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Web Marketing per il Commercio elettronico

Il Commercio Elettronico senza il marketing in internet è come un negozio in una via nascosta di
una piccola città. Pertanto aprire un negozio online senza programmare una buona strategia di web
marketing vuol dire sprecare tempo e denaro. In media lo sviluppo del negozio online rappresenta al
massimo il 30% dell’investimento per il primo anno, mentre il Marketing online rappresenta una
quota non inferiore al 50%.

Il marketing online rivolto a soluzioni di commercio elettronico assume metodologie e tecniche

differenti dalla semplice promozione online. In primo luogo gli obiettivi sono superiori, alla visibilità
(IMPRESSION) e alla accessibilità (CLICK) si aggiungono: l’interessamento (LEAD) e la vendita
online (SALES). Gi{ in molti paesi ove l’ecommerce rappresenta un canale di vendita utilizzato da
oltre il 40% della popolazione (Italia 13%, Europa 42%, USA oltre 67%) agenzie di web marketing
propongono come offerta standard pacchetti CPA (pay per action), legando i loro introiti agli
obiettivi di lead e seles.

E non è tutto, negli ultimi anni, grazie ai social media come Facebook e Twitter, fare marketing
online non significa più solo sviluppare strategie per portare le promozioni all’occhio dell’utente e
interessare all’acquisto. Infatti grazie ai social network, il web marketing diventa uno strumento di
relazione con il potenziale mercato e di rafforzamento del brand e della reputazione sia del prodotto
che dell’azienda venditrice e del relativo sito di ecommerce.

Di seguito vi presento una metodologia che utilizzo con successo da diversi anni per lo sviluppo di
strategie web marketing destinate a promuovere e assicurare il successo di vendite online per
soluzioni di commercio elettronico.

Innanzi tutto definiamo gli obiettivi del web marketing plan nel raggiungimento delle condizioni di
soddisfazione dei principali attore del processo relazionale rappresentato nella vendita online:
Esercente (performer) e acquirente (customer). L’immagine seguente rappresenta un loop (circolo)
suddiviso in 4 macro fasi sequenziali collegate in circolo, cioè senza una fine (generano un ciclo di
tipo perpetuo).

 La prima fase e’ rappresentata dalla pianificazione: definizione delle campagne di

promozione e configurazione delle regole e degli strumenti di rilevamento performance;
 La seconda fase rappresenta in Web Media Planning (Negoziazione), fase in cui ci si
relazione con il mercato per mezzo delle campagne promozionali. Coi i social media la
relazione diviene negoziazione, discussione aperta pre e post vendita;

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 La terza fase rappresenta la Esecuzione, intesa come azione da parte del potenziale
acquirente online: click, Lead o Sales. Registrazione di un utente in un form o acquisto online
di un prodotto nell’ecommerce;
 La quarta ed ultima fase rappresenta il rilevamento della performance, cioè l’analisi dei
risultati in termine di soddisfazione del venditore e dei clienti acquirenti. L’analisi delle
performance deve consentire con il loop la ri-pianificazione della prima fase di
configurazione al fine di migliorare i risultati delle campagne.

La metodologia presentata rappresenta una revisione del metodo di negoziazione per azione
patentato negli USA e denominato “Action Workflow di Terry Winograd e Fernando Florens”.

Negli articoli relazionati (link sotto riportati), continuo il presente articolo affrontando tematiche
inerenti le fasi principali della metodologia presentata.

 Campagne di promozione alla vendita online

 Landingpages di azione per le campagne

Organizzazione Promozioni interattive con i media sociali

Campagne di promozione alla vendita online

Le campagne di promozione per la vendita di prodotti, hanno lo scopo di portare l’offerta agli occhi
dei navigatori web e di interessarli e convincerli all’acquisto. Le campagne devono essere pianificate
all’interno di un web media planning il quale mette a confronto gli investimenti e le previsioni di
raggiungimento obiettivi di ogni canale coinvolto nelle azioni promozionali.

Per promuovere le vendite online i canali web più indicati sono: Motori di ricerca internet, spazi
pubblicitari all’interno di siti e portali tematici, direct marketing con email ed in fin i media sociali.
Per la vendita di prodotti (non indicato per i servizi) un valido e moderno strumento di promozione
online e’ rappresentato dai comparatori di prezzo.

Comparatori di prezzo online

Per chi vende prodotti via commercio elettronico, i comparatori di prezzo sono divenuti un canale
pubblicitario online sul quale non si può mancare, I comparatori di prezzo come trovaprezzo.it,
kelkoo, ed altri italiani ed internazionali, hanno lo scopo di elencare i prodotti in vendita online per
categorie merceologiche e di consentire la comparazione del prezzo di vendita. In genere vengono
remunerati con la formula PPC (PayPerClick) ad un costo che varia da 0,08 € a 0,15 € in base al
motore e tipo di categoria prodotti.

I comparatori rappresentano uno delle fonti di informazioni preferite dai consumatori al fine di
valutare e confrontare le caratteristiche e relative condizioni di acquisto dei prodotti .

Per pubblicare i propri prodotti venduti via commercio elettronico, e’ indispensabile creare un
catalogo elettronico in un file di testo accessibile per mezzo di un url nel dominio del sito. Il
Catalogo elettronico dovrà rispettare i criteri di formato dei singoli comparatori di prezzo.
Dopodiché si dovr{ registrare il sito di ecommerce nel comparatore, comunicare l’url del catalogo
elettronico e sottoscrivere il contratto commerciale del comparatore.

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Programmi di affiliazione

L’affiliation program rappresenta la versione internet degli agenti di commercio (Rappresentanti).

Infatti, per mezzo di speciali network come Tradedoubler, zanox e altri è possibile entrare in
contatto con webmaster (amministratori dei contenuti di siti internet) al fine di proporre la
pubblicazione dei materiali pubblicitari negli appositi spazi destinati all’advertising nei siti internet.
Il tipo di rapporto economico con i webmaster è di tipo CPA (cost per action) più precisamente Pay
per Lead e Pay per Sell.

Pubblicare una campagna in un programma di affiliazione non è difficile, mentre lo è convincere i

webmaster a pubblicare le promozioni. Uno degli elementi più importanti per essere presi in
considerazione e’ rappresentato dal grande volume di prodotti in vendita via ecommerce e dalla
creazione di un catalogo elettronico in formato xml. Quest’ultimo ha lo scopo di consentire a
webmaster speciali (che fanno dei programmi di affiliazione il loro business) la creazione di pagine
di contenuto nel loro sito internet il quale una volta interessato il cliente sul prodotto porta
quest’ultimo direttamente nella scheda di ecommerce del prodotto.

Landingpages di azione per le campagne

Molto spesso le pagine di prodotto dei siti di ecommerce sono schede di presentazione delle
caratteristiche e non rappresentano uno strumento di convincimento all’acquisto. Questa e’ la causa
del basso tasso di conversione tra accesso all’offerta (click) e vendita del prodotto (sales), in Italia e’
rappresentato dal valore medio di 0,67%.

Le landingpage rappresentano la scheda di presentazione dell’offerta commerciale di destinazione

delle campagne. Meglio definite anche l’intermediario (agente di vendita) avente lo scopo di
convincere il potenziale acquirente nell’acquisto e destinate ad alzare il tasso di conversione in
vendita.

Le landingpage si compongono dei seguenti elementi che le caratterizzano:

1. Presentazione del prodotto (con linguaggio commerciale e non tecnico);

2. Promozione (area di incentivazione all’azione);
3. Elementi di convincimenti: video, foto, presentazioni, etc.;
4. Elementi di azione: Accesso diretto alla scheda di acquisto online (sales); Accesso ad un
formulario di registrazione (Lead);

Nel caso di negozi online affiancati da punti vendita fisici, un altro elemento di azione molto
importante nel mercato italiano (alto tasso di diffidenza nell’ecommerce) è rappresentato
dall’accesso ad un sistema di Local Map, il quale consente l’individuazione di un punto vendita
vicino al potenziale acquirente e consente l’eventuale stampa di un coupon di sconto o promozione
da presentare al punto vendita (Lead System);

Una campagna basata sulle landingpage deve consentire l’uso di diverse pagine da analizzare in
termine di performance. Google offre un interessante strumento di analisi performance delle
landingpage per blocchi che la compongono.

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Organizzazione Promozioni interattive con i media sociali

Come accennato nella prima parte dell’articolo, i social media rappresentano un importante
elemento di convincimento degli utenti internet nell’acquisto di prodotti venduti online. Pensate di
essere un utente interessato ad acquistare un prodotto online di una marca poco conosciuta. Prima
di acquistare e per risolvere i dubbi sul prodotto, marca e perche no venditore online, dedicherete un
po’ di tempo a navigare in internet e nei social media per verificare l’esistenza di commenti e pareri
di altri utenti che hanno già acquistato il prodotto.

Il marketing nei media sociali mette a disposizione dell’ecommerce una serie di strumenti e tecniche
di analisi e monitoraggio della reputazione e di gestione e controllo del buzz (rumore) che si crea nei
media sociali sul prodotto, marca e negozio.

Le campagne promozionali nei media sociali sono molto diverse da quelle negli altri media online.
Infatti nei social network come Facebook, Twitter, l’obiettivo delle campagne non è piu’ basato sulla
accessibilità alla scheda di vendita online (Click) ma nel portare utenti verso la scheda
azienda/prodotto nel social e al convincimento dell’utente a divenire fan e ad iniziare una attivit{ di
passaparola.

In genere le campagne sui social media hanno lo scopo di stimolare speciali offerte di lancio prodotti
per mezzo di concorsi o giochi di coinvolgimento.

Autore: Gabriele Taviani

Fonte: www.gtaviani.com

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