ESTUDIO DE MERCADO

ESTRATEGIA: medio para alcanzar los objetivos de la empresa. Pueden ser sociales (internas y
externas) y competitivas.
Las competitivas : aquellos planes de accin que determinan el modo de operar dentro
del mbito del mercado y del sector.
Preparar una estrategia significa planificar como aprovechar las fortalezas de la empresa para
dar cara a la competencia y cmo poner remedio a los puntos dbiles.
LIDERAZGO EN COSTOS: se centra en la produccin de bienes y servicios estndar, a precios
unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio.
ESTUDIO DE MERCADO
Es un estudio diseado para definir: { Clientes potenciales para el proyecto. Determinar la
tendencia de la demanda. Determinar la competencia actual y potencial. Determinar la tendencia
de la oferta. Definir las principales estrategias comerciales (intermediacin). Determinar la
viabilidad del mercado para el proyecto de inversin.
Fuentes Secundarias: { Estadsticas oficiales, Publicaciones especializadas ,Informes
internos
Fuentes Primarias: { Proveedores, Clientes/ Consumidor, Prospectos de clientes,
Distribuidores,Competencia
1. Estudio de la Demanda
1.1 Objetivo
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que se
pretende producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cul ser la demanda que satisfacer el proyecto.
1.2 Partes del Estudio de la Demanda
1.- Descripcin del bien o servicio
2.- Anlisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada
4.- Demanda Futura
1.2.1 DESCRIPCIN DEL BIEN O SERVICIO {Definicin ,Zona de Influencia ,Tipo de
Bien.
1.2.2 Anlisis del Entorno del Mercado { Marco econmico. Marco tecnolgico. Marco
socio cultural, Marco institucional y poltico.
1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y PASADA {Determinacin del consumo histrico y actual
Determinacin de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente. VARIABLES QUE
AFECTAN LA DEMANDA, Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos,
Renta personal, Demogrficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social,etc.) ,
Preferencias de los consumidores, Coeficientes tcnicos: Economa de Escala , Bien final:
mejoras tcnicas, Infraestructura productiva.
1.2.4 DEMANDA FUTURA
Los mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:
1. Mtodo del Estudio de Mercado
2. Mtodos Subjetivos
3. Mtodos de pronsticos causales
4. Mtodo de la serie de tiempo
5. Anlisis de Elasticidad
3,4 y 5: Mtodos Cuantitativos { METODO DE ESTUDIO DE MERCADO, Segmentar el mercado:
fraccionamiento homogneo. Mercado potencial:necesidad. Mercado disponible: necesidad +
intencin de compra. Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.
MTODOS DE PROYECCIN
Los mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:
Mtodos Subjetivos
Mtodos de pronsticos causales
Mtodo de la serie de tiempo
MTODOS SUBJETIVOS { Se fundamenta en opiniones de expertos, Tiempo es escaso,
No se obtienen datos , o los datos obtenidos no son confiables para predecir el futuro
MODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la formulacin del modelo:
1.- Identificar las variables
 Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construccin,
PNB, Tasa de inters)
2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal, etc)
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO
Se puede predecir el futuro en base a datos histricos.
Se utiliza si la informacin histrica est completa y es confiable.
Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos:
1.- Tendencia
Clasificacin del componente:Sistemtico
Definicin: General o persistente, patrn de movimiento hacia arriba o hacia abajo en el
largo plazo.
Razones por las que cambia: Cambios en la tecnologa, poblacin
Duracin : varios aos

2.- Cclico
Clasificacin del componente:Sistemtico
Definicin: Oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia abajo movimientos que pasan por
4 fases, desde un pico (prosperidad) hasta una contraccin (recesin) luego hasta un valle
(depresin) y finalmente hacia una expansin(recuperacin o crecimiento)
Razones por las que cambia: Interaccin de mltiples factores que influyen sobre la
economa
Duracin :Por lo general de 2 a 10 aos con intensidad no uniforme para un ciclo completo

3.- Estacional
Clasificacin del componente:Sistemtico
Definicin: Fluctuaciones peridicas
bastante regulares que se presentan dentro de cada perodo de 12 meses.
Razones por las que cambia: Condiciones climatolgicas, costumbres sociales y religiosas
Duracin :Generalmente en un lapso de 12 meses (o cada mes o cada 4 meses)

4.- Irregular
Clasificacin del componente: No sistemtico
Definicin: Las fluctuaciones errticas o residuales en una serie de tiempo que existen
despus de tomar en cuenta los efectos sistemticos: tendencia,cclica y estacional.
Razones que influyen: Sucesos no previstos, huelgas, huracanes, asesinatos polticos,
inundaciones
Duracin : Corta duracin y no repetidos
2. Estudio de la Oferta
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA
2.2 MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de empresas que, con ms o menos eficiencia, satisfacen
la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendra el proyecto.
De su anlisis podr conocerse ms acerca de los:
1.- Precios que se cobran
2.- Las condiciones de crdito que se ofrecen
3.- Publicidad que se habr de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliado
4.- Diversidad de tamaos y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.

-Cunto demorara un competidor en copiar nuestra diferenciacin?

-Por cunto tiempo podemos mantener nuestra ventaja competitiva?
-Hay barreras de ingreso y/o de salida?
-Cul es el volumn de ventas en el sector y como participa cada
competidor?
- Cul es el comportamiento tpico de nuestros competidores?
- Cul es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?
2.3 ESTRUCTURA DEL ANLISIS DE LA OFERTA
1.- Descripcin del mercado de la oferta
2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta
4.- Oferta futura
2.3.1 DESCRIPCIN DEL MERCADO DE LA OFERTA
1.- Estructura de mercado
2.- Tcnicas de produccin (artesanal, empresas pequeas, medianas, etc.)
3.- Ubicacin Geogrfica
2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA
1.- Identificacin de la competencia
2.- Identificacin de la estrategia de los consumidores.
3.- Determinar objetivos de la competencia
4.- Fuerzas y debilidades de la competencia
5.- Patrones de Reaccin d la competencia
2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA
Precio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los factores productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologas, etc.
2.3.4 OFERTA FUTURA
Extrapolacin de la tendencia
Incorporacin de aquellos proyectos que se sepan que est financiada su ejecucin
Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyeccin de acuerdo a
ello.
3 Anlisis de la Comercializacin
El objetivo del presente captulo en el desarrollo de un proyecto de inversin es plantear de
la manera ms precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la comercializacin del
bien o servicio que ofrecer el proyecto al mercado.
3.2 LA MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO
Es el artculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.
PRECIO
Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio
Factores que hay que evaluar para determinar la poltica de precios.
3 Los mrgenes de los mayoristas y los minoristas
3 Controles oficiales de los precios
3 Polticas de descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen )
3 Condiciones de pago y de entrega
3 Tasa de inters y montos de cuotas
Pasos para fijar el mejor precio
n Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de
utilidades?
Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, telfono, seguros, etc.
Costos variables: M.P., Empaque, Transportacin, etc.
Precio
De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)
Venta Nmero de Unidades Vendidas
Publicidad
Relaciones Publicas
Ventas Personales
Promocin
Poltica De Marcas
POLTICA DE MARCAS
Se tiene que decidir si vender un producto con marca registrada o sin marca.
Esta decisin suele ser crucial en el caso de bienes de consumo
El producto debe tener una misma calidad, encontrarse en disponible en todas las zonas
comerciales y al mismo precio en todas ellas.
A largo plazo se crea una diferenciacin muy importante.
Conductos de distribucin
 Densidad de distribucin
Perodo de gestacin
Existencias
Transportes
ANLISIS DE LOS CONDUCTOS DE DISTRIBUCIN
Ventajas de distribucin por medio de mayoristas
v El mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que guarda en sus existencias o
en inventario
v El mayorista alcanza a una mayora de los pequeos comerciantes.
v Los problemas de transporte del fabricante, la facturacin y el control de crdito son
relativamente sencillos.
v El fabricante necesita relativamente poco personal de ventas
DISTRIBUCIN POR MEDIO DE MINORISTAS
Distribucin sin restricciones
Distribucin selectiva