PROPUESTA DE VALOR: LO CONTRARIO AL PROBLEMA

Trabajando con emprendedores y revisando proyectos me he encontrado una y

otra vez con que se tiene poca claridad de lo que es la propuesta de valor, y que
por lo general, se confunde con el producto o servicio a entregar.

Compartir una interpretacin simple que ha funcionado muy bien para transmitir
el concepto de propuesta de valor en diferentes escenarios.

La propuesta de valor a ofrecer a nuestros clientes es lo contrario al problema

que ellos estn experimentando

An no queda claro? vemoslo con ejemplos:

Si el problema de mi cliente es que La propuesta de valor en la que

estar interesado es
est enfermo salud
est preocupado tranquilidad
est inseguro seguridad

As de simple.

Desde otro punto de vista, la propuesta de valor consiste en el beneficio final que
obtienen los clientes cuando utilizan/consumen determinado servicio/producto. Y
esta definicin, me lleva a otro punto que no puede quedarse por fuera: los
clientes no pagan por tu producto o servicio (ni por lo que te cuesta a ti), ellos
pagan por el beneficio que obtienen al utilizar/consumir tu producto/servicio, o
mejor dicho, ellos pagan por la solucin a sus problemas. Y obviamente, pagarn
ms en tanto les soluciones problemas ms dolorosos, es decir, en tanto ms
fuerte sea tu propuesta de valor.

Nota que en las definiciones de propuesta de valor est incluida la palabra

problema? Esto trae una excelente noticia, y es que no tienes que preocuparte, ni
gastar esfuerzo y tiempo pensando en cul propuesta de valor debes ofrecer a tus
clientes, pues la propuesta de valor ser obvia en la medida en que conozcas
realmente cules son los mayores problemas de tus clientes.
Desde mi punto de vista, si los clientes estn dispuestos a pagar (y te pagan) con
tan slo hablarles de los beneficios que recibirn con tu producto/servicio, significa
que ests ante un problema o situacin realmente dolorosa para ellos, y es ah,
con su dinero en tus bolsillos, cuando cobra sentido desplegar todo el arsenal para
el desarrollo de un nuevo producto o servicio.

Identificar una propuesta de valor no es suficiente para crear un producto/servicio

exitoso, pues debes probar que realmente tiene sentido para los clientes y que
estn dispuestos a pagar por ella.

Propuesta de valor de Starbucks

La propuesta de valor de Starbucks se basa en crear una experiencia en torno al

consumo de caf, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los 3 factores
fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los pilares de su estrategia
empresarial y de marketing son:
 El caf: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo,
tostado y distribucin.
El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.
El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con msica
suave y wifi.

En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia

alrededor del consumo del caf y as han logrado transmitirla para convertirse en
referentes en su sector.

Aunque ya no transmiten con claridad esos tres pilares en su web, es algo en lo

que han invertido mucho esfuerzo para que quede claro en la mente del
consumidor. Lgicamente, una vez que todo el mundo conoce una marca, ya se
pueden transmitir otras cosas en la web, en la publicidad o en las campaas de
marketing de la empresa.

Qu aporta Instagram

El valor que aporta a sus clientes, la conocida red para compartir fotos y vdeos,
queda perfectamente definida en su web. En un prrafo corto, con una imagen
representativa de la aplicacin, consiguen transmitir todo el valor que aporta su
aplicacin a los usuarios. Sin duda, un claro ejemplo de cmo transmitir el
beneficio que aporta tu empresa de una manera muy clara.
Hay tres puntos a destacar en esta web de Instagram.

El ttulo transmite exactamente el valor que aporta la app.

El texto es corto, pero te explica cmo funciona la aplicacin a la perfeccin
y adems menciona tambin el valor de poder filtrar fotos y vdeos.
Y por supuesto, la palabra gratis es sin duda un reclamo muy potente.

Un buen ejemplo de cmo transmitir todo lo que aporta tu producto o servicio a tu

cliente.

Propuesta de valor de Oxxo

Me ha parecido interesante poner este ejemplo de la cadena de tiendas de 24

horas de Oxxo. Es la sptima cadena de este tipo de servicio ms grande en
Amrica Latina. A pesar de que su home es una maraa de servicios porque
venden desde bebidas y refrescos hasta telefona y servicios, transmite
precisamente eso: Que puedes contar con ellos para cualquier cosa y a cualquier
hora.

El valor que transmite Oxxo es el siguiente:

Abren las 24 horas del da, los 365 das al ao.

Cualquier cosa que necesites en tu da a da te lo pueden ofrecer.
Ahorras dinero comprando en sus tiendas.

En resumen, el valor de un negocio, empresa o startup siempre debe estar basado

en los clientes y en cmo solucionamos o minimizamos, sus problemas. Si el
cliente percibe, que lo que recibe a cambio de lo que va a pagar es
suficientemente bueno, comprar y si no, no lo har. As de simple y as de
complicado.