Es un modelo muy escalable, pero a la vez muy costoso de mantener para que sea viable.

Consiste en tener una gran masa de usuarios que consume tu producto y/o servicio de forma
gratuita y unos pocos clientes de pago que sustentan al resto. El modelo SaaS o el de suscripcin
lo utilizan.

Los modelos SaaS, como Dropbox, o los de suscripcin, como Noteflight, utilizan el freemium.

Este modelo, a pesar de ser uno de los ms socorridos o utilizados por los emprendedores
iniciticos, se suele empezar por el tejado en lugar de por los cimientos.

Como dice Megas, es el modelo de los vagos. Se suele decir: como no consigo vender, lo pongo
gratis e intento conseguir clientes de pago. Pero todo aquel que se quiera meter en este modelo
debe hacer unos clculos previos sencillos. Primero, pregntate cunto quieres ingresar: 30.000
euros? Pregntate cunto cuesta tu producto: 10 euros al mes? Si la tasa de conversin normal
de un modelo freemium es de 1%, con 10 euros al mes necesitars 3.000 clientes de pago. Y eso
que 30.000 euros es para pagar sueldos y poco ms. Si necesitas 3.000 clientes de pago y la tasa
de conversin es de 1%, cuntos clientes gratis necesitars? Cuando haces ese clculo y ves
que el resultado son cientos y cientos de ellos y adems darles soportes, ves que no es viable.

Para que funcione, el modelo freemium requiere grandes inversiones. Es muy escalable, pero para
que vaya bien debes contar con mucho dinero y as atraer usuarios durante mucho tiempo hasta
que llegues al punto crtico de conseguir esos pocos clientes premium que costearn a la gran
masa de usuarios free. Y tendrs que trabajar mucho la viralidad, sostiene este experto.

Empieza por lo premium

Megas recomienda empezar por la parte de pago: Si ests empeado en montar un modelo
freemium, planifcalo al revs. Primero, la parte premium y cuando hayas validado e ingresado
dinero, tiene sentido abrir la parte free, pero entendindose como una estrategia de marketing.

Es un modelo escalable, pero requiere de grandes inversiones para captar a muchos usuarios free

Otro aspecto que debes cuidar mucho es que el hecho de ofrecer algo gratis con el objetivo de
captar grandes masas de usuarios para luego convertir a unos cuantos en premium no quiere
decir que le des cualquier cosa, porque si quieres convertir a parte de esos usuarios en clientes
que paguen, tendrs que convencerlos con algo una propuesta de valor de calidad. Ese es el
caso de la empresa estadounidense Noteflight (de la que hemos hablado en el modelo de
suscripcin). La parte free que ofrece es de gran calidad y consigue tener enganchados a su masa
de usuarios gratuitos. La estrategia est luego en convencer con buenos argumentos (mayores
desarrollos de sus herramientas) de que algunos de esos usuarios gratuitos se pasen al lado
oscuro y se conviertan en premium.
Ese proceso es complejo, pero si no cuentas con una base slida, es decir, con una
interesantsima propuesta de valor inicial, lo cierto es que todo el trabajo y esfuerzo que hagas, y el
dinero que inviertas en adquirir clientes de pago, caern en saco roto.

Knrr cree que este modelo sigue funcionando, aunque hay empresas reacias a seguirlo porque
consideran que es muy arriesgado que haya muchos usuarios que usen tus servicios gratis. Eso
implica fuertes inversiones y, al final, no consiguen rentabilizarlo al no tener un volumen elevado de
usuarios premium. Tal vez, s sea un modelo adecuado en mercados en los que es muy difcil dar a
conocer un nuevo servicio. En esos escenarios, no tienes ms remedio que ofrecerlo gratis. Tu reto
luego ser conseguir que otros te compren. Intentar que todos tus clientes paguen desde el
principio es una barrera muy difcil. Lo importante ser conseguir que una gran mayora conozca tu
servicio.

Hunt recomienda a todos los que utilicen este modelo de generacin de ingresos que sean
extremadamente creativos para preguntar a los usuarios por qu estaran dispuestos a pagar, y
eso no se suele hacer en la mayora de proyectos durante el primer mes de desarrollo. En Piuky
un e-commerce que han lanzado desde Intelectium hemos hecho dos encuestas sobre
determinados aspectos que nos interesaban conocer. Una, a los que se registraban y compraban;
la otra, a los que se registraban y no compraban. Y a todos los que han contestado les hemos
regalado el prximo envo gratis. Esa es otra forma de fidelizar al cliente. Preguntar al cliente es
siempre clave y hoy se puede hacer con suma facilidad en Internet.

Riera destaca uno de los modelos de negocio que utiliza, por ejemplo, el diario norteamericano
New York Times, que ofrece un servicio gratuito limitado para los usuarios y a los que cobran
cuando han utilizado un nmero concreto de veces ese servicio.

Vivimos una extraordinaria revolucin de nuevos modelos de negocio

basados en Internet, cuyo objetivo es captar la atencin de un gran
volumen de clientes y consolidar un producto o servicio de forma
alternativa al modelo tradicional. Uno de los ms popularizados es el
modelo de negocio freemium que ya utilizan muchas empresas.
Este trmino, popularizado en 2006 por Fred Wilson de Union Square
Ventures, consiste en ofrecer de forma gratuita una parte bsica del
servicio o producto, con la opcin de poder optar a un servicio avanzado
con acceso a las caractersticas y funcionalidades avanzadas, previo
pago de una tarifa o cuota mensual. El trmino freemium acuado
 posteriormente por Jared Lukin es el resultado de la combinacin de los
dos aspectos que definen el modelo comercial: free y premium.
Este modelo comercial no es nuevo: ya en la dcada de 1980 se utiliz
con restricciones relacionadas con el tiempo o las funciones. El floppy
disk ilustra algunos de los primeros ejemplos del uso freemium con
software limitado. Por definicin, ofrecer un producto gratis permite
captar nuevos clientes fcilmente, e Internet es el espacio ideal para
encontrar miles de ellos. Por otro lado, aunque un cliente free no se
convierta a premium, este puede invitar a otros usuarios que si podran
estar interesados en un servicio premium del producto.

Para que el modelo freemium funcione este debe ser capaz de

subsistir con menos de un 10% de usuarios de pago. Dicho de otro
modo, un porcentaje de menos de un 10% de usuarios de pago tiene
que soportar a ms de un 90% de usuarios gratuitos, y generar
todava beneficio. Pero existen muchas formas de plantear este modelo
en funcin del servicio o producto a ofrecer. Entre las restricciones ms
utilizadas del modelo freemium encontramos:
Limitacin por tiempo: Esta restriccin es una de las ms
utilizadas en la industria del software y los videojuegos. Consiste en el
uso del producto por un periodo de prueba, a partir del cual se bloquea
exigiendo el pago del producto para volver a activarse.
Limitacin por uso: Consiste en ofrecer un numero limitado de
licencias ofreciendo la posibilidad de ampliar su nmero previo pago.
Limitacin por funcionalidad: Consiste en limitar el acceso al
grueso de funcionalidades del servicio o producto, con la posibilidad de
acceder a las caractersticas avanzadas, funcionalidades y servicios
adicionales previo pago.
Limitacin por capacidad: Esta restriccin limita el uso del
producto o servicio a un nmero determinado de veces o a la capacidad
de almacenamiento.
 Limitado por anuncios: Consiste en un servicio gratuito
sustentado en un modelo de negocio basado en publicidad, con la
opcin de evitar la publicidad pasando a una cuenta Premium o pro.
Cabe sealar que esta clasificacin no caracteriza un modelo fremium
concreto y es habitual que se utilicen dos o ms restricciones en funcin
del tipo de negocio o servicio a ofrecer. Por tanto, las formas de utilizar
el modelo de negocio freemium son muy variadas y no siempre tienen el
xito esperado. Y para ilustrar este modelo de negocio, vamos a ver
algunos ejemplos.

Spotify
La plataforma de reproduccin de msica va streaming con sede en
Suecia comenz su trayectoria como un servicio completamente gratuito
libre de cargas y de publicidad. En cambio, a medida que el volumen de
usuarios registrados fue creciendo, la plataforma incorpor publicidad y
limit el nmero de reproducciones por cancin para la cuenta gratuita.
La cuenta Spotify Premium ofrece la reproduccin ilimitada libre de
publicidad previo pago de una cuota mensual. Otras frmulas como la
alianza Movistar ofrecer una cuenta Spotify Premium con un 40% de
descuento a todos sus clientes, ofreciendo a los clientes que ya sean
Premium la posibilidad de cancelar su suscripcin para beneficiarse del
servicio. Spotify se ha consolidado como la segunda fuente de beneficios
para las grandes compaas discogrficas por detrs iTunes, con ms de
24 millones de usuarios registrados de los cuales 6 millones son
Premium.
Dropbox
Esta lnea de servicio de almacenamiento en la nube fundada por Drew
Houston es uno de los usos ms bsicos del modelo freemium, en el que
el 4% de los ms de 100 millones de usuarios sostienen al resto y, de
paso, permiten a la compaa unas ganancias anuales de 270 millones.
La plataforma ofrece una cuenta gratuita limitada a 2 Gb de
almacenamiento y dos cuentas de pago que amplan la capacidad a 50
Gb con la cuenta Pro50 y a 100 Gb con la Pro100. Actualmente la
compaa acumula tres veces ms usuarios que su rival ms directo,
YouSendIt, y maneja un volumen de datos veinte veces mayor,
alcanzando la cifra de hasta mil millones de archivos al da.

iCloud
Es un sistema de cloud computing o almacenamiento en la nube nube,
de Apple Inc., lanzado en 2011, que utiliza la limitacin por capacidad de
almacenamiento en la cuenta freemium. Cada cuenta tiene 5 Gb de
almacenamiento gratuito que puede ser incrementado a 10, 20 50 Gb
pagando 16 euros por cada10 Gb por ao. iCloud permite al usuario
almacenar las 1000 fotos ms recientes en los servidores de iCloud
hasta 30 das, de forma gratuita, y pagando 25 euros se pueden
combinar canciones de la biblioteca musical de iTunes con canciones
copiadas de CD o de otras fuentes. Desde julio de 2012, el servicio
cuenta con ms de 150 millones de usuarios.

Flickr
En este servicio de almacenamiento de fotos en la red, creado por
Stewart Butterfield y Catherina Fake en 2004, ofrece una cuenta gratuita
donde se limita la capacidad de almacenamiento mensual. El coste de
un usuario gratuito, contabilizado fundamentalmente en forma de coste
de almacenamiento y ancho de banda de transmisin, evolucion de
manera claramente descendente permitiendo a Flickr ofrecer unos
precios agresivos de la cuenta Flickr Pro, favoreciendo una conversin
eficiente. La plataforma cuenta actualmente con ms de 130 millones de
fotos subidas por ms de 3 millones de usuarios registrados y con el fin
de captar nuevos usuarios de pago actualmente ofrece tres meses gratis
del servicio Flickr Pro.

Evernote
El servicio personal de toma de notas creado en 2008 por Phil Libin
cuenta con 2,7 millones de usuarios registrados, 50.000 de los cuales
son de pago. En la actualidad, la tasa de crecimiento de usuarios
mensual est en torno al 10%, mientras que los ingresos de la compaa
aumentan en un 18%. La clave de Libin est en comparar los ingresos
por usuario activo con los gastos variables, de modo que la empresa
gana 0.25 dlares por mes por usuario activo, y gasta 0.09 en gastos
variables como infraestructura, servicio de clientes y las operaciones de
red.

Pandora
Pandora Internet Radio es un servicio que nos permite escuchar
emisoras de msica basadas en nuestros artistas favoritos a travs de
Music Genome Project. El servicio cuenta con una suscripcin gratuita
apoyada por publicidad, y una suscripcin basada en una cuota mensual
libre de anuncios. Con una biblioteca con ms de 800.000 canciones de
80.000 artistas, en ao 2012 alcanz la cifra de ms de 150 millones de
usuarios activos. Tras su salida a bolsa en 2011 obtuvo unos beneficios
de 138 millones de dlares.

LinkedIn
Convertida en la red social profesional de referencia con un total de ms
de 200 millones de usuarios registrados, fue fundada en 2002 por Reid
Hoffman, Allen Blue, Konstantin Guericke, Eric Ly y Jean-Luc Vaillant. La
red ofrece una cuenta Premium que te permite enviar mensajes InMail a
cualquier usuario de LinkedIn y conseguir contactos en las empresas que
te interesan a travs de conocidos en LinkedIn, como forma de generar
contactos comerciales. En 2012 consigui incrementar sus beneficios en
un 89%, llegando a los 228,2 millones de dlares.

Skype
Es un software desarrollado en 2003 por JAnus Friis y Niklas Zennstrm
que permite comunicaciones de texto, voz y vdeo a travs de Internet.
Una de sus puntos fuertes es la comunicacin gratuita por voz y video
entre usuarios de Skype desde y hacia cualquier punto del mundo.
Tambin permite realizar llamadas especiales y servicio de fax con
tarifas de bajo coste entre ordenadores y la red de telefona fija o mvil,
mediante el pago de cuotas mensuales o anuales.
Apps
Las aplicaciones Premium para smartphones, descargables de manera
gratuita pero que permiten conseguir contenidos extra mediante
micropagos dentro de la propia aplicacin, lideran el panorama mvil
actual. A pesar de la polmica generada acerca de un WhatsApp de
pago, lo cierto es que los usuarios de smartphones no siempre son
partidarios del todo gratis y ms cuando el servicio Premium propuesto
por esta popular aplicacin de mensajera instantnea contemplaba un
pago anual de tan solo 0,89 euros para seguir disfrutando de este
servicio.