APUNTES DE MERCADEO

1. Qu es el mercadeo?

Es la actividad que me ensea a identificar y descubrir los productos o servicios que satisfacen
las necesidades del cliente. // Es el la empresa completa vista desde los ojos del cliente.

Mejor dicho: el MERCADEO es el arte de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las
ventas de mi empresa.

2. Qu es mercado?

El mercado es el total de las personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra
de mis productos o servicios.

2.1 Qu es segmentacin de mercado (target)?

Significa dividirlo en partes lo mas homogneas posibles para concentrar las estrategias de
mercadeo en un solo tipo de cliente.

Se hace con base en los siguientes criterios:

- Localizacin geogrfica: El pas, la regin, la ciudad o el sector donde viven los

clientes.
- Caractersticas personales: la edad, el sexo, la ocupacin o profesin.
- Comportamiento del consumidor: Sus motivaciones para comprar, los factores que
influencian sus decisiones, la lealtad a la marca, etc.

El mercado tambin se puede segmentar de acuerdo con las caractersticas del producto.

3. Quines son los clientes?

Son nicamente las personas que siempre me compran, las que deciden que comprar y donde
comprar.

3.1 Cuales son las motivaciones para comprar?

Pueden ser:
- Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que
satisface de una manera conciente.
- Impulsivas o emocionales: Cuando la persona compra algo, porque se antoja
4. Cules son los factores del producto?

La lnea, la marca, el empaque, los servicios adicionales, la calidad y el ciclo de vida del
producto.

4.1 Qu es el ciclo de vida del producto?

Es el tiempo que el producto puede permanecer en el mercado, el ciclo de vida del producto se
mide de acuerdo con su volumen de ventas.

1. Planeacin: No hay ventas, gastos de investigacin, diseo y pruebas.

2. Introduccin al mercado: Pocas ventas, muchos gastos de mercadeo y publicidad.
3. Crecimiento de las ventas: Incremento de las ventas, disminucin de los gastos de
mercadeo, percepcin del efecto de la competencia.
4. Madurez del producto: Estabilizacin de las ventas, estabilizacin de los gastos, fuerte
competencia.
5. Declinacin de las ventas: Decadencia del producto y disminucin de las ventas.
4.2 Qu hacer en cada etapa?

Competitiva Retentiva
Exploratoria
Educar a los consumidores Establecer diferencia de Retener clientes
marca
Alentar al ensayo del producto Posicionarlo contra la Establecer relaciones con
competencia los clientes
Construir el canal de distribucin Lograr una participacin Mejorar la calidad
dominante del mercado
Segmentar el mercado para Mejorar el servicio Perfeccionar el producto
satisfacer sus necesidades
especificas

5. Que es la estrategia de posicionamiento?

Es la posicin que debe ocupar el producto en la mente del consumidor.

5.1 Cmo redactar la estrategia de posicionamiento?

Llenando con sus propias palabras los siguiente:

Nuestro producto ofrece los siguientes beneficios:

_____________________________________________________________

A los clientes siguientes: (describa el segmento objetivo)

_____________________________________________________________

Nuestro producto es mejor que el de los competidores por lo siguiente:

_____________________________________________________________

Podemos probar que somos los mejores porque: (evidencias/diferencias):

_____________________________________________________________

6. Que es la personalidad de los productos o servicios?

Las personas no aceptan a las personas, a lo que se acepta es la personalidad. Y del mismo
modo, no compramos marcas o empresas, compramos porque aceptamos su personalidad. A
veces, por un aspecto muy acentuado de su carcter; un beneficio o una ventaja concreta.

6.1 Como defino la personalidad de mi producto o servicio?

Existe un mtodo llamado la perspectiva del rasgo, la cual simplemente describe los rasgos
esenciales. Esta tcnica describe, mas no explica la conducta humana.
 EXPLORACIN DE CLIENTES

1. Explore a la gente que conoce. No solo amigo s y familia. Vecinos, iglesia, reuniones de colegio.
Amigos de su esposo, etc.

2. Aproveche sus contactos de negocios. Ya ha tenido otras ocupaciones. Los contactos son las
personas que se les puede hablar fcilmente a otras. Clubes, cmaras de comercio.

3. Hablarle a los que actualmente les venden. No son competencia suya.

4. Aproveche sus experiencias como consumidor. Puede enviarles una carta o nota de
agradecimiento por su excelente servicio.

5. Saque ventaja al ciclo de comezn de la compra. Llevar una hoja de seguimiento, todo producto
tiene su ciclo de vida. Utilizar la estrategia de prestar el perrito.

6. Utilice su lista de clientes.

7. Cabalgue sobre la ola del progreso tcnico. La gente quiere tener lo ltimo, lo mejor, lo ms
brillante, lo ms avanzado de cualquier producto.

8. Lea el peridico. Aprenda a leer el peridico para descubrir pistas de negocios toma solo unos das
de prctica.

9. Sepa quienes respaldan su producto con sus repuestos o servicios.

10. Practique la regla del metro de distancia. Todo aquel que se coloque a menos de un metro de
distancia, merece que le hablemos de nuestro negocio producto o servicio. Saludar, decir algo que
les halague el odo. Tarjeta personal. Una forma de agradecerle de antemano la oportunidad de
servirle, que espero tener algn da.
 APUNTES DE MERCADEO

1. Cmo atraer?

Pueden haber cambios en la sociedad. Pero aprender sobre esos cambios no es la solucin, porque uno no
se dirige a la sociedad. Uno se dirige a los individuos, cada cual con su propia dignidad, cada cual distinto de
todos los dems, cada cual un milagro aparte. Los atractivos sociales son meramente algo de moda,
atractivos culturales pasajeros que se convierten en prendas de vestir bonitas para las motivaciones que
surgen los instintos y de las emociones invariables de la gente. Lo que debe estudiar el comunicador es la
persona invariable.

2. Siete principios del poder de detener (ver anexo)

El poder de detener es la capacidad de un anuncio u otra de forma de comunicacin de detener a la gente

para que ponga atencin.

3. El Poder de atraccin

El poder de atraccin es la meta principal en la publicidad local (publicidad dirigida a una ciudad o regin
especfica). Y estas son distintas a causas de su orientacin hacia la atraccin del cliente:

- Las comunicaciones locales tienden a ser parte de un esfuerzo a corto plazo, ms que una campaa
a largo plazo. La publicacin durante dos semanas de un anuncio en un peridico local debe generar
resultados inmediatos, o se considera que fracas.

- Las comunicaciones locales tienden a hacerse con presupuestos mnimos que son mucho ms
pequeos que los millones que gastan los anunciantes nacionales o multinacionales. Este hecho le
ayuda al comerciante a calcular su impacto y cuantificar las utilidades.

- Las comunicaciones sociales deben llevar clientes a la tienda, hacer que el telfono suene, o cumplir
alguna otra meta tctica de atraccin. Otras metas del marketing son: aumentar la conciencia del
producto, incrementar la participacin del mercado y recordarles a los clientes repetir sus compras.

- Las comunicaciones locales necesitan hacer un uso ms creativo de los medios de comunicacin.

Piense en atraer. Las comunicaciones no sirven si no generan congestin de gente en el almacn, llenan el
buzn o ponen a funcionar el conmutador!, asegrese de que toda comunicacin local le d a la gente una
razn fuerte para actuar. Dgales a los consumidores que usted est en el mercado y tiene lo que ellos
necesitan. Y siga dicindoselo, siempre de maneras nuevas y creativas, para que no lo olviden a usted nunca.

4. La redaccin

Mala redaccin es:

- No ir a un punto.
- Usar frases pasivas (en las que no se puede saber quin est haciendo qu)
 - Emplea un vocabulario sofisticado sin tener motivo, es decir que busca palabras rebuscadas
innecesariamente.

- Usa tiempos verbales difciles en lograr de tiempo presente.

- Y como resultado, esta redaccin aburre o confunde a los lectores.

5. Diseo

El diseo tiene que llegar de alguna forma a los lectores, llamar su atencin y mantenerse lo suficiente para
comunicarles el atractivo y asociarlo a la marca en la memoria del lector.

Los propsitos de un folleto son:

Servir de referencia del producto o dar detalles tcnicos de este a clientes potenciales.

Apoyar el refuerzo personal de ventas con mayor credibilidad y ayudar a superar las objeciones.

Generar contactos mediante una campaa de correo directo.

Empiece por definir el contenido. Qu producto y que informacin debe incluirse? Redacte la informacin
o recoja las ilustraciones necesarias, de manera que tenga la base de hechos del folleto delante de usted.

Luego haga una lista de objeciones a la venta ms frecuentes: las razones que dan los clientes potenciales
para no comprar su producto. Organice su base de hechos de acuerdo con las objeciones, como si estuviera
oyendo sus preocupaciones y respondiendo a cada una con argumentos apropiados.

Por ultimo necesita agregar un atractivo bsico contenido en un titular de impacto y unas pocas docenas de
palabras de texto, junto con una ilustracin apropiada y, si es posible, llamativa.

Tenga en cuenta que debe incluir textos (y tal vez ilustraciones) diseado especficamente para cada uno
de los propsitos mencionados arriba. El atractivo, con su ttulo tentador y su texto convincente y su
ilustracin, va en el frente del folleto, o en la parte exterior cuando se dobla para enviarlo por correo. Las
objeciones se responden el los subttulos que estructuran el texto principal, en las pginas interiores. Y la
base de hechos, necesaria como referencia, se organiza en el texto y las ilustraciones debajo de los subttulos.
Sui usted no sabe para qu sirve cada parte de su folleto, es que no ha diseado un buen folleto. Ha gastado
su tiempo y su dinero en algo que no va a hacer bien en ninguna tarea de marketing.
 Los siete principios del poder de detener

De acuerdo con Hanley Norins, que pas mucho tiempo entrenando a los principales creativos de Young &
Rubicam para que hicieran mejores anuncios, hay que aplicar siete principios para darle a un anuncio o a
cualquier material de comunicaciones de marketing un verdadero poder de detener.

1. El anuncio debe tener un dramatismo intrnseco que atraiga a todo el mundo. Esto quiere decir
que el anuncio sea capaz de atraer mucha gente fuera del pblico objetivo. Si a los nios les gusta un
anuncio dirigido a los adultos, o viceversa, eso quiere decir que tiene dramatismo intrnseco.

2. El anuncio debe demandar la participacin del pblico. Es decir, el anuncio debe inducir a la gente
a alguna accin, bien sea llamar a un telfono, ir a una tienda, rerse a carcajadas, o simplemente pensar
en algo. De ninguna manera el anuncio debe permitirle al pblico desempear un papel pasivo.

3. El anuncio debe provocar una respuesta emocional. Este principio sigue siendo cierto aun si el
atractivo se plantea de modo racional. Alguna necesidad humana bsica debe encontrarse en el fondo
del anuncio, algo sobre lo cual la gente se sienta apasionada.

4. El anuncio debe despertar... qu? Curiosidad. El pblico debe querer saber ms. Este deseo lo hace
detenerse y estudiar el anuncio, y continuar con lo que dice la informacin ms adelante.

5. Hola! El anuncio debe sorprender a su pblico. Un ttulo llamativo, una imagen visual inesperada,
un mbito inslito en la propuesta de ventas, un despliegue extrao en la vitrina de una tienda, todo
esto tiene el poder de detener a la gente, sorprendindola.

6. El anuncio debe comunicar la informacin esperada, de una manera inesperada. Un giro creativo,
una manera original de decir o de ver algo, estos recursos hacen que lo esperado resulte inesperado. Es
necesario incluir informacin obvia: qu es el producto, a quin beneficia y cmo. Pero no lo haga de
una manera obvia porque entonces la comunicacin no lograr ni atraer la atencin.

7. El anuncio debe violar las reglas de la personalidad y la clase del producto. Este paso es necesario
para lograr que el producto sobresalga. La gente se fija en las cosas que violan los patrones esperados,
y los patrones existen de veras en marketing. A menos que su anuncio sea claramente distinto de lo que
los consumidores se ha acostumbrado a esperar en su categora, no se detendrn a verlo.
 APUNTES DE MERCADEO.

EVENTOS

- Es cualquier cosa que llama la atencin sobre su producto y su mensaje, comenzando por atraer
sobre ella misma.

- Lo que tiene en comn los eventos es que atraen a la gente y mantienen su atencin. Esa atencin
es la que usted necesita para comunicar y persuadir.

Hacerlo uno mismo o montarse en eventos ajenos?

- Usted puede lanzar un evento, pero es un proceso costoso y difcil, pero a veces es la mejor solucin
especialmente si se quiere impedir que otras compaas aprovechen la atencin que genera el
evento. Ahora bien, usted tambin puede elegir un evento que otros organizan y simplemente
suscribirse como patrocinador, eso es ms fcil y a menudo ms barato, pero tiene menos impactos
en marketing.

- El evento debe ATRAER Y MANTENER LA ATENCIN DE LAS PERSONAS, no de las compaas.

- El hecho que se necesita ser creativo y original es una regla general de marketing del mundo real,
pero se aplica ms a los eventos especiales.

- Nunca es tan bueno como la primera vez. No patrocine el mismo evento dos veces, no haga la misma
exhibicin, en el mismo pabelln en tres ferias comerciales el mismo ao. Busque siempre algo
nuevo, diferente y divertido.

Cmo montar un evento?

- Buscar personas que lo patrocinen, no los competidores. Si el evento es interesante, novedoso y con
posibilidades de atraer a un pblico objetivo, usted tiene una buena oferta, no necesita ms que salir
a ofrecrselo a los patrocinadores especiales.

Su evento es propenso a un desastre?

Hgase dos preguntas:

1. El evento depende de la coordinacin de mltiples personas que estn por fuera de su compaa?

2. Los asistentes pueden molestarse por cambios menores en el plan? Si llueve, su fin de semana de
golf se arruinara? Si el caf, los pasteles y las frutas del desayuno no llegan antes de la sesin de la
maana con que comienza su conferencia, los asistentes se molestaran?
 - Necesita Ud. mostrar su producto en ferias comerciales? Exhibir es necesario casi siempre, incluso
si se hace solo para impedir que los competidores le roben los clientes en la exposicin.

- Las ferias son grandes lugares para hacer contactos, encontrar clientes nuevo y mantener o mejorar
la percepcin que tiene usted los clientes actuales.

- Se pueden usar tambin para inducir un nuevo producto o lanzar una nueva estrategia.

Bases de un buen pabelln.

Debemos responder estos interrogantes para saber si nuestra estrategia va por buen camino:

- Cmo atraemos a la gente que nos conviene a la feria y a nuestro pabelln?

- Qu queremos que hagan y aprendan los visitantes en la feria y en nuestro pabelln?

- Cmo nos comunicamos con los visitantes y como los motivamos cuando ya estn en nuestro
pabelln?

- Cmo sabremos qu clase de personas son nuestros visitantes y como los trataremos en el pabelln?

- Cmo conseguiremos informacin sobre ellas, sus intereses y sus necesidades?

- Qu haremos a continuacin para establecer y mantener nuestras relaciones con ellas?

o La estrategia debe comenzar por atraer muchos clientes actuales y potenciales, y la manera ms fcil
de hacer esto es ir con la corriente escogiendo una feria comercial a la cual ya estn interesados
en asistir nuestros clientes potenciales. Pregntese a que ferias asistirn sus clientes.

o La razn por la que se exhibe en una feria es llegar a los clientes, de modo que por que no
preguntarles donde debe exhibir. Llame o visite a un grupo escogido de sus clientes y pdales consejo
sobre donde y cuando exhibir.

o Luego usted necesita escoger la ubicacin y el tamao de su pabelln. Cerca de una entrada principal,
de los expendios de comida, de los sanitarios o de cualquier otro lugar que concentre gente, est
bien. Al final de un pasillo est bien. Y cuanto ms grande, mejor tambin.

Demostraciones

- Ver para creer. Este viejo dicho tiene sabidura, y si usted piensa que sus productos o servicios
necesitan una demostracin, debe pensar seriamente en hacerla. Las demostraciones son con
frecuencia las mejores maneras de introducir un nuevo producto, o hasta introducir un producto
conocido a clientes que no lo conocen. Se puede hacer una demostracin en cualquier evento.

Una buena demostracin al por menos debe ser:

 - Realista: Muestre el producto en el contexto de su uso normal eso incluye porciones naturales de
comida.
- Maravillosa: La demostracin debe ser digna de atencin, con verdadero valor como entretencin
que le agregue alegra al producto.
- Una prioridad de marketing. Aqu tiene la oportunidad de venderles su producto directamente a
sus clientes. Con todo, demasiado a menudo se pone gente no calificada a cargo de las
demostraciones.

- En el caso de las ferias comerciales, se aconseja que no dure ms de 10 minutos incluyendo el tiempo
para preguntas y respuestas. Eso es lo mximo que usted mantiene a una audiencia cautiva en la
feria, y esa duracin permite la repeticin peridica de la demostracin.

- Asegrese de enfocarse en los beneficios claves para su pblico objetivo. No trate de entretener o
convencer a todos los que van a la feria porque pierde el enfoque.

- Seleccione un mensaje especfico para la demostracin y atngase a l. Asegrese tambin de que el

mensaje de la demostracin se ajuste al mensaje general del pabelln.

- Sepa qu hacer con el exceso de pblico. Si llegan montones de personas, se necesita disponer de
espacio suficiente para que estn de pie, de una va para el flujo del trnsito y tal vez incluso de un
rea donde puedan sentarse.

- Entrene a sus ejecutivos para que hagan la demostracin en vez de contratar a un actor. El
conocimiento que tienen los ejecutivos tanto del producto como de la industria los capacita mejor
para contestar preguntas y hacer ventas si se presentan.

- Ensaye y practique como lo hacen los actores y otros presentadores. Con la prctica los que hacen
las demostraciones pueden hablar a partir de unos cuantos puntos en lugar de recitar un guion
aburrido y deben capacitarse para interactuar con el pblico y responder a sus preguntas, lo cual
hace que la demostracin sea ms eficaz.

- Planee el antes y el despus. Cmo vas a promover y anunciar una demostracin para atraer un
pblico numeroso y apropiado? Cmo va a anotar los nombres y las direcciones de los clientes
potenciales que vengan a la demostracin? Recuerde, el objetivo de la mayora de las ferias es
generar contactos de ventas. Reparta formularios que se llenen para recibir ms informacin o para
participar en la rifa de un premio.

Regalos y eventos.

- Los artculos de obsequio, como se llaman en la industria, son simple regalos para sus clientes o
empleados. No sobornos. Regalos. Deben darse como recompensa por hacer algo, despus que ese
algo se ha hecho, no como condicin para que se haga. A menudo los regalos son una tonta prdida
de tiempo y de la buena voluntad del cliente. Quin quiere un calendario barato con el nombre de
su compaa de seguros en todas las pginas? Pero el regalo acertado, entregado en la ocasin
oportuna, se convierte en un hecho digno de atencin.