Econ. Felipe lvarez Ordez M.Sc.

UNIDAD I.- MERCADOS

INTERNACIONALES
Profesor: Econ. Felipe lvarez O. M.Sc.
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Agenda
1.La Exportacin
1.1. La Exportacin Indirecta
1.2. La Exportacin Directa
1.3. La Exportacin Concertada
2. La Fabricacin en los Mercados
Internacionales
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1. La Exportacin

Forma de Acceso con menor

Compromiso para la Empresa.

Primer Paso del Proceso de

Exportacin Internacionalizacin de la
Empresa

Forma de Entrada q tiene

Ayudas del Gobierno
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1. La Exportacin

1.1. Exportacin Indirecta

1.2. Exportacin Directa

1.3. Exportacin Concertada

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1.1. La Exportacin Indirecta

Las Tareas de Comercializacin son hechas por otras
empresas.

Actividades que hace el intermediario.-

Seleccin del Canal de Distribucin en Mercados

Exteriores.
Promocin
Distribucin Fsica del Producto.
Otros Servicios.
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1.1. La Exportacin Indirecta

Empresas de Trading.-
Actan como Agencias de Compra.
Ubican Compradores que necesitan productos
que no suelen ser los ms importantes para su
actividad.
Identifican los Posibles Proveedores de dichos
productos.
Pactan una comisin sobre las Ventas que
cierren con los compradores.
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1.2. Exportacin Directa

Importador
Exportador
Agentes
(Empresa de
Distribuidor
Origen)
Consumidor Final
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1.2. Exportacin Directa

Las Exportaciones se llevan a cabo por un
Departamento Especfico de la Empresa.
El Departamento de Exportacin de la empresa
realiza actividades de:
a) Investigacin de Mercados.
b) Distribucin Fsica.
c) Documentacin de la Exportacin.
d) Fijacin de Precios.
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1.2. Exportacin Directa

Ventajas.-

Mayor Control.

Informacin ms directa del mercado.

Adquisicin de Experiencia en el Marketing

Internacional.

Reporta mayores Ventas (que la Exportacin

Indirecta).
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1.2. Exportacin Directa

Venta Directa.

Agentes y Distribuidores.

Establecimiento de una Subsidiaria Internacional.

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1.3. Exportacin Concertada

Piggy Back

Consorcios de Exportacin

Joint Ventures Internacionales

Franquicias Internacionales
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1.3. Exportacin Concertada

Franquicias Internacionales

Alianzas Estratgicas
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1.3. Exportacin Concertada

Piggy Back.-
Una empresa utiliza sus Canales o Subsidiarias de
Distribucin en otros Mercados para vender los productos
de otros Fabricantes.

Herramienta til para productos con Canales de

Distribucin similares. (y que no compitan entre ellos)

Herramienta til para pymes o empresas q no quieren

hacer importantes inversiones en redes de comercio
exterior.
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1.3. Exportacin Concertada

Piggy Back.- (funcionamiento)

Empresa Empresa
Suministradora Canalizadora
(Otro Fabricante

Compensacin Econmica de la empresa canalizadora

= descuento sobre la Lista de Precios Domsticos (nunca
es inferior al 10-15%)
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1.3. Exportacin Concertada

Piggy Back.- (Aspectos Contractuales)

Calidad de los Productos (mantener el nivel)

Continuidad en el Suministro de Producto o Productos

objetos del Piggyback.
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1.3. Exportacin Concertada

Consorcios de Exportacin.-

Conjunto o Asociacin de Empresas Domsticas

competidoras para efectuar una Exportacin Comn.

Es el Brazo Exportador de las empresas.

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1.3. Exportacin Concertada

Consorcios de Exportacin.- (Actividades)
Exportar en nombre el Consorcio.

Distribucin Fsica.

Fijacin de Precios de Exportacin.

Seleccin y nombramiento de Agentes/distribuidores en

mercados exteriores.

Obtencin de Informes de Solvencia y cobro de deudas.

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1.3. Exportacin Concertada

Joint Ventures Internacionales.-
Empresas creadas por dos o ms compaas de
distintos pases para el desarrollo conjunto de
una actividad.

Empresas similares con diferentes ventajas

comparativas.

Ideal para ingreso rpido a mercados externos.

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1.3. Exportacin Concertada

Joint Ventures Internacionales.- (Ventajas)

Obtencin de Mayores Beneficios (a largo plazo)

Mayor Control sobre la Produccin y el Marketing (relativo)

Mayor acercamiento y conocimiento del Mercado Objetivo

Mayor Experiencia en Marketing Internacional

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1.3. Exportacin Concertada

Joint Ventures Internacionales.- (Ventajas)

Necesidad de Mayor Inversin de Capital. (relativo)

Mayor Necesidad de Recursos de Gestin.

Posibles Discrepancias de Prioridades y Estrategias

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1.3. Exportacin Concertada

Joint Ventures Internacionales.- (Aspectos
Contractuales)

Aportaciones de los Socios.

Asuntos Organizativos.

Asuntos Financieros.
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1.3. Exportacin Concertada

Franquicias Internacionales.-
Cesin de:

a. Productos o Lneas de Productos.

b. Nombres
c. Marcas Comerciales
d. Know How

Sobre los Procedimientos de Gestin y Comercializacin

de un Negocio a una empresa situada en un mercado
exterior.
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1.3. Exportacin Concertada

Franquicias Internacionales.- (caractersticas)
Se reducen problemas de Gestin Internacional.
El franquiciado es el dueo del negocio.
Los Productos y Servicios son distribuidos por empresas
que conocen el mercado.
Franquiciado paga una compensacin:

% sobre
Valor Inicial $
Volumen de
Ventas
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1.3. Exportacin Concertada

Franquicias Internacionales.- (problemas que enfrenta)

Barreras de Entrada Legales.

Dificultad de encontrar franquiciados adecuados.

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1.3. Exportacin Concertada

Franquicias Internacionales.- (Aspectos Contractuales)

Cesin de Derechos de Uso de Nombre.

Cesin de Derechos de Uso de Marca Comercial.

Cesin de Derechos de Uso de Logotipos.

Cesin de Derechos de Uso de Transmisin de tcnicas y

know how.
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1.3. Exportacin Concertada

Franquicias Internacionales.- (Aspectos Contractuales)
Duracin del Contrato.

Capacidad de Crecimiento y Dimensin de los puntos de

venta en el pas de destino.

Asistencia que prestar el franquiciador.

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1.3. Exportacin Concertada

Alianzas Estratgicas.-
Ejemplos
Hewlet-Packard y Canon (para la distribucin de
microprocesadores en Japn)
Philips y Siemens.
General Motor y Toyota.

Quines son los Socios?

Empresas competidoras que quieren beneficiarse de las

economas de escala.
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1.3. Exportacin Concertada

Alianzas Estratgicas.-

Las empresas competidoras suelen tener dimensin

parecida.

Las Aportaciones a la Alianza son similares.

Actividades q abarca alianza: I+D, produccin,

marketing, ventas y servicio.
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1.3. Exportacin Concertada

Alianzas Estratgicas.-

Aumento de Competitividad

Economas de Escala

Desarrollo de Tecnologas

Reduccin del Riesgo

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1.3. Exportacin Concertada

Alianzas Estratgicas.-

Superacin de Barreras Proteccionistas

Incremento de Oportunidades en un mayor nmero

de Mercados
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2. Fabricacin en los Mercados

Internacionales

Inversin en Plantas de
Directa Produccin

Inversin por terceros

Subcontratacin
Indirecta
Licencias de
Fabricacin