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comportamiento-del-consumidor/

Factores internos y externos en el


comportamiento del consumidor
Desde el punto de vista interno, podemos encontrar las siguientes
variables de carcter psicolgico que influyen en el consumidor:

Motivacin: es la fuerza impulsora que conduce a la accin; el


conjunto de variables personales y situacionales que determinan y
regulan la eleccin de conductas, el inicio de stas y el esfuerzo y la
persistencia en su ejecucin hasta que se consiguen las metas que
uno se ha propuesto.

Percepcin: se trata del proceso de transformacin de los


estmulos que percibimos del exterior en estructuras cognitivas dotadas
de signifcado. Hace referencia a la manera personal de interpretar los
estmulos que recibimos, codificndolos a travs de los sentidos. De
acuerdo con Solomon (2008, pg.49) la percepcin es el proceso por el
cual seleccionamos, organizamos e interpretamos los estmulos a los
que nos exponemos.

Aprendizaje: el comportamiento del consumidor es, en buena


parte, un comportamiento aprendido; por eso, las experiencias previas
de aprendizaje tienen una gran influencia en el proceso de compra. El
aprendizaje es el proceso mediante el cual los individuos adquieren
conocimientos y experiencias que pueden ser aplicados en futuros
procesos de decisin de compra y consumo.

Actitudes: se trata de la organizacin permanente de los procesos


motivacionales

Desde el punto de vista externo, las variables del entorno que influyen
sobre los consumidores son:
Cultura: la cultura es el conjunto de normas, creencias y
costumbres que son aprendidas en la sociedad y que generan pautas
de comportamiento comunes. Los valores culturales representan las
creencias ampliamente difundidas que reafirman lo que es deseable.
Estos valores tienen una gran influencia en nuestras decisiones de
consumo. Alonso (2004, pg. 164) destaca entre las tendencias de
contenido individual: tendencia a incorporar belleza a lo que nos rodea,
tendencia a la regin individualizada, tendencia a una mejor valoracin
del tiempo de ocio, tendencia a vivir al da, tendencia hacia el
desarrollo de la creatividad personal, tendencia a la formacin integral
y a la autorealizacin, tendencia al personalismo y tendencia a
simplificar la vida.

Grupos sociales de referencia o estratificacin social: se refiere al


proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican
unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es
una jerarqua que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases
sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a
compartir creencias, valores y modalidades de conducta. Los valores,
deseos e interacciones que surgen en los diversos grupos repercuten
de manera importante en los consumidores.

Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se


caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de
sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra
representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento
del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un
individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros
casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una
decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro
aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor
es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la
compra de determinados productos y servicios.

Estilo de vida: es la forma en la que viven una o ms personas.


Desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, el estilo
de vida se asocia a los productos que compra, a la forma en que los
utiliza, qu piensa de ellos y cmo se siente con respecto a dichos
productos.

Grupos de influencia: son definidos como el conjunto de dos o ms


personas que interactan para lograr unas metas, ya sean individuales
o colectivas. Desde la perspectiva del mrketing, los grupos de
referencia son aquellos que sirven como marcos de actuacin a los
individuos en sus decisiones de compra o consumo. Schiffman i Kanuk
(2005, pg. 331) en el contexto del comportamiento del consumidor,
denominan grupo de referencia a cualquier persona o grupo que le
sirve como punto de comparacin (o referencia) a un individuo, en el
proceso de formacin de sus valores generales o especficos y de suss
actitudes, o bien como una gua especfica de comportamiento.

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