COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

Caso: Sr. Prez, en esto no habamos quedado!

 Solucin del caso Sr. Prez, en esto no habamos quedado!

1. Qu consecuencias traera la postura de Prez, en el comportamiento de Pedro?

Siendo la motivacin el resultado de la interaccin de los individuos con

alguna situacin, y estando Pedro enfrentando (la interaccin) el incumplimiento,
por parte de Prez, de los acuerdos de pago preestablecidos (la situacin), es
evidente que la motivacin de Pedro podra ser afectada negativamente con la
consiguiente modificacin de su actitud y comportamiento vinculadas a su labor de
supervisor de ventas.
Pedro podra adoptar una actitud que podra ser explicada en funcin de sus
tres componentes:
Componente cognitivo: Prez es abusivo y poco serio, no cumple con
los acuerdos y ofrecimientos
Componente afectivo: Me siento desmotivado, estafado y molesto con
Prez. Estoy insatisfecho en este trabajo
Componente de comportamiento: Presentar mi queja ante la Gerencia
General
El desempeo laboral de Pedro podra verse disminuido debido a la actitud
de insatisfaccin en el trabajo originada por la modificacin unilateral del pago de
sus comisiones de ventas.
Desde la perspectiva de la motivacin -definida como los procesos que
inciden en la intensidad, direccin y persistencia del esfuerzo que realiza un
individuo para la consecucin de un objetivo- Pedro ha obtenido resultados muy
favorables debido a que ha invertido mucha energa (intensidad), canalizada en la
direccin de alcanzar las metas de Spring Beauty Inc. y ha persistido durante el
periodo anual. La postura unilateral de Prez crea en Pedro un sentimiento de
frustracin e injusticia y estos tres elementos claves de la motivacin podran verse
afectados al extremo que Pedro minimice la intensidad de sus esfuerzos, desve la
direccin de sus esfuerzos en sentido contrario a las metas organizacionales y sea
menos persistente en la consecucin de los objetivos de Spring Beauty Inc.
De acuerdo a la Teora de los dos Factores de Herzberg, el hecho de
disminuir en forma unilateral el porcentaje por comisiones de venta producira
insatisfaccin en Pedro al considerar que el factor higinico: polticas y formas de
administracin de la compaa, lesionan sus derechos y dignidad. As mismo, se
estara disminuyendo la satisfaccin de Pedro al recortrsele parte de sus
comisiones de ventas, si consideramos que estas comisiones constituyen un factor
motivacional por ser un reconocimiento econmico adicional a su sueldo fijo.
La teora de la evaluacin cognitiva indica que las recompensas extrnsecas
tangibles como el dinero socavan la motivacin intrnseca de los trabajadores y que
cuando se dice a las personas que recibirn un premio tangible y llegan a contar con
l, se centran ms en ste que en la tarea; en ese sentido, Pedro est ms centrado en
las recompensas econmicas que en su funcin en s, esto podra llevarlo a sentir
una gran frustracin y desmotivacin al disminursele el porcentaje de comisiones
de ventas.
Acorde con la teora de las expectativas de Vroom, Pedro ha puesto su
mximo esfuerzo entrenando y encauzando a sus promotoras, desarrollando
sistemas de seguimiento de clientes y acumulando valiosa informacin sobre el
historial de compras de los clientes, y ha superado ampliamente la cuota
preestablecida. Pedro espera que su mximo esfuerzo lo lleve a una buena
evaluacin de su desempeo; que esta evaluacin conduzca a recompensas
organizacionales como altos ingresos econmicos por comisiones de ventas; y que
estas recompensas sern atractivas al punto que le permitirn adquirir su soado
BMW 318i.El recorte unilateral del porcentaje por comisiones de ventas afectar la
motivacin de Pedro al no alcanzar sus expectativas de adquirir su BMW 318i a
pesar de haber invertido su mximo esfuerzo.
2. Cmo debera plantear el Gerente General una solucin a la solicitud de Pedro, en
lo inmediato?
El Gerente General debera informar a Pedro que a pesar de los altos
volmenes de venta alcanzados, las utilidades arrojadas fueron mnimas en relacin
con el valor de venta alcanzado, debido a que se vendieron en forma mayoritaria
productos con bajo margen comercial.
Tomando como referencia a la Teora del establecimiento de metas, el
Gerente General debera dar a conocer a Pedro los mrgenes comerciales de cada
producto y podra proponer metas ms elevadas a Pedro como mayores ventas en
los productos de mayor margen comercial, con el objetivo de energizar y elevar el
nivel de desempeo de Pedro.
De acuerdo a la teora de la evaluacin cognitiva, el Gerente General debe
brindar a Pedro recompensas extrnsecas verbales que permitan incrementar su
motivacin intrnseca a fin de mantenerlo centrado en su funcin de supervisor, ms
que en el estmulo por comisiones de venta, y animarlo a optimizar su tarea. Podra
apelar a la autoconsistencia de Pedro con su trabajo, destacando la consistencia de
sus objetivos con sus intereses y valores fundamentales.
El Gerente General podra hacer ms interesante la labor de Pedro a travs
de la diversificacin de su puesto de supervisor, permitindole mayor independencia
en su labor y libre eleccin de algunas actividades que estn dentro de su control.

3. Cmo debera plantear la empresa una solucin estructural a la discordancia entre

los objetivos de ventas y de utilidades, respecto del sistema de compensaciones a la
fuerza de Ventas? Use Excel para dar una solucin con bases cuantitativas.
La discordancia que existe entre los objetivos de las ventas y las utilidades,
se debe al desconocimiento por parte de los supervisores del margen que cada lnea
de productos significa para la empresa. Por ello pese a que se logran los objetivos en
volumen de ventas, las utilidades de la empresa no son las esperadas, por lo tanto
primero se debe dar a conocer los mrgenes comerciales de cada lnea de productos
y luego establecer el logro de objetivos para cada lnea de productos, teniendo como
 prioridad los cuatro productos ms rentables como son: Lpiz de labios con 48%,
Jabn C con 48%, Jabn A con 42%, Jabn B con 40%.

PRODUCTO MARGEN COMERCIAL PORCENTAJE DE LAS VNT S/. 16,433,994.05 UTILIDAD

Lpiz de labios 48% 10.02% S/. 1,646,686.20 S/. 790,409.4
Perfume A 22% 14.50% S/. 2,382,929.14 S/. 524,244.4
Perfume B 31% 16.11% S/. 2,647,516.44 S/. 820,730.1
Perfume C 15% 31.39% S/. 5,158,630.73 S/. 773,794.6
Jabn A 42% 5% S/. 821,699.70 S/. 345,113.9
Jabn B 40% 3.29% S/. 540,678.40 S/. 216,271.4
Jabn C 48% 4.82% S/. 792,118.51 S/. 380,216.9
Bisutera A 33% 2.21% S/. 363,191.27 S/. 119,853.1
Bisutera B 38% 1.16% S/. 190,634.33 S/. 72,441.0
Bisutera C 26% 6.03% S/. 990,969.84 S/. 257,652.2
Bisutera D 28% 4.02% S/. 660,646.56 S/. 184,981.0
Otros 34% 1.45% S/. 238,292.91 S/. 81,019.6
S/. 16,433,994.05 S/. 4,566,727.6

En este primer cuadro podemos apreciar el total de las ventas de la empresa Spring
Beauty Inc. del ao 2008, y su aporte segn lnea de productos, considerando los mrgenes
comerciales para cada lnea, obtendr una utilidad de S/.4,566,727.6
 PRODUCTO MARGEN COMERCIAL PORCENTAJE DE LAS VNT S/. 16,433,994.05 UTILIDAD
Lpiz de labios 48 31.39% S/. 5,158,630.73 S/. 2,476,142.75
Jabn C 48 16.11% S/. 2,647,516.44 S/. 1,270,807.89
Jabn A 42 14.50% S/. 2,382,929.14 S/. 1,000,830.24
Jabn B 40 10.02% S/. 1,646,686.20 S/. 658,674.48
Bisutera B 38 6.03% S/. 990,969.84 S/. 376,568.54
Otros 34 5% S/. 821,699.70 S/. 279,377.90
Bisutera A 33 4.82% S/. 792,118.51 S/. 261,399.11
Perfume B 31 4.02% S/. 660,646.56 S/. 204,800.43
Bisutera D 28 3.29% S/. 540,678.40 S/. 151,389.95
Bisutera C 26 2.21% S/. 363,191.27 S/. 94,429.73
Perfume A 22 1.45% S/. 238,292.91 S/. 52,424.44
Perfume C 15 1.16% S/. 190,634.33 S/. 28,595.15
S/. 16,433,994.05 S/. 6,855,440.62

En este cuadro podemos apreciar el total de las ventas de la empresa Spring Beauty
Inc. del ao 2008, si asumimos que el aporte por lnea de productos vara, considerando los
mismos mrgenes comerciales para cada lnea, obtendr una utilidad de S/.6,855,440.62, es
decir obtendran mayores utilidades, que es lo que siempre buscan las empresas

VALOR DIFERENCIAL S/. ,288,713.05

ESTRUCTURA DE COMISIONES ACTUAL

PORCENTAJE VENTAS TOTALES
0.80% S/. 16,433,994.05
VENTAS MENSUAL
S/. 1,369,499.50
VENTAS POR GRUPO (02)
S/. 684,749.75
COMISION MENSUAL
S/. 5,478.00
 ESTRUCTURA DE COMISIONES PROPUESTA POR PEREZ
PORCENTAJE VENTAS TOTALES
0.55% S/. 16,433,994.05
VENTAS MENSUAL
S/. 1,369,499.50
VENTAS POR GRUPO
S/. 684,749.75
COMISION MENSUAL
S/. 3,766.12

Por lo tanto para poder mantener lo ofrecido al seor Pedro Lpez, el deber
lograr niveles de ventas mayores en los productos que tiene mayor margen
comercial. Se podra inclusive variar el porcentaje de comisiones segn el margen
comercial de cada lnea de productos.