LOGISTICAS DE DISTRIBUCION

En concreto, la logstica de distribucin se relaciona con la funcin que permite el

traslado de los productos finales (ya sean bienes o servicios) y los pone a
disposicin del cliente. El canal de distribucin es el que posibilita que el usuario
obtenga el producto en el lugar, tiempo y cantidades adecuadas.

Objetivos

Determinar la cantidad de productos que se envan desde cada fbrica

para cada almacn, para reducir al mnimo el costo de envo, al tiempo que
se consigue satisfacer la demanda de almacenamiento sin exceder los
suministros de fbrica.

Especificar cuntos productos de varios tipos diferentes es preciso

enviar desde cada fbrica a cada almacn y cada cliente, para minimizar el
costo total del envo.

Decidir qu tamao o tipos de productos se deben cargar en un

vehculo, teniendo en cuenta sus lmites de tamao, para garantizar un
mejor servicio al cliente, satisfaciendo la demanda y reduciendo al mnimo
el espacio perdido.

Averiguar si es necesario proceder al cierre de plantas para minimizar los

costes totales, que incluyen los costos fijos de operacin y costos de
transporte de las mismas hasta los almacenes.

Calcular la cantidad de productos a producir en cada fbrica y el envo

a almacenes y clientes, para reducir al mnimo los costes generales.

La distribucin fsica y sus funciones

Para que la distribucin fsica cumpla su objetivo principal (el traslado fsico del
producto desde la fbrica hasta el consumidor final) tiene que poner en prctica
una serie de funciones:

Estimacin de la demanda. La logstica de distribucin ser eficaz si pone a

disposicin del mercado los productos que ste demanda, en el momento y
cantidad precisos.

Procesamiento de pedidos. Hace referencia al conjunto de actividades

relativas al tratamiento de las rdenes de compra.
 Gestin de almacn. Es indispensable llevar un control de las entradas y
salidas de los productos en el almacn.

Embalaje. Es el procedimiento destinado a la conservacin y proteccin de

los productos.

Transporte del producto. En esta funcin se incluye la carga y descarga del

mismo, as como el plan de ruta a poner en marcha para trasladarlo hasta
su destino.

Gestin de cobros. Determinar las personas que atendern al cliente, a la

vez que le entregan el producto y proceden a su cobro.

A modo de resumen, podemos sealar que las etapas principales en la cadena de

distribucin fsica son la recepcin del producto elaborado por el fabricante, la
funcin de inspeccin, la cadena de transporte, el almacenaje y la entrega al
cliente.

Para que la funcin logstica sea eficiente es necesario velar porque se deriven los
menores costes posibles en cada una de las fases mencionadas

PROVEEDORES DE LOGSTICA INDEPENDIENTE 3PL

Hoy en da se habla de un incremento de la demanda del 3PL (third-party logistics)

en el mercado logstico. Hay una necesidad por parte de las compaas de delegar
a otro un rea de su operacin, no obstante, muchas veces los corporativos no
comparten al 100% detalles de sus operaciones para que el operador logstico se
haga cargo

El proceso de tercerizar (outsourcing) requiere un exhaustivo anlisis estratgico,

de alta complejidad, funcin que deben llevar a cabo los llamados 3PL de alcance
y accin internacional, con funciones especficas globalizadas. Tercerizar no es un
mero objetivo de los 3PL, es un medio para alcanzar un servicio JIT (just in time)
de alta calidad con costos competitivos en todos los campos en que se considere
un "lder".

Se entiende el concepto de Operador Logstico como una compaa independiente

dedicada a proveer servicios logsticos a sus clientes tales como:

Transporte
 Almacenaje

Empaque, etc

Utilizando principalmente activos y recursos que pueden

ser propios o no (acuerdos con especialistas).

Las principales ventajas buscadas son:

Costos fijos ms bajos

Alta flexibilidad

Integracin de actividades esenciales

Creacin de sinergias entre operaciones de diferentes clientes

VENTA AL DETALLE Y AL MAYOREO

Al detalle:

Se considera al detalle la venta de bienes (productos) y servicios cuando estos

llegan a ser usados o comprados por el consumidor final.

Las ventas al detalle se dan en:

* Almacenes

* Tiendas por departamento.

* Boutiques.

* Kioscos.

* Centros comerciales y otros.

Mtodo de venta que consiste en obtener mercanca en cantidades grandes

obteniendo un precio menor para ofrecerla de manera unitaria al consumidor final
generando un porcentaje de ganancia.

Esta se obtiene desde el fabricante o un mayorista dependiendo del tipo de

mercanca y el canal de distribucin del producto.
En lo que consiste a un proveedor de servicio seria brindar el servicio de televisin
por cable a usuarios como los de una comunidad.

Ventas al por mayor:

Todas las actividades de venta, representacin y promocin de productos y

servicios para ser revendidos, componen el comercio mayorista. Incluye cualquier
venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales.

El mercadeo mayorista generalmente excede al comercio en detalle debido a las

facilidades de comercializacin que implica, esto a pesar de que generalmente
cuando se vende al detalle el precio es mayor.

TIPO DE DETALLISTAS

SEGN LA ACTIVIDAD O PRODUCTOS VENDIDOS:

Alimentacin
Equipamiento personal
Droguera, perfumera, farmacia
Equipamiento del hogar
Vehculos, accesorios y carburantes
Otro comercio al por menor
Comercio mixto por secciones (grandes superficies, hipermercados,
grandes almacenes...)

SEGN LAS RELACIONES DE PROPIEDAD Y VINCULACIONES

Comercio independiente: constituido por una sola tienda, propiedad de un

comerciante individual. Tipo comercio tradicional. Este tipo est disminuyendo.

Departamento alquilado: supone vender sin propia tienda. El arrendatario

gestiona libremente la actividad dentro de su espacio pero debe acomodarse al
horario y promociones del arrendador. A cambio se beneficia del trnsito y
publicidad de la tienda. Ejemplo: tiendas de los grandes almacenes.

Cadenas voluntarias de detallistas: adhesin de los detallistas a una asociacin,

constituyendo una ventral de compras que agrupa las de todos ellos para
conseguir mejores precios. El asociado tiene libertad para comprar a la cadena o a
otro proveedor. (este tema nos suena un poquito de distribucin comercial,
verdad?)
Cooperativas de detallistas: los detallistas se asocian obteniendo de la forma
jurdica de cooperativa ventajas en las compras y algunos servicios
complementarios.

Cooperativas de consumidores: similares a las anteriores, pero ahora se

asocian los consumidores formando una cooperativa que acta como mayorista y
minorista.

Franquicias: contratos que cubren una amplia gama de prestaciones de servicios,

suministros de bienes y cesin del nombre comercial. En contraprestacin el
franquiciado paga una cuota de entrada y un porcentaje de los ingresos.

Cadenas integradas o sucursalistas: tiene que haber dos o mas tiendas con el
mismo nombre e idntico propietario. Se busca conseguir economas de escala.
Ejemplo el Corte Ingls.

Grupos de distribucin: grupo de empresas que acta en diversos sectores, con

variedad de tiendas, con nombre diferente e identidad distinta, pero propiedad
nica.

Economatos: establecimientos de venta de productos de consumo propiedad de

una empresa o institucin. En ellos slo pueden comprar las personas que
pertenecen a la empresa o entidad que lo ha creado.

Almacenes de fbrica: establecimientos propiedad del fabricante en los que

vende directamente al consumidor a precios sensiblemente rebajados.

SEGN LA LOCALIZACIN

Centros comerciales: edificios de gran extensin (2.000 a 250.000 metros

cuadrados) que ubica en su interior un conjunto de tiendas especializadas, incluso
un gran almacn o hipermercado. Tambin disponen de lugares de ocio.

Mercados: concentracin de la oferta en un solo edificio. Se comercializan

especialmente alimentos frescos y perecederos.

Galeras comerciales: edificios en los que se alberga un grupo reducido de

pequeas tiendas, especialmente de alimentacin. De cada especialidad existen
dos o tres establecimientos.

Calles comerciales: en ellas se concentra un gran nmero de comercios que

pueden ser de tipo general o especializado.
SEGN LA ESTRATEGIA SEGUIDA

Las formas de comercio actuales se distinguen de las tradicionales

fundamentalmente por el rgimen de autoservicio:

Ventajas para el comprador:

Comodidad y servicio rpido

Libertad de eleccin y movimientos en las decisiones de compra
Comparacin de precios y marcas
Precios reducidos
Ventajas para el distribuidor:

Racionalizacin de la exposicin de productos

Posibilidad de disponer de mayor gama de oferta

Aumento en la productividad por persona empleada

En funcin a estos criterios, el comercio minorista puede clasificarse de la

siguiente forma:

Comercio tradicional: el comprador es atendido por un dependiente, que gran

amplitud pero poca profundidad.

Comercio especializado: establecimiento comercial que vende de forma

tradicional, con poca amplitud y mucha profundidad, ejemplo: Zara.

Category killer: establecimiento de gran tamao especializado en una categora

de productos con una amplitud y profundidad muy grandes.

Tiendas de conveniencia: pequeos supermercados abiertos las 24 horas del

da, o la mayor parte del da. El usuario paga esta comodidad.

Autoservicio: comercio generalmente de alimentacin de pequeo tamao en los

que el comprador selecciona sus productos de la estantera y los paga en las
cajas a la salida.

Supermercado: establecimiento comercial de mayor superficie que los

autoservicios. Ofrecen una amplia variedad de productos clasificados por
departamentos.
Hipermercado: es una superficie de venta de gran tamao con aparcamiento
propio. Suele estar situado en las afueras de la ciudad, aunque se est tendiendo
a ponerlo tambin dentro. Tienen un alto volumen de ventas y rotacin de
productos.

Gran almacn: en general operan en cadenas. Son superficies de gran tamao,

con distintos departamentos, que ofrecen una amplia variedad de productos
aunque con menor profundidad que las tiendas especializadas.

Almacn popular: tamao inferior que el gran almacn y lneas de productos de

calidad inferior, a precios bajos. Ejemplo: Champion

Tienda descuento: establecimiento comercial con una oferta muy limitada de

productos de alta rotacin con precios muy bajos y un servicio reducido. Puede ser
un descuento duro (surtido corto, muchas marcas propias, precios agresivos,
servicio muy escaso) o blando(surtido mas amplio, mayor presencia de otras
marcas, y descuento solo sobre sus marcas)

VENTA SIN TIENDA

Se conoce como marketing directo, pero hoy en da se considera

fundamentalmente un instrumento de marketing mas que de distribucin:

Venta por correspondencia: utilizacin de correos bien para el envo del pedido
o la recepcin. Tiene un coste reducido

Venta por catlogo: la diferencia con el anterior es que el cliente potencial recibe
en su casa un catlogo con los productos y sus caractersticas. En Espaa tiene
menor importancia que en otros pases.

Venta por telfono (telemarketing)

Venta por televisin (televenta)

Venta por ordenador(videotex, infovia o internet)

Venta automtica: mediante mquinas expendedoras. Se utiliza en general en

productos de alta rotacin y precios bajos y en los servicios financieros (cajeros)

Venta puerta a puerta: es efectivo cuando el producto requiere unas

demostraciones, pero tiene un coste de personal elevado, y la gente ya no se fa.

Venta ambulante: los productos vendidos por este sistema suelen ser de baja
calidad y no siempre cumplen las normas, a veces con defectos de fabricacin...
Venta multinivel: tambin se denomina marketing multinivel o marketing directo
de red. Es un sistema de distribucin y venta directa de productos de consumo y
servicio por medio de una red de distribuidores individuales independientes sin
establecimiento que venden a sus clientes particulares: familiares, vecinos y
amigos. Cada miembro de la red recibe un porcentaje importante de su venta y de
lo que venden los que el ha incorporado a la red.

CONSIDERACIONES EN EL MERCADO DETALLISTA

La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos de los productos es

uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de
entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habr de tomar con respecto a
sus productos.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la
mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,
como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.

En algunas ocasiones, en la seleccin de los Canales de Distribucin para la

comercializacin de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar
el "Grado de Exposicin del Mercado", de los productos, que aspire la empresa.
En tales casos, se habla de Tres Grados de Exposicin:

1- Distribucin Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos

los lugares posibles de comercializacin. Es el caso de esos tipos de productos
que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dainos tanto para la salud
como para el bolsillo del enviciado. La caracterstica dominante de esta alternativa
de Canal de Distribucin es la omnipresencia de los productos, que se
comercializan por tales canales.

2- Distribucin Exclusiva: Se caracteriza por la concesin de exclusividad de

distribucin del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones
geogrficas; pero con la condicin expresa de que tales concesionarios se
abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta
modalidad ofrece la ventaja de un control ms riguroso, de todas las fases de la
comercializacin de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al
respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los
precios, promocin y dems condiciones de ventas. Estas condiciones ayudan a
fomentar y mantener la buena imagen del producto, as como el nivel de los
precios, y los mrgenes de utilidades para la empresa productora y sus
distribuidores.
3- Distribucin Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque
proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor;
tambin es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos.
Permite una penetracin ms controlada de los mercados o segmentos de
mercado, que en particular interesen a los productores.

VENTA AL MAYOREO

El mayor, venta de mayoreo, o distribuidor mayorista es un componente de

la cadena de distribucin, en que la empresa o el empresario no se pone en
contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino
que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el
fabricante (o productor) y el usuario intermedio (minorista), intermediario que:

compra a una persona que produce (productor) (independiente o asociado

en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en
grandes cantidades.

vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades ms

pequeas, pero nunca al consumidor o usuario final.

En el caso de productos agrcolas, compran a pequeos agricultores, agrupan la

produccin, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas estn
perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribucin o de
asociaciones de minoristas, que estn asumiendo funciones propias de los
mayoristas.

TIPOS DE MAYORISTAS

Los mayoristas han tenido que mejorar sus decisiones estratgicas en cuanto a
mercados meta, surtido de productos y servicios, precios, promocin y plaza.

Mayoristas comerciantes: se les conoce como intermediarios, distribuidores o

casa de abasto de fabrica, pertenecen a dos categoras de servicio; completo y
limitado.

Mayoristas de servicio completo: cuentan con una fuerza de ventas, ofrecen

crditos, hacen entregas y proporcionan ayuda administrativa.

Hay dos tipos de mayoristas: los comerciantes al mayoreo y los distribuidores

industriales.
Mayoristas de servicio Limitado: ofrecen menos servicios a los proveedores y
clientes, venden a detallistas pequeos al contado como: supermercados,
abarrotes, hospitales, restaurantes, etc.

Corredores y agentes: su funcin principal es facilitar la compraventa por la cual

ganan una comisin del 2 al 6% sobre el precio de ventas. Generalmente se
especializan por lnea de producto o tipo de cliente.

Corredores: juntan a los compradores y vendedores y ayudan en negociacin, no

participan en el financiamiento y no asumen riesgos.

Agentes: representan a los compradores y vendedores bajo un rgimen ms

permanente. Existen diferentes tipos de agentes como: agente de compras,
ventas, fabricantes,

Sucursales y oficinas de fabricantes detallistas: operaciones de ventas al

mayoreo manejadas por los compradores y vendedores mismos.

CONSIDERACIONES EN EL MERCADO MAYORISTA

Las materias primas que se convierten en productos terminados son un aspecto

importante del funcionamiento de una fbrica, pero el proceso de venta debe
mantenerse en ritmo con el programa de produccin o el fabricante podra
terminar con demasiados artculos. Los distribuidores suelen realizar grandes
pedidos para algunos elementos, como bicicletas o asientos de automvil para
beb. Las principales diferencias entre mayoristas, distribuidores y minoristas se
basan en el modelo de negocio de la entidad y sus objetivos de comercializacin.
Ciertas operaciones de negocios pueden fabricar y vender productos sobre una
base de venta al por menor directamente al consumidor. Usando la investigacin
de mercado, las habilidades de comunicacin y relaciones comerciales
establecidas, los mayoristas, distribuidores y minoristas pueden crear estrategias
para el xito de sus negocios.

PROMOCION
La promocin se refiere a la sensibilizacin del cliente de un producto o marca,
generando ventas y creando lealtad de marca..[cita requerida]Es uno de los cuatro
elementos bsicos de la mezcla de marketing, que incluye las cuatro P:. Precio,
producto, promocin y plaza o lugar.

Una promocin tambin se define como una de las cinco piezas de la mezcla de
promocin o plan de promocin. Estos son la venta personal, anuncios, promocin
de ventas, marketing directo y publicidad. Una mezcla de promocin especifica la
cantidad de atencin a pagar a cada uno de los cinco factores, y la cantidad de
dinero que es el presupuesto para cada uno.

COMUNICACAR VALOR AL CLIENTE

Las compaas deben hacer ms que slo crear valor para el cliente; tambin
deben utilizar la promocin para comunicar con claridad y persuasin ese valor. La
promocin no es una herramienta nica, sino una combinacin de varias
herramientas. Bajo el concepto comunicacin de marketing integrada, la compaa
debe coordinar de forma cuidadosa tales elementos de promocin para transmitir
un mensaje claro, consiente y convincente acerca de la organizacin y de sus
marcas.

El establecimiento de buenas relaciones con el cliente requiere ms que la

elaboracin de un buen producto, la asignacin de un precio atractivo y de ponerlo
a la disposicin de clientes meta. Las compaas tambin deben comunicar su
propuesta de valor a los clientes, y ese mensaje no debe dejarse al azar. Todas las
comunicaciones deben planearse y combinarse en programas integrados de forma
cuidadosa. As como una buena comunicacin es importante para establecer y
mantener cualquier tipo de relacin, es un elemento crucial en las actividades que
una empresa realiza para crear relaciones redituables con sus clientes.

La mezcla de promocin de una compaa, tambin llamada mezcla de

comunicaciones de marketing, consiste en la mezcla especfica de publicidad,
relaciones pblicas, ventas personales, promocin de ventas y herramientas de
marketing directo que utiliza la compaa para comunicar valor para el cliente de
forma persuasiva y establecer relaciones con este.

Recordemos que los consumidores estn cambiando; en esta poca digital e

inalmbrica estn mejor informados y ms capacitados para las comunicaciones.
En lugar de conformarse con la informacin proporcionada por el mercadlogo,
pueden, pueden utilizar Internet y otras tecnologas para encontrarla por su
cuenta. A parte de esto, ya hay cada vez menos marketing masivo, cada vez hay
ms participacin en el marketing enfocado para establecer relaciones ms
estrechas con los clientes; todo esto ms el avance de la tecnologa provoca que
haya un cambio en la forma en que la compaa y sus clientes se comunican entre
si.
 INTRODUCCION

Es de mucha importancia conocer cmo es que funcionan los diferentes mercados

hoy en da, como por ejemplo los mercados mayoristas, y como sabemos el
mayorista es un intermediario entre el fabricante de terminado producto y el
usuario intermedio que este sera el minorista, y as podemos ver tambin las
caractersticas del mercado detallista. Otro tema interesante es la logstica de
distribucin, como esta emplea directamente los mtodos de organizacin y
planeacin de la administracin para poder operar, como por ejemplo la logstica
del traslado de los productos o servicios que los pone a la disposicin del cliente.
 CONCLUSINES

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar,
de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la
empresa, como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de
sus ganancias.
En algunas ocasiones, en la seleccin de los Canales de Distribucin para
la comercializacin de los productos priva el criterio de lo que se ha dado
en llamar el "Grado de Exposicin del Mercado", de los productos, que
aspire la empresa.