, o porque aprenda con que se le
digan conceptos. Lo que me dicen lo recuerdo en un 20% y lo que vivo en un 80%.

Conceptual: Es la base terica para comprender mejor la vivencia. Compartimos

conceptos para homologar el lenguaje manejado durante el taller. Esto facilita el
comprender mejor lo que est pasando afuera en las simulaciones.

Contextual: Llevar lo aprendido a la realidad de la Compaa, buscando que cada

uno se contacte consigo mismo , con su propia realidad y participacin en el reto de
la compaa.

Los talleres son conducidos por un Equipo interno de facilitadores de distintas reas y sedes
organizacionales, conformado por voluntarios que entrenan y apoyan a nuestra gente en la
Transformacin. La misin del facilitador es participar en el proceso de transformacin
organizacional acompaando a los equipos en la generacin de espacios para el
reconocimiento, aprendizaje y desarrollo de habilidades individuales y colectivas.

El plan de capacitacin y formacin de este equipo ha consistido en prctica de cada una de

las simulaciones, autoestudio sobre temas como liderazgo, trabajo en equipo,
empoderamiento y pensamiento estratgico, y refuerzo sobre conocimiento de los procesos
organizacionales. Adems, el equipo ha participado en un proceso de formacin en tcnicas
de facilitacin: Estilos de Comunicacin, Estilos de Facilitacin, Empoderamiento
Lingstico, Preceptos Bsicos de Facilitacin, Modelo C3 de Aprendizaje Co-participativo,
etc. Adicionalmente han recibido formacin bsica de primeros auxilios y nudos.

En cada taller se cuenta con 20 participantes de distintas reas y niveles, lo cual permite
"vivir" el ciclo de negocio completo y tener diferentes puntos de vista y especialidades. Al
trmino de los cuatro das de taller, se obtienen compromisos concretos con la
transformacin de Alpina y los participantes pueden aplicar lo aprendido a su vida personal
y familiar.
Esta es una experiencia inolvidable para todos los participantes, al llegar de los talleres,
estn listos para construir "el futuro" de nuestra compaa. Sin embargo llegan a su mundo
real de trabajo para encontrar un barrera debido a que:

Existen diferencias entre quienes han participado y quienes an no lo han hecho;

diferentes puntos de vista para ver la compaa, los trabajos, los lderes, el cambio,
estn viviendo en Alpina al mismo tiempo. Hoy en da dado que mas del 70% de los
colaboradores han asistido a los talleres las diferencias han disminuido.

Desafortunadamente, hemos encontrado que no todos los jefes "facilitan" el trabajo

de sus equipos, aun cuando ellos ya han ido a los talleres.

La teora es a simple vista fcil de entender, mas nosotros hemos encontrado que la
gente tiene dificultades al llevar a la prctica lo aprendido.

La estructura organizacional actual de Alpina no est alineada por procesos y por

equipos, lo cual no contribuye a que se trabaje fcilmente de una manera diferente.

Somos una Compaa dinmica y de rpido crecimiento, no podemos parar la

operacin del da a da para que todos estemos listos para el cambio de una sola vez.

Ya se han logrado mejoras al interior de la compaa como resultado de este Cambio

Cultural que se est vivenciando, a nivel de optimizacin de recursos, simplificacin de
trmites, mejoras en el servicio al cliente, incremento de eficiencias en tareas operativas y
disminucin de costos, entre otros.

Se percibe adems que la cooperacin entre las reas para la solucin de problemas es mas
efectiva y completa; las comunicaciones son mas claras y suficientes; y quienes han
asistido a los talleres, consideran que Alpina en Transformacin provee elementos tiles
para el desempeo del cargo. Al interior de los equipos de trabajo se han generado cambios
positivos en el estilo y la relacin jefe-colaborador gracias al refuerzo hacia un estilo de
direccin humano y compartido por todos y a que especialmente los jefes, tienen ahora
mayor receptividad para nuevas ideas de mejoramiento y nuevas formas de realizar el
trabajo. Adicionalmente nuestros procesos de formacin y capacitacin han permitido
descubrir y reforzar habilidades y talentos personales, que algunas veces ni siquiera los
mismos participantes saban que tenan.

El reto de Alpina despus de este proceso de transformacin est encaminado a reforzar el

esquema de seguimiento y apoyo que refuerce el Cambio Cultural y que facilite mantener el
entusiasmo de la gente durante la implementacin de los tres proyectos de Alpina en
Transformacin. Este espacio de seguimiento se aprovechar adems para hacer un
refuerzo a la cultura de trabajo en equipo, empezando con la autoevaluacin de habilidades
al interior de equipos naturales y continuando con los equipos de procesos.

Por otra parte debemos crear y desarrollar un programa de Gerencia Facilitadora para
reforzar las prcticas de los lderes como jefes-facilitadores de sus equipos de trabajo, de
manera que se generen espacios para la prctica de las habilidades interiorizadas en los
talleres.

Por ltimo, seguiremos dando especial importancia a la estrategia de comunicacin

interna ,como refuerzo al entusiasmo y conocimiento permanente del programa por parte de
todos los Alpinistas

DINERO.COM
Publicado: 2011-09-28T08:00:00

Alpina comenz construccin de su planta en

Nueva York

Foto: Archivo Semana

Julin Jaramillo, presidente de Alpina.

En el segundo semestre de 2012, la compaa tendr una nueva planta en el

estado de Nueva York. De esta manera espera consolidar su presencia en ese
pas y llegar con productos innovadores, que cumplan con la estrategia de la
compaa.

Julin Jaramillo, presidente de Alpina, habl con Dinero.com sobre la actualidad de Alpina, el
proceso de internacionalizacin, ventas y la actualidad de su operacin en Venezuela,
Ecuador, Estados Unidos y Colombia.

Cul es la proyeccin de ventas que esperan alcanzar en este 2011?

Estamos muy contentos con el comportamiento de la Compaa durante el primer semestre de
2011. En Colombia, Ecuador, Venezuela y Estados Unidos estamos registrando crecimientos
importantes y tenemos un panorama muy promisorio. Este ao ha servido para que nuestra
Organizacin profundice su presencia en estos mercados, y responda ms gilmente a las
necesidades y expectativas de los consumidores.
En Colombia, particularmente, nuestras ventas netas alcanzaron los $602.367 millones, con
un crecimiento del 8,9%, y el EBITDA ganador. Estos buenos resultados nos permiten
proyectar que 2011 ser un ao positivo para Alpina.

Cmo va el proceso de expansin en Estados Unidos? Sigue en pie la intencin de

adquirir una planta en ese pas?
En Alpina estamos haciendo de nuestro sueo americano una realidad. Lo estamos haciendo
sobre bases muy slidas e innovadoras. Hace algunos das iniciamos oficialmente la
construccin de la nueva planta de produccin en la ciudad de Batavia, al oeste del estado de
Nueva York. Aproximadamente para finales del segundo semestre de 2012 podremos estar en
nuestra nueva casa en Estados Unidos. All generaremos cerca de 50 empleos directos y
haremos equipo con la comunidad y con los ganaderos locales, para crear los productos con
la conocida calidad e innovacin de la marca Alpina. Esta planta ser la dcima planta de
nuestra operacin, pues tenemos seis en Colombia, dos en Ecuador y una en Venezuela.

Con respecto a nuestro portafolio de productos en Estados Unidos, queremos seguir llevando
a los consumidores hispanos productos tradicionales de sus pases, los cuales valoran mucho
y generan gran cercana. Igualmente, vamos a seguir conquistando a los consumidores
norteamericanos con productos diseados a su medida. Nuestro xito estar en responder a
las necesidades de los consumidores norteamericanos y crear nichos de consumo propios.

Lo que resta de 2011 viene con un tren de lanzamientos muy interesante. Para el consumidor
norteamericano, en los meses venideros, lanzaremos Revive, un producto nico. Es un yogurt
griego libre de grasa con cuatro sobrecopas de granola. Cada una de estas granolas, libres de
gluten, ofrece una funcionalidad diferente dada por sus ingredientes: calma, concentracin,
vitalidad y juventud.

Igualmente, estaremos lanzando Renew, una avena 100% natural que le brinda a los
consumidores satisfaccin y energa. Es un producto rico en fibra, que viene en tres
presentaciones: original, con toques de avellana y con toques de caf. Estamos rompiendo
esquemas, para abrirnos paso en un mercado exigente como el norteamericano.

Cul ha sido el comportamiento de Restart?

Restart es la punta de lanza de la marca Alpina para conquistar al consumidor
norteamericano. Estamos muy emocionados con la evolucin de sus ventas, las cuales han
tenido un crecimiento mensual promedio del 50%. Restart es un yogurt cuchareable con una
base de frutas naturales y una sobrecopa de granola. Es 100% natural, sin preservantes, ni
saborizantes artificiales.

Actualmente, comercializamos el producto en ms de 620 puntos de venta en el noreste de

Estados Unidos y recientemente Restart fue aceptado en Whole Foods, cadena lder en el
mundo de comida natural y orgnica. Esto muestra que el producto ha tenido una muy buena
aceptacin desde su lanzamiento.

Para el lanzamiento de Restart desarrollamos una novedosa campaa llamada "Every day is a
new day", enfocada en la mujer norteamericana. Nos tomamos una esquina emblemtica de
Manhattan. Como colombiano, fue un orgullo ver a una marca tan nuestra como Alpina, en un
lugar tan especial y con una aceptacin tan alta de los consumidores norteamericanos. Esta
campaa contempla una fuerte presencia en redes sociales e incluye una actividad llamada
"Wish for Women", que incentiva a nuestros consumidores a compartir un deseo hacia las
mujeres del mundo. A la fecha, hemos recibido ms de 400 deseos y alcanzado ms de 5.000
seguidores en Facebook.
Qu expectativas tienen con este producto?
Restart seguir siendo nuestro alfil para ganar terreno en el mercado norteamericano y
esperamos alcanzar ventas superiores a los US$5 millones para el ao 2012.

En los prximos meses, estaremos lanzando nuevas referencias de Restart, para darle un
impulso adicional a este exitoso producto. Adicionalmente, logramos una alianza estratgica
con UDIs, la marca nmero uno en granola libre de gluten en Estados Unidos, lo cual nos
permitir llevar a un siguiente nivel nuestra promesa de valor de alimentar saludablemente a
los consumidores.

La experiencia de Restart nos mostr todo un mundo de oportunidades para conquistar al

consumidor norteamericano. Gracias a eso, estamos innovando con otros productos como
Revive y Renew, y estamos siendo muy agresivos en el mercado de Estados Unidos. El futuro
en este pas nos llena de expectativas.

Cules son los pases que ms ingresos generan para Alpina?

En su orden, los pases que ms ingresos por ventas generan a la compaa son: Colombia,
Ecuador, Venezuela y Estados Unidos. Todos los productos que tenemos en estos pases son
excelentes plataformas para nuestras prcticas de innovacin, sostenibilidad y calidad.

Cmo es el comportamiento de la avena y la compota en Per?

Las ventas de avena y compota en Per avanzan bien, a pesar de los grandes retos que
enfrentan por la fuerte competencia y el modelo de distribucin que manejamos en ese pas.

El mercado peruano es muy interesante y, al igual que en el mercado de Estados Unidos,

hemos aprendido lecciones valiosas que podemos aplicar a toda nuestra Organizacin.
Esperamos que ese aprendizaje nos permita seguir creciendo en Per, mercado estratgico
para el futuro de Alpina en Amrica Latina.

Han pensado explorar mercados ms exticos como Asia y frica?

En Alpina no nos detenemos cuando se trata de nuevas oportunidades. Confiamos en que
nuestras prcticas de innovacin, sostenibilidad y calidad son muy atractivas para varios
mercados en el mundo. Nuestra estrategia de expansin internacional responde siempre a las
oportunidades de entender a los consumidores.

Por eso, estamos siempre en la bsqueda de alternativas de nuevos mercados y esperamos

que para el ao 2014 un 35% de nuestras ventas provengan del mercado internacional.

Hay planes de lanzamientos de nuevos productos de Alpina?

La innovacin en Alpina es nuestro motor, es lo que respiramos diariamente. Trabajamos
siempre para entender a los consumidores, saber cmo viven, qu suean, qu los motiva,
cmo evolucionan, y responder a ello con propuestas novedosas. Esa ha sido una de las
claves del xito de Alpina. En esta lnea, para lo que resta del ao, tenemos previstos algunos
lanzamientos que iremos anunciando oportunamente.

Cmo es el comportamiento de Alpina Venezuela?

Los resultados este ao en Venezuela nos llenan de satisfaccin. La operacin de Alpina
Productos Alimenticios C.A. (Alpina Venezuela) presenta un acumulado de ventas netas para
el primer semestre del ao de 90,6 millones de bolvares fuertes, equivalente a un crecimiento
del 16,3%, y un EBITDA de 14.6 millones de bolvares fuertes, con un margen EBITDA del
16,1%.

Los resultados positivos estn sustentados en la dinmica favorable del mercado venezolano,
especialmente en bebidas lcteas y refrescos, y en el proceso de fortalecimiento de la
produccin local que adelanta la Compaa. Hoy por hoy, la gran mayora de productos Alpina
disponibles en Venezuela son fabricados en nuestra planta local, gracias al trabajo de
nuestros Alpinistas venezolanos.

Cmo siguen los inconvenientes que se presentaban con el sindicato en Venezuela

que incluso, acusaron a Alpina de hacer parte de la muerte de un sindicalista?
El crecimiento y xito de Alpina tienen un solo nombre: los colaboradores, nuestros Alpinistas.
En Venezuela hemos construido una relacin slida con los colaboradores y tenemos
actualmente una relacin muy fluida tanto con los miembros del sindicato, como tambin con
los colaboradores no sindicalizados.

Un ejemplo concreto fue la negociacin de la convencin colectiva de Alpina Venezuela en el

ao 2010. Esto result en un modelo de dilogo y concertacin, para encontrar puntos
comunes de acuerdo y un gana-gana entre la empresa y sus colaboradores. El mtodo fue tan
potente que nos convertimos en ejemplo para las dems empresas de la regin.

Igualmente, seguimos haciendo nfasis en las polticas de desarrollo del talento humano y
bienestar laboral, que nos permitirn afianzar las relaciones con nuestros colaboradores. No
dejaremos de trabajar por el bienestar de los Alpinistas venezolanos, colombianos,
ecuatorianos y estadounidenses.

Ha disminuido el temor de una expropiacin por parte del gobierno Chvez?

Alpina ha podido construir una relacin de profundo respeto con los mercados, el Gobierno y
las instituciones venezolanas. En efecto, la actuacin de Alpina en Venezuela se encuentra en
lnea con la expectativa de las instituciones, garantizando inversiones que fomentan el
desarrollo local y transfiriendo nuestras mejores prcticas a las comunidades en las que
operamos, siendo coherentes con nuestro propsito superior de generar prosperidad
colectiva. Como lo mencion, le hemos apostado a la produccin local en Venezuela lo cual
no solo genera empleo, sino desarrolla industria en el hermano pas.

Cmo marcha Alpina Ecuador?

En Ecuador los resultados tambin son muy importantes. La operacin de Alpina Productos
Alimenticios AlpiEcuador S.A. (Alpina Ecuador) presenta un acumulado de ventas netas para
el primer semestre del ao de US$ 25.8 millones, equivalente a un crecimiento del 13,3%, y
un EBITDA de US$ 2.3 millones, con un margen EBITDA del 8,8%

Este buen comportamiento obedece al crecimiento del mercado de alimentos ecuatoriano,

impulsado a su vez por las categoras de quesos y bebidas lcteas. En estas categoras
tenemos un gran liderazgo y lo vamos a seguir consolidando en los aos venideros. En
Ecuador vemos un sinnmero de oportunidades de crecimiento que aprovecharemos.

Cul fue la razn para buscar una alianza con la marca Juan Valdez?
Juan Valdez comparte con Alpina atributos como innovacin, calidad y expansin
internacional. Esta es una unin perfecta que ya empieza a dar sus frutos.

En nuestra bsqueda constante de nuevas oportunidades, identificamos una tendencia

mundial hacia las bebidas listas para consumir a base de caf y leche. Esta tendencia ha
tenido un crecimiento rpido en pases como Estados Unidos y Japn.

Luego de identificar esta oportunidad, decidimos buscar un aliado estratgico. Quin mejor
que Juan Valdez cuando se habla de caf? As como Alpina es sinnimo de la mejor leche,
Juan Valdez lo es del mejor caf. Es una unin perfecta. El mejor caf con leche colombiano.
Qu expectativas tienen con la alianza con Juan Valdez y el Caf Latte?
Las ventas de Caf Latte han estado por encima de las expectativas y estamos muy
emocionados con la buena respuesta de los consumidores. Por eso, hemos ampliado la
distribucin del producto a todas las grandes superficies y pronto comenzaremos a abrir el
producto al canal mini-mercados y al canal tradicional (tiendas).

La alianza con Juan Valdez tiene un gran futuro. El reto ahora es pensar en nuevas
presentaciones del producto e incluso pensar en llevarlo a otros pases, donde podremos
aprovechar grandes oportunidades. Sera llevar lo mejor de Colombia a otros mercados.
Somos dos marcas que disfrutamos sorprendiendo a los consumidores.

Alpina piensa volver a estar en el mercado de valores?

En el ao 2009 realizamos una emisin de bonos por $260.000 millones. Esta fue una
experiencia y un aprendizaje muy interesante para Alpina. Sin embargo, por ahora no estamos
contemplando la posibilidad de nuevas emisiones en el mercado de valores.
Universidad de San Buenaventura
Facultad de Ciencias Empresariales
Gerencia de Multinacionales - Diurno
Diana Carolina Medina Moreno
ALPINA PRODUCTOS ALIMENTICIOS S.A.
1.Hi st or i a:
La historia de ALPINA es la historia de dos hombres que, con su visin futurista, su
amor por el
trabajo y su fe en Colombia, llegaron a nuestro pas en 1945 procedentes de Suiza.
Don Walter Goggel, quien recibi de su abuelo la oportunidad de montar un negocio
propio
cerca de Lucerna, al presentir los vientos de guerra y tras consultar un atlas de
Amrica Latina,
emigr al Ecuador con su familia y se instal al sur del pas, donde se dedic a la
agricultura.
As escribi a Max Bazinger, su amigo de juventud, y lo invit a que se trasladara a
trabajar con
l. Don Max accedi y se desplaz soltero al Ecuador, donde dos aos ms tarde
conoci a
Gertrud Gloor, con quien contrajo matrimonio. Juntos iniciaron la fabricacin de
quesos y
mantequilla, pero el trabajo no prosper debido a lo incierto del mercado y a las
precarias
condiciones de agua y luz tan necesarias en la elaboracin de productos de ptima
calidad.
Estando en el Ecuador, Don Max Bazinger fue invitado a Colombia por un amigo Suizo
para
explorar las posibilidades de trabajo en nuestro pas. As decidieron, junto con Don
Walter
Goggel, probar suerte en tierras colombianas. Juntos viajaron en bsqueda de zonas
ricas para
el acopio de leche. Conocieron el valle de Sop y quedaron fascinados por su similitud
con el
paisaje suizo. Al ir hasta el pueblo, les surgi la idea de establecerse para fabricar
quesos y
mantequilla. En ese entonces compraban 500 botellas de leche y manualmente
elaboraban el
queso diario. Con el tiempo aseguraron un pequeo mercado y el nmero de botellas
de leche
procesadas por da aument rpidamente. Lleno de optimismo se vea a Don Max
montar en una
carreta tirada por un caballo, cuando iba a la finca productora a recoger la leche en
cantinas.
Mientras tanto, fue Walter Goggel quien, con un sello que contena el nombre de
ALPINA en
manuscrito y en color verde, lo estamp sobre uno de los quesos dando origen al
logotipo de la
Compaa.
2.Filosofa corporativa
Propsito Superior:
En alpina estamos comprometidos con alimentar saludablemente. Creemos con
firmeza que la
vida genera vida. Somos una organizacin inteligente que logra prosperidad colectiva
de
manera persistente.
Compromiso colectivo:
Trabajamos siempre para generar confianza en nuestros alimentos, y lo hacemos con
dedicacin, pensando en alimentar a nuestras familias. Estamos comprometidos con
nuestra
comunidad, por eso le generamos bienestar y desarrollo y protegemos nuestro medio
ambiente.

Tenemos un alto sentido de respeto a nuestros clientes, colaboradores y las

comunidades para
las que trabajamos valorando su diversidad. Creemos en observar, interpretar,
anticipar y dar
respuesta a nuestros clientes y consumidores para merecer su fidelidad y preferencia.
Creemos
en querer y ser queridos. Nuestra marca nos representa.
Creemos en ser lderes innovadores. Aportamos soluciones ingeniosas que
sorprendan. Nos
apasiona estar en permanente aprendizaje y evolucin. Llevamos nuestros alimentos
a todos
aquellos lugares en donde hay personas que quieran alimentarse saludablemente.
Construimos
un futuro saludable y prospero para nuestros clientes, consumidores, proveedores,
empleados
y accionistas.
3. Generalidades
Mercados Internacionales:
Alpina cuenta con presencia operativa en Colombia, Venezuela y Ecuador y exporta a
mas de 15
pases en Centroamrica y en el sur de Norteamrica, entre los que se encuentran
Antigua,
Aruba, Bolivia, Curacao, Repblica Dominica, El Salvador, Estados Unidos, Hait,
Suriname,
Trinidad & Tobago, Re pblica Dominicana, St. Kitts, Per, entre otros.
Planeacin Estratgica:
En el ao 2003 Alpina realizo un plan estratgico que definiera el curso de la empresa
hacia el
ao 2010, donde definieron tres focos estratgicos bajo la base de un nuevo modelo
corporativo:
1. Fortalecer el Core Business: a travs del sostenimiento de los niveles de
crecimiento y
optimizacin de las operaciones en Colombia, Ecuador y Venezuela.
2. Internacionalizacin: a partir de la diversificacin de geografas, buscando
mercados de
mayor valor agregado que se constituyan en fuentes de crecimiento en el mediano y
largo plazo.
3. Innovacin: manteniendo altos niveles de inversin orientados al desarrollo de
productos funcionales que contribuyan a la salud y al fortalecimiento del portafolio
actual.
Introduccin a nuevos mercados:
En Septiembre de 2008 Alpina ingreso al mercado peruano ofreciendo lo que el
consumidor
necesita. La compaa se encuentra estudiando su incursin en Chile, Argentina y
Brasil donde
planea entrar antes de 2010.
La estrategia de Alpina se centra en el desarrollo de un portafolio de productos
diferenciados
que parte de la alimentacin como propuesta de valor y est en constante evolucin
gracias a
un proceso de innovacin permanente, lo que sumado a un amplio reconocimiento de
marca le
ha permitido mantener una slida posicin de mercado y entrar con xito a pases en
los que no
tenia presencia.
Emisin de bonos:

En el ao 2008 la empresa Alpina S.A. emiti bonos ordinarios por un valor de $

360.000
millones con el fin de buscar un financiamiento de largo plazo a las inversiones de
largo y sobre
todo a las de infraestructura de la organizacin, adems de disminuir su
endeudamiento
financiero, el cual representa cerca del 40% del total de sus activos producto de su
plan
intensivo de expansin. Dicha emisin recibi la calificacin AA+ (Doble A ms), por
parte de
la sociedad calificadora de valores Duff & Phelps de Colombia S.A., esta calificacin
refleja el
enfoque estratgico de Alpina como una compaa de nutricin, la slida posicin
competitiva
derivada del profundo conocimiento del mercado y desarrollo de un portafolio de
productos
innovador y de alto valor agregado, el contar con una operacin flexible y
diversificada con una
estructura de costos estable y una red de distribucin robusta con cobertura nacional
y
creciente participacin internacional.
Infraestructura:
La empresa est conformada por 6.063 empleados, de los cuales 3.790 estn
vinculados bajo
contrato a trmino fijo, 1.418 empleados temporales, 92 con contrato de aprendizaje
y 763 con
contrato por otros servicios. La empresa cuenta con tres sindicatos vigentes, con 100
personas
sindicalizadas, de los cuales 52 tienen fuero sindical.
ALPINA cuenta con siete plantas industriales ubicadas en las principales cuencas
lcteas de
Colombia (Cundinamarca, Antioqua y Nario), lo que le permite tener acceso a su
principal
materia prima, como lo es la leche, y 8 centros de acopio de leche en el pas.
La distribucin de Alpina se descompone en dos tipos principales, la distribucin
primaria y la
secundaria.
La distribucin primaria, incluida en el costo de ventas, se realiza a travs de 31
tractomulas propias y 83 vanes. Esta se inicia en las plantas y es enviada a los
CENDIS (Centros
de Distribucin), 4 en Colombia, y estos se encargan en iniciar la distribucin
secundaria
(incluida en el gasto de ventas, son 167 vehculos propios y 224 vehculos fletados),
los que
distribuyen a 18 agencias o regionales, las que se encargan en entregarle a los
clientes.
Alpina cuenta con 183.500 clientes entre institucionales, supermercados, mini
mercados,
grandes superficies, etc.
4.Di v ers if i ca c i n
Alpina posee un amplio portafolio de productos distribuidos en 6 categoras de
consumo, con
487 referencias:
Bebidas Lcteas: donde se encuentra la leche alpina de diferentes tipos
(Descremada,
Entera, Deslactosada) y yogures (Regeneris, Yox).
Jugos: Fruto, Fruto Vital, Soka y Carioca, Yogo Yogo, Fruper con Nutrimix .
Leches saborizadas: Alpin de sabores como fresa, chocolate y vainilla.
DINERO .COM
Publicado: 1999-04-09T00:00:00

A reinventar la leche
La competencia en el mercado de la leche y sus derivados es cada vez ms
exigente. Parmalat apenas comienza a dar la pelea, mientras Danone se aproxima
por el lado de las galletas.

RECUADROS

PARTICIPACION EN BEBIDAS ACHOCOLATADAS (%)

El nuevo mercado de los lcteos

El negocio de la leche en Colombia era casi artesanal hasta hace pocos aos. Un producto sin
sustitutos se venda a una clientela que lo consideraba esencial y lo esperaba todos los das
en su casa. Las principales variables eran el clima, que incide en la produccin de las vacas, y
la reparticin del ingreso entre productores y pasteurizadores. Ese pasado, sin embargo,
qued atrs y no va a volver. Con la entrada de las multinacionales de los lcteos al pas, las
prcticas del negocio se modernizan a gran velocidad. El producto ya no es indiferenciado,
sino que se manejan muchas variedades y el valor de las marcas toma una inusitada
importancia. Se ha desatado una dura competencia en inversiones en plantas y mercadeo, en
la cual los grandes buscan separarse de los dems. Y el sofisticado manejo de canales de
distribucin pasa a ser pieza clave de la estrategia.

La globalizacin es una tendencia muy clara en el mercado de la leche en Colombia.

La entrada de la multinacional francesa Danone a Noel y de Parmalat a Proleche son los
hechos ms recientes en el reacomodamiento del sector. Estos jugadores vienen con todo:
tecnologa, capital y capacidad gerencial. Su objetivo es ser los lderes en una amplia gama
de productos, cubriendo todos los derivados lcteos. Por su parte, las empresas nacionales no
se quedan quietas. Tradicionalmente, su estrategia haba sido anclarse en sus mercados
regionales y manejar el precio como principal motor de venta. Ahora, las principales
pasteurizadoras como Colanta, la Alquera y Coolecheras-Siledco estn pensando en
trascender las fronteras departamentales, invertir en tecnologa, hacer alianzas con otras
compaas del mismo segmento y focalizar su produccin en lneas especficas. Alpina, que
entre las empresas colombianas es la que tiene cubrimiento nacional y un portafolio de
productos ms diversificado, tambin ha invertido para responder a los cambios que estn
ocurriendo. La meta es no dejarse sacar por los pesos pesados mundiales y tomar posiciones
para cuando llegue lo ms duro de la batalla.

Frente a los europeos

El mercado de Amrica Latina est en la mira de todas las multinacionales de alimentos. En la

regin hay un alto potencial de expansin en comparacin con los mercados maduros de sus
pases de origen, donde el consumo per cpita crece a tasas muy pequeas. Adems, puesto
que en Amrica Latina subsisten grandes ineficiencias con respecto a los estndares
internacionales, las multinacionales ven la oportunidad de capturar mercado aprovechando la
brecha de productividad, usando sus tecnologas probadas en el resto del mundo.

En Colombia, las multinacionales le juegan a una estrategia en la que tienen un portafolio

diversificado de productos y operan en el mercado nacional. En Colombia, la entrada de
Danone a Noel generar una nueva oleada de movimientos en el sector. Danone se inicia
como productor de galletas, pero sin duda los lcteos estn en su mira, pues sta es una lnea
en la cual es jugador principal en el mercado mundial. El ataque en lcteos se producir
cuando la multinacional sienta que domina con ms destreza las particularidades del mercado
colombiano.

En el negocio de la leche se est dando toda una nueva dinmica que obliga a las empresas
colombianas a ganar mercados y competitividad. Por su parte, Parmalat, que ya va a cumplir 5
aos en Colombia, se anticip a la llegada de Danone y en diciembre del 98 compr del
98,74% de Proleche en Antioquia, en busca de ampliar su presencia en este frente y hacer
ms difcil la expansin de su competidora mundial en esta rea.

Hasta ahora, en el mercado de la leche, Parmalat haba concentrado su accin en Bogot. La

empresa italiana est creciendo a pasos agigantados por toda Amrica Latina. En Argentina
acaba de comprar a Gndara, que le otorga el control sobre 5 marcas y ampla a 8 el nmero
de sus plantas pasteurizadoras en ese pas. Slo Per y Bolivia estn an por fuera de su
mapa. Su estrategia de penetracin consiste en adquirir pasteurizadoras para eliminar
competidores y, a la vez, consolidar una cadena de distribucin. Por eso, es probable que
mantenga a Proleche vigente en la lnea de leche pasteurizada, pero empiece a desplazar su
produccin hacia los derivados lcteos de la marca Parmalat. De hecho, el 98% de las
utilidades de Proleche en 1998, que ascendieron a los $2.065 millones, provino de la venta de
derivados lcteos.

Parmalat todava est pagando el precio de la rpida conquista del mercado en Colombia.
Durante 1997, las ventas de la empresa crecieron el 56%, llegando a $45.734 millones, pero
sus prdidas se incrementaron en 109%, al pasar de $3.886 a $8.127 millones, segn el
balance aprobado por la Superintendencia de Sociedades.
El resultado de 1998, aunque an no hay cifras definitivas, habra sido bastante similar al del
97. Sin embargo, la estructura de este 'monstruo lcteo' le permite sostenerse en el tiempo
con tal de posicionarse slidamente.

Friesland, por su parte, es otra multinacional que reorganiza su estrategia en el pas. Esta
compaa holandesa lleg en 1997 con la compra de Industrias Purac en el Cauca y empieza
a ganarse un espacio en el segmento de leche larga vida (UHT), con base en unos precios
que estn hasta $130 por debajo de los de Alpina y Parmalat. Sin embargo, su presencia an
se mantiene en el nivel regional.

En cuanto a las empresas nacionales, Alpina es la que se ver ms afectada por la

competencia de las grandes multinacionales. Esta empresa sigue siendo lder en derivados
lcteos, que constituyen el corazn de su negocio (su presencia en el mercado de la leche es
marginal). Sin embargo, el ao 99 no comenz bien. Aunque en el bimestre diciembre 98-
enero 99 report un incremento del 26% en las ventas de estos productos, se ha visto
afectada por un conjunto de factores adversos en este primer trimestre del 99. La imposicin
del IVA sobre los derivados de la leche, el invierno (que eleva la produccin de las vacas y
reduce el consumo de lcteos), la desaceleracin econmica y un alza anticipada de precios
que no fue bien recibida en el mercado, golpearon sus ventas desde el final de enero y hasta
marzo.

Algo similar puede estar ocurriendo por los lados de Yoplait, que es la inmediata competidora
de Alpina en el segmento de los yogures.

Por eso, Alpina se encuentra en estos momentos en un proceso de ajuste para acomodar
estos cambios. Las compras de leche se redujeron en 7% y ha iniciado una agresiva campaa
de promociones para diluir el impacto del IVA sobre el consumidor. Los lanzamientos de
nuevos productos, que venan avanzando con gran agresividad, se reducirn. Como mximo
se harn 4 en lo que resta del ao.

Frente a la competencia internacional, los directivos de Alpina aseguran que estn

preparados. Hace 4 aos contrataron un estudio para determinar sus debilidades y fortalezas
frente a la competencia y conocer los mismos puntos de sus posibles rivales. Como resultado
de ese anlisis han realizado inversiones cercanas a los $100.000 millones que les
permitieron lanzarse a la avena, cuyo consumo crece a un ritmo del 20% anual de acuerdo
con cifras de Nielsen, y luego a los jugos que, en los primeros nueve meses de su presencia
en el mercado (se lanzaron en marzo del 98), conquistaron un 12% del mercado. Hasta ahora,
Parmalat reacciona a esos movimientos con algunos meses de rezago, lo que le ha restado
efectividad en penetracin.

La mayor fortaleza de Alpina est en los canales de distribucin. Los camiones de la empresa
visitan dos veces por semana las 115.000 tiendas que venden sus productos, lo que
representa una penetracin del 96% en este tipo de locales. El 62% de las ventas de Alpina se
realiza en tiendas, mientras el 38% lo logra en supermercados. La fortaleza de Parmalat, en
cambio, son los supermercados. Su penetracin en tiendas slo llega al 16%. En el mercado
internacional, Alpina comienza a abrirse camino con exportaciones hacia Estados Unidos,
Repblica Dominicana, Venezuela y Ecuador. Por esa va, la empresa espera este ao
ingresos superiores a US$1,5 millones.

Salir de la regin

Colombia produce al ao ms de 5.100 millones de litros de leche, que representan un

mercado superior a los $4,0 billones. Las empresas colombianas tradicionalmente se haban
enfocado slo en un producto, la leche, y su estrategia consista en lograr una posicin de
dominio en su respectivo mbito regional. As, Colanta tiene su fortn en Antioquia, donde tiene
el 80% de las ventas; Coolecheras y Siledco se unieron para proteger el mercado de la Costa
Atlntica con base en precios. La Alquera domina el 42% del mercado de leche UHT en
Bogot gracias a la presentacin en bolsa. Estas empresas estn reaccionando a los cambios
en su mercado, buscando operar en mercados regionales.

Colanta recibe diariamente 1'500.000 litros de leche y vende 800.000 litros de leche
pasteurizada, que es su principal ventaja competitiva. Lo dems lo procesa como leche en
polvo y queso fresco. Colanta tiene una ventaja importante en los beneficios tributario que la
ley le otorga en virtud de ser una cooperativa.

Como el mercado comienza a apretarse debido al bajo ritmo al que crece el consumo, un 2%
anual, y a la creciente produccin de leche, cerca de 5% al ao, esta pasteurizadora empieza
a mirar ms all de las montaas antioqueas. Segn Genaro Prez, presidente de Colanta,
el siguiente paso es entrar al mercado bogotano, donde Parmalat domina las ventas de leche
fresca con cerca de 600.000 litros diarios, pero el tamao del mercado es de 2 millones de
litros diarios.

Para llevar a cabo ese plan, en breve inaugurarn la segunda planta pasteurizadora de la
compaa, ubicada en Ubat, con la que fortalecern la produccin de la planta Santa Fe, en
donde se pasteurizan 150.000 litros de leche diarios. Los paisas tambin le apuntan a la leche
descremada en polvo con la apertura de la tercera planta pulverizadora en San Pedro. El
objetivo es mejorar su posicin y prepararse para el momento en que Parmalat inicie
importaciones masivas de leche en polvo desde su planta en Venezuela.

La Alquera, por su parte, ha concentrado su produccin en la leche UHT en bolsa, que le

permite manejar precios muy competitivos frente a la leche fresca (vale $100 ms que sta,
pero dura 45 das) y la coloca en franca ventaja frente a la leche UHT en tetrapak de Alpina y
Parmalat, pues se vende por $300 menos. La gran debilidad de esta empresa es su falta de
presencia en los pequeos negocios, en especial en zonas del sur de la capital, a los cuales
no llegan las 135 rutas que distribuyen el producto. Por eso, el 50% de sus ventas en Bogot
lo realiza en los supermercados, lo que le resta penetracin en el pblico objetivo. De hecho,
el ltimo ao Alquera perdi cinco puntos en su participacin de leche UHT por el ingreso de
Algarra en el mismo segmento. La decisin de La Alquera es concentrarse en la leche larga
vida.

Coolecheras y Siledco, por su parte, sellaron el ao pasado una alianza que les permitir
mantener el dominio sobre el mercado de la Costa Atlntica. Esa estrategia les ha funcionado
bastante bien, pues se basa en precios hasta $200 por debajo de los precios de sus
competidores.

Los resultados de todos estos movimientos se vern una vez las multinacionales tengan en
claro la estrategia que pondrn en marcha para beberse las participaciones de las empresas
nacionales