GUA PARA LA FORMULACIN DEL PNG

Cartula

Contiene la presentacin del PNG, el ttulo, los datos del(os)

formulador(es) y del(os) representante(s) legal(es) de la OPA que
suscribe(n) el mismo (Nombres completos, DNI, correo electrnico y
nmeros telefnicos fijos y mviles).

Importante: Todas las hojas del PNG debern estar firmadas por
el(os) formulador(es) y al menos un representante legal de la OPA.

ndice o Contenido

Es importante que se hayan desarrollado todos los temas incluidos en

la presente gua, salvo que no apliquen al caso concreto.

1. Datos Generales de la OPA

La OPA deber llenar la siguiente tabla:

Tabla 1: Datos Generales de la OPA

Razn social
RUC
Domicilio
fiscal
Sede
productiva
Departame
Distrito Provincia
nto

Principales productos o servicios de la OPA

1)
2)
3)
Inicio de mm/aa (fecha de inscripcin en
actividades RRPP)
Capital
Capital social social
inicial (S/.) actual
(S/.)
N inicial de Hombres: N actual Hombres:
socios ___ de socios ___
Mujeres: Mujeres:
___ ___
 Total: Total:
___ ___
rea
rea inicial
actual
(Ha.)
(Ha.)
N actual
(especifiqu
N inicial de de
e tipo de
cabezas 1/ cabezas
ganado)
1/

Datos de la SDA
N de socios Hombres: ___
elegibles para Mujeres: ___
el PCC Total: ___
rea
Bajo riego: ___
considerada
Secano: ___
en el Plan de
Total: ___
Negocios (Ha.)
N de cabezas
en el Plan de
Negocios 1/
Aporte del
Monto de la Aporte
Total (S/.) Programa
SG (S/.) OPA (S.)
(S.)
100
Ao 1 S/. S/. % S/. %
%
100
Ao 2 S/. S/. % S/. %
%
100
Ao 3 S/. S/. % S/. %
%

1/ Si la OPA tiene diferentes tipos de ganado o crianzas,

debe sealar el nmero de cabezas por cada tipo (agregar
las filas que sean necesarias).

2. Antecedentes

Se inicia con algunos datos generales y un poco de historia. Por

ejemplo: La OPA fue constituida el __ de ___________ del _____ por
un total de __ socios y con un capital social de ______. Sus
miembros son agricultores con experiencia en los cultivos de
_______________________.

Luego, se contina mencionando los principales logros de la OPA

como organizacin a nivel productivo, comercial y econmico. Por
ejemplo: En su desarrollo productivo, la OPA ha alcanzado una
produccin total de XXXX Kg. de ________ en el ao 2010, lo que
significa un crecimiento de X% respecto al ao anterior. Este
crecimiento se explica por el mejor manejo implementado por sus

2
 asociados. Asimismo, en el ao 2009, la OPA ha suscrito
contratos de compra venta con las empresas _____________________,
para comercializar un total de XXX Kg. de producto por ao. Estos
contratos se mantendrn vigentes en principio hasta el ao _____,
con lo que la OPA consigue asegurar ingresos anuales por un total
de S/. ___________, en dicho perodo.

Si se trata de OPA de reciente conformacin, se debe comentar la

experiencia de sus socios y las motivaciones que tuvieron para
asociarse. Asimismo, comentar brevemente cules son los planes y
objetivos que la OPA tiene para el corto y mediano plazo.

Se sigue con una breve referencia a la problemtica que la OPA

viene atravesando haciendo nfasis en los temas que el Gerente
ayudar a resolver o impulsar y que justificarn la necesidad de
contar con el incentivo de gestin. Por ejemplo: La mayor
produccin que viene logrando la OPA hace necesario reforzar la
gerencia de la misma mediante la contratacin de un gerente
general con experiencia en el mercado de ___________________ a fin
de poder cerrar contratos con nuevos clientes. No obstante la OPA
actualmente no cuenta con suficiente presupuesto para asumir el
costo total del mismo, por lo que se solicita el apoyo del PCC.

Se debe comentar tambin si en anteriores oportunidades la OPA

ha recibido algn otro tipo de apoyo de entidades pblicas o
privadas, a travs de programas u otros beneficios; as como
sealar cmo esto ha sido aprovechado por la organizacin.
Precisar los montos de los apoyos recibidos as como las
contrapartidas aportadas por la OPA y los medios de financiamiento
empleados, de ser el caso.

Los ejemplos presentados son tiles para consignar la informacin

que se considere importante segn las caractersticas propias de la
OPA y cada uno de los negocios que realiza. Deber tenerse en
cuenta que este punto no debe ser extenso.

3. Problemtica y Justificacin de la Necesidad de Contar con

un Gerente

Problemtica De forma concreta, se debe presentar las

principales causas que generan dificultades
(problemas) para la adecuada la gestin de los
negocios de la OPA.

Asimismo, se deber explicar las condiciones

actuales por la que atraviesa la gestin haciendo
explcita la necesidad de contratacin de un
gerente.

3
 La OPA debe en este punto dimensionar de manera
resumida la problemtica por que atraviesa, para
identificar si corresponde aplicar el incentivo para
la gestin.
Razones que Se deben plantear las razones principales por las
justifican la que la OPA requiere contratar un Gerente, lo que
necesidad de debe ser consistente con la problemtica expuesta
contar con un anteriormente.
gerente.
Asimismo, la participacin del Gerente debe ser
consistente con los objetivos estratgicos segn la
estructura del negocio de la OPA.

4. Anlisis Interno de la OPA

4.1 Principales Indicadores de la OPA

En esta seccin se deben presentar los principales indicadores

tcnicos y econmicos de la OPA o sus asociados, que permitan
presentar un perfil de situacin actual de la misma, principalmente
en los frentes que sern atendidos con la contratacin del Gerente.
A continuacin, se presentan algunos indicadores referenciales
que dependiendo de la naturaleza del negocio y la pertinencia de
los mismos la OPA deber presentar. En todo caso, se pueden
aadir los indicadores que sean necesarios para caracterizar mejor
la situacin actual de la OPA (ver anexo 6.2 como referencia).

Tabla 2: Principales Indicadores de la OPA

Tipo de
Indicadores de base Anlisis
indicador
Precisar: volmenes de La capacidad de
produccin (TM, kg., Lt., gestin actual de la OPA
etc.) en los ltimos tres es una limitante para
aos, rea productiva mejorar este indicador?
(Has, mdulos, etc.) y Por qu?
rea cosechada (Ha.)
sealando la densidad
De
de siembra o plantacin
produccin
y la edad de las mismas
en caso de cultivos
perennes o semi-
perennes; animales en
produccin, nmero de
reproductores, etc.

De La productividad La capacidad de

4
 expresada en Kg/Ha, gestin actual de la OPA
Tm/Ha, Lt/vaca, etc., es una limitante para
segn aplique al caso mejorar este indicador?
concreto. Debe Por qu?
precisarse el
productivida
rendimiento o
d
productividad en cada
uno de los procesos:
produccin y
transformacin.

Porcentajes de La capacidad de
humedad, acidez, gestin actual de la OPA
producto daado o es una limitante para
defectuoso, mermas (en mejorar este indicador?
produccin y en Por qu?
procesamiento), etc.,
De Calidad
segn sean aplicables al
caso concreto. Sealar
con qu certificaciones
o procedimientos de
calidad cuenta la OPA.

Costos de produccin La capacidad de

totales y unitarios (S/.)
del producto final que
De costos
comercializa la OPA.
gestin actual de la OPA
es una limitante para
mejorar este indicador?
Por qu?

Precios de venta por La capacidad de

calidad y presentacin gestin actual de la OPA
(S/.), volmenes de es una limitante para
venta de cada producto mejorar este indicador?
De Ingresos (Kg. o TM o unidades), Por qu?
Ingreso anual por
producto para la OPA y
para el socio.

Utilidades operativas y La capacidad de

netas en unidades gestin actual de la OPA
De monetarias y en es una limitante para
generacin trminos de porcentaje mejorar este indicador?
de recursos de ls ventas (utilidad / Por qu?
ventas).

Financiamie Nivel de La capacidad de

nto endeudamiento: Pasivo gestin actual de la OPA
total / Activos totales. es una limitante para
Precisar a qu mejorar este indicador?

5
 corresponde el Por qu?
endeudamiento de la
OPA (proveedores,
obligaciones
financieras, etc.).
Explicar por qu ha
crecido o disminuido. En
caso de que el
financiamiento sea a
nivel de cada socio,
sealar cuantos socios
cuentan con acceso al
crdito y cuantos no.

N de jornales por Cmo se influir en esta

campaa o ao y n de variable con la
Empleo empleos permanentes implementacin del
que la OPA genera. PNG.

4.2 Gestin y Organizacin

4.2.1 Plana Directiva actual

Se debe presentar la relacin de personas que actualmente

estn a cargo de la direccin de la OPA. Por ejemplo, los puestos
de: presidente, director, gerente general, gerente de finanzas,
gerente comercial, gerente de administracin o administrador,
gerente de produccin, directores, etc. u otros que pueda tener
la OPA. As como un breve resumen de su formacin y
experiencia. Sealar adems el costo actual por mes de cada
cargo.

Tabla 3: Personal Directivo de la OPA

Remunerac
Apellidos Desde Resumen de
in
y Cargo (mm/a experiencia y
mensual
nombres a) formacin
(S/.)
Prez Gerente Mar- Ingeniero
Prez de 2003 agrnomo con
Martn producci 10 aos de
n experiencia en
gerencia de
empresas
agrcolas en la
zona de
Chanchamayo,
en los
productos de

6
 caf y cacao.

4.2.2 Plana Tcnica actual

Se debe presentar la relacin de personas que estn a cargo de

la parte tcnica de forma directa. Por ejemplo, los cargos de:
ingeniero de planta, ingeniero de campo, jefe de produccin,
asistente tcnico, etc. u otros que pueda tener la OPA. As como
un breve resumen de su formacin y experiencia. Sealar
adems el costo actual por mes de cada cargo.

Tabla 4: Personal Tcnico de la OPA

Apellidos y Desde Resumen de Remuneraci
Cargo (mm/a experiencia y n mensual
nombres a) formacin (S/.)
Lpez Jefe Jul- Bachiller en S/. 2,000,
Lpez Jos de 2005 ingeniera contrato por
planta industrial con 5 dos aos.
aos de
experiencia en
direccin de la
produccin de
productos
como

4.2.3 Organigrama Actual de la OPA

Presentar el organigrama vigente de la OPA.

4.2.4 Resultados o Logros de la OPA

En el cuadro siguiente se debe presentar informacin de

produccin y ventas de los ltimos aos (3 ltimos aos).
Adicionalmente, se pueden resaltar los logros comerciales. Por
ejemplo: En el ao XXXX, la OPA logr colocar su produccin en
el mercado de _________, esto gracias a un contrato suscrito con
la empresa comercializadora _____________.

Producto: caf
Ao -3 Ao -2 Ao -1
verde

7
 Produccin total
(Kg.)
Venta total (S/.)

Producto: leche
Ao -3 Ao -2 Ao -1
fresca
Produccin total
(Lt.)
Venta total (S/.)

Se debe aadir comentarios respecto a la informacin

consignada en el(los) cuadro(s) con la explicacin de los
incrementos o decrementos que se observen. Por ejemplo: La
produccin de la OPA se redujo de 13,000 Kg. en el 2009 a
10,000 Kg. en el 2010 lo que se debi a la alternancia del
cultivo.

En caso la OPA no tenga historia o sea de reciente constitucin,

se deber presentar informacin sobre los avances en su
proceso de conformacin y en su estrategia de incursin en el
mercado. Por ejemplo: La OPA se constituy con el fin de
incursionar en los negocios de __________________. En tal sentido,
ya se han realizado negociaciones preliminares con las
empresas _______________________________, quienes han
mostrado su inters en la compra de los productos que la OPA
ofertar. Asimismo, se han gestionado las licencias y permisos
necesarios tales como: ___________________________.
Por otra parte, se ha iniciado el proceso de certificacin
________________ habindose realizado los siguientes trmites:
________________________________.

4.2.5 Objetivos y Estrategia de la OPA en el Marco del PNG

En el cuadro siguiente se deber sealar los objetivos que la

OPA persigue y que guiarn sus acciones en el corto y mediano
plazo. Asimismo, se deber especificar las lneas estratgicas
que seguir la OPA para alcanzar cada objetivo. Por ejemplo:

Tabla 5: Objetivos y estrategias de la OPA

Objetivo Lnea estratgica Resultado
estratgico
Incursionar en el Pactar una alianza Indicar el
mercado de Lima estratgica con la resultado
con el producto empresa esperado y en
____________ comercializadora qu plazo de
___________, a travs de tiempo se

8
 la cual se podr llegar a lograr.
los supermercados ms
importantes de Lima,
tales como:
_________________________
. En esta lnea ser
determinante la
participacin del gerente
general que se
contratar con apoyo del
PCC.
Incrementar la Invertir en la adquisicin Indicar el
eficiencia del de una mquina de resultado
proceso de post secado, con lo que sera esperado y en
cosecha del factible la reduccin de qu plazo de
producto mermas hasta en un x%. tiempo se
___________ Para lo cual se solicitar lograr.
un crdito a la
institucin
__________________. Se
espera que el gerente se
encargue de las
negociaciones
respectivas a fin de
obtener un
financiamiento
adecuado a las
necesidades de la OPA.

Se debe precisar cual se espera que sea el aporte del Gerente

en el logro de los objetivos y metas de la OPA. Las actividades y
metas concretas que reflejan la contribucin del Gerente a la
OPA se debern establecer detalladamente en el Plan de Trabajo
del Gerente (Anexo 6.1).

4.2.6 Organigrama Propuesto en el Marco del PNG

Presentar el organigrama propuesto. Resaltar con otro color

aquellos puestos que sean nuevos. En este punto, deber
sustentar la necesidad de cada cargo nuevo con especial
nfasis en el Gerente. El sustento de puesto de Gerente debe
estar directamente relacionado con los objetivos y estrategias
definidos en el punto anterior.

9
4.2.7 Funciones y Perfil del Gerente Requerido por la OPA

Para la contratacin de un Gerente se debe realizar una

descripcin de las funciones que sern asignadas al mismo,
incluyendo los poderes que le seran asignados (atribuciones o
facultades), tal como se hayan establecido en los estatutos de
la OPA. Asimismo, se deben identificar la formacin,
conocimientos, experiencia y capacidades que deber cumplir
cada candidato.

El criterio bsico para definir el perfil del Gerente es aquel que

el Programa establece en su Reglamento. Por tanto, el Gerente
debe ser un profesional o tcnico en ciencias agrarias y/o de
gestin que acompaar la implementacin de la SDA
presentada por la OPA. Ser contratado por la OPA a tiempo
parcial o a dedicacin exclusiva, dependiendo de la
envergadura de la SDA y ocupar el ms alto cargo de gestin
ejecutiva de la OPA.

Tabla 6: Perfil del Gerente de la OPA

Concepto Detalle
La formacin se refiere al grado acadmico que el
Gerente debe tener para coincidir con los
requerimientos del cargo. La formacin requerida
Formacin
debe guardar consistencia con lo establecido en
la reglamentacin del Programa.

Definir la experiencia mnima deseada en el

candidato, El criterio bsico es que tenga
experiencia en direccin de empresas
preferiblemente del sector agrcola (en cargos
similares). Es preferible que la experiencia
Experiencia profesional del candidato involucre el manejo de
organizaciones de productores agrcolas o
pecuarios (segn sea el caso) en procesos de
produccin y comercializacin similares a los
desarrollados por la OPA.

Principales Las principales funciones deben ser aquellas

Funciones relacionadas con:
- Gestin administrativa, financiera y comercial.
- Planeamiento, direccin y gestin estratgica
para el cumplimiento de los objetivos de la
OPA, con altos ndices de calidad,
productividad y eficiencia.
- Elaboracin y cumplimiento de presupuestos
de ventas y costos.
- Supervisar y dirigir la elaboracin de los
planes estratgicos de largo plazo y los planes

10
 Concepto Detalle
operativos anuales; as como proponer las
propuestas de modificatorias, ajustes y
actualizaciones necesarias.
- Elaborar y ejecutar la estrategia comercial y
negociaciones con los clientes.
- Deteccin de oportunidades de crecimiento.
- Organizar los principales procesos de la OPA,
enfocando las reas a la gestin por
resultados y el control del cumplimiento de
metas.
- Formulacin de informes mensuales de
evaluacin y cumplimiento de metas, a ser
reportadas al Programa.
- Ejercer la representacin de la OPA.

Sealar el monto.
Es la remuneracin mensual que percibir el
Propuesta
gerente de acuerdo a funciones y
Salarial
responsabilidades otorgadas.

4.3 Produccin

4.3.1 Productos y Procesos

Indicar, empleando el cuadro siguiente, el(los) producto(s) que

la OPA ofrece en el mercado y, de forma simplificada, el(los)
proceso(s) por el(los) cual(es) es (son) obtenido(s).

Tabla 7: Principales Productos de la OPA

Producto 1 Producto 2 Producto 3
Genrico Papa Caf verde Leche
Nombre Leche fresca
Papa nativa Caf verde
comercial
Presentaci Bolsas de 1 Lt.
Sacos de 80 Kg. Sacos de 46 Kg.
n
Produccin Produccin
Produccin
Lugar: Sede Lugar: Sede
Proceso 1 Lugar: Sede
productiva Acolla productiva
productiva Jan
Jauja Concepcin
Obtencin de Pasteurizacin
caf pergamino Lugar: Planta de
Proceso 2
Lugar: Sede proceso
productiva Jan Concepcin
Sub proceso
Despulpado
2.1

11
Sub proceso
Secado
2.2
Obtencin de
Embolsado
caf verde
Lugar: Planta de
Proceso 3 Lugar: Planta de
proceso
proceso Jan
Concepcin
(XXXX SA)
Sub proceso
Clasificacin
3.1
Sub proceso
Pilado
3.2
Sub proceso
Empaque
3.3

Explicar el contenido del cuadro haciendo precisiones sobre los

procesos o sub procesos que son desarrollados directamente
por la OPA y aquellos que son tercerizados. Por ejemplo: Cada
socio de la OPA realiza la produccin de caf en su finca. En
sta realiza tambin el despulpado y el secado (al sol)
obteniendo as el caf pergamino, el que es llevado por cada
socio hasta la planta de acopio de la empresa XXXX SA en
donde se realiza el proceso de clasificacin y pilado para
obtener el caf verde. Esta parte del proceso tiene un costo de
S/. XX por Kg. o qq. Finalmente, el caf verde es empacado en
sacos de XX Kg., siendo esta la presentacin en la que es
vendido por la OPA a sus clientes que son empresas
exportadoras.

Asimismo, de existir una problemtica en relacin con los

productos comercializados, se debe hacer una breve descripcin
al respecto de dicha situacin y precisar las soluciones que la
OPA viene evaluando.

4.3.2 Plan de Produccin

Se debe presentar informacin sobre los volmenes de

produccin proyectados para los prximos 5 aos, por producto.

De ser el caso, debern sealarse tambin las proyecciones de

produccin de los sub productos consignando el dato del
rendimiento esperado de cada sub proceso (ratios de
conversin de un sub producto a otro), as como las unidades en
las que se expresa cada dato. Tal como se observa en el cuadro.

La proyeccin que se presente debe guardar relacin con los

objetivos y metas establecidos en el presente documento.
Presentar un cuadro por cada producto. Incluir todos los
comentarios que sean pertinentes para dar sustento a las
proyecciones de produccin.

12
 Es necesario comentar de qu manera se vincula el Gerente con
el desarrollo del plan de produccin propuesto.

Tabla 8: Plan de Produccin

Producto: Unid Produccin anual proyectada

caf ad Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Unidades
Ha. 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500
productivas
Caf cerezo 6,000,0 6,000,0 6,000,0 6,000,0 6,000,0
Kg.
(4.5 t por Ha.) 00 00 00 00 00
Caf
pergamino 1,200,0 1,200,0 1,200,0 1,200,0 1,200,0
Kg.
(rendimiento 00 00 00 00 00
20%)
Caf verde
960,00 960,00 960,00 960,00 960,00
(rendimiento Kg.
0 0 0 0 0
80%)

4.4 Situacin Econmica y Financiera

4.4.1 Estados financieros

Presentar en forma resumida los estados financieros de, por lo

menos, los ltimos tres (3) aos, salvo que la OPA tenga una
existencia menor. La presentacin resumida es para facilitar la
evaluacin, no obstante la OPA deber adjuntar copia de sus
estados financieros correspondientes.

La siguiente estructura es referencial por lo que se debern

realizar los ajustes que se consideren necesarios para reflejar
mejor la situacin de la OPA:

Tabla 9: Balance General

BALANGE GENERAL
Ao -3 Ao -2 Ao -1
(S/.)
(+) Activo corriente
(+) Activo no corriente
(=) Total Activo
(+) Pasivo corriente
(+) Pasivo no corriente
(+) Patrimonio neto
(=) Total Pasivo y
Patrimonio

Tabla 10: Estado de Resultados

13
 ESTADO DE
Ao -3 Ao -2 Ao -1
RESULTADOS (S/.)
(+) Ventas
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad bruta
(-) Gasto administrativo
(-) Depreciacin
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa
(-) Gasto financiero
(+) Ingresos
extraordinarios
(-) Egresos
extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de
impuestos
(-) impuestos
(=) Utilidad neta

Debe incluir todos los comentarios que considere pertinentes

para procurar una adecuada interpretacin de los estados
financieros.

Se debe sealar referencias puntuales con respecto a los

siguientes puntos:

1. Respecto al Balance General,

- Describir qu es lo que contiene el Activo Corriente y a
qu se debe la existencia de cambios significativos.
- A nivel de Pasivo Corriente indicar quines son sus
principales acreedores y a qu se deben los cambios
2. Respecto al Estado de Resultados:
- Con respecto a las ventas, detallar cules han sido las
principales causas de cambios en este rubro.
- A nivel de costos de ventas, indicar qu cambios se han
presentado.
- Detallar el gasto financiero.
- Detallar en qu consisten los ingresos y gastos
extraordinarios.

En caso de OPA de reciente conformacin (an sin operaciones

comerciales) este punto puede ser obviado ya que el anlisis se
basar en el flujo de caja proyectado.

4.4.2 Estados Financieros Proyectados

14
 Se requiere la proyeccin del estado de ganancias y prdidas a
fin de poder evaluar la capacidad de generacin de recursos de
la OPA con la implementacin del PNG.

Se deber presentar al menos el ltimo ao como datos de

referencia y proyectar al menos para los prximos cinco (5)
aos.

Tabla 11: Estado de Resultados Proyectado (S/.)

ESTADO DE Ao 0 Ao Ao Ao
Ao 3 Ao 4
RESULTADOS (S/.) (*) 1 2 5
(+) Ventas
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad bruta
(-) Gasto administrativo
(-) Depreciacin
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa
(-) Gasto financiero
(+) Ingresos
extraordinarios
(-) Egresos
extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de
impuestos
(-) impuestos
(=) Utilidad neta
(*) Se refiere al ao base. Considerar al menos un ao
histrico como referencia del punto de partida.

Tabla 12: Indicadores de Rentabilidad

Ao Ao Ao Ao Ao
Indicador Frmula
1 2 3 4 5
Utilidad
Rentabili
operativa
dad
/ ventas
operativa
netas
Utilidad
Rentabili Neta /
dad Neta Ventas
netas
Rendimie Utilidad
nto sobre Neta /
la Activo
inversin Total
EBITDA Utilidad
operativa

15
 +
depreciaci
n

Se deben presentar los principales supuestos sobre los que se ha

basado el flujo de caja proyectado.

Tabla 13: Supuestos Para la Formulacin del Flujo de Caja

Proyectado
Promedio de los Estimado para
Variable ltimos 3 aos o los prximos 5
ltimo ao aos
El plan de produccin Est en funcin de
sin considerar la la productividad
implementacin del actual de la OPA y
PNG. el nivel
Produccin
tecnolgico que
proyectada
aplica a sus
procesos. Su
sustento es el plan
de ventas.
Sealar el promedio El comportamiento
histrico y su que se espera en
crecimiento porcentual el futuro. La
histrico o del ltimo proyeccin debe
ao, que ha servido de tener sustento en
base para la el estudio de
Volumen de ventas
proyeccin. Precisar mercado (clientes
(cantidad)
volmenes por identificados,
presentacin o pedidos en firme,
calidades. etc.) y en la
capacidad de
produccin.

Sealar el promedio El comportamiento

histrico y su que se espera en
crecimiento porcentual el futuro y su
histrico. sustento.
Costos de operacin Considerar su
(produccin y/o relacin con la
transformacin) (S/.) evolucin del
volumen de
produccin (costo
variable).

Gastos Sealar el promedio El comportamiento

administrativos y de histrico y su que se espera en
ventas (S/.) crecimiento porcentual el futuro y su

16
 histrico. sustento.

Sealar el promedio El comportamiento

histrico y su que se espera en
crecimiento porcentual el futuro. La
Precios de venta
histrico. Precisar proyeccin debe
(S/.)
precios por tener sustento en
presentacin o el estudio de
calidades. mercado.
Sealar el costo de las Sustentar el
fuentes financieras supuesto de tasa
empleadas por la OPA. de inters
Costo del
Si tiene varias fuentes considerado.
financiamiento (%)
de financiamiento,
especificar el costo
anual de cada una.
Sealar la tasaSealar la tasa
impositiva a la que est impositiva que se
afecta la OPA. aplicar a la renta
generada por la
Tasa impositiva (%)
OPA. Sustentado
en la legislacin
vigente (referir
norma).
Por ejemplo: ingreso Sustentar el
Otros supuestos por drawback, ingresos supuesto.
extraordinarios, etc.

Asimismo, se requiere la proyeccin del flujo de caja de la OPA

considerando la implementacin del PNG. Se sugiere emplear la
siguiente estructura bsica realizando los ajustes que considere
pertinentes de ser necesario:

Tabla 14: Flujo de Caja Proyectado

Proyectado
FLUJO DE CAJA (S/.) Ao Ao Ao Ao Ao
1 2 3 4 5
(+) Ingresos por ventas
(-) Costos y gastos
operativos 1/
(-) Impuestos
(=) Flujo de caja
operativo ( A )
(-) Inversin en activos
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversin
(B)
(+) Desembolso de

17
 prstamo(s)
(-) Gasto financiero
(-) Amortizaciones
(=) Flujo de
financiamiento ( C )

(=) Flujo de caja total

(A+B+C)
1/ Costos y gastos operativos sin considerar la
depreciacin.

Debe incluir todos los comentarios que considere pertinentes para

procurar una adecuada interpretacin del flujo de caja.

Finalmente se debe presentar el anlisis de rentabilidad y

generacin de valor a partir del flujo de caja proyectado. Para la
evaluacin del flujo de caja, se debe tener en cuenta lo siguiente:

o El flujo de caja econmico es igual al flujo de caja operativo

ms el flujo de caja de inversin;
o El flujo de caja financiero es igual al flujo de caja econmico
ms el flujo de caja de financiamiento;

Tabla 15: Indicadores Econmicos y Financieros

Indicadores Datos de la OPA
Valor Actual Neto Econmico
(en base al flujo de caja
econmico)
Valor Actual Neto Financiero
(en base al flujo de caja
financiero)
Tasa Interna de Retorno
Econmica (en base al flujo de
caja econmico)
Tasa Interna de Retorno
Financiera (en base al flujo de
caja financiero)

5. Anlisis del Entorno

5.1 Situacin y Perspectivas del Mercado

Se deben presentar datos de cantidades, montos y precios que

se han tranzado en los mercados de sus principales productos
(se debe sealar la fuente de informacin de los datos que se
consignen). La informacin debe estar referida, como mnimo, a
los ltimos 3 aos a fin de poder evaluar la dinmica de los

18
mercados. Es conveniente emplear cuadros y grficos que
ayuden a la lectura del documento.

Por ejemplo: Segn informacin de la SUNAT, en los ltimos

cinco aos, la exportacin de caf ha mantenido una tendencia
positiva, lo que se explica por. Por otra parte, segn la fuente
XYZ a nivel mundial la demanda de caf se ha incrementado
siendo los principales pases importadores tal como se
muestra en el grfico. Asimismo, el precio internacional del caf
ha registrado una gran volatilidad en los ltimos aos
ubicndose en un promedio de

Con esta informacin lo que la OPA debe poner de manifiesto es

si esto significa una oportunidad comercial para el mejor
desarrollo de sus actividades.

En caso de que la OPA comercialice sus productos a nivel local o

nacional debe hacer mencin de los datos que de fuente oficial
(por ejemplo MINAG) pueda obtenerse. Es importante
proporcionar informacin sobre la oferta (reas sembradas,
reas cosechadas, produccin total de la regin o del pas,
nmero de empresas ofertantes, etc.), sobre la demanda
(consumo anual por regin o pas, venta total en la regin o el
pas, principales compradores en caso de que el producto se
venda al por mayor, etc.) y sobre los precios (precios en chacra,
precios en los mercados mayoristas, precio pagado por los
principales compradores, etc.). Esta informacin debe
presentarse para los ltimos tres (3) aos de forma que permita
evaluar las tendencias.

En cuanto a las perspectivas del mercado, se debe comentar

principalmente los aspectos de precios y demanda. Es decir, si
se espera que los precios se mantengan, se incrementen o
reduzcan en el corto o mediano plazo; as como, qu se espera
en cuanto a lo que le demandan a la OPA. Toda la informacin
presentada en este punto debe tener sustento; por ejemplo:
Segn la publicacin de la ABCD Mercados, la apertura del
mercado estadounidense para la palta Hass abre muchas
posibilidades para el incremento de las exportaciones de este
producto. Se conoce tambin que las principales empresas
agroexportadoras tienen planeado incrementar sus reas de
palta en el corto plazo, lo que implica una perspectiva positiva
respecto a la demanda de este producto.

La situacin actual y perspectivas del mercado son importantes

de resaltar para la definicin de los objetivos y estrategias del
negocio, por ello se cree que es muy importante la relacin que
puede existir entre la contratacin adecuada del gerente y la
puesta en marcha de sus actividades propias del puesto.

19
5.2 Principales Clientes o Mercados de la OPA

Empleando el cuadro siguiente deber proporcionar informacin

sobre los principales clientes de la OPA (ventas al por mayor),
as como sealar las cantidades y montos comercializados en
los ltimos tres (3) aos.

Entindase por cliente a la empresa o persona a quien se le

vende de forma directa (sin intermediarios). Es decir, si la OPA
le vende a un acopiador y ste a su vez coloca el producto en
un supermercado, el cliente de la OPA es el acopiador y los
datos que consigne en el cuadro deben corresponder a las
ventas al mismo.

Tabla 16: Clientes de la OPA

Plazo
Cantidad Monto
Contr del Product
Cliente anual anual
ato contr o
(Kg.) (S/.)
ato
201 201
0 0
X
200 200
XYZ SAC Si / No meses,
9 9
aos
200 200
8 8
201 201
0 0
X
200 200
ABC SA Si / No meses,
9 9
aos
200 200
8 8

Se debe presentar la informacin por producto. Si la OPA le

vende ms de un producto a un cliente debe presentar la
informacin por separado.

Si hay diferencias entre los precios pagados por uno y otro

cliente, se debe precisar las razones de tales diferencias.

Por otra parte, se debe sealar qu porcentaje de la produccin

de la OPA se comercializa sin contratos y los precios promedio
que han obtenido en los ltimos 3 aos en las ventas bajo esta
modalidad.

En caso la OPA no tenga historia comercial (OPA de reciente

constitucin), se deber completar el cuadro con informacin
sobre los clientes o mercados que pretende abastecer o con

20
 quienes se haya iniciado conversaciones. No olvidar de sealar
los niveles de venta indicando las cantidades y montos.

Por otra parte, si la OPA realiza ventas al por menor (venta al

pblico) por su propia cuenta, se debe consignar la informacin
de los lugares en que son ofertados los productos. Por ejemplo:
La OPA comercializa su produccin en los mercados de X, Y y Z
donde alcanza ventas por S/.XX, S/. XX y S/. XXX al mes/ ao
respectivamente. Emplear la siguiente tabla.

Tabla 17: Mercados de la OPA

Distanc
ia
Mercado desde Producto( Cantidad Monto
/ plaza la sede s) anual (Kg.) anual (S/.)
product
iva
201
2010
Planta de 0
Harina de
proceso 200
XX km. maca, 2009
Concepci 9
papa
n 200
2008
8
Principale 201
2010
s 0
mercados Harina de 200
X km. 2009
de la maca 9
ciudad de 200
2008
Cusco 8

Si la OPA comercializa su produccin tanto al por mayor como al

por menor, se deben consignar ambos cuadros para tener
informacin completa.

Se debe sealar si el comportamiento del mercado y sus

clientes ha sido favorable o no, y de qu manera eso ha influido
en la gestin del negocio.
5.3 Principales Competidores de la OPA

Tabla 18: Principales Competidores de la OPA

Competid Sede Product Mercado Nivel de
or product o(s) / plaza produccin
iva que anual (Kg.,
(distrito abastece Lt., etc.)
y
provinci

21
 a)
XYZ SAC

Debe aadir los comentarios que se considere pertinentes

respecto a sus competidores; as como resaltar las
caractersticas que diferencian al(los) producto(s) de la OPA
respecto al(los) los de la competencia.

Asimismo, se deber resaltar los efectos que tienen los

competidores sobre la gestin del negocio.

6. Anexos

Para complementar el sustento del PNG, se debern anexar los

siguientes documentos:

6.1 Plan de trabajo del Gerente.

6.2 Indicadores del PNG.
6.3 Terna de candidatos para la contratacin del gerente de la
OPA (anexar los 3 Currculum Vitae documentados).
6.4 Estados financieros (3 ltimos aos).

22
6.1 Plan de Trabajo del Gerente

El plan de trabajo tiene por objetivo planear las actividades en un periodo de tiempo, metas, objetivos, para
facilitar la toma de decisiones y como gua de las actividades a efectuar durante ese periodo; as como para
facilitar el seguimiento y evaluacin del desempeo del Gerente.
A continuacin se presenta la estructura bsica del Plan de Trabajo del Gerente (se debe desarrollar todos los
puntos):

1) Detalle de las Funciones Generales y Facultades.

Describir de forma detallada las funciones encomendadas al gerente segn stas se han previsto en el
estatuto de la OPA. Asimismo, sealar las facultades que se le asignan y las prohibiciones o limitaciones del
caso.

2) Actividades que Desarrollar el Gerente y su Relacin con los Objetivos Estratgicos de la OPA
Objetivos Estratgicos de la Principales actividades que
Ao 1 Ao 2 Ao 3
OPA realizar el gerente
A1O1: Negociacin con los
X
O1: Posicionamiento de su comercializadores
producto harina de maca A2O1: Suscripcin de contrato con
X
mejorada en el mercado de comercializador
Lima. A3O1: Concretar primer envo de
X
producto.
A1O2:
O2: A2O2:
A3O2:
O3: A1O3:

23
 A2O3:
A303:
Nota: Las actividades que realizar el gerente deben responder a los objetivos estratgicos definidos por la
OPA en su Plan de Negocios.

3) Programacin de Actividades del Gerente para el Primer Ao del PNG

Ao 1
Actividades Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
1 Mes 2 Mes 3 4 Mes 5 Mes 6 7 8 9 10 11 12
A1O1: Negociacin con los
X X X X X
comercializadores
A2O1: Suscripcin de
X X X
contrato con comercializador
A3O1: Concretar primer
X
envo de producto.
A1O2:
A2O2:
A3O2:

4) Programacin de Metas del Gerente para el Primer Ao del PNG

Metas 3/
Objetivo
Me Me
estratgico Indicador 2/
Mes Mes Me Mes Mes Mes s s Mes
1/
1 2 s3 4 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 9 10 11 12
O1 Negociacin 1 1 1 1

24
 efectuada
Contrato
O1 1
suscrito
.

1/ Los objetivos estratgicos son los mismos que se ha establecido en el presente documento.
2/ Los indicadores deben ser fcilmente verificables. Por ejemplo: volumen de ventas, volumen de produccin,
rendimiento, etc.
3/ Las metas corresponden a los niveles que cada indicador alcanzar en cada perodo. No necesariamente se
fijan de forma mensual.

25
6.2 Indicadores del PNG

Para la evaluacin del impacto del PNG en las actividades de la

OPA, sta deber identificar los indicadores que mejor reflejen
dicho impacto. A continuacin una lista de posibles indicadores
clasificados por componentes del negocio.

Operaciones
Nivel a
Tipo de indicador Unidad de medida alcanzar con
el PNG
Produccin TM, Lt, cabezas, etc.
Productividad TM/Ha., Lt./animal, etc.
Porcentaje (%) de
producto rechazado.
Porcentaje (%) de
Calidad
acidez, color y/o
caractersticas
organolpticas.
Productividad de la
Kg/hora-hombre, etc.
mano de obra
Puntos crticos en
Nmero y detalle
proceso productivo
Inventarios Porcentaje (%)
Porcentaje (%) o
Nivel de mermas
nmero de unidades.

Mercado
Nivel a
Tipo de indicador Unidad de medida alcanzar con
el PNG
Porcentaje (%) de
Satisfaccin del
producto observado o
cliente
rechazado.
Desarrollo de nuevos
Nmero
mercados
Desarrollo de nuevos
Nmero
productos
Participacin en el
Porcentaje (%)
mercado
Desarrollo de
intangibles (marca, Nmero
patente)
Fidelizacin del Nmero

26
cliente

Organizacin y Gestin
Nivel a
Tipo de indicador Unidad de medida alcanzar con
el PNG
Financiamiento Porcentaje (%) del
obtenido de los financiamiento total o
proveedores S/. por ao.
Plazos de pago a
Tiempo (mes, ao)
proveedores
Porcentaje (%) del
Financiamiento
financiamiento total o
recibido de clientes
S/. por ao.
Porcentaje (%) del
Financiamiento
financiamiento total o
bancario
S/. por ao.
Tasas de Inters Tasa de inters por
conseguidas tipo de prstamo (%).
Nmero de empleados
Capacitaciones capacitados, nmero
tcnicas de eventos de
capacitacin, etc.
Tiempo promedio de
Rotacin del personal permanencia del
personal.

Economa
Nivel a
Tipo de indicador Unidad de medida alcanzar con
el PNG
S/. por ao,
incremento porcentual
Inversin
(%) respecto al
perodo anterior.
S/. por ao,
incremento porcentual
Ingresos por ventas
(%) respecto al
perodo anterior.
Costos directos, S/. por ao,
indirectos, etc. incremento o
decremento

27
 porcentual (%)
respecto al perodo
anterior.
S/. por ao,
incremento o
Gastos
decremento
administrativos, de
porcentual (%)
ventas
respecto al perodo
anterior.
S/. por ao, porcentaje
Utilidades operativas,
(%) respecto a las
netas, etc.
ventas netas.

Infraestructura
Nivel a
Tipo de indicador Unidad de medida alcanzar con
el PNG
S/. ejecutados en
Ejecucin de obras
obras de
de infraestructura.
infraestructura.
Unidades fsicas de
Capacidad de planta producto; incremento
instalada. en la capacidad de
produccin (%).

Tecnologa
Nivel a
Tipo de indicador Unidad de medida alcanzar con
el PNG
S/. ejecutados en
mantenimiento;
Mantenimiento de porcentaje (%) o
equipos nmero de unidades
con mantenimiento,
etc.
Puntos crticos en
Nmero y detalle.
proceso productivo

28