Yoghurt y crema

ndice

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02

2. ESTUDIO DE MERCADO 04

3. OPERACIONES 18

4. EQUIPO 62

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 74

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 86

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 103

8. MARCO LEGAL 115

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 141

10. ADMINISTRACIN FINANCIERA 150

11. MERCADOTECNIA 185

12. EXPORTACIONES 203

13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 220

14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS 225

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 Yoghurt y crema

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

El yoghurt se conoce desde la antigedad. Su mtodo de fabricacin se conserv como tradicin en

los pueblos nmadas, que se cree fueron los primeros en conocerlo. Su tecnologa tradicional se
trasmiti por va oral en varias culturas, y el nombre proviene del turco yogurut y del blgaro
yaourt. La popularizacin del yoghurt en occidente en pocas modernas inicia con los trabajos del
bilogo ucraniano Metchnikoff (premio Nobel 1908), quien fundament los aspectos microbiolgicos
de su manufactura y los beneficios para la salud pblica del consumo generalizado del yoghurt.

En Mxico, por requisito de la norma oficial mexicana, solamente aquellos productos que contienen
abundantes bacterias lcticas vivas pueden denominarse yoghurt. Hay dos tipos principales de
yoghurt:

Los yoghurts firmes, tambin llamados tradicionales o estufados, se elaboran fermentando la

leche en el envase final, ya sea sin sabor (llamado natural) o con sabor (aromatizado o
saborizado).
Los yoghurts batidos son ms lquidos que los firmes, y la fermentacin se lleva a cabo fuera del
envase final, en un recipiente de fermentacin, lo que permite adicionarle preparados de fruta
(jugos, pulpa o trozos de fruta) o cereales, etc.

YOGHURT
PRODUCCION

Miles

25

20

15

10

0
1995 1996
TONELADAS

* Produccin Anual de Yoghurt (Encuesta Industrial Mensual, INEGI)

2
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YOGHURT

VENTAS
Millones

200

150

100

50

0
1995 1996
PESOS

*Ventas Anuales de Yoghurt (Encuesta Industrial Mensual, INEGI)

YOGHURT

IMPORTACIONES
Miles

6
5

4
3

1
0 1993 1994 1995 1996
TONELADAS

*Importaciones Anuales de Yoghurt (Anuario Estadstico del Comercio Exterior de los Estados Unidos
Mexicanos, INEGI).

3
 Yoghurt y crema

2. ESTUDIO DE MERCADO

Introduccin

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules
son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es
el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y
demanda?, cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin
ms adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?.

A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la

micro, pequea y mediana empresa.

Contenido:

I. Objetivos del estudio de mercado

II. Mtodos para el estudio del mercado
Fuentes primarias de informacin
Fuentes secundarias de informacin
III. Anlisis de la oferta
Tipos de oferta
Factores que influyen en la oferta
IV. Anlisis de la demanda
Mtodos de proyeccin
V. El producto del proyecto y su mercado
VI. Anlisis de precios
VII. Anlisis de la comercializacin
Canales de distribucin y su naturaleza
VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

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 Yoghurt y crema

I. Objetivos del estudio de mercado

El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras
entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un
determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los
consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos.

Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems,
proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los
estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica.

Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del
proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que
se analiza.

El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el
estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para
que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y
competir, stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos
comerciales y que podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera
etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en
la diferenciacin de productos.

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Anlisis del
mercado

Anlisis de la
Anlisis de la oferta Anlisis de los Anlisis de la
demanda
(Produccin) precios comercializacin
(Venta)

Conclusiones del
anlisis de mercado

La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:

a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

b) El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados debern contener siempre informacin til.
d) El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones.

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 Yoghurt y crema

La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas,
precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo,
cuando se trata de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya
existentes, para tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del
nuevo producto. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a:

a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado?

b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad?
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores
de artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor?

II. Mtodos para el estudio del mercado

Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la

determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la
comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad
de fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin propia de las
fuentes primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y ms confiable
que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la
posibilidad real de penetracin del producto en un mercado determinado.

Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las
posibilidades de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo
competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable
pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el
contrario, una buena decisin depender siempre de los datos recabados por medio de la
investigacin de campo, principalmente en las fuentes primarias.

El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor
forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe
un mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio
debe continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable;
pero si la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigacin y
cambiar de giro.

Fuentes primarias de informacin

Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y
consistente en acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al
comprar.
2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario
disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un
producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos.
Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado.
3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo
que interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales
existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de

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 Yoghurt y crema

saberlo que preguntar directamente a los interesados a travs de un cuestionario.

Fuentes secundarias de informacin

Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas
gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son
fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a
planear la recopilacin de datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser:
Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de
Mxico, BANCOMEXT y otros.

Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes
especializadas de cmaras y asociaciones de industriales.

Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se
recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta
informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.
Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas,
etctera.

NOMBRE DIRECCION Y TELEFONO

Directorio de la Cmara Nacional de Industriales de

Benjamn Franklin 134
Col. Escandn, Mxico, D.F.
la Leche. (CANILEC)
Tel. 271-21-00

Lacticinios (Revista bimestral de la CANILEC)

Calle Hacienda de la Gavia 35
Tecnologa de Alimentos, Industria y Mercado.
Bosque de Echegaray
Naucalpan, Estado de Mxico
Revista Mensual de la Asociacin Nacional de Tel. 363-35-59
Tecnlogos en Alimentos, A.C.

Cmara Nacional de Industriales de la Leche.

Benjamn Franklin 134
Col. Escandn, C.P. 11800 Mxico, D.F.
Tel. 271-21-00

III. Anlisis de la oferta

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn
decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.

El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a
disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de
una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo
deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el
proyecto.

Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en
circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del

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 Yoghurt y crema

mismo artculo, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el

servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor domina el mercado.
b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos
determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para
su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones
bastante complicado.
c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e
impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor
nico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.

Factores que influyen en la oferta

Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.

Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del

producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las
empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra
empresa.

Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro comparativo
con las siguientes variables:

(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombre Localizacin Grado de utilizacin Precio del Seale planes Inversin Nmero de Volumen
del de la Capacidad producto al de expansin fija trabajadores de
Productor instalada (%) cliente estimada ocupados Produccin

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 Yoghurt y crema

Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro, destacan:

Nombre Localizacin
Alprodel, S.A. de C.V. Jalisco
Chilcota Alimentos, S.A. de C.V. Durango
Compaa Nestl, S.A. de C.V. Estado de Mxico
Cremera Aguascalientes, S.A. de C.V. Aguascalientes
Cremera Covadonga, S.A. de C.V. Estado de Mxico
Danone de Mxico, S.A. de C.V. Estado de Mxico
Derivados de Leche La Esmeralda, S.A. de C.V. Guanajuato
Estado de Mxico
Ganaderos Productores de Leche Pura, S.A. de C.V.
Industrias Alimenticias Club, S.A. de C.V.
Estado de Mxico
Kraft Foods de Mxico, S.A. de C.V. Distrito Federal
Lcteos del Norte, S.A. de C.V. Nuevo Len
Lala Derivados, S.A. de C.V. Durango
Santa Clara Productos Lcteos, S.A. de C.V. Hidalgo
Zwanenberg de Mxico, S.A. Quertaro

IV. Anlisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para
lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado.

El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que
afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del
producto proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de
factores, como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de
sustitutos o productos complementarios.

La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de

cada uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin.

Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de

determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como:

Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones

Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el

comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un
criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo
cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa
comn en muchos productos, se impone la investigacin de campo como el nico recurso para
adquirir datos y cuantificar la demanda.

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 Yoghurt y crema

Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:

Tipos de demanda
Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino

Demanda Demanda de bienes Demanda continua Demanda de bienes

insatisfecha necesarios Demanda estacional finales
Demanda satisfecha Demanda de bienes Cclica Demanda de bienes
Saturada no necesarios Irregular o intermedios
No saturada espordica Demanda de bienes
de capital

Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta
medida ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado.

En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:

a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado, y:
b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se
reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el
mercado, pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real),
y:
Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede
acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los
descuentos.

En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda:

a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y

crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros;
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por
ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la
intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:

a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre
con los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente.
b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por
circunstancias climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas
en la poca de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.
c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada
determinado nmero de aos.
d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual.

De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:

a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el
consumidor para su uso o aprovechamiento
b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn

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 Yoghurt y crema

procesamiento para ser bienes de consumo final.

c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros
bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso
productivo.

Mtodos de proyeccin

Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se
emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se
usan las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el
mbito temporal.

Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que
surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa
grficamente por una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los
hbitos y tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones
cclicas, motivadas principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares,
animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.

En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular
las tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias
mviles.

La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una
diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta
diferencia define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado
(Captulo de operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda.

Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros,
a menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho
de mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia.

V. El producto del proyecto y su mercado

La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la

demanda y tomando en consideracin los siguientes aspectos:

El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo.

La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y
muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas.

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 Yoghurt y crema

El empaque vara segn el producto. Para el yoghurt y las cremas crudas o pasteurizadas, batidas
espesas, medias cremas, ligeras o extra-grasas, lo ms usual es el bote plstico (sin sello hermtico,
pero con banda termo-encogible de garanta, o bien con sello intermedio de aluminio-papel, adherido
al bote), con capacidades de 250, 500 y 1000 gramos, o cubetas de 5 y 10 kg para usos comerciales
o industriales.

Para las cremas esterilizadas o ultrapasteurizadas, el envase es asptico, del tipo brick o botes
plsticos termosellados, o en vidrio con sellado hermtico. Las capacidades son las mismas.
Las cremas bajo presin o en aerosol, se envasan en envases metlicos (aluminio, generalmente),
con capacidades de 250 a 500 gramos, y dosificadores tipo esprea con dulla. El propelente
usualmente se mezcla con la crema, y se elimina casi totalmente al formar la espuma.

El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos
existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.

Relacin de normas aplicables respecto al producto (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

PARA LA ELABORACION DE YOGHURT

Norma Oficial Mexicana Ttulo de la Norma

NOM-F-444-1983 Yoghurt o Leche Blgara
NOM-091-SSA1-1994 Leche Pasteurizada de vaca. Disposiciones y especificaciones sanitarias
Bienes y Servicios. Cereales y sus productos. Harinas de cereales, alimentos a base
NOM-147-SSA1-1996 de cereales, de semillas comestibles, harinas o sus mezclas y productos de
panificacin. Disposiciones y especificaciones sanitarias y nutrimentales.
NOM-F-516-1990 Azcar Blanca Popular. Especificaciones.
NOM-F-026-1986 Leche en Polvo
NOM-FF-006-1982 Fruta Fresca. Terminologa.
NOM-160-SSA1-1995 Buenas prcticas para la produccin y venta de agua purificada.

PARA LA ELABORACIN DE CREMA

NORMA OFICIAL MEXICANA TITULO DE LA NORMA

NOM-091-SSA1-1994 Leche pasteurizada de vaca. Disposiciones y
especificaciones sanitarias.
NOM-F-010-1982 Mantequilla de leche o crema pasteurizada

Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se

distinguen tres grupos de productos:
Los bienes de consumo final.
Los bienes intermedios.
Los bienes de capital.

Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de
capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes
intermedios; y un torno o una fresadora, bienes de capital.

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 Yoghurt y crema

La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial
defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la
mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera
rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan
entre s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es
necesario planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos
que saturan el mercado.

Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele
la investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.

La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y

declinacin.

Ciclo de vida del producto

Introducin Crecimiento Saturacin Declinacin

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del

consumidor. La investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la
oferta de la compaa, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.

Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el
propio productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin
externos, con respecto a:

Su posicin dentro de la cadena de ventas.

Su tamao y rea de influencia en el mercado.
Su distribucin y transporte regional.
La variedad de su oferta.
Sus sistemas de venta y su comportamiento.
Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.

La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta
directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial
del mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias,
incidirn en la rentabilidad del capital.

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 Yoghurt y crema

Para llevar el producto a su punto de venta, ya sea almacn de acopio o tiendas de abarrotes, se
requiere por lo menos un transporte refrigerado. Para efectos de una microempresa, es suficiente con
una camioneta que cuente con caseta aislada y equipo de refrigeracin tipo Thermo King o similar.
No se proporciona estimado de costo, por depender de la marca y caractersticas del vehculo. El
costo del equipo de refrigeracin para la caseta es del orden de $ 30,000.

VI. Anlisis de precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor
final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto.
Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio
es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio
es responsable de la falta de demanda de un producto.

Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es
importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en
volumen o pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y
otros aspectos.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo
en comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de
su producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.

Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los
casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan
percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio - producto Ventajas Desventajas

de introduccin

Alto respecto a la competencia

Menor respecto a la competencia

Igual respecto a la competencia

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por
volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la
negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la
empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin
representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se
revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios).

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 Yoghurt y crema

VII. Anlisis de la comercializacin

La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos

investigadores comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la
empresa podr vender directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la
comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos
aspectos se analizan a profundidad en el captulo 11 sobre Mercadotecnia).

La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar

produciendo el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios
adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.

La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del

cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena
comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfaccin que espera con su compra.

Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor
final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de
tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros
adquieren el ttulo de propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de
contacto entre productor y vendedor.

Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias
del 20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios,
un producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al
consumidor final. A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por
qu se justifica la existencia de tantos intermediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente.
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de
venta lejanos.
3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a
cualquier tipo de consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos
de ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a
vender.
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra
ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye
sobre todo los costos de venta de la empresa productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo
el riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que
un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.

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 Yoghurt y crema

Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los
equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial
elevada.

Canales de distribucin y su naturaleza

Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los
consumidores finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria.

Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se
orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin
se muestran los canales de distribucin de estos circuitos:

Canales de distribucin

Productos de consumo popular Productos industriales

1 2
A B C D A B C
-Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor
-Consumidor -Minorista -Mayorista -Agente -Usuario -Distribuidor -Agente
industrial industrial
-Consumidor -Minorista -Mayorista -Usuario -Distribuidor
industrial
-Consumidor -Minorista -Usuario
industrial
-Consumidor

1. Canales para productos de consumo popular

1A. Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece
cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las
ventas por correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los
fabricantes practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a
ir directamente a comprar.
1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en
contactar a ms minoristas que muestren y vendan los productos.
1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al
comercializar productos ms especializados.
1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms
indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus
productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen.

2. Canales para productos industriales

2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de
atencin personal al consumidor.
2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al
mayorista. La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con
algunos distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de
uso industrial.
2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se
usa para realizar ventas en lugares alejados.

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 Yoghurt y crema

Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin.

VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:

Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento
completo del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto.
Dado que siempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el
investigador debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias.

Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes
primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las fuentes
secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en
estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa
(fuentes secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin
existente para decidir la base de investigacin ms adecuada.

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por

medio de encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de
informacin de fuentes secundarias.

Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria,
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos
recopilados se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado
procesamiento de datos resulta vital para cumplir este objetivo.

Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber
ser veraz, oportuno y no tendencioso.

Pasos para la presentacin del estudio de mercado

1. Definicin del producto
2. Anlisis de la demanda
2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2. Comportamiento histrico de la demanda
2.3. Proyeccin de la demanda
2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias
3. Anlisis de la oferta
3.1. Caractersticas de los principales productores
3.2. Proyeccin de la oferta
4. Importaciones del producto
5. Anlisis de precios
5.1. Determinacin del costo promedio
5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios
6. Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1. Descripcin de los canales de distribucin

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 Yoghurt y crema

3. OPERACIONES

Introduccin

La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el

despegue de la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos
relevantes permiten responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con
los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules
productos se comercializan?, qu recursos se requieren para fabricar productos de este giro?
Cules son las relaciones insumo-producto?, cmo opera y funciona una empresa de este tipo en
un da tradicional u ordinario?.

Contenido:

I. Productos del giro y sus caractersticas bsicas

II. Relaciones Insumo-Producto
III. Proceso para la elaboracin de crema
IV. Calidad en procesos y productos

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 Yoghurt y crema

I. Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Los productos lcteos son los productos alimenticios elaborados total o parcialmente de leche, entre
ellos, leche evaporada, leche condensada, leche deshidratada, leche en polvo, yoghurt, postres
basados en leche, helados. Otra categora la forman los derivados de leche, entre ellos los quesos,
mantequilla, crema, requesn etc.

En todos los casos, la leche de vaca debe contar con un contenido de slidos no grasos de 82g/L. De
acuerdo con su contenido de materia grasa, las leches de vaca se clasifican en:
Entera, con un contenido mnimo de 30g/L,
Parcialmente descremada, con un mximo de 28 g/L,
Semidescremada, con un mnimo de 16.5 g/L,
Descremada, con un mximo de 5 g/L de grasa.

De acuerdo con el tipo de tratamiento trmico que haya recibido, la leche se puede clasificar en:
Cruda, la que no ha recibido tratamiento trmico. Se deteriora rpidamente debido al gran
contenido de nutrientes y microorganismos.
Hervida, la que se ha calentado lentamente y hervido por lo menos 5 minutos. En la ebullicin se
destruyen bacterias pero tambin vitaminas.
Pasteurizada, la que se ha calentado rpidamente a una temperatura entre 73 y 85 C y despus
enfriado rpidamente hasta 4 C. La pasteurizacin destruye las bacterias, pero deja intactas las
vitaminas.
Esterilizada, la que se ha sometido a altas temperaturas (115 C) durante 15 a 20 minutos, lo que
destruye totalmente las enzimas, microorganismos y sus toxinas.
Ultrapasteurizada, la que se calienta rpidamente hasta 115 C, se mantiene dos segundos a esa
temperatura, y luego se enfra a vaco, envasndose luego en recipientes estriles sellados.

El yoghurt es un alimento que contiene fermentos vivos, obtenido por la coagulacin de leche
pasteurizada de vaca, debido a la fermentacin cido - lctica con Lactobacillus bulgaricus y
Streptococcus thermophilus, y que debe cumplir los requisitos de la Norma Oficial Mexicana vigente.
Esta Norma (NOM-F-444) establece las siguientes definiciones para yoghurt:
Yoghurt natural o leche blgara: Producto lcteo preparado a partir de leche entera, parcial o
totalmente descremada, enriquecida en extractos secos por medio de la concentracin de la
leche o agregando leche en polvo, tratada trmicamente y coagulada biolgicamente por la
fermentacin obtenida de la siembra en simbiosis de los fermentos lcteos Lactobacillus
bulgaricus y Streptococcus thermophilus.
Yoghurt o leche blgara con fruta y aromatizado: Producto definido en el prrafo anterior, que ha
sido adicionado de frutas o preparados a partir de frutas y saborizantes permitidos por la
Secretara de Salud, que debe llevar un 75 % mnimo de yoghurt.
Yoghurt o leche blgara aromatizado: Producto definido lneas arriba, al que se le ha adicionado
saborizantes permitidos por la Secretara de Salud.

De acuerdo con estas definiciones, existen tres tipos oficiales de yoghurt (I - natural, II - con fruta y
aromatizado, III - aromatizado), con los subtipos correspondientes a la clase de leche utilizada (a -
entera, b - parcialmente descremada, c - descremada).

Las especificaciones de las tablas siguientes son las mnimas para que un producto pueda llamarse
yoghurt en Mxico. Son comparables a las europeas y ms exigentes que las de Estados Unidos
(donde se permite llamar yoghurt a preparados sin lactobacterias vivas).

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 Yoghurt y crema

ESPECIFICACIONES PARA LOS TIPOS I Y III.

ESPECIFICACIONES SUBTIPO a SUBTIPO b SUBTIPO c

Leche entera Parcialmente Descremada
descremada
Mnimo Mximo Mnimo Mximo Mnimo Mximo
Grasa, % 2.5 ---- 1.0 ---- ---- 0.5
Slidos no grasos de leche, % 10.5 ---- 12.0 ---- 12.5. ----
Acidez, % c. Lctico 0.8 1.8 0.8 1.8 0.8 1.8
Protena, % 3.2 ---- 3.4 ---- 3.6 ----
Humedad, % ---- 87 ---- 87 ---- 87
pH menor a 4.5 4.5 4.5

ESPECIFICACIONES PARA EL TIPO II.

ESPECIFICACIONES SUBTIPO a SUBTIPO b SUBTIPO c

Leche entera Parcialmente Descremada
descremada
Mnimo Mximo Mnimo Mximo Mnimo Mximo
Grasa, % 2.0 ---- 0.8 ---- ---- 0.40
Slidos no grasos de leche, % 8.4 ---- 9.6 ---- 10.0 ----
Acidez, % c. Lctico 0.8 1.8 0.8 1.8 0.8 1.8
Protena, % 2.5 ---- 2.7 ---- 2.8 ----
Humedad, % ---- 78 ---- 78 ---- 78
pH menor a 4.5 4.5 4.5

ESPECIFICACIONES MICROBIOLOGICAS (TODOS LOS TIPOS Y SUBTIPOS).

MICROORGANISMO ESPECIFICACION
Bacterias lcticas vivas (mnimo) 2,000,000 colonias /g
Organismos coliformes (mximo) 10 colonias /g
Hongos (mximo) 10 colonias /g
Levaduras (mximo) 10 colonias /g

Adicionalmente, el producto debe estar libre de materia extraa (pelo, heces de roedores, insectos,
etc.) y contaminantes qumicos de los prohibidos por la autoridad competente.

Existen dos tipos de yoghurt, de acuerdo con el procedimiento de fabricacin: Firme y batido. El
diagrama de bloques siguiente muestra los pasos principales de ambos procesos.

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 Yoghurt y crema

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 Yoghurt y crema

FERMENTACIN LCTICA

En trminos sencillos, es el proceso efectuado conjuntamente por las bacterias Lactobacillus

bulgaricus y Streptococcus thermophilus, mediante el cual se transforman aproximadamente del 35 al
50 % de los azcares de la leche (lactosa) en cido lctico y galactosa (ms aldehdos y cetonas que
imparten los aromas y sabores caractersticos), lo que ocasiona la coagulacin de las protenas en
una masa cida consistente, que es lo que conocemos bajo el nombre de yoghurt. Si se deja
continuar la fermentacin lctica hasta su final, el producto obtenido ser demasiado cido y de sabor
muy fuerte para el gusto humano, por lo que la fermentacin se debe detener al llegar a cierto grado
de avance.

La diferencia del yoghurt con otros productos fermentados es el tipo de leche y el tipo de bacterias
que participan en la fermentacin lctica. As, por ejemplo, los llamados blgaros se preparan con
leche de vaca, pero el fermento que usan es principalmente el Lactobacillus bulgaricus (por lo que el
producto tiende fcilmente a ser cido) o combinaciones de ste con S. thermophilus; el kefir se
elabora con leche de cabra, levaduras (Saccharomices kefir), estreptococos y lactobacilos, aunque
existe una variante que usa leche de vaca, y tiene un contenido alcohlico del orden de 1 %; el
kumis se obtiene por medio de leche de camella o asna y levadura lctica, que le da un contenido
alcohlico del orden del 3 %.

Finalmente, variando los fermentos lcticos, se obtienen leches fermentadas (por ejemplo el yakult,
que usa la bacteria patentada Lactobacillus casei variedad shirota, y las leches probiticas,
elaboradas con microorganismos de la familia Bifidobacterium) y/o alcoholizadas de diverso grado,
tales como la langmjlk, la taette y la kjaeldermelk, tpicas de Escandinavia, o la ribot y la
babeurre de Africa del Norte, o la leche dulce acidificada, de Estados Unidos.

FACTORES QUE AFECTAN LA CALIDAD DEL YOGHURT

Los factores principales que se deben controlar durante la fabricacin del yoghurt, para asegurar la
obtencin de un producto de alta calidad, con sabor y aroma adecuados, viscosidad y apariencia
adecuadas, libre de suero y con alta vida de anaquel, son, entre otros:

Eleccin de la leche. Ya se detall este factor en el apartado correspondiente, en la seccin de

Materias Primas.
Leche de calidad constante entre lotes, sobre todo en materia grasa y slidos. Por ser ste factor
tan importante, en muchos procesos industriales para yoghurt se agrega una etapa de
normalizacin de la leche, en la que se ajustan dichos valores a las condiciones ms adecuadas
al proceso que se realiza.
Uso de aditivos para impartir la viscosidad y la textura correctas.

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 Yoghurt y crema

Homogeneizacin de la frmula mezclada, antes de inocular. Lo mismo que con la normalizacin

de la leche, la homogeneizacin permite asegurar que la frmula siempre entrar en la
fermentacin en las mismas condiciones, y por lo tanto el producto final tendr mejor
consistencia, menor prdida de suero y menor separacin de la grasa.
Tratamiento trmico correcto. Adems de eliminar microorganismos indeseables de la mezcla que
se va a fermentar, la pasteurizacin correcta permitir cogulos firmes y baja liberacin de suero
en el yoghurt.
Preparacin y formulacin adecuada de fermentos. Debe ser muy estricta, para contar siempre
con la proporcin correcta de cocos/bacilos, y adicionar a la leche siempre la misma cantidad.
Cuando se trabaje con fermentos resembrados, deben reemplazarse de forma peridica, ya que
los bacilos se reproducen con mayor facilidad que los cocos. La siembra debe ser asptica, para
evitar contaminaciones con levaduras, hongos y otras bacterias.
Dao mecnico recibido por el cogulo (por efectos de bombeo, agitacin, etc.) durante el
proceso. De ah que se requiera un buen diseo de las lneas de proceso, que reduzca a un
mnimo el dao no deseado a los cogulos.

CUIDADOS ESPECIALES SE DEBEN OBSERVAR PARA FABRICAR YOGHURT

Establecer buenas prcticas de manufactura, para asegurar que el producto se fabrica siempre
igual y de la mejor manera.
Estricto control de la calidad de la leche, al recibirla, para evitar problemas durante el proceso.
Buena proporcin de las cepas en el fermento a utilizar, ya que el lactobacilo se desarrolla con
preferencia respecto al estreptococo, por lo que la tendencia es a la mayor acidez y no al sabor.
Igualmente el fermento debe estar libre de otras bacterias no deseables (contaminantes) que
podran perjudicar el producto.
Control de temperatura de fermentacin, para mantener balanceado el desarrollo de ambas
bacterias, evitar tiempos largos de fermentacin, o separacin de suero.
Detener la fermentacin al llegar al grado de acidez deseado, para obtener un gusto aceptable
por el consumidor.
Enfriar rpidamente el producto al detener la fermentacin, para asegurar que el producto no siga
fermentndose rpidamente y producindose mayor acidez.
Conservar la cadena de fro, para asegurar que el consumidor reciba el producto tal como sale de
fbrica.

FRMULAS TPICAS DE YOGHURT

Slo se presentan frmulas para yoghurt batido y yoghurt para beber, debido a que el yoghurt firme
requiere mayor inversin inicial para su fabricacin y no sera tan fcil para una microempresa el
efectuar la instalacin correspondiente.

Batido natural o con fruta

La siguiente formulacin permite obtener un yoghurt batido de buena calidad, el cual se puede
envasar directamente como yoghurt natural, o bien adicionarle 15 % de preparado de frutas y
envasarlo como yoghurt con fruta.

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 Yoghurt y crema

Ingredientes %
Leche entera 85.5
Azcar 8.0
Leche en polvo 6.0
Fermento 0.5
Total 100.0

Si se desea, en la frmula anterior puede eliminarse el azcar, sustituirse con miel o modificarse la
proporcin de endulzante al gusto.

Lquido para beber con fruta

Ingredientes %
Leche entera 89.0
Azcar 10.5
Fermento 0.5
Total 100.0

A este yoghurt deberemos adicionar 6% de preparado de fruta (jarabe) o jugo de fruta.

Especificaciones para ambas frmulas

Los valores siguientes se refieren a las caractersticas que deber tener el producto final para poder
ser liberado para su venta.

FSICAS Y QUMICAS

NATURAL CON FRUTAS LIQUIDO

ESPECIFICACION VALOR VALOR VALOR
Slidos totales (%) 23.5 27.5 22
Materia Grasa (%) 2.5 2.3 2.5
Protena (%) 4.6 3.9 2.5
Acidez Dornic 100 100 95
pH 4.2 4.2 4.0
Fruta (%) 0 15 6.0

Microbiolgicas

Especificacin Valor
Bacterias Lcticas vivas Mnimo 2,000,000 Col/g
Organismos Coliformes Mximo 5 Col/g
Hongos y Levaduras Mximo 10 Col/g

TECNOLOGA DEL YOGHURT

Buenas prcticas de manufactura

Es el conjunto de conocimientos, costumbres y guas de sentido comn que han probado ser
efectivas en plantas similares, en otras empresas, o en el ramo de la industria de que se trate. As,

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 Yoghurt y crema

por ejemplo, una buena prctica de manufactura es tener limpia el rea de trabajo, otra sera el lavar
y desinfectar el equipo despus de terminar la produccin, el anotar cunto se produjo, manejar todos
los materiales en tarimas, y as sucesivamente.

Higiene del personal

Aunque resulta obvio mencionarlo, es impresionante el nmero de veces que se pasa por alto este
concepto bsico de las buenas prcticas de manufactura del yoghurt. Es imprescindible inculcar
hbitos de higiene al personal que trabaja en planta, y obligarlos, en caso necesario, a seguir reglas
elementales de limpieza: bao diario, lavado de manos antes de entrar a las reas de produccin y
despus de ir al bao, evitar asistir al trabajo enfermos, usar equipo de higiene personal (cofias,
uniformes, batas, guantes, etc.). La mejor manera, de acuerdo a nuestra experiencia, de motivar al
personal a tener higiene es recordarles que el producto lo va a consumir su familia (as que para que
no se enfermen ...), y la familia del jefe (o sea, que est en juego la chamba).

Adems de la higiene personal, y relacionada con sta, es buena prctica de manufactura el evitar
tener las uas largas, usar maquillaje y joyera (aretes, anillos) en reas de trabajo, as como evitar
traer objetos en las bolsas superiores del uniforme, que pudieran caer dentro del producto. Todas
estas actitudes y costumbres se refuerzan y recuerdan al personal, por medio de letreros alusivos en
las reas de vestidores, baos y en las de trabajo.

Cadena de fro
Dado que el producto es un alimento vivo, que contiene fermentos vivos, cualquier aumento de la
temperatura originar que la fermentacin se reinicie, y el yoghurt adquiera acidez excesiva y sabores
demasiado fuertes. Adicional a esto, durante la fermentacin se generan gases, lo que puede
ocasionar que las tapas se abomben o se despeguen del envase. Por ello, es necesario mantener el
producto bajo refrigeracin, desde que se termina de elaborar hasta que llega al consumidor final,
para garantizar que el yoghurt que el cliente se come es el mismo que se fabric. A esta secuencia de
refrigeradores que contienen el producto se le denomina cadena de fro.

Estndares de produccin
El cliente es una persona exigente y no se deja engaar. Por ello, si nuestro producto sale un da bien
y al siguiente regular, lo ms lgico es que eventualmente nuestro cliente prefiera comprar producto
de otra empresa. Para evitar esto, y prever que, si nuestro operario estrella se enferma, las cosas
salgan mal, es que se recomienda contar con estndares de produccin. Estos son documentos que
detallan el procedimiento a seguir para cada uno de los pasos del proceso, incluyendo dnde hay que
medir o evaluar algo y cmo hacerlo.

Al elaborar los estndares de produccin, se recomienda incluir en ellos lo mejor de la experiencia de

proceso con que se cuente, que permita evitar riesgos de contaminacin, que asegure las mejores
caractersticas del producto y finalmente que facilite que el producto se haga siempre de la misma
manera.

Necesidad de aseguramiento de calidad

Muchas de las ideas mencionadas en los prrafos anteriores se resumen y aplican en los llamados
sistemas de aseguramiento de calidad, de los cules los ms conocidos son los ISO serie 9000, y
su equivalente mexicano, la NMX-CC-1 a 16. En esencia, son sistemas tcnico - administrativos que
permiten asegurar que, pase lo que pase y trabaje quien trabaje, el producto siempre salga con las
mismas caractersticas.

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 Yoghurt y crema

Aunque actualmente son la moda, en la industria alimentaria se aplican desde hace tiempo, bajo
nombres diversos. La razn de ello es simple. Si el producto a veces sale bien y a veces sale mal, la
clientela rpidamente decide cambiar de proveedor a otro ms confiable, y sobre todo cuando se trata
de la alimentacin, en la que todos somos exigentes.

Limpieza de equipos y reas

Este punto tambin resulta obvio de mencionar, pero es comn que el personal adquiera vicios de
trabajo con el tiempo, y evite aquellos trabajos que considera molestos o poco atractivos. Sin
embargo, de ellos depende muchas veces la sanidad de un producto. Por ello, se debe de implantar
un sistema de verificacin de la limpieza del equipo, y llevarlo a cabo de manera sistemtica, para
asegurar que el equipo se mantenga en condiciones higinicas y el producto no se contamine.

Los residuos que forman la suciedad en una planta de yoghurt son de cuatro tipos:
Contaminacin externa, usualmente tierra con bacterias ajenas, transportada por el calzado del
personal o por el aire hacia las reas de trabajo.
Precipitacin de sales y otras sustancias inicialmente disueltas, por ejemplo sales de calcio y
fsforo que se separan de la leche.
Derrames de leche o producto en proceso.
Contaminaciones biolgicas, provenientes del crecimiento de bacterias en los derrames o en
partes del equipo mal lavadas o mal sanitizadas.

La contaminacin externa es funcin, en gran medida, del diseo de las reas de trabajo, por lo que
el tema se trata en detalle en la seccin de Instalaciones de este Manual. Baste aqu decir que en la
entrada a cualquier rea de trabajo deben colocarse cuvetos o sardineles, con solucin esterilizante y
aditamentos para retener la suciedad del calzado, hacer obligatorio su uso por el personal, y
mantenerlos funcionales todo el tiempo.

cuveto: metlico, removible sardinel : de mampostera, fijo

Tapete o Fibra plstica

Las sales de calcio y fsforo son componentes normales de la leche, en la que se encuentran
suspendidas en forma coloidal o asociadas a partculas de casena. Cuando la leche se conserva en
su estado normal, la suspensin se mantiene, pero cuando se efecta un tratamiento trmico a la
leche, el equilibrio se desplaza hacia la precipitacin, y las sales de calcio y fsforo se aglutinan
formando lo que se conoce como piedra de la leche.

Los residuos provenientes de derrames de leche o producto en proceso contienen uno o ms de los
siguientes componentes: leche o pelculas secas de leche, grasa, sales insolubles, compuestos de

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 Yoghurt y crema

reaccin, o precipitados insolubles. Los residuos de la leche sometida a tratamiento trmico son ms
difciles de eliminar que los de leche fra, porque contienen mayor concentracin de sales minerales.

grasa sales pelcula seca de leche superficie rugosa

El procedimiento de limpieza involucra el uso de agua y soluciones de limpieza a temperaturas

elevadas, ya que el aumento de temperatura favorece el desprendimiento de los residuos de la
superficie en la que se alojan (baja la tensin superficial y reblandece la materia grasa o viscosa,
aumenta la velocidad de saponificacin de las grasas y de la hidrlisis de las protenas). El lmite
superior de la temperatura a utilizar es funcin de la resistencia de los materiales usados en la
instalacin (plsticos, hules, vidrio, etc.), la estabilidad del detergente usado a temperaturas altas, y el
costo de calentar el agua. Tambin la concentracin del detergente en agua es importante, porque
usar poco detergente reduce la eficacia del lavado, y usar demasiado aumenta el costo y llega a
daar los equipos.

Accin del detergente

lavado
parte soluble parte grasa grasa grasa solubilizada
detergente

lcali grasa jabn soluble

Saponificacin

Un ciclo tpico de lavado para equipos de proceso involucra los siguientes pasos:

Paso Solucin Concentracin, % Temperatura, C

Enjuague Agua ---- 45 a 55
Lavado alcalino Detergente base sosa 0.8 a 1.5 80 a 85
Enjuague Agua ---- Ambiente
Lavado cido Detergente base cido 0.8 a 1.0 60 a 65
Enjuague Agua ---- Ambiente
Desinfeccin Agente qumico Recomendada Ambiente

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 Yoghurt y crema

Este ciclo es tpico para limpieza automtica de equipo. Para limpieza manual, los tiempos se
aumentan y las temperaturas se reducen, en funcin de la recomendacin del proveedor de
detergentes.

La accin mecnica del lavado es indispensable para renovar la solucin que est en contacto con el
residuo, desincrustar los residuos que el detergente no ha disuelto y dispersar los residuos en el seno
de la solucin de limpieza. Esta accin mecnica puede lograrse de varios modos, siendo los ms
comunes el rociado a presin sobre la superficie, la circulacin de solucin a alta turbulencia (en
tuberas), y el tallado o cepillado manual.
Debe ponerse especial atencin a aquellos lugares en que pueda acumularse residuo, tales como
entrada o salidas del equipo, rincones, vlvulas, etc., como se muestra en el dibujo.

Adicionalmente al lavado, es indispensable contratar con empresas externas los servicios de

eliminacin y control de fauna nociva (roedores, insectos, etc.) especialmente en el rea de
produccin. Es particularmente daino al buen nombre de una empresa de alimentos el encontrar
moscas o cucarachas dentro del producto.

Preparacin previa de la leche

Cuando se cuenta con leche de calidad muy variable, por ejemplo cuando se procesa leche de varios
centros productores, es recomendable efectuar una preparacin previa al proceso, de manera de que
siempre entre al proceso leche del mismo contenido de grasas y slidos. Esta preparacin consiste
de dos pasos, estandarizacin y homogeneizacin.

Estandarizacin
Consiste en ajustar el contenido de materia grasa, slidos no grasos y slidos totales, hasta llevarlos
a los valores de la especificacin. La materia grasa se ajusta por medio de la adicin o eliminacin de
crema de leche, mientras que los slidos no grasos y totales se ajustan por medio de la adicin de
leche en polvo hasta en un 3 %, o hasta que los slidos secos estn en un 10 a 12 %. Esta adicin se
efecta bajo agitacin mecnica.

Homogeneizacin
Es la reduccin mecnica del tamao de los glbulos de grasa de la leche, que se logra por medio de
agitacin mecnica, ya sea bajo presin (recomendado) o con calentamiento entre 30 y 35 C. Este
trabajo de reduccin del tamao de glbulo resulta en una mejor viscosidad y una menor separacin
de suero en el yoghurt terminado. Para el consumidor, el uso de leche homogeneizada aporta una
mejor digestibilidad.

Adicin de polvos
Se incorporan lentamente, previamente pesados (segn la frmula y la cantidad a fabricar en el lote),
el azcar y leche en polvo a la leche cruda (o en su caso preparada) y posteriormente se agita, para
asegurar una mezcla homognea. Es recomendable dejar bajo agitacin lenta esta mezcla, entre un
mnimo de 20 minutos y un mximo de 2.5 horas. Los colorantes tambin se agregan en ste
momento, en caso de ser necesarios por la frmula. Los saborizantes, si son requeridos por la
frmula, se adicionan despus de la fermentacin, para evitar su degradacin por el calor. Los
fermentos se adicionan posteriormente, al momento de inocular.

Pasteurizacin
La leche se somete al tratamiento trmico antes de proceder a la inoculacin o siembra de los
fermentos en la mezcla. Esto se hace con el propsito mltiple de eliminar las bacterias presentes en
la mezcla (que puedan competir con las lcticas o desvirtuar el proceso del yoghurt), de mejorar las

28
 Yoghurt y crema

condiciones de la leche, de manera que sirva como un excelente medio de cultivo para las bacterias
lcticas, asegurar que el cogulo que se obtenga de la fermentacin sea firme, y evitar la separacin
de suero de la masa coagulada.

Caractersticas del proceso

La pasteurizacin o tratamiento trmico se logra por medio del calentamiento de la mezcla formulada
de leche hasta 85 - 95 C, y su mantenimiento a esta temperatura por un tiempo de 8 5 minutos,
dependiendo de si el proceso se hace bajo presin o a las condiciones atmosfricas. Una vez
pasteurizada la mezcla, se enfra a las condiciones que se requieren para la fermentacin.

Pruebas en proceso
Se debe llevar un control de la temperatura durante el proceso, y efectuar un control microbiolgico
(coliformes, cuenta estndar) al final de la pasteurizacin (para asegurar que el tratamiento fue
efectivo), antes de incorporar los fermentos. Este control microbiolgico se efecta por cada lote de
fermentacin.

INOCULACIN

Cepas para fermentacin y su preparacin

Cuando los cultivos de obtienen en forma tal que se deben preparar antes de su uso, es usual
efectuar dos resiembras, esto es, se cultiva la cepa original en leche y el producto de sta se vuelve a
cultivar, antes de usar el fermento en el lote de produccin. La primera resiembra proporciona el
cultivo madre, que se prepara de forma diaria para aumentar la cantidad de fermento y formar el
cultivo intermedio o segunda resiembra, cuyo producto es el que se usar para inocularlo
directamente sobre el lote. En ambas ocasiones se siguen los cuidados descritos ms adelante.

Cuando el fermento se compra para inoculacin directa, se vierte directamente del envase al lote de
mezcla de leche.

Procedimiento para inocular la leche

La inoculacin debe de efectuarse de la forma ms asptica posible, para evitar contaminaciones con
otras bacterias que impidan el proceso, o compitan con los fermentos del yoghurt. Es recomendable
el uso de ropa higinica (uniforme, cofia, cubrebocas, etc.) y desinfectar las manos del operario que
efecte la inoculacin con un desinfectante qumico suave o alcohol, tambin la superficie exterior del
recipiente fermentador y es necesario colocar un mechero manual para flamear el aire alrededor de la
boca de carga del recipiente, inmediatamente antes de proceder a la inoculacin o carga del
fermento.

En caso de usar fermento para inoculacin directa, lavar y/o desinfectar el exterior del envase de
fermento (generalmente se compra en envase tipo tetrabrick) antes de abrirlo, y el envase se abrir
slo a pie de mquina.

La inoculacin se debe iniciar cuando en el recipiente de fermentacin se encuentra

aproximadamente la tercera parte del lote a inocular. Para favorecer la incorporacin homognea del
fermento en la mezcla, es conveniente agitar a baja velocidad durante toda la inoculacin, y
continuarla hasta no ms de cinco minutos despus de terminada la inoculacin, que en total tardar
no ms de quince minutos. En ese momento se debe suspender la agitacin para evitar daos al
cogulo. Se considera como inicio del tiempo de fermentacin, el momento en que se inicia la
inoculacin.

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 Yoghurt y crema

FERMENTACIN

Condiciones para la fermentacin

La mezcla a inocular debe estar en el medio del intervalo ptimo de temperatura de fermentacin
para las bacterias elegidas (42 44 C en el caso de S. thermophilus y L. bulgaricus) y hay que
mantener esa temperatura durante todo el tiempo de fermentacin, el cual usualmente es funcin del
tipo de fermento y la concentracin en la que se inocula, y est alrededor de 3 horas como mnimo.

Cuidados durante la fermentacin

Durante la fermentacin es muy importante bloquear el arranque de la agitacin, para evitar la ruptura
del cogulo antes de tiempo, lo que ocasionara la prdida total del lote. Tambin es muy importante
mantener la temperatura dentro del rango ptimo de 42 a 44 C (ver tabla de defectos al final de esta
seccin). Se debe procurar no abrir innecesariamente la tapa del fermentador, para evitar
contaminaciones y prdidas de temperatura.

Pruebas en proceso
Durante la fermentacin se debe vigilar el termmetro del equipo, para asegurar la temperatura
correcta, y controlar la acidez hacia el final del tiempo de fermentacin marcado en el estndar
(digamos a partir de las 2.5 horas). Esto se puede efectuar por pH o Dornic. Si el equipo tiene toma
de muestreo, se debe utilizarla para este efecto, y si no, siguiendo las mismas precauciones que para
la inoculacin, tomar la muestra directamente del seno del tanque usando un muestreador,
previamente desinfectado. Del resultado de este control de acidez, deriva la decisin de seguir la
fermentacin, o detenerla cuando se alcanza la especificacin de acidez del producto.

Enfriamiento
Cuando la fermentacin alcanza la acidez correcta, debe efectuarse un enfriamiento rpido desde 42
44 C hasta 15 18 C, con lo que se detiene la reaccin, se evita el aumento de la acidez y se
mantienen vivas las bacterias dentro del producto. En stas condiciones se puede mantener el
producto, por no ms de 6 horas, antes de envasarse. Al llegar a la temperatura de 15 a 18 C, se
efecta un control microbiolgico (coliformes, hongos y levaduras) para estar seguros de no haber
tenido contaminacin durante la fermentacin.

En su caso, si el yoghurt contendr fruta, se trasvasa por medio de bomba al recipiente donde se le
agrega aquella. La adicin de la fruta se efecta con agitacin lenta, y siguiendo buenas prcticas de
asepsia, similares a las de inoculacin.

Siempre y cuando se cumplan las recomendaciones de proceso, limpieza, higiene y especificaciones

de producto terminado, se puede iniciar la fabricacin asignando 15 das de caducidad a los
productos.

Para los siguientes lotes, se puede incrementar el estimado de vida en funcin de los resultados de
pruebas de comportamiento del producto a travs de la cadena de fro. Para ello, se recomienda
mantener muestras en almacn y evaluarlas diario (pruebas fisicoqumicas, microbiolgicas y
sensoriales), y detectar el tiempo real de vida de anaquel. A la fecha as obtenida se le reduce un
factor de seguridad, decidido por cada empresa en funcin de la confiabilidad de su cadena de fro,
con lo que se llega a la fecha de caducidad que se informar al cliente en el envase o etiqueta.

Un buen yoghurt tiene una vida de anaquel de unos 20-25 das.

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 Yoghurt y crema

ENVASADO

Limpieza del material de empaque

El material de empaque (envases, tapas) usualmente se recibe en buenas condiciones de limpieza, si
se cuenta con certificado de calidad del proveedor. En caso contrario, deber revisarse (visual y
frotis) la limpieza para cada lote. De una u otra manera, la limpieza debe ser validada por medio de
muestreos peridicos que la confirmen o nieguen.

Si no se encuentra limpio, deber procederse a lavar y desinfectar el envase y su tapa, por ejemplo
en cubetas, considerando que, especialmente en el caso de envases de plstico, no se deforme o
encoja el mismo durante el lavado. Cuando se laven envases y tapas, deber tenerse especial
cuidado en el enjuague, que deber hacerse con agua lo ms estril posible, y en el secado, con aire
filtrado y libre de aceite.

Llenado de envases y sellado de tapas

El llenado debe efectuarse bajo condiciones aspticas, que impidan la inclusin de bacterias o
partculas extraas al producto. Esto implica que el o los operarios encargados de esta funcin
debern utilizar ropa higinica y accesorios tales como cofia, guantes y cubrebocas. El rea alrededor
del equipo de llenado se sanitiza por medio de nebulizaciones con desinfectante qumico,
especialmente si se carece de aire filtrado en el equipo de llenado.

El producto deber colocarse en sus envases a temperaturas de entre 15 y 18 C como mximo, y

sellarse las tapas a la brevedad posible, despus de trasvasada la cantidad adecuada al envase. El
tiempo lmite recomendado para completar el proceso de empaque es de seis horas mximo despus
de terminada la fermentacin, e inmediatamente se debe almacenar el producto bajo fro de 5 a 10
C, como se detalla lneas abajo en el prrafo de Almacenamiento.

El llenado debe efectuarse en cantidades precisas, correspondientes a la capacidad del envase. El

llenado con cantidades menores a las declaradas en la etiqueta es motivo de multas. Para evitar
errores humanos, el llenado puede hacerse por medio de bsculas o pistones calibrados, ya sea
manuales o automatizados. Es recomendable invertir en automatizar el proceso, o por lo menos llenar
varios envases al mismo tiempo, para reducir el tiempo de exposicin del producto al aire ambiente.
Obviamente, en este caso, habr que ajustar el proceso de sellado de envases, para hacerlo tambin
mltiple y no generar una acumulacin de material por sellar, lo que sera contrario al objetivo.

En las industrias del ramo, es usual efectuar el llenado de envases en una atmsfera de aire filtrado
en este punto, ya sea por medio de una campana de flujo laminar, o bien por medio de una campana
con presin positiva de aire filtrado. Esto es particularmente importante sobre todo en lugares con
elevada contaminacin atmosfrica, o expuestos a partculas arrastradas por el viento, como sera el
caso cerca de campos de cultivo o granjas, en las que partculas de abono animal y tierra podran
ocasionar contaminacin del producto, inclusive dentro de las naves de produccin. Finalmente, en
algunos casos extremos, podr ser necesario alimentar aire filtrado a toda la nave, para reducir la
posibilidad de acceso de contaminantes a la zona de llenado.

Etiquetado
Existen varias normas que regulan la informacin que deber proporcionarse al consumidor en las
etiquetas o, en su defecto, en el envase del producto, la declaracin de cantidad contenida, las
tolerancias en esta cantidad, etc. Ver la seccin Marco Legal para los detalles.

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 Yoghurt y crema

La informacin requerida por norma es de varios tipos: Informacin comercial, informacin nutricional,
fecha de caducidad, contenido neto, ingredientes, nmero de lote y leyendas precautorias. Ver los
detalles en la seccin Promocin y Publicidad.

De todas estas leyendas que debe contener la etiqueta o el envase, las nicas dos que se
acostumbran agregar durante el proceso de envasado son el nmero de lote y la fecha de caducidad.

Dependiendo de las caractersticas de la microempresa y su capacidad econmica, esta informacin

se puede imprimir directamente en el momento de envasar, por medio de impresoras adosadas en la
mquina llenadora, o bien a mano una vez terminada la fase de llenado y sellado de los envases. En
cualquier caso, la informacin debe quedar indeleble (no borrarse ni desprenderse) y ser legible a
simple vista.

Una vez terminado el envasado individual, es usual que los envases se agrupen en cajas y/o cartones
adecuados a su manejo en los almacenes y transportes, lo que protege a las unidades de venta de
daos fsicos. Adicional al etiquetado individual, se requiere identificar cada una de las tarimas para
evitar confusiones en almacenes. Tambin adicional y opcional es el contar con cdigo de barras, que
es un requisito que imponen las cadenas de supermercados para agilizar el proceso de cobro. Se
tramita ante una empresa encargada de asignar los cdigos para evitar su repeticin, y se paga
anualmente.

Trazabilidad
Es recomendable el registrar y conservar los paquetes de informacin correspondientes a cada lote
fabricado, durante un tiempo prudencial, incluyendo procedencia de materias primas, resultados de
pruebas de recepcin, formulacin seguida, tipo de fermento, pruebas en proceso y resultados de
pruebas de liberacin. Esto permitir responder con mayor precisin a cualquier queja o reclamacin
sobre nuestros productos, adems de permitir demostrar, cuando el producto sali bien de planta, si
el defecto proviene de otra parte. Y no menos importante, permitir validar si el plan de calidad
seguido es efectivo o puede mejorarse.

ALMACENAMIENTO DE PRODUCTO TERMINADO

Caractersticas generales de almacenamiento

El almacenamiento del yoghurt debe ser refrigerado (mximo 7 C), y las condiciones generales
deben ser de limpieza y orden. La entrada o salida del almacn debe ser documentada, esto es, nada
sale o entra de cualquiera de sus secciones si no est respaldado por medio de un papel que autorice
dicho movimiento, firmado por la persona responsable de las pruebas de aceptacin y/o de la
distribucin a clientes.

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 Yoghurt y crema

Ejemplo de distribucin de reas en almacn de producto terminado:

Disponible para venta

Puerta Puerta
Pasillo

Rechazado Cuarentena o en pruebas

Almacn de producto disponible para venta

Debe estar organizado de acuerdo a un esquema FIFO (lo primero que entra es lo primero que debe
salir). Debe permitir la fcil localizacin de producto de un lote determinado, e impedir la mezcla de
lotes que sea causa de confusin sobre todo en fechas de caducidad.

Almacn de cuarentena
Dentro del rea de almacenamiento debe existir una seccin, preferentemente separada por algn
medio fsico, para almacenar temporalmente el producto que est en espera de ser aprobado para su
venta, de manera que no se confunda con el aprobado.

En sta seccin, y una vez alcanzada la temperatura de almacenamiento (mximo 7 C), se toman
las muestras para las pruebas de liberacin (cumplimiento de las especificaciones de producto
terminado

Almacn de producto fuera de especificaciones

Cuando por alguna razn el producto se sale de especificaciones y no puede ser aprobado y liberado
para su venta, debe almacenarse temporalmente en una seccin diferente, tambin de preferencia
separada fsicamente de las otras, mientras se decide qu hacer con l.

DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO

Transporte del producto

Toda la operacin debe efectuarse bajo refrigeracin (mximo 7 C), para mantener la cadena de fro,
por lo que los transportes deben ser refrigerados y aislados. El manejo del producto debe ser
cuidadoso. El producto debe transportarse en su empaque especfico, diseado especialmente para
soportar el manejo durante el transporte, y no sacarse de sus cajas o contenedores, y slo en caso
necesario, ms que para entregarse al distribuidor o cliente.

Almacenamiento externo a la empresa

En ocasiones, nuestro producto ser almacenado previamente a su distribucin, por ejemplo al surtir
pedidos de cadenas de supermercados, que cuentan con almacenes de acopio regionales, desde los

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 Yoghurt y crema

cuales surten a sus tiendas. Este almacenamiento, lo mismo que el almacenamiento en tienda,
deber ser similar al de producto terminado en planta, y da buena imagen el informar por escrito al
cliente, aunque l ya sepa, cmo proteger nuestro producto, porque es muestra de profesionalismo e
inters por la salud de nuestros clientes.

El producto normalmente se exhibir para su venta dentro de refrigeradores, abiertos

(supermercados) o cerrados (tiendas pequeas), suficientes para mantener en buena condicin al
producto hasta su fecha de caducidad.

Recoleccin de producto de fecha vencida

En los supermercados es poltica comn el revisar los productos que cuentan con fecha de
caducidad, para retirar de anaqueles los que estn vencidos. Esto no siempre aplica en tiendas
pequeas, por lo que en ocasiones ser necesario explicar al tendero el porqu debe retirar de la
venta los envases con fecha de caducidad vencida. De una u otra manera, el fabricante de yoghurt
debe recolectar su producto de fecha vencida, y disponer de l como lo haga con el producto fuera de
especificaciones.

El aspecto de la reposicin econmica del producto caduco es sujeto de negociacin con el

comerciante, aunque lo usual es que se reponga sin costo para ste.

PROBLEMAS COMUNES DEL YOGHURT BATIDO

Las tablas siguientes muestran algunas de las fallas o defectos comunes de presentarse durante la
fabricacin de yoghurt, junto con las causas que ms frecuentemente las ocasionan.

FALLAS DE SABOR

Falla Causa.

Sabor amargo Almacenamiento demasiado largo; actividad proteoltica

demasiado fuerte del fermento, ya sea por demasiado fermento o
desbalanceo de cepas; contaminacin por bacterias proteolticas.
Sabor a levadura, o alcohol Contaminacin por levaduras.
Sabor a hongos. Contaminacin por hongos; frutas de mala calidad (yoghurt con
frutas).
Sabor inspido Desequilibrio en los fermentos usados; incubacin muy corta;
temperatura de fermentacin baja; materia seca muy baja en la
frmula; falta de preparado de fruta (yoghurt con fruta)
Falta de acidez Porcentaje de fermento muy bajo; desbalanceo de fermentos;
temperatura de fermentacin baja; contaminacin por fagos.
Demasiada acidez Porcentaje alto de fermento; temperatura de fermentacin alta;
enfriamiento muy lento al parar la fermentacin.
Rancidez Contaminacin por grmenes lipolticos, tratamiento trmico
insuficiente; calidad pobre de la leche en polvo.
Sabor harinoso o sensacin pulverulenta Demasiados slidos agregados.
Sabor agrio Contaminacin con bacterias no deseadas.
Sabor granuloso Demasiado alto en materia grasa.

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 Yoghurt y crema

FALLAS DE APARIENCIA

Falla
Sinresis (separacin de suero)
Produccin de gas (tapa del envase Contaminacin por levaduras.
inflada)
Capa cremosa en superficie
Zonas de color diferente en superficie (a Contaminacin por hongos.
veces aterciopeladas o sin brillo)
Yoghurt demasiado poco viscoso
Textura filamentosa (hace hebra)
Textura granulosa
Causa
Desequilibrio entre materia seca y contenido de protenas (bajo en
materia seca); bajo en materia grasa; temperatura de incubacin
inadecuada; enfriamiento pobre; agitacin excesiva e
incorporacin de aire al incubar; pH elevado (por ejemplo a ms de
4.8).
Mala homogeneizacin.
Agitacin demasiado fuerte en el enfriamiento; bombeo demasiado
fuerte en proceso; materia seca muy baja: fermento mal
resembrado o preparado; fermento inadecuado para la calidad del
producto deseada; destruccin del cogulo durante la acidificacin
Fermento inadecuado; fermento viejo; temperatura baja de
incubacin.
Calentamiento demasiado fuerte en la fermentacin; mala calidad
de la leche (neutralizada, forma grnulos al pasteurizar);
demasiada materia grasa; fermentos inadecuados.

En contadas ocasiones es posible reprocesar el producto, casi siempre no es posible y se debe

desechar el lote. El reproceso de lotes de yoghurt es una disciplina muy difcil, e involucra tanto
slidos y profundos conocimientos del proceso de fermentacin, de microbiologa y del proceso de
fabricacin de yoghurt, as como una intuicin especial para obtener un producto vivo de las
caractersticas deseadas. En muchas ocasiones el reproceso daa o elimina el contenido de
bacterias vivas, y lo ms que se puede alcanzar es obtener un postre acidulado que no se puede
denominar yoghurt.

En otras ocasiones, en que el producto salga con fecha de caducidad pobre y solamente cuando no
tenga problemas de contaminacin, es posible organizar una promocin de venta a bajo precio, o
bien donar el producto a instituciones de beneficencia, que lo consumirn de inmediato sin dao
posible a su salud, con la ventaja de mejorar las relaciones con la comunidad.

I. Relaciones Insumo-Producto

MATERIALES
Las materias primas que se requieren variarn en funcin del producto final que se desea obtener. Si
se desea producir yoghurt natural (sin adicin de sabor o fruta), cremoso, firme, batido, lquido para
beber, etc., variarn las materias primas que se requieran. Ver el detalle en la seccin 3, que incluye
algunas recetas o frmulas tpicas. Sin embargo, para propsitos generales, se puede decir que las
materias primas esenciales son leche, fermento o cepa y material de empaque. Otros materiales
complementarios y opcionales usuales son azcar, preparados de frutas, colorantes, saborizantes,
leche en polvo o sustituto (suero en polvo, caseinatos, etc.), cereales, etc.

Otra categora de materias primas son los productos para la limpieza o sanitizacin tanto del equipo,
el personal y las reas de produccin, por ejemplo agua, detergentes, desinfectantes, y otros
servicios complementarios tales como el control de fauna nociva (insectos, roedores, etc.). Estos
conceptos son extremadamente importantes, porque de ellos depende la higiene del yoghurt y la
salud del consumidor del producto final y, por lo tanto, la vida de la empresa.

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 Yoghurt y crema

Una ltima categora de materias primas, que no se aplican directamente al producto, pero que son
indispensables para producir yoghurt, son los reactivos, equipos y materiales necesarios para el
control de las caractersticas del producto, ya sea durante su fabricacin o bien para el producto
terminado. En la seccin de Planeacin y Control de Calidad se ver con ms profundidad esta
categora.

Veamos qu caractersticas son usuales para las materias primas mencionadas, y algunas
especificaciones tpicas aplicables a la industria del yoghurt. Las pruebas de laboratorio para medir
dichas especificaciones se mencionan brevemente, y las personas interesadas en obtener el detalle
de dichas tcnicas debern consultar bibliografa especializada.

LECHE
La leche es una suspensin muy compleja de protenas, grasas, azcares, minerales, etc. en un
medio acuoso. El grfico mostrado abajo declara los contenidos promedio en cada litro de una leche
de vaca de buena calidad, de los nutrientes descritos.

Agua 902g

Lactosa 49 g.

Materia grasa 39 g

Protenas 33 g.

Minerales 9 g.

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 Yoghurt y crema

Para elaborar yoghurt se requiere usar leche de vaca de buena calidad. Debe tener bajo contenido en
bacterias, y estar libre de antibiticos (por ejemplo penicilina, sulfas, etc.) o residuos de soluciones de
limpieza o desinfectantes (por ejemplo yodo, cloro, etc.), que puedan impedir el desarrollo de los
fermentos propios del yoghurt. Las especificaciones siguientes son las tpicas de una leche mexicana
de buena calidad para fabricar yoghurt.

CARACTERISTICA ESPECIFICACION METODO DE ANALISIS

Slidos totales, % 12 Desecacin en estufa
Protena, % Mnimo 3.0 Kjeldahl
Materia grasa, % 3.0 a 3.2 Gerber
Punto crioscpico, C - 0.555 Criscopo
Acidez 13 a 17 Grados Dornic
Densidad, g/L 1.029 Lactodensmetro
Prueba del alcohol Negativo Alcohol al 68 %
Cuenta bacteriana estndar, Inferior a 1 milln Recuento en placa.
UFC
Neutralizantes Negativo Acido rozlico
Prueba de antibiticos Negativo Delvotest
UFC = unidad formadora de colonias

En caso de no contarse con el equipo Delvotest, la alternativa es efectuar una corrida de prueba, esto
es, hacer una fermentacin con la leche que se est recibiendo, para determinar si permite el
desarrollo adecuado de los fermentos. En caso negativo, se confirma que existe presencia de
antibiticos, y la leche se rechaza.

Adicionalmente a la medicin de las caractersticas de la tabla, se mide la temperatura de recepcin

(debe ser menor a 10 C), y se evala sensorialmente la leche respecto a color, olor y sabor, que
deben ser caractersticos y carecer de elementos extraos. Debe carecer de sangre, pus, o slidos
extraos (usualmente residuos de pasto, heces, tierra, etc.).

Cuidados de la leche aceptada para su uso

La leche es un producto perecedero, por lo que se debe mantener bajo refrigeracin (menor a 10 C)
durante el poco tiempo que se almacene (no ms de 24 horas). Debe evitarse su contaminacin por
cualquier concepto, ya que por la cantidad de nutrientes que contiene, es muy fcil que las bacterias
se desarrollen en la leche, echndola a perder.

FERMENTO O CEPA

Los fermentos o cepas lcticas son bacterias que tienen la caracterstica de digerir los azcares de la
leche y transformarla en cido lctico, aldehdos y otros compuestos saborizantes naturales. Son de
varios tipos, dependiendo de sus caractersticas de fermentacin: termfilos, mesfilos
homofermentativos, mesfilos aromticos, etc. y cada tipo da caractersticas diferentes al producto de
la fermentacin.

Los ms adecuados a la fabricacin de yoghurts son los termfilos, cuyos representantes ms

utilizados son Streptococcus thermophilus y Lactobacillus bulgaricus, y que se caracterizan por
desarrollarse mejor en temperaturas alrededor de los 35 a 45 C. De los dos, S. thermophilus es
responsable principal de producir el sabor caracterstico del yoghurt, mientras que L. bulgaricus es

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 Yoghurt y crema

responsable principalmente de la acidez. Ambos son necesarios y complementarios para la

fabricacin del yoghurt. Si no se usan ambos fermentos, el producto no puede llamarse yoghurt.

Streptococcus thermophilus Lactobacillus bulgaricus

Fermentos lcticos.

Sin embargo, pueden incluirse otras cepas adicionales, tales como Leuconostoc cremoris,
Leuconostoc citrovorum, Streptococcus diacetylactis, Streptococcus lactis, Lactobacillus acidophilus,
Lactobacillus casei e inclusive bifidobacterias (Bifidobacterium bifidus, Bifidobacterium longus,
Bifidobacterium infantis), para obtener otras caractersticas deseables en el yoghurt. La eleccin del
fermento adecuado es de importancia decisiva para la calidad final del yoghurt, ya que determinar
tanto las condiciones y tiempos de fermentacin como las caractersticas finales de sabor, acidez, etc.

Algunos proveedores cuentan con mezclas de fermentos especiales para yoghurt, probadas y
aseguradas para obtener yoghurt de buena calidad. La tabla siguiente muestra los principales
microorganismos utilizados de manera industrial para fermentar leche, el efecto que imparten a la
leche fermentada y algunos datos relativos a su incubacin.

BACTERIA EFECTO TEMP. TOLERANCIA FORMACION DE

OPTIMA C MX. A SALES, ACIDO LACTICO, %
%
Lactobacillus bulgaricus Acidez / sabor / 40 a 45 2 1.5 a 2.0
aroma
Lactobacillus acidophilus Acidez 35 a 40 --- 1.5 a 2.0
Streptococcus thermophilus Acidez / sabor / 40 a 45 2 0.8 a 1.0
aroma
Streptococcus diacetylactis Acidez / sabor / Mayor a 30 4 a 6.5 0.8 a 1.0
aroma
Streptococcus cremoris Acidez 25 a 30 4 0.8 a 1.0
Streptococcus lactis Acidez / sabor Mayor a 30 4 a 6.5 0.8 a 1.0
Leuconostoc citrovorum Sabor / aroma 20 a 25 --- pequea

Los fermentos pueden ser de dos tipos, de inoculacin directa o de resiembra, y pueden adquirirse
en dos presentaciones cada uno: liofilizados o concentrados congelados. Dado que los concentrados
congelados requieren de equipo sofisticado para su conservacin por hasta doce meses (por debajo
de -45 C), se salen del alcance de ste manual.

Los liofilizados se pueden adquirir en forma de ampolletas, sobres o lata, se conservan en

refrigerador a +5C mximo y tienen una vida de hasta 12 meses.

MATERIAL DE EMPAQUE

El material de empaque tiene las siguientes funciones principales:

Proteger el producto de cualquier cambio de sus caractersticas, dentro de la vida de anaquel.

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 Yoghurt y crema

Permitir el manejo seguro del producto entre el lugar de produccin y el consumidor.

Identificar al producto de manera que no se confunda con otro.
Atraer al consumidor y motivarlo a adquirir nuestro producto sobre otros.
Informarle las caractersticas del producto, de acuerdo con normas vigentes.

El material elegido para el empaque deber cumplir con estas funciones. Los envases ms comunes
son de vidrio o plstico (generalmente termoplsticos), con tapa de plstico o de laminado de varios
materiales (aluminio - polietileno, aluminio - papel). Es comn que el envase y la tapa se impriman
con los textos necesarios, pero tambin se puede utilizar etiquetas separadas. La decisin al respecto
depende de factores econmicos y de mercadotecnia. La norma oficial mexicana de etiquetado
describe la informacin que debe contener como mnimo el envase o etiqueta (ver seccin 7 - Marco
Legal, de este Manual).

Los contenidos por envase son decisin del fabricante, en funcin del segmento de mercado al que
desea servir, aunque los ms usuales son de 150 gramos, 250 gramos, 500 gramos, 1 kg, y 5 kg. Los
requisitos imprescindibles que el fabricante debe pedir a su proveedor son que las caractersticas del
envase sean homogneas de pedido a pedido, y que el material llegue limpio para su uso.

Un elemento importante del material de empaque son las tarimas. Estas no forman estrictamente
parte del producto, pero deben utilizarse, tanto para facilidad de movimiento de los materiales, como
para su proteccin de la contaminacin del suelo, como de dao que pudiera ocasionarle la fauna
nociva, especialmente roedores. Lo ms indicado en cuanto a material de construccin de las tarimas
es el plstico duro, por su facilidad de limpieza y poco riesgo de daar al producto o al personal con
clavos, astillas, etc.

AZCAR

Azcar es cualquiera de los compuestos en la familia qumica de los sacridos, que se caracterizan
por ser incoloros, inodoros, de sabor dulce y fcilmente cristalizables. Sin embargo, el trmino aplica
sobre todo a la sacarosa o sucrosa cristalizada, endulzante natural proveniente del beneficio de la
caa de azcar, aunque en otros pases la principal fuente es la remolacha o betabel de azcar. Este
es el azcar que se usa en la fabricacin de yoghurt.

Para poder ser utilizado en yoghurt, el azcar debe estar libre de humedad, libre de cuerpos extraos,
y completamente libre de aglomerados (grumos o terrones).

PREPARADO DE FRUTAS

El preparado de frutas es un producto de la industrializacin de las frutas, y es muy similar en su

fabricacin a una mermelada, aunque con sabor ms concentrado. Las caractersticas del preparado
de fruta dependern del producto final al que se destinan. Por ejemplo, si se desea fabricar un
yoghurt lquido para beber sin adicin de trozos de fruta, bastar con un jugo o jarabe de fruta. Si se
desea un yoghurt con trozos de fruta habr que utilizar un preparado con dicha caracterstica, y as
consecuentemente.

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 Yoghurt y crema

El beneficio de utilizar preparados de fruta es que, como ya estn pasteurizados, se pueden

conservar siguiendo las instrucciones del fabricante hasta dos meses para su uso, y el fabricante
mantiene inventarios suficientes para permitirse surtir sabores fuera de temporada.

Los preparados de fruta usualmente son pasteurizados y formulados por su fabricante con
edulcorantes (para dar sabor ms dulce), pectinas (para darle consistencia), cido ctrico o ascrbico
(para conservar el producto de forma natural) u otros aditivos (color, sabor, conservador, etc.) que
permita la norma de su fabricacin, lo que facilita que al yoghurt no se le requiera adicionar ningn
conservador. El efecto del preparado de frutas sobre el yoghurt, adems del obvio de impartir sabor y
endulzar al producto, es el de impartirle una mayor consistencia.

Las pruebas de recepcin para los preparados de frutas son medir el pH (grado de acidez o
alcalinidad), que debe ser adecuado al producto en que se va a usar, verificar la consistencia, color y
sabor especificado, y la determinacin de contenido de microorganismos (coliformes, cuenta total,
hongos y levaduras). Adicionalmente, se puede hacer la medicin del poder endulzante, por medio de
determinar los grados Brix.

Para una microempresa, lo ms prctico es obtener un certificado de calidad por parte del fabricante,
que garantice su cumplimiento de todas las especificaciones y, eventualmente, digamos dos veces
por ao, confirmar con un laboratorio externo. En este caso, es muy importante verificar la integridad
de los envases de fruta recibidos, para asegurar que no hubo cambios entre la fbrica del proveedor y
la recepcin.

Las pruebas que s se pueden efectuar sin costo excesivo son las de sabor y color, por medio de una
aplicacin, esto es agregar el preparado al yoghurt en que se va a usar, en las proporciones que pide
la frmula, y comprobar por degustacin que el preparado es adecuado.

LECHE EN POLVO

Ocasionalmente, puede obtenerse un yoghurt batido con viscosidad baja. Para adecuar la
consistencia del producto a la especificacin, se puede utilizar leche de vaca en polvo. Se utiliza para
proporcionar mayor consistencia al yoghurt, y reducir la separacin de suero de la masa de yoghurt.

La adicin de leche en polvo tambin aumenta los slidos totales y la materia grasa, por lo que se
debe adicionar en cantidades pequeas. La cantidad mxima que se acostumbra utilizar es 3 %, para
obtener un yoghurt todava dentro de especificaciones de norma.

La especificacin de la tabla siguiente corresponde a una leche en polvo de buena calidad, adecuada
para su uso como aditivo en la fabricacin de yoghurt.

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 Yoghurt y crema

CARACTERISTICA ESPECIFICACION METODO DE ANALISIS

Grasa butrica, % 2.0 mximo Gerber
Humedad, % 5 mximo Desecado en horno
Acidez 13 a 17 Grados Dornic
pH 6.7 6.85 Potencimetro
Protenas totales, % 34.0 a 38.0 Kjeldahl
Lactosa, % 48.0 a 50.0 Polarmetro
Prueba de antibiticos Negativa Delvotest
Mesfilos aerbicos < 100 000/g Cuenta en placa
Grmenes enteropatgenos Ausencia/25 g Cuenta en placa
Coliformes Menos de 10 / g Cuenta en placa
Estafilococos Ausencia/25gr Cuenta en placa
Olor Caracterstico, exento de extraos Olfativo
(a sebo, rancio, caramelizado,
viejo, etc.)
Aspecto Uniforme y sin grumos Visual
Color Blanco amarillento Visual

Sustitutos de leche en polvo

Cuando se corre el riesgo de exceder los lmites de slidos totales o materia grasa, en lugar de leche
en polvo se pueden adicionar sustitutos de la misma. Se utilizan para estabilizar al producto,
aumentndole la viscosidad y reduciendo el desprendimiento de suero del producto. Los ms usuales
son coloides hidrfilos (como caseinatos - derivados de protena de leche -, protenas de suero, etc.,
adicionados de pectina, gelatina, etc. a concentraciones muy bajas, inferiores al 0.5 %) o
estabilizantes salinos (por ejemplo cloruro de calcio a una proporcin menor al 0.04 %). Es muy
importante determinar con exactitud la cantidad correcta de aditivo que se utilizar, porque si se
agrega en demasa, el producto adquirir una consistencia elstica, gomosa o almidonosa.

ADITIVOS
Colorantes, saborizantes. Deben ser aprobados para consumo humano en alimentos. En otros
pases, estos aditivos se incluyen en la formulacin de yoghurts firmes con sabor. Actualmente en
Mxico estos aditivos tienden a dejarse de utilizar directamente en el yoghurt, aunque es comn que
vengan incluidos en el preparado de fruta.

Otros aditivos (fuera del producto, para mezclar por el consumidor) tales como cereales, chochos de
caramelo, chispas de chocolate, etc., son opcionales, y generalmente se usan ya sea como ayudas
promocionales o en productos dirigidos a los nios. Por destinarse a ser mezclados por el consumidor
en el yoghurt, usualmente se colocan en un envase adicional, adosado por fuera del envase del
producto.

PRODUCTOS PARA LIMPIEZA O SANITIZACIN.

Agua
Toda el agua que se utiliza para limpieza debe ser, si no potable, s por lo menos clorada, por
ejemplo, de la red municipal, para asegurar la ausencia de bacterias patgenas. La NOM de
fabricacin exige que el agua que se adicione al producto sea potable.

41
 Yoghurt y crema

El agua disponible en la zona debe analizarse peridicamente, con objeto de determinar si requiere
algn tratamiento (sobre todo en el caso de agua de pozo) para eliminar algn exceso de sales, que
eventualmente se depositar sobre el equipo.

Detergentes
Se utilizan para limpieza de equipos y reas de trabajo, as como para limpieza del personal (manos,
sobre todo). Su funcionamiento consiste en penetrar el depsito de suciedad, formar un compuesto
separable con el residuo por medio de las reacciones de saponificacin, hidrlisis, y separar el
residuo por medio de floculacin o emulsificacin. Pueden ser alcalinos, cidos o neutros, en lquido o
en polvo.
Los detergentes alcalinos eliminan con mayor facilidad las sustancias grasas, mientras que los cidos
se hacen cargo de los residuos minerales depositados durante el tratamiento trmico de la leche. Lo
usual es que el proveedor de productos especializados de limpieza recomiende el detergente a
utilizar en cada caso y siempre se usan un detergente cido y uno alcalino, para obtener una limpieza
ms completa.

Desinfectantes
Existen dos tipos de desinfeccin: qumica y trmica. La desinfeccin trmica se utiliza
preferentemente en instalaciones de limpieza automtica, por el riesgo para el personal de manejar
vapor de agua a alta temperatura, y por ello se escapan al alcance de este Manual.

La desinfeccin qumica se efecta por medio de los desinfectantes. Son sustancias que permiten
eliminar, matar o inactivar las bacterias. Se usan para sanitizar las reas de trabajo, es decir eliminar
la posibilidad de que existan patgenos o bacterias indeseables en los pocos residuos que hayan
quedado despus de la limpieza. Obviamente, mientras mejor haya sido la limpieza, mejor resultado
se obtendr en la sanitizacin. Los factores que influyen en la eficacia de la desinfeccin son los
mismos que para la limpieza: concentracin, temperatura, tiempo y accin mecnica.

Los desinfectantes qumicos son de varios tipos principales:

Halogenados. Incluyen dos subtipos principales: clorados y yodforos.

Los clorados son principalmente hipocloritos y cloraminas, ambos con espectro microbicida amplio y
que prcticamente solo dejan sin destruir a las esporas. Su tiempo de accin es de 20 a 40 minutos, a
concentraciones entre 100 y 200 partes por milln (ppm). Su inconveniente es ser corrosivos al acero
inoxidable (si las condiciones de uso no son las recomendadas), y son irritantes para las mucosas
humanas.

Los yodforos tienen casi la misma amplitud de espectro que los clorados, pero se usan en medio
cido (cido fosfrico). La temperatura y tiempo de accin son similares a los clorados, pero se usan
a menores concentraciones (25 a 50 ppm). Sus desventajas son ser inestables a temperaturas por
arriba de 43 C, imparten coloracin a los plsticos, hules, tefln, etc., son sensibles a la presencia de
material orgnico diferente a las bacterias, y son de corta vida en almacenamiento.

Perxidos. Actan por oxidacin selectiva, y usualmente consisten de agua oxigenada reforzada con
percidos. Su tiempo de accin es del orden de 15 minutos a temperaturas de hasta 40 C y
concentraciones de 0.3 %. Matan bacterias, virus, hongos y levaduras. No son corrosivos, y son ms
fciles de enjuagar. Sus desventajas son ser sensibles a materias orgnicas, y generar vapores
inflamables al usarse en altas concentraciones.

42
 Yoghurt y crema

Aldehdos. Su representante ms usado como desinfectante es el formaldehdo o formol. Se usan

sobre todo para desinfectar las reas, ms que los equipos. Tienen olor desagradable y accin lenta.
Por ser muy irritantes para las mucosas humanas, su uso se recomienda nicamente en casos
severos de contaminacin, y tomando las precauciones adecuadas para proteger al personal.

El ms comn es el cloro comercial (solucin de hipoclorito de sodio en agua), en la concentracin

que recomiende el proveedor. La mxima concentracin de cloro en la solucin limpiadora (que
proporciona esterilizacin completa en el equipo lavado, sin daar el acero inoxidable), es de 250
mg/L de cloro, seguida de un enjuague con una solucin de 20 mg/L de cloro.

Aire comprimido
Se usa para efectuar el barrido de tuberas y equipos durante la etapa final de la descarga, antes del
enjuague inicial del lavado. Aunque en este momento no es indispensable que el aire sea filtrado, s
lo es despus del lavado, al efectuar el barrido de eliminacin del exceso de agua. Por ello, se
recomienda que todo el aire que se use en el rea de proceso sea filtrado, libre de aceite y libre de
microorganismos patgenos.

III. Proceso para la elaboracin de crema

La leche contiene materia grasa, dispersa en el medio acuoso en forma de glbulos de forma
esfrica, con un dimetro de 0.15 a 15 micras, y formando una emulsin. La materia grasa es, tal vez,
el componente de la leche que presenta mayor variabilidad, tanto en proporcin dentro del volumen
como en el tipo de materia que la compone. Est formada por una serie grande de sustancias
qumicas naturales (se han detectado ms de 450 diferentes), que se pueden clasificar en dos tipos
principales: lpidos y compuestos liposolubles. Los lpidos son grasas (lquidas, semilquidas o
slidas), y los compuestos liposolubles son sustancias que se disuelven en las grasas (tales como las
vitaminas A, D, E y K, etc.).

La materia grasa es, tambin, el componente ms inestable de la leche, sujeto a los efectos fsicos,
qumicos y mecnicos, lo que causa que se daen o aglomeren los glbulos de grasa. Por ello el
manejo de las leches y productos lcteos es delicado, especialmente al bombear, agitar o calentarlos.

La separacin de la materia grasa de la leche proporciona dos productos: la leche descremada (o

semidescremada) y la crema. Esta es el objeto de esta seccin, porque adems, una buena parte de
los equipos que se requieren para su obtencin son los mismos que para obtener yoghurt.

Se entiende por crema al alimento en el que se ha reunido la mayor parte de grasa de la leche, ya
sea por reposo o por centrifugacin, sometida al proceso de pasteurizacin, ultrapasteurizacin,
esterilizacin o cualquier otro tratamiento que asegure su calidad sanitaria. Es, en efecto, una leche
enriquecida en grasa.

CLASIFICACIN DE LAS CREMAS.

Una clasificacin de las cremas, segn su contenido de grasa, es:

Crema extra-grasa. La que contiene no menos de 35% de grasa de leche y un mximo de 60%, y
no menos de 5.5% de slidos no grasos de leche.

43
 Yoghurt y crema

Crema espesa o simplemente crema. La que contiene por lo menos 30 gramos de materia grasa
por cada 100 gramos de crema total y no menos de 5% de slidos no grasos de leche. Su uso es
particularmente apto en cocina y pastelera.
Media crema. La que contiene un mnimo de 20% de grasa de leche y un mximo de 30% y no
menos de 6% de slidos no grasos de leche
Crema ligera. La que contiene entre 12 y 20 gramos de materia grasa por cada 100 gramos de
crema total. Corresponde a la crema para caf, que se utiliza para las bebidas y para postres.
Por lo general es pasteurizada, aunque tambin puede ser esterilizada.

Otra clasificacin de cremas, segn el tratamiento trmico que hayan recibido, es:
Crema cruda. La que no se ha sometido a ningn tratamiento trmico de sanitizacin, antes de su
venta al detalle. Es poco recomendable su uso, excepto para materia prima en otro proceso en
que se someta a pasteurizacin, etc. Debe conservarse bajo refrigeracin y usarse antes de 24
horas.
Crema pasteurizada. La que nicamente ha sido sometida al procedimiento de pasteurizacin, o
sea calentamiento hasta 85 - 90 C, sostenido por hasta 5 minutos, y seguido de enfriamiento
rpido.
Ultrapasteurizada. La sometida a calentamiento rpido hasta 105 C, sostenido durante dos
segundos, y enfriamiento rpido. Se le adicionan estabilizantes (carrageninas, protena de leche,
etc.), para protegerla durante el tratamiento trmico.
Esterilizada. La sometida a calentamiento de 85 C durante por lo menos 20 minutos, seguida de
enfriamiento. Normalmente su contenido de materia grasa est entre el 12 y el 30%.

Segn el uso que se le vaya a dar, las cremas pueden ser:

Crema fresca o crema ligera fresca. La que se usa directamente por el usuario final; nicamente
ha sido pasteurizada, y ha sido obtenida y envasada en un tiempo mximo de 24 horas antes de
salir a la venta. La diferencia entre ligera o no, la da el contenido de grasa (como se describe
lneas arriba).
Crema batida o para batir, ambas con subtipo espesa o ligera. Aquellas formuladas con aditivos,
especiales para permitirles aceptar trabajo mecnico e incorporacin de burbujas de aire sin
perder estabilidad, hasta lograr un volumen de 3.5 veces el volumen inicial de crema. Como
mximo, los aditivos contenidos alcanzan 25 % del total de la crema. Un caso especial de stas
cremas es la chantilly, que tiene como nicos aditivos azcar de caa y a veces aromatizante.
Cremas bajo presin. Crema batida o para batir, que se envasa bajo presin, con un espumante
como aditivo (normalmente protxido de nitrgeno o propano), adicionada de grenetina 0.01% y
azcar de caa 15%, ms un aroma natural. El objetivo de ste tipo de cremas es de surtir el
producto en forma de espuma, directamente del envase. A veces, al momento de servirla la
crema se desestabiliza, formando mantequilla y suero.
Crema madurada o cida cultivada. La crema pasteurizada e inoculada con estreptococos
lcticos, con lo que adquiere viscosidad, aroma y acidez, que la protege contra otros grmenes.
En ocasiones, la crema madurada se etiqueta como crema espesa cida, debido al aumento de la
viscosidad obtenido. En esencia, es un yoghurt obtenido de fermentar crema (leche con alto
contenido de grasa).
Crema cida o acidificada. La que se adiciona con acidulantes autorizados por la NOM-000-SSA1
vigente. El objetivo es darle consistencia, aroma y resistencia a bacterias.
Crema para pastelera. Crema espesa, a veces batida, adicionada de azcar.

Tambin se denomina crema a los preparados culinarios basados en leche o mantequillas, tales
como crema de chocolate, algunas sopas, etc., pero stos se escapan del alcance de este Manual.
Lo mismo puede decirse de las cremas obtenidas o adicionadas con aceites y grasas vegetales,

44
 Yoghurt y crema

como el aceite de coco (denominadas cremas vegetales), que tambin se salen del alcance del
presente Manual.

La NOM clasifica las cremas, segn su proceso, en:

Pasteurizada.
Ultrapasteurizada.
Esterilizada.
Deshidratada.
Acidificada.
Acida cultivada.
Para batir.

PROCESOS DE OBTENCIN

Cremas naturales (obtenidas directamente del descremado)

El proceso de separacin de materia grasa, o descremado de la leche, es posible porque los
componentes tienen densidades diferentes: la leche descremada tiene una densidad de 1.034 y la
crema, de 0.92 a 0.93. Sin embargo, la separacin es incompleta; se puede afirmar que la crema es
una leche muy enriquecida en grasa. La crema contiene por lo menos entre el 12 % y el 30 % de
grasa, mientras que la leche contiene como promedio un 3.2 %.

La materia prima de eleccin para elaborar crema es aquella que contenga mayor contenido de
grasa, es decir, la leche entera. Como en el caso de la fabricacin de yoghurt, los controles de
recepcin de la leche son claves para la calidad del producto que se obtenga. De cualquier manera,
un estimado de la cantidad de crema que se puede obtener, es de 1/11 de la leche que se alimente al
proceso.

Obtencin de crema de diversos contenidos de grasa

Hay dos procesos para obtener la separacin de la materia grasa de la leche: la flotacin y la
centrifugacin. La flotacin o descremado espontneo, se puede efectuar de dos maneras, esttica y
continua. La esttica consiste en llenar un recipiente de baja profundidad y con capacidad del tamao
del lote, y dejar reposar la leche de 12 a 24 horas, a una temperatura entre 7 y 8 C. Se forman
agregados de glbulos de grasa, los cuales tienden a flotar y luego se separan de forma manual.

Este mtodo separa un mximo de 85 % de la materia grasa, es un proceso poco eficiente, y

expuesto a contaminaciones, por lo que no se usa de manera industrial a gran escala. Una mejora al
proceso anterior es la separacin continua por flotacin, en la cual se calcula la velocidad con que
subirn los glbulos de grasa a la superficie, y la alimentacin de leche se hace a una velocidad tal,
que el lquido permanezca en el recipiente el tiempo necesario para que flote la mayor cantidad
posible de glbulos de grasa. Para este proceso se utiliza un canal, donde circula la leche durante el
tiempo calculado; ste proceso de flotacin se desarrolla a la misma temperatura que en el proceso
esttico. El tiempo se puede reducir, introduciendo mamparas inclinadas en el equipo.

El procedimiento ms usado en el mbito industrial, es someter la leche al proceso de centrifugado,

el cual se basa en la aceleracin ocasionada en las partculas cuando se les hace girar a alta
velocidad. Como la fuerza centrfuga aumenta cuando ms grande es el radio de giro, las
centrifugadoras tienden a ser aparatos de dimetro grande, de manera que se separen las partculas
pesadas (leche) hacia el exterior con mayor rapidez, y las ligeras (crema) se vayan acumulando hacia
el centro.

45
 Yoghurt y crema

Como el mismo efecto se logra aumentando la velocidad, las centrfugas funcionan girando muy
rpido, para reducir las dimensiones del equipo. Los equipos modernos de centrifugacin de leche
contienen una serie de placas cnicas en su interior (llamadas platos), para hacer an ms eficiente
la separacin, y reducir la formacin de espuma. Este tipo de equipos permiten recuperar hasta el
99.5% de la materia grasa contenida en la leche que se alimenta. El contenido de grasa se regula por
medio de la vlvula de descarga de la crema: mientras ms cerrada est, mayor contenido de grasa
tendr la crema que se extraiga.

Condiciones para el descremado centrfugo

La temperatura debe mantenerse entre 30 y 35 C. Una temperatura ms alta, por ejemplo la de
pasteurizacin, tiene el riesgo de que se destruyan los glbulos grasos por efecto del movimiento,
mientras que una temperatura muy baja ocasiona que se eleve la viscosidad y la separacin sea
incompleta.
La velocidad de giro debe ser la indicada por el fabricante del equipo y mantenerse rigurosamente
constante. Si la velocidad se reduce, el descremado es incompleto, si es excesiva, la crema es
arrastrada y se va con la leche descremada.
La calidad de la leche tiene mucha importancia. Cuando la leche contiene suciedad o acidez
excesiva, tiene lugar una acumulacin importante de lodos desde el inicio del descremado. Esto
ocasiona que el espacio hueco entre los platos y la pared exterior se reduzca, y la leche
descremada que circula por ah, arrastre las partculas de ste lodo, en forma de grumos que no
se disgregan; con esto, la descarga de leche se hace difcil y el descremado es bastante pobre.
Para evitarlo, nicamente se deben alimentar a la descremadora leches filtradas y de baja acidez;
en caso contrario, habr que detener frecuentemente el equipo para lavar.
Es importante evitar que la leche que se alimenta contenga demasiado aire (por ejemplo, al
trasvasarla de un tanque a otro, cuando se recibe; un promedio del contenido de aire en la leche
normal es del 10 %), porque el aire atrapado en el lquido ocasionar compresin y
descompresin sucesivas de los glbulos grasos dentro de la centrfuga, con lo que stos se
rompen y son arrastrados con la leche y se reduce la eficiencia de descremado. En caso
necesario, se deber instalar un desaereador para la leche antes de centrifugarla. Se recomienda
no instalar desaereador por vaco, a menos que se manejen volmenes muy altos de leche.
El cuerpo, platos y tuberas deben ser desmontados despus de cada utilizacin y perfectamente
lavados, porque cualquier residuo es una fuente importante de contaminacin, tanto para la leche
descremada como para la crema.

PASTEURIZACIN
Como se menciona lneas arriba, la pasteurizacin consiste en elevar la temperatura de la crema
hasta 85 90 C, mantener esa temperatura durante un mximo de 5 minutos y despus enfriar
rpidamente a la temperatura de envasado. Esto se puede hacer en equipos especiales para el
efecto, llamados pasteurizadores (que son calentadores del tipo placas, en los cuales en una seccin
se calienta y en otra se enfra), o bien dentro de un recipiente enchaquetado, como el propuesto en
las secciones referidas al yoghurt.

ESPECIFICACIONES DE PRODUCTO TERMINADO

Las especificaciones fsicas y qumicas de la tabla siguiente se proponen de manera informativa
nicamente, ya que la normatividad vigente nicamente controla la eficacia de la pasteurizacin y el
grado de acidez para las cremas acidificadas. Por el contrario, las microbiolgicas si son vigentes.

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 Yoghurt y crema

FSICAS Y QUMICAS

Ligera Espesa Extra-grasa

ESPECIFICACION VALOR VALOR VALOR
Materia Grasa (%) 29 35 50
Slidos no grasos (%) 6.5 6.0 4.5
Agua 64.5 59 45.5

MICROBIOLGICAS

Especificacin Valor
Mesfilos aerobios (*) 50, 000 UFC/g
Coliformes totales 10UFC/g
Salmonella spp. (**) Ausencia/ 25g
Staphylococcus aureus < 100 UFC/g
Hongos y Levaduras 100UFC/g
(*) No aplica a cremas cidas cultivadas.
(**) Solo en situacin de emergencia sanitaria

CREMAS CIDAS (CULTIVADA Y ACIDULADA)

Se les llama as a las cremas obtenidas por descremado y posteriormente tratadas para aumentarles
su acidez, con propsitos de mejorar el sabor, la consistencia y aumentar la resistencia a
contaminaciones.

La acidez requerida por norma para ste tipo de cremas es de al menos 0.5%, expresada como cido
lctico. El resto de las especificaciones son iguales a las citadas anteriormente.

CREMA CIDA CULTIVADA

Es bsicamente un yoghurt en el cual en lugar de fermentar leche se fermenta crema, utilizando
fermentos ligeramente diferentes (Streptococcus lactis, Streptococcus cremoris, Streptococcus
diacetylactis y Leuconostoc citrovorum). La crema cida cultivada resultante tiene color brillante,
estructura uniforme y es ms espesa que la crema normal. Su sabor es suave y ligeramente cido, su
proceso es bastante similar al del yoghurt, con la excepcin de que en ste caso es forzosa la
normalizacin y la homogeneizacin. Esta se lleva a cabo a una temperatura de 50 a 60 C, y a una
presin de 150 a 200 atmsferas. A mayor contenido de grasa, menor presin en la
homogeneizacin.
La pasteurizacin se efecta igual que para las cremas naturales.

La inoculacin se efecta entre 18 y 21 C, utilizando el fermento en una proporcin de 1 a 2%. La

inoculacin se puede llevar a cabo en el fermentador o directamente en el envase, y la fermentacin
dura entre 18 y 20 horas. Cuando se alcanza la acidez deseada, se enfra rpidamente el producto.

La viscosidad de sta crema puede ser muy alta, lo que dificulta la operacin de llenado, y el bombeo
y llenado deterioran la consistencia del producto. Por ello algunos fabricantes prefieren inocular la
crema en el tanque e inmediatamente se envasa, manteniendo los envases a 20 C hasta que se
alcanza un poco menos que la acidez deseada. Entonces se transportan los envases a la cmara de
refrigeracin, donde permanecen por lo menos 24 horas a 6 C, antes de su distribucin.

47
 Yoghurt y crema

El valor especificado en la norma como mximo para mesfilos aerobios no aplica en este caso,
porque la crema cida cultivada debe contener bacterias vivas.

CREMA CIDA ACIDULADA

A partir de la crema natural pasteurizada, se adiciona cido lctico o cido ctrico en la proporcin
necesaria para alcanzar el pH deseado, se agita y se envasa, llevando los envases a la cmara fra,
mantenindolos a 6 C durante 24 horas antes de sus distribucin.

CREMAS BATIDAS O PARA BATIR

Las cremas batidas son los productos obtenidos al introducir burbujas de gas o aire a la crema
natural, formulada con aditivos, por medio de un batido apropiado a bajas temperaturas, de manera
de obtener una espuma estable en la crema. Las cremas para batir (cremas bajo presin o
envasadas normales) estn formuladas para estabilizar la espuma que se obtenga al batirla el
usuario final. Las cremas bajo presin ya contienen el espumante dentro del envase (nitrgeno,
propano, etc.), y el espumado se obtiene al salir el producto por la esprea del envase. En el proyecto
de Norma Oficial Mexicana NOM-000-SSA1-1996 vienen tablas con los aditivos que se le pueden
poner a la crema, y los lmites mximos en que se pueden adicionar.

FACTORES QUE INFLUENCIAN LA PREPARACIN DE LAS CREMAS BATIDAS

Temperatura. La temperatura ptima para batir una crema espesa es de 10 C, si la crema
contiene menos grasa, se deber bajar la temperatura y viceversa. Antes de batir, la crema debe
refrigerarse por varias horas entre 4 y 10 C, y despus del batido se mantiene la crema tambin
bajo refrigeracin, entre 3 y 4 C, para solidificar la pared de grasa que cubre las burbujas de aire.
Velocidad de batido. La batidora debe permitir una incorporacin rpida del aire o gas. Un batido
excesivo o prolongado provoca la aglutinacin de glbulos de grasa en la fase lquida, formando
granos de mantequilla.
Contenido de materia grasa. La capacidad de incorporar burbujas disminuye sensiblemente
cuando el contenido de materia grasa es superior al 40% y las burbujas tienden a ser pequeas,
lo que aumenta la firmeza a la crema batida.
Acidez de la crema. Cuando la crema es cida, el trabajo mecnico favorece la liberacin de
materia grasa lquida y el aumento de la viscosidad, pero si el batido es rpido, se formar
mantequilla y se liberar suero de mantequilla.
Contenido de extracto seco de la crema. El enriquecimiento en extracto seco de la crema, y
particularmente en protenas, aumenta la viscosidad de la crema batida. Esto permite mejorar la
firmeza de los productos cuando el contenido de materia grasa es bajo (10 a 25 %).
Tratamiento de homogeneizacin. La homogeneizacin reduce la aptitud de la crema para ser
batida, sobre todo cuando el porcentaje de materia grasa es bajo. Cuando los glbulos grasos
son pequeos, se reduce su capacidad de aglutinarse alrededor de las burbujas, lo que har
aumentar el tiempo de batido necesario. A pesar de ello, se pueden obtener cremas batidas
satisfactorias con crema homogeneizada, porque la homogeneizacin favorece la aglutinacin de
la grasa en grumos.

EMPAQUE
El empaque vara segn el producto. Para las cremas crudas o pasteurizadas, batidas espesas,
medias cremas, ligeras o extra-grasas, lo ms usual es el bote plstico (sin sello hermtico, pero con
banda termo-encogible de garanta, o bien con sello intermedio de aluminio-papel, adherido al bote),
con capacidades de 250, 500 y 1000 gramos, o cubetas de 5 y 10 kg para usos comerciales o
industriales.

48
 Yoghurt y crema

Para las cremas esterilizadas o ultrapasteurizadas, el envase es asptico, del tipo brick o botes
plsticos termosellados, o en vidrio con sellado hermtico. Las capacidades son las mismas.
Las cremas bajo presin o en aerosol, se envasan en envases metlicos (aluminio, generalmente),
con capacidades de 250 a 500 gramos, y dosificadores tipo esprea con dulla. El propelente
usualmente se mezcla con la crema, y se elimina casi totalmente al formar la espuma.

ETIQUETADO
Para el etiquetado se siguen las Normas Oficiales Mexicanas vigentes NOM-051-SCFI, la NOM-086-
SSA1 y la NOM-030-SCFI. Los mensajes requeridos por las normas mencionadas pueden ir impresos
en el envase o en una etiqueta adherida al mismo. En cualquier caso, la fecha de caducidad se anota
al trmino de las pruebas de liberacin.
La fecha de caducidad se determina de la misma manera que para el caso del yoghurt, con base en
los resultados de las pruebas microbiolgicas de liberacin del producto.

IV. Calidad en procesos y productos

Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para
hacer las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su
consumidor y que est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio.

La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la

aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita.

Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad

Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:

Satisfaccin de las expectativas de los clientes.

Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones tcnicas del diseo.

Sistema de calidad
Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una
empresa con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el
cliente para un producto o proceso.

Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de
manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los
aspectos directos e indirectos de la calidad.

Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son
necesarias para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos
dados para la calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes.

Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de

trabajo en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la
produccin; es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento,
distribucin y servicio posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego,
la capacitacin del personal.

49
 Yoghurt y crema

Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de
trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto
terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.

Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad,

en virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar
el desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos
confiables y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin.

El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables
empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.

Sistema documental
La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y
documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los
estndares de calidad deseados.

La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral
a una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades
de cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los
productos, los mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque
y embalaje, los registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente.

De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el
sistema de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de
equipos de trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae,
por consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas
mejoran la calidad de sus productos.

Sistema de aseguramiento de calidad

Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo.

El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es

aplicable a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y
terminologa propios de cada actividad.

Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor

Revisin del contrato.
Manejo de modelos, muestras y especificaciones tcnicas del proceso y producto.
Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente.
Evaluacin de la capacidad y experiencia tcnica del proveedor.
Inspeccin y prueba del proceso y producto.
Sistema documental (manual de calidad).

Revisin del contrato

Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo
constituye el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin
de negocios y se pactan, en firme, los compromisos bilaterales.

50
 Yoghurt y crema

El contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para uno y otro; manifiesta las
necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las
expectativas implcitas y explcitas de ambos negociantes.

Registro de los modelos, muestras y especificaciones

La entrega de modelos, muestras y especificaciones tcnicas de los procesos o productos es la
manera en que el cliente indica al proveedor qu tipo de productos o procesos necesita, definiendo
tolerancias, tipos de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirn de gua
para el proveedor.

Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento
si se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de
base para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos
acordados para la produccin.

Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente

Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por
l para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las
condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera
se garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias,
negligencia o desinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor.

Capacitacin de los proveedores

Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un
hecho que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al
cliente la confiabilidad de los procesos solicitados.

Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no

se pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el
personal que los realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia.

La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin;

sino un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el
establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua.

Inspeccin y prueba del proceso o producto

La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con
los requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para
ambas partes que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el
proveedor puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.

Pruebas
En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn
y el equipo y parmetros que se utilizarn.

En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra

patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.

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 Yoghurt y crema

Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba
de todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y
hacer seguimiento de la calidad.

Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?

Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los
puntos comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son:

En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes
(escuchar la voz del cliente).
El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas
de los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l.
Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin.
Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
Un proceso estructurado para la solucin de problemas se logra con la ayuda de tcnicas grficas
conduce a mejores resultados que uno no estructurado.

Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?

Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o
servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la
metodologa. Para estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar
mayores garantas a nuestros clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de
entrega y servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad es un
indicador de que nos encontramos en el camino correcto hacia la calidad.

Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad?

Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le
resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable
con quien establecer una relacin de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad
requeridos.

Qu son los programas de desarrollo de proveedores?

Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de
desarrollo de proveedores, mediante los cuales aportan tecnologa, conocimientos e informacin
para que aqullos se tornen cada vez ms competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos
y servicios que las grandes empresas demandan.

Lo anterior se realiza a travs de dos mecanismos: una revisin permanente de los productos que el
proveedor entrega al cliente y un programa de auditoras del cliente al proveedor en las propias
instalaciones de ste.

Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto, por lo que aprobar las
evaluaciones de los clientes representa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los
clientes pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable.

No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente
implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las
que tienen mayores oportunidades de hacer negocios.

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 Yoghurt y crema

Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que
han atravesado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el
reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como
proveedores confiables.

Para qu sirven los manuales de calidad?

Para:
Mostrar grficamente las actividades que se desarrollan en la operacin.
Decir lo que se hace.
Hacer lo que se dice.
Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables.
Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la
calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para
alcanzar los requisitos de calidad establecidos.
Capacitar al personal de nuevo ingreso.
Sirve como documento para la mejora continua.

Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?

Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin
que van desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los
controles de calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un
sistema de aseguramiento de calidad son:

1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con
claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las
directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles
la conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes
para la empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios
proporcionados o fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de
imagen empresarial.

2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que
correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin,
los objetivos y las polticas de calidad determinada.

3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o

esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es
importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los
trabajadores.

4. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la
certificacin de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus
productos o servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.

Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:

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 Yoghurt y crema

Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prcticas de calidad en toda

organizacin. Crear la poltica de calidad.
Definir la misin de la empresa y decidir qu se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y
cualitativos medibles. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazos, con el fin de
encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares.
Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en trminos de sus recursos,
para aprovechar al mximo sus potencialidades.
Consultar asesores expertos que los orienten en la planeacin, desarrollo, implantacin y
mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora
continua.
Involucrar a todos los miembros de la organizacin en la poltica de calidad y fomentar la
integracin de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de
aseguramiento de calidad.
Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en
todo lo referente a su implantacin y desarrollo.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con
la calidad.
Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y
determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.
Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que
demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la
certificacin ISO-9000.

6. PLANEACIN Y CONTROL DE CALIDAD

6.1. PLANEACIN

La planeacin es la funcin, indispensable para la planta, de traducir los pronsticos de venta a

trminos utilizables por produccin, para contar en almacn con el producto terminado necesario, en
cantidad y variedad adecuadas, para su entrega a los clientes.

Para ello, la persona encargada de esta funcin debe traducir los volmenes pronosticados de ventas
a un nmero de lotes por producir, de acuerdo con la capacidad de la planta, la disponibilidad del
equipo y la eficiencia del proceso, y luego stos a cantidades necesarias de materias primas,
materiales de empaque, etc., para su compra. Todo esto lo debe efectuar en tiempo, para que cuando
se d la venta, el producto est en almacn. Para cubrir las variaciones en tiempos de entrega,
retrasos, etc., debe mantener un cierto nivel de inventarios, lo suficientemente bajo para no afectar la
economa de la empresa, y lo suficientemente alto para evitar paros de produccin.

La medida de qu tan eficiente es la programacin (y tambin de la eficiencia de produccin) es el

porcentaje de servicio, o sea qu porcentaje de las ventas efectivamente se encontr en el almacn,
disponible para su entrega. Cuando no hay producto listo para la entrega de algn pedido, se dice
que se tiene un retraso en el servicio, o que se tiene un pedido demorado o en espera. El otro
indicador de su eficiencia es el nivel de inventarios, ya sea en das o en monto de dinero.

Las herramientas bsicas de la planeacin son los estndares de produccin, de los cuales se extrae
la informacin de cantidades de materias primas para elaborar un lote, etc., y los reportes de
produccin, que permiten calcular las mermas en proceso, los tiempos reales necesarios para
preparar los equipos, producir, lavar el equipo, etc. Desde luego, mientras ms confiables sean los
estndares y los reportes, ms precisin habr en la planeacin.

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 Yoghurt y crema

Esta informacin se compara contra la capacidad de la planta, las existencias de materiales

necesarios y los tiempos de entrega de los que no existan en planta. Con todo ello se puede elaborar
un programa de produccin, que es la descripcin (en forma de lista o de grfica) de qu producto se
va a producir, en qu cantidades (nmero de lotes y tamao de cada lote) y en qu orden (por
ejemplo, primero sabor natural y luego fresa).

6.2. CONTROL DE CALIDAD

Esta seccin describe las necesidades mnimas de equipo/ materiales y reactivos para la funcin de
control de calidad durante el proceso de elaboracin de yoghurt, desde la recepcin de materias
primas, hasta el producto final, ms la descripcin de un plan de calidad general.

Material y equipo
Con el material listado a continuacin, se pueden efectuar los anlisis bsicos (densidad de leche,
materia grasa, acidez, temperatura, prueba de antibiticos, aplicacin de frutas, bacteriologa,
opcionalmente viscosidad, poder endulzante para los preparados de fruta, pH).

EQUIPOS
Estufa de gas Centrfuga (1 200 rpm) Incubadoras
Refrigerador Autoclave Bscula
Lactodensmetro Jeringa Gerber Butirmetros
Muestreadores
Si el presupuesto alcanza:
Potencimetro Viscosmetro Refractmetro

MATERIALES
Bureta Mecheros Cajas de Petri
Termmetro Matraces Erlenmeyer Pipetas
Pipetas de 11 ml Vasos de precipitado Tubos de ensaye
Pipetas varios tamaos Olla de acero 2 lt Cuchara acero inoxidable
Probetas Esptulas Algodn

REACTIVOS
Acido sulfrico Hidrxido de sodio Alcohol etlico
Alcohol isoamlico Fenolftalena Soluciones Buffer 4 y 7
Agua destilada
Medio de cultivo para Medio de cultivo para Medio de cultivo para Cuenta
Coliformes Hongos/levaduras estndar

6.3. PLAN DE CALIDAD

Con el propsito de asegurar la calidad en cada etapa del proceso, y tambin de permitir rastrear una
eventual falla (incumplimiento de las especificaciones) hasta su origen, se recomienda preparar y
aplicar el llamado plan de calidad. Este es un documento que concentra las estrategias que se
seguirn para controlar el cumplimiento de las especificaciones, desde que se reciben las materias
primas hasta que sale el producto terminado.

No se puede entrar en demasiado detalle, toda vez que el plan de calidad es especfico para cada
empresa, ajustado a sus condiciones de equipo productivo, al personal con que cuenta, a las

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 Yoghurt y crema

disponibilidades de equipo de medicin y prueba, etc. Sin embargo, los lineamientos que se anotan
aqu pueden adaptarse, con relativa facilidad, a cualquier empresa.

A continuacin se describen algunos de los puntos principales que debe contener un plan de calidad.

Generales
Cada materia prima, material de empaque, producto intermedio o terminado deber contar con una
especificacin, la cual puede ser tan breve o extensa como convenga a la operacin de la planta. En
todo caso, los parmetros especificados debern ser, como mnimo, los necesarios para obtener un
producto de la calidad marcada en la norma vigente de yoghurt (ver seccin de Produccin). Deber
asimismo, contarse con estndares de produccin para cada uno de los productos que se elaboren.

Estos estndares debern contener todas las instrucciones necesarias para fabricar el producto, en
cada uno de sus pasos intermedios, as como las propiedades que hay que medir en cada paso, para
asegurar que se est fabricando correctamente.

En caso necesario, es posible que se tengan que elaborar documentos describiendo las tcnicas de
medicin de cada parmetro de control, para que siempre se midan de la misma manera. Todos
estos documentos deben estar disponibles en el rea en que se necesitan usar, ms una copia de
seguridad en oficina, para reponer si se extravan o inutilizan en el trabajo diario.

Todos estos documentos debern contar con la fecha a partir de la cual son vigentes, y se debern
eliminar las versiones anteriores que se hayan modificado, para evitar que se usen instrucciones que
no son las actuales.

Recibo de materias primas

Se deben controlar las materias primas recibidas en planta (ingredientes, material de empaque,
detergentes, etc.), para asegurar que cumplan las especificaciones (fsicas/qumicas, microbiolgicas,
organolpticas, dimensionales) de recepcin vigentes. Se debern marcar, en su caso, que estn
esperando ser aprobadas, o disponibles para su uso, o bien que no estn aprobadas para usarse. Es
importante que el material aprobado, se conserve de acuerdo a su especificacin hasta el momento
de utilizarse.

Proceso
En cada etapa, el estndar de proceso indica los puntos en que hay necesidad de inspeccionar, medir
o evaluar alguna caracterstica del producto. Los resultados de estos controles debern registrarse
por escrito, ya sea en bitcora, o en documentos separados por lote, etc., tanto para comprobar que
efectivamente se hizo la prueba y quin la hizo, como para registrar los valores obtenidos.

Estos registros son la espina dorsal en la que descansa cualquier sistema de calidad, porque son la
evidencia de que el proceso est bajo control, y permiten prever con oportunidad las acciones a
tomar, en caso de no cumplir con la especificacin, en cada paso del proceso. Estos resultados, para
ser tiles en la toma de decisiones de la empresa, se deben transformar en ndices (relaciones de
una variable con otra) significativos, por ejemplo productividad (lotes/mes, lotes aprobados/lotes
fabricados, etc.), porcentajes de mermas (cantidades usadas/cantidades del estndar), o de calidad
(lotes aprobados/especificacin medida, contaminaciones/mes), etc.

Peridicamente, se debe revisar la aptitud del personal para efectuar su trabajo y, en su caso,
proporcionar la capacitacin necesaria. En la misma revisin, llamada auditora de calidad, se
revisar que efectivamente se lleven a cabo las acciones que indican los estndares de produccin,

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 Yoghurt y crema

que se mide y registra lo que hay que medir, y que los valores estn dentro de lo especificado. En
caso de que no haya sido as, la auditora revisar qu se hace con el producto fuera de
especificacin, etc. Cualquier diferencia entre lo anotado en los estndares y lo que se hace en la
realidad, debe corregirse.

Producto terminado
Se deben efectuar todas las pruebas de liberacin al producto, especialmente las microbiolgicas,
antes de ubicar el producto en el rea de disponibles para venta. El clculo de la fecha de caducidad
tambin debe registrarse y conservarse con el paquete de informacin del lote.

GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS

cido ascrbico - cido orgnico, ms conocido como vitamina C.

cido ctrico - cido orgnico natural, identificado originalmente en frutas cidas como el limn y la
naranja.

cido lctico - cido orgnico encontrado naturalmente en la leche y en los msculos.

cido rozlico - cido orgnico, que cambia de color al llegar a cierto valor de pH, por lo que se usa
como indicador de la presencia de neutralizantes en la leche.

Aerobios o aerbicos - se les llama as a los microorganismos que necesitan aire para vivir.

Aldehdos - sustancias qumicas orgnicas que contienen oxgeno y que proporcionan olores
especficos al producto que los contiene. Segn el tipo de aldehdo y su concentracin, el olor ser
agradable o no.

Asptica - Se dice de la cosa que tiene calidad de muy limpio, especialmente cuando est libre de
microbios capaces de causar infecciones..

Bacilos - bacterias en forma de cilindro o bastn.

Bacterifagos virus, parsitos que se alimentan principalmente de bacterias.

Bifidobacterias - tipo de bacterias lcticas que se encuentran en el intestino grueso de seres vivos
que se han alimentado exclusivamente de leche. Proporcionan una fermentacin muy poco cida.

Butrico - relativo a la mantequilla. Grasa butrica es la predominante en ese producto, y est

contenida en la leche de vaca.
Campana de flujo laminar - equipo de ventilacin caracterizado por suministrar el aire filtrado a una
velocidad baja y constante, lo que impide que el aire se revuelva y entonces nicamente el aire
filtrado entra en contacto con los objetos bajo la campana. Se usa cuando se requiere mucha limpieza
al efectuar un trabajo, por ejemplo en laboratorios o fbricas de inyectables.

Casena - protena contenida en la leche, que se separa de la emulsin cuando hay un aumento en la
acidez, por ejemplo en la fermentacin lctica o en la produccin de quesos.

Caseinatos - sustancias derivadas de las protenas de la leche, que tienen afinidad por el agua, la
cual reacciona con ellas y forma masas gelatinosas o de viscosidad elevada.

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 Yoghurt y crema

Cetonas - familia de sustancias qumicas caracterizadas por su efecto disolvente y/o por aportar olor
o sabor caracterstico. Del mismo modo que los aldehdos, depende de la cetona y su concentracin
si el olor o sabor son agradables.

Cocos - bacterias de forma esfrica, que pueden o no agruparse en cadenas o racimos.

Coliformes - tipo de bacterias que pueden habitar en el intestino grueso de los mamferos. Su
crecimiento excesivo ocasiona enfermedades digestivas (por ejemplo diarrea).

Coloide - sustancia cuyas partculas tienen un tamao del orden de unas cuantas micras, lo que les
permite formar suspensiones en lquidos en los que normalmente no se disuelven. Se le llama coloide
hidrfilo al que tiene afinidad por el agua y la adhiere, eliminndola del seno del lquido.

Coloidal, aquella suspensin formada por partculas de coloide.

Criscopo aparato para medir la temperatura a la que se congela la leche, con el objeto de
averiguar si est adulterada con agua.

Cuvetos - contenedores metlicos removibles, de baja profundidad, en los cuales se coloca un tapete
poroso y se vierte solucin desinfectante, y diseados de manera que sea forzoso caminar por ellos
por lo menos dos pasos. Su objetivo es desinfectar el calzado del personal antes de entrar a una rea
asptica.

Densidad - una medida de qu tan compacta es la sustancia a la que se refiere, qu tanta materia
tiene en cada unidad de volumen. En el caso de la leche, su medicin permite detectar adulteracin
con agua.

Edulcorantes - las sustancias que, cuando se agregan a otra, normalmente un alimento o medicina,
tienen la caracterstica de darles sabor dulce.

Emulsificacin - operacin fsica de mezclado, consistente en la disgregacin de una sustancia en

otra, cuando no son solubles entre s. Por ejemplo, se puede obtener una emulsin de agua en
aceite, por medio de agitacin vigorosa.

Enzimas - sustancias qumicas naturales, que se especializan en permitir y favorecer algunas

reacciones qumicas vitales dentro del organismo. Ejemplos de enzimas: la pepsina, que es la base
de la digestin estomacal, y la lactasa, que permite la digestin de la lactosa.

Especificaciones - el conjunto de caractersticas que se desean de un producto o materia prima.

Normalmente, para evitar confusiones, se usan caractersticas medibles. As, un color bonito no es
una especificacin, porque no se puede medir.

Esterilizacin - es el procedimiento de sanitizacin que tiene por objetivo la muerte de todos los
microorganismos presentes en un rea o equipo determinado.

Estreptococos - una familia de bacterias que se identifica por tener forma esfrica y agruparse en
forma de cadenas abiertas. Algunas especies de esta familia son causantes de enfermedades (S.
aureus), mientras que otras son benficas (S. thermophilus)

Estufados - aquellos productos que se elaboran o procesan en una estufa o cuarto caliente.

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 Yoghurt y crema

Fermentos mesfilos aromticos- los que fermentan a temperaturas medias o ambientales y

generan alta cantidad de sabor y aroma.

Fermentos mesfilos homofermentativos- los que fermentan, sin necesidad de otra bacteria, a
temperaturas medias, y producen una sola sustancia como resultado de ese proceso.

Fermentos termfilos, los que fermentan a temperatura superior a la ambiente.

Floculacin - separacin fisicoqumica de dos sustancias mezcladas, consistente en hacer una de

ellas parcialmente soluble, con lo que sta se aglomera en grupos distinguibles que luego se pueden
separar por gravedad o por flotacin.

Galactosa - un tipo de azcar que se obtiene por hidrlisis de la lactosa.

Grmenes enteropatgenos - aquellos que ocasionan enfermedades del aparato digestivo.

Hidrlisis - rompimiento de las molculas de una sustancia por medio del efecto del agua.

Hipocolesteromiante - se les llama as en medicina a las sustancias capaces de reducir el contenido

de colesterol en la sangre, por ejemplo cido ortico, cido rico y hidroximetil glutarato.

Hipocloritos y cloraminas - sustancias qumicas que al disolverse liberan cloro, y se usan

generalmente para desinfectar.

Incubacin - perodo de la vida de un microorganismo en el que se alimenta, crece y se reproduce.

Inmunoglobulina - familia de sustancias qumicas, algunas naturalmente producidas por el sistema

Inmunolgico del organismo, que desencadenan y promueven la reaccin inmune del cuerpo ante la
invasin de microorganismos y de esa manera permiten defender al organismo de enfermedades.

Inoculacin - colocacin voluntaria de bacterias en un medio nutritivo que les permite incubar, con
propsitos de estudio, identificacin o produccin.

Lactasa - enzima originalmente existente en el sistema digestivo de los bebs, que les permite digerir
la lactosa de la leche. Cuando se deja de beber leche por una temporada o por desarreglos del
funcionamiento del organismo, se deja de tener esta enzima o se reduce su disponibilidad, lo que
ocasiona a las personas una digestin difcil de la leche natural, la generacin de gases (hidrgeno
sobre todo) y a veces, hasta diarrea.

Lactobacterias - bacterias que tienen la habilidad de fermentar la leche.

Lactobacilos - un tipo de lactobacterias, identificable por tener forma de bastn o cilindro.

Lactosa - un tipo de azcar contenida de manera natural en la leche.

Lactodensmetro - aparato diseado para medir de manera directa la relacin de la densidad de la

leche lquida contra la densidad del agua.

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 Yoghurt y crema

Liofilizado - se aplica a aquellas sustancias que han sido sometidas a un proceso de secado por
congelacin con el objeto de conservarlas y evitar su deterioro.

Microbiolgicos - relativos a los microbios o microorganismos.

Microorganismos - seres vivos de tamao tal que slo son visibles con el microscopio, formados por
una o muy pocas clulas, por ejemplo bacterias, hongos o levaduras.

Nebulizacin - rociado muy fino de soluciones, con el objeto de cubrir lo ms completamente posible
un volumen de aire, sin necesidad de usar una cantidad exagerada de solucin.
Neutralizantes - sustancias que reducen la acidez o la alcalinidad.

Nutrientes - sustancias que sirven de alimento o favorecen el desarrollo saludable de un organismo

de cualquier tamao.

Organolptico - caracterstica de una sustancia u objeto que se detecta o evala por medio de los
rganos de los sentidos. Se llama prueba organolptica a aquella que consiste en evaluar algo de
manera sensorial, por ejemplo, sabor, color u olor.

Patgenos - se les llama as a las sustancias o microorganismos que son capaces de generar una
enfermedad en otro organismo.

Pectinas - sustancias gelatinizantes o espesantes, que se obtienen de procesar trmica o

mecnicamente algunas frutas. Son principalmente protenas.

Penicilina - antibitico que ataca e impide la existencia de una gran variedad de microorganismos.
En el caso de la leche, se encuentra presente debido a habrsele administrado a las vacas para
tratarlas de alguna infeccin, especialmente en las ubres (mastitis).

Percidos - sustancias qumicas que estn formadas por varios segmentos de caractersticas cidas,
lo que permite obtener una fuerte acidez usando poca sustancia qumica.

Pro-carcinognico - se le llama as en medicina, a las sustancias que permiten la absorcin de

sustancias carcingenas (que favorecen o provocan cncer). Entre ellas, algunas son producidas por
la flora bacteriana patgena, que existe normalmente en el intestino grueso, y cuando su poblacin es
elevada pueden favorecer la aparicin de cncer.

Punto crioscpico punto de congelacin de una sustancia lquida.

Reactivos - sustancias de elevada pureza que se utilizan en el laboratorio para obtener reacciones
especficas, necesarias para determinar el valor de alguna caracterstica.

Sacridos - familia de productos qumicos, naturales o artificiales, que se caracterizan por aportar
sabor dulce al producto al que se agregan. Su nombre comn es azcares. Ejemplos de sacridos
son la sacarosa o azcar de caa, la lactosa o azcar de la leche, y la fructosa, azcar de frutas.

Sacarosa - sustancia endulzante de la familia de los sacridos, obtenida de manera industrial por
medio del beneficio del jugo de caa de azcar.

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 Yoghurt y crema

Sanitizacin - operacin de limpieza consistente en eliminar contaminaciones en un rea o equipo,

hasta obtener condiciones aspticas de grado sanitario. Normalmente se efecta despus de haber
limpiado y lavado, e involucra el uso de desinfectantes.

Saponificacin - reaccin qumica consistente en la transformacin de una grasa en un jabn

soluble, lo que permite eliminarla de una superficie.

Sardineles - contenedores de mampostera de baja profundidad, en los cuales se vierte solucin

desinfectante, y diseados de manera que sea forzoso caminar por ellos por lo menos dos pasos. Su
objetivo es desinfectar el calzado del personal antes de entrar a una rea asptica.

Simbiosis - asociacin de un organismo de una especie con otro de una especie diferente, con la
cual ambos organismos salen ganando. Ejemplo: la vaca no podra digerir el forraje si no fuera por
que tiene en su flora intestinal bacterias que lo hacen por ella; a su vez, esas bacterias no podran
vivir fuera del medio cido del aparato digestivo de la vaca.

Sucrosa - otro nombre para la sacarosa o azcar de caa.

Sulfas - familia qumica de sustancias con accin antibitica.

Tensin superficial - propiedad de las sustancias, sobre todo las lquidas, que se detecta como una
resistencia del material a separarse, en el lmite de su volumen. Es lo que ocasiona que las hojas de
los rboles floten al caer en el agua, o que los mosquitos puedan caminar sobre los lquidos sin
hundirse, o que el aceite forme glbulos en el agua.

Termoplsticos - sustancias plsticas caracterizadas por hacerse suaves al calentarlas, lo que

permite modificar su forma, laminarlas, etc., y que una vez fras retienen dicha transformacin.

Toxinas - sustancias excretadas por los organismos, que son negativas para el buen desarrollo del
mismo u otro organismo.

Tratamiento trmico - calentamiento de una sustancia u objeto, bajo condiciones y tiempos

controlados, para obtener un efecto deseado, por ejemplo la muerte de bacterias nocivas, o mejorar
la resistencia de un metal.

Unidad formadora de colonias - Grupo de microorganismos de tamao suficiente para ser

observado a simple vista, durante la prueba microbiolgica de cuenta estndar en placa.

Viscosidad - propiedad de la materia, especialmente lquidos y gases, que se detecta por la

resistencia a fluir cuando se le aplica una fuerza.

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 Yoghurt y crema

4. EQUIPO

Introduccin

La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones
de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los
elevados egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que
influyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que
a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo
necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para
la operacin del negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los
porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones
especiales que se deben tener con respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?,
cules son los principales proveedores de equipo para el giro?

Contenido:

I. Relacin de equipo principal para la elaboracin de Yoghurt

II. Relacin de equipo principal para la elaboracin de crema
III. Relacin de proveedores del equipo principal
IV. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
V. Mantenimiento y depreciacin

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 Yoghurt y crema

I. Relacin de equipo principal para la elaboracin de Yoghurt

Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o
adaptacin deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y
de propsito especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la
mayora de las mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.

En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo.
Tales mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera
ms rpida y a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan
por su falta de flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su
acoplamiento, desecho o cambio total.

Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:
1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
2) El costo laboral directo, y
3) El costo de preparacin.

La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el
cual altera la operacin para la que se dise.

El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original
durante perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su
compra y su futuro en la industria es ms prometedor.

El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos,

sobre la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a
reducir el manejo del material y los costos de las existencias.

Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios
para lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos,
neumticos (aire o vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno
de estos medios de accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es
igual entre dos medios semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de
cambio o mantenimiento determinan la eleccin exacta.

En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben
tomarse en cuenta:
1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operacin inapropiada.

Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la
mquina rpidamente.

Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.
Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.

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 Yoghurt y crema

Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo
para cada una de las etapas del flujo de produccin.

La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a
la microempresa.

El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa utilizando la misma base de clculo, de
instalar una planta para producir 500 kg de yoghurt batido por lote es el siguiente:

Equipo general:
En todos los casos, cuando se carece de experiencia en proyectos, es preferible contratar la compra
del equipo incluyendo la instalacin, por resultar ms fcil de administrar el proyecto. No se debe
olvidar el incluir, por escrito en la orden de compra, pedido o contrato, las garantas del equipo, la
entrega de manuales del equipo en espaol, las penalizaciones al proveedor por retrasos en la
entrega o en la instalacin, las pruebas que se harn al entregar el equipo instalado, y, en su caso,
capacitacin en el uso del equipo (sobre todo en los equipos de laboratorio y especializados de
proceso, por ejemplo homogeneizador).

Todas las superficies en contacto con el producto en proceso y terminado deben ser de calidad
sanitaria, lo que implica que la construccin ser en acero inoxidable, incluyendo tuberas. El acero
inoxidable ms usado en plantas de yoghurt es el de clasificacin 304, o en su defecto el de
clasificacin 316, que es un poco ms caro. Las mangueras u otros medios de conexin temporal
pueden ser de hules o plsticos, pero debern estar fabricados de materiales autorizados para su uso
en alimentos y resistir las condiciones de proceso.

1. Tanque de recepcin de leche (opcional)

En caso de que la microempresa funcione sobre la base de recolecta de leche de varios productores,
o bien que se reciba en pequeas porciones, insuficientes para hacer un lote completo, ser
conveniente considerar la instalacin de un tanque de recepcin. Como la leche cruda debe
mantenerse en refrigeracin antes de procesarla, el tanque debe ser enchaquetado y aislado.

2. Tanque de preparacin de leche (opcional)

En caso de que la microempresa funcione sobre la base de recolecta de leche de varios productores,
con calidades muy variables entre s, o especialmente cuando se quiera fabricar yoghurt a partir de
leche descremada, ser conveniente considerar la instalacin de un tanque mezclador, para ajustar
el contenido de slidos no grasos y materia grasa; ste tanque deber tener agitacin mecnica, para
ayudar a incorporar los componentes. El costo estimado es de $ 45,000, ms instalacin.
Cuando se trabaja bajo stas condiciones es necesario tambin contar con un equipo

3. Homogeneizador
Para disminuir el tamao de glbulos grasos, evitar la separacin de suero y mejorar la consistencia.
El costo estimado para un homogeneizador, de segunda mano, en buenas condiciones y con
capacidad de 500 L/lote, est en el orden de $ 60,000, ms instalacin.

4. Tanque de pasteurizacin
Por necesidades del proceso, debe tener chaqueta de calentamiento, boca de carga, adems de las
conexiones de tubera de entrada y salida. Para facilitar el control de la temperatura, es usual que
cuente con un termopozo para instalar ah el termmetro. Este recipiente puede funcionar tambin
como tanque. Su costo estimado es de $ 65,000, ms instalacin.

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 Yoghurt y crema

Debido a las dimensiones del tanque y que la alimentacin de polvos y muestreo es por la parte
superior, se requiere contar con una plataforma y escalera metlica para el operador. El costo
estimado para esta estructura es de $ 5,000.

5. Tanque de formulacin (adicin de sabores, frutas, etc.

Debe contar con aislante para mantener la temperatura, agitacin mecnica, boca de carga para
ingredientes, adems de las conexiones de tubera de entrada y salida. Esta salida puede
aprovecharse directamente para llenar los envases manual o automticamente; la nica restriccin es
el tamao de partcula adicionada (fruta, cereal, etc.). Su costo estimado es del orden de $ 45,000.

6. Equipo de llenado
El equipo de llenado puede ser simplemente un mltiple para cargar simultneamente varios
envases, o tan sofisticado como una llenadora automtica. Su objetivo es reducir el tiempo de
exposicin del producto al aire cuando se envasa y minimizar el tiempo de espera entre el fin de la
fermentacin y el cuarto fro. Por ello no se especifica un costo estimado.

Como auxiliares en el rea de llenado se requieren una mesa, botes de diferentes tamaos,
anaqueles, etc., todos en acero inoxidable. Su costo estimado es de $ 20,000.

Equipo de transferencia

1. Bomba
La bomba para efectuar el trasvasado del tanque de fermentacin al tanque de formulacin, o del
equipo de preparacin de leche al fermentador, debe ser del tipo de desplazamiento positivo. Los
equipos de bombeo recomendables son del tipo de gusano, o de diafragma, porque no daan en
exceso al cogulo del yoghurt.

Equipo de bombeo : bomba de gusano, bomba de diafragma.

2. Alisador en lnea
En la descarga de la bomba es usual instalar un mezclador en lnea, con el objetivo de alisar el grumo
o cogulo, y hacerlo ms parejo.

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 Yoghurt y crema

Equipo de calentamiento
Como se mencion en la seccin anterior, el calentamiento se efecta por medio de vapor,
proveniente de caldera o generador de vapor. Las dimensiones de este equipo son funcin de qu tan
eficiente es el calentamiento en la marmita de pasteurizacin/fermentacin, y qu tanto calor se
pierde en las tuberas. Bajo condiciones muy eficientes, es posible utilizar una caldera de 10 caballos
caldera, pero si el sistema no es muy eficiente, o la tubera no est adecuadamente aislada, o se
requiere usar el vapor tambin para calentar el agua de lavado o surtir regaderas, etc., el equipo
necesario puede llegar hasta los 30 caballos caldera. Como se mencion arriba, una caldera de 10
caballos puede costar unos $ 35,000, mientras que una de 30 caballos caldera se estima en unos $
70,000. Los accesorios y costos de la instalacin son, como ya se mencion, de unos $ 16,000, sin
equipo de tratamiento de agua.

Equipo de enfriamiento
El equipo para enfriar el producto (tambin llamado, en el medio alimentario, como chiller -
pronnciese chler -) en la tina de fermentacin es bsicamente un enfriador de agua glicolada
(lquido similar al anticongelante de los radiadores de auto), consistente en la tina de agua glicolada
propiamente dicha, una torre de enfriamiento y una red de tubos de agua helada hacia la marmita o
tanques donde se requiera. El estimado de costo para este sistema, incluyendo bomba e instalacin
elctrica, es de unos $40,000. Si adems se requiere enfriar la leche dentro de un tanque de
recepcin, el costo aumentar proporcionalmente, al aumentar la longitud de tuberas y el caballaje
de los motores.

Cuando las condiciones ambientales son muy calurosas, o la cantidad de fro necesario aumentara
por trabajarse tres turnos, es posible que se requiera tambin instalar un compresor y un circuito de
refrigeracin, para eficientar el enfriamiento en la tina de salmuera. Este costo no se evala en este
Manual.

En cuanto al almacn de producto terminado (cmara fra), su construccin y aislamiento se estiman

en unos $ 80,000, ms un equipo Thermo King o equivalente (unos $30,000). Se evalan estos
costos considerando que el producto se almacena sobre tarimas, en el suelo. Si se requiere
almacenar de otra manera, entonces, habr que adicionar costos de estantera industrial.

Aire comprimido
Se recomienda un compresor del tipo tornillo, con equipo auxiliar (tanque de balance, filtracin libre
de aceite, sistema de regulacin, tubera y vlvulas), para cubrir todos los requerimientos de aire a
presin de la planta. Su costo es variable, dependiendo de la capacidad de cada uno de los
componentes, especialmente el compresor y el tanque de balance.

Equipo para transporte interno en planta

Patines hidrulicos. Se requieren para mover las tarimas de producto o de materiales, de o hacia los
almacenes. Se estima que se necesiten dos patines, uno para el almacn de materias primas y otro
para la cmara fra. Su costo es del orden de $4,000 cada uno.

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 Yoghurt y crema

VIII. Patn hidrulico

Si se toma la decisin de almacenar en estantera industrial las tarimas de materia prima, se requerir
adquirir un montacargas, del tipo elctrico o carburado a gas. Su costo es del orden de $ 250,000.

Equipo de distribucin
Para llevar el producto a su punto de venta, ya sea almacn de acopio o tiendas de abarrotes, se
requiere por lo menos un transporte refrigerado. Para efectos de una microempresa, es suficiente con
una camioneta que cuente con caseta aislada y equipo de refrigeracin tipo Thermo King o similar.
No se proporciona estimado de costo, por depender de la marca y caractersticas del vehculo. El
costo del equipo de refrigeracin para la caseta es del orden de $ 30,000.

Equipo de medicin

Para efectos de comprobar las cantidades recibidas de materias primas, es necesario contar, como
mnimo, con una bscula. Esta puede ser de barra, de cartula o electrnica, segn el presupuesto
con que se cuente. Es posible que tambin se requiera otra bscula, pequea, para comprobar que el
producto est siendo llenado con las cantidades correctas en el rea de envasado, si el producto se
llena de forma manual.

Se requiere contar con varios termmetros industriales (acero inoxidable, con cartula) para controlar
las temperaturas que pide el proceso.

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 Yoghurt y crema

IX. Termmetro industrial

Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

II. Relacin de equipo principal para la elaboracin de crema

El siguiente equipo, se ha estimado sobre la base de 500 litros/lote, de manera similar al resto del
Manual. Se aplican las mismas restricciones respecto a la vigencia de los costos estimados.

Descremadora. Se estima una inversin necesaria de unos $180,000. El estimado se refiere al

equipo ms pequeo disponible comercialmente. Es posible que inclusive ese tamao sea superior a
las necesidades de la base de clculo de 500 litros por lote, en funcin del contenido de grasa de la
leche que se alimente al proceso.

Tanque de normalizacin. Se estima en unos $ 35,000. Dependiendo de si la decisin es construir

ambas lneas de produccin, ser posible o no usar el mismo equipo que para la lnea de yoghurt. En
este caso, una posible solucin sera instalar un tanque aislado para el envasado de yoghurt, de
manera de liberar el tanque de normalizacin para su uso en la lnea de cremas.

Homogeneizador. Se estima una inversin de $ 80,000. Este equipo requiere, en caso de instalarse
nicamente la lnea de produccin de crema, adicionalmente la instalacin de compresor(es) y filtros
de aire para obtener aire libre de aceite, que no se incluyen en el estimado.
Equipo de calentamiento. Similar al de la seccin de yoghurt. Si se opta por instalar la produccin
de crema junto con la de yoghurt, habr que sumar las necesidades de ambas lneas de produccin,
con lo que posiblemente cambie la especificacin de equipo que se anota en aquella seccin.

Equipo de enfriamiento. Similar al de la seccin de yoghurt. Ver el comentario del prrafo anterior.

Cmara fra. Similar al de la seccin de yoghurt; con el comentario anotado lneas arriba, las
dimensiones se requerirn aumentar, posiblemente al doble.
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

II. Relacin de proveedores del equipo principal

Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.

Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si
se produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.

Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por
insumo.

A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:

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 Yoghurt y crema

Los principales mecanismos para acceder a los proveedores de equipos, seran a travs de la
Cmara Nacional de Industriales de la Leche, Centro Tecnolgico de Informacin y Enlace Industrial,
A.C. de la CONCAMIN y el SIEM.

IV. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo

En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital
en contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de
entrega y servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La
renta tiene sus ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento
y permite deducir los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio.
En los anexos se presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no
de comprar o arrendar maquinaria y equipos.

V. Mantenimiento y depreciacin

La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de
conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.

As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a
travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa
legalmente constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo
fiscal, que responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en
determinado tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus
activos, los sustituyan por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y
ser ms eficientes en los procesos de produccin.

De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de
dos formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por
depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el
nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan
un costo extra, ms difcil de recuperar.

La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o
intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros.

La compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el
precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la
recuperacin de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de
manera gradual en activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo
concepto y, en la prctica, ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.

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 Yoghurt y crema

La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos
los cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A
continuacin, la LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje
anual de recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara
que cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%,
medida dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o
desconocidos que parezcan.

Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)
Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea
recta (LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de
cada uno de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros,
aparece una lnea recta.

Sea: Dt = cargo por depreciacin en el ao t

P = costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar
VS = valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida
til
n = Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de
recuperacin de la inversin.

Entonces se puede escribir:

P - VS
Dt =
n

Depreciacin acelerada

La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va
fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es
conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros
aos de operacin, los ms difciles para crecer y estabilizarse.

En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen
porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas
de actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los
mtodos aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia.

La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se
declara con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de
lnea recta. De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se
seala un mtodo especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario.

Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad
de los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar

70
 Yoghurt y crema

cualquier problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a
los aspectos sealados en el siguiente recuadro:

El mantenimiento es una de las funciones importantes de la operacin de la planta, y su objetivo es

que los equipos se encuentren en condiciones de funcionar eficientemente y con seguridad, la mayor
parte posible del tiempo, y al menor costo posible.

Existe el error muy difundido de considerar que el gasto en mantenimiento es un dinero bueno tirado
a la basura; por el contrario, si no fuera por esta inversin, pronto la planta tendra que parar o cerrar.
Comprelo con un automvil: si no le cambia el aceite, ni lo afina, ni le cambia llantas, cunto tiempo
le va a dar el servicio que usted desea? Est usted dispuesto a pagar sueldos, etc., mientras su
planta est parada por un equipo descompuesto? De ah que vale la pena invertir en el
mantenimiento. Otra ventaja de dar mantenimiento correcto es que, cuando usted quiera vender su
equipo, porque su planta de yoghurt ya creci y necesita comprar equipo nuevo ms grande, podr
obtener un mejor precio de recuperacin por el equipo usado.

Adems, piense en la impresin que tendr el cliente si, al estar cmodamente sentado y dispuesto a
saborear su yoghurt, se encuentra dentro del envase un baln con grasa o un pedazo de sello de hule,
provenientes de una descompostura inesperada de equipo. A lo mejor ya no le dan ganas de seguirle
comprando a usted, despus de arreglar el problema ante Profeco.

De modo que, concluyendo el argumento, vale la pena gastar en mantenimiento, es un dinero bien
gastado, y vale la pena hacer que su inversin le rinda lo que debe. Por otra parte, el costo de
mantenimiento no es muy elevado dentro de los gastos de operacin. Para una planta nueva o una
con mantenimiento bien llevado, el costo de mantenimiento (incluyendo sueldos, piezas de repuesto,
etc.) no debera ser superior al 10 % del costo de operacin (materias primas, sueldos, gastos de
venta, etc.).

Como en las dems funciones de la empresa, para el mantenimiento se requiere un buen control (del
presupuesto, de los trabajos en s, de los inventarios, etc.) y gente capacitada. Para las decisiones
importantes de la empresa, tales como aumentar la produccin, cambiar la lnea de productos, reducir
el costo de fabricacin, etc., se requiere la opinin de la funcin mantenimiento, tanto para evaluar el
efecto de los cambios propuestos sobre el equipo, como para determinar si se requiere modificar el
esquema de trabajo en sta rea, lo que podra afectar el costo de los cambios que se desean.

Existen dos niveles de mantenimiento: el correctivo y el preventivo. Como su nombre indica, el

mantenimiento correctivo es el que se da al equipo cuando ya se descompuso y se necesita volverlo
a poner en funcionamiento. Normalmente este mantenimiento es ms caro y urgente de resolver,
porque la produccin est detenida. Un ejemplo de este tipo de mantenimiento, en un automvil, sera
el componer un motor desbielado.

El mantenimiento preventivo es el que se aplica cuando el equipo todava funciona, pero se desea
prevenir que pase una falla mayor, sobre todo porque obligara a suspender la produccin de manera
imprevista. El mantenimiento preventivo se basa en inspecciones (visuales o con instrumentos) y en
programas de prevencin (por ejemplo lubricacin, recalibracin de controles, cambio de piezas
desgastadas, repintado, etc.), en los cuales se detecta y corrige (o se programa para corregir)
cualquier falla antes de que se vuelva grave u ocasione un paro de produccin. Un ejemplo de este
tipo de mantenimiento, en el mismo automvil del ejemplo anterior, sera revisar el nivel de aceite y
rellenar en caso necesario, para prevenir que el motor se desbiele.

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 Yoghurt y crema

De esta comparacin se puede deducir que es preferible dar mantenimiento preventivo que
correctivo, lo ms que se pueda; a la larga sale ms barato y se evita usted problemas. Una buena
proporcin entre ambos mantenimientos es de 80 % preventivo y 20 % correctivo.

Existen otros trminos que se usan para describir partes del mantenimiento preventivo, como seran
el mantenimiento predictivo (que usa la historia de las reparaciones del equipo para predecir cundo
ser ms probable que el equipo pueda fallar, de modo que se pueda programar trabajos de
mantenimiento, por ejemplo un cambio de piezas, antes de que ocurran paros imprevistos) y el
monitoreo de las condiciones del equipo (consistente en revisar visualmente o con aparatos el equipo
durante su funcionamiento, para detectar fallas en sus fases iniciales, por ejemplo vibraciones en
equipo rotatorio o grietas en soldaduras o desgaste por el uso, para poder programar la
correspondiente reparacin).

De cualquier manera, en el caso de una planta nueva, como sera el caso de la propuesta en este
Manual, el mtodo a seguir para disear los programas de mantenimiento preventivo es, inicialmente,
aplicar las recomendaciones del fabricante de equipo en sus respectivos manuales de producto pero
reduciendo en un 10 o 20 % los tiempos ah anotados. Posteriormente, y con la experiencia, esos
lapsos se pueden ir adecuando a la realidad de nuestra planta.

Esta estrategia se justifica si pensamos que el fabricante evala sus equipos en condiciones
favorables, para que los datos tcnicos se vean mejor ante el cliente y el equipo se venda con mayor
facilidad. Adems, algunas partes tales como las de plstico o de hules pueden comportarse de
manera muy diferente a la descrita por el fabricante, con ligeras variaciones en las condiciones de
proceso. Las frecuencias y tiempos determinados de la manera descrita deben incorporarse a la
planeacin de la produccin, para que en esta se considere el tiempo real disponible para la
produccin y se reserve el tiempo necesario para las labores de mantenimiento.

Es importante formar y mantener manuales del equipo, que incluyen toda la informacin relevante,
tanto la proporcionada por el fabricante, como planos, especificaciones, mantenimiento recomendado,
etc., como los historiales de las inspecciones y el mantenimiento que se le vayan dando a los equipos
en nuestra planta. Estos manuales permiten tomar mejores decisiones respecto al equipo y ayudan
mucho cuando se presentan fallas inexplicables o difciles de entender, y permiten predecir cuando
se puede esperar un cambio de piezas, etc.

El mantenimiento en plantas de alimentos

Estas plantas requieren algunos cuidados especiales, por la caracterstica de que el producto no debe
ser contaminado por la operacin del equipo ni por los trabajos de mantenimiento. Ello obliga a usar
lubricantes de grado alimenticio (por ejemplo aceite de oliva o crtamo), piezas de repuesto de grado
alimentario (aprobados para uso en alimentos; por ejemplo el hule natural vulcanizado no se puede
usar en contacto con algunos alimentos ya que imparte sabor indeseable, debindose usar hule
nitrilo), etc. Adicionalmente, algunas sustancias de uso comn en otras industrias, por ejemplo el
cido muritico, no son aplicables a la industria alimentaria, por daar al acero inoxidable.

Otra caracterstica de las plantas de yoghurt es el uso de mangueras o conexiones de plsticos y

hules especiales, que tienen un desgaste especfico debido a los ciclos de calentamiento y
enfriamiento, que los agrietan y delaminan, con el riesgo de que las partculas lleguen al producto.

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 Yoghurt y crema

Esto obliga a una buena inspeccin y sustitucin antes de que el producto se pueda contaminar; por
ejemplo, en una planta de yoghurt no es correcto parchar una manguera, que tenga contacto con el
producto, con cinta adhesiva (del tipo para ductos o de aislar, como se usa frecuentemente en otras
industrias) ya que esto pondra al producto en contacto con el adhesivo, que no es para uso en
alimentos y podra intoxicar al consumidor o afectar a nuestro producto.

Otra caracterstica del mantenimiento en plantas de alimentos es la escrupulosa limpieza que debe
tenerse al terminar los trabajos, para evitar dejar desperdicios, grasa o suciedad que puedan entrar al
producto. Esta misma consideracin aplica a las reas de taller y al mismo personal: en plantas de
alimentos no deben haber talleres sucios ni uniformes embarrados o polvorientos: esta suciedad
pasar inevitablemente a las reas de produccin y ser fuente de contaminacin del producto.

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 Yoghurt y crema

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS

AUXILIARES

Introduccin

La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio,

sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender
con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan,
permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la
ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?,
cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y
problemtica ambiental presenta este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar
instalaciones?, etctera.

Contenido:

I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

II. Definicin del tamao de la planta
III. Distribucin interior de la instalacin
IV. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

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 Yoghurt y crema

I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se
mencionan a continuacin:

Pasos para la eleccin del sitio de la planta

Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta:
El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y
comnmente requiere del estudio de cinco factores:

Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de

los posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos.

Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el
proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las
entregas y reducir los costos de fletes.

Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber

contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del
personal, materias primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas
transportistas de carga para la entrega del producto.

Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre
otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud de
que las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de
fuentes seguras de energa.

Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es

importante para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los
bienes producidos.

El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con:

Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que
exista una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la
comunidad que se los debe proporcionar.
.
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma
industria, en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que
pueden pagar por actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos
de otras empresas del mismo giro en otras comunidades.

Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en
relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones
correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin
de la planta.

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 Yoghurt y crema

Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedan

alcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con
servicios bsicos como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias.

El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida;
es decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar
pertinente.

En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores:
ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros,
etctera.

Elementos a considerar para la ubicacin del giro:

Energa elctrica
La energa elctrica para la operacin de las instalaciones deber ser trifsica de preferencia. Aunque
no es estrictamente necesario contar con subestacin elctrica, puede resultar conveniente contar
con ella, sobre todo en reas en que no existe red de distribucin de energa a bajo voltaje. El costo
de la subestacin no se incluye en los estimados de este Manual.

La red elctrica interior de la planta constar de dos sistemas, de fuerza y de alumbrado, que pueden
estar divididos en varios circuitos, segn se necesite. El de fuerza se destina a surtir los motores de
los equipos fijos, y el de alumbrado a la iluminacin y contactos para conexin de equipos porttiles
que consuman electricidad. Ambos se surten desde un tablero principal, que a su vez se conecta de
la acometida, proporcionada por la compaa suministradora.

Todo el cableado de la instalacin deber estar contenido en tubos conduit, preferentemente

metlicos, para evitar que se daen durante las frecuentes limpiezas y/o que acumulen suciedad.

Un estimado del costo de la instalacin elctrica es de $5,000, y no incluye el dictamen de la

instalacin terminada, que debe efectuarlo una unidad de verificacin en sistemas elctricos.

Calentamiento
Las necesidades de calentamiento se cubren por medio de una caldera o generador de vapor. Este
se har circular por la chaqueta del equipo correspondiente, segn se necesite, y el agua caliente que
resulta se regresa a alimentar a la caldera, para volver a usarla, agregarla al agua de lavado, o se usa
para las regaderas de los baos. La caldera puede ser alimentada con gas (natural o LP) o
combustible lquido (combustleo, diesel). Es preferible, por razones ambientales, el usar gas, pero la
decisin final depender de si hay gasoducto cercano, o distribuidor de gas, y los costos.

En caso de usar gas, deber recabarse el dictamen de la unidad de verificacin en sistemas de gas, y
en el caso de combustible lquido, de Proteccin Civil.

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Diagrama tpico de sistema de calentamiento

La capacidad de la caldera se estima en unos 10 caballos caldera, y su costo antes de instalar, en

unos $35,000. Los costos de instalacin, incluyendo cimentacin, maniobras, tubera, tanque auxiliar,
etc. sin tratamiento de agua, se estiman en unos $16,000. Si se opta por usos adicionales del vapor,
es posible un incremento de capacidad de la caldera a 30 caballos caldera, que es el siguiente
tamao comercial (unos $ 70,000).

Enfriamiento
El enfriamiento se obtiene por medio de un sistema de enfriamiento formado por un enfriador de tina
con serpentn y una torre de enfriamiento, ms sus tuberas, bombas y tanques auxiliares. En caso de
necesitarse un incremento de capacidad de enfriamiento por aumento de produccin, ser necesario
instalar un sistema de refrigeracin, con compresor y circuito de amonaco.

Agua
Se requiere instalar suficientes tomas en todas las reas de produccin para facilitar el lavado, y
lavabos para aseo de las manos del personal en lugares estratgicos (a la entrada, junto al rea de
envasado, junto al tanque de fermentacin, etc.). El agua puede mezclarse directamente con vapor (o
condensado de vapor) o instalar un equipo de intercambio trmico, para calentarla. El agua para uso
en la limpieza puede provenir de pozo o de la red municipal, y se bombea a las reas donde se use.

Del anlisis de su calidad se deriva si se requiere tratamiento previo a su uso, tal como la cloracin o
el ablandamiento. Es comn que se construya una cisterna para cubrir variaciones en el suministro,
en el caso de usar agua de la red municipal. En este caso, se requiere programar el mantenimiento
de limpieza y sanitizacin de la cisterna, as como la valoracin peridica de su sanidad. Esta puede
efectuarse de manera interna o externa a la empresa, dependiendo de la cantidad de trabajo en el
laboratorio, aunque lo ms comn es contratarla con un laboratorio especializado.

Dependiendo de la disponibilidad de dinero, es recomendable instalar un sistema hidroneumtico,

para mantener una presin constante en el agua y reducir el bombeo. Este tanque requiere licencia
de la Secretara del Trabajo y Previsin Social.

Aire comprimido
El aire a presin se maneja normalmente a una presin de 3 a 4 kg/cm2 manomtricos (ledos en la
escala del indicador de presin). Se requieren tomas junto a las de agua para lavado. Solo cuando el
aire estar en contacto con el producto, se requiere que sea filtrado y libre de aceite; sin embargo es
usual que ste tipo de aire sea el nico disponible, para evitar instalar doble compresor.

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 Yoghurt y crema

El sistema de compresin incluye, aparte del compresor (usualmente del tipo de tornillo), un tanque
de balance (tanque de almacenamiento para evitar arranques y paros continuos del compresor),
sistema de regulacin y sistema de filtracin, adems de tuberas. Todos los recipientes a presin
deben contar con licencia de funcionamiento de la Secretara del Trabajo y Previsin Social.

Diagrama tpico de sistema de aire estril comprimido.

Tratamiento de agua residual

Para cualquier empresa, especialmente una dedicada a producir alimentos saludables, debiera ser
igualmente importante el proteger el medio ambiente por medio del tratamiento de sus residuos,
lquidos y slidos.

En una empresa grande, lo ms comn es que se cuente con un sistema de tratamiento de residuos,
con los costos y requerimientos de rea necesaria involucrados.

En el caso de una microempresa, no siempre se puede contar con el espacio o con el personal para
llevarlo a cabo. En todo caso, es recomendable consultar previamente con las autoridades
pertinentes la necesidad de la instalacin. En ocasiones, es posible obtener el apoyo o estmulo de
diferir la instalacin del sistema de tratamiento, o bien la posible asociacin de los residuos con los
de otras empresas, por ejemplo en una cooperativa de tratamiento de desperdicios, que permite tratar
con una sola planta de tratamiento, los residuos de varias empresas similares.

II. Definicin del tamao de la planta

Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de
medir con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de
espacio requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en
cuanto a maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin.

El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una

adecuada ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima
desde su depsito hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de
almacn y a los medios de transporte para su distribucin.

Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son:

Maquinaria y equipo
Proceso y volumen de produccin
Especificaciones del producto
Volumen de produccin previsto
Demanda del producto

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Tecnologa disponible
Mano de obra
Materia prima

Equipo para manipulacin de materiales

Transportadores
Camiones y carretillas
Elevadores

Salidas y accesos
Para autos
Para camiones y trailers

Pasillos y reas de circulacin

Pisos
Escaleras
Rampas

Facilidades para almacenar:

Materiales inflamables
Sustancias txicas
Materias primas
Productos terminados
Refacciones y herramientas

Ventilacin y aire acondicionado

Proteccin contra incendios, ruido y vibracin
Facilidades para el personal
Estacionamientos
Sanitarios
Regaderas y casilleros

El comn denominador en la determinacin del tamao de una planta pequea es la flexibilidad y

adaptabilidad en el diseo inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones fluctuantes
del mercado y de los procesos de produccin.

III. Distribucin al interior de la instalacin

Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son los
siguientes:

Determinar el volumen de produccin

El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de
productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en
especial si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial.

El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De

acuerdo con el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del

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 Yoghurt y crema

almacn de materias primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa,

entre otras. Por esta razn es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la
tcnica que se emplear.

Movimientos de materiales
En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho de
que las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las
zonas de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar
desperdicios, movimientos excesivos o que los productos terminados se daen al momento de ser
transportados. Por esta razn se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de
instalaciones, el flujo de operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de
produccin, desde la recepcin de las materias primas hasta la distribucin de los productos
terminados, pasando obviamente por el proceso de fabricacin.

Distribucin de la planta
Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con detenimiento
el problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien
planeada de la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias
primas y de los productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y
las aptitudes de los trabajadores.

Se debe buscar la forma ms econmica de operar, as como la seguridad y la satisfaccin de los

trabajadores, mediante las siguientes acciones:

Completa integracin de todos los factores que intervienen en la produccin.

El movimiento de materiales debe cubrir la mnima distancia posible.
El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lgica, en toda la planta.
Todo el espacio disponible debe aprovecharse al mximo.
Lograr la satisfaccin y mayor seguridad para todos los trabajadores.
Contar con flexibilidad en la distribucin, de manera que permita introducir mejoras.

Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta
imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios
generados.

Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a los
siguientes aspectos:

Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos
procesos; sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que
han de pasar.
El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la
mala disposicin de la maquinaria o de otros equipos.
Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y evitar
accidentes.
Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente para
ahorrar recorrido de materiales.
Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en su
utilizacin y manejo.
La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento.

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 Yoghurt y crema

Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin.

Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido.
Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el fcil
desplazamiento del equipo en general.
La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les
puedan causar las carretillas y vagonetas.
Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientemente
en lugares adecuados.
Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador.
Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten el
peligro de incendio.
El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos.
Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito,
tanto del equipo comercial como del personal.

De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que
necesitan mayor espacio segn las funciones a desarrollar:

Area de produccin
Almacn de materias primas
Almacn de productos terminados
Pasillos
Area de recepcin y expedicin
Almacn de equipos mviles de mantenimiento
Almacn de herramientas
Area de mantenimiento
Instalaciones mdicas y botiqun
Oficinas
Estacionamiento para clientes y visitas
Estacionamiento para vehculos de transporte

Las normas oficiales mexicanas que expide la STPS en materia de seguridad, higiene y medio
ambiente de trabajo (122) se presentan en los Anexos.

Tipos de recorrido
Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro de la
empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un
esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de
materiales.

La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms recomendable
es una distribucin orientada hacia el producto.

A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una empresa en este
giro y un bosquejo general de su distribucin interna:

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 Yoghurt y crema

Para efectuar el siguiente anlisis se parte de la base de una microempresa dedicada a producir 500
kg/lote de yoghurt batido como producto terminado, y considerando que la leche se utiliza
directamente sin almacenarla. Si se recolecta de otra empresa o granja, se deber considerar
adicionalmente el almacenamiento.

Tampoco se considera el espacio de almacenamiento de materias primas, ya que ste depende de

los das de inventario que se deseen mantener. Vea la seccin de Finanzas, para tiempos promedio
de inventarios. En cualquier caso, el rea destinada a almacenamiento de materias primas es funcin
de dicho tiempo, y se evala tomando en consideracin la presentacin en que se reciban dichas
materias primas, si se usan envases de vidrio o plstico, etc., y de qu manera se puede aprovechar
al mximo el espacio sin perder organizacin (por ejemplo, instalar estantera industrial, construir
entrepaos, etc.).

Todos los estimados de costo son considerados como preliminares, por lo que pueden tener una
variabilidad del 25 %. Adems, considere que los precios de construccin y equipo son muy
afectados por las tasas de inflacin, y que los valores para el ao actual podrn ser diferentes en
aos siguientes.

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 Yoghurt y crema

Distribucin interna de las instalaciones de la planta

Plano tpico para fbrica de produccin de yoghurt (vista en planta)

Para las condiciones anotadas, se estima necesaria una superficie de 100 metros cuadrados para el
rea de produccin. Estos deben de considerarse como superficie plana y libre de obstculos, esto
es, deben estar todos juntos. Esto permitir reducir el costo de instalacin, sobre todo en tuberas y
bombeo (una alternativa, aplicable en lugares donde el terreno sea escaso o caro, es instalar la
planta en estructura metlica, en acomodo vertical; esto posiblemente aumente el costo de tubera y
bombeo). Adicionales a stos, aunque no indispensablemente juntos, se requiere espacio para
laboratorio, oficinas, baos y vestidores, y otras reas adicionales, como servicios (agua,
calentamiento, enfriamiento), mantenimiento, estacionamiento, etc. Un aproximado para el espacio
mnimo requerido es del orden de 300 metros cuadrados.

Dentro de la nave de produccin se construir un cuarto fro, de 25 metros cuadrados, para

almacenar producto terminado mientras se lleva a los clientes. El cubculo para laboratorio, que se
estima de unos 6 metros cuadrados, y otro para oficina, de dimensiones similares, no es
indispensable que estn dentro de la nave, pero que s estn razonablemente cercanos y de
preferencia vecinos a ella. La zona de baos y vestidores, debe estar cercana a la nave de
produccin, pero separada de sta.

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 Yoghurt y crema

Area tpica de produccin (vista en planta)

Especificaciones generales de la construccin

La construccin deber contar con paredes y pisos lisos, sin rugosidades o ranuras en las que
pudieran acumularse contaminantes (sobre todo bacterias o esporas de hongos), que permita el
correcto lavado, y en el caso del piso, las pendientes debern permitir un frecuente lavado sin dejar
charcos.

Las esquinas entre piso y pared debern estar como mnimo biseladas (y de preferencia redondeadas
cncavas), para evitar acumulacin de suciedad; no debe haber entradas directas de aire o agua de
lluvia; no debe permitir el anidamiento de pjaros en el interior de la nave, ni facilitar la entrada de
roedores.

Los drenajes debern contar con trampas de aire, para evitar que los olores (y por tanto las
partculas) del drenaje regresen al rea de proceso; los drenajes en interior deben ser de preferencia
del tipo abierto, con rejilla plstica, para permitir su lavado y sanitizacin. Deber existir suficiente
iluminacin natural y artificial para un adecuado control visual de la limpieza.

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 Yoghurt y crema

Algunos detalles de construccin

PARA LA ELABORACION DE CREMA

Se estima necesaria y adecuada una superficie de 100 metros cuadrados para acomodar la zona de
produccin, ms las reas de almacenes, servicios, baos y vestidores, mantenimiento, etc. que se
desglosaron en la seccin de yoghurt. Si se elige instalar ambas lneas de produccin, crema y
yoghurt, el rea adicional se reduce, por existir la posibilidad de compartir equipos entre ellas, en el
supuesto de que slo se trabaje un turno en cada lnea.

La inversin inicial, incluyendo los conceptos de terreno, construcciones e instalacin de servicios, se

muestra en el recuadro adjunto. Los montos sealados son slo indicativos y varan
significativamente por regin, ciudad y localizacin en particular. Dentro de los rubros de inversin no
se considera el capital de trabajo necesario, que depender del nivel de operaciones previsto para la
empresa.

Un precio estimado como promedio nacional (esto es, construccin con salarios mnimos de Zona II)
para construir una nave de 100 metros cuadrados, incluyendo materiales y mano de obra, es del
orden de $180,000. No se incluye el valor del terreno, el cual podr ser adquirido o rentado, en caso
de adquirirlo se tendra que sumar $400,000.
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. Se estim un valor
aproximado para el terreno de $300 por m2.

IV. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para ello
conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento.

Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones,
la vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar
podr variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de
evaluacin se presenta en los Anexos.

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6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN,

DIRECCIN Y CONTROL

Introduccin

En este captulo se abordan diversos temas que permitirn a cualquier empresario dar solucin a las
siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea empresa?,
cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos
necesarios para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?,
qu tipos de estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se
elabora y qu debe contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las
relaciones de trabajo?, cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es
el proceso administrativo en una empresa?, etctera.

Contenido:

I. Funciones de la empresa
Produccin Comercializacin Contabilidad y Finanzas Personal Compras
II. Necesidades y Categoras de Personal
III. Procedimientos de Contratacin del Personal
Definicin del Puesto Reclutamiento Seleccin Contratacin
IV. Marco Normativo Laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del
Seguro Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores
Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro
V. Proceso de Capacitacin del Personal
VI. Estructura Organizacional
Organigramas Manual de organizacin
VII. Proceso Administrativo de una Empresa
Planeacin Organizacin Direccin Control

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 Yoghurt y crema

I. Funciones de la empresa

En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen

ciertos resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental de los empleados
que tienen a su cargo dichas funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a
reglas aritmticas, ya que en la administracin gerencial es factible que la suma pueda ser menor,
igual o mayor a sus sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de los objetivos
predeterminados por la Direccin, puede ocurrir que en vez de alcanzarlos se propicie una situacin
que ponga en riesgo la supervivencia de la empresa.

Las funciones ms comunes en toda empresa son:

1. Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que
ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal)
hasta que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta.
El ciclo de produccin comprende las siguientes actividades bsicas:

Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos,

estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los
procesos.

Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el

nmero de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia
entre piezas, la variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el
nmero de submontajes, la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de
pedidos pequeos y numerosos, y otros.
Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y
equipo, diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal
operativo), mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la
regulacin del proceso productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de
mejora continua.
Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los
materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas
en la fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin,
calcular la posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y
aprovechar la maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad instalada en general.
Establece la coordinacin entre el control de calidad y el control de costos.

2. Comercializacin. Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa, ya que

representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma
satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener utilidades. La funcin comercial
comprende diversas actividades, entre las que cabe mencionar las siguientes:
Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos relacionados con el
producto, el precio, la marca, el envase, la garanta y servicios, las necesidades del cliente y la
competencia.
Distribucin. Determinacin de los canales por los cuales la empresa hace llegar el producto a
los consumidores.
Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y
los mecanismos ms apropiados de promocin en el mercado seleccionado; determinacin de

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 Yoghurt y crema

presupuesto para promocin y publicidad, seleccin de medios para la publicidad, determinacin

de estrategias y tcticas de promocin, entre otros.

3. Contabilidad y finanzas. Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer
los recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las inversiones
necesarias, as como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en
funcionamiento una organizacin para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de
costos, con el fin de mantener informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus
operaciones. Dentro de sus funciones bsicas estn:
Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo.
Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos
econmicos y financieros a cada rea operativa, por ejemplo, la comercializacin, la produccin
y las compras.
Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por la produccin y
administracin, por ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar,
costos por distribucin y ventas, costos administrativos, entre otros.
Contabilidad. Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros
contables que permitan generar informacin financiera confiable, como el estado de posicin
financiera, el estado de resultados y los estados financieros proforma, flujo de caja y bancos.
Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago.
Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos.
Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas.
Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos.
Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de cheques.

4. Personal. Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil del
puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad ptima en el
desempeo de sus labores, a partir de las siguientes funciones bsicas:
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
Capacitacin
Desarrollo
Administracin de sueldos y salarios
Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras.
Control de incidencias del personal
Evaluacin del personal
Incentivos y reconocimientos

5. Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios
convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son:
Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los
requisitos de los clientes.
Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de
compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los
compromisos contraidos y los pronsticos de ventas.

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 Yoghurt y crema

Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en

proceso, productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios, costos
asociados (instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses),
sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas),
inventarios de seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros, tiempo de
reabastecimiento y trnsito, lapso de los procesos, grado de integracin al producto y poltica de
servicios.
Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de acuerdo con su confiabilidad,
servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos,
descuentos en la compra, descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas
estratgicas.

En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipo
especializado para cada rea, el jefe de una micro o de una pequea empresa se ocupa al mismo
tiempo de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus
recursos limitados y de no ser un especialista en todas las reas del negocio que dirige, cuestin que
tampoco es fcil de lograr por razones del avance tecnolgico (que cada vez es ms complejo).

Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeo
empresario deba asumirlas en su mayora. En tal caso, se recomienda la contratacin de los servicios
de especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes:

Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos.

Un contador con las mismas caractersticas del anterior.
Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque.
Un consultor en procesos industriales y administracin.

II. Necesidades y categoras de personal

El desarrollo ptimo de cualquier empresa requiere de la determinacin y seleccin adecuada del

personal que en ella participar.

Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir

cabalmente con todas las actividades que se necesitan para lograr los propsitos del negocio.
Conocido el tipo de empresa y sobre todo los objetivos de sta hay que localizar mediante las
diversas fuentes de reclutamiento al personal que rena los requisitos para cada puesto, de acuerdo
al perfil establecido.

Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de cada
puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los
costos que involucran estas actividades.

Tanto el personal como su perfil son similares para una planta de yoghurt y una planta de crema. Si la
decisin es instalar ambas lneas de produccin, la disponibilidad del personal para suplir funciones
se reduce considerablemente, sobre todo por el porcentaje del tiempo empleado en labores de
limpieza del equipo y las reas, especialmente las dedicadas a crema.

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 Yoghurt y crema

III. Procedimiento de contratacin del personal

El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba cuando
uno se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario
necesita estar consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas
medianas y grandes utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del
personal de la empresa. Pero el pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi
nunca recurre a un especialista en administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla
todas las actividades del personal o las delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas
normales.

La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea

empresa, pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de
su energa a manejar con efectividad la administracin de personal.

El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que
est verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de
personal inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se
desarrollarn las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados,
seleccin y contratacin.

IV. Marco normativo laboral

Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del contrato
de trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las
siguientes leyes:

Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos

Establece en su artculo 123, apartado "A" que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el
trabajo, las cuales regirn:
Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos y, de una manera general, todo
contrato de trabajo.

Ley Federal del Trabajo

Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los
cuales se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:

1. Relaciones individuales de trabajo

Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo

2. Condiciones de trabajo
Jornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
Salario
Salario mnimo

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Normas protectoras y privilegios del salario

Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa
3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores
4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza
7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
Reglamento interior de trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10.Autoridades del trabajo y servicios sociales

Esta ley presume la existencia del contrato y la relacin de trabajo entre la persona que presta un
servicio personal y el que lo recibe, por lo que la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador
de los derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley
imputa al patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que
deba prestar el trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo
gnero de los que formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se
encuentran definidas en los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta
predominar sobre el contrato individual de trabajo.

Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los
sindicatos y siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo.

El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador
como para la empresa.

Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:

Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del servicio.
La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones
complementarias, entre otras;
Su estabilidad relativa en el empleo.

Y a la empresa:
Le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, con base en el anlisis del
puesto o, cuando menos, su descripcin.
Le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar el
trabajo.
Constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en posibles
conflictos laborales.

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 Yoghurt y crema

Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:

1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una
persona se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la
empresa una necesidad permanente, mediante el pago de un salario.

2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos:
Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo
personal subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y
accidental, mediante el pago de un salario.
Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo
personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada
por el tiempo, por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un
salario. Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas:
Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo
determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el mismo.
Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado,
en el que la remuneracin es global por la obra material del mismo.
Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo que sea
necesario, mientras subsistan las necesidades que le dieron origen.

En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente

salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por
comisin que represente un incentivo adicional para que mejore su desempeo. La divisin de
porcentajes utilizados con mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40%
a comisiones.

Las relaciones colectivas de trabajo se establecen en el Ttulo Sptimo de la Ley Federal del Trabajo,
donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el mejoramiento y
defensa de sus intereses, y se estipula que: El patrn que emplee trabajadores miembros de un
sindicato tendr la obligacin de celebrar con ste, cuando lo solicite, un contrato colectivo.

Por otra parte, el Reglamento Interior de Trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para
trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan:

Horas de entrada y salida.

Lugar y momento donde se inicia la jornada.
Das y horas para realizar la limpieza.
Das, lugares y formas de pago.
Normas para el uso de asientos y sillas.
Normas para prevenir los riesgos de trabajo (higiene y seguridad).
Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los menores.
Permisos y licencias.
Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicacin.
Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor
seguridad, desempeo y desarrollo del trabajo.

Ley del Seguro Social

sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que son sujeto del
rgimen de aseguramiento obligatorio, mismo que comprende:
Riesgos de trabajo

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 Yoghurt y crema

Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta en edad avanzada y vejez
Guarderas y prestaciones sociales

Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro, como: la inscripcin de
los trabajadores al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), la informacin de sus altas y bajas,
las modificaciones de salario y dems datos, conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro
Social y sus reglamentos.

Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS)

Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio
Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre Instalaciones:
Ubicacin y Servicios Auxiliares, y en los Anexos de este documento.

Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT)
Establece en su artculo 29 la obligacin de los patrones para: 1) inscribirse e inscribir a sus
trabajadores en el Instituto, 2) determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco
por ciento sobre el salario de la gente a su servicio; y 3) proporcionar la informacin relativa a cada
trabajador conforme lo seala sta ley, as como los Sistemas de Ahorro para el Retiro y su
reglamento.

Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro

Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los trabajadores que
consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, el cual deber aportar el patrn para
complementar el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrn deber
realizar la aportacin del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT).

El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos
creados especficamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarn en forma individual
a una de las administradoras de fondos para el retiro (AFORE) que seleccione cada trabajador para
su administracin.

V. Proceso de capacitacin del personal

Induccin, presentacin, ubicacin de su puesto, habilitacin de los recursos necesarios para la

operacin, informacin de misin, objetivos, procesos y posibilidades de desarrollo.

El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su ingreso al
mercado laboral. En cualquiera caso es muy probable que requiera capacitacin. El propsito bsico
de un programa de capacitacin es que el personal mejore su desempeo en el trabajo.

La empresa no debe considerar a la capacitacin como un hecho que se da una sola vez para cumplir
con un requisito legal. La capacitacin ms apropiada es aquella que se imparte dentro de un proceso
continuo y siempre en busca de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los
trabajadores para que estn al da frente a los cambios repentinos que se suceden en el mundo
altamente competitivo de los negocios. La capacitacin continua tambin significa que los
trabajadores se preparan para avanzar hacia oportunidades mejores y ms difciles dentro o fuera de
la empresa. Esto, a la vez, permite mejorar el ambiente de trabajo y reducir la rotacin de personal.

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 Yoghurt y crema

El efecto ms importante de la capacitacin continua es que beneficia tanto a la compaa como a los
empleados.

La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se legisla en los artculos 153-A a 153-X de la

Ley Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo trabajador tiene el derecho a que su patrn
le proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y
productividad, conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el
sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS).

Dicha capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por personal
propio o instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o mediante
adhesin a los sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS.

As mismo seala que la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto:

I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, as como
proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa en ella;
II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin;
III. Prevenir riesgos de trabajo;
IV. Incrementar la productividad, y
V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.

El desarrollo del personal involucra dos elementos parecidos en gran medida, pero con diferentes
objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseo y ejecucin, a saber:

El Adiestramiento.- Referente al entrenamiento bsico proporcionado con mayor frecuencia dentro de

las pequeas empresas para que un trabajador desempee eficazmente las funciones para las que
ha sido contratado.

La Capacitacin.- Referente al entrenamiento avanzado que recibe el trabajador para facilitar su

desarrollo personal y profesional y, consecuentemente, el de la empresa misma, mediante la
adquisicin de conocimientos sobre todo de carcter tcnico, cientfico y administrativo.

Los propsitos de un programa eficiente y efectivo de entrenamiento del personal comprenden

cuatro tipos de cambio:
Transmisin de informacin: distribuir informacin entre los integrantes del proceso de
capacitacin, entrenados como un cuerpo de conocimientos genricos sobre el trabajo, la
empresa, sus productos y servicios, su organizacin y polticas.
Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con
el desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitacin
orientada directamente al trabajo.
Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por
actitudes ms favorables entre los trabajadores, al aumento de la motivacin y al desarrollo de la
sensibilidad del personal en cuanto a sentimientos y reacciones de otras personas.
Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento se puede llevar a cabo para desarrollar entre
los trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la aplicacin de conceptos en la prctica
administrativa o para elevar el nivel de generalizacin y as pensar en trminos globales y amplios.

Un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de necesidades y

diagnstico de entrenamiento, planeacin del entrenamiento, ejecucin y evaluacin de los
resultados.

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 Yoghurt y crema

VI. Estructura organizacional

Es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y los rganos de
decisin de una empresa, as como las lneas de autoridad formal que se fijan y el derecho que por su
nivel jerrquico tiene un empleado de exigir el cumplimiento responsable de sus deberes a un
colaborador directo o de aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su
superior.

La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la divisin de

funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un anlisis de puestos.

En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces a travs del propio dueo o
gerente y depender de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su
establecimiento por escrito.

Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas:

a) Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la

naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel
superior y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir,
siempre hay un supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por
escalas ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas:

Ventajas Desventajas

Es sencilla y clara Se carece de especializacin

Se establece una disciplina laboral
Se facilita la rapidez de accin
No hay conflicto de autoridad ni fuga de
responsabilidad
Es ms fcil y til en la micro empresa
Es poco flexible para futuras expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los aspectos
que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de trabajo,
sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y al
perderse una de stas se producen trastornos
administrativos.

Ejemplo de estructura lineal:

b) Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza especficamente

por departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la divisin del trabajo de las
labores de una empresa, y aprovecha la preparacin y las aptitudes profesionales del personal en
donde puedan lograr mayor rendimiento.

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 Yoghurt y crema

La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes empresas,

donde al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una funcin determinada y
como superior de todos los jefes est un director o gerente que coordina las tareas de aqullos
conforme a la concepcin y propsitos de la empresa.

Ventajas Desventajas

Aumenta la capacidad y eficiencia de los jefes por
la especializacin.
Permite separar las actividades en sus elementos
ms simples.
Existe la posibilidad de rpida adaptacin en
casos de cambios de procesos.
Dificulta definir la autoridad y responsabilidad de
cada jefe en los aspectos que no son comunes.
Se duplica el mando y genera la fuga de
responsabilidad.
Se reduce la iniciativa para acciones comunes.
Existen quebrantamientos de disciplina y
numerosos conflictos.

Ejemplo de estructura funcional:

GERENCIA

DEPTO. DE PRODUCCION DEPTO. CONTA BILIDA D DEPTO. PERSONA L

Preparado y mezclado Fact uracin A dminist racin del

Labrado Cuent as por pagar personal
Horneado Cuent as por cobrar Nminas
A cabado

c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de
que en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores
de la direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la
autoridad se comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus
consejos u opiniones, sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea.

Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.

Ventajas Desventajas

Est basado en la especializacin planeada. Puede haber confusin en funciones y posiciones

de los asesores con relacin a los supervisores de
Proporciona a la direccin y a los jefes lnea, a menos que los organigramas y el manual
conocimientos especializados. de organizacin indiquen las funciones.

Mayor oportunidad de ascenso para el personal Los asesores pueden ser poco o nada efectivos
capaz, puesto que hay necesidad de cargos de por falta de autoridad al realizar su labor o apoyo
responsabilidad. en la aplicacin de sus recomendaciones.

Permite la especializacin de los cuerpos La incapacidad de comprender los puntos de vista

asesores y al mismo tiempo se mantiene el particulares puede causar roces entre jefes de
principio de responsabilidad. lnea y asesores.

El aumento de eficiencia en las operaciones El diseo de la organizacin.

compensa el costo adicional de este tipo de
organizacin.

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 Yoghurt y crema

Ejemplo de este estructura de lnea y asesora:

GERENTE
GENERAL

AUDITORIA
INTERNA

GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE

COMERCIALIZACI FINANZAS COMPRAS REL.
N INDUSTRIALES

Al establecer un sistema de organizacin, se deben observa los siguientes aspectos:

a) Tipo de empresa. Es decir, determinar el ramo de actividad a que se dedica: industrial, comercial
o de servicios.
b) Volumen de operaciones. Consiste en determinar los hechos y operaciones de la empresa para
conocer su complejidad.

Expansin e influencia territorial de sus actividades. Consiste en determinar la magnitud en cuanto a

desconcentracin territorial de las operaciones de la empresa.

Otros factores adicionales para disear la estructura organizacional de cualquier empresa se

presentan en los Anexos.

Organigramas

Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de autoridad de una
empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las
grficas en las que se representa la estructura de un organismo social.

Pasos para elaborar un organigrama:

a) Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables;
b) Compararla con una lista de comprobacin;
c) Preparar cuadros o plantillas, y
d) Disear el organigrama.

Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada de las
actividades, fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin, aprobacin, explicacin
de lneas y smbolos especiales.

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 Yoghurt y crema

Los organigramas pueden ser de tres tipos, de acuerdo con su:

a) Contenido Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los rganos que

integran el organismo social.
Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de los rganos,
las funciones principales que stos realizan.
De integracin de puestos. Sealan en cada rgano los diferentes
puestos establecidos, as como el nmero de puestos existentes y
requeridos.

b) Ambito de aplicacin Generales. Representan slo a los rganos principales de la empresa y

sus interrelaciones.
Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos de la
organizacin de una unidad o rea de la empresa.
c) Presentacin Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus diferentes niveles
desde el ms alto hasta el ms bajo
Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha ms bien que
de arriba hacia abajo.
Mixtos. Se representa la estructura de una empresa utilizando
combinaciones verticales y horizontales.
De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor nmero de
unidades en espacios reducidos.
Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con lneas
horizontales de la grfica vertical, formando una serie de crculos
concntricos alrededor del ejecutivo jefe.

Ejemplos de organigramas de acuerdo con su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua.

Manual de organizacin
Complementa la informacin que bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen
con detalle la misin, los objetivos generales y la estructura de la empresa, sealan los puestos y las
interrelaciones que existen entre ellos; y explican la estructura funcional, los grados de autoridad y
responsabilidad, los canales de comunicacin y coordinacin y las actividades de los rganos de la
empresa.

Preparado adecuadamente, el manual de organizacin ofrece informacin completa sobre los

asuntos correspondientes a cada puesto, permite conocer y entender mejor los requisitos, las
limitaciones, y las relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la
empresa.

Tipos de manuales de organizacin:

a) Manuales generales de organizacin. Son aquellos que abarcan toda la empresa.
b) Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en
particular.

El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos
herramientas de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales: las
descripciones de puestos y los organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las
lneas de autoridad y obligacin, las principales funciones, las responsabilidades y autoridad de cada
puesto y las interrelaciones primordiales entre las posiciones clave. Adems, los manuales de
organizacin suelen incluir la enunciacin del o los objetivos de la empresa.

Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran los
siguientes:
Presentacin o identificacin

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 Yoghurt y crema

ndice o contenido
Prlogo o introduccin
Directorio
Antecedentes histricos
Misin y objetivos generales
Estructura orgnica
Organigrama
Estructura funcional

As mismo, conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:

Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que se
pretenden alcanzar.
Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo con las actividades principales de la empresa.

El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la mayora de los

casos por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos,
por lo general toman las principales decisiones a partir de la estructuracin de la empresa.

El diseo de la organizacin tiene como finalidad la eficiencia y humanizacin de las relaciones.

Mayor racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios.

Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios

estructurales ms o menos frecuentes, por lo que el abandono de las formas rgidas y burocrticas y
el avance hacia estructuras dinmicas y flexibles es una tendencia de las empresas hoy en da.

VII. Proceso administrativo de una empresa

Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa
son: planeacin, organizacin, direccin y control.

Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lgicas
en el presente, por lo que representa la esencia de una operacin efectiva.

Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:

Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y

particulares para cada rea, preparacin de mtodos, estrategias, opciones, polticas y
procedimientos, formulacin de programas y presupuestos que contribuyan a alcanzar los objetivos y
metas trazadas a corto y largo plazos.

El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico:

1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones: el tipo de futuro que se desea alcanzar y
definir la situacin de la empresa si se contina en la direccin actual.
2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, de sus principales caractersticas
y de sus interacciones internas y externas.
3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la
identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar
ambos polos con objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos.

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4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin

actual y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable.

Organizacin
La organizacin contribuye a ordenar los medios para que los recursos humanos trabajen en forma
unida y efectiva en el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La organizacin
conlleva una estructura o marco que integra las diversas funciones de la empresa, de acuerdo con un
modelo que sugiere orden, arreglo y relacin armnica.

La planeacin y la organizacin son funciones mediante las que no se logra materialmente el objetivo;
pero ordenan los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin relativa de las actividades
que la empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades necesarias y
asigna responsabilidades a quienes deben desempearlas.

Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son:

Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales), actividades (cmo), responsables (quin),

tiempos (cundo), determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo
(comercializacin, produccin, compras, personal), establecimiento de jerarquas (relaciones de
autoridad y responsabilidad), asignacin de funciones, determinacin de tramos de control, diseo de
la estructura organizacional, elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos,
entre otros.

Direccin
El propsito fundamental de esta funcin es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada
miembro y grupo que integran la empresa, con el fin de que las actividades en conjunto se lleven a
cabo conforme a los planes establecidos.
La funcin de Direccin comprende las siguientes etapas:
Autoridad. Forma en que se delegan y ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades
y bsqueda de los objetivos y metas planeadas.
Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y en que sta fluye hacia
el interior y exterior de la empresa.
Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y se orden.

Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son:

Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se llevarn a cabo las
actividades de la empresa (organizacin) y vigilancia de lo que debe hacerse (control).

Control
El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos
y con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los
resultados puedan tener respecto a lo planeado. El proceso de control consta de cuatro pasos
bsicos:

1. Sealar niveles medios de cumplimiento; es decir, establecer niveles aceptables de produccin de

los trabajadores, como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los
vendedores.
2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes).
3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos.

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4. Tomar medidas correctivas, como entrenamiento o mayor instruccin. De existir variacin,

continuar con la actividad.

Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son:

Establecer indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad,

calidad), medir y evaluar lo realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables, informes de
produccin), comparar esto contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluacin del
funcionamiento, inspeccin y localizacin de fallas) e implantar medidas correctivas (ajustes para
alcanzar lo planeado).

Al paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin de
las empresas. Algunas de las herramientas que hoy utilizan las empresas para mejorar su
desempeo son:
Administracin de la Calidad Total
Reingeniera de Procesos de Negocios

Estas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos, lo que implica una busca por:
Mejorar la calidad del producto.
Reducir el tiempo del ciclo de produccin.
Reducir los costos.

La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendente a crear:

Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez.
Prevenir la generacin de errores en lugar de su correccin.
Crear una cultura de servicio al cliente.
Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y por
incumplimiento (por fallas internas y externas).

La reingeniera de procesos de negocios es un enfoque sistemtico para mejorar radicalmente los

procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos de naturaleza estratgica son
importantes e indispensables para el cumplimiento de los objetivos y metas y para alcanzar un mayor
nivel competitivo.

La reingeniera de procesos es el medio por el que una empresa puede lograr cambios radicales en
su desempeo, mtodos de trabajo, costos, tiempo de servicio y calidad, etctera, mediante el
anlisis de diagramas de flujo de proceso y otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial.

Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas:

Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden
alcanzar.
Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los procesos
fundamentales de valor estratgico.
Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos.
Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones por medio del
diseo social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrn a su cargo
el proceso rediseado.
Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de plena
produccin.

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Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la motivacin del
personal de la empresa, para que se comprometa en esta accin de cambio radical, ya que no se
trata de un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.

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 Yoghurt y crema

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE

INVENTARIOS

Introduccin

La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de

operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este
captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de
materiales e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la
compra de materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules
son los elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?,
cmo determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se
clasifican los inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de
inventarios?, cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se
formula un presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.

Contenido:

I. Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores

II. Determinacin de las fuentes de suministro
III. Determinacin de costos y de los mrgenes de operacin
IV. Determinacin de los precios del producto final
V. Administracin y control de inventarios

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 Yoghurt y crema

I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la
cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales).

Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para
sincronizar la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un procedimiento
de compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de
permanencia y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa.

Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de materias
primas y suministros, destacan las siguientes:

Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando
desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.

La calidad del producto terminado comienza desde el momento en que se verifica la calidad de
sus materiales componentes.

Cantidad. La compra de las materias primas en general depende de la intensidad de la

produccin y del movimiento de las ventas.

Se debe adquirir una cantidad constante de materiales y estar preparado para cualquier
contingencia que pueda producir un costoso aplazamiento de la produccin.

Las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la compra de
volmenes muy pequeos representar un reaprovisionamiento ms frecuente.

Precio. El precio de compra es siempre un factor significativo para toda empresa, lo que no
implica necesariamente que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que
mejor define el precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener la materia
prima que cumpla con los requerimientos de calidad.

El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con
los proveedores de materias primas, mientras que en compras menores el costo se puede elevar de
manera sustancial.

Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno,

por lo que las materias primas y los suministros se deben adquirir en el momento que sea
requirieran para el proceso de produccin. Determinar una frecuencia en las compras podra
contribuir a una reduccin de costos.

Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran con el
proveedor adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es una de sus tareas ms importantes,
ya que la calidad de los productos depende de que las materias primas cubran sus demandas de
calidad, servicio, precio y tiempo de entrega. Para evaluar y seleccionar los proveedores se requiere
del anlisis de los siguientes aspectos bsicos:

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 Yoghurt y crema

Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los
insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de
disminuir los riesgos.

Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a
la entrega de los insumos; entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayuda
personalizada, descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia
prima, estabilidad en las relaciones y mantenimiento de precios estables.

Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos,
sobre todo en etapas de mayor produccin.

Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del
transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de
entrega de los productos.

Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios

adicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer
un descuento si la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo
adecuado.

Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en la

compra de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.

Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de
grandes pedidos.

Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por
pronto pago, como un incentivo adicional.

II. Determinacin de fuentes de suministro

La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa

independientemente de su tamao. sta obedece a cuatro imperativos:
No hacer esperar al cliente.
Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte.
Tener la mejor calidad posible.
Comprar los suministros al precio ms bajo.

Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres, el
almacn o la oficina, se deben considerar los siguientes aspectos:
El tipo de suministros necesarios.
La fecha del pedido.
El lugar y la forma del almacenamiento.
La manera de evaluar el nivel de stock.
El modo de reaprovisionamiento.

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 Yoghurt y crema

Para cada tipo de suministro se debe determinar:

Cundo es necesario el resurtido del inventario: a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de
stock.
Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de stock.

Para identificar los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo de
suministro.

III. Determinacin de costos y mrgenes de operacin

El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite
no slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino evitar que la empresa cometa errores en la
fijacin de los precios y que esto derive en un resultado negativo.

En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles
fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la capacidad instalada.

Los conceptos que integran el costo de operacin son:

a) Gastos tcnicos de operacin:
Depreciacin de edificios e instalaciones
Depreciacin de la maquinaria y el equipo
Patentes
Registro de marcas
Derechos de propiedad industrial

b) Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc.

c) Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR
Capacitacin y adiestramiento

d) Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o concesiones
Impuesto predial

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 Yoghurt y crema

Impuesto y obligaciones municipales y regionales

Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado (IVA)
Impuesto sobre servicios prestados
Impuesto sobre la renta (ISR)
Impuestos locales
Impuestos y derechos de registro:
Derechos de registro de las actas y los contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles
PTU Reparto de utilidades.

e) Trabajos, suministros y servicios ajenos:

Arrendamientos
Mantenimiento y reparaciones
Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos
Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles
Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas
Estudios, investigaciones y documentacin
Pagos efectuados a agentes
Honorarios varios
Primas de seguro

f) Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc.

g) Diversos gastos administrativos:

Publicidad, promocin e imagen
Suministro de oficinas
Telfono, tlex, correo
Documentos jurdicos
Subvenciones y aportaciones
Costos de asesora y de reuniones

Para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, estos costos se agrupan conforme al cuadro
presentado en los Anexos.

Costo de produccin
Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de los productos o
servicios y procesos que maneja y opera, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio
de venta de cada uno de ellos.

En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin,
pues son parte integral del costo de produccin.

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 Yoghurt y crema

El punto de partida es la materia prima, que se transformar en producto terminado, y la mano de

obra, que est dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen
posible la fabricacin de los productos. Ambos elementos representan los costos directos en la
produccin.

El tercer elemento del costo de produccin es el costo indirecto o costo general de fabricacin, que no
se relaciona en forma directa con la elaboracin del producto, por ejemplo: renta, agua, energa
elctrica, impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de
obra indirecta), publicidad, papelera, depreciacin de mobiliario y equipo y otros.

IV. Determinacin de precios del producto final

A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimacin de

los costos fijos y variables, as como una exposicin de los criterios existentes para determinar los
precios. Realice en primer lugar el clculo de cunto le costar elaborar cada producto que ofrecer.

Costos variables = CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin)

Costos variables:
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos
Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar
directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa).
Costos fijos mensuales
Renta
Luz
Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros
Total

En la fijacin de los precios se deben considerar los siguientes objetivos:

Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas.
Ganar una determinada participacin en el mercado.
Evitar, soportar o seguir a la competencia.
Obtener la mxima ganancia posible.

Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, pero obtener ganancias sobre las
ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato.

Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporcin de ste que permita
un volumen de ventas adecuado a la escala de produccin en la planta; el precio introductorio debe
ser competitivo para ese fin.

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 Yoghurt y crema

La competencia tratar de obstaculizar las ventas de la nueva fbrica, explotando sus ventajas.

Los precios que se fijen tambin tendrn que cubrir los costos y lograr la mayor ganancia posible.
Fijar precios es una tarea compleja a causa del gran nmero de variables que influyen en esa
decisin.

Algunos mtodos de clculo ms o menos simples son:

Mtodo terico/clsico:
Este mtodo plantea, en teora, que el precio est determinado por el mercado, independientemente
de la actuacin de la empresa. Su clculo se basa en la demanda existente, pero es poco utilizado
por lo difcil que resulta conocer exactamente la demanda de un producto en un mercado x, adems
de que no sirve para fijar precios a una lnea completa de artculos.

Modelo de precios en funcin de los costos:

Se divide en dos mtodos:
Con base en los costos:
Es el ms sencillo; se calcula el costo y se le agrega el margen de ganancia deseado, por ejemplo:
Costo = 3.50
Margen deseado = 15 %
Precios = 3.50 + 15 % = 3.50 x (1 + 0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03

Si se quisiera calcular el margen de ganancia con base en el precio de venta, entonces sera:
Costo = 3.50
Margen = 15 %
Precio = 3.50 / (1 0.15 ) = 3.50 / 0.85 = 4.12

Este mtodo es muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y facilidad de clculo, tendentes
a reducir los precios promedio del giro.

Se puede vincular con el primero (basado en el mercado), como elemento comprobatorio, ya que los
costos pueden resultar muy altos o muy bajos respecto a la media del sector, lo que desviara los
precios de la realidad del mercado. En este caso, habra que subir o bajar el margen para ajustar los
precios.

Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada:

Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener
para, con base en ellos y en la inversin inicial, establecer el precio de venta que cubra todos los
costos y tenga la rentabilidad necesaria, por ejemplo:
Costos fijos mensuales: 20,000 pesos
Costos variables (unitario): 30 pesos
Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30)
Inversin realizada: 400,000 pesos
Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos
El clculo sera:

Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30) = 4.66 pesos

30,000

Precio = 30 + 4.66 = 34.66 pesos

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 Yoghurt y crema

La falla de este mtodo es que toma las ventas del perodo como un dato, cuando en realidad debera
ser una resultante del precio. Adems, es difcil de estimar con exactitud y cuando existen varias
lneas de productos, empeora la formulacin de los clculos.

Mtodo de precios basado en los competidores:

Este mtodo tambin es muy utilizado. La referencia aqu son las acciones de los competidores,
tomando en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite inferior a partir del cual se puede
vender.

En trminos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima del de la competencia
o ser igual al de ella.

V. Administracin y control de inventarios

La administracin y el control de los inventarios tienen como funcin principal determinar la cantidad
suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y terminados o acabados para hacer frente a la
demanda del producto, facilitando con ello las operaciones de produccin y venta y minimizando los
costos al mantenerlos en un nivel ptimo.

La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en los siguientes aspectos:

Permite optimizar tiempo.- Ya que ni la produccin ni la entrega pueden ocurrir de manera
instantnea, se debe contar con existencias del producto a las que se pueda recurrir oportunamente,
para que la venta real espere hasta que termine el proceso de produccin.

Permite hacer frente a la competencia.- Si la empresa no satisface la demanda de los consumidores

de manera rpida y completa, el comprador recurrir a la competencia, por lo que la empresa no
slo debe contar con un inventario suficiente para satisfacer la demanda del mercado, sino que,
adems, debe considerar una cantidad adicional (inventario de seguridad) para solicitudes
inesperadas.

El inventario es una proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de materia prima.
Cuando la empresa prev un aumento significativo de precios en las materias primas bsicas,
tendr que almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine en el momento. De
modo semejante, si se prev que habr escasez de materias primas necesarias, ser indispensable
contar con una reserva que permita a la empresa continuar regularmente con las operaciones de
produccin.

En cuanto a su origen o a su necesidad, los inventarios se clasifican en:

Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma
continua generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de
ventas y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Se generan cuando se presenta una sola oportunidad para disponer de
ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios esperados
en los precios del mercado.
Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al
abastecimiento, ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, etctera,
y corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin.

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 Yoghurt y crema

Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al
almacn o entre el almacn y el consumidor.

La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la
administracin financiera. En consecuencia, se debe estar familiarizado con los mtodos para
controlarlos con certeza y asignar correctamente los recursos financieros.

Los costos de los inventarios se pueden determinar de acuerdo con los siguientes criterios:

Costos por adquisicin

De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos,
como: la gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la
forma de negociar con el proveedor y la forma de pago al mismo.
Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los
cambios de proceso de produccin, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de
produccin y la inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos.

Costos de posesin
Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para su buen
manejo y proteccin, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn, equipo, amortizacin
de instalaciones y papeleo.
Por desperfectos. Son aquellos costos referentes a las mercancas y artculos que se pueden
daar, romper o incluso perder durante su almacenamiento y manejo.
Por riesgos. Son los costos de productos que por permanecer almacenados, se echan a perder, se
vuelven obsoletos o caen en desuso.
Por seguros. Son los costos de aseguramiento para la proteccin de la inversin que presentan los
inventarios.
Por abarrotamiento. Resultan de las existencias sobrantes despus de terminada la demanda. Si
el producto se vende a corto plazo, no existe este tipo de costo.
Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no se debe disponer para otra aplicacin. El
costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si estuviera disponible.

Costos por agotamiento

Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una empresa se le
agotan las existencias de algn insumo y recibe un pedido, tendr necesidad de un procedimiento
especial para conseguir esos recursos.
Por sustitucin. Podra ocurrir que por una cuantas piezas faltantes, exista la necesidad de
sustituir un artculo por otro ms costoso, de lo contrario se frenara la produccin, situacin que
no se debe permitir.
Por el paro de produccin. Son aquellas erogaciones en las que habr de incurrir una empresa si
se le agota la materia prima y tiene que suspender la produccin.
Por la prdida de la venta. En este rubro, la empresa se enfrenta al problema de medir la
cancelacin un pedido.

Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra

Este clculo sirve para determinar cuntas unidades deben comprarse con objeto de mantener un
nivel ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, adems de permitir
controlar los inventarios insuficientes y excesivos que originan costos adicionales y riesgos de
obsolescencia en los materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido).

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 Yoghurt y crema

Dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares mximos,
mnimos y de anlisis A B C.

Mtodos de valuacin de los inventarios

La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios:
Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo se
identifican con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a los
precios que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos, edificios,
vehculos, entre otros.
Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o
artculos disponibles entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Se utilizan cuando los
precios de los productos varan segn la oferta o demanda del mercado.
Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la primera
mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los productos que se
utilizan (salidas) se valan en funcin de los precios originarios que otorgaron los proveedores,
hasta que se agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrs
hacia adelante.
Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que las
mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final
consta de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo
anterior, es decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los
correspondientes a las ltimas compras (costos recientes).
Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos
de negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela,
exhibindola para su venta y, a partir de ese momento, ya se considera consumida.

Los mtodos descritos son aceptados tanto para fines contables como para la determinacin de la
renta gravable.

Sistemas de control de inventarios

1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola
cuenta, llamada normalmente mercancas generales, todos los movimientos: compras, ventas,
registro de inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras, rebajas y
devoluciones sobre ventas, costos de lo vendido, etctera. Hoy en da este sistema es obsoleto,
en virtud de que no reporta informacin detallada.
2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada
concepto que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en los
siguientes rubros:

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 Yoghurt y crema

Naturaleza del saldo

Nombre Deudor Acreedor

Inventarios (inicial - final) X

Compras X
Rebajas s/compras X
Devoluciones s/compra X
Gastos s/compra X
Ventas X
Rebajas s/ventas X
Devoluciones s/ventas X
Costo de lo vendido X

A pesar de las numerosas cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las
existencias en el almacn, por lo que es imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al
ao, con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y, por
tanto, estar en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa.

3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan
directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las
existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la
cuenta de mayor almacn muestra siempre el valor de las existencias de bodega.

De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a
llevar alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima
declaracin.

Ingresos acumulables Sistema

Mayores de $ 20000,000 Inventarios perpetuos

Menores de $ 20000,000 Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado
Hasta $ 5000,000 Mercancas generales

En el ltimo punto se podr llevar el sistema de inventarios perpetuos.

Presupuestos de inventarios
Tienen como objetivo mantener los inventarios en un bajo costo, mediante la estabilizacin y control
de la produccin. Para ello debern reunir las siguientes caractersticas:
Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de produccin como la de
ventas, tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las ventas,
cuyo presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo de casi
todas las dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar la produccin de artculos en
cantidades suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas.

Para formular el presupuesto de produccin es indispensable predeterminar la existencia

necesaria para cubrir en forma eficiente las ventas precalculadas. Una inventario excesivo
ocasionara gastos innecesarios, derivados del manejo y almacenamiento de inversiones ociosas,
pago de seguros, obsolescencia, etc.. Por el contrario, uno insuficiente dara lugar a demoras en el
despacho de pedidos y, por tanto, a una reduccin en las ventas. Para evitar lo anterior se
requiere el establecimiento de mximos y mnimos de inventarios de acuerdo con las
caractersticas de cada empresa, as como determinar la inversin ptima en inventarios.

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 Yoghurt y crema

Anlisis de la rotacin de inventarios

Esta es una medida de anlisis para calcular la frecuencia con que se renuevan los inventarios en
existencias en relacin con las ventas. Representa un elemento de control de inventarios.
Normalmente deben fijarse rotaciones estndar para cada tipo de inventarios.

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 Yoghurt y crema

8. MARCO LEGAL

Introduccin

En este captulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele
preguntarse: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que pretendo realizar es de
verdad un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de
sociedad me conviene?, qu necesito para establecerla?, qu es una franquicia?, qu son las
patentes, marcas y derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?, por qu es
importante contar con apoyos legales?.

Contenido

I. Formas o modalidades legales para operar

Personas Fsicas
Personas Morales
Sociedades Mercantiles
Sociedades Cooperativas
Sociedades Civiles (S.C.)
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones
Secretara de Relaciones Exteriores Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito
Federal Secretara de Salud Instituto Mexicano del Seguro Social Institucin Bancaria
Sistema de Informacin Empresarial Mexicano Coparmex Sindicato Instituto Nacional
de Estadstica, Geografa e Informtica Secretara de Comercio y Fomento Industrial
Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua
III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias Patentes Marcas Derechos de autor
IV. Consultora legal
Contratos
V. Contratacin de seguros

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 Yoghurt y crema

I. Formas o modalidades legales para operar

Un negocio debe realizar actos de comercio cotidianamente para que exista como tal. No son simples
operaciones de compra-venta, sino una gama infinita de posibilidades, segn lo establece el Cdigo
de Comercio.

Las actividades que el Cdigo Fiscal de la Federacin establece como empresariales no difieren
sustancialmente de las que seala el Cdigo de Comercio.

Se entiende por actividades empresariales las siguientes:

1. Las comerciales, que son las que tienen ese carcter, de conformidad con las leyes federales.
2. Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin de materias
primas, acabado de productos y la elaboracin de satisfactores.
3. Las agrcolas, que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera
enajenacin de los productos obtenidos que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
4. Las ganaderas, consistentes en la cra y engorda de ganado, aves de corral y animales, as
como la primera enajenacin de sus productos que no hayan sido objeto de transformacin
industrial.
5. Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin de toda clase
de especies marinas y de agua dulce, as como la captura y extraccin de las mismas y la
primera enajenacin de esos productos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
6. Las silvcolas, referentes al cultivo de los bosques o montes, as como a la cra, conservacin,
restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los mismos y la primera
enajenacin de stos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.

Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las actividades
antes mencionadas.

Personas Fsicas
Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya sealamos las
caractersticas que menciona el Cdigo de Comercio, as como el Cdigo Fiscal de la Federacin; sin
embargo, es necesario precisar las disposiciones que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal
en Materia Comn y para toda la repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas.

Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se adquiere con el
nacimiento y se pierde con la muerte, y que el mayor de edad (18 aos cumplidos) tiene facultades
para disponer libremente de su persona y bienes, salvo en los casos de las limitaciones que
establece la ley.

El Cdigo Civil enlista con toda precisin a las personas fsicas con incapacidad natural y legal:
1. Los menores de edad.
2. Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando
tengan intervalos lcidos.
3. Los sordomudos que no saben leer ni escribir.
4. Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.

Cualquier persona fsica que legalmente pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener
derechos puede con libertad establecerse como empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo
adicionalmente con las disposiciones del Cdigo de Comercio.

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 Yoghurt y crema

En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que
cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obligara una sociedad mercantil, ya que al
ser su propio patrn, ella misma decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus
negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias,
materia de otro captulo.

No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad
es tal que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo
legal para adquirir tales obligaciones; por lo tanto, en el caso de personas fsicas es vital evaluar el
rgimen del contrato matrimonial al que estn sujetos en su caso. En este supuesto, una sociedad
conyugal se puede trasladar, previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de
romper el contrato matrimonial.

Otro punto importante que la persona fsica empresario debe definir es quin heredar a su muerte el
negocio. Por desgracia, ste es un aspecto que con mucha frecuencia se descuida en Mxico, dada
la idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en
caso de morir sin testamento, tendrn derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes,
cnyuges, ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; y a falta de
stos, la beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida en
"N fracciones, o que se venda, lo cual no necesariamente reflejar la voluntad de la persona fsica
fundadora de un negocio.

Es pues conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los puntos anteriores para
evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas.

Personas morales
Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de
Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que
aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades
federativas.

Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente se presentan
sus principales caractersticas.

Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su
constitucin los siguientes puntos:

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 Yoghurt y crema

Sociedades mercantiles

Mnimo de Capital Obligaciones de Tipo de adminis-

Nombre Accionistas Capital social representado por los accionistas tracin legal

Sociedad Dos $50,000.00 Acciones Unicamente el pago Administrador nico o

Annima de sus acciones. consejo de
(S.A.) administracin,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Sociedad en Sin mnimos Sin mnimos Acciones Los socios responden Uno o varios
Nombre legales legales de manera administradores,
Colectivo subsidiaria, ilimitada y pudiendo ser socios o
(S.N.C.) solidariamente de las personas extraas a
obligaciones de la la sociedad.
sociedad.
Sociedad en Uno o varios Sin mnimo Partes sociales Igual a la anterior y Los socios
Comandita socios legal adicionalmente a las (comanditarios) no
Simple obligaciones de los pueden ejercer la
(S.C.S.) comanditarios que administracin de la
estn obligados sociedad.
nicamente al pago
de sus aportaciones.
Sociedad de No ms de $3,000.00 Partes sociales Unicamente el pago Uno o ms gerentes,
Responsabilidad 50 socios de sus aportaciones. socios o extraos a la
Limitada sociedad.
(S. de R.L.)
Sociedad en Uno o varios Sin mnimo Acciones Igual a sociedad en Igual a sociedad en
Comandita por socios legal comandita simple. comandita simple.
Acciones
(S.C.A.)
Sociedad Mnimo de 5 Lo que aporten Por las operaciones Procurar el Asamblea general,
Cooperativa socios los socios, sociales mejoramiento social y consejo de
(S.C.) donativos que econmico de los administracin,
reciban y asociados y repartir consejo de vigilancia y
rendimientos sus rendimientos a dems comisiones de
de la sociedad. prorrata. designe la asamblea
general.

Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus
modificaciones. La escritura constitutiva de una sociedad debe contener:
1. Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la
sociedad.
2. El objeto de la sociedad.
3. Su razn social o denominacin.
4. Su duracin.
5. El importe del capital social.
6. La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos
y el criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar,
indicndose el mnimo que se fije.
7. El domicilio de la sociedad.
8. La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los
administradores.
9. El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma
social.
10. La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la
sociedad.
11. El importe del fondo de reserva.
12. Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.

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 Yoghurt y crema

13. Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de
los liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.

Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre
organizacin y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.

La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin, para cada sociedad,
las reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias
de socios o accionistas, as como las obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin,
administrador y el comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las
Sociedades Mercantiles.

Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de
Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que
establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que
en trminos generales, deben sujetarse a lo siguiente:

Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones:

1. Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo
personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la
sociedad o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de
consumidores.
2. Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros.
3. Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez.
4. Tener capital variable y duracin indefinida.
5. Conceder a cada socio un solo voto.
6. No perseguir fines de lucro.
7. Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de
stos en una obra colectiva.
8. Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada
uno, si se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones
realizadas con la sociedad, en las de consumo.

Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y
registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social.

Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o

suplementada de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como
el nmero de su registro oficial.

Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata
por las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por
acuerdo de la asamblea.

La constitucin de las sociedades cooperativas se deber hacer mediante asamblea general que
celebren los interesados, en la que, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las
personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se
insertar el texto de las bases constitutivas.

119
 Yoghurt y crema

Sociedades Civiles (S.C.)

Existe tambin otro tipo de sociedades que han sido contempladas en el Cdigo Civil para el Distrito
Federal, en materia comn, y para toda la repblica en materia federal, publicado en el Diario Oficial
de la Federacin el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles
bajo las siguientes normas:

Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus
esfuerzos para la realizacin de un fin comn, de carcter econmico, pero no de especulacin
comercial.

La aportacin de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes.

El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero bsicamente en escritura pblica cuando algn
socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenacin deba hacerse en escritura pblica.

El contrato de la sociedad debe contener:

1. Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse.
2. La razn social.
3. El objeto de la sociedad.
4. El importe del capital social y la aportacin con que cada socio debe contribuir.

Este contrato se debe inscribir en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra
terceros, y no se podr modificar sino por consentimiento unnime de los socios.

Para la elaboracin de Yoghurt y crema se acostumbra operar en la forma legal de persona moral y
en especial como sociedad annima de Capital variable.

III. Licencias y permisos para iniciar operaciones

El establecimiento o constitucin de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos

requisitos y trmites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuacin
se enumeran algunas de las dependencias a las que se deber acudir y los trmites que se deben
realizar:

1. Secretara de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades)

La Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Direccin General de Permisos,
artculo 27 constitucional, autoriza la constitucin de una sociedad. Aqu la SRE resuelve si la
denominacin o razn social no est registrada con anterioridad y autoriza la determinacin del
objeto social.

2. Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio (en el caso de sociedades)

La constitucin de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura
constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habr de funcionar la
sociedad. Entre otras cosas contienen:

1. Datos generales de los socios.

2. Objeto social.

120
 Yoghurt y crema

3. Denominacin o razn social.

4. Duracin de la sociedad.
5. Importe del capital social.
6. Domicilio social.
7. Organo de administracin.
8. Vigilancia.
9. Bases para la liquidacin.

Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante
notario pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la SECOFI, dentro de los 15
das siguientes a su suscripcin.

3. Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

Dentro del mes siguiente a:
Su constitucin, las sociedades (personas morales).
Haber realizado situaciones jurdicas que de hecho den lugar a presentacin de
declaraciones peridicas (apertura), las personas fsicas con actividades empresariales y las
personas morales residentes en el extranjero deben solicitar su inscripcin en el Registro
Federal de Contribuyentes de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (forma HRFC-1,
en original y cinco copias), donde reciben una clave que les identifica en lo subsecuente
ante la autoridad fiscal.

Tambin la SHCP mantiene el Padrn de Proveedores de la Administracin Pblica Federal, al

que deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones
comerciales con las diferentes dependencias de la administracin pblica.

4. Gobierno Municipal/Gobierno del Distrito Federal

Ciertas actividades o giros de negocio requieren de licencia de funcionamiento expedida por el
gobierno municipal de la localidad donde se asientan (en el D.F. ser la delegacin poltica del
gobierno del Distrito Federal correspondiente al domicilio del negocio). Esta licencia (o en su
caso la declaracin de apertura para el inicio de operaciones) deber mantenerse siempre a la
vista.

Adicionalmente en el D.F. debe acudirse a la Coordinacin General de Reordenacin Urbana y

Proteccin Ecolgica del Distrito Federal, o a la delegacin poltica que corresponda al
domicilio del negocio, para tramitar la constancia de zonificacin de uso del suelo que certifica
si determinado uso del suelo es permitido, condicionado o prohibido. Enseguida debe
tramitarse la licencia de uso del suelo que autoriza el uso o destino que pretenda darse a un
predio o local. Por ltimo debe tramitarse la inscripcin en el padrn delegacional en la
delegacin correspondiente.

5. Secretara de Salud
Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de
30 das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr
tener la forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control
Sanitario. Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30
das antes de su vencimiento.

121
 Yoghurt y crema

6. Instituto Mexicano del Seguro Social

El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los trabajadores deben
inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de
cinco das de iniciadas las actividades. Al patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento
de Clasificacin de Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo,
base para fijar las cuotas que deber cubrir.

7. Institucin Bancaria
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento,
se paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas
entre otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para
el Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus
equivalentes en medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma
bimestral las aportaciones correspondientes.

8. Sistema de Informacin Empresarial Mexicano

De acuerdo con la Ley de Cmaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas,
comercios, fbricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano
(SIEM) con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a informacin de
proveedores y clientes potenciales, obtener informacin sobre los programas de apoyo a
empresas y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.

9. Coparmex
En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (Coparmex).

10. Sindicato
Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los
trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores
en activo. En la prctica, los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo
en el mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su
respectiva afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera
antes de constituirse, y no tener as que negociar bajo presin.

11. Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica

Al iniciar operaciones y posteriormente cada ao, se debe dar aviso de manifestacin
estadstica ante la Direccin General de Estadstica, dependiente del Instituto Nacional de
Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI).

12. Secretara de Comercio y Fomento Industrial

Esta secretara (SECOFI) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas
que se usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y registra las
Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos
de medicin y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin existen
normas opcionales, cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de
garanta, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un sistema de control de
calidad. As mismo, puede emitir, a peticin y segn previa comprobacin, un certificado oficial
de calidad. La SECOFI estipula y controla los registros de las marcas, nombres comerciales,
patentes y otras formas de propiedad industrial.

122
 Yoghurt y crema

Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deber inscribir en el Registro

Nacional de Inversin Extranjera que se lleva en la SECOFI. Por ltimo, se recomienda visitar
el sitio web de esta secretara www.siem.gob.mx porque en ella se localizan muy diversos
programas de apoyo para las empresas que radican en el pas.

13. Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca

Las empresas que emitan a la atmsfera olores, gases, o partculas slidas o lquidas deben
solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretara (SEMARNAP). Estas
emisiones debern sujetarse a los parmetros mximos permitidos por la ley.

14. Secretara del Trabajo y Previsin Social

Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio
Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el captulo sobre Instalaciones:
ubicacin y servicios auxiliares y en los Anexos de este documento.

15. Comisin Nacional del Agua

En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar
permiso ante la Comisin Nacional del Agua para obtener derechos de extraccin de agua del
subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el
pago de derechos.

16. Otras autorizaciones

Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad,
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.

De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que

presenta el subsistema Primer contacto en el sitio web www.siem.gob.mx

123
 Yoghurt y crema

Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar
especial atencin a lo sealado en el recuadro siguiente:

Trmites obligatorios para construir e iniciar un negocio de elaboracin de yoghurt y crema.

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 Yoghurt y crema

CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E. TRAMITE FEDERAL

Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre
de la sociedad Denominacin Social
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores 5 das hbiles
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Escrito libre / SA1 $410.00 por recepcin, de
Indefinida examen y expedicin del
permiso

AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION TRAMITE FEDERAL

DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O RAZON
SOCIAL
Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de
sociedad o cambio en su denominacin o razn social.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores No se requiere
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida Escrito libre $150.00 pesos

REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO TRAMITE ESTATAL

Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00 20 das hbiles
(de 8:00 a 14:00 Hrs)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida Universal $592.00 pesos

CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD TRAMITE ESTATAL

LIMITADA MICROINDUSTRIAL
Trmite mediante el cual el usuario obtiene la figura legal de Sociedad de Responsabilidad
Limitada Microindustrial, para lo cual se requiere: - El Permiso para la Constitucin de Sociedades
ante la S.R.E. - Aviso de Uso de los Permisos para la Constitucin de Sociedades y el Registro
Pblico de la Propiedad y el Comercio posteriormente tendr que realizar su Inscripcin del RFC
para obtener su Cdula Fiscal.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Inmediata
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Formulario Unico para obtencin de Gratuito
3 Aos
Cdula de Microindustria

125
 Yoghurt y crema

INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL TRAMITE FEDERAL

Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento
de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de Julio de 1999, las personas
fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, Debern
presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP."
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Desde la respuesta inmediata
Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a hasta 3 das hbiles
travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F.
Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00
VIGENCIA FORMATO COSTO
R1 / Solicitud de Cdula de Gratuito
Indefinida
Identificacin Fiscal con CURP

CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL

Trmite mediante el cual se hace costar si un uso especifico esta permitido o prohibido para
determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI)/ 2 a 7 das hbiles
Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central Lzaro Crdenas, Col.
Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55 12 31 10. y/o en las
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56
58 11 11. Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00
(de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
2 aos para ejercer el DU03 $434.00 pesos
derecho que confiere

LICENCIA DE USO DE SUELO TRAMITE LOCAL

Documento expedido por el DDF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los
predios.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede 21 das hbiles
en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas
Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico,
A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal
Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
2 aos para ejercer el AU07 $1,441.00 pesos
derecho que confiere

126
 Yoghurt y crema

REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT TRAMITE FEDERAL

El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo
con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados
ante el INFONAVIT Y SAR
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52 15 das hbiles
11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Aviso de inscripcin patronal Gratuito
AFIL01 Formato de inscripcin de
las empresas en el Seguro de
Indefinida Riesgo de Trabajo SSRT01003
Aviso de inscripcin de cada uno
de los trabajadores (mnimo uno)
AFIL02

DECLARACION DE APERTURA TRAMITE LOCAL

Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos,
cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida VU09 Declaracin de Apertura Gratuito

LICENCIA DE ANUNCIO TRAMITE LOCAL

Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o
bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
AU08 $ 2,904.00 Denominativo o
3 aos (renovacin) endosado/ Permiso para la
colocacin de manta $300.00

CONSTITUCION DE LA COMISION MIXTA DE CAPACITACION TRAMITE FEDERAL

Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin Mixta de Capacitacin y Adiestramiento en la
STPS.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta
Tomas Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida DC1 Gratuito

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 Yoghurt y crema

AUTORIZACION DE IMPACTO AMBIENTAL TRAMITE ESTATAL

Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un Informe Preventivo,
Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de Riesgo segn corresponda.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Poltica Ecolgica / Brasil No. 74 2 Piso Col. Centro De 18 a 20 das hbiles
Mxico, D.F. Tel. 55 29 77 41 y 55 26 41 58 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
PC29 Modalidad General $1,142.00
Indefinida Modalidad Intermedia
$2,281.00

REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS TRAMITE ESTATAL

RESIDUALES
Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de
aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Prevencin y Control de la 25 das hbiles
Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del
Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F.
Tel. 52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida PC33 Gratuito

AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA TRAMITE FEDERAL

Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que
ello implique efectos fiscales.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Col. San Jos Inmediata
Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144 (de 9:00
a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
1 ao (revalidacin anual No requiere formato especfico Gratuito
entre enero y marzo)

VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN TRAMITE ESTATAL

Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e
instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
3 aos ( renovacin) AU19 Gratuito

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 Yoghurt y crema

PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL TRAMITE ESTATAL

Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad
fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No. 15 das hbiles
2769 Col. San Jernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56
83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida CO-02 Gratuito

ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E TRAMITE FEDERAL

HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la
STPS.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av. No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas respuesta
Mxico, D.F. Tel. 53 90 40 10 y 53 94 87 02 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida No requiere formato especfico Gratuito

APROBACION DE PLANES Y PROGRAMAS DE TRAMITE FEDERAL

CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas
en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS)
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta
Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA FORMATO COSTO
Determinada en el programa DC2 Gratuito
propuesto y no debe exceder
de 4 aos

INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE TRAMITE LOCAL

NOMINAS
Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro Inmediata
(Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico,
D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs)
VIGENCIA FORMATO COSTO
No aplica vigencia ISIN00996 Gratuito

129
 Yoghurt y crema

ALTA EN EL SISTEMA DE INFORMACION EMPRESARIAL TRAMITE FEDERAL

MEXICANO (SIEM)
Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de
alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Cmara correspondiente de acuerdo a las actividad que realiza. Inmediata
Mayor Informacin al Tel. 01 800 849 13 12
VIGENCIA FORMATO COSTO
SIEM Comercio Pequeo Hasta 2
empleados $100.00, 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Comercio al por
1 ao (revalidacin anual
Mayor y Servicios Hasta 3
entre enero y febrero)
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Industrial Hasta 2
empleados $150.00, 3 a 5
$350.00, 6 o ms $670.00

III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Franquicias

Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca se utiliza para transmitir
conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de que la persona a quien se le
conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendentes a mantener
la calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.

A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un

mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la
capacitacin y el manejo del negocio, se le llama franquicitario, lo cual se obliga a:
Cubrir al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de regalas
peridicas y otros pagos.
Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia de acuerdo con
las normas dictadas por el franquiciante.
Pagar todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin de la franquicia,
adems de ser el responsable para la contratacin y administracin de los recursos humanos
necesarios.

Por su parte, el franquiciante es aquel que posee una determinada marca y tecnologa (knowhow) de
comercializacin de un bien o servicio y que cede, va un contrato, los derechos de transferencias o
uso de sus marcas y tecnologa; adems, aporta asistencia tcnica, organizativa, gerencial y
administrativa al negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:

Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que envuelve y concede

a la franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnologa, al igual que la
implantacin, administracin y operacin de un negocio que funcionar conforme a su concepto.
Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la franquicia.
Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y rigor.

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 Yoghurt y crema

Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y

tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de
las respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier
actitud u omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique a cualquiera de los integrantes de
la red.

En el caso de nuestro pas, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser
socio es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos.
U
na vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser
aprobada la solicitud de inscripcin se comunicar en cinco das hbiles, con objeto de que
oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente.

Papelera complementaria a la solicitud:

1. Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea de la marca.
2. Breve curriculum del gerente o director de franquicias.
3. Copia del contrato de franquicia.
4. Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre.
5. Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
6. Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del programa de
capacitacin.
7. Cdigo de tica debidamente firmado y fechado.
8. En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante SECOFI est en trmite
debern presentar la solicitud de registro debidamente sellada.
9. Circular de oferta de franquicia (COF)

Patentes
Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de:
otorgamiento de patentes de invencin, registro de modelos de utilidad, registro de modelos
industriales, registro de marcas, registro de avisos comerciales, publicacin de nombres comerciales
y declaracin de proteccin de denominaciones de origen.

La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, conformado por un
conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la
materia (IMPI) aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las
indicaciones comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos
industriales (dibujos y modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres
comerciales, incluidas las denominaciones de origen.

La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente

(titular secundario) para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s o
por otros con su consentimiento.

En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de

presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de
mantenimiento anuales.

El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales,
combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado; sus

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 Yoghurt y crema

derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo rentarse,
licenciarse, venderse, permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la
innovacin descrita en la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del
trmino de tres aos contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la
presentacin de la solicitud de patente correspondiente.

La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado es que la misma
quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa
comprobacin de su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin.

Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u
obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran
razones tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de explotacin.

Es tambin obligacin del titular de una patente mantener su vigencia mediante el pago de un
derecho anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente.

El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma y a explotar en
exclusiva la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento.

La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido.

Para que una invencin sea patentable es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una
actividad inventiva y susceptible de aplicacin industrial.

De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial, no son patentables, por no ser invenciones:
Los principios tericos o cientficos.
Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la
naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los
mtodos matemticos.
Los programas de computacin.
Las formas de presentacin de informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias.
Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano
y los relativos a animales.
La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de
forma, dimensiones o materiales.
No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o
reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o
relativos a material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra
manera indirecta, cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico
disponible y dejarlo que acte en condiciones naturales.
Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza.
El material gentico.
Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano.

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Por otra parte, son patentables las siguientes invenciones:

Las variedades vegetales.
Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usndolos; las que
se apliquen a ellos o las que resulten en los mismos.
Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos, medicamentos, bebidas y
alimentos para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o
productos con actividad biolgica.
La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los
contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones.
Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la
patente le correspondera al trabajador, quien podra otorgar a la empresa que lo contrat el
derecho del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su
invento.

No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los
contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral una clusula
en la que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice
en la empresa sean concedidos a la misma.

Marcas
Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin
de ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie.
Existen cuatro tipos de marcas:

Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o
un conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir,
debern ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de
aquellos de su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden
registrarse como marca, siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre
comercial publicado.
Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede
reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos,
logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.

Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como
un solo elemento o como un conjunto distintivo.

Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la
presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de otros de su misma
especie o clase.

Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las siguientes figuras de
proteccin:

Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las
asociaciones o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio
legalmente constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus
miembros respecto de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas
asociaciones o sociedades.

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Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o
establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra
establecida su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo
estarn protegidos sin necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial
puede solicitar al instituto la publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la
buena fe en la adopcin y uso del nombre comercial.

Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para
anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales
o de servicios, para que el pblico consumidor los distinga con facilidad.

El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho
exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar
productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es
recomendable, ya que se puede evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin
comercial, as como ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado
por el titular del registro.

La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de
los productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada.

No se pueden registrar como marcas las siguientes palabras o figuras:

Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de
manera dinmica;
Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse
con la marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan
convertido en la designacin usual o genrica de los mismos;
Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de
originalidad, la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin
industrial;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o
servicios que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el
comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de
origen de los productos o la poca de produccin;
Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de otros
signos, diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo;
La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no registrables;
La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado,
municipio o divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de
organizaciones internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra
organizacin reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o
sellos oficiales de control y garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la
autoridad competente; monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro
medio oficial de pago nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de
condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y
eventos culturales o deportivos reconocidos oficialmente.
Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la
procedencia geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en
cuanto a su procedencia.

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Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de ciertos

productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca.
Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento.
Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los
personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin
autorizacin expresa de los titulares de esos derechos.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la
naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca
notoriamente conocida en Mxico.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con
anterioridad para los mismos o similares productos o servicios.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una
empresa o establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de
servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con
anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro
de una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos bsicos.

Derechos de autor
La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de
propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales
encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la
Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.

La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que

otorga el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la
realizacin de creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan
indicaciones comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio.

Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial
del mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el
territorio nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin.

Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales,
esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho
de Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica.

Las solicitudes se pueden presentar directamente por el interesado o por medio de un representante
legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una bsqueda de
anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes
similares o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y
tener mayor seguridad de que su solicitud proceda.

IV. Consultora legal

Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que
dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta
es una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento
legal de un abogado y de un contador.

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 Yoghurt y crema

La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no
presta la atencin debida a esta situacin y, a causa de ello, toman decisiones relativas a la
estructura legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura
legal.

Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la
experiencia y la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda
confiar y sentirse a gusto y relajado.

Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema
legal por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces slo para que le
contesten que le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su
negocio y que tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus
necesidades estn fuera de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un
trabajo mejor para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas.

La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado

pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y
otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un
precio consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga.

Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de

entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere
obtener un excelente consejo legal, preprese para pagar satisfactoriamente por l.

Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo
humano invaluable.

La pequea empresa existe en un ambiente regido por las leyes. A diario el pequeo negocio tiene
que ver con actividades reguladas por la ley. Si el pequeo negociante intenta triunfar, debe conocer
tanto sus derechos como sus responsabilidades ante la ley.

Contratos
Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal.
Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos.
Considerando que el pequeo negocio continuamente establece contratos, debe saber qu se
requiere para que el contrato sea vlido y exigible. El negociante tambin debe estar consciente de
sus derechos, en caso de que la otra parte no cumpla los trminos del contrato.

Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar debe cumplir entre otros con los
requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo
mutuo y formato legal.

V. Contratacin de seguros

El surgimiento de un negocio es la materializacin de una idea concebida para generar recursos y

empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura
invierten o comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea
firme de permanecer dentro de un mercado de creciente competencia.

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En la mayora de los casos, los empresarios enfocan su atencin a actividades especficas dentro del
desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la
propia empresa. A partir de este hecho, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin
de menor calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de
desarrollo de la empresa.

Uno de estos aspectos es el de los seguros y fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio.

La contratacin de un programa de seguros no garantiza por s misma y en ningn momento la

cobertura adecuada para el negocio especfico de que se trate, ya que en un gran numero de
ocasiones se producen deficiencias de cobertura, puesto que en el caso de un siniestro se pueden
acarrear prdidas considerables para los negocios.

Aun cuando en nuestro pas existe la obligatoriedad de contratar seguros, los contratos se rigen por
una serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del seguro en Mxico.

Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin
embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de
cobertura para uno u otro riesgos. A continuacin se describen las principales diferencias entre uno y
otro contrato y se define brevemente al seguro y la fianza.

Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos para convertirlos
en una certeza y, de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades previamente
determinadas por los miembros de una colectividad, crear un fondo para hacer frente a las grandes
prdidas de pocos.

Fianza: Es un contrato que garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra, mediante un
contrato.

Criterio de anlisis El seguro La fianza

1. Tipo de contrato Contrato bipartita, es decir, entre Contrato tripartita; intervienen el

asegurado y aseguradora. fiado, el beneficiario y el fiador.
2. Cancelacin Se puede cancelar en cualquier Se cancela cuando se extingue y
momento o al concluir el perodo comprueba la obligacin
pagado. garantizada (excepto en fidelidad y
fianzas con vigencia cerrada).
3. Recuperacin por parte de la Generalmente no se recupera lo Cuando la fianza es reclamada y
compaa pagado por un siniestro. pagada, se recupera lo pagado
mediante el fiado y obligados
solidarios.
4. Forma de pago de la El siniestro es pagado, por lo La afianzadora puede convenir
reclamacin general, en dinero. ante el beneficiario y cumplir la
obligacin a pagar.
5. Cobertura Ampara daos ajenos a la voluntad Cubre obligaciones contradas o
del asegurado. Es un contrato asumidas voluntariamente.
principal que indemniza daos. Es un contrato accesorio.
6. Causas del incumplimiento El siniestro ocurre por causa El cumplimiento o exigibilidad de la
accidental, no por accin fianza obedece a una accin
voluntaria. voluntaria.
7. Prima Si no se cubre, se cancela la No puede ser cancelada por falta
proteccin. de pago, la obligacin persiste.

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Seguros de daos
En el cuadro anexo se ofrece una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor
uso en el mercado asegurador mexicano.

Modalidades de seguros de daos

Ramo de seguro Subramo Bienes asegurables

Incendio Daos materiales Edificios

Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Daos consecuenciales Interrupcin de actividades
comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades, salarios y
gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente

Ramo de seguro Subramo Bienes asegurables

Ramos tcnicos Montaje Toda clase de maquinaria

Plantas industriales
Ampliacin de plantas
Obras Civiles Todo tipo de edificios
Carreteras, puertos, entre otros.
Presas, aeropuertos, entre otros.
Rotura de maquinaria Motores, gras, tomos, subestaciones,
bombas turbogeneradores, prensas,
entre otros.
Ganancias brutas
Calderas Calderas
Recipientes sujetos a presin
Computadoras, impresoras
Equipo electrnico Equipo de rayos X
Telefax
Centrales telefnicas
Instalaciones de radio y TV, etctera.
Gras
Equipo de contratistas
Palas mecnicas
Trascavos,
entre otros
Diversos Robo Contenidos
Dinero en efectivo
Efectivo y valores Valores negociables
Cristales Toda clase de cristales de espesor
mayor a 4 mm
Anuncios luminosos Toda clase de anuncios y rtulos
Mltiple empresarial Bienes que integren el patrimonio
empresarial
Mercancas en general
Mltiple familiar
Bienes que integren el patrimonio
familiar
Martimo y Transporte de carga Todo tipo de bienes durante su
transportes transporte
Aviacin Aviones particulares, comerciales y
gubernamentales
Responsabilidad civil
Casco de embarcaciones Embarcaciones de placer, pesqueras,
carga, petroleras, entre otros.

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 Yoghurt y crema

Ramo de seguro Subramo Bienes asegurables

Responsabilidad Responsabilidad civil Responsabilidad civil
civil general Daos a terceros en sus bienes
Daos a terceros en sus personas
Automviles y Automviles y camiones Automviles residentes
camiones Automviles turistas
Camiones
Motocicletas

La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los
bienes motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con
su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos
aproximados por las plizas de seguros de daos ms tradicionales.

Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual
que tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad,
por ejemplo: fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o
enfermedad.

Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre
la Renta, se considerarn como gastos de previsin social, para lo cual se deben cumplir los
siguientes requisitos:

Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo
entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo;
asimismo, se puede incorporar otro tipo de requisitos de elegibilidad que se puedan alcanzar por el
grupo, como edad o antigedad. Si el plan es contributorio deber participar al menos el 75% del
personal elegible.

Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la
proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, a partir de los que
proporcionan las instituciones de seguridad pblica.

Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes
siguiente a su inicio.

Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar prstamos, y los

dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al contratante de la pliza.

Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de beneficios,

son los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, nmero de asegurados, primas
y polticas de aceptacin de la aseguradora, pueden aprovechar las opciones que ms adelante se
sealan.

Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales.

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 Yoghurt y crema

Seguros de personas

Ramo de seguro Subramo Objetivo del seguro

Hombre clave Resarcir al patrn por el fallecimiento o

invalidez de tcnicos o directivos.
Ordinario de vida Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al
fallecimiento del titular.
Temporal Seguro por tiempo determinado. Si durante el
perodo contratado el titular no fallece se
extingue la obligacin.
Dotal Seguro por cierto perodo. Si al final el titular
vive se le paga la suma asegurada.

Tipo de seguro Coberturas Objeto

Vida, grupo y Exencin de pago de primas por En caso de invalidez, el titular

selectivo invalidez total y permanente.
Pago anticipado por incapacidad
total y permanente.
Doble indemnizacin
contina asegurado sin pago de
primas.
En caso de invalidez del titular, se
le paga la suma asegurada.

En caso de muerte por accidente,

se paga la suma asegurada dos
Triple indemnizacin veces.

En caso de muerte por accidente,

se paga la suma asegurada tres
veces.
Gastos mdicos y Gastos mdicos Resarcir al asegurado por los
accidentes gastos que se originen por un
personales accidente o enfermedad.

Accidentes personales Pago a los beneficiarios por la

muerte del titular, siempre y
cuando sta sea en forma
accidental.

Asimismo cubre en forma

proporcional la prdida de
miembros a causa de un
accidente.

Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas:

1. Llenar solicitud expresa de cada compaa
2. Hasta 50 personas, costo normal para cada compaa
3. Ms de 50 personas, costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada
empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de
cada empleado.

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 Yoghurt y crema

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

Introduccin

En este captulo se describen una serie de mtodos contables de aplicacin general que dan
respuesta a preguntas como: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms
recomendable para una empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules
son los tipos de estados financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un
especialista en contabilidad?, qu tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son
las deducciones normales de un negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos?

Contenido:

I. Mtodos contables
Mtodo global
Mtodo pormenorizado
Mtodo de inventarios perpetuos
II. Registros contables y estados financieros
Registros contables
Estados financieros
III. Otros registros contables
IV. Contadores
V. Impuestos
Impuesto sobre la renta Impuesto al valor agregado Impuesto sobre nminas
Impuesto al activo Impuesto especial sobre produccin y servicios Impuesto sobre
automviles nuevos Otras contribuciones
VI. Deducciones normales para los negocios
VII. Planeacin de impuestos

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I. Mtodos contables

Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van
registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin,
su naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de
una organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el
doble impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta
obtiene. La informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado
balance de la empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados
en la cuenta de prdidas y ganancias. Se incluyen a la vez los datos que reflejan los cambios en la
estructura financiera de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en
el informe econmico-financiero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin
financiera permite estudiar los resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que realizar
prospecciones y proyectos para planificar el crecimiento.

Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin, tres mtodos contables son los
ms comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos.

II. Registros contables y estados financieros

Registros contables
La contabilidad moderna consta de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la sistematizacin de
libros, es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones financieras. Los
documentos financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe destacar
los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La informacin contenida en
estos documentos se traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan
todas las transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el mayor, aparecen las
transacciones que afectan a las distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes,
proveedores, entre otras.

Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del
sistema contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una
organizacin tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura
(una compra de bienes constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una
disminucin del mismo al reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene
una doble dimensin; la primera, el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que
aparece a la derecha). Esta doble dimensin afecta de distinta forma a la estructura financiera. En
funcin de su naturaleza, una partida contable puede disminuir con el deber e incrementarse con el
haber, y otra puede aumentar con el debe y disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes
al contado aumenta la cuenta de bienes (dbito) y disminuye la cuenta de caja (crdito). Sin embargo,
si el bien se compra a crdito se crear una cuenta de pasivo, y en el libro diario aparecer una
nueva partida, incrementndose la cuenta de bienes (dbito) y aumentndose la partida que refleja el
pasivo (crdito). El reconocimiento de la obligacin de pagar a los empleados aumentar la partida
contable de salarios (dbito) y aumentar el pasivo (crdito). Cuando se paguen los salarios se
producir una disminucin en la cuenta de caja (crdito) y disminuir el pasivo (dbito).

Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se
copian en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada

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 Yoghurt y crema

cuenta aparecen los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es
decir el crdito o el dbito neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad.

Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden
diferenciar distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno,
los clientes de la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta
de salarios se puede desglosar en funcin de cada trabajador.

Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el
saldo deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual
a la suma de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que
genera un crdito provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que
los siguientes, se produce al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros,
finaliza la parte de la sistematizacin de libros del ciclo contable.

Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador
pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que,
aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A
continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por
ejemplo, intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos), gastos pendientes (por ejemplo,
salarios del mes corriente que todava no se han satisfecho), ingresos percibidos con antelacin (por
ejemplo, cuando se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado), gastos que se realizan de
una forma anticipada (el pago de la prima de un seguro de riesgo), la depreciacin (reconocimiento
de que el coste de una mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios
(valoracin de los bienes almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la
que se deriva de las cuentas) e impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de
pago como de dudoso cobro, de forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro).

Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un primer
balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando
se han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de prdidas
y ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la
contabilidad financiera y de costes de la empresa.

Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de
prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad
anual se anulen unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en
particular la actividad fiscal de ese ao.

Estados financieros
Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto,
presentar informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan
tomar decisiones eficientes y oportunas. La informacin financiera que tales usuarios requieren se
enfoca primordialmente en la:
a) Evaluacin de la rentabilidad;
b) Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez;
c) Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento;
d) Evaluacin del flujo de fondos.

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De acuerdo con estas necesidades los estados financieros bsicos son:

Estado de situacin financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable
a una fecha determinada. Est integrado por:
Activo
Pasivo
Capital Contable

El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las
cuentas por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La
clasificacin de los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a
deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de.
Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes
inmuebles.
Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa
que no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas
pagadas por anticipado.

Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados
por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como
son los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por
pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao
como son los crditos hipotecarios.

El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos
anteriores y las reservas legales.

Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el

perodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
Ventas
Devoluciones y rebajas sobre ventas
Costos y gastos
Utilidad bruta

Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los

propietarios durante el perodo. Se elabora tomando en cuenta las aportaciones de capital que se
hayan efectuado por ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al capital actual de
una empresa.

Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos
y las obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora comparando los balances generales
de dos perodos y estableciendo los recursos generados o utilizados durante las operaciones de la
empresa en ese lapso.

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III. Otros registros contables

Comprende una serie de registros que se sealan a continuacin:

Bienes de produccin
Registro de nmina
Registro de las devoluciones y rebajas en ventas
Registro de comprobantes
Registro de cheques

IV. Contadores

Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables

especializados, los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se
encarguen tanto de los aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes:

Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente

la contabilidad de la empresa. Esta informacin se integra, entre otros elementos, por la
codificacin y adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y
libro diario y mayor, que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se
encarga de controles administrativos, como: nominas, control de bancos, clientes, proveedores,
entre otros.
Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa de
informacin y la presentacin de los datos de forma coherente.
Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de
los datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro
tipo de documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros
contables.

V. Impuestos

Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y
morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean
distintas de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.

Los impuestos se dividen en:

Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica, por ejemplo, el Impuesto
Sobre la Renta.
Impuestos Indirectos que gravan al consumo, como el Impuesto al Valor Agregado.

Al respecto, todas las personas morales y fsicas deben contar con el Registro Federal de
Contribuyentes (RFC). Este es un elemento fundamental de identificacin de los causantes de
impuestos, con el fin de que el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones
fiscales de los contribuyentes. La obligacin de inscribirse est fundamentada en el artculo 27 del
Cdigo Fiscal de la Federacin.

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Las empresas de este giro estarn sujetas a los siguientes impuestos:

Impuesto sobre la renta. Est constituido especialmente por los ingresos del contribuyente, ya sea
que provengan de su trabajo, de su capital o de la combinacin de ambos.

En la ley del impuesto sobre la renta establece:

En el ttulo I, disposiciones generales, como la tasa de impuestos del 34%, las personas
que son sujetos de este impuesto y la base gravable.
En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las
reglas que deben observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto
sobre la renta, como los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as
mismo se establecen las deducciones permitidas y los requisitos para las mismas.
En el ttulo II-A, se regula la forma de participacin tributaria de las personas morales
que pertenecen al rgimen simplificado, el cual ofrece ciertas facilidades a los
contribuyentes en actividades especficas como el transporte, la agricultura, pesca y
ganadera. Este rgimen tiene la particularidad de utilizar un sistema de contabilidad
simplificado donde se registran entradas y salidas y la nica diferencia entre ambas es la
utilidad sobre la cual se paga impuestos.
En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de
pagar este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben
tributar de acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas
reglas para ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del
34%.

Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el
ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las
caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar
una enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto
correspondiente al tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o
servicios relacionados con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el
bien o servicio no tiene impuesto que acreditar.

De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:

La enajenacin de bienes
La prestacin de servicios
El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento)
La importacin de bienes o servicios
La exportacin de bienes o servicios

Independientemente de lo anterior, se consideran bienes o servicios exentos del pago de este

impuesto algunos como la enajenacin de una casa habitacin, etctera.

Impuesto sobre nminas. Este impuesto est regulado en el cdigo financiero del Distrito Federal y
por las diferentes entidades federativas, gravando las prestaciones en dinero o en especie que
paguen las personas fsicas o morales por concepto de las relaciones de trabajo personal
subordinado. Este impuesto se genera al momento de pagar los salarios y debe entregarse a ms
tardar el da 15 del mes siguiente. La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se
plantean condiciones de titulares para su excepcin total o parcial.

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Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por
lo mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin
sobre el total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin.

Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas
que el IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco,
cigarros, gas natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60%,
teniendo las caractersticas de traslado y acreditacin del IVA, donde el ltimo consumidor es el que
absorbe el impuesto.

Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil
nuevo y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima
es de un 17%, de acuerdo con el valor de automvil.

Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras,

derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos.

Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que
se beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por
ley segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por
recibir servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se
presten por organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se
trate de contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les
denomina aprovechamientos.

Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as
como por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado.

VI. Deducciones normales para los negocios

Por otra parte, en la ley del impuesto sobre la renta correspondiente al ttulo II, captulo II, se
establece el tipo y caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos
gastos que estn directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una
actividad especfica y que se aplican a todo tipo de empresas.

Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera
general se puede hablar de:
Devoluciones y descuentos sobre ventas
Adquisicin de mercancas
Gastos
Inversiones
Crditos incobrables
Fondos para tecnologa y capacitacin
Donativos

Como requisito para las deducciones se establece que:

Sean estrictamente necesarias.

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En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque
nominativo.
Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los
requisitos de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con
folio, tener impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes

VII. Planeacin de Impuestos

La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros
que producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes,
que permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn
modo el efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al
mximo las ventajas que conceden las leyes fiscales.

Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los
pagos por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta.

El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un
tratamiento y consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa
para la planeacin de los impuestos son las siguientes:

Ubicar la empresa en una zona en la que existan tratamientos fiscales ms favorables.

Se recomienda al respecto consultar los Programas de Apoyo de las diferentes
entidades federativas que se encuentran incorporadas a este sistema.
Acelerar o diferir ingresos o gastos, considerando las estimaciones de gastos futuros
en funcin de las necesidades de la empresa.
Canalizar inversiones ociosas hacia aquellos renglones que tengan tratamientos
fiscales preferentes.
Elegir los mtodos ms favorables para la depreciacin de activos fijos y valuacin de
inventarios.
Cumplir con los requisitos fiscales para obtener el mximo de deducciones.
Cumplir los ordenamientos fiscales para obtener exenciones, subsidios o diferimientos.

De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las
disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto,
es necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa:
Ley de Ingresos de la Federacin
Ley del Impuesto al Valor Agregado
Ley del Impuesto Sobre la Renta
Ley del Seguro Social
Ley Federal del Trabajo
Ley del FONACOT
Ley del INFONAVIT
Ley General de Sociedades Mercantiles
Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito
Cdigo Civil
Cdigo de Comercio
Cdigo Fiscal de la Federacin
Cdigo Aduanero

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Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas:

a. Anlisis de la operacin
En la resolucin de cualquier problema fiscal, conviene establecer con antelacin el objetivo que se
pretende alcanzar para que, con base en l, se renan todos los elementos necesarios que permitan
resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin tributaria que
pueda afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa.

b. Determinacin de alternativa
Una vez reunida la informacin necesaria se deben considerar todas las combinaciones fiscales
relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo.

c. Anlisis de opciones
En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes
aspectos:
La posibilidad jurdica. Que no contravengan los ordenamientos legales con el fin de no
caer en la evasin fiscal.
El costo administrativo. Es la cuantificacin del monto de los gastos que originara la
aplicacin de cada opcin.
La disminucin del gravamen fiscal. Es la determinacin de la cantidad que representa
reducir el pago de impuestos mediante la aplicacin de cada una de las opciones
estudiadas. El importe de esta disminucin debe ser considerablemente superior al
costo administrativo de la opcin elegida, para que en la realidad sea efectiva su
aplicacin.

d. Aplicacin de las opciones elegidas

Es la culminacin de la planeacin fiscal, que debe reflejar los resultados de un perodo inmediato a
su realizacin.

Por ltimo, es importante sealar que las disposiciones fiscales pueden cambiar ao con ao, y por
tal razn se recomienda que todos los meses se est pendiente de las posibles modificaciones,
incluidas las relativas a la miscelnea fiscal al final o al inicio de cada ao.

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10. ADMINISTRACION FINANCIERA

Introduccin

La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por

qu es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos
involucra la decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu
aspectos se deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer
una administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms
comunes de anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su
utilidad?, qu aspectos se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la
importancia del valor del dinero en el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el
anlisis de riesgo y sensibilidad?.

Contenido:

I. Acceso al crdito
II. Polticas de efectivo y activo circulante
Caja y bancos, Cuentas por cobrar a clientes, Inventarios
III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes
IV. Administracin de pasivos
Pasivo circulante o flotante, Pasivo fijo o consolidado, Pasivo diferido o crdito diferido
V. Anlisis financiero y punto de equilibrio
Anlisis de liquidez y solvencia financiera, Anlisis de productividad de los negocios,
Punto de equilibrio
VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras
VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica
Tasa interna de rendimiento financiero, Valor presente neto y su comparacin con la TIR
VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad
Riesgo, Anlisis de sensibilidad
IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera

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I. Acceso al Crdito

Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar necesitan dinero. Una
empresa necesita de un local para instalarse, mquinas y equipos para producir, personas para
trabajar y materias primas para procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con
recursos financieros. Ninguna empresa puede abrirse sin un mnimo de capital inicial y no puede
funcionar sin ningn capital de trabajo.

Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles (tecnolgicos, materiales,

humanos, etc.), pero sin el dinero proporcionado por los financieros, la empresa no puede obtener ni
aplicar los dems recursos.

El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas para conseguir recursos.
Entre las ms importantes se tienen las siguientes:

Instituciones Financieras Bancarias:

Son aquellas que intermedian recursos del pblico ahorrador hacia los demandantes de crditos.
Existen bancos de primer piso y de segundo piso. Los de primer piso son los bancos comerciales o
multibancos, por la variedad de servicios que ofrecen de manera directa al pblico (ahorro, inversin,
cheques, tarjetas de crdito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los bancos de segundo
piso, que promueven fondos de fomento y llevan a cabo algunas operaciones de primer piso, son la
Banca de Desarrollo, por ejemplo: Banrural, Banobras, Nacional Financiera.

Instituciones Financieras no Bancarias:

Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como Arrendadoras, Empresas de
Factoraje, Afianzadoras, Almacenes Generales de Depsito, Uniones de Crdito y Entidades de
Fomento.

Banca Mltiple:
Es una institucin que engloba varias instituciones, operando de manera coordinada: Banca
Comercial, Banca de Inversin, Crdito directo al Consumidor, Crdito Hipotecario y Cartera de
Fomento u operaciones con recursos de Banca de Desarrollo.

Los criterios de los intermediarios financieros para la operacin crediticia tienen como base sus
Manuales de Crdito , los cuales se soportan en el Artculo 65 de la Ley de Instituciones de Crdito,
que seala lo siguiente:

.......... para el otorgamiento de sus financiamientos, las instituciones de crdito

debern estimar la viabilidad econmica de los proyectos de inversin respectivos,
los plazos de recuperacin de stos, la relacin que guardan entre s los distintos
conceptos de los estados financieros o la situacin econmica de los acreditados y la
calificacin administrativa y moral de estos ltimos, sin perjuicio de considerar las
garantas que en su caso, fueran necesarias, los montos, plazos, regmenes de
amortizacin y en su caso, perodos de gracia de los financiamientos, debern de
tener una relacin adecuada con la naturaleza de los proyectos de inversin y con la
situacin presente y previsible de los acreditados.

El otorgamiento del crdito requiere por tanto, de ELEMENTOS DE JUICIO que se debern obtener
del solicitante y/o terceros, lo que permitir a la parte acreedora evaluar la solvencia moral y
econmica, y la conveniencia, viabilidad y seguridad de la operacin.

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CARTA DEL SOLICITANTE:

Deber contener:

1. TIPO DE CRDITO
Se puede clasificar en dos tipos:
A corto plazo, y a mediano y largo plazos. El financiamiento a corto plazo sirve para cubrir
insuficiencias de caja y permite condiciones para administrar las cuentas por pagar y las existencias.

El financiamiento a mediano y largo plazos sirve para adquirir recursos de terceros por plazos
superiores a seis meses o un ao, y permite condiciones para aumentar la capacidad de produccin
y, en consecuencia, las ventas de la empresa para apoyar sus planes de expansin o de desarrollo
tecnolgico.

De acuerdo con el destino del financiamiento, la empresa deber solicitar cualquiera de los siguientes
tipos de crditos:

CORTO PLAZO:
Quirografario.
Descuento.
Con garanta colateral.
Prendario.
Cartas de crdito.

LARGO PLAZO:
Simple.
Habilitacin o avo.
Refaccionario.
Adquisicin de Bienes de Consumo Duradero (ABCD).

Crditos de Corto Plazo:

Crditos para Capital de Trabajo:

Estos crditos se debern adecuar a cada necesidad y ser autoliquidables, de acuerdo con el ciclo de
operaciones de la empresa. Su plazo como lnea calificada no podr exceder de un ao.

Crdito Quirografario:
Se destina principalmente a cubrir necesidades de Tesorera (nmina, impuestos y gastos
imprevistos), pero nunca se debern destinar al apoyo de renglones de Capital de Trabajo. Su
instrumentacin se formaliza va pagars y firma del suscriptor y avalista, sin garanta especfica.

(LOS SIGUIENTES FINANCIAMIENTOS SE INSTRUMENTAN A TRAVS DE PAGARS PRENDARIOS,

DEPOSITARIOS Y AVALISTA QUE DEBE ENTREGAR RELACIN PATRIMONIAL CON BIENES INMUEBLES
LIBRES DE GRAVAMEN MNIMO DE 1 A 1).

Descuento:
Se destinan a descontar ventas instrumentadas a travs de ttulos de crdito que se endosan como
Garanta en propiedad del intermediario, quien determinar el porcentaje de descuento, exigiendo
que la empresa tenga antigedad como cliente del banco, solidez de los ttulos que se someten a

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descuento, cobro por cuenta del banco y que la empresa cubra el monto del documento en caso de
que el emisor no pague.

Crditos con Garanta Colateral:

Agiliza la recuperacin de cuentas por cobrar de empresas cuyas ventas a crdito sean superiores a
los 30 das. El intermediario toma las cuentas como mnimo a un 70% de su valor nominal.

La garanta se instrumenta tomando las cuentas por cobrar en una proporcin de 1.43 a 1.00 veces,
mismas que sern endosadas en procuracin o al cobro. Los documentos cedidos pueden quedar
depositados en la empresa solicitante o ser entregados fsicamente al intermediario.

Crditos Prendarios:
Estn destinados al apoyo de Capital de Trabajo en el rengln de inventarios (compras o descuento).
(Garantas: Bienes adquiridos con el crdito. Si las mercancas se encuentran depositadas en
Almacn de Depsito, se deber entregar Bono de Prenda y Certificado de Depsito o en su caso,
facturas en custodia. Los bienes en prenda debern ser suficientes y de fcil realizacin, pignorados
al 70% de su valor. As mismo, se podrn requerir garantas adicionales).

Crdito Comercial Irrevocable (C.C.I.):

Los C.C.I. son aquellos destinados a apoyar la compra de mercancas nacionales o de importacin.
En los C.C.I. se tienen los siguientes participantes:
Emisor (Banco).
Solicitante (Comprador o importador).
Beneficiario (Vendedor).

Permiten al comprador la seguridad de recursos para el pago de sus compras y al proveedor le

garantizan el pago de sus ventas, las cuales podrn ser establecidas a la vista (pago al momento de
la entrega) o con Refinanciamiento (financiamiento adicional para el pago), en cuyo caso la
Garanta estar constituida por las mercancas objeto del crdito que se debern consignar a nombre
del emisor.

El cliente constituye prenda a favor del banco, y pueden adems, existir garantas adicionales.

El plazo de un C.C.I. es mnimo a 30 das y mximo a 180, siendo renovables segn lo establece el
Artculo 316 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito.

Crditos de Largo Plazo

Se instrumentan a travs de contratos que debern inscribirse en el Registro Pblico de la Propiedad
y del Comercio (R.P.P. y C.), Avales, Garantas propias del crdito y en su caso garantas
adicionales que podrn ser Hipotecarias y debern ser inscritas tambin en el R.P.P. y C.

El banco supervisa que la inversin se cumpla como lo establece el contrato, de acuerdo con los
montos y calendarios y, en su caso, otorga los financiamientos por ministraciones.

Los plazos de Amortizacin podrn ser, con o sin gracia, acordes a la capacidad de pago del
acreditado.
(Periodo de Gracia: es aquel durante el cual no se hacen pagos a capital sino simplemente se pagan
los intereses. Cabe mencionar que el Capital s se debe amortizar en su totalidad y que con el
perodo de gracia simplemente se difieren los pagos correspondientes. Por ejemplo: un crdito a 5
aos de plazo con 1 ao de gracia, se refiere a que el capital se paga en 4 aos a partir del segundo,

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pero los intereses se pagan durante los 5 aos, ya que la gracia se refiere especficamente al pago
de capital).

Crdito Simple y en Cuenta Corriente:

Pueden ser utilizados por Personas Fsicas y Personas Morales y no tienen un destino especfico.

El Crdito Simple puede ser utilizado una sola vez y no podr ser revolvente. Este tipo de crdito se
otorga para inmueble de la empresa, maquinaria y equipo, capital de trabajo o reestructuracin de
pasivos.

El Crdito en Cuenta Corriente se usa para Capital de Trabajo por empresas cuya operacin sea
revolvente, ajustando los pagos de acuerdo al ciclo de sus operaciones y el esquema para su
otorgamiento es similar al del Crdito Simple.

Crdito con Garanta Hipotecara de Unidades Industriales:

Permite el financiamiento de inversiones en Activos Fijos, Capital de Trabajo, Consolidacin de
Pasivos o cualquier otra necesidad econmica para el fomento de la empresa. La Garanta est
constituida por la Unidad Industrial y es requisito que el inmueble donde se ubica la empresa forme
parte de la garanta y que sea de su propiedad o de un tercero, garante hipotecario de la operacin.

Crdito de Habilitacin o Avo:

Constituye un apoyo permanente al Capital de Trabajo y Gastos directos de explotacin de empresas
de transformacin. Se pueden operar en forma simple o revolvente.

Garantas: En primer lugar sobre las materias primas y materiales adquiridos as como los frutos,
productos o artefactos que se obtengan con el importe del crdito.

(segn los Artculos 321, 322, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de ttulos y Operaciones de
Crdito, el banco est obligado a vigilar que el importe de crdito se invierta precisamente en los
bienes y/o gastos determinados en el contrato y cerciorase adems de que existan las garantas
pactadas, por lo que deber efectuar visitas de inspeccin al acreditado).

Crdito Refaccionario:
Podr ser otorgado a empresas de la industria de la Transformacin para inversiones en Activos
Fijos y Consolidacin de Pasivos con proveedores con una antigedad no mayor a seis meses.

Garantas: Bienes adquiridos con la inversin y con los frutos pendientes o ya obtenidos de la
empresa a cuyo fomento haya sido destinado el prstamo. El banco podr solicitar garantas
adicionales.

(Tambin en este caso, el banco est obligado a vigilar la aplicacin del crdito y cerciorarse de las
garantas de acuerdo a los Artculos 321, 324, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de Ttulos
y Operaciones de Crdito).

2. IMPORTE SOLICITADO

Monto del Financiamiento:

Se deber especificar cunto se necesita y en qu tipo de moneda; es decir, si se necesitan pesos,
Udis o divisas, considerando adems que el banco solo financiar un determinado porcentaje del total
de la inversin que la empresa pretenda llevar a cabo, de acuerdo con las polticas de cada

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institucin, siendo el grado de participacin ms comn el siguiente: para Capital de trabajo = 80%,
del total, y para Activos Fijos = 70% del total del crdito.

As mismo, se debe considerar que el cobro de intereses por anticipado, las comisiones, honorarios y
el saldo mnimo en cuenta de cheques reducen el monto disponible de los recurso.

Recursos o Fuente de Fondeo:

Se deber indicar si el crdito ser con recursos del banco, de la Banca de Desarrollo, en qu
proporcin y cunto aporta la empresa y/o accionistas; esta informacin se deber soportar en el
Programa de Inversiones.

3. PLAZO Y FORMA DE PAGO

Plazo:
Tiempo en que se espera pagar el crdito, destacando si se requerir de un perodo de gracia y por
cunto tiempo, considerando que para los intermediarios financieros la gracia se da a partir del da en
que el solicitante recibe el crdito.

Forma de Pago:
Se deber indicar si el pago del crdito se efectuar en forma simple o revolvente, y si los pagos se
harn mensualmente, trimestralmente, etc.
Es importante que los pagos, tanto los de capital como los correspondientes a intereses, se planeen
de acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa, y mencionar el esquema por el cual se solicita
amortizar el capital: Sistema tradicional bancario (pagos iguales a capital), Sistema de pagos a valor
presente (pago creciente de acuerdo a un ndice) y Pagos por anualidades (pagos iguales). Un
crdito revolvente no puede llevar perodo de gracia.

4. DESTINO DE LOS CRDITOS

Se debe especificar para qu se utilizar el crdito y durante cunto tiempo se estarn llevando a
cabo las inversiones y la fecha en que se concluirn. Esta informacin deber estar soportada con el
Programa y Calendario de Inversiones, destacando incluso si las compras se harn en el mercado
nacional o internacional y si se trata de activos nuevos usados o hechizos.

5. GARANTAS

Se indicar cuales son las garantas que se ofrecen para respaldar la operacin las cuales pueden
ser adicionales a la propias del crdito, dependiendo de la calidad, proporcin y grado de realizacin
de las mismas.

Generalmente, las garantas Hipotecarias y prendarios se establecen en una proporcin mnima de

2.0 a 1.0 veces en relacin a crditos colaterales (cartera); y suelen ser de 1.5 a 1.0 veces, cuando el
crdito se da para inmuebles, maquinaria y capital de trabajo; adicionalmente se grava la unidad
industrial.

6. AVALO DE LAS GARANTAS

Los avalos industriales de maquinaria y equipo son practicados por empresas especializadas y por
profesionales de comprobado prestigio.

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 Yoghurt y crema

Si lo que se toma en garanta son bienes inmuebles, estos debern ser valuados por peritos de los
propios bancos. Otros intermediarios financieros que carezcan de un rea fiduciaria propia debern
exigir avalos bancarios al solicitante.

Los avalos se solicitan previamente al otorgamiento o contratacin de los crditos y los gastos que
se originen corren por cuenta del acreditado (solicitante del crdito). Para efectos crediticios, los
avalos no podrn tener una antigedad mayor a 6 meses para bienes inmuebles, a la fecha de firma
del contrato de crdito correspondiente.

No se aceptan avalos efectuados por peritos cuando los bienes sean de su propiedad, de sus
familiares; cuando sean socios o empleados del solicitante de crdito o cuando participen como
constructores, proyectistas o calculistas en el bien sujeto de avalo.

7. AVAL

Ser aquella persona fsica o moral que ofrece su respaldo a la operacin crediticia.

Generalmente, se solicita la firma de aval del principal o principales accionistas o de quien o quienes
estn involucrados en la operacin y/o administracin de la empresa.

Cuando el aval sea persona Fsica, deber presentar su relacin patrimonial, y cuando se trate de
una persona moral, en su Acta Constitutiva deber existir la facultad para poder avalar operaciones
crediticias, adems de proporcionar:
y Escritura constitutiva, con datos del R.P.P. y C.;
y Escritura de poderes;
y Acta de facultades para otorgar avales;
y Libro de actas;
y Informacin financiera con una antigedad no mayor de 3 meses, relaciones analticas de
sus principales cuentas y copia de la documentacin de pasivos de largo plazo en su
caso;
y La solicitud deber estar firmada por el presidente del consejo de Administracin o
persona facultada para ello.

y INFORMACIN LEGAL DEL SOLICITANTE

Acta Constitutiva. Deber contener los datos del Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio
(R.P.P. y C.), as como las modificaciones ms recientes que se le hayan hecho:

Reformas, incluyendo aumentos del Capital Social, el monto de ste se compara con el que aparece
en el ltimo balance presentado.

Escrituras actualizadas de los Poderes otorgados a sus funcionarios para llevar a cabo Actos de
Administracin y Actos de dominio.

Cuando existan modificaciones que no aparezcan en el Acta Constitutiva, y se encuentren registradas

en el R.P.P. y C., o viceversa, se deber entregar copia del Libro de Actas.

El banco verifica la inscripcin de la empresa en el R.P.P. y C., y efecta una revisin en cuanto a la
constitucin y duracin de la sociedad, su objeto y Capital Social, sus principales Socios o
Accionistas, su Administracin y Poderes.

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 Yoghurt y crema

Registro Federal de Contribuyentes. Copia de la hoja de alta en la S.H.C.P. y de la Cdula Fiscal.

Certificados de Concesin de Explotacin y Beneficios. En caso de que para su operacin el

solicitante requiera de algn permiso, licencia o concesin, deber entregar fotocopia del mismo.

Seguros y Plizas. Copia de la pliza de seguros con que cuente la empresa al momento de
solicitar el crdito. En caso de contar con prstamos prendarios, simples y/o revolventes con garanta
de la unidad industrial, avos, refaccionarios e hipotecarios, las garantas que amparen esto tambin
se debern asegurar, permanecer vigentes mientras dure el crdito y contener el endoso en primer
lugar a favor del banco.

INFORMACIN FINANCIERA.
Cuando los crditos solicitados sean a plazos de hasta un ao, se entregarn:

Balance, Estado de Resultados y Estado de Cambios: Por los dos ltimos ejercicios completos y
Dictaminados si cayeran dentro de los trminos del Artculo 32 A., del Cdigo Fiscal de la
Federacin, que entre otros seala que estn obligadas a dictaminar:

Las Personas Fsicas con Actividades Empresariales y las Personas Morales que en
el ejercicio inmediato anterior hayan obtenido: ingresos acumulables superiores a $
______, que el valor de su activo determinado en los trminos de la ley del impuesto al
activo sea superior a $ _______, o que por lo menos 3000 de sus trabajadores, les
hayan prestado servicios en cada uno de los meses del ejercicio inmediato anterior.
Las cantidades aqu citadas se actualizarn en los trminos del artculo 32 A., de este
ordenamiento. Las que estn autorizadas para recibir donativos deducciones en los
trminos de la Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR). Las que se fusionen o
escindan, por el ejercicio en que ocurran dichos actos.

Parciales con una antigedad no mayor a 3 meses, al mes en que se presenten. Esta
informacin deber acompaarse de:
y Relaciones analticas de las principales cuentas del Balance.
y Estado de Costos de Produccin.
y Copias de contratos de pasivos de largo plazo.
y Copia de la declaracin de impuestos y ltimos pagos.
y En caso de que exista algn avalo de los activos o que estos hayan sido
revaluados, deber proporcionarse copias del avalo y en su caso las bases de la
revaluacin formulada por un perito valuador o mediante la aplicacin del ndice
Nacional de Precios al Consumidor.

Los Estados Financieros debern llevar las firmas autgrafas de quien los elabor y la firma del
Presidente del Consejo de Administracin, o administrador nico.

Estados Financieros Proforma:

Cuando los crditos sean solicitados a plazos mayores de un ao, presentar, adems de la
informacin anterior, los siguientes documentos, cuyo alcance ser por lo menos igual al plazo del
crdito solicitado:

Programa de Inversin. Documento donde se presentan los rubros de la inversin, montos y

fuentes de financiamiento.

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 Yoghurt y crema

Tablas de Amortizacin. Esquema que permite conocer peridicamente los pagos de capital e
intereses, de los crditos solicitados.

Flujo de Caja. documento bsico para la elaboracin del resto de la informacin financiera proforma,
en el cual se registran las entradas y salidas de recursos monetarios generados por la operacin y los
aportados por accionistas, tanto las entradas como la aplicacin y el pago del capital e intereses del
crdito.

Estado de costo de Produccin. Documento que muestra el detalle del costo de ventas, a partir del
saldo de inventarios de ejercicios anteriores, compras y gastos efectuados durante el perodo.

Estado de Resultados. Registro de ingresos, costos y gastos de operacin y financieros*.

Balance General. Registro de las inversiones propuestas en adicin de la contrapartida por la
obligacin contrada*.

Bases de Elaboracin. Se deber indicar como fueron elaborados los estados financieros proforma
y justificar los clculos y proyecciones.

(*la elaboracin de estos dos ltimos documentos deber estar ligada a los documentos proforma
antes mencionados).

INFORMACIN GENERAL

Cuestionario proporcionado por el banco, que deber ser llenado por el cliente y que contiene datos
referentes a la administracin de la empresa, su produccin, mercado y aspectos financieros.

Curricula de los principales accionistas.

Se debe destacar la experiencia que tengan en el giro y el ramo. En el caso de que el principal
accionista sea una Persona Moral, se deber indicar quines son sus principales accionistas.

Indicar si forma parte de un grupo con otras empresas.

De ser as, se deben mencionar las actividades de cada empresa, anexar organigrama del Grupo y
en caso de que se le solicite, deber entregar tambin informacin financiera.

Referencias comerciales.
Se deber indicar quines son los Proveedores ms importantes de la empresa y proporcionar sus
nombres, direcciones y telfonos.

Bancos.
La empresa indicar con que bancos opera, incluyendo: nombre del banco, nmeros de cuenta y
sucursales.

Instalaciones.
En caso de que las instalaciones sean rentadas, se deber proporcionar Copia de los Contratos
correspondientes.

Avales y Fianzas.
Se indicar si se han otorgado Avales o Fianzas, o ambos, proporcionando una relacin donde se
indiquen; monto, causa, vigencia y datos generales del avalado, o afianzado, as como de la persona
beneficiada.

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 Yoghurt y crema

Produccin.
Se har una presentacin de aspectos histricos referentes a sus productos, precios, consumidores y
a lo que se espera llegar con el crdito, este aspecto deber estar soportado con un Estudio de
Mercado.

Ventas.
Nacionales, regionales o de exportacin. Plazos que otorga a sus clientes, fechas de recuperacin y
modificaciones que se esperan con el crdito. Generalmente, el incremento presentado en ventas
con la nueva inversin o financiamiento se deber soportar con los pedidos correspondientes.

Otros.
Cuando se va a solicitar un financiamiento para la compra de activos fijos, maquinaria o equipo, es
importante anexar las cotizaciones de cuando menos 3 proveedores diferentes. De igual forma, se
manejar cuando el crdito se requiera para la compra de materias primas y/o mercancas.

II. Polticas de efectivo y activo circulante

El establecimiento de polticas tiene como objetivo evitar la insuficiencia o exceso de efectivo y

activos circulantes, as como optimizar los costos asociados mediante su manejo y administracin.

Caja y bancos
Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los
recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben
tener fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los
pagos dentro de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no
concurren conforme a lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto
tiempo para poder cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de
impuesto sobre la renta.

Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como
una previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir
en condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima
o la obtencin de un descuento importante por pago anticipado.

Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su

funcin operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede
producirse por una baja importante de ventas, un aumento en el precio de las materias primas o por
una falta de recuperacin oportuna de las cuentas por cobrar a clientes.

Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus
saldos reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas,
distribucin, entre otras.

El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son
necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada:

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 Yoghurt y crema

Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones
de pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y
actitud de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas.

Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen
todos y cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o
departamento, para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se
desprenden otros como son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que
el personal tiene derecho.

Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los
ciclos de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra negociadas con
los proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el fin de
determinar la cantidad requerida.

Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas
netas que se hayan estimado el mes anterior.

Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y

equipo, con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas.

Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que realiza la empresa y su
clculo se determina con base en lo que seala la ley.

Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el
propietario o por la asamblea ordinaria de accionistas.

Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre
la renta del ao anterior.

Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y
destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha.
En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica
sobre el nivel de efectivo que debe existir.

Cuentas por cobrar a clientes

Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas
por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La administracin de
cuentas por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la productividad, ya
que si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos se incrementarn las ventas y
tambin las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que
disminuyen la liquidez de la empresa.

Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de
esta inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el
comportamiento de los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa
fije respecto a la estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de
alguna forma desplazan los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya
adquirido. Esto origina una disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su
liquidez y la falta oportuna de pago de las facturas de la empresa.

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 Yoghurt y crema

Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento,

los de cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa
evaluar cada una de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la
mercanca y determinar lo ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento
y cobranza asociados a esas condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad
en el pago como son los gastos que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la
cuenta definitivamente no se paga, la empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por
gasto de las cuentas malas.

Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los
procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de
los clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se
corre al otorgarle el crdito.

De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad
econmica actual.

Inventarios
La determinacin de las polticas de inventarios tiene como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin
que debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes
categoras de inventarios:
Materias primas
Productos en proceso
Artculos o productos terminados
Refacciones y herramientas

Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que se deben analizar con
cuidado para as delimitar sus implicaciones financieras y estar al pendiente de un problema comn y
bsico que es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras. Mientras ms
reducido sea el inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de inventario es
muy reducido, acarrea problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y ms adelante
de ventas, que puedan afectar el volumen de stas y generar una baja en la rentabilidad.

Para fijar el nivel de inversin adecuado se debe analizar una serie de factores como: el volumen de
la produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un inventario de
seguridad por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen o lotes, las
perspectivas de alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la inversin, la
duracin del proceso, el tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de trnsito, la poltica
de servicio a clientes, la demanda estacional, las materias primas estacionales, entre otros aspectos.

El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de
su tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo la poltica de este inventario se da a partir
del resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras.
El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las
entregas a los clientes.

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 Yoghurt y crema

III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes

El crdito comercial se refiere a la venta de bienes o servicios que no son de contado. Las polticas
referentes al otorgamiento de crditos implican encontrar un equilibrio entre el riesgo y el rendimiento
de la empresa. En el grado en que se otorguen crditos y se amplen los plazos de cobro a clientes,
se estarn inmovilizando fondos en cuentas por cobrar y peligrar la capacidad de la empresa para
liquidar sus pasivos. Esto, sin embargo, tiene la ventaja de facilitar la venta de productos y mejorar las
utilidades de la empresa.

En toda operacin de crdito, las empresas corren el riesgo de que la promesa de pago a un futuro
no se cumpla, ya que no existe la seguridad de que se realice, ya que los deudores ms solventes y
dignos de confianza pueden dejar de pagar totalmente sus obligaciones, a causa de las numerosas
contingencias que pueden presentrseles. De ah que la empresa acepte como parte de la operacin
a crdito la probabilidad de que el cliente no cumpla con su promesa de pago.

Todas las empresas corren riesgos que pueden preverse antes de otorgar un crdito a clientes,
cuantificando y comparando la ganancia que pudiera obtenerse contra el riesgo que se corre. Si el
riesgo resulta ser mayor que la ganancia, no se realiza la operacin. Las polticas especficas con
relacin al crdito comercial que deben tomarse en cuenta antes y al momento de otorgar crditos se
presentan en los anexos.

IV. Administracin de pasivos

Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de
capital, inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar
cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el
caso. Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes:

Proveedores (crdito comercial)

Banca
Crdito hipotecario
Crdito refaccionario
Emisin de obligaciones
Factoraje financiero
Almacenes generales de depsito
Prstamos personales

Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del
crdito, si satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se
genera, descuentos por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta.

El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los
diversos tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe
realizar atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo
de que se dispone para liquidar una deuda o una obligacin.
Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en
tanto sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla.

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 Yoghurt y crema

Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en
tanto sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla.

En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el
pasivo se clasifican en:

Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo
vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como
caracterstica principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin.

Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una
estimacin inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos
determinados con bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos
que forman parte del presupuesto de operacin y de gastos acumulados. Las principales deudas y
obligaciones que forman el pasivo circulante o flotante son:

Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del
pasivo de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya
que por lo regular las obligaciones se distribuyen entre muchos proveedores, complicando su clculo
individual para establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con una
poltica establecida para efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras, se puede observar
que su monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es una
forma confiable y segura para calcular su monto.

Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, se debe considerar el costo de las
materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en
las compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien
pagos anticipados para obtener importantes descuentos financieros.

Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos se manejan y estiman
mensualmente en las empresas de este giro y normalmente se ligan con otros conceptos; la provisin
del impuesto sobre la renta se relaciona con las cantidades mostradas en resultados menos los
anticipos detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados se relacionan con los
prstamos, por lo que es muy conveniente que estos conceptos se crucen con otros para dar al
presupuesto una mayor seguridad numrica.

Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con
vencimiento mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la
participacin ms importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a
largo plazo comnmente no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable
y, en particular, estudiado, analizado, y planeado con base en la estructura financiera requerida para
cumplir con los objetivos de liquidez, solvencia financiera y productividad. Las principales deudas y
obligaciones que forman el pasivo fijo o consolidado son:

Capital social y utilidades retenidas

Hipotecas por pagar o acreedores hipotecarios
Documentos por pagar (a largo plazo)

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 Yoghurt y crema

Cuando existan crditos por pagar a largo plazo, como sera el caso para cinco aos, y de los cuales
se deba cubrir mensual o anualmente una parte determinada, dicha parte se debe considerar un
pasivo circulante y, el resto del crdito, un pasivo fijo o consolidado.

Pasivo diferido o crdito diferido. Este grupo lo forman todas aquellas cantidades cobradas con
anticipacin, por las que se tiene la obligacin de proporcionar un servicio tanto en el mismo ejercicio
como en los posteriores.

Las cantidades cobradas por anticipado se deben considerar un pasivo porque generan la obligacin
de proporcionar un servicio equivalente a la cantidad cobrada. Los servicios cobrados por anticipado
tienen como caracterstica que su valor disminuye con el transcurso del tiempo o conforme se vayan
proporcionando dichos servicios. De los servicios cobrados por anticipado slo se considera de
utilidad la parte disminuida por el transcurso del tiempo y el resto se distingue como un pasivo
diferido. No debe olvidarse que todo servicio cobrado por anticipado es convertible en utilidad al paso
del tiempo en que se vayan proporcionando tales servicios.

V. Anlisis financiero y punto de equilibrio

El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en
trminos ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos.
Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar. As
mismo, es til emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas
opciones que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms
conveniente y decidir por qu, cmo y cundo se debe ejecutar.

Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es

suficiente analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el
conocimiento del entorno donde se desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la
localizacin de la empresa con respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la mano
de obra, las vas de comunicacin, las condiciones polticas tributarias, etctera, que tienen gran
influencia en la empresa.

Anlisis de liquidez y solvencia financiera

El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo
financiero a corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus
obligaciones circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia
atae a la capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos
inherentes. En los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y
Pruebas de solvencia.

Anlisis de productividad de los negocios

Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los
acreedores; esto por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la
entidad. Por otra parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los
rendimientos de los accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja
(despus de impuesto sobre la renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos
invertidos por los accionistas, que se miden a partir de razones simples, como:

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 Yoghurt y crema

Rendimiento sobre la inversin de los accionistas

La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin
de los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera:
Utilidades netas
X 100
Promedio de inversin
de los accionistas

Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el
cual debe ser superior al rendimiento otorgado por los instrumentos de renta fija.

Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de
utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario
conocer el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los
fijos o semifijos.

Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin
y ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque generalmente se contratan e instalan
para la estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la
depreciacin en lnea recta, las rentas y los salarios que no estn en relacin directa con el volumen
de produccin, entre otros.

Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de produccin y
ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas,
la materia prima, los impuestos y las comisiones sobre ventas. Otros gastos y costos que oscilan ms
o menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y, para
efectos de esta tcnica, deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y
tomando en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin.

La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que
supongan aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en
forma proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que
los costos variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades
producidas. Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de produccin,
pero aumentar con rapidez pasado el lmite previsto.

Por tal motivo, la prediccin de las utilidades de diferentes volmenes, a partir nicamente los
estados financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de
equilibrio que determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el
nivel en que la contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la
metodologa del punto de equilibrio se presenta en los anexos.

VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras

Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar, en primer
lugar, con datos confiables y fidedignos que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en
segundo trmino, se debe establecer el tipo de informacin necesaria para seleccionar los datos y

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 Yoghurt y crema

tcnicas ms adecuados, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres
pasos principales para realizar esta planeacin:
Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado
para recuperar crditos, entre otros.
Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de
anlisis financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar
los descuentos por pronto pago y negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito.
Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia con
que se cumplen los objetivos de la empresa.

Una de las iniciativas ms importantes que debe adoptar una empresa se sita en las decisiones de
inversin, las cuales se relacionan con los planes de produccin de la empresa; y a partir de que los
planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los productos o servicios,
se puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada.
En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el
sacrificio de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a
futuro. Al considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de
capital, se reconocen tres componentes importantes:
1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin
incrementada, originada por dicha inversin.
2. El proceso total de inversin, que abarca desde el momento en que una decisin de
presupuesto de capital se materializa, hasta el momento en que el producto que se
incrementa se consume.
3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos
de inversiones.

VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica

Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en
el tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se
recibir en el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura a una tasa de inters determinada
durante el nmero de perodos considerados.

Tasa interna de rendimiento financiero

La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se
define como la tasa de descuento a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los
perodos proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de
un proyecto.

El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con
base en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto.

El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de
fondos negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters ser la
tasa interna de rendimiento del proyecto (TIR).

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 Yoghurt y crema

La TIR es la tasa de rendimiento en la que el futuro flujo de fondos iguala la salida de caja inicial que
incluye los gastos de instalacin. La TIR es la tasa de descuento en la que el valor presente neto es
igual a cero.

Valor presente neto y su comparacin con la tasa interna de retorno

El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos (flujo positivo)
menos el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo); esto es, la suma algebraica de los flujos
de efectivo futuros (positivos y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial
de la inversin. Es claro que en un proyecto de inversin no necesariamente existe un solo flujo
negativo (inversin inicial), sino que estos pueden presentarse en dos o ms perodos.

En trminos generales, por cualquiera de los mtodos se llega a la misma conclusin, que permite
tomar la decisin de aceptar o no un proyecto. En el caso del mtodo de valor presente neto la
incgnita se incorpora en el flujo final del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del mtodo de la
TIR la incgnita se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a cero.

De acuerdo con lo anterior, si la TIR es mayor que la tasa mnima requerida para un proyecto, no se
considera necesario calcular el valor por el mtodo del valor presente neto, ya que la decisin tomada
busca la aceptacin del proyecto.

Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos
inversiones propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos
mtodos pueden arrojar resultados contradictorios.

Por ltimo, existe la evaluacin social de proyectos, que permite determinar si un proyecto es
benfico o no para la economa en su conjunto; sin embargo, rebasa los alcances de esta gua.

VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad

Riesgo
En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta
produce; de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riesgos
implica la inversin. Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de
inversiones; mientras ms amplia es la gama de elecciones, disminuye el riesgo de una en particular.
Otra variable que se debe de considerar es el tiempo de riesgo que se desea mantener en la
inversin, ya que existe una relacin directa entre estos.

El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el
propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa.

A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de

acciones preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la
probabilidad de que la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumenta y a
medida que la empresa contine usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la
probabilidad de insolvencia, que a la vez puede conducir a la quiebra legal.

Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a
variaciones en las utilidades para los propietarios o accionistas.

167
 Yoghurt y crema

Anlisis de sensibilidad
El anlisis de sensibilidad permite determinar la viabilidad de un proyecto con base en los flujos de
efectivo que producir durante su vida, el presupuesto de capital que se necesitar para llevarlo a
cabo y el tiempo en que se recuperar la inversin, adems de establecer el riesgo que implicar
desarrollarlo.

En la formulacin de proyectos es frecuente encontrar que los resultados econmicos previsibles

dependen de los valores asignables a las variables de los mercados de materias primas y productos,
a la eficiencia de los procesos y a variables de diversa ndole. En tales casos, la supeditacin de los
resultados econmicos previsibles de la operacin de la empresa a valores preestablecidos de dichas
variables, que actan como parmetros, da lugar a que el estudio carezca de flexibilidad, ya que no
se incluyen los efectos que se derivaran de cambios en los parmetros y condiciones establecidas al
inicio.

En general, se puede decir que los datos o parmetros usados para determinar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de una empresa se estiman con base en una prediccin de las condiciones
futuras; por tanto, es deseable que el empresario mantenga cierto margen de escepticismo al
considerar la solucin obtenida como el punto de partida para analizar lo que sucedera si los valores
cambiaran.

El anlisis de sensibilidad es una de las tcnicas ms empleadas para afrontar el programa expuesto,
ya que mide cmo los valores esperados en un modelo financiero o de mercado seran afectados por
cambios en la base de los datos para su formulacin. El beneficio mximo de ese anlisis es que
provee de inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de
prediccin. Asimismo, ayuda a enfocar los puntos o variables ms sensibles.

IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera

Las empresas requieren de un capital inicial para poder producir bienes o servicios. En este sentido,
Nacional Financiera, como banca de desarrollo, tiene el objetivo primordial de apoyar financiera y
tcnicamente el desarrollo de las empresas, para contribuir al crecimiento econmico del pas.

Nacional Financiera ofrece una gran variedad de productos y servicios que impulsan la realizacin
de proyectos de inversin, mismos que se detallan a continuacin:

Operaciones de Crdito de Segundo Piso:

Este tipo de crditos tienen como propsito financiar los proyectos de inversin viables de las
micro, pequeas y medianas empresas del sector industrial, a travs de la Red de Intermediacin
Financiera que opera con Nacional Financiera, as como los proyectos de las empresas del sector
servicios directamente proveedoras de la industria, y los de empresas de los sectores comercio y
servicios en los estados y municipios de menor desarrollo relativo o asociadas a una empresa
integradora, que requieran financiamiento para:
y Capital de Trabajo.
y Activos Fijos.
y Reestructuracin de Pasivos.
y Desarrollo Tecnolgico.
y Mejoramiento del Medio Ambiente.
y Cogeneracin Elctrica.
y Contratacin de Asesoras.

168
 Yoghurt y crema

y Creacin y Desarrollo de Infraestructura Industrial.

y Cuasicapital.

y Las caractersticas de este tipo de crdito son:

y El monto mximo de financiamiento se determinar en funcin del tamao de la empresa
y de las caractersticas del proyecto.

y El financiamiento podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se

aplicar cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios
internacionales o cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria.

y La tasa de inters al usuario final ser en moneda nacional ( TIIE o Tasa de Inters
Interbancaria de Equilibrio ms el margen del intermediario financiero), o extranjera (se
establecer en funcin del plazo, tomando como base la Tasa Libor a 3 meses).

y El plazo del crdito ser hasta de 20 aos, incluyendo el perodo de gracia, de acuerdo
con la capacidad de pago de la empresa y los requerimientos del proyecto.

y El porcentaje de descuento que Nacional Financiera podr llevar a cabo ser de hasta el
100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier
estrato de empresa.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

NAFIN brinda Intermediario Intermediario Intermediario Empresario

Empresario asesora y Financiero, Financiero Financiero recibe crdito
solicita canaliza al analiza, evala y solicita solicita del
crdito a intermediario determina la recursos a documentacin Intermediario
NAFIN financiero viabilidad del NAFIN al empresario y Financiero
idneo crdito autoriza crdito

Crditos a Tasa Fija:

Este esquema tiene el propsito de apoyar a las micro, pequeas y medianas empresas de los
sectores industrial, comercial y de servicios del en todo el pas y que se ubiquen en los estados y
municipios de menor desarrollo relativo, brindndoles financiamiento a travs de los intermediarios
financieros que operan con Nacional Financiera, con la certidumbre en los pagos que tengan que
realizar y la posibilidad de programar sus inversiones; a fin de evitar una eventual volatilidad de las
tasas de inters.

Los crditos a tasa fija pueden ser utilizados para capital de trabajo, activos fijos, inversiones en
desarrollo tecnolgico, para el mejoramiento del ambiente o la reestructuracin de pasivos.

Las caractersticas de este tipo de financiamiento son:

El monto mximo de financiamiento por empresa, a travs de intermediarios financieros

bancarios, es de 10 millones de pesos; y de intermediarios financieros no bancarios, de 1
milln de pesos.

El plazo para el pago del crdito es desde 6 meses hasta 5 aos para todos los destinos, con
excepcin de los crditos para capital de trabajo, en cuyo caso el plazo mximo es de 3 aos.

169
 Yoghurt y crema

Al igual que en la modalidad de financiamiento anterior, el porcentaje de descuento ser de

hasta el 100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de
cualquier estrato de empresa.

y El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

NAFIN brinda Intermediario Intermediario Intermediario Empresario

Empresario asesora y Financiero, Financiero Financiero recibe crdito
solicita canaliza al analiza, evala y solicita solicita del
crdito a intermediario determina la recursos a documentacin Intermediario
NAFIN financiero viabilidad del NAFIN al empresario y Financiero
idneo crdito autoriza crdito

Subasta de Dlares de Mediano y Largo Plazo:

Nacional Financiera ha creado este esquema de financiamiento con la finalidad de apoyar las
operaciones de comercio exterior que realizan las empresas, otorgndoles recursos en dlares a los
bancos en condiciones competitivas y con tasas de inters menores a las que ofrecen otras fuentes
de fondeo.

Este tipo de financiamientos se destina a operaciones de crdito de micro, pequeas y medianas

empresas de los sectores industrial, comercial y de servicios que se ubiquen en los estados y
municipios de menor desarrollo relativo, as como a empresas industriales grandes, de los sectores
considerados por Nacional Financiera como prioritarios y/o cuyos proyectos articulen cadenas
productivas en las que participen micro, pequeas y medianas empresas.

Estos recursos que otorga Nacional Financiera a travs de los bancos pueden ser utilizados para
proyectos que tengan el mismo objetivo que las Operaciones de Crdito de Segundo Piso y sus
caractersticas son:

El plazo de los recursos subastados por Nacional Financiera ser asignado en funcin de las
tasas de inters que presenten los bancos, en plazos de menos de 1 ao y hasta 10 aos.

Los proyectos que requieran plazos mayores de 10 aos tendrn una tasa de inters que se
fijar fuera de subasta, a travs de una cotizacin especfica

La tasa de inters final estar en funcin de la subasta y del margen de intermediacin que
determine el banco y el acreditado, con base en las caractersticas del proyecto.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

NAFIN brinda Intermediario Intermediario Intermediario Empresario

Empresario asesora y Financiero, Financiero Financiero recibe crdito
solicita canaliza al analiza, evala y solicita solicita del
crdito a intermediario determina la recursos a documentacin Intermediario
NAFIN financiero viabilidad del NAFIN al empresario y Financiero
idneo crdito autoriza crdito

Crditos de Primer Piso:

Este tipo de operaciones tienen como objetivo canalizar crditos de primer piso con carcter limitado
y temporal, para detonar proyectos de inversin que la banca comercial no est atendiendo.

Nacional Financiera ofrece estos crditos para capital de trabajo, activos fijos, infraestructura
industrial y desarrollo de proveedores a las siguientes empresas:

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 Yoghurt y crema

Pequeas, medianas y grandes, de las actividades industriales consideradas prioritarias.

Empresas de cualquier sector que utilicen crditos para el comercio exterior (este tipo de
financiamiento se definir ms adelante) para la importacin de maquinaria y equipo.

Industriales proveedoras de entidades del sector pblico (este tipo de financiamiento se

definir ms adelante) o de la industria maquiladora.

Empresas medianas y grandes que propicien esquemas de desarrollo de proveedores (este

tipo de financiamiento se definir ms adelante) y favorezcan la articulacin de cadenas
productivas nacionales, exportadoras o que sustituyan importaciones.

Que realicen inversiones para el mejoramiento ambiental.

y Sus caractersticas son:

y El monto mximo de financiamiento, los plazos y perodos de gracia de este tipo de
crditos se determinarn en funcin del flujo de efectivo de la empresa y de las
caractersticas del proyecto, as como de la situacin financiera de la empresa solicitante
del crdito. El plazo mximo podr ser de hasta 20 aos, incluyendo un perodo de
gracia de 3 aos.

y El financiamiento se podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se

aplicar cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios
internacionales o cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria.

y La tasa de inters aplicable estar en funcin del riesgo asumido por Nacional Financiera
y del plazo de los crditos. La tasa de referencia que se aplicar para los crditos en
moneda nacional ser la TIIE y en el caso de moneda extranjera ser la Tasa Libor a tres
meses.

y El porcentaje de participacin de Nacional financiera podr ser de hasta el 75% del monto
a invertir en el proyecto. La participacin del acreditado ser cuando menos del 25% de la
inversin total.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

Empresario NAFIN analiza, NAFIN solicita

solicita evala y documentacin Empresario
crdito a determina la al empresario y recibe crdito
NAFIN viabilidad del autoriza crdito de NAFIN
crdito

Programa de Garantas:
Por medio de este Programa, Nacional Financiera facilita a las micro, pequeas y medianas
empresas el acceso a recursos de largo plazo a travs de la banca comercial, ya que tiene como
propsito complementar el monto de las garantas que requieren los bancos para financiar nuevos
proyectos cuyo destino sea realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo de empresas
productoras de bienes y servicios, preferentemente de las actividades industriales consideradas
prioritarias, as como proyectos de desarrollo tecnolgico y mejoramiento del medio ambiente.

171
 Yoghurt y crema

Este esquema de participacin en el riesgo crediticio se ofrece para diferentes tipos de garantas,
siendo sus caractersticas las siguientes:

Garanta Automtica:
Nacional Financiera asume el riesgo hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco.
El monto mximo de la operacin a garantizar ser de 6.5 millones de pesos o su equivalente
en dlares (este se actualizar peridicamente).

Garanta Selectiva:
El riesgo que asuma Nacional Financiera ser hasta por el 50% del crdito que otorgue el
banco, excepto en los proyectos de Desarrollo Tecnolgico y Mejoramiento del Medio
Ambiente, en donde el porcentaje podr ser de hasta el 80%, de acuerdo con el tamao de la
empresa.

Esta modalidad aplica a crditos cuyo monto rebase los 6.5 millones de pesos (este monto
ser actualizado peridicamente).

Garanta sobre Ttulos de Crdito Burstiles:

El porcentaje de la garanta a otorgar por Nacional Financiera se determinar caso por caso,
pudiendo llegar hasta un nivel del 50%.

El beneficiario de la garanta ser el tenedor del ttulo burstil.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

NAFIN brinda Intermediario Intermediario Intermediario

asesora y Financiero Financiero Financiero Empresario
Empresario canaliza al Bancario, Bancario Bancario recibe crdito
solicita intermediario analiza, evala y solicita la solicita con la
crdito a financiero determina la Garanta de documentacin garanta de
NAFIN idneo viabilidad del NAFIN, la cual al empresario y NAFIN
crdito se la otorga autoriza la
garanta

Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Privado:

El objetivo de este Programa es facilitar el desarrollo de una red de proveedura nacional, eficiente y
competitiva, para las grandes empresas del sector privado, a travs de la instrumentacin de
esquemas integrales de atencin para las micro, pequeas, medianas y, en su caso, grandes
empresas proveedoras de la gran empresa.

Este Programa opera a travs de la red de intermediarios financieros de Nacional Financiera y slo
excepcionalmente en operaciones de primer piso se disea un esquema especfico, considerando las
necesidades de la gran empresa y los requerimientos de las micro, pequea empresa proveedora en
materia de:
Financiamiento:
y Factoraje Financiero o descuento de documentos.
y Crdito a pedidos.
y Capital de trabajo permanente.
y Activos Fijos.
y Garantas.
y Capital de riesgo.
y Alianzas Estratgicas.

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 Yoghurt y crema

Servicios no Financieros:
y Capacitacin.
y Asistencia Tcnica.
y Mejora continua.
y ISO 9000.
y Calidad total.
y Diagnstico empresarial.
y Taller COMPITE de SECOFI.

Los recursos que otorga Nacional Financiera bajo este Programa tienen las mismas que las
Operaciones de Crdito de Segundo Piso.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

Proveedor Intermediario
Gran Gran solicita al Intermediario Proveedor Intermediario Financiero
Empresa Empresa Intermediario Financiero entrega el Financiero entrega al
formaliza entrega Financiero un solicita pedido a la cobra a la proveedor la
convenio pedido al crdito por el recursos a Gran Empresa Gran parte
con NAFIN Proveedor 50% del pedido NAFIN en la fecha Empresa el correspondien
otorgado por la indicada pedido te del cobro
Gran Empresa del pedido

Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Pblico:

Esta modalidad de financiamiento tiene como objetivo otorgar crdito para financiar el capital de
trabajo de las empresas proveedoras que cuenten con pedidos de entidades del Sector Pblico.

Este tipo de esquema Nacional Financiera lo otorga a empresas y personas fsicas con actividad
empresarial manufacturera y prestadora de servicios de carcter industrial proveedoras de
organismos o entidades del sector pblico, que previamente hayan firmado convenio con NAFIN, y
que adems:

Tengan dos aos como proveedores de la entidad que firm el convenio (dos aos de
proveedor del sector pblico).
Cuenten con una calificacin o certificacin por parte de la entidad.
No se encuentren en quiebra tcnica.
No estn demandado o en cartera vencida.
Tengan una solvencia moral y crediticia.
Cuenten con un pedido o contrato vigente y una antigedad no mayor a 30 das.

y Las caractersticas de financiamiento de este esquema son:

Los tipos de crdito que se ofrecen bajo esta modalidad pueden ser de habilitacin o avo, o
crdito simple.
El monto mximo de financiamiento es de 5 millones de pesos por operacin, o hasta de el
50% del valor del pedido o contrato, sin rebasar el 50% de los actividades totales de la
empresa.
La tasa de inters, dependiendo del tipo de garanta, es de TIIE ms 2 puntos y hasta 5
puntos.
El plazo est dado en funcin del contrato o pedido, mximo de dos aos.
Las garantas sern las propias del crdito, ms el aval de los principales socios o accionistas,
como mnimo.
La forma de pago estar dada en funcin de las condiciones del pedido.

173
 Yoghurt y crema

y El proveedor deber ceder los derechos de cobro del pedido a Nacional Financiera.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

Proveedor NAFIN
Institucin Institucin del Proveedor entrega el NAFIN cobra entrega al
del Sector Sector solicita a NAFIN pedido a la a la proveedor la
Pblico Pblico un crdito por el Institucin del Institucin parte
formaliza entrega 50% del pedido Sector Pblico del Sector correspondien
convenio pedido al otorgado por la en la fecha Pblico el te del cobro
con NAFIN Proveedor Gran Empresa indicada pedido del pedido

Crdito al Comercio Exterior:

Nacional Financiera fomenta las operaciones de las micro, pequeas, medianas y grandes empresas
industriales, compradoras de bienes y servicios en el extranjero o exportadoras de sus productos,
brindndoles diversos apoyos en materia de recursos financieros en dlares americanos o su
equivalente en otras divisas.

Los servicios financieros con los que cuenta Nacional Financiera para apoyar las operaciones de
comercio exterior son:

Cartas de Crdito:
Las cuales son el medio de pago que garantiza tanto al importador como al exportador el pago
oportuno por la adquisicin de mercancas.

Garantas:
Permiten a las empresas participar en la emisin de bonos en los mercados internacionales de
capital.

y Mercado de Divisas:
Compraventa de divisas.

y Cobertura Cambiaria:
Proteccin contra el riesgo cambiario peso-dlar.

y Lneas de Crdito:
Destinados a financiar las operaciones de preexportaciones, exportacin e importacin con tasas de
inters preferenciales.

y Asesora Financiera:
Nacional Financiera ofrece asesora en temas relacionados con las actividades de comercio exterior.

Los montos de los crditos pueden ser desde 50,000 y hasta 4,000,000 de dlares, y los plazos
desde 90 das y hasta 20 aos, dependiendo del tipo de proyecto que presente la empresa. De
igual forma, la tasa de inters depender del plazo y tipo de financiamiento.

Los procedimientos para obtener estos tipos de financiamiento son los siguiente:

174
 Yoghurt y crema

y Importacin:

Empresario NAFIN brinda NAFIN Banco El exportador Banco Empresario

mexicano asesora, establece extranjero solicita el pago extranjero mexicano
solicita analiza, contacto con establece de la paga al recibe
crdito a evala y Banco contacto con mercanca al exportador y mercanca
NAFIN determina extranjero y exportador Banco solicita los en la fecha
para viabilidad del solicita lnea de extranjero recursos a indicada
importar crdito crdito NAFIN

y Exportacin:

Empresario NAFIN brinda Banco El comprador Banco Empresario

mexicano asesora, y extranjero recibe extranjero mexicano
solicita contacta con establece mercanca del enva el pago recibe de
apoyo a banco contacto con el empresario de la NAFIN el
NAFIN extranjero comprador mexicano y mercanca a pago en la
para paga al banco NAFIN fecha
exportar extranjero la indicada
mercanca

Programa de Capacitacin y Asistencia Tcnica:

Nacional Financiera ofrece en todas sus oficinas del pas, as como en Instituciones de Educacin
Superior, Profesionales de la Capacitacin, Asistencia Tcnica y Consultora, diversos servicios en
materia de capacitacin y asistencia tcnica, entre los que destacan los siguientes cursos y
programas:

Acceso al Crdito:
Este curso proporciona los elementos necesarios para la integracin de un expediente crediticio y las
bases legales y operativas genricas de los requerimientos exigidos por los intermediarios
financieros.

Temas de Administracin para Microindustrias (Coleccin PROMICRO):

Estos cursos tienen como objetivo proporcionar a empresarios de microindustrias el conocimiento
bsico sobre la operacin de una empresa, en los temas referentes a: la empresa y el empresario,
administracin y manejo de personal, desarrollo de la microempresa, contabilidad, anlisis de estados
financieros, produccin, costos, control de calidad y ventas.

Temas Gerenciales para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (NAFIN-ITAM):

Este material fue diseado para que el micro, pequeo y mediano empresario conozca de manera
sencilla la teora administrativa y los procesos de gestin empresarial en materia de contabilidad,
administracin, finanzas, mercadotecnia, produccin y recursos humanos.

Proceso de Mejoramiento Continuo - Calidad Total (NAFIN-ITESM):

Este programa tiene como objetivo dar a conocer a los empresarios la tecnologa de calidad total para
elevar la competitividad de sus empresas, mediante la implantacin de un proceso de mejoramiento
continuo que cubre los siguientes aspectos: hacia el mejoramiento continuo, la planeacin del
proceso, el mejoramiento continuo en accin, la consolidacin del proceso y el factor humano en el
proceso.

Diplomado sobre el Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversin:

Formar especialistas en la identificacin, formulacin, evaluacin, ejecucin y administracin de
proyectos de inversin.

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 Yoghurt y crema

Curso-Taller en Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin: Un enfoque de Sistema

para Empresarios:
Tiene como objetivo de enseanza-aprendizaje que los participantes conozcan los conceptos,
herramientas y metodologa de aplicacin, dentro de un enfoque de sistemas, a fin de identificar,
formular y evaluar alternativas de inversin que eleven la rentabilidad y/o disminuyan el riesgo
operativo y financiero de sus negocios.

Taller de Decisiones Estratgicas:

Se orienta al desarrollo de habilidades para tomar decisiones estratgicas en condiciones de alta
competencia, utilizando un simulador de negocios que permite evaluar los resultados equivalentes a
los de la operacin de una empresa durante diez aos.

Diagnstico Empresarial:
Tiene como objetivo identificar la problemtica y requerimientos tcnicos, administrativos, econmicos
y financieros de la empresa; adems, permite formular soluciones de acuerdo con sus necesidades
especficas, mejorando as su productividad y competitividad. Adicionalmente, se aplica el Programa
de Clnicas Empresariales/ITESM, en el que un profesor-lder trabaja con un equipo multidisciplinario
de alumnos.

Programa de calidad ISO 9000, QS 999 y HCCP:

Su propsito es sensibilizar y capacitar al empresario en lo que se refiere a sistemas de
aseguramiento de calidad y al contenido y requisitos de la familia de normas ISO 9000, QS 9000, y
HCCP, a travs de actividades de difusin y asistencia tcnica que resalten los beneficios que trae
consigo implantar dicho sistema en la empresa; facilita tambin los apoyos financieros y tcnicos
necesarios para obtener la certificacin.

Programa de Productividad y Competitividad COMPITE:

Nacional Financiera y SECOFI promueven en forma conjunta el Programa COMPITE. Este esquema
tiene por objeto elevar la productividad de las empresas, especialmente las manufactureras, con
acciones de bajo costo e imparto inmediato.

Financiamiento para Asistencia Tcnica Especializada (NAFIN-PNUD):

Su objetivo es financiar los servicios de asistencia tcnica que las empresas requieren para elevar su
competitividad, incorporar nuevas tecnologas y disear esquemas para mejorar la productividad y
reducir la contaminacin ambiental.

Programa de Medio Ambiente:

Va encaminado a apoyar a las empresas pequeas y medianas con servicios de capacitacin y
asistencia tcnica que les permita prevenir o controlar sus emisiones contaminantes, gracias a una
cultura ecolgica que les ayude a 1) identificar oportunidades econmicamente viables para mejorar
el ambiente, 2) emplear tecnologas ms limpias, 3) implantar sistemas de ISO 14000, 4) integrar
proyectos ambientales y su vinculacin con las fuentes de financiamiento y, 5) formar y certificar
expertos ambientales.

Vinculacin Universidad-Empresa:
Promover la participacin de programas universitarios para atender problemas puntuales de las
pequeas y medianas empresas, as como fomentar el desarrollo de emprendedores

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 Yoghurt y crema

Metodologas para el desarrollo de proveedores:

Desarrollo y aplicacin de una metodologa que fortalezca la cadena de proveedura y cumpla con
las exigencias de calidad, tecnologa, precio y servicio, considerando al proveedor como asociado
aportante de valor agregado al producto final, lo que combina acciones de financiamiento.

Red de Informacin, Capacitacin y Asistencia Tcnica:

Proporciona informacin tecnolgica y ubicacin de expertos e instructores para la modernizacin de
la empresa, pertenecientes a la Red de NAFIN formada por instituciones de educacin media y
superior, institutos y centros de investigacin, empresas de consultora, instructores, organismos
empresariales del pas y del extranjero.

El procedimiento para obtener este tipo de apoyos y servicios es el siguiente:

NAFIN brinda
asesora sobre La Red de
Empresario los servicios de Capacitacin y
requiere Capacitacin y Asistencia
Capacitacin Asistencia Tcnica analiza El empresario
o Asistencia Tcnica y le la problemtica recibe el apoyo
Tcnica proporciona de la Empresa y que requiere
informacin ofrece el servicio
sobre la Red de requerido
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica

y Para mayor informacin sobre los productos y servicios que Nacional Financiera ofrece en
beneficio del desarrollo de su empresa, acuda a cualquiera de nuestras oficinas en todo el pas;
tambin puede visitarnos en nuestra pgina de Internet en la siguiente direccin:
http:\\www.nafin.gob.mx.

Recomendaciones Especficas del Giro

LA DECISIN DE INVERTIR

Una de las principales funciones del microempresario es la de mantener el negocio operativo y con
utilidades, para proteger su inversin, que usualmente es todo lo que posee. A este fin se dedica esta
seccin del Manual.

Cuando alguien decide invertir en una empresa, ya sea sta micro, pequea o grande, inicia con un
riesgo. Este riesgo es mayor cuando se involucran instalaciones de tipo productivo, ya que el dinero
est fijo, invertido en equipo o local, etc. y no es fcil moverlo: es un negocio a largo plazo. Por otro
lado, cuando se invierte en un negocio que involucre produccin, si se maneja juiciosamente, existen
buenas posibilidades de que las ganancias a mediano y largo plazo, sean mejores que en un negocio
slo de compra - venta. Pero, como dicen los jugadores de cartas, hay que tener banca para revirar:
hay que tener la firme decisin (y el capital o el financiamiento necesario) de aguantar los primeros
ciclos de vida del negocio productivo.

La decisin de invertir involucra la evaluacin, tanto de factores que se pueden medir como de
factores intuitivos. Una buena decisin de inversin debe cuantificar lo ms posible de esos factores,
para reducir las reas en que se deba de intuir. La decisin de si un negocio de veras es negocio se
basa en el anlisis de la rentabilidad, esto es, qu tanto beneficio se obtiene con respecto a la
inversin que se hizo. Para ello, no basta con saber cunto se vendi, sino que se deben analizar
todas las entradas contra todas las salidas de dinero, y hasta entonces hacer la comparacin.

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 Yoghurt y crema

El procedimiento involucra tres pasos:

decidir cules factores (ver un poco ms adelante) afectarn la rentabilidad a futuro de la
inversin, si se efecta, y establecer qu valores tendran esos factores, tanto en el mejor caso
(tambin conocido como caso propuesto) como en el peor caso (caso base). El caso
propuesto siempre trae mayores ganancias que el caso base, y si no fuera as, no tendra caso
invertir.
hacer pronsticos a varios aos de dichos factores, tanto para el caso base como para el caso
propuesto. En muchas empresas de nueva creacin, no es raro que pase algn tiempo antes de
obtener ganancias, de ah que valga la pena estimar hasta cundo se podrn ver utilidades. El
momento en que se recupera la inversin se denomina punto de equilibrio.
combinar los pronsticos de manera entendible, que permita definir el mejor estimado de la
rentabilidad para la inversin propuesta, y poder compararlo, incluyendo riesgos, etc., contra otros
usos del dinero, como podran ser dejarlo invertido en el banco, comprar bienes races, etc.
De dicho anlisis resultan tres posibles cursos de accin o decisiones que se pueden tomar:

1. No invertir, cuando el mejor estimado se acerca mucho al caso base (proyectado hacia adelante
varios aos) o muestra que no se obtiene beneficio de invertir, o cuando se prevn prdidas.
2. Mejorar el anlisis, cuando las cosas no se ven muy claras o el riesgo se ve muy alto.
3. Hacer la inversin, cuando el mejor estimado se acerca al caso propuesto.

FACTORES QUE AFECTAN A LA RENTABILIDAD DE UNA INVERSIN

La tabla siguiente muestra los principales factores que determinan qu tan rentable es una empresa
productiva de cualquier tamao. Algunos factores pesan ms que otros en una microempresa, y
algunos pueden no ser aplicables, dependiendo de con qu inicia su empresa. Tambin incluye un
estimado de qu tan confiables suelen ser los pronsticos, y qu impacto tienen sobre una buena
decisin de invertir, en caso de estar equivocados.

Factor Precisin Impacto en caso de error

Costo instalado de inversin fija Buena Mayor
Capital de trabajo Media Mayor
Tiempo de construccin Buena Menor
Gastos iniciales de arranque Media Intermedio
Pronstico de volumen de ventas Pobre Mayor
Pronstico de precio del producto Pobre Mayor
Costos durante la vida de la inversin:
Directos Buena Mayor
Indirectos Media Mayor
Vida econmica de la inversin Pobre Intermedio
Tiempo de depreciacin Buena Intermedio
Valor de recuperacin del activo fijo Pobre Menor
Mtodo de depreciacin (*) -. - Intermedio
Rentabilidad mnima aceptable (*) -. - Intermedio
Tasa de impuestos Pobre Mayor
Tasa de inflacin Pobre Mayor
Riesgo Pobre Mayor
Condiciones generales de la economa Media Intermedio
(*) Son decisiones de la empresa, no factores sujetos a pronstico.

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El tiempo que se necesita trabajar para llegar a un valor til para cada factor depende de su impacto y
de qu tan confiable es la informacin disponible. Veamos una definicin breve de cada factor
incluido en la tabla.

Costo instalado del activo fijo. Es el costo principal de la inversin, generalmente, e incluye el costo
de los equipos, locales, transportes, en su caso, etc. Incluyendo el costo de instalacin cuando aplica,
de manera que representa el costo de tener la planta lista para trabajar. El grado de precisin del
estimado depende de qu tan bien se conoce el proceso.

Capital de trabajo. Para que la planta, ya lista para trabajar, arranque y mantenga la operacin
mientras empiezan a llegar los dineros de la venta, se requiere contar con fondos (en el banco o en
especie) para comprar materias primas, pagar salarios, formar un cierto nivel de inventarios, etc. A
este dinero se les llama capital de trabajo, capital de operacin o inversin lquida. Como ste
depende de cunto se produzca, es normal que se evale para varios niveles de produccin o sea
porcentajes de utilizacin del equipo instalado. Dado que este es un factor importante en la inversin,
conviene estimarlo con buena precisin.

Tiempo de construccin. Es el tiempo de retraso entre el primer gasto de la inversin y el punto en

que la planta empieza a operar. Es una medida de cunto tiempo hay que financiar la operacin de la
empresa antes de ver algn producto de sta. Variar segn el tamao de la planta, procedencia del
equipo (nacional o importado), si es planta nueva o se compra en operacin, etc.

Gastos iniciales de arranque. Cuando se arranca una planta nueva, los gastos de operacin son un
poco mayores que lo normal, porque siempre surgen algunos imprevistos, tales como el
desconocimiento operativo del proceso, o el desconocimiento del equipo, o nuevos proveedores con
condiciones an no muy favorables, etc. La diferencia entre el costo normal y el costo inicial de
arranque, es un dinero que hay que tener disponible, aunque se haga todo lo posible por reducirlo a
un mnimo.

Pronstico de volumen de ventas / Pronstico de precio del producto. Su importancia es mayor,

porque de ella depender cuanto dinero se tiene que invertir, el tamao de la planta, cunto dinero
hay que tener en inventarios, nmero de personal, etc. Y si el producto se va a vender bien o con
ganancias marginales. Sin embargo, estos pronsticos no llegan a la certeza cientfica y son una
fuente de riesgo para toda empresa.

Costos durante la vida de la inversin. Los costos directos son posibles de evaluacin por medio
de tcnicas de estimacin disponibles, y su precisin es buena para los costos directos (aquellos que
se hacen dentro de la planta directamente para fabricar el producto, tales como materias primas,
energa, servicios, salarios, almacenamiento, etc.) aunque no tan buena para los indirectos (aquellos
que se hacen como apoyo a la produccin, que a veces se les llama con la palabra inglesa overhead
(pronunciar overjed), tales como gastos de venta, publicidad, promociones, beneficios no
directamente salariales para los empleados, salarios de personal supervisor, de vigilancia, limpieza,
secretarial, etc.).

Vida econmica de la inversin. Es el tiempo durante el cual la planta tiene una operacin exitosa,
antes de que se necesite invertir de nuevo en ampliaciones, reposicin de equipo, mejora de
tecnologa, etc. No hay una buena manera de predecir este factor, sobre todo en empresas que
tienen avances frecuentes de tecnologa. Para un fuerte porcentaje de empresas, excepto las de
tecnologa de punta, la vida econmica se estima entre diez y quince aos.

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Tiempo de depreciacin. El tiempo de depreciacin es el tiempo que tiene una empresa, para
distribuir contablemente el dinero gastado durante la construccin de la planta. Es muy comn fijar el
tiempo de depreciacin de la inversin en una cifra igual a la vida econmica, pero esto no aplica a
todos los equipos. Por ejemplo el equipo de oficina y el equipo de transporte se deprecian en menor
tiempo.

Valor de recuperacin del activo fijo. Es el dinero que se podra obtener al vender un equipo
cuando se acaba su vida til. Lo ms normal es suponer un valor cero para el equipo, ms un costo
de desmontaje.

Mtodo de depreciacin / Rentabilidad mnima aceptable. Ambos son decisin del inversionista,
y se efectan antes de haber gastado un centavo, porque de ellos depender cmo se calculan varios
de los factores y por tanto la rentabilidad que se evale. Existen varios mtodos de depreciacin,
tanto acelerada como lineales, y la decisin de cul aplicar deber hacerse asesorados por un buen
contador financiero, ya que el mtodo de depreciacin afecta el flujo de efectivo y por lo tanto el valor
de la rentabilidad.

Respecto a la rentabilidad mnima aceptable, es usual que el inversionista tenga una idea ms o
menos clara de qu tanto espera ganar con su empresa. No obstante, es recomendable expresar la
rentabilidad en trminos entendibles por gente externa a la empresa, de manera de poder negociar
sociedades, financiamiento, etc. Las ms usuales son la tasa de retorno sobre la inversin
original, el tiempo de recuperacin de la inversin, el valor presente de la inversin y la grfica
cumulativa de posicin de efectivo.

Tasa de impuestos. Reducen las entradas de dinero en un porcentaje que vara de acuerdo con la
utilidad bruta (precio de venta menos costos directo e indirecto), la cual en la etapa de decisin de
inversin se basa en los pronsticos de venta y de precio, as como en el pronstico de costos. Toda
vez que son obligatorios de cubrir, la rentabilidad deber evaluarse con base en las utilidades
despus de pagar los impuestos.

Tasa de inflacin. Afecta directamente a los costos de manufactura, e indirectamente a los precios
de venta. Por la complejidad de evaluar su efecto en cada uno de los elementos que conforman el
costo, para propsitos de inversin se usa la tasa promedio de inflacin que publica peridicamente el
gobierno, a menos que se cuente con datos ms detallados.

Riesgo. Depende de si el proceso es nuevo o est bien establecido, de si el producto es nuevo o ya

hay competencia en el mercado, si se vender el producto de acuerdo al pronstico, etc. Aunque un
fuerte porcentaje del xito de una empresa depende de la confiabilidad de sus pronsticos, las
tcnicas de estimacin del riesgo de no alcanzar una rentabilidad deseada no son an una ciencia
exacta. En la medida de lo posible, y basndose en experiencia o consultora, es preferible tratar de
asignar una probabilidad de que se alcance dicha rentabilidad, seguir de cerca el avance de la
rentabilidad y, en su caso, tomar rutas alternativas de accin en caso de desviaciones significativas.

Condiciones generales de la economa. Aqu no se puede hablar mas que de confianza.

Obviamente sera imprudente iniciar un negocio cuando la economa general se encuentra estancada
o se est en medio de una recesin. Sin embargo, si se tiene confianza en las proyecciones de
desarrollo general de la economa a mediano y largo plazo, puede ser adecuado tomar una decisin
de invertir, pero tomando en cuenta (y teniendo con qu resistir esos efectos) que existirn en ese
caso fuertes restricciones al financiamiento, al crdito y a la liquidez (disponibilidad de efectivo), lo
mismo que a las ventas, que pueden poner en jaque a empresas muy sanas.

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A estas alturas debera estar claro que el aspecto financiero es una funcin muy especializada, y que
en un buen porcentaje de los casos, el microempresario requerir apoyo externo (bancos,
consultores, cmaras, etc.) para manejar esta funcin correctamente. Por ello, a continuacin
veremos en mayor detalle algunos de los conceptos recin definidos, con el objetivo de proporcionar
una base de entendimiento entre el financiero, el contador y el microempresario.

CONCEPTOS DEL FLUJO DE EFECTIVO

Capital fijo y su estimacin

Factores de costo.
Los factores fundamentales del costo de construir una planta son: materiales, mano de obra, gastos
indirectos. Los materiales incluyen, cuando es aplicable, el terreno, edificios, equipos, tuberas,
instalaciones elctricas y de servicios, acabados, etc. La mano de obra es la suma de los salarios de
los constructores e instaladores (si son contratistas, se incluyen sus gastos indirectos). Los gastos
indirectos son los derivados de la supervisin de obra por parte del empresario que invierte (por
ejemplo transporte y alimentos al y en el lugar de la obra), de servicios al personal que est
construyendo (por ejemplo regaderas o excusados porttiles, a veces alojamiento o alimentos, etc.).

Capital de trabajo.
Tambin a veces llamado inversin lquida. Son aquellos fondos adicionales a la inversin fija, que
son necesarios para tener operando la planta, y es la suma algebraica (las entradas o existencias se
suman, las salidas o deudas se restan) de inventarios, cuentas por cobrar, cuentas por pagar,
impuestos por pagar y efectivo en caja.

Los inventarios incluyen tanto los de materias primas como los de productos en proceso y
terminados. Los montos de materias primas se evalan a su costo recibidos en planta, mientras que
los materiales en proceso y producto terminado se evalan al costo de manufactura y no al precio de
venta. Los promedios usuales de das de material en inventarios son, para propsitos de evaluacin
de su flujo de caja: materias primas 7 - 21 das, producto terminado 7 - 15 das, material en proceso 2
- 3 das.

Las cuentas por cobrar representan el dinero de las ventas efectuadas pero todava no cobrados por
la empresa. Algunas empresas incluyen en este rengln un porcentaje adicional para cubrir retardos
en el pago, por ejemplo cuando se dan crditos a mediano o largo plazo al cliente. El tiempo
promedio que hay que esperar para cobrar es de 30 a 40 das.

Las cuentas por pagar representan aquellos bienes y servicios que ya estn disponibles para su uso
pero que no se han pagado. En este rengln se incluyen tambin los salarios, el costo de energa
elctrica, combustibles, agua, que se cobran peridicamente. Los tiempos promedio para flujo de caja
son: salarios 11 das, servicios 35 das, fletes 4 das, materias primas 30 das.

Los impuestos por pagar tambin son una forma de cuenta por pagar, pero est en funcin de las
ganancias, por lo que es variable. Usualmente se le evala por anticipado considerando que se
cumple el pronstico de ventas y que est distribuido uniformemente en el ao. Si, como es usual, la
empresa tiene su capital de trabajo en inversiones a diversos plazos y condiciones, las ganancias de
esas inversiones tambin estarn sujetas a impuestos. La provisin de tiempo para este rengln est
en el rango de 15 a 45 das.

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El efectivo en caja se necesita nicamente para cubrir las variaciones temporales del flujo de dinero
entre cuentas por cobrar y cuentas por pagar, y cuando la empresa ya est generando utilidades no
debe ser una parte importante del capital de trabajo. Si an no lo est, debe considerarse este
rengln como parte importante del capital de trabajo.

Costo de manufactura.
En trminos sencillos, es la suma del costo directo (los materiales ms la porcin de salario) y de los
costos indirectos (costo de venta incluyendo publicidad, ms las porciones de servicios, gastos
administrativos, vigilancia, limpieza, depreciacin, etc.) necesarios de gastar para producir una unidad
de venta, que puede ser un bote de 125 gramos, o un paquete de seis, o una cubeta de 5 kilos, etc.
Los costos directos son relativamente fciles de calcular, pero los indirectos requieren apoyo de un
contador para determinarlos, por ser necesario determinar qu parte de cada uno de los elementos se
asigna a cada unidad de venta, y en qu porcentaje a cada lnea de productos.

INDICES DE EFICIENCIA ECONMICA Y RENTABILIDAD

Retorno de la inversin

Como se menciona lneas arriba, los ndices de rentabilidad ms usuales son:

la tasa de retorno sobre la inversin original, que es la cifra resultante de dividir las utilidades
anuales (despus de impuestos) entre el monto de la inversin, a valor constante.

el tiempo de recuperacin de la inversin, que como su nombre indica, es un ndice para saber
hasta cundo se vern utilidades al hacer una inversin nueva. El procedimiento para
determinarlo es calcular las utilidades anuales (despus de impuestos) menos depreciacin para
varios aos, y cuando el acumulado de dichas utilidades es igual o mayor a la inversin, se es el
tiempo de recuperacin.

el valor presente de la inversin, es la diferencia entre los ingresos (evaluados a valor

presente) y el valor presente de la inversin (cunto entr a la empresa menos cunto vale
ahorita nuestra inversin). Esta diferencia debe ser positiva para que una inversin sea rentable,
y ser ms rentable cuanto ms grande sea la diferencia.

la grfica de posicin de efectivo cumulativa, es una herramienta para visualizar grficamente

varios de los indicadores, y da una idea de la posicin de la empresa tanto en el pasado como en
el futuro cercano. En ella que se comparan los gastos contra los ingresos para un lapso de
tiempo; la empresa es rentable si el dinero disponible es mayor que cero. Un ejemplo
esquemtico se muestra en seguida.

Balance econmico de componentes

El criterio bsico de decisin es que todas las partes de la planta cumplan con la rentabilidad
deseada, es decir, que no haya partes que estn demasiado sobradas en capacidad, de manera que
sean un dinero muerto que no se usa, u otras que estn demasiado justas, de manera que limiten el
crecimiento o la productividad. El balanceo de las diferentes secciones de la planta deber hacerse
con base en criterios econmicos. Existen textos especializados al respecto, demasiado amplios para
incluir en este Manual. Este es otro ejemplo de funciones que el empresario, o debe conocer, o debe
subcontratar.

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Consideraciones adicionales

La decisin de invertir no es automtica, es decir que si la rentabilidad es buena de inmediato ya hay

que invertir. Hay otros factores que intervienen en la decisin, entre ellas el buen anlisis de las
alternativas, la necesidad de proporcionar empleos en la zona, la disponibilidad de mano de obra
calificada, la confiabilidad de los suministros, qu efecto tiene el gasto de invertir en la salud
financiera del empresario o empresarios, la disponibilidad de empresas adecuadas para construir en
la localidad, etc. Todos estos factores forman parte del riesgo, y slo el buen juicio del empresario
puede resolver esta maraa.

Decisin de retiro

Cuando los indicadores muestran una fuerte tendencia (histrica o proyectada) a mantenerse
desfavorables, es tiempo de sentarse a analizar detenidamente qu se har con la empresa.
Obviamente que mientras ms pronto se detecte la tendencia, ms pronto se podr pensar en
atacarla (de hecho, muchas empresas hacen esta revisin, aunque sea de manera parcial,
rutinariamente cada tres meses). El anlisis deber incluir la revisin de las definiciones de misin y
visin de la empresa (qu somos, qu hacemos mejor, para qu estamos, hacia dnde queremos
llegar), los valores (qu caracteriza nuestro trabajo, lo hace valioso y diferente de otras empresas) y
qu tanto estamos cumpliendo con esos pilares del negocio. A veces la gente no est convencida de
la validez de los valores (por ejemplo honestidad en lo que se afirma que se hizo, congruencia entre
lo dicho y lo hecho, o el trabajo en equipo) e inconscientemente los deja de aplicar, marcando al
empresario que existe ah una oportunidad de corregir la capacitacin y la motivacin.

En una situacin como la descrita (esto es, existe una tendencia desfavorable), es muy posible que
algo se est haciendo mal (no hay que echarle la culpa de todo al gobierno o a la poltica econmica),
y no siempre la falla est en los operarios (a fin de cuentas, por lo general ellos slo siguen rdenes).
Se debe evaluar si se ha cumplido con los planes estratgicos del negocio (el mtodo que se decide
seguir para alcanzar el objetivo de la empresa, desglosado por funciones: ventas, produccin, etc.;
por ejemplo entrar al negocio de surtir supermercados para aumentar las ventas en un 15 %, o
disminuir los errores de proceso para bajar los costos en 25 %). Existan stos planes, para
empezar? El plan estratgico corresponde con el objetivo? El objetivo fue trasmitido y entendido
correctamente a todos los niveles? Se cometieron errores en la realizacin del plan?

El siguiente paso es la revisin de los procesos, tanto productivos como administrativos. Estn estos
optimizados, o hay posibilidad de mejorarlos? Hay tiempos muertos, desperdicios, mermas o
ineficiencias? La gente conoce el proceso? Est capacitada para efectuarlo? El equipo es
adecuado para el proceso?

Tras el anlisis viene la bsqueda de soluciones. Se acostumbra proponer varias soluciones a cada
problema encontrado, y elegir la mejor con base en una visin completa del negocio, considerando
los costos y beneficios, los riesgos y los tiempos. Se vislumbra alguna solucin para revertir la
situacin, como podra ser optimizar los procesos, hacer una nueva inversin para modernizar la
tecnologa, introducir nuevos productos o ampliar/reducir el segmento de mercado al que se sirve,
asociarse con otra empresa o empresario, etc.? Ya se revis el flujo de efectivo para esas varias
alternativas de accin?

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A continuacin se efecta la toma de decisiones. Vale la pena seguir en el negocio?

Si la respuesta es no, se debe liquidar la empresa, lo que incluye liquidar al personal de acuerdo con
la ley, vender los equipos, otros activos e inventarios, pagar a los acreedores y, en su caso, repartir el
remanente entre los socios (o guardarlo, si es un solo dueo). En caso de que los ingresos esperados
por la venta de los activos e inventarios no sean suficientes para liquidar los compromisos, se debe
efectuar la declaracin de quiebra.
Si la respuesta es s, hay que determinar con mayor precisin: Qu se har, cundo, cmo, qu se
necesita. Hay posibilidades de conseguir el financiamiento necesario, en su caso?

En este punto se debe elaborar el plan de accin, a corto, mediano y largo plazo. Cuando existe un
riesgo medio a elevado, hay que estar preparados para tomar la segunda, a veces la tercera, mejor
alternativa en caso de que la accin falle. Con toda esta informacin, se elabora la propuesta de
inversin, documento que ser necesario presentar a cualquier institucin financiera a la que se
solicite financiamiento.

Todas estas acciones de evaluacin y decisin son la base de la funcin gerencial. El

microempresario experimentado puede manejarlas con soltura, pero para el novato pueden resultar
atemorizantes. De la rapidez y seguridad con que asuma sus funciones, lo mismo que de la calidad
de la consultora que reciba (en aquellas funciones que desconoce), depender la rapidez con que la
empresa tome la va del xito.

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11. MERCADOTECNIA

Introduccin

En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a
preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?,
qu es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y
qu medios utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe
contener un anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan
los objetivos del negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de
la empresa?, cmo se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las
estrategias de comercializacin? y qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?

Contenido

I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa

Nombre de la empresa Logotipo Imagen
II. Promocin del producto o servicio
Publicidad Promocin de ventas Marcas Etiqueta Empaque Anuncio publicitario
de la empresa
III. Misin de la empresa
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Nuevos ingresos Barreras
para el ingreso Presin de productos sustitutos Poder negociador de los compradores
Poder negociador de los proveedores
IV. Auditora de mercadotecnia
Anlisis ambiental Aspectos econmicos Anlisis competitivo Anlisis de mercado
Anlisis de la empresa
V. Formulacin de estrategias
VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia Plan de mercadotecnia

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I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa

Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto, debe
reunir una serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser:
Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus caractersticas
distintivas de especializacin.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el
mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma
geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en
el lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto;
que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el
consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.

Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.

Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los atributos especificados
Atributo y calificacin
Nombre de la Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradabl Total
Empresa e
XX 2 3 2 3 2 3 15
YY 5 3 3 4 4 5 25
ZZ 4 3 3 4 4 3 24
PP 3 3 2 3 3 3 17
Nota: calificar en una escala de 1 al 5

Logotipo
El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, casi siempre se contrata a
una agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para
ser adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de
Diseo.

Imagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios dirigen la mayor
parte de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted tendr que decidir el
monto que puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos
pueden estar compensados por un incremento en sus ingresos.

ll. Promocin del producto o servicio

Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye aspectos, como: la

publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir
de un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e
incrementar el consumo del mismo.

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Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado
meta. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto,
con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner
nfasis en:

Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza
algunos medios, como:
Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de
una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones
adyacentes). Adems, los anuncios en los peridicos y revistas llegan a personas de casi todos
los estratos econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o
revista es ms ledo por un estrato determinado y cul seccin del mismo.
Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los hogares
poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la
oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario
tambin puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la
seleccin adecuada del mensaje y de la estacin.
Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa,
de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado
seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la
presentacin de los mismos.

Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de
ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al
cliente el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el
cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son:
muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o
participacin en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en ferias y otros.

Marcas
La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es
posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o
combinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala
una clara diferencia con los de la competencia.

Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos
por otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o
grupo de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la
misma). Las marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin y se reglamentan en la Ley de
Fomento y Proteccin de la Propiedad Industrial.

Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o
preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas
deben dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado

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 Yoghurt y crema

el producto. Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en
la imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho
cuidado y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI)
lleva los registros de las autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de
propiedad industrial, conforme a lo sealado en el captulo de marco legal.

Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el
consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente
tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente;
adems se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.

Anuncio publicitario de la empresa

El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el
producto de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente,
las palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y
del producto (direccin y telfono).

III. Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto,
da sentido y gua a las actividades de la empresa.

La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por
ejemplo:
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos y/o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta).
Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos y servicios especificaciones
que atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso).

Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin
debe ser, por ejemplo:
Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos
o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y
carcter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer.

Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se
perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en
ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su
esquema de valores (tico y moral).

Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:

Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).

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 Yoghurt y crema

La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante
revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos
trazados. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin.

Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)

Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier
empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la
estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.

Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza Debilidades: Todas aquellas actividades que
con un alto grado de eficiencia. realiza con un bajo grado de eficiencia.
1.___________________________________ 1.______________________________
2.___________________________________ 2.______________________________
3.___________________________________ 3.______________________________

Amenazas: Todos aquellos eventos del medio ambiente
externo que de presentarse, complicaran o evitaran el
logro de los objetivos
1.___________________________________
2.___________________________________
3.___________________________________
Oportunidades: Todos aquellos eventos del
medio ambiente externo que de presentarse,
facilitaran el logro de los objetivos
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________

Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)

La amenaza de ingreso en un sector especfico depende:
De las barreras que estn presentes
De la reaccin de los competidores existentes.
La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado espera una fuerte
respuesta de los competidores establecidos.

Barreras para el ingreso

Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se
aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras, investigacin y
desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin.
Las economas de escala, o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a
producir en gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus competidores, o bien entran en una
escala pequea y aceptan la desventaja en costos.

Diferenciacin del producto. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de marca
y lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del
producto o por ser el primero en el sector.
Obliga a quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para superar la lealtad
existente del cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y un largo perodo de
tiempo. Estas inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso.

Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que
evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable;
en investigacin y desarrollo, instalaciones de produccin, crdito al cliente, inventarios, o para cubrir
las prdidas iniciales.

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Costos cambiantes. Los costos que tiene que cubrir el comprador, al cambiar de un proveedor a
otro, generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de
Reentrenamiento del empleado
Nuevo equipo auxiliar
Probar y calificar la nueva fuente
Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor.
Rediseo del producto.

Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una
gran mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual.

Acceso a los canales de distribucin. Para quienes desean ingresar, se puede crear una barrera,
por la necesidad de asegurar la distribucin de su producto, debido al grado en que los canales
lgicos de distribucin para el artculo han sido previamente utilizados por las empresas establecidas,
por lo que la nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su producto mediante la
reduccin de precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las
utilidades.

Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas

pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso,
independientes de las economas de escala. Tales ventajas son:

Tecnologa de producto patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del

producto o caractersticas de diseo mediante patentes o secreto.
Acceso favorable a materias primas: las empresas establecidas pueden haber contratado
las fuentes ms favorables de abastecimiento de materias primas.
Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja
antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios.
Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas
establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.
Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnolgicos): Se presenta la
tendencia de que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere ms
experiencia en la elaboracin de un producto. Los costos se reducen, ya que los
trabajadores mejoran sus mtodos y se vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y
procesos especializados, y los cambios en el diseo del producto simplifica su fabricacin.

Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio
tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia,
entonces el efecto es una barrera al ingreso.

Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las
empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden
ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas
establecidas que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su
vez les permitir invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.

Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas

industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al
acceso a materias primas.

190
 Yoghurt y crema

Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo
elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacin
anticipada del ingreso inminente y, en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo
cual les concede la formulacin estratgica de respuesta.

Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de
los competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias
para el ingreso son:

Fuerte represalia a los que ingresan al sector.

Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva
para defenderse.
Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y
deprime los resultados financieros de las ya establecidas.

Presin de productos sustitutos

Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten contra empresas que producen artculos
sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope
sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.

Poder negociador de los compradores

Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una
calidad superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando
sobre todo la rentabilidad de la industria.

Poder negociador de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre quienes participan en un sector
industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.

Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y

oportunidades de su empresa:

Concepto S No
1. Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
2. Tiene identificacin su producto (es distintivo)?
3. Tiene solvencia econmica?
4. Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
5. Su producto es distribuido adecuadamente?
6. Tiene patente su producto?
7. Se abastece sin problemas de materias primas?
8. Recibe algn apoyo gubernamental?
9. Tiene procedimientos eficientes ?
10. Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
11. Contempla elevada competencia?
12. El producto tiene sustitutos competitivos ?
13. Tiene calidad y es competitivo su producto?
14. La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?

191
 Yoghurt y crema

IV. Auditora de mercadotecnia

Anlisis ambiental
La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia
en las decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que
es posible seleccionar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As, la
mercadotecnia se enfocar hacia alguna de las siguientes actividades:

Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos.
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de
promocin y publicidad.

Para conocer esta participacin, se recomienda que la empresa identifique a sus principales
competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar
mercado, ya que con esta informacin se podr determinar con mayor facilidad la estrategia de
posicionamiento que deber seguir la empresa, no slo para ingresar al mercado sino para
desarrollarse con eficacia dentro de l.

Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio
introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo
en comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del
producto y, por tanto, ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las
ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los
costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los
diferentes elementos del canal de distribucin.

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la
mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

As mismo, se recomienda establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por
volumen, y por promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores.

Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la satisfaccin de una necesidad
o a la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del
posible xito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos
elementos. Si se cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, tambin deben poseer
ciertas caractersticas particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el
mercado.

Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen
especial y garantizan su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son

192
 Yoghurt y crema

aspectos que hacen nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros
ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo
saborizante para dulces, un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo
servicio de comunicacin va buzn de voz, etctera.
En este caso se trata de productos o servicios innovadores, con caractersticas excepcionales o
fuera de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no poseen todava.

Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le
dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor
por los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos
comunes, que existen ya en el mercado, pero a los que se les dar atencin especial para que la
empresa se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser:
servicio posventa, sistema de distribucin, garanta.

Anlisis de mercado
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre
publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del
mercado. Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto nuevo, algunos de ellos no
son aplicables, ya que el producto an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan
sobre productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones
aplicables a la evolucin del nuevo producto:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al
mercado?;
b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?;
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?, y
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores
de artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor?

Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del
mercado en el que se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz
y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de
probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.

Anlisis de la empresa
Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en
que se encontrar involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever
para la misma segn el reciente desarrollo que haya presentado. As mismo, tratar de ubicar y
destacar los principales riesgos y oportunidades que la industria ofrece, de acuerdo con las
caractersticas de su medio actual y futuro. Es importante justificar toda informacin y proyecciones
que se presenten, citando las fuentes de donde fueron obtenidas.

Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional,
regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto
particular.

V. Formulacin de estrategias

La relacin producto-mercado que se haya elegido determinar las dimensiones estratgicas del
concepto de comercializacin y la orientacin producto-mercado ser fundamental tambin para

193
 Yoghurt y crema

determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de

estrategias de comercializacin.

Mercado Producto

Antiguo Nuevo

Antiguo Penetracin Desarrollo

en el mercado del mercado

Nuevo Desarrollo Diversificacin

de productos

Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa que funciona en un mercado concreto se

propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas,
haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o
servicio existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de
penetracin en el mercado es la disgregacin de productos existentes en componentes disgregados.

Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos existentes, la empresa se dirige hacia
nuevos mbitos geogrficos y nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por medio de
los canales de distribucin.

Estrategia de desarrollo de productos. La empresa se propone desarrollar sus productos y

encontrar nuevas soluciones para futuros clientes.
Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados

La cuota de mercado puede aumentar a consecuencia de obtener ganancias en el terreno a
expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la
figura adjunta se indican las caractersticas de ambas, que por una parte se relacionan con el
planteamiento estratgico del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercializacin.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado

Estrategia de competencia Estrategia de ampliacin del mercado

Volumen del mercado

Volumen del mercado

Cuota de mercado de la empresa

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 Yoghurt y crema

Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se

conquistan cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea
recomendable hacer planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso,
por ejemplo, de cuando el mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes
han adoptado una estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia.
Es interesante observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la ltima que
modifica su estrategia.

Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los
medios de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte hacia la
creacin de un nuevo mercado o hacia la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea
principal de esta estrategia consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competencia
durante la primera fase del desarrollo de un nuevo mercado.

Estrategia de la diferenciacin
Esta estrategia tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad
de crear algo que se considere nico en la industria. La diferenciacin protege de la competencia en
la medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la
sensibilidad a los precios. Los factores necesarios para una estrategia de diferenciacin son:
Fuerte potencial de comercializacin
Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo
Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo
Partes de la gama de productos
Tradicin en la industria
Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin

Estrategia del hueco

La estrategia del hueco se basa en la creencia de que concentrarse en una meta estrictamente
limitada, resulta ms eficiente que actuar en una esfera amplia de competencia. Se har hincapi en
un grupo limitado de compradores, en parte de la gama de productos o en un mbito geogrfico
limitado. Las aptitudes requeridas para esto se derivarn del objetivo estratgico en que se haga
hincapi. No se les puede dar una definicin general.

Para lograr una concentracin de fuerzas, es necesario optar por uno de tres tipos genricos de
estrategia. Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de mercado) y la
determinacin preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientar hacia
precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto. La estrategia de diferenciacin
tendr por meta unos precios de venta de categora mediana o un tanto altos. Un nivel de precios
altos slo puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado
correspondiente a un precio elevado es pequeo y una empresa competidora cualquiera muy
probablemente no se concentrara en ese segmento.

Determinacin de la estrategia
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:
Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto?
Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del mercado?
Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se necesita para
alcanzar la meta?
Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin?
Cul ser la gama de productos (productos, nivel de precios)?

195
 Yoghurt y crema

En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la atencin?

Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del mercado?
Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales reales?
Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios o
existen posibilidades de cooperacin?

Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del
proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia
del proyecto consiste en la definicin y segmentacin del mercado.

Determinacin de los grupos objetivos de los productos

Para preparar el concepto de comercializacin, conviene definir los grupos objetivo de los productos
porque la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre el proyecto y el
mercado sino tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante
evaluar la relacin entre tipos de productos y grupos de clientes.
Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar
en el mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse
para cada grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del mercado
Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones
de compras
Competencia
Nivel de precios del mercado
Requisitos de los productos
Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes

Determinacin de los objetivos de comercializacin

Los objetivos de comercializacin son objetivos de ventas en la posicin conveniente dentro de los
mbitos de productos y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas, se deben
considerar las siguientes metas empresariales:
Cifra de negocios
Cuota de mercado
Imagen
Beneficios

Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de
elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto y de grupo objetivo se
puede determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una
base para determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin
sobre los siguientes aspectos:

Puntos fuertes y dbiles de los competidores

Puntos fuertes y dbiles propios
Necesidades concretas del usuario final
Imagen de la empresa
Perfil de costos

Poltica de mezcla promocional

Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin en lo referente a los
clientes o usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin

196
 Yoghurt y crema

y la distribucin de componentes se deben considerar como herramientas y se han de combinar en

forma ptima para lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de
comercializacin ptima es esencial comprender las relaciones recprocas que existen entre los
participantes (clientes, competidores, comerciantes) en cada mercado.

Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la ndole de la

competencia y la probable reaccin de los consumidores y los competidores. La combinacin ptima
o gama de comercializacin ms adecuada estar determinada por las caractersticas del mercado,
por una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de
liderazgo en costo exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de
la necesaria en el caso de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de forma diferente
para los mismos mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, perodos de
gestacin.

VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia

El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad,

promocin y ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas, estimulando
en los clientes el deseo o la necesidad de adquirirlo.

Las funciones especficas son:

Elaborar un plan de trabajo
Elaborar estrategias de promocin
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el producto
Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo
Planear el sistema de distribucin
Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin y finanzas)
Definir el mercado meta
Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa
Planear y definir las metas de este departamento

Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia

En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin recibe el nombre de mercadotecnia. En
este sentido, vender no slo significa hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que
implica una actividad ms amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la
investigacin y el desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los
gustos y necesidades de los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y
el porcentaje de participacin de la competencia en el mercado, la adecuacin de la publicidad que
realiza la empresa, la tendencia de las ventas, etc. Segn se observa, un departamento de
mercadotecnia puede constar no slo de un gerente, una secretaria, vendedores y chofer, sino
tambin de personal altamente capacitado y especializado, cuya funcin no slo es vender. La
magnitud del costo de ventas depende tanto del tamao de la empresa, como del tipo de actividades
que los promotores del proyecto deseen que desarrolle este departamento.

Plan de mercadotecnia
El objetivo de un plan de mercadotecnia es prever la manera en que la empresa intentar
posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas.
El plan de mercadotecnia se puede presentar en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio
y la complejidad del mercado.

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 Yoghurt y crema

Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente,

dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes ms
importantes de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.

Recomendaciones Especficas para el Giro:

NECESIDAD DE CONOCER EL PRODUCTO.

La casi totalidad de las campaas de publicidad y promocin, para cualquier producto o servicio, se
basan en las caractersticas del producto y qu necesidades se satisfacen con l. La decisin de
cules enfatizar en un momento dado y cmo hacerlo, es una tarea que exige mucha creatividad,
sobre todo cuando consideramos que nuestros competidores no estn cruzados de brazos y tambin
necesitan convencer al cliente de comprar su producto. En ocasiones ser necesario enfatizar la
novedad del producto, en otras su contenido nutricional, o su beneficio para la salud, su prctico
envase, la hermeticidad del mismo, el sabor o el contenido de fruta, etc.

En esta seccin veremos algunos de los argumentos que se pueden presentar para hacer interesante
al cliente el consumir yoghurt, y posteriormente, algunas ideas para la organizacin de una campaa
publicitaria, adecuada al caso de una microempresa.

Beneficios de consumir el yogurt

El yoghurt es un alimento que combina los nutrientes propios de las materias primas que lo
conforman, y los beneficios de los microorganismos lcticos vivos. Esta combinacin permite que sea
aprovechado de mejor manera por el organismo, especialmente en los nios de 4 a 6 aos, que se ha
demostrado crecen ms y ms sanos con una dieta basada en yoghurt que con la dieta basada en
leche sola.

El yoghurt es un producto pasteurizado y fabricado en condiciones sanitarias, por lo que carece de

microorganismos patgenos. Pero adems, las bacterias vivas, por haber reducido el contenido de
lactosa en el producto, reducen la cantidad de nutrientes disponibles para el desarrollo de las
bacterias patgenas, y permiten una mejor conservacin de los nutrientes que la leche pasteurizada.

Esto permite poner una buena nutricin al alcance de comunidades con caractersticas pobres de
sanidad.

Por haber sufrido durante la fermentacin los procesos de protelisis (predigestin de las protenas
de la leche), acidificacin y coagulacin de la casena, el yoghurt es ms fcilmente digestible que la
leche. El contenido de cido lctico facilita la accin de las enzimas presentes en el estmago
(pepsina) y por ello activa la digestin.

La transformacin de la lactosa (azcar de la leche), debida a la fermentacin, permite poner las

protenas y el calcio de la leche al alcance del gran porcentaje de la poblacin que no puede digerir la
leche directamente. Esta condicin, derivada de la prdida parcial o total de la enzima llamada
lactasa en el organismo humano, se conoce como intolerancia a la lactosa, y provoca la
fermentacin de la lactosa en el intestino grueso, con desprendimiento de hidrgeno, originando
desde incomodidad en la digestin hasta dolor abdominal, meteorismo (exceso de gases en el
intestino), y diarrea en condiciones extremas. En Mxico, la intolerancia a la lactosa se presenta en
un porcentaje que va del 33 al 65 % de la poblacin adulta, segn la regin del pas.

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 Yoghurt y crema

Los yoghurts actuales son menos cidos que los que se fabricaban hace aos, debido a que el gusto
del consumidor ha variado y los procesos se han mejorado. La acidez excesiva que se acostumbraba
era necesaria, para contar con un efecto bactericida durante la vida en anaquel. Esto se deba a que
el proceso del producto no tena los controles tan detallados que se usan ahora y era frecuente tener
contaminaciones. Los procesos actuales permiten dar un producto ms cercano al gusto del
consumidor.

Los fermentos del yoghurt no existen de manera natural en el aparato digestivo del humano. Cuando
se consume el producto, deben competir con una cantidad muchas veces superior de otros
microorganismos en el intestino grueso, tanto benficos como patgenos. Sin embargo se ha
demostrado que las bacterias lcticas sobreviven a la digestin y pueden transitar completamente el
aparato digestivo, sobre todo S. thermophilus, que puede inclusive llegar a permanecer varios das
como parte de la flora intestinal, cuando se consume regularmente el yoghurt.

Esta caracterstica es la que permite utilizar a los fermentos lcticos para cambiar las condiciones del
intestino grueso (las hacen cidas, porque al alcanzar la temperatura del cuerpo humano reinician la
fermentacin) y hacerlas inhspitas para los patgenos tales como Staphilococcus aureus,
Streptococcus pyogens, Clostridium perfringens, Escherichia coli, Salmonella typhimirium, Salmonella
enteritidis, Shigella shiga y otras. Los productos termotratados por pasteurizacin o
ultrapasteurizacin despus de la fermentacin (lo que se usa, sobre todo en Estados Unidos, para
proporcionar una larga vida de anaquel) no traen bacterias vivas, no tienen este efecto, y por ello no
se deben llamar yoghurt, sino postres lcteos.

Se ha demostrado que la salmonela y el vibrin del clera no sobreviven ms de tres horas al

colocarlos en yoghurt, sobre todo debido al cido lctico que contiene. Una serie de estudios
dedicados al efecto del yoghurt sobre las diarreas en nios, incluyendo trabajos del premio Nobel
1908 Metchnikoff, han mostrado que el consumo regular de yoghurt reduce la incidencia de diarreas
en nios y es un excelente apoyo en la cura de las mismas, reduciendo el tiempo de tratamiento
significativamente y facilitando la curacin.

El yoghurt tiene un contenido muy bajo de colesterol. Existen varios estudios que muestran un efecto
reductor del colesterol daino (colesterol LDL) y un aumento del bueno (colesterol HDL) durante el
consumo de yoghurt, pero no son definitivos o concluyentes. El estado actual del conocimiento
parece indicar que solamente algunas cepas son capaces de producir suficiente factor
hipocolesteromiante para tener un efecto significativo.

La flora bacteriana intestinal normal genera productos enzimticos de carcter pro-carcinognico, que
catalizan a la implantacin de algunos cancergenos en el colon, cuando el individuo tiene contacto
con esos factores. Se ha visto que el yoghurt modifica la flora bacteriana y ayuda a eliminar algunas
toxinas, entre ellas la nitro-reductasa, con lo que reduce ligeramente el riesgo de que se sinteticen
sustancias cancergenas.

Adems, el consumo frecuente de yoghurt estimula la actividad celular de produccin de

inmunoglobulina IgG2a, que participa activamente en la defensa del organismo contra los microbios
en un amplio espectro.

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 Yoghurt y crema

Obstculos al consumo de yoghurt

Mxico es un pas con bajo consumo de yoghurt, aproximadamente 1.5 kg/ao por persona, en todas
las presentaciones. Comparemos esta cifra con pases de consumo medio, tales como Blgica (unos
7.4 kg/ao), Alemania (unos 11.2 kg/ao) o Austria (unos 10.2 kg/ao), o con pases de alto consumo,
como Finlandia (unos 20.5 kg/ao), Holanda (unos 26.7 kg/ao) o Francia (unos 17.7 kg/ao).
Cuando el consumo por habitante es alto, ya existe una cultura del consumo de yoghurt, y la
publicidad se debe orientar a reforzar el consumo y la preferencia por la marca, y no a ensear los
beneficios del yoghurt. Usualmente en esas condiciones, la publicidad es orientada a competir entre
marcas; mientras que en nuestro pas el yoghurt no es visto como un alimento y s como un postre,
por lo que se ve en la necesidad de competir con helados, gelatinas, dulces, pastelillos, etc.

Lo cual no es raro, si consideramos que la leche misma es vista, por el pblico mexicano en general,
como un alimento de importancia secundaria a partir de la adolescencia. Recurdese la campaa
publicitaria con el lema la leche al nio le toca. Esta visin pblica es la razn de la intolerancia a la
lactosa de nuestro pueblo, ya mencionada lneas arriba. Es pues, palpable la necesidad de educar al
pblico acerca de los beneficios del yoghurt. Sin embargo, esta campaa se sale de los alcances de
este Manual, y en todo caso, correspondera a las cmaras o asociaciones de empresarios
correspondientes, o a dependencias gubernamentales.

PUBLICIDAD

La publicidad es la tcnica, parte de la mercadotecnia, que se dedica a hacer conocer el producto a

los posibles compradores, y de alguna manera sugerir una preferencia por el nuestro, motivndolos a
comprarlo. La publicidad es tan antigua como el comercio. Las tcnicas ms antiguas son ensear el
producto y, oralmente, alabar sus virtudes. Aunque en un principio fueron indistinguibles, hoy se
diferencia entre publicidad y propaganda, sobre todo porque el fin de la propaganda es convencer, a
veces sin mucho nfasis en la verdad, para un cambio de manera de pensar, sobre todo con fines
polticos, mientras que la publicidad lo hace con fines comerciales, y est obligada a no dar
informacin falsa. El primer anuncio publicitario propiamente dicho aparece hasta el siglo XVII.

Actualmente, la publicidad contiene dos factores bsicos: el mensaje y el medio. El mensaje puede
ser esttico (que llame la atencin visual o auditivamente sobre el producto que se desea promover) o
semntico (con un lenguaje razonado para convencer acerca del producto), aunque la publicidad ms
efectiva combina ambos. El medio es la manera de distribuir el mensaje, y puede ser escrito (por
ejemplo, volantes, anuncios en diarios, revistas o anuncios espectaculares), en especie (artculos
promocionales, entrega de muestras), o electrnico (radio, televisin, cine, anuncios en Internet).

Estrategia publicitaria

Es el plan que define qu se va a decir del producto (mensaje), a quin se le va a decir (segmento
definido del mercado al que se desea vender), y de qu manera se le va a hacer llegar (medio,
frecuencia, apoyos). La estrategia desemboca en una (o ms) campaa(s) publicitaria(s), que es el
hecho de llevarla a cabo.

Cuatro son los puntos bsicos que debe lograr una estrategia publicitaria:
Ofrecer cubrir alguna necesidad del consumidor. Las necesidades del consumidor no siempre son
fciles de detectar, y a veces el mismo consumidor no tiene definida esa necesidad. Una buena
estrategia debe detectar adecuadamente las necesidades de su mercado, inclusive las que no
son fsicas. Por ejemplo, los anuncios de cosmticos sugieren cubrir la necesidad de las mujeres
de sentirse bellas. La estrategia publicitaria debe seleccionar la o las necesidades que ms
posibilidades de venta puedan generar. Una advertencia: no se aloque; por ley se debe cumplir lo
que se ofrece en un anuncio publicitario.

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 Yoghurt y crema

Hacer que el consumidor desee satisfacer esa necesidad. Para ello, el mensaje debe ser creativo,
sicolgico, orientado a exponer las desventajas de dejar de consumirlo y las ventajas de hacerlo,
en fin, motivar al cliente (por ejemplo, cuando inicialmente se lanzaron al mercado los
videocasetes y videograbadoras, el pblico tena la necesidad de conservar recuerdos, pero
consideraba la grabacin en video como un lujo, y por ello esa necesidad era meramente
secundaria).

Ligar mentalmente, en el cliente, el beneficio ofrecido con la marca del producto anunciado. Es
uno de los puntos clave de la estrategia, porque si no se logra, nicamente se est haciendo
labor de servicio a la competencia. Claro, la excepcin son las estrategias desarrolladas de
manera gremial, por medio de cmaras o asociaciones de empresas.

Llegar al mayor nmero posible de compradores potenciales. Para ello, se requiere definir a cul
de los grupos que forman el mercado se va a dirigir la publicidad, esto es, definir a qu nivel de
ingresos pertenecen, en qu lugares viven, su edad y/o sexo, etc. Adicionalmente, definir si se
dirigir la publicidad a aquellas personas que actualmente son clientes, o a los que compran
exclusivamente a la competencia, o a los que no compran el producto. Por ltimo, definir con qu
frecuencia se har llegar el mensaje al pblico, lo cual depende directamente de cunto est uno
dispuesto a gastar.

Campaa publicitaria

Por las limitantes impuestas en el desarrollo de ste texto, la campaa de publicidad se orienta
exclusivamente a satisfacer las necesidades de venta de la planta, esto es, que se vendan los 500 kg
de yoghurt producidos diariamente.

Considerando los consumos promedio per capita de yoghurt en Mxico, que son del orden de 1.5
kg/ao (1 bote de 125 gramos/mes), y que la produccin de la planta propuesta alcanza para unas
2,000 unidades de venta diarias de esa capacidad (cuando se trabaja un solo turno, a la capacidad
instalada), vemos que debemos hacer llegar el mensaje a unas 60,000 personas/da, por lo menos.

Esta cifra puede variar, y seguramente se aumentar, si consideramos la eficiencia del mensaje
(cuntas personas, de las que se enteraron del producto, realmente lo compraron). Para efectos de
ilustracin, consideremos que la eficiencia del mensaje sea del 20 % (dos de cada diez personas que
recibieron el mensaje, comprarn el producto), y con ello podemos calcular que se requiere hacer
llegar el mensaje a unas 10,000 personas/da, durante el tiempo que dure la campaa. En este
anlisis se simplifican otros factores que complican el clculo, por ejemplo, cuntos de los posibles
compradores ya consumen un producto de la competencia, o cuntos de ellos no consumen yoghurt
nunca, o cuntos quieren comprar pero tienen otras prioridades, etc.
Para estos niveles de penetracin requeridos (o sean las cantidades de receptores del anuncio de
nuestro producto), los medios elegidos seran prensa escrita y radio. Cules seleccionar para
anunciarnos? La decisin depende de las caractersticas del mercado al que se desea vender, nivel
de ingresos, etc., que defina el estudio de mercado.

Cada peridico o estacin de radio, en su rea de publicidad, cuenta con informacin del tipo de
personas que son su audiencia o lectores, y a cuntos consumidores potenciales llegan en cada
emisin. Los precios de publicidad varan de acuerdo con estos datos, pero un valor medio en la
repblica para un aviso en un peridico de circulacin local (digamos de 1/8 de plana, a una tinta) es
del orden de $ 600 por cada da que se desee que aparezca el mensaje, o bien de $ 75 por cada
anuncio de unos 20 segundos en radio. Para cobertura nacional, los precios son aproximadamente el
doble, a veces ms.

201
 Yoghurt y crema

Si se desea optar por anuncios en televisin local, en aquellas poblaciones que cuentan con ella, los
precios son alrededor de una vez y media o el doble de los de peridicos, por un anuncio de 30
segundos en horarios poco frecuentados. En televisin de cobertura nacional los precios son
sumamente elevados, especialmente en horarios de alta audiencia, por lo que se eliminan de esta
exposicin.

La frecuencia de aparicin que se elija para el anuncio, estar de acuerdo con el dinero que se pueda
gastar en publicidad, aunque es recomendable que al inicio de operaciones la frecuencia sea mayor,
ya que el pblico no conoce la marca ni el producto especfico. Una vez establecida la marca ante el
pblico (esto es que la gente sepa que existe y ya la consuma regularmente), la frecuencia de
publicidad se puede reducir, digamos a una o dos veces por mes, con excepcin de la introduccin de
nuevos sabores o presentaciones, o promociones especiales, en que se requiere de nuevo una
campaa de saturacin.

Adems de esto, se recomienda para esta campaa la instalacin de mdulos de degustacin, a la

entrada o en el interior de centros de reunin del pblico al que se desea vender (mercados, tiendas,
escuelas, etc., de preferencia aquellas que ya tengan el producto para su venta). Estos mdulos se
destinan a ofrecer muestras del producto a posibles compradores, que de esa manera pueden
comparar el producto contra otros similares, y se enteran de dnde se puede adquirir. Los
requerimientos para instalar cada mdulo son reducidos: una demostradora con habilidad de palabra,
una mampara tipo mostrador o mesa desmontable, con un refrigerador o hielera para conservar el
producto, vasos desechables de baja capacidad (unos 20 o 25 mililitros), un bote para basura, y
algunos carteles informativos. Se puede, si se cuenta con medios para ello, contar con unidades de
producto para su venta en el mismo mdulo. Dependiendo de la estrategia, es posible que los
primeros lotes de produccin se deban destinar a esta va de publicidad.

Adicionalmente, se recomienda repartir carteles publicitarios a los comercios que vayan a distribuir el
producto, como recordatorio a los clientes habituales. Los comerciantes, sobre todo al menudeo,
aceptan con agrado la publicidad que les regala el proveedor, porque le da vida a su local, y atrae
compradores. Caso especial son los supermercados, en los que cualquier publicidad adicional del
producto requiere negociacin, y el operador de la cadena procura intercambiar el permiso de colocar
los carteles, por ventajas en crdito o en descuentos en el precio. Los carteles debern, de
preferencia, estar colocados desde antes de que el producto salga a la venta, de manera de generar
curiosidad al posible cliente, y activar desde antes su deseo de adquirirlo.

202
 Yoghurt y crema

12. EXPORTACIONES

Introduccin

En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes
preguntas: por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y
mantenerse en los mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a
cumplir?, cules son las barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?,
cules son los trminos de negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en
mercados abiertos?, en qu consiste el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo
financiero al exportador? y cmo organizarse para exportar?

Contenido:

I. Importancia de la exportacin
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El diseo en la exportacin
La informacin bsica y la investigacin de mercados
El ingreso y las formas de gestin en el mercado
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado
III. Trmites de la exportacin y documentos principales
Trmites de la exportacin
Documentos principales
Seleccin de los medios de transporte y seguros
IV. Barreras a la entrada
Arancelarias
No arancelarias
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Trminos de negociacin internacional
Formas de cobro
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador
Contratos internacionales y solucin de controversias
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
Apoyos financieros al exportador
VII. La organizacin para la exportacin
El consorcio de exportacin
La organizacin interna

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 Yoghurt y crema

I. Importancia de la exportacin

En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza

comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la
produccin domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y
de los agentes econmicos participantes en particular.

En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu
las exportaciones son siempre positivas:

Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de
problemas macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se
aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique
menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es
que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms
rentables debido a la mayor apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los
mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin
de la produccin; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado
interno y mejoran la imagen en relacin con proveedores, bancos y clientes.

La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque

pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de
coordinar recursos humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales,
pequeas, medianas y grandes que se dedican a la exportacin.

Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino,
precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio
posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser
creativo y actuar con profesionalidad.

La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de

rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los
ms grandes. En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se
reciban. Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde
pueda adquirirse experiencia a un menor costo.

La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los
recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se
debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin,
empaques, envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado
internacional.

Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de

internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin
acerca del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en
los pases importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la
marca, elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema
diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no
contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado.

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 Yoghurt y crema

II. Aspectos estratgicos de la exportacin

Estrategia general

El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y
oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del
producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado
(dirigiendo el producto a un mercado especfico o ms amplio).

El diseo en la exportacin

El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos.
Para lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable
considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con
atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o
extranjeros, as como brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo.

Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones,
adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los
factores que conforman su precio.

El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial,
etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena
imagen corporativa de la empresa.

Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo
que ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.siem.gob.mx)

La informacin bsica y la investigacin de mercados

Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin.
Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el
mercado en particular y la competencia.

Informacin en un nivel interno

Revisin de los programas de las instituciones de promocin del comercio exterior (visitar los
Programas de apoyo). Http://www.siem.gob.mx
Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior
Revisin de los programas de las Cmaras sectoriales activas en materia de exportacin
(http://www.siem.gob.mx)
Revisin de la legislacin sobre exportaciones
Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas
Relacin de empresas especializadas en comercio internacional
Revisin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional
Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados
internacionales
Revisin de estadsticas de comercio exterior

Informacin sobre el mercado internacional

Anlisis de la informacin de la coyuntura internacional
Anlisis de los flujos de comercio

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 Yoghurt y crema

Anlisis de los acuerdos internacionales

Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones
Seguimiento de ferias internacionales

Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia

Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos
Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas
Determinacin de la gama de modelos presentes
Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y
reglamentos sanitarios aplicables
Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar
Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del
producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos
Determinacin del grado de seguridad
Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y rotulaje
Determinacin de la estructura arancelaria aplicable
Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada
Determinacin de los volmenes de produccin necesarios
Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables
Determinacin de servicios exigidos por los consumidores
Determinacin de canales de distribucin y comerciales
Determinacin de las particularidades del proceso productivo
Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables

El ingreso y las formas de gestin en el mercado

Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes
modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones
internacionales, ventas por correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores,
agente de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores),
jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales,
operaciones por medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de
manufactura.

Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de
productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas,
legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas
importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y
financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y
dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin.

Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado

En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los
productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del
mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza
conforme a la metodologa del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas
en virtud de su tasa de crecimiento y su participacin relativa en dichos mercados.

206
 Yoghurt y crema

Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento
y alta participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece
por encima del promedio del mercado. De igual forma la posicin ms negativa consiste en que el
crecimiento y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos
importante.

Elevado crecimiento y reducida participacin en Elevado crecimiento y alta participacin en el

el mercado mercado
Bajo crecimiento y reducida participacin en el Bajo crecimiento y alta participacin en el
mercado mercado

La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su

participacin en el mercado sea reducida.

III. Trmites de la exportacin y documentos principales

Trmites de la exportacin
De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas
relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial,
anlisis de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento
de las exportaciones.

Anlisis de la viabilidad inicial

Evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva ociosa
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y empaque
Anlisis de las posibilidades en el mercado externo

Anlisis de la viabilidad real

Evaluacin y ajuste tcnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo
Determinacin, solicitud de apoyos y adecuacin de la capacidad financiera de la empresa para
hacer frente a los requerimientos de la exportacin
Realizacin de actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y
exposiciones, entre otras)

Proceso de exportacin
Inicio de las negociaciones
Celebracin de contratos
Recepcin de pedidos
Preparacin y adecuacin de la logstica (anlisis de inventarios y orden de produccin)
Diseo de la operacin: seleccin del programa de transporte, agente aduanal y de seguros
Diseo del programa de cobro
Seguimiento a destino final de la mercancas y cobro

Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones

Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado
Afianzar o establecer alianzas estratgicas (diversificacin de compradores, exclusividad, marcas
privadas, entre otras)
Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado.

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 Yoghurt y crema

Documentos principales

Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial,
lista de empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas.

Factura comercial
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o
embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la
mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones
de venta, lugar y fecha de expedicin.

Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y
al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha
de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como
complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.

En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y
el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).

Despacho aduanal
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma
oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o
apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier
documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el
cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.

Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar
sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales
respectivos.

Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas

Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las
normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las
siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o
descarga; supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e
inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza del medio de transporte;
inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales.

Otros documentos
Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del domicilio fiscal
de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca, contar con la reservacin de la
agencia naviera para efectuar el embarque de la mercanca si es por va martima; si no se
cuenta con dicha autorizacin, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin
por cuenta del exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los

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 Yoghurt y crema

contenedores vacos para ser cargados con la mercanca a exportar; otros permisos, certificados de
anlisis qumicos o autorizaciones segn la mercanca de que se trate.

Seleccin de los medios de transporte y seguros

El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio
internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades
del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad,
seguridad y oportunidad en la entrega.

El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el
transporte areo.

Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros,
por los tiempos de espera.

Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril,

autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logstica.

El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por
las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio,
la combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos
ser una cuestin a decidir y acordar.

IV. Barreras a la entrada

Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo
arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin,
permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para
importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras
locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia
en la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales,
sistemas de defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad,
leyes e impuestos antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales.

Arancelarias
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares
que se produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto. El ad
valorem se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor puede
ser libre a bordo (LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y los
fletes (CSF o CIF). El arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida.
Tambin existen pases que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico.

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 Yoghurt y crema

Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que
llegan a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un pas
cuando otro otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con el
propsito de ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping
consiste en la venta de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de
su valor comercial normal en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto, los
gobiernos pueden aplicar cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan desde
otro pas, para limitar o eliminar el dao que se puede producir en la industria local.

Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las
clasificaciones arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del
comercio exterior (como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar
estadsticas y controles.

Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y

acuerdos que facilitan la colocacin de nuestros productos en determinados mercados, en especial
los relativos al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN); a Bolivia, Chile, Costa Rica,
Colombia y Venezuela; y otros en proceso con la Unin Europea, Per y otras naciones. Beneficiarse
de las prerrogativas de estos tratados y acuerdos exige la presencia de un certificado de origen,
mediante el cual se manifiesta que un producto es originario del pas o la regin y que, por tanto,
puede gozar de un trato preferencial arancelario. La informacin detallada sobre estos tratados y
acuerdos puede consultarse al Sistema Nacional de Orientacin al Exportador (SNOE)
(http://www.siem.gob.mx)

El formato para el caso del TLCAN se public en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de diciembre
de 1993, el cual debe ser requisitado por el exportador y el importador debe tenerlo en su poder al
momento de formular la declaracin de importacin; puede reproducirse libremente, y no requiere
certificacin de autoridad alguna en el pas de origen. El procedimiento es diferente para los otros
tratados y acuerdos.

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte

A partir del primero de enero de 1994 quedaron libres de aranceles 79.9% de las exportaciones
mexicanas a Estados Unidos. En 1999 se eliminar un 12.5% adicional y otro 6.3% a partir del ao
2004. Desde el ao 2008 la totalidad de las exportaciones mexicanas estarn exentas de arancel.

En lo relativo a las exportaciones mexicanas a Canad, el proceso de desgravacin inmediata es de

78.3% a partir del primero de enero de 1994; 8.5% en 1999; 13.2% en el 2004, y 1.9% en el ao
2008.

Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela)
Entr en vigor el primero de enero de 1995. Para el ao 2005, Venezuela y Colombia permitirn el
acceso libre de aranceles a 75 y 73% respectivamente, de los productos mexicanos a esos
mercados. En ao 2010 se aadir 22 y 26%. De esta manera slo 3 y 1% de las exportaciones a
esos mercados quedarn excluidos del trato preferencial.

Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica

Entr en vigor el primero de enero de 1995 y liber de aranceles a 70% de las exportaciones
mexicanas. Otro 20% se desgravar en cinco aos y el ltimo 10% en 10 aos, de tal manera que en
el ao 2005, la mayor parte del comercio entre los dos pases se encontrar libre de aranceles.

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 Yoghurt y crema

Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia

Entr en vigor el primero de enero de 1995 y prev la eliminacin de aranceles a 97% de los
productos industriales mexicanos que se exporten a Bolivia. El plazo mximo de desgravacin para el
resto de los productos industriales es de 12 aos conforme a un arancel mximo de 12%.

Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y Acuerdos de Mxico con otros pases de

la ALADI (MERCOSUR: Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay; Chile, Per y Ecuador)

Comprenden las Preferencias Arancelarias Regionales (PAR), los Acuerdos de Complementacin

Econmica y el Acuerdo Regional para la Recuperacin y Expansin del Comercio.

Las PAR consisten en otorgar a sus contrapartes un descuento (preferencia) de cierto porcentaje a su
arancel de importacin, segn el grado de desarrollo industrial particular, con una lista de
excepciones de productos que cada pas publica. Las otras modalidades se refieren a acuerdos
bilaterales de conformidad a los objetivos que establecen sus propias denominaciones.

Para todos los casos se requiere de un Certificado de origen de la ALADI, que es un documento
oficial que expide la SECOFI.

Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP)

Es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones menos
avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el presente
existen 12 esquemas, de los cuales Mxico es beneficiario de diez. Los esquemas vigentes
establecen una lista de pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de un
margen preferencial o la entrada con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha
preferencia es necesario presentar un certificado de origen.

Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son:
Australia, Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la
Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido,
Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia).

No arancelarias

Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms
importantes.

Regulaciones de etiquetado
Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los exportadores
y los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final.

La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros
aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.

Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones
especficas que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello,
puede consultar a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas
regulaciones, o bien solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades
normativas que establecen estas regulaciones en el pas importador.

211
 Yoghurt y crema

Regulaciones sanitarias y fitosanitarias

Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y
vegetal frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se
pretende atacar son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas
por animales, adems de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes,
toxinas y organismos causantes de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos
agropecuarios, frescos y procesados.

Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de
produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones
sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.

Normas tcnicas
Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado
especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los productos
adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin adecuadas. Al
respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter obligatorio o
simplemente voluntarias.

Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan
directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia,
inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de
terminologa, smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin

La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas aplicables,
se realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las instituciones creadoras
de dichas normas.

Regulaciones ambientales
Comprende las regulaciones relativas a la proteccin del ambiente, mejor conocidas como
ecolgicas. En el caso de la Unin Europea destacan las relativas a la comercializacin de frutas y
vegetales frescos.

Normas de calidad para frutas y verduras

Se aplican en los pases importadores para garantizar que las mercancas de importacin cumplan
con estndares de calidad similares a los establecidos para mercancas producidas internamente.

Regulaciones de toxicidad
Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la salud
humana. Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu
productos debe aplicarse dicha normatividad.

Normas de calidad
Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms
importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos
establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la
problemtica ambiental se trabaja con la serie ISO 14000.

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V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro

Trminos de negociacin internacional

Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara
Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y
reglas de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del
vendedor como el comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden
utilizar en contratos de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las
posibles modalidades de compra-venta se describen brevemente a continuacin:

EXW: Ex work (en fbrica)

Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro
del establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y
costos, entre ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se
encuentran a cargo del comprador.

FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)

La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.

FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)

La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco, sobre
el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los
costos y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los trmites para
su exportacin.

FOB: Free on Board (libre a bordo)

El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde
que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin
embargo, la realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se
utiliza en el transporte martimo o fluvial.

CFR: Cost and Freight (costo y flete)

Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el
puerto de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier
costo adicional que se genere desde el momento en que los artculos sean entregados a bordo del
barco, se transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado.

El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportacin, y slo se usa para el transporte
martimo o fluvial.

CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)

Este es similar al CFR, pero adems est obligado a proporcionar el seguro martimo a cargo y riesgo
del comprador en caso de prdida o dao de la mercanca durante la travesa. El vendedor contrata y
paga la prima del seguro.

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 Yoghurt y crema

CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)

El pago del flete de transporte de la mercanca al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El riesgo
de prdida o dao de los artculos, as como cualquier costo adicional por contingencias posteriores a
la entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercanca se entreg bajo
custodia del transportista.

CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el trmino CPT, pero adems debe proporcionar el
seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercanca o el dao que sta sufra
durante su transportacin. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y tramita la
exportacin de la mercanca. Este ltimo puede aplicarse para cualquier forma de transporte, entre
ellas la multimodal.

DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)

El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artculos estn disponibles y se ha tramitado su
exportacin en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del pas importador. Se aplica
principalmente cuando las mercancas se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede usarse
en cualquier forma de transportacin.

DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)

El vendedor cumple su compromiso cuando los artculos estn a disposicin del comprador a bordo
del barco, sin que haya efectuado trmite alguno de importacin en el puerto asignado. El vendedor
asume los costos y riesgos de llevar los artculos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte
martimo o fluvial.

DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)]

El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artculos a disposicin del
comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los trmites de importacin
correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo
entre las partes pueden excluirse algunos conceptos.

DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)

El vendedor termina su obligacin de entrega cuando los artculos estn a disposicin del comprador
en el lugar acordado del pas importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos al
efectuar los trmites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume
los riesgos por no retirar a tiempo la mercanca de la aduana.

DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado)

El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el
lugar asignado del pas importador. El vendedor debe asumir todos los riesgos y costos, entre ellos,
aranceles, impuestos y dems gastos para la entrega de los artculos, con los trmites aduaneros
efectuados para su importacin.

Formas de cobro

Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias
formas para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago,
cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito.

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 Yoghurt y crema

Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no
existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien
firma el documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.

Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario
se anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el
documento no presente alteraciones o enmendaduras.

Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de
una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en
cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el
banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.

Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre
ambas partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con
relacin a la movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se
cubrirn los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.

Cobranzas bancarias internacionales

El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por
escrito qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos
de la mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que
ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del
importador, presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o
con la aceptacin del ttulo de crdito.

Cartas de crdito
Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a:
exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y
embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer
la carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones
del importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de evaluar o calificar a
los clientes y a los documentos.

Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las
instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y
condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco
emisor avisa al beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la mercanca y
una vez que presente los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe de la
operacin.

Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la
cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que

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 Yoghurt y crema

sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador

acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).

Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar,
negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos
cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es
cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto.
Esta es la forma de pago o de cobro ms utilizada.

Otras modalidades de cartas de crdito son: la notificada, donde la responsabilidad slo recae en el
banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago
en a la vista o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by.

Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de
recibir de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los
datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan
con lo convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a
especialistas en la materia.

VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos financieros al

exportador

Contratos internacionales y solucin de controversias

Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de

compraventa, que comprende una sola transaccin; de suministro, que puede incluir entregas
repetidas de un producto en el marco de un solo contrato; de comisin, por medio de una
representacin o distribucin mercantil; de licencia, para el uso o explotacin de una patente o una
marca; y de prestacin de servicios.

Antes de realizar una operacin, el exportador debe negociar los trminos y condiciones contenidas
en su forma escrita, ya que incluyen clusulas que nunca se mencionan en otros documentos como
un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crdito y otros papeles
tradicionales.

Clusulas del contrato de compraventa

Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las caractersticas del producto o
productos involucrados en l, se recomienda como forma de pago una carta de crdito irrevocable;
precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de trminos acordada
(Incoterms 1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemtica
de patentes y marcas (se sugiere que el importador las registre en su pas a nombre del exportador o
fabricante); evitar la posibilidad de la cesin de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se
culmine la entrega y pago de la mercanca, y una clusula relativa a la conciliacin y arbitraje
comercial internacional. Se sugiere para ello a la Comisin para la proteccin del comercio exterior
(Compromex), pero existe libertad de elegir el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a los
interesados.

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 Yoghurt y crema

Clusulas del contrato de representacin y distribucin mercantil

Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona fsica o moral del
extranjero (de preferencia hay que optar por la comisin, la representacin o la distribucin); delimitar
el territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un pas); definir las obligaciones
del exportador que pueden incluso disponer de un pequeo inventario a manos del distribuidor;
aclarar si el representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el monto de la
comisin, la forma de pago (se recomienda que el envi de la mercanca sea directamente al cliente y
despus se pague la comisin respectiva; o bien se venda con cargo al stock, pague al exportador
en un plazo mximo de tres das, reteniendo su comisin); el mecanismo para la rendicin de
cuentas; la definicin de los gastos por publicidad y promocin; la vigencia del contrato (de seis
meses a una ao) y la definicin de patentes y marcas.

La solucin de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios
sistemas jurdicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razn se sugiere
incluir la posibilidad del arbitraje comercial internacional como una clusula de compromiso en el
contrato.

La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara
Ejecutiva en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir
como conciliador y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas
mexicanas y extranjeras. As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad
exportadora e importadora sobre los trminos legales de negociacin internacional, as como de los
distintos tipos de contratos internacionales y otros aspectos jurdicos del comercio exterior.

Apoyos gubernamentales para las exportaciones

Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. En las siguientes lneas se enlistan, sin
sealar sus caractersticas. Estos corresponden a: industria maquiladora de exportacin, programa de
importacin temporal para exportacin (Pitex), programa de importacin temporal para servicios
integrados a la exportacin (Pitex Servicios), devolucin de impuestos (Draw Back), cuenta aduanera,
empresas de comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas altamente
exportadoras (Altex), comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex), ferias
mexicanas de exportacin (Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros apoyos
no financieros de Bancomext. (http://www.siem.gob.mx)

En todos los casos se recomienda consultar a SECOFI, con excepcin del programa relativo al Banco
Nacional de Comercio Exterior S.N.C (Bancomext).

Apoyos financieros al exportador

El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito
(prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de
tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos.

Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo
y, en particular, la relativa a Bancomext.(http://www.siem.gob.mx)

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 Yoghurt y crema

VII. La organizacin para la exportacin

Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser tiles tanto para las
microempresas-artesanales, como para las pequeas y medianas empresas.

El consorcio de exportacin

Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la
creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para
establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los
riesgos y costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de
SECOFI (http://www.siem.gob.mx).

La creacin de un consorcio de exportacin puede ser importante debido a: la falta de volmenes de

produccin que interesen a grandes compradores, la escasez de personal calificado en las tcnicas
de la exportacin, ausencia de informacin sobre mercados; falta de poder contractual con los
proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en
mejoras a la calidad de los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los mercados y de
la capacitacin; falta de una marca propia, y para compartir costos y riesgos.

Las funciones de un consorcio de exportacin deben ser promocionales y operacionales. Entre las
primeras destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales, traduccin, logstica,
transporte, comunicacin, entre otros); consultora legal; capacitacin; suministrar informacin;
publicar un catlogo en conjunto; realizar encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas
materias (financiera, cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en ferias
o misiones internacionales.

Respecto a las funciones operacionales destaca: la creacin de un plan de inversin y marketing,

identificacin de mercado y contraparte, definicin de la gama de productos y de la poltica comercial,
creacin de una marca en conjunto, desarrollo de proveedores de materias primas e insumos,
identificacin de proveedores de tecnologa y diseo; realizar ventas y administrarlas; optimizar y
especializar los procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades de
apoyo al comercio exterior.

Los consorcios de exportacin pueden estar conformados por empresas de un mismo sector
productivo o giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o regin, y por
empresas de diferentes sectores pero que realizan actividades complementarias entre si.

Finalmente, como tambin lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores ms comunes en la
creacin y operacin de un consorcio: considerar la exportacin como una actividad de corto plazo,
falta de concientizacin y capacitacin a los potenciales exportadores, estructuras inadecuadas,
inversiones realizadas sin un plan de accin concreto, cambios peridicos de los gerentes del
consorcio, insuficiente dimensionamiento de los recursos financieros, falta de un ejecutivo
especializado en cada empresa para gerenciar los contactos con el consorcio, comunicacin del
consorcio que no sigue las reglas fundamentales del marketing internacional, excesiva
heterogeneidad en el tamao de las empresas participantes, falta de profesionalidad del personal del
consorcio, ausencia de una correcta seleccin del mercado externo y su contraparte, adems que no
se toman en cuenta las diferencias culturales y falta de competitividad en los precios.

La organizacin interna

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 Yoghurt y crema

La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportacin si no se tiene

suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor an, si no se tiene capacidad
exportadora. Existen opciones como el consorcio de exportacin, empresas comercializadoras y
consultoras.

Una segunda cuestin de importancia es recordar que en la exportacin no hay sustituto a la

experiencia y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportacin, y contratarlo no transforma
automticamente la empresa en una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura para la
exportacin y luego se podr intentar acceder al mercado externo.

La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situacin de los productos. El exportador

debe examinar si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas
(consorcios, empresas de comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de
exportacin, pues ste es un trabajo de equipo.

El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para
tratar con las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas
extranjeros; tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con
capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado
y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior,
las finanzas internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser experto en
informtica.

El tamao, estructura y dinmica de operacin de un rea o departamento dedicado a la exportacin

se define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual
se dirigen los productos, el tipo de productos que se comercializan, las caractersticas particulares de
los mercados donde el exportador opera o pretende operar, las caractersticas culturales de esos
mercados y los recursos disponibles. Adems, esos patrones de operacin se modifican en funcin
de si la empresa inicia su proceso de internacionalizacin, est evolucionando o si se encuentra en la
fase de madurez (o de profesionalizacin) pero evitando caer en una de decadencia y ocaso.

Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de la gestin de la
exportacin: mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades, negociacin y
gestin del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos
con consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas,
contactos con entidades de promocin) y empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido,
programacin de la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y
desarrollo de producto).

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 Yoghurt y crema

13. PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS

Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de
Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema
respecto del tema.

1. Orientacin y objetivos del documento

Funciones del documento:

1. Planeacin
2. Referencia
3. Financiamiento

Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que pueda usarse
para desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y
corregir equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al
empresario evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan
empresarial puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar
hasta qu punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan se puede
y debe utilizar como base de otras planeaciones.

Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios se deber examinar para
apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa y saber si stos han sido benficos o
perjudiciales para el proceso correctivo a implantar.

La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones
financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios.

El plan de negocios como un documento de planeacin

El plan de negocios tiene varias funciones para una empresa en marcha. Es una manera de tener
consenso y consistencia en toda la empresa.

Los planes de las empresas que inician actividades pueden ser elaborados por una o dos personas,
mientras que los de las empresas que ya estn operando - especialmente las de cierta magnitud -
requerirn de ms participantes para confeccionarlos.

Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias
que exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es
desafortunado, ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms
importante para la supervivencia de una pequea empresa que para una grande.

El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa para implantar su planeacin
estratgica que, contrariamente a la opinin comn, no slo se puede realizar en el contexto de una

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 Yoghurt y crema

pequea empresa, sino que es de vital importancia para ella, que no siempre contar con los
recursos necesarios para recuperarse de un error.

Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia

La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es,
servir de referencia para la medicin del desempeo actual.

El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la

estrategia y las polticas que ha definido e implantado.

La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No

obstante, a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan.
Al comparar el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los
puntos fuertes y dbiles de la organizacin a veces relacionados con las personas que separan
la etapa de formulacin de la estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha.

La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para
supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir
en base del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto sealan
reas en donde, o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles
precisos en el perodo en que el plan fue adoptado.

Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de
control. Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn
las desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las
causas de estas desviaciones.

Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero

Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora, a pesar de que nosotros
la colocamos como ltimo objetivo, ya que obtener financiamiento es algo crtico, una batalla que hay
que ganar, pero slo la primera de varias.

Es mejor ser objetivos, no obstante afectar la obtencin de financiamiento, que correr el peligro de
autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una
fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin y, tarde o temprano, traern graves
consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es
en esta rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo
del futuro de la compaa y un documento de ventas.

Adems de ser claro y de estar bien organizado, el plan de negocios se debe preparar con el justo
nivel de complejidad, de manera que el lector pueda entenderlo, y en un estilo que muestre en cierto
modo el entusiasmo del autor de cara al negocio futuro.

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 Yoghurt y crema

Endeudarse y los cuatro criterios

Elementos para conseguir crditos

1. Generar confianza
2. Tener un flujo de caja razonable
3. Mostrar niveles de riesgo razonables
4. Participar en el proyecto

Confianza

Es un factor que se debe considerar al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa.
Confianza es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la
institucin financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para
que, en definitiva, asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los
banqueros.

Flujo de Caja

Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser adecuado para permitir la
devolucin de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos se estructuran de
manera que los intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer
mes. Lo mismo sucede con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en
el primer mes. A veces, la devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao.

Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer
frente tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para
solventar imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que,
por tanto, surgen desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de
error ha sido considerado.

Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el
empresario debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del
sector, y estar preparado, a la vez, para ofrecer una explicacin lgica en caso de que el plan
muestre alguna desviacin sobre las mismas.

Riesgo

Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una
garanta slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible.
Ello implica, casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles
ya sea bienes inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras
requerirn la firma personal del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de
compromiso real del tomador con respecto al riesgo.

Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son

complejas, y es importante contar con el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios
de este tipo.

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 Yoghurt y crema

Participacin

Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el
capital del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura
su directa relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento.
As mismo, y gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total
del negocio, lo cual le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas.

Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido
tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos
propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo.

A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business
Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si
una compaa solicitaba un crdito de $100,000.00, deba tener una aportacin de capital de
$50,000.00, del empresario u otros inversionistas.

Inversionistas

Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms detenidamente

que las instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms
tiempo para verificar antecedentes.

Elementos para conseguir socios:

1. Mostrar calidad y trayectoria
2. Contar con un equipo de trabajo
3. Garantizar la continuidad del negocio

Los inversionistas analizan sobre todo:

La calidad del empresario. Se busca madurez y experiencia en otros negocios, unida a una
trayectoria de xitos. Lo que define a un empresario calificado a los ojos de un inversionista en capital
de riesgo es subjetivo mientras la evaluacin es casi siempre intuitiva.

Equipos funcionalmente equilibrados. Los inversionistas en capital riesgoso se interesan cada vez
ms en equipos empresariales que satisfagan las necesidades de recursos humanos de la nueva
empresa. Aunque existe una mayor disponibilidad de dinero para inversiones que diez aos atrs, los
directivos de esas sociedades disponen de menos tiempo para ayudar a estructurar equipos de
gestin y a supervisar las actividades cotidianas. En la actualidad, el hombre orquesta es menos
atractivo que un equipo profesional y agresivo.

Salvaguardas. Los inversionistas en capital de riesgo buscan negocios que tengan cierta peculiaridad,
aunado al hecho de que la competencia no pueda copiar con facilidad patentes, licencias, marcas u
otra proteccin legal.

Luego de sealar las caractersticas generales que debe reunir el plan de negocios, mismo que
podra ser presentado a inversionistas y banqueros, se presenta la relacin detallada de los captulos

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 Yoghurt y crema

que lo conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en
el anexo.

Contenido:

1. Preparacin del resumen ejecutivo

2. Descripcin general de la empresa/negocio
3 Productos y servicios
4. Plan de mercadotecnia
5. Plan de operaciones
6. Direccin y control
7 Calendario
8. Financiamiento y estructura del capital
9. Proyecciones financieras
10. Anexos recomendados para el plan de negocios

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14. BIBLIOGRAFIA Y RECONOCIMIENTOS

Estudio de mercado

Alegre, Luis, Et Al, Fundamentos de Economa de la Empresa: Perspectiva Funcional, Ed.

Ariel Economa, Espaa, 1995.

Baca, Urbina, Evaluacin de Proyectos de Inversin, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1993.

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Costos de Operacin y Administracin de Inventarios

Alcaraz, Rafael, El Emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996.

Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989.

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1990.

Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992.

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226
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Marco Legal

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Cdigo de Procedimientos Civiles para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Cdigo Fiscal de la Federacin, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Cdigo Penal, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Ed. Nacional Financiera Instituto

Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1992.

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Ley de la Propiedad Industrial, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley del Seguro Social y Fianzas, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley del Notariado para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley del Seguro Social, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley Federal del Trabajo, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley General de Sociedades Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997

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Marco Contable e Impuestos

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Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.

Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992.

Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos
de Finanzas, Mxico, 1991.

Rachman, Introduccin a los Negocios, McGraw Hill, Mxico, 1994.

Administracin Financiera

Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989.

Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico,
1990.

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Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.

Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992.

Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos
de Finanzas, Mxico, 1991.

Mercadotecnia

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Gmez, Juan, Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Instituto Mexicano de

Finanzas, A.C., Mxico, 1993.

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Ott, Richard, Cmo Crear Demanda, Ed. Granica-Vergara, Argentina, 1993.

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Exportaciones

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Lima-Per, 2 edicin: diciembre de 1993.

Minervini, Nicola, Manual del Exportador, La Ruta y los Instrumentos para la

Internacionalizacin de la Empresa, Mc Graw Hill/Interamericana editores, S.A. de C.V., Mxico,
D.F., 1996.

Monteverde, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, Machi Grupo Editor

S.A., Buenos Aires-Argentina, 1992.

Porter, Michael, Estrategia Competitiva, Tcnicas para el Anlisis de los Sectores

Industriales y de la Competencia, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F.,
Vigsima tercera reimpresin: 1997.

Porter, Michael, Ventaja Competitiva, Creacin y Sostenimiento de un Desempeo Superior,

Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Dcima cuarta reimpresin: 1997.

Bibliografa especfica del giro

Laits et Produits Laitiers, 2eme. Ed.; Vol. 2 Les Produits Laitiers, Transformation et
technologies; Technique et Documentation - Lavoisier; Paris, France, 1990; ISBN: 2-85206-587-8
(vol. 2)

Manual de Industrias Lcteas; Eq. Tcnico de Alfa Laval Food; Madrid Vicente Ediciones;
Madrid, 1990; ISBN: 84-87440-01-0

Science du Lait , Principes des Techniques Laitires, 4e. Ed.; Charles Alais; Edition SEPAIC;
Paris, France, 1984; ISBN: 2-902-899-02-5

Chemical Engineers Handbook, 5th. Ed.; Robert H. Perry, Cecil H. Chilton, Eds.; McGraw-Hill
Book Co.; New York, 1973; ISBN: 0-07-049478-9

Fiches Techniques, Yaourts Brasss; Societ APV - BAKER; Evreux, France, 1998

Le Yoghourt, Nutrition et sant; Jean-Michel Antoine, Anne Franck Frippiat; Gervais Danone
(Belgique); Bruxelles, 1986

Principios de Refrigeracin; Roy J. Dossat; CECSA; Mxico, 1979

Planeacin Estratgica para la Pequea y Mediana Empresa; Craig S. Rice; Ed. Patria /
Promexa; Mxico, 1993; ISBN: 968-39-0881-0

229
 Yoghurt y crema

Reconocimientos

Esta gua fue elaborada por el personal del Programa Universitario de Alimentos de la Universidad
Autnoma de Mxico. Asimismo, este personal y la empresa manifiestan que ceden sus derechos
patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de Comercio y Fomento Industrial, ahora Secretara de
Economa, de conformidad con el convenio firmado entre la institucin y esta Secretara.

El personal de la Direccin General de Promocin A de la Secretara de Economa fue el

responsable de la supervisin de este proyecto.

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